鋼材銷(xiāo)售管理制度

1、鋼材銷(xiāo)售管理制度第一條總則1.1為進(jìn)一步加強(qiáng)集團(tuán)公司鋼材銷(xiāo)售管理，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高企業(yè)的 經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，確保企業(yè)高速、穩(wěn)健的發(fā)展，根據(jù)集團(tuán)公司 實(shí)際情況，特制定本制度。1.2鋼材銷(xiāo)售原則1.2.11.2.2效益最大化原則，即最大限度謀求集團(tuán)公司的經(jīng)濟(jì)效益?？畹桨l(fā)貨原則。公開(kāi)、公平、公正原則，即鋼材資源分配、價(jià)格調(diào)整、客戶(hù)管理等銷(xiāo)售業(yè)1.2.3務(wù)必須公開(kāi)、公平、公正。售中服務(wù)：接收合同或標(biāo)書(shū)一-合同評(píng)審一-接收貨款一-組織發(fā)運(yùn)； 售后服務(wù)：組織結(jié)算一-對(duì)帳、退余款一-處理投訴。2.3業(yè)務(wù)類(lèi)型、客戶(hù)區(qū)分及業(yè)務(wù)銷(xiāo)售注意事項(xiàng)2.3.1代理：是指簽了代理合同或單價(jià)下浮超過(guò) 6

2、0元（含60元）的業(yè)務(wù)。零售：是指下浮單價(jià)在20元以?xún)?nèi)（含20元）。其它（零售和代理之間價(jià)）：對(duì)于傳統(tǒng)貿(mào)易且價(jià)格介于零售及代理之間的 銷(xiāo)售。商品化鋼筋：是指冷軋帶肋鋼筋系列產(chǎn)品及鋼筋籠。（說(shuō)明：此分類(lèi)代表目前公司的定價(jià)模式， 若集團(tuán)公司對(duì)代理、零售等定 價(jià)模式有變化時(shí)，以集團(tuán)公司的定價(jià)模式為準(zhǔn)）2.3.2特殊情況下需要降價(jià)銷(xiāo)售的，按集團(tuán)公司總裁批準(zhǔn)方案執(zhí)行。223第二條銷(xiāo)售管理制度2.1營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售職責(zé)2.1.1貫徹集團(tuán)公司的經(jīng)營(yíng)策略；2.1.2制訂年度、月度銷(xiāo)售計(jì)劃，完成年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；2.1.2.1營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)集團(tuán)公司年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，按照“銷(xiāo)售圍繞利潤(rùn)轉(zhuǎn)”的原 則，科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)，編制鋼材需

3、求預(yù)測(cè)月報(bào)表，報(bào)集團(tuán)公司。2.1.2 . 2營(yíng)銷(xiāo)部必須在每月20日前書(shū)面報(bào)出下月需求計(jì)劃，交集團(tuán)公司。2.1.3負(fù)責(zé)提出價(jià)格調(diào)整建議；2.1.4負(fù)責(zé)日常鋼材銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；2.2銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程2.2.1營(yíng)銷(xiāo)部的售前服務(wù)：市場(chǎng)調(diào)研，捕捉信息，維系及尋找顧客；2.2.2233特殊客戶(hù):的客戶(hù)；特殊產(chǎn)品: 特殊關(guān)系:指具有發(fā)展?jié)摿?、有利于銷(xiāo)售渠道拓展，品牌推廣和利潤(rùn)創(chuàng)造 指廠內(nèi)非尺、生銹、質(zhì)量有異產(chǎn)品；指集團(tuán)公司考慮戰(zhàn)略發(fā)展要求，需進(jìn)行支持的公司或單位等；2.4銷(xiāo)售業(yè)務(wù)原則上必須先款后貨，如先貨后款，需簽訂合同或經(jīng)公司審批（經(jīng) 部門(mén)經(jīng)理和分管經(jīng)營(yíng)副總裁同時(shí)審批簽名確認(rèn)，附:客戶(hù)信用額度表） ，方可按 對(duì)應(yīng)的

