怎樣有效的管理銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)

1、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的經(jīng)管 在上面介紹的各種表格中，“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”是最常用的工具，對(duì)業(yè)務(wù)員的經(jīng)管很大程度上是基于銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的經(jīng)管。下面將重點(diǎn)探討“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”的經(jīng)管。 健全的“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”經(jīng)管，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，可作為自我經(jīng)管的工具，并就所碰到的問(wèn)題向主管尋求支援；對(duì)主管而言，可作為銷(xiāo)售經(jīng)管的一種工具，對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)做銷(xiāo)售效率分析，并對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行評(píng)估改正。 1） 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的功能 區(qū)域主管為了達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，必須掌握市場(chǎng)信息并使用一定的經(jīng)營(yíng)經(jīng)管工具，而這些可以通過(guò)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”上的資料或通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的經(jīng)管獲得。通過(guò)填寫(xiě)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”可以獲得下列功能： 1 通過(guò)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表可以有效搜集市場(chǎng)信息； 1 可以

2、有組織地搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息； 1 對(duì)于主管而言，可以用來(lái)作為推銷(xiāo)員活動(dòng)經(jīng)管一部分； 1 推銷(xiāo)員本身可以通過(guò)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”將拜訪中所碰到的問(wèn)題列出，從而向主管尋求相關(guān)的支援。 1 可以對(duì)目標(biāo)達(dá)成程度進(jìn)行評(píng)估； 1 可以作為銷(xiāo)售效率分析的資料，也可以用來(lái)作為銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的資料。 1 可以作為自我經(jīng)管的工具。 2） “銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”應(yīng)具備的基本條件 行業(yè)不同，所填寫(xiě)的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表也不相同，通常，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表應(yīng)具備以下基本條件： 2 以充分獲得所需要的信息，缺乏信息的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，即使花費(fèi)很多的時(shí)間去填寫(xiě)，也沒(méi)有什么價(jià)值和意義； 2 必須能夠客觀反映市場(chǎng)狀況及拜訪情況； 2 必須便于填寫(xiě)，要使業(yè)務(wù)員完成拜訪之后能

3、立刻將報(bào)表填寫(xiě)出來(lái)，如果 需要花費(fèi)很多的時(shí)間去思考，將會(huì)失去銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表本身的意義；2 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表必須便于處理，即便作為以后的統(tǒng)計(jì)資料并易于分析； 2 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表必須規(guī)范化、表格化； 2 必須便于與過(guò)去的報(bào)告相比較； 2 報(bào)表必須能夠隨時(shí)反映銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的變化； 2 提交報(bào)表的時(shí)間和責(zé)任人也要明確表示出來(lái)； 2 必須可作為業(yè)務(wù)員反省的工具。 3） 業(yè)務(wù)員不愿意填寫(xiě)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”的心態(tài) “業(yè)務(wù)員不愿意填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”幾乎是多數(shù)業(yè)務(wù)主管的所面臨的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員以被動(dòng)、應(yīng)付的心態(tài)來(lái)填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，甚至認(rèn)為填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表沒(méi)有什么用途。業(yè)務(wù)員消極心態(tài)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 推銷(xiāo)工作非常辛苦，每天回到辦公室時(shí)疲憊不

4、堪，再要求其將一天的工作像日記一樣記錄下來(lái)，往往會(huì)產(chǎn)生抗拒的心理； 覺(jué)得“麻煩”； 有“成果第一，事務(wù)工作其次”的心態(tài)； 主管可能對(duì)填寫(xiě)的報(bào)表不夠重視，從而影響了業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的積極性； 業(yè)務(wù)員“不愿意提供資料給主管作為工作評(píng)價(jià)的依據(jù)”； 由于報(bào)表未表格化，業(yè)務(wù)員不知道如何填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表； 業(yè)務(wù)員不愿意把自己的特殊做法告訴別人； 4） 業(yè)務(wù)員樂(lè)于填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的兩個(gè)條件 精心設(shè)計(jì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 一份設(shè)計(jì)良好的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表可便于業(yè)務(wù)員填寫(xiě)，并使業(yè)務(wù)員樂(lè)于填寫(xiě)。良好的日?qǐng)?bào)表應(yīng)盡可能呈現(xiàn)以下特征： 記號(hào)式（將業(yè)務(wù)狀況用記號(hào)來(lái)表達(dá)）； 固定式； 必要的工程事先設(shè)計(jì)、印刷好，并盡量采用選擇式； 不需要

