店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn)課件

1、系列培訓(xùn)課件之 店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),導(dǎo)購人員禮儀規(guī)范,導(dǎo)購培訓(xùn)課件,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),什么是導(dǎo)購,導(dǎo)購從字面上講,即是引導(dǎo)顧客促成購買的過程.消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑,阻礙著購買行為的實(shí)現(xiàn),而導(dǎo)購是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮,幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),什么是導(dǎo)購員,具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),導(dǎo)購員必須掌握的知識,在專賣店中，導(dǎo)購員實(shí)際上身兼理貨員、收銀員、清

2、潔員之職，所以導(dǎo)購員必須掌握以下知識： 了解公司的一些基本知識； 對涂料施工知識有一定的了解，具備基本動(dòng)手的能力。 熟悉產(chǎn)品的品種、規(guī)格、功能、賣點(diǎn)、 對于競爭品牌的情況有較多的了解如：競爭品牌折優(yōu)勢，劣勢以及其價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量等。 掌握商品陳列知識，遵循由小到大，由左到右、由淺到深、由下到上的基本原則，并能正確陳列專賣店商品,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),導(dǎo)購員禮儀標(biāo)準(zhǔn),頭發(fā)、首飾 面部 漱口 洗澡 手部 衣服 控制不良習(xí)慣,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),頭發(fā)、首飾,頭發(fā)應(yīng)干凈、梳理整齊 男士不留長發(fā)，女士不能披散頭發(fā)，長頭發(fā)的女士應(yīng)將頭發(fā)后卷起來 不要留怪異頭發(fā)和染發(fā)； 女士頭飾簡單素雅，不夸張或刺眼,店

3、面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),面部,面部應(yīng)整潔。女士化妝應(yīng)素雅，不要濃妝艷抹。 人的面部，脖子部位容易出汗，應(yīng)隨時(shí)擦干凈，避免服務(wù)顧客時(shí)滿頭大汗,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),漱口、洗澡、手部、衣服,漱口 每天應(yīng)勤漱口，保持口氣清新。 洗澡 員工應(yīng)常洗澡，保障身體健康，避免身體發(fā)出異味。 手部 應(yīng)該常洗手，保持清潔衛(wèi)生；不要留長指甲，女士不要涂指甲油。 衣服 衣服應(yīng)穿戴整潔，經(jīng)常換洗。 上班時(shí)間應(yīng)統(tǒng)一穿著制服,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),控制不良習(xí)慣,營業(yè)員的不良習(xí)慣，會(huì)使顧客離我們而去，因此控制不良習(xí)慣非常重要。 咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)避免面對顧客或同事，可用手或紙巾將自己的口鼻掩住，并及時(shí)清潔自己的手和臉。 在專賣店

4、對顧客挖鼻孔或掏耳朵是極不文雅的行為，如需要請到衛(wèi)生聞清理。 不要斜靠著貨品，貨架或立柱站立，這會(huì)給顧客一個(gè)不好的印象。 不要對顧客評頭論足，竊竊私語和譏笑，這種行為全激怒顧客,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),語言談吐禮儀,禮貌用語的類型比較多，導(dǎo)購員應(yīng)在工作中靈活使用，下面簡單列舉幾種常用的類型。 問候用語 作為服務(wù)崗位，導(dǎo)購員對各類問候用語應(yīng)勤用怠，標(biāo)準(zhǔn)式問候即超截了當(dāng)?shù)貑枌Ψ?，問候一般有：“您好”、“您們好”、“各位好”、“早上好”、“下午好”等等?迎送用語： 在服務(wù)過程中導(dǎo)購員要自覺地采用迎送用語，使自己禮貌待客有始有終，一般有：“歡迎”、“歡迎光臨”、“再見”、“慢走”、“歡迎再來”等,店面

5、導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),語言談吐禮儀,征詢用語： 在服務(wù)過程中，導(dǎo)購員往往需要以禮貌語言主動(dòng)向服務(wù)對象征詢，只有如此方能取得良好的反饋，例如：“需要幫助嗎？”、“您需要什么”、“您需要著這一種，還是那一種？”、“我來為您介紹一下可以嗎？” 贊賞用語： 對服務(wù)對象使用贊賞語時(shí)，講究的主要是少而精和恰到好處，贊賞語一般分為評價(jià)式、認(rèn)可式和回應(yīng)式，例如：“對極了”、“還是您懂行”、“您的觀點(diǎn)非常正確”、“您過獎(jiǎng)了”等等,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),商務(wù)禮儀,名片禮儀： 電話禮儀： 交談禮儀： 對待客戶投訴的禮儀,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),名片禮儀,名片應(yīng)雙手呈遞，接受名片時(shí)態(tài)度一定要恭敬，接過名片后，一定要仔細(xì)地看

6、一遍，絕不要馬上收起來。 名片隨手亂丟或上面壓上杯子，文件夾等，是很不禮貌的表現(xiàn) 如果想得到對方的名片而他并未給你，可以這樣說“如果沒有什么不方便的話，能否請您留一張名片給我,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),電話禮儀,時(shí)間選擇，一般不宜在早上七點(diǎn)以前或三餐飯時(shí)或晚上十點(diǎn)半以后打電話。 電話交談時(shí)間以3-5分鐘為宜，注意文明用語，注意語氣、語調(diào)和情緒控制。 接聽電話時(shí)應(yīng)在聽到完整的一次鈴響之后，立即拿起話筒。 在電話機(jī)邊準(zhǔn)備一個(gè)記錄本，一支筆，可以防止遺忘重要事務(wù)，并做好來電記錄,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),交談禮儀,要善于創(chuàng)造一個(gè)融洽的談話氣氛，一開始，適當(dāng)?shù)暮堰€是必要的。 在交談中，態(tài)度要誠懇，開城布公，