4、業(yè)務(wù)類(lèi)型給予計(jì)提考核。2.5資源分配2.5.1資源分配原則“公開(kāi)、公平、公正”。2.5.2資源緊張時(shí)，緊俏的品種規(guī)格要根據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)售裕豐鋼材的銷(xiāo)售量、 當(dāng)期合 同的先后及重點(diǎn)工程的需求按比例分配； 分配給客戶(hù)的資源2天內(nèi)有效，過(guò)期自 動(dòng)作廢，轉(zhuǎn)入下期重新分配。2.5.3每日的資源分配表必須在營(yíng)銷(xiāo)部、公司內(nèi)部及指定的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)公開(kāi)。2.6銷(xiāo)售管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)2.6.1營(yíng)銷(xiāo)部全部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)納入銷(xiāo)售管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，逐步過(guò)渡到無(wú)紙辦公，并逐 步實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)。2.6.2銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的合同管理、資源管理、貨款管理、裝車(chē)發(fā)運(yùn)管理、產(chǎn)成品入 庫(kù)出庫(kù)管理、物資出廠管理等實(shí)行計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理。2.6.3銷(xiāo)售流程的全部數(shù)據(jù)必須通過(guò)

5、銷(xiāo)售管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)傳遞，包括開(kāi)單量、發(fā)貨 量、裝車(chē)情況、鋼材出廠管理、生產(chǎn)入庫(kù)情況、庫(kù)存資源、接收貨款、價(jià)格變動(dòng)、 運(yùn)輸發(fā)票、銷(xiāo)售發(fā)票等，以實(shí)現(xiàn)資源共享。2.6.4營(yíng)銷(xiāo)部每月結(jié)算日前（如：26日）必須將各鋼材銷(xiāo)售客戶(hù)的開(kāi)單量、銷(xiāo) 量、貨款等信息用電子郵件或傳真發(fā)送給主要客戶(hù)確認(rèn) （由業(yè)務(wù)員協(xié)助內(nèi)勤進(jìn)行 結(jié)算對(duì)賬，并提交財(cái)務(wù)審核數(shù)據(jù)）。2.6.5結(jié)算管理：營(yíng)銷(xiāo)部必須按照“款到發(fā)貨”、“日清月結(jié)”原則。第三條客戶(hù)管理制度3.1客戶(hù)體系管理3.1.1營(yíng)銷(xiāo)部要建立詳細(xì)的客戶(hù)臺(tái)帳，對(duì)客戶(hù)尤其是網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)要?jiǎng)討B(tài)跟蹤， 以掌 握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況?？蛻?hù)臺(tái)帳的主要內(nèi)容包括：3.1.2基礎(chǔ)資料，即客戶(hù)的最基本資料，包括

6、客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、電話(huà)、所有者、 經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表等。3.1.3客戶(hù)特征，主要包括企業(yè)規(guī)范、服務(wù)區(qū)域、銷(xiāo)售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)理 念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特色等。3.1.4業(yè)務(wù)狀況，主要包括客戶(hù)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者及業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、 與 其它競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。3.1.5交易現(xiàn)狀，主要包括客戶(hù)的銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在問(wèn)題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái) 的對(duì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問(wèn)題等方面。3.2營(yíng)銷(xiāo)部每年要根據(jù)客戶(hù)的合同執(zhí)行情況、貨款回籠情況、銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售量構(gòu) 成情況進(jìn)行客戶(hù)評(píng)定，給予一定的精神或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，報(bào)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理及分 管經(jīng)營(yíng)副總裁