5、填寫(xiě)長(zhǎng)篇大論的文章； 雖然簡(jiǎn)單，必須盡量包含一切有用的工程； 盡可能把數(shù)字、廠家名稱(chēng)、個(gè)人姓名等工程列入。 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)要讓填寫(xiě)者易于填寫(xiě)，即不需要填寫(xiě)過(guò)多的文字。太多的文字，結(jié)果可能會(huì)像作文一樣滲入很多想象，從而使日?qǐng)?bào)表失去本身的意義。并且，如果能將銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的格式和狀況事先印好，業(yè)務(wù)員只需要在相應(yīng)欄目做記號(hào)即可以表示特定意義，如此可以減少業(yè)務(wù)員對(duì)填表的對(duì)抗性。 例如，記號(hào)的種類(lèi)可以用各種形式來(lái)表現(xiàn)（如單圓、雙圓、三角形、倒三角形），每一種記號(hào)都帶代表特定的含義；此外，日?qǐng)?bào)表不能太大，避免使人產(chǎn)生暈頭轉(zhuǎn)向的感覺(jué)。如前文所言，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表必須體現(xiàn)出“規(guī)范化、格式化、記號(hào)化”。 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表

6、時(shí)，重點(diǎn)在于“易于填寫(xiě)”。而業(yè)務(wù)員也應(yīng)持正確的心態(tài)，如應(yīng)該改掉“回去后再填寫(xiě)”的習(xí)慣。為了便于業(yè)務(wù)員在就餐、乘車(chē)、等候時(shí)填寫(xiě)，日?qǐng)?bào)表最好設(shè)計(jì)成“”記錄格式。 業(yè)務(wù)主管應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表引起足夠的重視 主管對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的高度重視是成功實(shí)行“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表經(jīng)管”的重點(diǎn)。主管對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表沒(méi)有任何反映和反饋，是業(yè)務(wù)員不愿意填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表的最大原因。對(duì)于業(yè)務(wù)員提交的文件和資料，主管應(yīng)認(rèn)真過(guò)目并提出附加意見(jiàn)。如果主管對(duì)日?qǐng)?bào)表不關(guān)心、不閱讀或草率處理，可能會(huì)引起業(yè)務(wù)員內(nèi)心的抗議，如：“即使提交日?qǐng)?bào)表，主管也不會(huì)仔細(xì)去看；昨天才提交的日?qǐng)?bào)表內(nèi)容，隔天還問(wèn)我，真令人失望；雖說(shuō)每日要提交，且要求內(nèi)容要充實(shí)，但主管并不重視，銷(xiāo)

7、售日?qǐng)?bào)表看來(lái)只是一種形式”等。 主管不僅要重視銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，而且要重視對(duì)日?qǐng)?bào)表的處理或批示。因?yàn)橥ㄟ^(guò)一張日?qǐng)?bào)表，可能還無(wú)法完全把握業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他方面的動(dòng)態(tài)。此時(shí)主管應(yīng)在日?qǐng)?bào)表上加以批示，如：“我想進(jìn)一步了解情形；對(duì)某問(wèn)題、客戶的想法如何？”等。此外。日?qǐng)?bào)表中無(wú)法表現(xiàn)出的內(nèi)涵，可以通過(guò)面談來(lái)了解。這些補(bǔ)充性的行為會(huì)使業(yè)務(wù)員加深對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的重要性的認(rèn)識(shí)。 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的“欄位”設(shè)計(jì)（詳見(jiàn)表3-1） 行業(yè)不同，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)重點(diǎn)也不同。以下是一些通用的日?qǐng)?bào)表各欄位的實(shí)際使用要領(lǐng)。 訪問(wèn)活動(dòng)欄 本欄位的目的在于扼要敘述業(yè)務(wù)員當(dāng)日的活動(dòng)情況。 首先填入基本資料，如“部門(mén)、姓名、日期”

