讓客戶加保的奧秘技巧.ppt

1、關(guān)注全部團(tuán)隊(duì)的風(fēng)采,思考你就滿足了嗎,讓客戶加保的奧秘,前言,有些伙伴歷盡周折讓客戶簽了第一張保單之后便棄之不理，有的因?yàn)榈谝粡埵侨饲楸?，缺乏再次拜訪客戶的勇氣，也有的覺(jué)得客戶剛剛買了第一張保單，短期內(nèi)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買第二張，于是全身心投入下一個(gè)客戶的開發(fā),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,前言,可是在某一天，當(dāng)你疲于尋找新客戶，希望從老客戶身上發(fā)現(xiàn)商機(jī)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)他們?cè)缫呀?jīng)在其他營(yíng)銷員那里購(gòu)買了第二張，甚至是第三張保單，而且所繳保費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第一張。 其實(shí)，人的一生不可能只需要一張保單，每一個(gè)客戶在購(gòu)買了第一張保單之后，購(gòu)買新保單和加保的機(jī)會(huì)會(huì)很快提上日程,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理

2、，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,如果從客戶購(gòu)買的角度，就開發(fā)第二張保單而言，可以分為3種情況， 即同一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員在同一個(gè)客戶身上開發(fā)第二張保單， 不同保險(xiǎn)營(yíng)銷員給同一個(gè)客戶設(shè)計(jì)第二張保單， 以及為孤兒保單客戶設(shè)計(jì)第二張保單,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,目錄,2. 開發(fā)第二張保單的6大良機(jī),3. 開發(fā)第二張保單應(yīng)做好5項(xiàng)準(zhǔn)備工作,1. 第二張保單vs.第一張保單,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,人在不同的階段所扮演的角色是不一樣的，因此需要不同的保障。 隨著年齡的增長(zhǎng)、家庭成員的增添、家庭責(zé)任的加大以及收入的增加，保障需求會(huì)隨之增加。所以，人的一生

3、需要好幾張保單，不可能依靠一張保單來(lái)解決一生的保障問(wèn)題。那么，對(duì)于同一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員而言，在同一個(gè)客戶身上開發(fā)第一張保單和第二張保單有著怎樣的區(qū)別,購(gòu)買第一張保單隨意性較大,人情保單。 為了幫助親戚、朋友或者同事沖刺業(yè)績(jī)，迫于人情壓力購(gòu)買了一份保險(xiǎn)，往往自己也不知道買一些什么內(nèi)容。 營(yíng)銷員的堅(jiān)持拜訪。 可以分為兩種情況，一種是保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，逮到一個(gè)客戶死纏爛打，不買就天天纏著他，客戶無(wú)可奈何，想盡早擺脫營(yíng)銷員的糾纏只好購(gòu)買了一份保險(xiǎn)。另一種情況是，保險(xiǎn)營(yíng)銷員覺(jué)得保險(xiǎn)可以幫助別人的，以此為信念堅(jiān)持拜訪，而且有一定的方法和技巧，最終用專業(yè)和真誠(chéng)打動(dòng)客戶，讓客戶購(gòu)買了一張保單,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集

4、整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,購(gòu)買第一張保單隨意性較大,跟風(fēng)。比如客戶看到同事或者鄰居購(gòu)買了保險(xiǎn)，也抱著試試看的心態(tài)買了一份。 主動(dòng)投保。也有少數(shù)客戶保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，真正有保險(xiǎn)需求，主動(dòng)要求投保。 通過(guò)保險(xiǎn)公司舉辦的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或者電話行銷等其他方式買了一份保險(xiǎn),由此可見，客戶在購(gòu)買第一張保單的時(shí)候，往往考慮得更多的是人情等因素，這個(gè)時(shí)候他們對(duì)保險(xiǎn)不太了解，保險(xiǎn)觀念也不強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營(yíng)銷員還沒(méi)有建立起穩(wěn)固的信任感，更多的是抱著試試看的心態(tài)才購(gòu)買了一份保險(xiǎn),在客戶購(gòu)買了第一張保單之后，又有那些因素促使他們購(gòu)買第二張保單呢,購(gòu)買第二張保單更趨于理性化,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)

5、載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,其一，保險(xiǎn)營(yíng)銷員不斷提供服務(wù)和各種訊息，逐漸改變了客戶的觀念，讓他們覺(jué)得需要購(gòu)買第二張保單,其二，人的一生總會(huì)遇到各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，即便沒(méi)有發(fā)生在自己身上，但是每天也可以接觸各種令人觸目驚心的意外和疾病事故。當(dāng)客戶看到或者聽到這些事情的時(shí)候，內(nèi)心擔(dān)心害怕，不愿同樣的事情發(fā)生在自己身上，自然而然產(chǎn)生了購(gòu)買保險(xiǎn)的意愿,其三，本身保險(xiǎn)觀念比較好，隨著經(jīng)濟(jì)能力的提升，家庭結(jié)構(gòu)的改變，比如孩子的出生，主動(dòng)購(gòu)買第二張，甚至更多的保單,其四，通過(guò)媒體等渠道不斷觀察保險(xiǎn)公司，觀察保險(xiǎn)行業(yè)，觀察保險(xiǎn)營(yíng)銷員，漸漸地對(duì)保險(xiǎn)有了正確的認(rèn)識(shí),其五，自己或者看到其他朋友獲得了理賠，感覺(jué)到保險(xiǎn)確實(shí)能夠?yàn)樽约?/p>