7、親切自然。 交談時(shí)神態(tài)要專注，應(yīng)正視對方表示尊重。 有平等的談話態(tài)度，導(dǎo)購員的專業(yè)知識往往比顧客要豐富，不應(yīng)用居高臨下不容置疑的口吻講話，應(yīng)以平等態(tài)度的說出自己的見解，并有意識請對方談?wù)動(dòng)惺裁聪敕?店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),對待客戶投訴的禮儀,用完善的服務(wù)處理好與顧客的關(guān)系。 對顧客上門投訴要熱情接待，笑臉相迎，做好解釋，安撫工作，不要使矛盾激化。 對顧客上門投訴，要查清事實(shí)，并舉一反三采取切實(shí)可行的措施。 如果顧客以信件或電話的方式進(jìn)行投訴，同樣應(yīng)認(rèn)真對待，不可馬虎，導(dǎo)購人員的誠懇態(tài)度會(huì)使顧客感到自己的利益受到尊重,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),商務(wù)裝束禮儀,制服禮儀 化妝禮儀 儀態(tài)禮儀,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)

8、范培訓(xùn),一、制服禮儀,忌臟：穿著制服，必須努力使之保持干凈而清爽的狀態(tài)。 忌皺：穿著制服，要求其整整齊齊，外觀完好。 忌破：不要穿著破損的衣服。 忌亂：不要自行其是，隨便亂穿,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),化妝禮儀,在工作崗位上應(yīng)當(dāng)化妝為主的工作妝，工作妝的主要特征是：簡單、清麗、素雅、具有鮮明的立體感。 在工作崗位上，應(yīng)當(dāng)避免過量地使用芳香型化妝品。 在工作崗位上，應(yīng)當(dāng)力戒與他人探討化妝問題。 在工作崗位上，應(yīng)當(dāng)力戒自己的妝面出現(xiàn)殘缺,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),儀態(tài)禮儀,站姿要挺直，舒展，立得正、菱角分明、線條優(yōu)美、精神煥發(fā)。 坐姿要求端莊、文雅、得體、大方，入座時(shí)要穩(wěn)要輕。坐定后身體重心垂直向下，腰部

9、挺起，上體保持正直，兩眼平視、目光柔和。 走資應(yīng)保持穩(wěn)健、持重，頭部抬起、目光平視前方，上身挺拔，腿部伸直，雙臂自然下垂，手掌心向內(nèi)，并以身體為中心前后擺動(dòng)。腳幅要適度，腳步宜輕,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),注意事項(xiàng),收銀時(shí)，一定要仔細(xì)，防止假幣。 認(rèn)為重要客戶，一定要做好記錄（姓名、電話、地址）以便跟蹤上門服務(wù)，如：油工、家庭裝修購買。 每天做好統(tǒng)計(jì)工作，每戶購漆后，一定要開好質(zhì)保單，留下客戶姓名、電話。 防止競爭對手摸底,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),第三章 專賣店導(dǎo)購技巧,專賣店開店前的準(zhǔn)備 顧客接待 說服顧客 實(shí)施購買行為 導(dǎo)購人員“MONEY”法則 建立顧客檔案，做好信息收集與分析 產(chǎn)品銷售中顧客

10、常問的一些問題（導(dǎo)購員必須準(zhǔn)確掌握、靈活使用,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),專賣店導(dǎo)購流程,開門前的準(zhǔn)備,說服顧客,判斷顧客,歡迎顧客,導(dǎo)購說辭,最佳接近時(shí)刻,成交技巧,實(shí)施導(dǎo)購行為,建立檔案,跟蹤拜訪,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),專賣店開店前的準(zhǔn)備,導(dǎo)購員穿著統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝 打開專柜的燈光，燈箱及VCD形展示。 清潔衛(wèi)生：對專賣店的地面、貨架、充足、商品進(jìn)行清潔；確認(rèn)走道是否暢通無阻。 檢查產(chǎn)品陳列是否美觀、整潔、充足、方便拿取，陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)。 是否有商品需要補(bǔ)貨，補(bǔ)貨時(shí)必須遵循先進(jìn)先出的原則。 是否每一種產(chǎn)品都有相應(yīng)的價(jià)格牌，價(jià)格牌是否放在產(chǎn)品的正下方或右下方。 保證有足夠的產(chǎn)品庫存。 配備足夠的宣

11、傳資料，將產(chǎn)品單價(jià)表放在醒目位置。 工作臺(tái)整齊干凈，配備常用辦公用具及用品。 精神飽滿，保持正確及端正的站立姿勢，站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時(shí)留意顧客,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),顧客接待,歡迎顧客 判斷顧客 最佳接近時(shí)刻選擇（導(dǎo)購員應(yīng)準(zhǔn)確掌握、靈活運(yùn)用） 接近顧客,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),歡迎顧客,顧客進(jìn)門時(shí)導(dǎo)購員面帶微笑表示歡迎，可采用“三米問候”原則（即顧客與導(dǎo)購員的距離在三米左右時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)做出反應(yīng)）第一句問候語可參考下面情況： 情況一：顧客有些漫不經(jīng)心，只是顧客順路進(jìn)來看看， “你好！歡迎光臨”引導(dǎo)他看樣板 情況二：顧客是在對油漆品牌進(jìn)行比較，進(jìn)門就直奔樣板或貨架看 “你好！家里搞裝修吧” “你想

12、了解哪種油漆？是木器漆還是乳膠漆？” 情況三：顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)了很長時(shí)間了，進(jìn)門顯得疲憊。 “你好，先請坐下歇歇?！钡贡f上： “先請看資料或了解情況” 情況四：你正在接待另外的顧客 “你好，請先看看我的樣板，對不起，我等會(huì)來幫你” 或先倒杯水，請顧客坐一下,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),判斷顧客,漆工： 家裝用戶： 工程用戶,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),漆工,漆工： 一般著裝較隨便，服裝檔次不高，大多不修邊幅，鞋一般較破舊或有涂料痕跡，進(jìn)店時(shí)不會(huì)主動(dòng)看擺設(shè)的產(chǎn)品，常在業(yè)主旁邊對產(chǎn)品進(jìn)行評論，語言較專業(yè)。判斷是漆工后，導(dǎo)購員可根椐漆工政策用直接利益引導(dǎo)導(dǎo)漆工采取購買行為。一般著裝較隨便，服裝檔次不高，大多不修邊