8、等。其次要填入業(yè)績(jī)內(nèi)容，如“本月目標(biāo)銷(xiāo)售額150萬(wàn)元、迄今累計(jì)達(dá)到105萬(wàn)元”等，這是主管最感興趣的資料。此外，需要填入業(yè)務(wù)員當(dāng)日的活動(dòng)情況，如：“活動(dòng)目的（送貨、售后服務(wù)、收款、推銷(xiāo)等），訪問(wèn)結(jié)果（如收款75萬(wàn)元、推銷(xiāo)甲產(chǎn)品34萬(wàn)元等）”等。有時(shí)，可以將訪問(wèn)結(jié)果分為“推銷(xiāo)”、“收款”、“費(fèi)用”三種表格，但是在設(shè)計(jì)上要簡(jiǎn)化，以減少業(yè)務(wù)員填表時(shí)的負(fù)擔(dān)。 市場(chǎng)信息欄 此欄的目的是為了反映市場(chǎng)所收集到的各種信息。 為便于業(yè)務(wù)員填寫(xiě)，在設(shè)計(jì)時(shí)要避免“主題廣泛、無(wú)從下手”的狀況出現(xiàn)，所以在設(shè)計(jì)時(shí)，將視廠家特征將“市場(chǎng)信息欄”區(qū)分為若干個(gè)工程，以便于填寫(xiě)。如可以區(qū)分為“產(chǎn)品信息欄（可填入新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品特

9、性等）”、“競(jìng)爭(zhēng)者信息欄（可填入競(jìng)爭(zhēng)者的信息，如促銷(xiāo)、廣告、獎(jiǎng)勵(lì)辦法、價(jià)格變動(dòng)、店面印刷品等）”、“客戶信息欄（填寫(xiě)客戶的信用狀況、其從業(yè)人員的士氣、營(yíng)業(yè)政策等）”、“客戶要求欄（填入客戶抱怨、產(chǎn)品退貨等資料）”。究竟是設(shè)計(jì)成一個(gè)“欄位”還是分成幾個(gè)“欄位”，視實(shí)際需要而定，主要規(guī)范是要符合實(shí)際需要并便于填寫(xiě)。 時(shí)間使用欄 業(yè)務(wù)員如何有效地使用時(shí)間，也是業(yè)務(wù)主管比較感興趣的一個(gè)重要方面，通過(guò)該“欄位”可以了解業(yè)務(wù)員的時(shí)間使用狀況，從而便于檢討銷(xiāo)售行動(dòng)。為便于填寫(xiě)，可以將該“欄位”事先做好安排。首先將全天工作工程按性質(zhì)區(qū)分為“內(nèi)部行政工作”、“交通”、“洽談”、“報(bào)價(jià)”、“收款”、“休息吃飯”等

10、工程，然后將每一段時(shí)間（如15分鐘或30分鐘）所從事的工作工程予以記錄，從而可以看出全天的時(shí)間及工作狀況。使用此“欄位”有多重目的，業(yè)務(wù)員必須據(jù)實(shí)填寫(xiě)，若填寫(xiě)不實(shí)，將使以后的分析工作變得毫無(wú)意義。業(yè)務(wù)經(jīng)管中最常用的是上面所介紹的“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”。需要說(shuō)明的是，除“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”外，還有“主管拜訪日?qǐng)?bào)表”。在主管陪同業(yè)務(wù)員或單獨(dú)拜訪客戶后，主管應(yīng)該填寫(xiě)“主管拜訪日 報(bào)表”。 5） 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的分析 知道如何有計(jì)劃計(jì)劃、有效率地使用每一個(gè)工作日，是業(yè)務(wù)員達(dá)成目標(biāo)的基礎(chǔ)。如何利用日?qǐng)?bào)表對(duì)時(shí)間運(yùn)用的分析呢？銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的時(shí)間運(yùn)用表“左欄”縱列為各種行動(dòng)工程，如“內(nèi)部行政事務(wù)、交通、等待、洽談、報(bào)價(jià)、收款、休

11、息吃飯”等“欄位”，最上排的橫列為各種時(shí)間狀況，將上班時(shí)間（上午8：00至下午6：30），以每10分鐘為一格單位，將實(shí)際的時(shí)間耗費(fèi)狀況標(biāo)記在銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表上。 了解時(shí)間的實(shí)際耗用狀況 將業(yè)務(wù)員的時(shí)間運(yùn)用狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，填入下表： 業(yè)務(wù)員的時(shí)間運(yùn)用狀況統(tǒng)計(jì)表 工程 準(zhǔn)備 交通 洽談 休息 會(huì)議及 合計(jì) 訪問(wèn) 店數(shù) 其 他 時(shí)間 整理 分合計(jì) 分 分 分 分 分 100% % % % % % 檢討耗用時(shí)間的效率主管可以通過(guò)“當(dāng)面溝通”及“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”的方式，來(lái)了解業(yè)務(wù)員的工作情形，深入分析銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的時(shí)間使用，可以檢討業(yè)務(wù)行動(dòng)并研究如何 改善業(yè)務(wù)績(jī)效。例如： 將業(yè)務(wù)員一天內(nèi)所從事相同性質(zhì)的工作時(shí)間加以累