6、和家人提供一些幫助，于是決定再次購(gòu)買,從以上5個(gè)方面的因素不難看出，客戶決定購(gòu)買第二張保單意味著他們的保險(xiǎn)觀念有了進(jìn)一步提升，對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)的態(tài)度也會(huì)變得更加理性,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,第二張保單是轉(zhuǎn)折點(diǎn),客戶購(gòu)買了第一張保單后，即便以后要購(gòu)買第二張保單也不一定會(huì)選擇在原來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員手上購(gòu)買，因?yàn)榭赡軙?huì)遇到來(lái)自于不同保險(xiǎn)公司不同的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，他們的選擇范圍比較寬。如果你不堅(jiān)持服務(wù)于自己的老客戶，而是開發(fā)一個(gè)客戶就遺棄一個(gè)客戶，到頭來(lái)，客戶也會(huì)棄你而去，最終選擇在其他保險(xiǎn)營(yíng)銷員那里購(gòu)買第二張保單。因此，每一位保險(xiǎn)營(yíng)銷員都要有長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，從客戶購(gòu)買了第一張保單之后不

7、斷提供服務(wù)，做好情感維系工作，基于客戶在購(gòu)買第二張保單時(shí)更加理性，還應(yīng)該不斷提升自身的專業(yè)能力，如此才能確?？蛻舻牡诙埍畏悄隳獙?當(dāng)然，一旦客戶是因?yàn)闈M意你的服務(wù)、信任你的專業(yè)而購(gòu)買了第二張保單，這位客戶的忠誠(chéng)度將更加穩(wěn)固，想要開發(fā)更多的保單便是輕而易舉的事情，這就好比一種名叫“爬山虎”的植物，當(dāng)你播下了一顆種子，如果沒(méi)有做好初期的培育工作它很可能會(huì)夭折，而一旦你培育好了，之后它會(huì)沿著墻壁自己慢慢地往上攀爬，這個(gè)時(shí)候就不需要你再費(fèi)很多的心思了。因此，要想讓客戶永遠(yuǎn)忠實(shí)于你，把他們一輩子的保障放心地交給你，就必須好好把握住客戶購(gòu)買第二張保單這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)

8、，違者必究,目錄,1. 第二張保單vs.第一張保單,2. 開發(fā)第二張保單的6大良機(jī),3. 開發(fā)第二張保單應(yīng)做好5項(xiàng)準(zhǔn)備工作,出險(xiǎn)獲得了理賠，不僅能夠打消客戶對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信的顧慮，同時(shí)也能讓客戶深切地感受到保險(xiǎn)具有雪中送炭的重要作用。此時(shí)，主動(dòng)建議客戶購(gòu)買第二張保單是非常好的時(shí)機(jī)，往往客戶也容易接受。當(dāng)然，最重要的是，當(dāng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員接到客戶出險(xiǎn)的消息時(shí)，一定要第一時(shí)間做出反應(yīng)，幫助他們盡快獲得理賠，不要因?yàn)榭蛻糁皇鞘芰艘稽c(diǎn)小傷或者為了開發(fā)新客戶而拖延，這樣只會(huì)給客戶留下不好的印象，想要讓其他購(gòu)買第二張保單也無(wú)從談起,良機(jī)1 出險(xiǎn)理賠時(shí),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

9、,為了適應(yīng)市場(chǎng)的需要，保險(xiǎn)公司在不同時(shí)期會(huì)推出不同的新產(chǎn)品，而不同的產(chǎn)品各有特色和優(yōu)勢(shì)。在公司有新產(chǎn)品出爐的時(shí)候，將產(chǎn)品及時(shí)告知客戶，并且詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及將對(duì)客戶帶來(lái)的幫助，會(huì)讓客戶有被重視和被關(guān)懷的感覺(jué)。即使客戶暫時(shí)沒(méi)有能力或者沒(méi)有意愿馬上購(gòu)買，也會(huì)留下好的印象，之后再加上一些服務(wù)和維系工作，第二次購(gòu)買保單是自然而然的事情。不僅如此，給客戶留下好印象，也會(huì)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹名單。當(dāng)然，在推薦新產(chǎn)品的時(shí)候，要秉承為客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，不要盲目地推銷產(chǎn)品，而是以滿足客戶的實(shí)際需求為導(dǎo)向,良機(jī)2 新產(chǎn)品上市時(shí),每一個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷單身、成家立業(yè)、增添子女到安享晚年等幾個(gè)時(shí)期，而每一個(gè)時(shí)期意味著要承擔(dān)不同的責(zé)