13、幅，鞋一般較破舊或有涂料痕跡，進(jìn)店時(shí)不會(huì)主動(dòng)看擺設(shè)的產(chǎn)品，常在業(yè)主旁邊對產(chǎn)品進(jìn)行評論，語言較專業(yè)。判斷是漆工后，導(dǎo)購員可根椐漆工政策用直接利益引導(dǎo)導(dǎo)漆工采取購買行為,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),家裝用戶,家裝用戶： 著裝較整齊，儀表，說話都很本地化，一般都會(huì)仔細(xì)詢問價(jià)格及產(chǎn)品的相關(guān)情況，并會(huì)不停征求旁人的意見，判斷是家裝用戶后，導(dǎo)購員可從“健康環(huán)保”、“個(gè)性化需求”等方面說服顧客，具體見5分鐘導(dǎo)購說辭,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),工程用戶,工程用戶： 工程用戶一般都是2-3人以上進(jìn)店，以青壯年為主，男性較多，看上去有一定社會(huì)地位，大部份配青年，詢問以專業(yè)語言較多，判斷是工程用戶后，如工程較大可立即通知工程

14、服務(wù)人員，進(jìn)行專業(yè)性談判，作專業(yè)化處理,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),最佳接近時(shí)刻（導(dǎo)購員應(yīng)準(zhǔn)確掌握、靈活運(yùn)用,當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)。 當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。 當(dāng)顧客與導(dǎo)購員目光相碰時(shí)。 當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)。 當(dāng)顧客尋找導(dǎo)購員幫助時(shí)。 當(dāng)顧客似乎在尋找什么東西時(shí)。 先前來過的顧客再度回到店里時(shí),店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),接近顧客,接近顧客 站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對對客人站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，讓顧客能看見；掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)主動(dòng)與顧客接近，并與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助與顧客談話時(shí)，放下手頭的工作，保持目光接觸，精神集中,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),導(dǎo)購員應(yīng)該注意,

15、切忌對顧客視而不見，態(tài)度冷漠（要停下手頭的工作，關(guān)注顧客的到來） 避免過早接近顧客，以免顧客有被騷擾的感覺（有的顧客喜歡先獨(dú)自瀏覽產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，不喜歡剛進(jìn)店就被導(dǎo)購員圍住） 避免過分熱情，硬性推銷（有的顧客在挑選產(chǎn)品時(shí)，不喜歡導(dǎo)購員過多的地干擾他（她），有時(shí)你說得越多，他（她）反而越討厭） 避免突然出現(xiàn)，驚擾顧客 不要機(jī)械式問答，應(yīng)該努力探究顧客心理，有針對性主動(dòng)解說；有的問題最好委婉回答或轉(zhuǎn)移話題，不正確回答 可用一杯茶，一杯水，一根煙接近與顧客之間的距離，延長顧客停留時(shí)間,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),說服顧客,對于健導(dǎo)購而言，我們應(yīng)該主推其在健康環(huán)保，服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量方面的優(yōu)勢。各個(gè)顧客的關(guān)注重

16、點(diǎn)并不一定相同，所以，導(dǎo)購說辭要做到有針對而不分散，有效而不冗長。下面提供的說辭，導(dǎo)購員在運(yùn)用時(shí)一定要靈活，掌握分寸和重點(diǎn)，不應(yīng)一味照本宣科。 導(dǎo)購員5分鐘說辭 爭取讓顧客坐下來，然后向顧客談及如何選購?fù)苛?店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),導(dǎo)購說辭,選擇涂料的原則： 談健康理念及綠色消費(fèi)潮流，即涂料健康的重要性。 健康涂料的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 健派真龍漆是環(huán)保的、健康的； 絕對可靠的產(chǎn)品品質(zhì)保證（若顧客提到問題時(shí)，導(dǎo)購員可闡述） 強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力 健派真龍漆無與論比的服務(wù)優(yōu)勢，保證消費(fèi)者購買無后顧之憂,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),導(dǎo)購說辭,選擇涂料的原則： 目前市場上涂料品牌很多，選擇涂料首先應(yīng)注意什么呢？你也許認(rèn)為

17、是質(zhì)量，不錯(cuò)，質(zhì)量的確是選購?fù)苛弦⒁獾?，但問題是同質(zhì)化的產(chǎn)品太多了，許多品牌都能達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，我們還是無從選擇。比質(zhì)量要求更高的是涂料是否健康，健康才是我們選購?fù)苛系氖走x。談 健康理念及綠色消費(fèi)潮流，即涂料健康的重要性。 隨著生活水平的不斷提高，人們對裝飾裝修環(huán)保的要求越來越高，大多數(shù)消費(fèi)者，不管錢多錢少，都注重健康的生活方式。提倡“綠色”消費(fèi)，“綠色”“健康”已成為建材市場最大的“賣點(diǎn)”，特別是“非典”襲擊中國，改變了中國人的生活習(xí)慣和消費(fèi)理念，“健康、環(huán)保”在人們心目中的地位也越來越高。因此，家庭裝修時(shí)必須購買健康的涂料，因?yàn)椴唤】档耐苛?，苯、甲醛、游離TDI、VOC及重金屬含量嚴(yán)重超標(biāo)

18、，這足以引發(fā)白血病、肺病、癌癥等，給人體的健康造成極大的傷害,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),導(dǎo)購說辭,健康涂料的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 強(qiáng)調(diào)只有通過“中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證”（即十環(huán)標(biāo)志）的涂料才算是真正的綠色健康涂料，十環(huán)、標(biāo)志是國家環(huán)保總局和國家質(zhì)檢總局聯(lián)合頒發(fā)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。 健派真龍漆是環(huán)保的、健康的； 不含苯、甲醛、重金屬含量遠(yuǎn)低于國際標(biāo)準(zhǔn)，游離TDI、VOC也遠(yuǎn)低于國家標(biāo)準(zhǔn)（此時(shí)導(dǎo)購員出示產(chǎn)品檢測報(bào)告，具有很強(qiáng)的說服力）。 我們的產(chǎn)品不但通過了ISO14001、ISO9001認(rèn)證及綠色建材產(chǎn)品證書外，且全國通過了“中國環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證”，并由中國人民保險(xiǎn)公司質(zhì)量承擔(dān)，為真正的綠色健康涂料（導(dǎo)購員可出示認(rèn)證

