《便利店營銷策略淺議》

1、批注：、 文章的結(jié)構(gòu)合理，層次感較強，內(nèi)容也 比較充實，只是文章的最后還應該有結(jié) 論，結(jié)論的主要內(nèi)容包括畫 龍點睛式的 將論文的主要內(nèi)容加以 總結(jié)或者是 對 便利店的 經(jīng)營策略做一個前瞻性的 總 結(jié)；、 注意格式方面的要求：1、論文的前面要 有目錄、提綱 ，摘要和關(guān)鍵詞獨立成頁； 2、字體方面：各級標題 的格式依次 為一、 （一）1、（1）；一級標題為 三號楷體加粗， 二級標題為 小三號楷體加粗，三 級標題 為四號宋體，正文為四號宋體，行距為 1.5倍。便利店經(jīng)營策略淺議內(nèi)容摘要 :便利店是一種非常有競爭力的零售業(yè)態(tài) ,在我國市場有很大 的利潤空間 ,為我國中小零售商的 發(fā)展 提供了一種新思路

2、。筆者認 為,要經(jīng)營好便利店 ,市場營銷策略非常關(guān)鍵 ,必須針對便利店的特點 及目標顧客群制定適當?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價格策略。 關(guān)鍵詞:便利店營銷策略一 便利店的基本情況 便利店通常指營業(yè)面積在50-150平方米左右，經(jīng)營品種在2000種 左右,靠近居民區(qū) ,營業(yè)時間為 15 個小時以上甚至 24小時的經(jīng)營模式。 便利店一般全年不休息 ,并且開店地點靈活 ,主要填補消費空隙 ,銷售 的商品主要以顧客日常的必需品為主。便利店的基本特征：1 數(shù)量多。目前市場上的便利店大街小巷各行各業(yè)到處都是。 我國擁有 100萬以上人口的城市約 200 余座,按平均每 3000人開一 家便利店 計算 ,每

3、100萬人口城市開設(shè)便利店至少 300家,而 200余 座城市容納便利店的數(shù)量可達 6 萬余家,這一數(shù)額相當龐大。2 規(guī)模小。營業(yè)面積在50150平方米左右這是一般的統(tǒng)計平 均計算，還有許多 10平米及以下的小賣鋪，主人即是營業(yè)員又是經(jīng) 理老板，即是采購又是衛(wèi)生清潔工，事無巨細統(tǒng)統(tǒng)負責。是名符其 實的一人店。3 經(jīng)營品種單一。由于規(guī)模都比較小，營業(yè)面積小，所以限制 了便利店的經(jīng)營品種，許多比較好的便利店的經(jīng)營品種都是單一性 的特點，反而，經(jīng)營品種太多的便利店其效果并不理想。4 經(jīng)營成本高。比較一些大型商業(yè)綜合超市經(jīng)營成本來講，便 利店的經(jīng)營成本是比較高的。他的絕對成本較低 但相對成本較高。5

4、接近終端消費。多數(shù)便利店接近消費者的終端消費，靠近居 民生活工作的密集區(qū)域，商品也是滿足人們的基本生活需要。6 工作時間長。營業(yè)時間為 15 個小時以上，甚至 24 小時的經(jīng) 營模式。便利店一般全年不休息。便利店實際是在用時間來取勝， 填補了時間上的消費空白是便利店存在的重要的特點。便利店能夠越來越被消費者所接受的原因是 :隨著文化水平的提 高和收入水平的增長 ,生活節(jié)奏逐漸加快 ,日常消費品已集中在食品和 部分非食品項目 ;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置 明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速 ,能解決生活急需 ;由于門店位 置便利 ,顧客購物方便。要經(jīng)營好便利店 ,市場營銷策略非

5、常關(guān)鍵 ,必 須針對便利店的特點及目標顧客群 ,制定適當?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道 策略、價格策略。二 便利店的產(chǎn)品策略商品的選擇和陳列是一門學問 ,如果做得好會給消費者帶來便利 , 并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面 ,便利店的經(jīng)營者應注意以下 問題 :（一）提高門店的商品陳列利用率目前 ,有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴重 不足現(xiàn)象 ,對其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負面影響。便利店一般是在城市的繁華地段 ,面積也通常在 100平米以內(nèi) ,所以不能浪費門店的 陳列空間。在商品的陳列方面 ,有些便利店存在某些商品的陳列面積 過大的現(xiàn)象 ,有不少商品在 3 個排面以上 ,這樣的陳列為門店的商