12、計(jì)。 扣除其他時(shí)間后，了解業(yè)務(wù)員真正用于推銷(xiāo)的有效時(shí)間有多少。 設(shè)定具體的改善對(duì)策。小時(shí)或更長(zhǎng)），真正對(duì)推一般而言，業(yè)務(wù)員在一天中的工作時(shí)間內(nèi)（8而已。了解了這一點(diǎn)，就可以設(shè)定改善對(duì)30%20%銷(xiāo)有益的工作時(shí)間，只有策，以減少所浪費(fèi)的時(shí)間，增加有效推銷(xiāo)的時(shí)間。例如，可以按照下列原則調(diào)整工作方式： 減少閑聊時(shí)間 減少交通時(shí)間 減少等待時(shí)間 減少處理事務(wù)的時(shí)間 爭(zhēng)取拜訪機(jī)會(huì) 延長(zhǎng)訪問(wèn)時(shí)間 增加開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)間 在客戶處的滯留時(shí)間 關(guān)于“在客戶處的滯留時(shí)間”的評(píng)估問(wèn)題也必須引起足夠的注意，即要注意業(yè)務(wù)員是否在單一地點(diǎn)滯留時(shí)間太長(zhǎng)的問(wèn)題。應(yīng)該分析業(yè)務(wù)員在客戶處洽談時(shí)間的長(zhǎng)短，若逗留時(shí)間過(guò)短，應(yīng)設(shè)法改善業(yè)

13、務(wù)員的洽談技巧，以便延長(zhǎng)滯留時(shí)間；反之，若通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員在客戶處的逗留時(shí)間太長(zhǎng)（這種情形相當(dāng)普遍，業(yè)務(wù)員常常習(xí)慣性地滯留于某一店內(nèi)），應(yīng)進(jìn)行檢討，設(shè)法將其逗留時(shí)間適當(dāng)減短。一般認(rèn)為，業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)與每天的“訪問(wèn)時(shí)間”及“訪問(wèn)店數(shù)”成正比，如果在某一位客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間，有可能會(huì)影響業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。 6） 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的檢討 將客戶區(qū)分為A、B、C級(jí)并分別進(jìn)行經(jīng)管，是區(qū)域主管對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)的一項(xiàng)重要工作。區(qū)域主管應(yīng)視客戶的重要程度而督促業(yè)務(wù)員增加或減少拜訪次數(shù)。 業(yè)務(wù)人員必須有這樣的意識(shí)：與客戶多接觸并保持適當(dāng)?shù)慕煌l率，這對(duì)于提升業(yè)績(jī)非常重要。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的訪問(wèn)次數(shù)一般均高于其所在

14、團(tuán)隊(duì)的訪問(wèn)平均值。無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，只有經(jīng)過(guò)多次拜訪之后，業(yè)務(wù)員和廠家的產(chǎn)品或服務(wù)才能獲得客戶的良好反應(yīng)。因此，主管在批閱銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表時(shí)，如發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員有拜訪次數(shù)不足的地方，要督促業(yè)務(wù)員勤于拜訪。 行 業(yè) 每個(gè)成交客戶的訪問(wèn)次數(shù) 次以上10 車(chē) 汽人壽保3-3- 成功的業(yè)務(wù)員，除了不隨意浪費(fèi)時(shí)間，勤于拜訪客戶、增加拜訪次數(shù)之外，還善于利用各種輔助方法來(lái)增加對(duì)客戶的“關(guān)心”程度。例如，經(jīng)常隨身帶有明信片、信封、郵票等，以便于在初次訪問(wèn)或再次訪問(wèn)的前三日郵寄信函給即將拜訪的對(duì)象，這種信函可以在旅館、途中等多種場(chǎng)合書(shū)寫(xiě)，將信函視為自己的分身，利用它們來(lái)增加自己與客戶間的友誼。 對(duì)重要客戶要經(jīng)常檢討是否勤于拜