19、及證書，讓顧客確實(shí)感受到環(huán)保健康性能）。 提醒顧客分清一些產(chǎn)品打擦邊球的說法，比如：通過ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證及綠色建材產(chǎn)品認(rèn)證的涂料并不代表是健康的，因ISO14001只是一種生產(chǎn)環(huán)境管理的認(rèn)證，綠色建材產(chǎn)品證書含金量也不高，所以顧客購買涂料時(shí)必須認(rèn)準(zhǔn)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證。（可提供以上證書，說明我司也有以上證書,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),導(dǎo)購說辭,絕對可靠的產(chǎn)品品質(zhì)保證（若顧客提到問題時(shí)，導(dǎo)購員可闡述）： 聘請了國際品牌的技術(shù)專家進(jìn)行質(zhì)量管控，全面進(jìn)行了ISO國際化管理，產(chǎn)品采用國際先進(jìn)技術(shù)配方和進(jìn)口優(yōu)質(zhì)原料，保證產(chǎn)品具備國際品質(zhì)。產(chǎn)品生產(chǎn)采用國際一流的生產(chǎn)設(shè)備，不僅保證穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)并且在生

20、產(chǎn)過程中，嚴(yán)格按照綠色建材生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，生產(chǎn)過程環(huán)保無污染。 強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力 是新進(jìn)入涂料行業(yè)的一匹黑馬，產(chǎn)品去年一上市，即憑借引領(lǐng)漆業(yè)消費(fèi)者向的“健康漆”的產(chǎn)品概念和央視、衛(wèi)星、省級電視臺(tái)以及全國和地方性報(bào)紙等大力度廣告宣傳贏得市場關(guān)注，迅速成為涂料行業(yè)中的新銳強(qiáng)勢品牌。 無與倫比的服務(wù)優(yōu)勢，保證消費(fèi)者購買無后顧之憂，（若顧客提起服務(wù)問題時(shí)，導(dǎo)購員可闡述） 具有專門的特級施工隊(duì)伍。工程報(bào)價(jià)、估量、預(yù)算、結(jié)算以及施工監(jiān)控、質(zhì)量監(jiān)督等全程服務(wù)。凡出現(xiàn)質(zhì)量問題，廠家無條件賠償，確保消費(fèi)者買得放心，用得放心,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),成交技巧,成交技巧： 導(dǎo)購員在推銷過程中，要密切關(guān)注顧客在言行上所顯露

21、出來的任何購買意愿，也許顧客最終是什么也沒買，但購買信號有可能隨時(shí)出現(xiàn)，導(dǎo)購信號有可能隨時(shí)出現(xiàn)，導(dǎo)購員根椐顧客的不同購買意愿，運(yùn)用不同的導(dǎo)購技巧，把握臨門一腳,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),選擇使用最恰當(dāng)?shù)某山患记?詢求訂貨型成交，直接或間接地提出訂貨請求。 例如：我可以（你需要）開具質(zhì)量承諾單嗎？ 贊揚(yáng)型成交，通過贊揚(yáng)或稱贊顧客來促成交易。 例如：你判斷產(chǎn)品質(zhì)量，不光看品牌，還看我們的各種檢測報(bào)告和認(rèn)證，真是行家。 有條件型成交，承諾好處并向客戶提供讓人滿意的證明，可以使顧客同意購買。 例如：我陪你到附近的一套房子去看看，然后你再做決定，可以嗎？ 無風(fēng)險(xiǎn)成交：假如產(chǎn)品讓人不滿意的話可退貨，并獲全額退

22、款。 例如：如果因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題造成損失，我們承諾 抵制型成交：通過把問題轉(zhuǎn)變?yōu)楹锰?，巧妙回答反對意見，然后請求定貨?例如：因?yàn)闃渲扛叻圪|(zhì)含量少的緣故，健派真龍木器漆雖然慢干一些，但可以更大程度地保證成膜后的豐滿度、硬度等,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),選擇使用最恰當(dāng)?shù)某山患记?成功故事型成交：講述一個(gè)具有類似的問題或提供一個(gè)好的案例，指出其購買產(chǎn)品后得到了很好的解決。 例如：“某某小區(qū)的樣板房就是很好的實(shí)例，若有空，可帶你去看一看“； “某某工程就是采用了我們的涂料，效果相當(dāng)好，有空過去看看”。 利益總結(jié)型成交：在征求訂貨時(shí)總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足。 例如：我們的乳膠漆雖然貴一些，但是它的施工效果

23、和環(huán)保指標(biāo)相當(dāng)優(yōu)秀。 客戶檔案成交：向準(zhǔn)客戶提供交易已達(dá)成的客戶檔案，用事實(shí)說話，消除客戶心中的疑慮。這是店面銷售的慣用技巧，專賣店應(yīng)該靈活運(yùn)用。例如：許多來我們專賣店的客戶都是這樣的，我們不會(huì)騙你，不信，你可看一看我們的客戶成交檔案。 最后提問式成交：如果任何努力都沒有作用，詢問顧客怎樣他才愿意購買，若可狀況能的話不妨應(yīng)允。 例如：“您最擔(dān)心的問題是什么？也許我們能夠解決”，如顧客提出問題，我們的解答能夠滿足顧客的要求，或許交易最終達(dá)成,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),實(shí)施購買行為,當(dāng)顧客決定購買時(shí)： 顧問式地幫助顧客比較、決策，讓他感到你的確是在為他著想。 運(yùn)用技巧，幫顧客做最終決策。 清楚講解各類