6、品品 種單調(diào)創(chuàng)造了借口 ,從而致使原本應當有 1200 種商品左右的門店 ,可 能只有 500 多種的商品上架 ,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需 求。還有一些小賣鋪，經(jīng)營的商品五花八門煙酒副食、 百貨日雜、 水果糧油、經(jīng)營商品重點不突出、服務(wù)顧客沒有針對性，顧客進門 沒有對商品的瀏覽挑選余地。給顧客一種茫然的消費感覺，致使一 些高端消費者，不愿到小賣鋪消費。這一定程度是商品陳列利用率 的問題。商品陳列太少不好，浪費了便利店的空間，利用率低，效 率低，這顯然是問題，但便利店空間太滿，顧客進來沒有立腳的地 方，沒有挑選的余地，就不能較好的吸引顧客來便利店消費，這同 樣也是問題。要根據(jù)便利店的實

7、際，科學的分配便利店的使用空間 努力做到即有較高的空間利用率，又有較好的顧客回頭率。進一步 努力開拓高端消費群體。（二）正確進行商品類型的選擇便利店的主打商品應在煙酒副食、 百貨日雜、水果糧油、速凍 食品、飲料及日常用品上 ,這些商品不求多、不求全 ,而應求精 ,即選 擇與消費者緊密相連的暢銷的、質(zhì)量高的、價格又適中的產(chǎn)品上架。 在便利店中應避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品 ,既然便利店的定 位是為應急的需求 ,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍 ,便利 店銷售商品的選擇不是 “韓信點兵 ,多多益善 ”。因為銷售大包裝商品 , 便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格 ,這種“雞蛋碰石頭

8、 , 揚短避長 ”的行為將會導致顧客對便利店產(chǎn)生價格高、購物上當?shù)男?理。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售 ,還會 浪費門店的有效陳列面 ,進而影響到門店的正常經(jīng)營業(yè)績及形象。所 以,便利店所選擇的商品類型應為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商 品。根據(jù)便利店所選擇的商品類型應為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大 眾化商品這一基本經(jīng)營理念，要注意商品銷售的時間性，其基本原 理是要在最短的時間里銷售處最多的商品，這一點說起來容易，其 實做起來很難，要在留住老客戶的同時，盡可能的開發(fā)出新的客戶， 當然是一件非常的難事，這僅僅是一個方面，另一個方面是在交易 的過程中，要盡一切可能縮短交易時間，能

9、用一分鐘交易完的商品， 絕不能用兩分鐘，要有時間的意識，這樣才能適應快節(jié)奏的當今社 會要求，往往許多店主沒有或缺乏這種意識，交易商品注意力不集 中，有些店主和顧客一邊交易一邊聊家常，顧客買了商品還得陪你 聊天，礙于老熟人，不好意思，么不下面子，走不是，不走也不是， 占用了顧客的寶貴時間，也影響自己的生意。（三）避免貨架存在大面積空位商品貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題 ,但是這 種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無非是 :配送中心配送貨物不及時 ,采購部商品采 購的品種不足 ,理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必 然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什 么?不僅僅是顧

10、客此次購物無功而返 ,還可能使企業(yè)損失一批固定客 戶。 要解決這個問題也要從配送中心配送貨物及時 ,采購部商品采 購的品種充足 ,理貨人員補貨要及時這三個方面著手， 1、配送中心 應當建立貨物基本情況跟蹤監(jiān)督管理制度。及時對貨物銷售情況進 行適時監(jiān)督，便利店里現(xiàn)在有什么商品，缺什么商品要做到及時了 解，心中有數(shù)，要搶占銷售過程的第一個先機。 2、商品采購部門和 人員要對市場進行全面的調(diào)查，要了解市場供銷兩個方面的情況， 供應方面有什么貨物，銷售方面需要什么貨物，要做出深入細致的 調(diào)查研究，然后提出可行性報告，進而提出具體操作細節(jié)文件。 3、 理貨人員要及時根據(jù)配送中心和采購部門的意見建議，結(jié)合