15、訪，對(duì)次要客戶也要檢討是否過(guò)度拜訪。對(duì)于決定是否增加或減少“拜訪次數(shù)”，可以參照預(yù)先制定的“客戶訪問(wèn)次數(shù)規(guī)范規(guī)范”。關(guān)于“客戶訪問(wèn)次數(shù)規(guī)范規(guī)范”，可以先采用經(jīng)驗(yàn)法則，針對(duì)A、B、C類(lèi)客戶研判出其銷(xiāo)售反應(yīng)（或利潤(rùn)反應(yīng)）。例如，對(duì)于A類(lèi)客戶，每年訪問(wèn)48次；對(duì)于B類(lèi)客戶，每年訪問(wèn)24次；對(duì)于C類(lèi)客戶每年訪問(wèn)12次。但這些訪問(wèn)次數(shù)僅僅是初步估計(jì)，最大的問(wèn)題是客戶的銷(xiāo)售反應(yīng)與訪問(wèn)次數(shù)之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，如果每年訪問(wèn)48次與訪問(wèn)24次的銷(xiāo)量或利潤(rùn)一樣，那么訪問(wèn)24次的效率便比訪問(wèn)48次的效率要高，因?yàn)檫@樣可以節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用和拜訪時(shí)間。 每年訪問(wèn)次數(shù) 12 24 48 現(xiàn)金純利潤(rùn) 30000 30000 100

16、00 A類(lèi)客戶 20000 20000 20000 B類(lèi)客戶 60000 30000 30000 類(lèi)客戶C 次，則由以上三類(lèi)客戶獲參照上表，如果業(yè)務(wù)員每年每一類(lèi)客戶訪問(wèn)2424類(lèi)客人訪問(wèn)元；若對(duì)元元得利潤(rùn)為3000020000元30000 = 80000A20000元次，則總利潤(rùn)為：類(lèi)客戶訪問(wèn)次，類(lèi)客人訪問(wèn)次，B12C4830000 萬(wàn)元。元元60000 = 11次就足類(lèi)客戶的利潤(rùn)反應(yīng)與訪問(wèn)次數(shù)無(wú)關(guān)，故只需訪問(wèn)B上表還顯示12類(lèi)客戶需要多次訪問(wèn)之后才有較好的利潤(rùn)反應(yīng)。應(yīng)次要決定客戶的訪問(wèn)夠；C 次數(shù)，必須準(zhǔn)確求出客戶的銷(xiāo)售反應(yīng)（多數(shù)情況下采用經(jīng)驗(yàn)法則來(lái)判斷）。因此，區(qū)域主管對(duì)于轄區(qū)的市場(chǎng)資訊要

17、深入了解，而且要對(duì)日?qǐng)?bào)內(nèi)的客戶拜訪次數(shù)進(jìn)行分析、檢討并采取相應(yīng)的對(duì)策： 為科學(xué)利用時(shí)間并提升業(yè)績(jī)，將客戶按A、B、C類(lèi)進(jìn)行分級(jí)經(jīng)管后，再評(píng)估客戶的銷(xiāo)量、規(guī)模、協(xié)助程度、發(fā)展?jié)摿Φ葲Q定拜訪頻率。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)重要客戶的拜訪次數(shù)不足時(shí)，應(yīng)要求業(yè)務(wù)員增加拜訪次數(shù)、強(qiáng)化拜訪質(zhì)量，并評(píng)估每次的拜訪目標(biāo)是否都順利達(dá)成。 對(duì)次級(jí)客戶的拜訪次數(shù)偏多（即過(guò)度拜訪）時(shí)，必須適度減少拜訪次數(shù)。 為增加拜訪頻率，可交叉使用登門(mén)拜訪、電話拜訪、信函拜訪等各種方式，從而加強(qiáng)與客戶的感情聯(lián)絡(luò)。 第六部分 銷(xiāo)售結(jié)果經(jīng)管 銷(xiāo)售過(guò)程決定銷(xiāo)售結(jié)果，廠家忽視銷(xiāo)售過(guò)程，只要結(jié)果不管過(guò)程的經(jīng)管是一種錯(cuò)誤傾向。不過(guò)在實(shí)際工作中，從另一個(gè)角度看，