24、售后服務(wù)，打消顧客疑慮。 及時(shí)開具質(zhì)量承保單，贊揚(yáng)顧客的選擇是正確的。 總結(jié)使用時(shí)的注意事項(xiàng)，如：開罐后應(yīng)一次性用完等。 禮貌送別顧客，送別用語可為：“多謝惠顧、歡迎下次再來”、“請您慢走”等等。 并提醒如有問題可打電話咨詢，我們一定會(huì)給您解決問題,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),售后回訪（追蹤拜訪,售后回訪（追蹤拜訪） 對已成交的顧客進(jìn)行定期拜訪，做好售后服務(wù)各項(xiàng)工作，增加其對產(chǎn)品的好感及忠誠度。 針對未成交的顧客，可以根據(jù)顧客檔案中所記錄的未成原因進(jìn)行分析整理，安排精干人員上門拜訪或電話溝通，收集更多信息，從而定制出有針對性的對策，爭取改變其觀點(diǎn)，促成購買。 在賣貨后的一星期內(nèi)，挑選有一定代表性的顧

25、客，安排時(shí)間進(jìn)行上門回訪或電話回訪顧客與專賣店人員的親和力便會(huì)馬上增加，對專賣店和健派真龍產(chǎn)品起較好的宣傳作用,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),導(dǎo)購人員“MONEY”法則,導(dǎo)購人員“MONEY”法則 從顧客進(jìn)門到最終成交的過程，請熟記MONEY法則: MMASTER“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn) 必須精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處，然后“以己之長，比人之短”。 OOPPORTUNITY抓住現(xiàn)場“機(jī)會(huì)”。 通過平時(shí)積累的經(jīng)驗(yàn)，抓住機(jī)會(huì)，針對不同的顧客采取不同的措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。NNEED找準(zhǔn)顧客“需求”。 針對真正的顧客，盡快摸清他們的要求，就能夠做到“看菜

26、吃飯，量體裁衣”。保證每位顧客都能滿意而歸。 EEMOTION觸動(dòng)心靈“情感”。 先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得對方的認(rèn)同，然后在逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來。 YYOURSLF將心比心，想想“自己”。 在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，如果自己買的話，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，這會(huì)使導(dǎo)購技巧在潛移默化中提升,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),建立顧客檔案，做好信息收集與分析,一、顧客資料的記錄和收集： 記錄每天到店的顧客數(shù)量，對已成交顧客和未成交顧客分別進(jìn)行記錄。 對接待顧客的洽談內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)記錄，包括顧客的疑問，心理需求，顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的要求等。 盡量了解顧客

27、的裝修檔次，裝修時(shí)間，已裝修狀況。顧客的住址，聯(lián)絡(luò)電話等。 記錄顧客未成交的主要原因，進(jìn)行歸類整理。 記錄漆工對產(chǎn)品的看法，對價(jià)格、服務(wù)等各方面的要求和想法。 二、顧客資料的分析： 通過未成交顧客個(gè)人信息擬定拜訪時(shí)間和拜訪方式，安排人員進(jìn)行聯(lián)系或上門溝通。 從顧客購買行為中發(fā)現(xiàn)，探求顧客的消費(fèi)心理、購買動(dòng)機(jī)，從而獲取經(jīng)驗(yàn)，提升自己的導(dǎo)購能力和技巧。 通過對漆工木工等資料的分析整理，從中篩選出油影響力且忠誠度較高的人員合作對象,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),輕松十分,趙本山功夫,馮鞏“面的與皇冠,送禮,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題（導(dǎo)購員必須準(zhǔn)確掌握、靈活使用,一、你們的涂料為什么

28、這么貴，比立邦（或其他品牌）還貴？ 答：你是指這個(gè)系列產(chǎn)品貴，但是總不能把我們高檔產(chǎn)品跟立邦低擋相比吧？再說從產(chǎn)品涂刷面積、遮蓋力、白裝規(guī)格各廠家都不同，不能一概而論！不知你需要哪一種檔次產(chǎn)品，我可以為你算一算一筆裝修帳，您就明白我們的產(chǎn)品到底貴不貴了，即使貴，也有貴的理由，俗話說：“一分錢、一分貨”.我們的產(chǎn)品從高檔、中高檔、中檔、經(jīng)濟(jì)型品種齊全，可以滿足您的不同需要,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,二、我還是買立邦（或其他品牌）比較放心，他是品牌？ 答：立邦漆的確名氣很大，我們雖然起步晚，但市場反應(yīng)還是很不錯(cuò)的，而立邦偏中調(diào)色，我們的產(chǎn)品更注重健康。立邦只是牌子比較老，

29、但是化工產(chǎn)品代代更新，一代比一代先進(jìn)。我們是初創(chuàng)品牌，更注重質(zhì)量，在選料，技術(shù)、設(shè)備、科研等方面都向國際領(lǐng)先水平靠近,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,三、別的品牌也是健康漆？你們有沒有上門特別的地方？ 答：你說的沒錯(cuò)，稱作健康漆當(dāng)然不可能只是健派真龍一家，但是判斷一種漆是否真正健康又一定的標(biāo)準(zhǔn)，你可以看一下：一是生產(chǎn)中所有的原材料都是嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)國家質(zhì)量和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，即真正不污染環(huán)境也不危害人體健康；企業(yè)必須通過ISO14001國際環(huán)境體系認(rèn)證。二是健康漆都必須通過中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證(據(jù)統(tǒng)計(jì)全國才十幾家企業(yè)通過環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證)，即十環(huán)標(biāo)志。苯、甲醛、游離TDI、VOC、重金屬

30、、氫化物、其他苯系物，并采用國際先進(jìn)的“薄膜蒸發(fā)法”，其他品牌只是在部分單項(xiàng)指標(biāo)上達(dá)到健康漆要求,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,四、健康漆與其他涂料有何區(qū)別？ 答：簡單來說，我們的漆大量采用進(jìn)口原料，配方先進(jìn)，產(chǎn)品不含苯、不含甲醛、重金屬含量低于國際五倍，并且通過中國環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證，很多廠家就無法做到這些，體現(xiàn)在性能上，健派真龍乳膠漆耐擦洗性能好、遮蓋力強(qiáng)，木器漆無苯、高固含量、漆膜豐滿,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,五、別的涂料品牌也都說自己好？ 答：當(dāng)然，每個(gè)品牌都說自己好，但你作為消費(fèi)者，一定要認(rèn)真分析了解每一個(gè)品牌的優(yōu)缺點(diǎn)，選擇自己滿意的產(chǎn)品。