7、審批（具體精神或物資獎(jiǎng)勵(lì)由營(yíng)銷(xiāo)部提出評(píng)比參考意見(jiàn)，女口：“十大用戶(hù)”、“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”等，由集團(tuán)公司進(jìn)行評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)并發(fā)布 ）。3.3每年至少召開(kāi)一次大型的鋼材銷(xiāo)售客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)（或座談會(huì)），并要求運(yùn)營(yíng)中 心相關(guān)人員及分管經(jīng)營(yíng)副總裁參與聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。3.4為維護(hù)裕豐品牌形象，優(yōu)化鋼材銷(xiāo)售客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷(xiāo)部必須在年度評(píng)定客戶(hù) 的基礎(chǔ)上聘請(qǐng)下一年度的鋼材銷(xiāo)售特約經(jīng)銷(xiāo)商，并報(bào)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理及分管 經(jīng)營(yíng)副總裁審定。3.5營(yíng)銷(xiāo)部要配合裕豐鋼鐵進(jìn)行年度質(zhì)量用戶(hù)走訪活動(dòng)。第四條采購(gòu)管理制度4.1米購(gòu)計(jì)劃4.1.1營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)客戶(hù)需求，提前做好高線或螺紋鋼的采購(gòu)計(jì)劃， 并報(bào)集團(tuán)運(yùn)營(yíng) 中心總經(jīng)理及分管經(jīng)營(yíng)總裁審批。4.1

8、.2采購(gòu)流程：業(yè)務(wù)需求（由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員提出）一-采購(gòu)詢(xún)價(jià)（由營(yíng)銷(xiāo)部采購(gòu) 專(zhuān)員操作）一-確認(rèn)（經(jīng)辦業(yè)務(wù)-采購(gòu)專(zhuān)員-部門(mén)經(jīng)理書(shū)面簽名確認(rèn)采購(gòu)訂單） 一 f訂貨發(fā)貨（由采購(gòu)專(zhuān)員發(fā)出采購(gòu)訂單與供應(yīng)商，完成采購(gòu)流程）4.2采購(gòu)審批4.2.1采購(gòu)計(jì)劃需保證有30元差價(jià)或以上，低于30元價(jià)差需由經(jīng)辦人提出情況 說(shuō)明及申請(qǐng)，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審核、分管經(jīng)營(yíng)副總裁審批方可進(jìn)行采購(gòu)業(yè)務(wù)。4.2.3采購(gòu)訂單計(jì)劃需由經(jīng)辦人簽字、業(yè)務(wù)員確認(rèn)、及營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審批方可給予 辦理采購(gòu)業(yè)務(wù)。4.3需根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃做好訂貨單、辦理付款申請(qǐng)審批手續(xù)（由采購(gòu)專(zhuān)員提出申請(qǐng)， 經(jīng)財(cái)務(wù)部、部門(mén)經(jīng)理及分管經(jīng)營(yíng)總裁審批）第五條供應(yīng)商管理制度5.1供應(yīng)商資料

9、：包括供應(yīng)商經(jīng)辦人聯(lián)系電話(huà)、公司地址、資質(zhì)資料等的統(tǒng)計(jì)及 整理歸檔，建立資料庫(kù)。5.2供應(yīng)商渠道管理：根據(jù)供應(yīng)商供貨情況、產(chǎn)品質(zhì)量等進(jìn)行分類(lèi)管理，可具體 分成一級(jí)供應(yīng)商、二級(jí)供應(yīng)商；并定期對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行走訪，了解其公司運(yùn)作情況， 在內(nèi)部適時(shí)對(duì)其進(jìn)行浮動(dòng)評(píng)級(jí)5.3營(yíng)銷(xiāo)部供應(yīng)商主要針對(duì)：建材系列產(chǎn)品（如高線、二級(jí)螺紋鋼、三級(jí)螺紋鋼 和盤(pán)螺）5.4供應(yīng)商維護(hù)：營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)在一定時(shí)期內(nèi)召開(kāi)供應(yīng)商會(huì)議， 邀請(qǐng)分管經(jīng)營(yíng)副總裁 參與，根據(jù)市場(chǎng)情況，一同研究并提出與供應(yīng)商合作的更佳方案。第六條銷(xiāo)售政策管理制度6.1銷(xiāo)售價(jià)格管理6.1.1集團(tuán)公司的鋼材銷(xiāo)售價(jià)格、優(yōu)惠政策等的制定及調(diào)整由營(yíng)銷(xiāo)部提出建議， 報(bào)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心