18、結(jié)果經(jīng)管對(duì)廠家的銷(xiāo)售經(jīng)管工作，尤其是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程經(jīng)管同樣重要，同樣忽視不得。因?yàn)榻Y(jié)果既是上一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)果，也是下一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)始，是銷(xiāo)售工作循環(huán)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。它之所以重要還體現(xiàn)在：對(duì)結(jié)果的正確、全面和系統(tǒng)的經(jīng)管檢討是準(zhǔn)確進(jìn)行過(guò)程經(jīng)管的前提，銷(xiāo)售經(jīng)管工作的提升是從專(zhuān)業(yè)的結(jié)果經(jīng)管開(kāi)始的，一個(gè)不能靜態(tài)地進(jìn)行結(jié)果經(jīng)管的廠家，是不可能有能力對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行動(dòng)態(tài)經(jīng)管的。 建立檢討體系 正確的檢討，不是對(duì)運(yùn)行結(jié)果的簡(jiǎn)單考核，而對(duì)考核期的運(yùn)行過(guò)程，按照期初的銷(xiāo)售計(jì)劃和行動(dòng)要求進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、對(duì)比和考核。其目的是對(duì)考核對(duì)象的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行正確的評(píng)價(jià)，對(duì)運(yùn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的排查以期更有效地進(jìn)行下期的

19、銷(xiāo)售工作。 銷(xiāo)售檢討工作應(yīng)該從如下幾個(gè)方面著手： 1）對(duì)業(yè)務(wù)員的檢討 業(yè)務(wù)員是廠家銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是廠家銷(xiāo)售渠道的入口和引橋，是廠家銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)者，更是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一線較量的拼搏者。因此，應(yīng)該成為檢 討工作的重點(diǎn)。對(duì)業(yè)務(wù)員檢討的重點(diǎn)是行動(dòng)過(guò)程和報(bào)告系統(tǒng)。對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程檢討的要點(diǎn)是執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃情況和服從指揮經(jīng)管情況?！凹訌?qiáng)紀(jì)律性，銷(xiāo)售無(wú)不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對(duì)業(yè)務(wù)員的經(jīng)管達(dá)不到令行禁止的程度，廠家永遠(yuǎn)不可能從個(gè)體推銷(xiāo)走向?qū)I(yè)銷(xiāo)售和體系營(yíng)銷(xiāo)。 對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)告系統(tǒng)考核的要點(diǎn)是各種報(bào)告（即表格）完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報(bào)告主要包括：月行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告、工作歸納總

20、結(jié)、三個(gè)月滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、客戶表現(xiàn)分析。對(duì)業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括： 銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況。 回款指標(biāo)完成情況。 品種計(jì)劃完成情況。 客戶開(kāi)發(fā)指標(biāo) 2）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的檢討 目前的經(jīng)銷(xiāo)商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個(gè)體戶”發(fā)展起來(lái)的，一方面他們經(jīng)營(yíng)思想陳舊，沒(méi)有業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒(méi)有對(duì)下游客戶（二批或零售商）的經(jīng)管能力，沒(méi)有健全的財(cái)務(wù)制度，根本不能幫助廠家應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；另一方面他們對(duì)廠家存在著嚴(yán)重的依賴(lài)思想，他們將經(jīng)營(yíng)困難歸結(jié)為廠家產(chǎn)品價(jià)格高、促銷(xiāo)力度小、沒(méi)有廣告支持等等，更有甚者，還向廠家伸手要利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商不僅沒(méi)有變?yōu)閺S家的戰(zhàn)略伙伴，在一定程度上甚至成為廠家的寄生物。更多的時(shí)候廠家不是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而

21、是在與自己的經(jīng)銷(xiāo)商糾纏不清。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商檢討的重點(diǎn)是：對(duì)下游客戶的經(jīng)管能力、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)、財(cái)務(wù)制度和財(cái)務(wù)經(jīng)管、與廠家的協(xié)調(diào)性。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商檢討的指標(biāo)包括： 銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況 回款指標(biāo)完成情況 費(fèi)用和利潤(rùn)指標(biāo)（在當(dāng)前，幫助經(jīng)管其費(fèi)用和利潤(rùn)是廠家與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要手段） 流動(dòng)資金情況（一方面幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理運(yùn)用資金，另一方面及時(shí)把握經(jīng)銷(xiāo)商的信用情況） 品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷(xiāo)售老產(chǎn)品，不銷(xiāo)售新產(chǎn)品，只銷(xiāo)售低附加值產(chǎn)品不銷(xiāo)售高附加值產(chǎn)品） 3）對(duì)內(nèi)勤的檢討 內(nèi)勤亦稱(chēng)銷(xiāo)售后勤。對(duì)有一定銷(xiāo)售規(guī)模的廠家，內(nèi)勤十分重要，它既是銷(xiāo)售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商保持密切關(guān)系的紐帶，又是廠家物流系統(tǒng)的操作者，也是廠