31、究竟是哪一種涂料好呢？應(yīng)該從以下幾個(gè)方面加以選擇：品質(zhì)、健康、服務(wù)、成本。 首先必須是通過ISO9001：2000國際質(zhì)量認(rèn)證的產(chǎn)品，在各項(xiàng)指標(biāo)上如耐黃變、防水耐堿、抗粉化、遮蓋力強(qiáng)、手感好、漆膜堅(jiān)硬耐磨等方面優(yōu)異。 其次是健康，廠家必須通過ISO14001國際環(huán)境體系認(rèn)證，產(chǎn)品中苯、甲醛、重金屬、游離TDI、VOC等符合國際標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品本身應(yīng)通過中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證。 再次是服務(wù)方面有專業(yè)的售前成本核算，售后服務(wù)人員對每一道施工工序進(jìn)行監(jiān)控把關(guān)，可保證你家的裝修效果達(dá)到我們樣板甚至超過我們樣板的效果。 最后是成本在你的承受能力范圍之內(nèi),店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,六、與

32、XX漆（名牌）相比，你們的產(chǎn)品有何優(yōu)勢？ 答：就產(chǎn)品的物理性能和施工效果而言，我們的產(chǎn)品和XX漆并無太大差別，但是我公司產(chǎn)品在環(huán)保指標(biāo)上會(huì)更強(qiáng)一些（可適當(dāng)羅列一些數(shù)據(jù)），健康就是我公司產(chǎn)品的最大優(yōu)勢（展示ISO14001、中國環(huán)境產(chǎn)品認(rèn)證證書加以說明）。而且，全面完善的服務(wù)也是我們的最大優(yōu)勢，例如：我們可以派技術(shù)人員為你上門進(jìn)行預(yù)算估料，針對你的具體情況選擇涂料品種和施工工藝，你購買之后，我們安排免費(fèi)送貨上門，為你介紹優(yōu)秀的漆工，為你安排免費(fèi)噴涂，派人進(jìn)行施工監(jiān)理，對施工中發(fā)現(xiàn)的任何問題及時(shí)解決；施工完畢后，我們會(huì)派人定期查看，使你徹底沒有后顧之憂，你有任何問題可以向我們咨詢和投訴，我們會(huì)用最

33、快的速度進(jìn)行解決,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,七、五大健康殺手對人體有何危害？ 答：五大健康殺手指的是：重金屬、VOC、甲醛、三苯、游離TDI。 五大健康殺手指的是有害的元素，代表性重金屬有鉛、汞、砷、鎘、鉻、鉛可使人智力下降，造成慢性中毒，對兒童危害更大，汞可對神經(jīng)構(gòu)成損害，砷是令人致癌的物質(zhì)，鎘使腎臟中毒。 VOC指的是涂料中的有機(jī)揮發(fā)物的統(tǒng)稱，當(dāng)VOC的濃度過高時(shí)，會(huì)傷害害人的肝臟，腎臟，大腦和神經(jīng)系統(tǒng)。 甲醛被界定為人體可疑致癌物，人體吸入后會(huì)出現(xiàn)頭痛、心悸、氣喘、流淚等癥狀。 三苯是苯、甲苯、二甲苯的統(tǒng)稱，它對人體的呼吸系統(tǒng)有較大的危害的作用。 TDI是劇毒物

34、質(zhì)，對人體有強(qiáng)烈刺激作用，長期接觸可導(dǎo)致氣管炎等病，并可能引起癌病,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,八、出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么處理？ 答：如果出現(xiàn)正規(guī)檢測機(jī)構(gòu)證明，的確是產(chǎn)品問題造成的損失，我們負(fù)責(zé)賠償全部損失，如果是施工原因引起的質(zhì)量總是，我們半盡力協(xié)助解決，使你的損失降到最小，另外，我們的產(chǎn)品經(jīng)過中國人民保險(xiǎn)公司承保的，你對質(zhì)量有所顧慮的話，可以通過保險(xiǎn)公司索賠,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,九、零距離全程服務(wù)，免費(fèi)噴涂是什么意思？ 答：這就是我們特有的服務(wù)優(yōu)勢。只是你提供裝修的建筑面積和面板面積數(shù)量，我們可以幫你估計(jì)用量。同時(shí)，專賣店提供施工服務(wù)，在施

35、工過程中我們的技術(shù)人員會(huì)定期進(jìn)行拜訪跟蹤，并提供施工監(jiān)理。健康蘋果漆也開設(shè)了800免費(fèi)服務(wù)熱線，隨時(shí)為你解決疑難問題。如果你決定自己施工，我們擁有進(jìn)口無氣噴涂設(shè)備，可以為你進(jìn)行面漆的免費(fèi)噴漆，它的效果相當(dāng)好,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,十、頂級、豪華、標(biāo)準(zhǔn)有何區(qū)別？ 答：這是健派真龍三個(gè)檔次的產(chǎn)品，分別定位為高檔、中檔、無論是乳膠漆還是木器漆，這三個(gè)系列在施工完畢后的表面效果方面沒有太明顯的區(qū)別，它們主要的不同是在于環(huán)保程度及少數(shù)物理性能，如耐久性，抗老化，抗劃傷等方面。環(huán)保指標(biāo)是無法直觀判斷的，一般在裝修完畢測量空氣指標(biāo)時(shí)才能體現(xiàn)出來。而其他性能只有在數(shù)年以后，根椐漆