10、分管銷(xiāo)售副總經(jīng)理及分管經(jīng)營(yíng)副總裁審批后執(zhí)行。6.1.2價(jià)格制定后，市場(chǎng)投資部要按照“公開(kāi)”的原則，向網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)公開(kāi)市場(chǎng)價(jià) 格、公開(kāi)優(yōu)惠政策、公開(kāi)計(jì)價(jià)辦法。6.2營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)務(wù)人員必須熟悉所銷(xiāo)售的鋼材產(chǎn)品價(jià)格、優(yōu)惠政策、計(jì)價(jià)辦法。第七條市場(chǎng)信息管理制度7.1市場(chǎng)投資部：負(fù)責(zé)對(duì)鋼材市場(chǎng)信息的搜集、整理、分析與綜合，負(fù)責(zé)為營(yíng)銷(xiāo) 部、集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門(mén)提供可靠的價(jià)格信息，并及時(shí)提出價(jià)格、優(yōu)惠政策 的調(diào)整建議。7.2市場(chǎng)投資部應(yīng)掌握的鋼材市場(chǎng)信息，主要包括銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的鋼材市場(chǎng)行情及 其變化；各大鋼鐵企業(yè)、省內(nèi)各大銷(xiāo)售公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)決策及策略變化情況； 銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)各大鋼材倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存資源情況， 主要車(chē)站碼

11、頭鋼材資源到貨情況，各大 銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售情況；各大鋼鐵企業(yè)、省內(nèi)各大銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售價(jià)格、優(yōu)惠政策、 結(jié)算方式；本公司鋼材每次價(jià)格調(diào)整、銷(xiāo)售政策改變后的市場(chǎng)變化、客戶(hù)的反應(yīng)、 銷(xiāo)售走勢(shì)等；國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)信息、行業(yè)政策、鋼材價(jià)格總體趨勢(shì)。7.3市場(chǎng)投資部須于每周五下午向集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心分管銷(xiāo)售副總經(jīng)理及分管經(jīng)營(yíng) 副總裁書(shū)面上報(bào)一份本周的鋼材市場(chǎng)信息情況。7.4市場(chǎng)投資部每天必須把當(dāng)天的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 （包括當(dāng)天生產(chǎn)入庫(kù)量、庫(kù)存資源 量、鋼材開(kāi)單量、銷(xiāo)售量、回籠資金等數(shù)據(jù)）送集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心分管銷(xiāo)售副總經(jīng)理 及分管經(jīng)營(yíng)副總裁。第八條 合同管理制度（參照集團(tuán)公司合同管理制度執(zhí)行）。第九條銷(xiāo)售服務(wù)9.1銷(xiāo)售人員必須樹(shù)

12、立“客戶(hù)是上帝”服務(wù)理念，以謙誠(chéng)態(tài)度做好服務(wù)，確保顧 客滿(mǎn)意。9.1.1服務(wù)態(tài)度要求“熱情、誠(chéng)實(shí)”，具體要做到：一把椅子，一杯熱茶，一張 笑臉。9.1.2服務(wù)用語(yǔ)要文明、規(guī)范，不準(zhǔn)使用不負(fù)責(zé)和不確切的語(yǔ)言， 如“不、沒(méi)有、 大概、可能、等一下”等。9.1.3銷(xiāo)售人員要嚴(yán)格按照銷(xiāo)售流程操作。 在接到客戶(hù)的要求計(jì)劃后，要主動(dòng)向 客戶(hù)介紹鋼材的銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售流程等情況，協(xié)助客戶(hù)完成鋼材購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。9.1.4凡客戶(hù)提出的合理要求，銷(xiāo)售人員有義務(wù)協(xié)調(diào)完成。9.2營(yíng)銷(xiāo)部、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸部、宏峰物流必須各司其責(zé)，確保質(zhì)保書(shū)、銷(xiāo)售發(fā)票、運(yùn) 輸發(fā)票隨貨同行（特殊情況需報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審批），確保數(shù)據(jù)及時(shí)錄入銷(xiāo)售管理 系統(tǒng)。