22、家市場(chǎng)信息處理中心。對(duì)內(nèi)勤檢討的要點(diǎn)是： 發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。 對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)情況。 信息收集和傳遞情況。 與廠家相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系情況。 客訴處理情況。 正確確定檢討周期 1）日檢討 日檢討主要在內(nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點(diǎn)是： 公司發(fā)貨和回款情況。通過(guò)這個(gè)指標(biāo)控制月銷(xiāo)售計(jì)劃的完成進(jìn)度。 與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過(guò)這項(xiàng)工作了解業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的行動(dòng)和工作情況，并及時(shí)發(fā)出指令。 與客戶聯(lián)系情況。通過(guò)這項(xiàng)工作確定是否及時(shí)處理了客戶方方面面的要求和問(wèn)題。 收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商）。通過(guò)這項(xiàng)工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。 2）周檢討 周檢討的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商。業(yè)務(wù)員報(bào)周檢討報(bào)告（自檢），內(nèi)

23、容包括： 個(gè)人和所管經(jīng)銷(xiāo)商的周銷(xiāo)售、回款指標(biāo)完成情況及原因分析。 個(gè)人周行動(dòng)情況 本廠家產(chǎn)品表現(xiàn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本周表現(xiàn)情況 個(gè)人下周行動(dòng)計(jì)劃 最后一周的檢討和月度檢討合并進(jìn)行。 3）月檢討 按照上述檢討體系進(jìn)行系統(tǒng)檢討。同時(shí)制定下月工作計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃。每季度最后一個(gè)的檢討與季度檢討合并進(jìn)行。 制定合理的檢討方法和流程 一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴(yán)密的循環(huán)過(guò)程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。 1） 本期檢討出來(lái)的問(wèn)題是下期檢討的重點(diǎn)。 2） 認(rèn)真正確制定檢討點(diǎn)和檢討規(guī)范。 3） 對(duì)于檢討出來(lái)的問(wèn)題，應(yīng)專(zhuān)門(mén)組織人員研究，制定解決技術(shù)方案。 4）

24、對(duì)于人員檢討，應(yīng)保持與被檢討者的積極互動(dòng)，使被檢討者保持高度的參與和配合。 5） 不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結(jié)果就是處罰。而應(yīng)將檢討用于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，對(duì)于個(gè)人主要起鞭策作用。 將結(jié)果經(jīng)管過(guò)渡為過(guò)程經(jīng)管 無(wú)論結(jié)果經(jīng)管如何重要，如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，但這些問(wèn)題卻都必須在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中才能加以解決。正確的結(jié)果經(jīng)管必須要求，或必然會(huì)轉(zhuǎn)化為過(guò)程經(jīng)管。在促成轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，區(qū)域主管需要做好的工作是： 實(shí)事求是地參與確定銷(xiāo)售目標(biāo)。離譜的銷(xiāo)售計(jì)劃，會(huì)使銷(xiāo)售人員反感，檢討工作將無(wú)法認(rèn)真執(zhí)行，只會(huì)流于形式。 應(yīng)將檢討出來(lái)的問(wèn)題變?yōu)橄乱黄诘墓ぷ髦攸c(diǎn)和經(jīng)管重點(diǎn)，并認(rèn)真制定解決或完善技術(shù)方案。只有

25、這樣檢討出來(lái)的問(wèn)題才會(huì)得到解決，才會(huì)引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來(lái)的問(wèn)題在下期沒(méi)有得到重視，沒(méi)有制定解決技術(shù)方案，無(wú)論是檢討者還是被檢討者，有誰(shuí)會(huì)真正將檢討工作當(dāng)回事。 根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動(dòng)計(jì)劃和行動(dòng)要點(diǎn)，用明 確的工作量為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃和解決存在的問(wèn)題提供保證。 加強(qiáng)巡回經(jīng)管和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)管，對(duì)業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。 建立嚴(yán)格的工作流程和明確的工作規(guī)范，避免模棱兩可。建立銷(xiāo)售經(jīng)管人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時(shí)、有效的互動(dòng)關(guān)系，避免只在檢討時(shí)見(jiàn)一面，或檢討時(shí)也不見(jiàn)面的單向關(guān)系。 檢討是為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到問(wèn)題的根源，找到解決問(wèn)題的辦法。過(guò)程經(jīng)管是為了