11、市場需 求情況及時進行補貨。通過上面三個環(huán)節(jié)，相信一定能夠解決好貨 架存在大面積空位的嚴重問題。（四）同樣要避免貨架存貨堆積如山商品貨架存貨堆積如山的現(xiàn)象，說明商品銷售不好，商品滯銷， 他同樣反映出配貨部科學，調(diào)貨不及時不合理，這種問題造成的這 一后果必然影響門店的銷售和形象。便利店空間太滿，顧客進來沒 有立腳的地方，沒有挑選的余地，就不能較好的吸引顧客來便利店 消費，這也是一個嚴重的問題。要根據(jù)便利店的實際，科學的分配 便利店的使用空間努力做到即有較高的空間利用率，又有較好的顧 客回頭率。進一步努力開拓高端消費群體。三 便利店的分銷渠道策略一間普通的連鎖店一般只有 100-200平方米大小

12、,卻要提供 2000-3000種食品 ,不同的食品有可能來自不同的供應商 ,運送渠道和 保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩 ,而且還 要根據(jù)顧客的不同需要隨時調(diào)整貨物品種 ,顧客的種種要求給連鎖店 的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功 ,很大程度上取決于配 送系統(tǒng)的成功。一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統(tǒng) ,世界著名的便利店 “-711”配送系統(tǒng) ,采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店 的策略 ,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案 ,這一方案每年大 概能為“-711”節(jié)約相當于商品原價 10%的費用。吸取 “-711”的經(jīng)驗 , 再根據(jù)我國便利店的實際情況

13、 ,在渠道方面應進行改革的營銷策略是 : 建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng) ,統(tǒng)一配送，鑒于目前國內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中 心這一事實 ,現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率 ,盡量 采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心 的優(yōu)勢 ,建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng) ,統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送 ,特別要發(fā)揮配 送中心分別與供應商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證不 斷貨,配送中心一般應根據(jù)以往的經(jīng)驗保留 3 天左右的庫存。同時 ,中 心的電腦系統(tǒng)每天都會定期收到各個店鋪發(fā)來的庫存報告和要貨報 告 ,配送中心把這些報告集中分析,最后形成一張張向不同供應商發(fā)出的定單 ,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應商 ,而供應商

14、則會在預定時間之內(nèi)向中 心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后 ,對各個店鋪所需要的貨物 分別打包 ,等待發(fā)送。 提高商品周轉(zhuǎn)率 ,減少庫存 由于門店面積小 ,又因地理位置多處于繁華地段 ,高額的房租不允許門 店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應嚴格控制在最大庫存量以內(nèi) , 這就要求配送中心將配送商品配準、配全 ,從而保證便利店的商品常 進、常新,以減少庫存 ,提高商品的周轉(zhuǎn)率。 為了完成門店商品的快 速周轉(zhuǎn) ,對于配送商品的時效 ,包裝應當仔細檢查 ,以減少不必要的庫 存。通常將商品的庫存定為 3天左右 ,而對于像冰激凌、速凍食品類 商品,供應商一天分早中晚 3 次直接送貨到各個門店。四便利店的

15、價格策略便利店 24 小時全天候營業(yè) ,作為都市人生活中一種難得的購物 場所,不僅稀缺 ,而且還要負擔 24小時不間斷的人力費用、營業(yè)費用 以至于照明費、空調(diào)費等。如果要求 企業(yè) 提供的商品對消費者來 說既便利 ,價格又便宜 ,對商家來說顯然是不公平的 ,企業(yè)的利潤也就 無從談起。因此 ,便利店要生存 發(fā)展 ,就必須實現(xiàn) “否定低價、便利 制勝”。便利店在制定價格策略時 ,一方面 ,要盡量降低成本 ,以適合消費 群體急需的品種大量采購 ,爭取較低價格銷售 ;另一方面 ,便利店的定 價不能盲目追求低價 ,更不可與大型超市競價 ,便利店的商品價格比大 型超市高一些是正常現(xiàn)象 ,因為其吸引顧客的不是

16、價格而是可以應急 的服務(wù)。除此之外 ,國內(nèi)便利店營銷方面的一個薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其 他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比 ,很少見到便利店的促銷活動。 促銷是市場營銷組合的一個重要因素 ,其實質(zhì)是賣方與買方之間的信 息溝通。在 現(xiàn)代 市場 經(jīng)濟 條件下 ,企業(yè)促銷有著極其豐富的 內(nèi) 容 和極為重要的作用 ,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、 營業(yè)推廣和公共關(guān)系四個方面 ,作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。 本文建議便利店在確立自己的市場定位后 ,在平時將商品信息通過各 種媒體多與消費者溝通 ,利用促銷的手段樹立自己的形象。五、當前便利店存在的主要問題目前 ,我國擁有 100萬以上人口的城市約