13、業(yè)務(wù)經(jīng)辦針對(duì)發(fā)票開(kāi)具及簽收必須按照發(fā)票的規(guī)范管理流程進(jìn)行辦理，具體規(guī)范流程如下：9.2.1 一般客戶(hù)發(fā)貨后提出開(kāi)具發(fā)票之前，必須由業(yè)務(wù)員向財(cái)務(wù)部提供有效 的簽收單、簽收確認(rèn)表或?qū)卧ɑ驈?fù)印件），戰(zhàn)略合作伙伴、重要及有信 用的客戶(hù)可由業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)，經(jīng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審批，報(bào)財(cái)務(wù)部備案，可先開(kāi)具發(fā)票 憑證，但經(jīng)辦業(yè)務(wù)必須在15天內(nèi)負(fù)責(zé)追回有效的簽收單、簽收確認(rèn)表或?qū)?原件（或復(fù)印件）并交回財(cái)務(wù)部。否則將考核業(yè)務(wù)員200元/次。9.2.2客戶(hù)領(lǐng)取發(fā)票時(shí)必須當(dāng)場(chǎng)簽收發(fā)票，若業(yè)務(wù)員代為領(lǐng)取發(fā)票，代領(lǐng)人 在15天內(nèi)負(fù)責(zé)追回客戶(hù)的發(fā)票簽收證明原件并交回財(cái)務(wù)部。否則將考核業(yè)務(wù)員 200元/次。9.2.3有

14、效的簽收單、簽收確認(rèn)表或?qū)蔚亩x：客戶(hù)為個(gè)人的，簽收單、簽收確認(rèn)表或?qū)伪仨毷强蛻?hù)本人簽收。客戶(hù)為單位的，簽收單、簽收確認(rèn)表或?qū)伪仨毷强蛻?hù)單位蓋章 （或由客 戶(hù)單位出具授權(quán)委托書(shū)委托的人）簽收。有效的發(fā)票簽收證明的定義：客戶(hù)為個(gè)人的，發(fā)票簽收證明必須是客戶(hù)本人簽收。客戶(hù)為單位的，發(fā)票簽收證明必須是客戶(hù)單位蓋章（或由客戶(hù)單位出具授權(quán) 委托書(shū)委托的人）簽收。9.3客戶(hù)對(duì)帳查詢(xún)9.3.1營(yíng)銷(xiāo)部每月必須用電子郵件形式（或書(shū)面形式）向網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)提供銷(xiāo)售量、 貨款等情況，交客戶(hù)確認(rèn)，返回存檔。9.3.2客戶(hù)貨款到帳1小時(shí)內(nèi)錄入銷(xiāo)售系統(tǒng)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)日清月結(jié)，為客戶(hù)提供實(shí) 時(shí)查詢(xún)。9.3.3客戶(hù)如要求進(jìn)行財(cái)務(wù)對(duì)帳，由具體銷(xiāo)售人員牽頭，協(xié)助財(cái)務(wù)部與客戶(hù)對(duì)帳。 9.3.4營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)協(xié)助財(cái)務(wù)部每月向客戶(hù)提供應(yīng)收帳款余額情況。9.4投訴處理9.4.1營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)顧客意見(jiàn)的接收、收集、信息傳遞，并具體執(zhí)行顧客意見(jiàn)的處 理決定。942質(zhì)量投訴的處理由質(zhì)管部負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)助處理。943計(jì)量投訴的處理由宏峰物流負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)助處理。944服務(wù)態(tài)度投訴的處理由被投訴的相關(guān)部門(mén)或集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理及分管 經(jīng)營(yíng)副總裁負(fù)責(zé)。第十條附則10.1商業(yè)機(jī)密保密10.1.1生產(chǎn)排產(chǎn)