36、膜所發(fā)生的外觀變化不同才顯現(xiàn)的三個(gè)檔次的差別,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,十一、經(jīng)濟(jì)性墻面漆與其他工程漆有何不同？它可以用作底漆嗎？ 答：經(jīng)濟(jì)漆是健派真龍系列中最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的內(nèi)墻漆，不同于市面上一般的工程漆，它的遮蓋力、涂刷面積及漆膜手感遠(yuǎn)優(yōu)于普通工程漆，它主要針對廠房、大型場館及普通家庭在考慮使用比較經(jīng)濟(jì)的涂刷成本時(shí)選擇使用。一般直接涂刷2-3遍，無需底漆。但對易受潮的特殊部位應(yīng)涂刷健派真龍內(nèi)墻抗堿底漆，再施工面漆,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,十二、涂料可以保持幾年？ 答：在正確施工和維護(hù)情況下，健派真龍內(nèi)墻涂料可以保證長時(shí)間不脫落，不起皮，不掉

37、粉。外墻系列按我公司提供的施工方案，工藝進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)施工，其保公性按年限分別可以保證：“標(biāo)準(zhǔn)”系列4年以上，豪華系列8年以上，“頂級”系列10年以上。（提供顧客外墻涂料廠家可以出具質(zhì)量承保書,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,十三、有哪些具體的服務(wù)項(xiàng)目？ 可以到現(xiàn)場根椐你的裝修檔次和裝修面積進(jìn)行估料和選料。 免費(fèi)送貨上門，許諾到貨時(shí)間。 填寫服務(wù)跟蹤卡，從施工進(jìn)場開始跟蹤到施工完畢。 推薦優(yōu)秀的漆工，安排洽談場所與客戶交流。 安排免費(fèi)噴涂、施工監(jiān)理。 根椐顧客的指定和要求，提供個(gè)性化調(diào)色服務(wù) 及時(shí)處理退換貨事宜 派專人定期拜訪，快速處理顧客的投訴 如果對產(chǎn)品有任何疑問或咨詢，可以

38、撥打800免費(fèi)服務(wù)熱線電話,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,十四、我請的漆工沒做過“XX”漆，我擔(dān)心做不好。 答：你放心好了，XX產(chǎn)品在技術(shù)配方上已經(jīng)充分考慮了施工的易涂刷性，只要漆工按要求進(jìn)行配比和施工都能達(dá)到我們樣板的效果。何況，我們將對你的裝修進(jìn)行跟蹤，施工監(jiān)理員會(huì)定期對涂裝過程進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。以確保你的涂裝質(zhì)量,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,十五、我請的漆工讓我去買XX漆，你們的油漆好不好，我要證求一下他的意見。 答：關(guān)于這個(gè)問題，我想應(yīng)該向你說明一些情況。 第一：如果你去問漆工，那么，他可能會(huì)說我們的漆不好，因?yàn)槲覀儾唤o漆工回扣，我們做生意靠的

39、是質(zhì)量和服務(wù)。 第二：漆工要你買XX牌油漆而不讓你去買其他品牌油漆，是因?yàn)樗cXX牌商家約定好，把質(zhì)量一般的油漆高價(jià)出售，然后漆工從中獲得高額回扣（出示當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)揭露油工吃回扣的報(bào)紙等）。結(jié)果是你出了高價(jià)，但卻沒有買到你真正要買的東西，而我們的油漆你已親自看過，了解過，絕對是好品牌、好質(zhì)量、好油漆，如果你擔(dān)心漆工不配合，我們可以派工程隊(duì)伍給你施工，保證質(zhì)量，如果你堅(jiān)持要用你請你的漆工，那我們有施工監(jiān)理負(fù)責(zé)施工過程中的指導(dǎo)和監(jiān)督，保證施工效果,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,十六、你們的輔料為什么這么貴，很多店里都免費(fèi)贈(zèng)送？ 答：我們的產(chǎn)品都是從廠家直接進(jìn)貨的，輔料作為配套產(chǎn)品

40、并無任何利潤，只是方便客戶才銷售。為保證顧客的涂裝質(zhì)量，健派真龍選用的是優(yōu)質(zhì)輔料，膩?zhàn)臃鄄捎玫氖窃虾团浞?，膩?zhàn)幽z水是高濃縮環(huán)保膠水，可以兌水2-3倍，而且沒有異味，有的店家送你輔料我相信，但他也會(huì)承諾輔料的高質(zhì)量嗎？而對你來說質(zhì)量應(yīng)該還是重要的吧,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,十七、你們的樣板是噴涂的還是刷涂的？ 答：我們的樣板有手刷的有噴涂的。由于我們的產(chǎn)品選用進(jìn)口樹脂配以優(yōu)質(zhì)助劑精制而成，因此乳膠漆的特點(diǎn)是：流平性好，遮蓋性好，手感細(xì)膩光滑（木器漆的特點(diǎn)是：流平性好，漆膜細(xì)膩，豐滿度高）。只要按照要求進(jìn)行正確施工，無論噴涂還是手刷都能達(dá)到同樣的效果,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范

41、培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,十八、為什么涂料施工容易出現(xiàn)問題，特別是木器漆？ 答：涂料界有句話叫“三分漆，七分工”。涂料本身是一種半成品，成膜后所顯現(xiàn)出的效果很大程度上取決于施工過程中的環(huán)境、溫度、溫度以及施工方法是否正確，木器漆還應(yīng)注意配比是否合理等，不知你比較關(guān)心哪一類的問題，我可以為你解答，如果你仍然擔(dān)心，我可以提供施工服務(wù)，出現(xiàn)問題由我們負(fù)責(zé)賠償，可以嗎,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,十九、我的房子有XX平方米，（我的面板有XX張），應(yīng)該買多少涂料？ 一般來說，墻面裝修以涂一層底漆，二層面漆為佳，計(jì)算方法如下： 不涂天花板： 涂一層所需要乳膠漆量（L）=使

42、用面積 X 2.5/每升涂刷面積 涂天花板 涂一層所需乳膠漆量（L）=使用面積 X 3.5/每升涂刷面積 注：乳膠漆每升涂刷面積約為13m2 如果買木器漆的話，計(jì)算方法如下： 面漆需要量（公斤）=面板張數(shù) X 3m2/每公斤涂刷面積 X 2 底漆需要量（公斤）=面板張數(shù) X 3M2/每公斤涂刷面積 X 2 注：面漆涂刷面積：13-15m2/KG 底漆涂刷面積：10-12m2/KG 導(dǎo)購員應(yīng)對顧客言明，預(yù)算是根椐通常情況來算的，實(shí)際涂刷過程中會(huì)有少量差異，切忌肯定的語氣告訴顧客，這些料一定夠用,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,二十、乳膠漆的噴涂施工和刷涂施工各有哪些特點(diǎn)？ 答