26、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)和解決問(wèn)題，二者共同構(gòu)成了銷(xiāo)售經(jīng)管工作的全部?jī)?nèi)容。 渠道經(jīng)管案例 佳都國(guó)際集團(tuán)（PCI）渠道定義 佳都國(guó)際集團(tuán)目前的渠道架構(gòu)是總代理二級(jí)代理商用戶的模式，主推的產(chǎn)品有HP、MS、Apple、Mustek、Oracle、Adobe、Autodesk以及Umax等。 佳都國(guó)際二級(jí)代理分為核心代理、公共代理、重點(diǎn)扶持代理。核心代理是指有實(shí)力、有發(fā)展、信用良好，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ拇砩?，并在與PCI合作史上無(wú)不良記錄；公共代理是與PCI有交易史，且信用良好，實(shí)力一般，影響力一般的代理；重點(diǎn)扶持代理是有信譽(yù)保障，最終會(huì)形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅能力。 佳都國(guó)際對(duì)代理的支持包括以下幾個(gè)方面：1、全

27、方位信息之提供，如佳都國(guó)際“根據(jù)地計(jì)劃”中的俱樂(lè)部計(jì)劃；2、指定專(zhuān)人對(duì)口支持代理，了解代理的需求，與代理一起制定銷(xiāo)售計(jì)劃，確定合作目標(biāo)、存貨水平、廣告與促銷(xiāo)計(jì)劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)技術(shù)方案等，幫助代理商以最佳方式運(yùn)營(yíng)；3、組織各種市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)協(xié)助代理商，如與代理商針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)共同舉辦展示會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、產(chǎn)品促銷(xiāo)熱賣(mài)等。 佳都國(guó)際的渠道發(fā)展策略是，按區(qū)域整合發(fā)展渠道，提高渠道覆蓋率及代理滿意度，每個(gè)區(qū)域設(shè)專(zhuān)人支持當(dāng)?shù)卮恚岣吲c代理的親合力，并達(dá)到區(qū)域最大出貨量。在華南地區(qū)，佳都國(guó)際正在實(shí)施的“根據(jù)地計(jì)劃”，把對(duì)代理的支持逐步做到本地化，甚至推動(dòng)到 二類(lèi)、三類(lèi)城市，挖掘渠道的深度，從而挖掘出市場(chǎng)的銷(xiāo)

28、售潛力，獲得更大的市場(chǎng)份額。佳都國(guó)際的渠道獎(jiǎng)勵(lì)策略包括返點(diǎn)、市場(chǎng)活動(dòng)支持（展示會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、產(chǎn)品促銷(xiāo)熱賣(mài)等）、廣告支持、豐富其產(chǎn)品線種類(lèi)，以增加代理商獲利來(lái)源。 在市場(chǎng)劃分方面，PCI對(duì)市場(chǎng)劃分主要依照三個(gè)原則。最重要的原則是區(qū)域化銷(xiāo)售的原則?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，銷(xiāo)售渠道越來(lái)越深入、細(xì)化。不同的區(qū)域市場(chǎng)情況有很大的不同，比如以成都為中心的西南區(qū)，就和以上海為中心的華東區(qū)在產(chǎn)品需求、客戶需要的支持等方面有很明顯的不同。而同為華南區(qū)，廣西與福建又有一定的差異。所以PCI的市場(chǎng)劃分最重要的特點(diǎn)是按不同的區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，將全國(guó)劃分成東北、華北、西南、華東、華南幾個(gè)區(qū)域，建立銷(xiāo)售平臺(tái)分公司。而在各個(gè)大區(qū)域，又按照不同省、市特點(diǎn)，細(xì)劃成更小的銷(xiāo)售區(qū)域，并派駐銷(xiāo)售人員。這樣在全國(guó)一盤(pán)棋的原則下，將市場(chǎng)細(xì)劃，