17、 200余座,按平均每 3000 人 開一家便利店 計算 ,每 100萬人口城市開設(shè)便利店至少 300 家,而 200余座城市容納便利店的數(shù)量可達 6 萬余家,這一數(shù)額相當龐大。 便利店有其發(fā)展的空間。但是，我們也應當看到，當前便利店存在 的主要問題，又反過來嚴重的制約著便利店的發(fā)展。主要有：1 數(shù)量眾多的便利店的存在，一方面繁榮了社會經(jīng)濟，滿足了 人民的消費生活；另一方面數(shù)量眾多的便利店之間必然要進行激烈 的市場競爭，而市場競爭的結(jié)果，都是以犧牲便利店的利益為代價 的。許多店主都有同樣的感受，又要接受市場競爭的壓力，不得不 把價格壓下去，再壓低，壓到幾乎沒有利潤的情況。還要接受房東 的高額房

18、租，各種費用，實際上，各種各樣的便利店都是在這種雙 重的壓力下過著茍且偷生的日子，根本談不上便利店的發(fā)展和作為。 一方面繁榮了社會經(jīng)濟，滿足了人民的消費生活；另一方面數(shù)量眾 多的便利店之間必然要進行激烈的市場競爭，而市場競爭的結(jié)果， 都是以犧牲便利店的利益為代價的。許多店主都有同樣的感受，又 要接受市場競爭的壓力，不得不把價格壓下去，再壓低，壓到幾乎 沒有利潤的情況。還要接受房東的高額房租，各種費用，實際上， 各種各樣的便利店都是在這種雙重的壓力下過著茍且偷生的日子， 根本談不上便利店的發(fā)展和作為。2 經(jīng)營成本過高，便利店的成本主要來自兩個方面，一是房屋 的租金，二是進貨的限制。大超市可以大批

19、量采購進貨，相對進貨 的成本比較低，利潤比較好，而便利店由于受場地的限制、資金的 限制，實際情況往往不允許他大批量進貨，這種形勢從一開始進貨 時就已經(jīng)處于被動了。加上房屋租金，大超市一般來講是自有的場 地房屋，而便利店則要租房租場地。由于門店面積小 ,又因地理位置 多處于繁華地段 ,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的 庫存量應嚴格控制在最大庫存量以內(nèi) ,這就要求配送中心將配送商品 配準、配全 ,從而保證便利店的商品常進、常新 ,以減少庫存 ,提高商 品的周轉(zhuǎn)率。 為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn) ,對于配送商品的時效 包裝應當仔細檢查 ,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為 3 天左右

20、,而對于像冰激凌、速凍食品類商品 ,供應商一天分早中晚 3 次 直接送貨到各個門店。3 經(jīng)營品種比較單一，經(jīng)不起一點風吹浪打，稍有不慎就得關(guān) 門，而大超市經(jīng)營品種比較多，經(jīng)歷風險的能力比較強東方不亮西 方亮，這不掙錢那掙錢，能夠互補。便利店的主打商品應在煙酒副 食、 百貨日雜、水果糧油、速凍食品、飲料及日常用品上 ,這些商 品不求多、不求全 ,而應求精 ,即選擇與消費者緊密相連的暢銷的、質(zhì) 量高的、價格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應避免出現(xiàn)整扎銷售 或者大包裝的產(chǎn)品 ,既然便利店的定位是為應急的需求 ,量販包裝的商 品是不屬于便利店的銷售范圍 ,便利店銷售商品的選擇不是 “韓信點 兵 ,多多益善 ”。因為銷售大包裝商品 ,便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格 ,這種“雞蛋碰石頭 ,揚短避長 ”的行為將會導致顧客 對便利店產(chǎn)生價格高、購物上當?shù)男睦?。六、怎樣?jīng)營好便利店 便利店存在的問題很多涉及歷史文化現(xiàn)實等多個方面細小的問 題別說，但要抓住主要 的問題，就是： 1 不合理競爭損利問題。 2 經(jīng)營成本相對過高的問題。 3 抗風險能力差