43、：刷涂法的優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省油漆，工具簡單，施工方便，易于掌握。其缺點(diǎn)是：手工操作勞動(dòng)強(qiáng)度大，效率底，若操作不熟悉，動(dòng)作不敏捷，漆膜會(huì)產(chǎn)生刷膜，流掛，涂刷不均的缺陷。 無氣噴涂法是將涂料直接加壓霧化成細(xì)小的微粒后噴射，使其均勻的分布于墻體表面，形成光滑、平順，致密的涂層，從而有效提高涂料附著力，延長涂層壽命。其工作效率達(dá)到每小時(shí)600M2以上，而且避免了刷痕、滾痕。這些都是刷痕、滾涂所無法比擬的,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,二十一、涂料的耐擦洗性是否越高越好？ 答：墻面漆耐擦洗的次數(shù)主要由配方組成決定，調(diào)整配方可以在一定范圍內(nèi)調(diào)整耐擦洗次數(shù)。但墻面漆并非耐擦洗次數(shù)越多越好，一味

44、提高擦洗次數(shù)，會(huì)造成成本上升，同時(shí)會(huì)影響其它性能指標(biāo)如遮蓋力、VOC含量等。健派真龍漆在耐擦洗次數(shù)與其它性能、成本之間取得了合理平衡，使之即具有較好的耐擦洗性能，其它性能指標(biāo)又不受絲毫損失,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,二十二、如何選擇高品質(zhì)的墻面漆？ 答：一般品質(zhì)優(yōu)異的墻面漆除了性能符合國家標(biāo)準(zhǔn)以外，開桶后涂料沒有明顯分層，沒有異味，外觀比較細(xì)膩。在施工時(shí)刷感較好，沒有流掛現(xiàn)象，飛濺少，而且涂刷紋路易于消除；涂刷刷后墻面平整、細(xì)膩，色澤均勻。干漆膜手感良好。如果家居環(huán)境有更高要求的請選擇耐玷污性能好或環(huán)保性能好的墻面漆品種，注意到以上幾點(diǎn)，一般可以選擇到高質(zhì)量的墻面漆,

45、店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,二十三、選用內(nèi)墻涂料是絲光，半光還是啞光好？ 答：與個(gè)人的愛好和房間朝向，光線及用途大小形狀有關(guān)。 啞光涂料能給人的一種樸實(shí)厚重感，色彩豐富而不張狂，可以最大限度的庶蓋墻的不平，因而對底材的平整度要求不是很高，半光或絲光乳膠漆創(chuàng)造一個(gè)平整光滑的表面，使平淡的墻面發(fā)出柔和的光澤，有如絲綢般的緞面裝飾，且易于擦去污物，但它對墻面平整度要求高，施工難度大,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,二十四、乳膠漆開桶之后有的出現(xiàn)分層現(xiàn)象，是否質(zhì)量有問題？ 答：由于貯存時(shí)間過長，氣候等影響產(chǎn)生沉淀，原材料比重不一樣，所以有的出現(xiàn)分層現(xiàn)象，只須

46、攪拌均勻后就能使用，對質(zhì)量無影響。 二十五、乳膠漆施工要進(jìn)行基層處理（打底），需要哪些材料，大致費(fèi)用要多少？ 答：打底一般用白水泥和滑石粉，加入稀釋2-3倍的健派真龍膩?zhàn)幽z水?dāng)噭蚝笸苛显趬γ嫔?，然后使用砂紙進(jìn)行表面打磨。一般每平方米需要白水泥約1。6KG，滑石粉約3。6KG，膠水約1。5米，按普通材料計(jì)算，每M2的材料費(fèi)用約為2。5-3元之間，您的墻面面積是多少？我可以幫你算一算,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,二十六、什么是PU漆，它的主要特點(diǎn)是什么？ 答：PU漆即聚氨酯樹脂漆，是聚氨基甲酸樹脂漆的簡稱，是漆膜分子結(jié)構(gòu)中含有氨酯鍵的一類涂料品種，其主要優(yōu)點(diǎn)是： 漆膜硬度高

47、，耐磨性強(qiáng)。 光亮度豐滿度特優(yōu)。 附著力極佳。 柔韌性好。 耐酸堿及一般化學(xué)品的腐蝕。 可低溫固化，也能烘干，施工季節(jié)適應(yīng)性強(qiáng)。 耐溫變性好，在40左右使用也不會(huì)開裂。 其缺點(diǎn)是： 雙組份或三組份，有嚴(yán)格的施工配比。 含有一定的游離TDI，施工現(xiàn)場必須通風(fēng)。 異氰酸酯基活性強(qiáng)，對水分敏感。 表干快、實(shí)干慢，所以施工操作必須注意成膜變化，注意上下工序的配合，以免產(chǎn)生氣泡，橘紋和層間剝落的弊病,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,二十七、怎樣根據(jù)底材選擇推薦施工工藝？ 答：裝修選用的人造板材，表面木孔的大小、木紋粗細(xì)，色澤有所不同。例如楓木、櫸木、板木紋淺，木孔少，色澤淡，而橡木，柞木、胡桃木等裝修用板木板木紋線，木孔少，色澤淡，為深色底材。所以需根據(jù)客戶的要求選擇透明涂飾或?qū)嵣匡?、開放型涂飾工藝或封閉型涂飾工藝，推薦不同的工藝和涂裝工具，一般著實(shí)色涂飾建議用透明膩?zhàn)?，而透明涂飾則建議用封閉底得寶,店面導(dǎo)購禮儀規(guī)范培訓(xùn),產(chǎn)品銷售中顧客常問的一些問題,二十八、木器漆中膩?zhàn)?、底漆、面漆在涂裝體系中各起什么作用？施工中應(yīng)注意什么？ 膩