10、任，對(duì)父母贍養(yǎng)的責(zé)任、對(duì)伴侶愛護(hù)的責(zé)任以及對(duì)子女撫養(yǎng)的責(zé)任。人生所處的階段不同，承擔(dān)的責(zé)任不同，需要的保障內(nèi)容和保障額度也會(huì)不同，因此每一個(gè)客戶家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生改變時(shí)，也是再次推銷保單的好時(shí)機(jī)。若要把握好這個(gè)時(shí)機(jī)，必須在給客戶簽訂第一張保單之后不斷和客戶保持聯(lián)系，及時(shí)掌握客戶家庭結(jié)構(gòu)變化的情況，這樣做不僅能讓你及時(shí)了解客戶的信息為客戶設(shè)計(jì)第二張保單，同時(shí)也會(huì)讓客戶覺(jué)得你很關(guān)心他，當(dāng)他要購(gòu)買第二張保單時(shí)自然而然會(huì)毫不猶豫地選擇你，而不會(huì)另結(jié)“新歡”了,良機(jī)3 家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生改變時(shí),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,隨著時(shí)間的流逝，不僅客戶的家庭結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生改變，而且在事業(yè)上也會(huì)有所變動(dòng)

11、，比如打工的可能會(huì)升職，創(chuàng)業(yè)的可能生意越做越好等，這就意味著他們的收入得到了增加。保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該緊緊抓住這個(gè)機(jī)遇，一來(lái)對(duì)客戶表示祝賀，二來(lái)借此告知客戶隨著他們身價(jià)的提升，保障的范圍和額度也應(yīng)該相應(yīng)得到提升，只要溝通到位，相信客戶會(huì)愿意接收第二張保單,良機(jī)4 職級(jí)晉升時(shí),如果客戶要求退保，不同的保險(xiǎn)營(yíng)銷員會(huì)有不同的反應(yīng)，有的會(huì)極力勸阻客戶不要退保，也有的會(huì)不知所措，只有順著客戶的意思辦理了退保。這個(gè)時(shí)候，你要認(rèn)清一個(gè)事實(shí)，一旦為客戶辦理了退保，你將永遠(yuǎn)的失去這個(gè)客戶。因此，當(dāng)客戶要求退保時(shí)，不能糊里糊涂地給客戶辦理手續(xù)，而應(yīng)該耐著性子和客戶做好溝通，仔細(xì)了解客戶退保的真實(shí)原因，也許客戶退保的理由

12、是覺(jué)得保障額度不高或者保障不全面，對(duì)自己和家人沒(méi)有幫助，此時(shí)，再向客戶提出一套完善的保障計(jì)劃，說(shuō)不定客戶也會(huì)接受,良機(jī)5 客戶退保時(shí),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,當(dāng)客戶購(gòu)買了第一張保單之后，很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員就銷聲匿跡了，客戶無(wú)法找到他。其實(shí)常和客戶保持聯(lián)絡(luò)，常對(duì)客戶進(jìn)行回訪，對(duì)保單進(jìn)行檢視，反復(fù)地將保險(xiǎn)的責(zé)任和第一張保單的權(quán)益告知客戶，會(huì)讓客戶看到負(fù)責(zé)任、做事情認(rèn)真的你。同時(shí)，再給客戶分析他們還需要在哪些方面增加保障，為讓客戶購(gòu)買第二張保單埋下伏筆,良機(jī)6 客戶回訪、保單檢視時(shí),第二張保單可以增加的內(nèi)容,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,1、增加第一張保

13、單保額,由于客戶的經(jīng)濟(jì)能力不足，或者保險(xiǎn)營(yíng)銷員不夠?qū)I(yè)，客戶的第一張保單保障保額可能較小，比如購(gòu)買了意外險(xiǎn)，只買了10萬(wàn)的保額，但是隨著年齡增長(zhǎng)，收入增加，家庭責(zé)任加大，第一張保單的保額不能適應(yīng)客戶現(xiàn)階段的需要，這就要求保險(xiǎn)營(yíng)銷員根據(jù)客戶的實(shí)際情況，量身定做，增加第一張保單的保障額度,2、完善保障的范圍,人的一生需要很多方面的保障，比如意外、重大疾病、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育基金等，往往第一張保單不可能把所有保障都準(zhǔn)備齊，而是隨著經(jīng)濟(jì)能力的提升、保險(xiǎn)觀念的加強(qiáng)逐步完善，保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以通過(guò)多元化的險(xiǎn)種搭配，幫助客戶不斷完善保障范圍,3、擴(kuò)大保障人群,隨著家庭結(jié)構(gòu)的變化，如增添子女，在經(jīng)濟(jì)能力允許的前

14、提下，應(yīng)該為家庭中的每一位成員都購(gòu)買齊全的保障。有的家長(zhǎng)出于愛子心切，一心一意給孩子買保險(xiǎn)，而忽略了自身的保障，自己一旦發(fā)生了意外就無(wú)法照顧小孩了，這就走進(jìn)了投保的誤區(qū)。因此，給客戶設(shè)計(jì)第二張保單的時(shí)候也可以從這個(gè)角度出發(fā)，擴(kuò)大客戶家庭的保障人群，比如，如果子女已經(jīng)購(gòu)買了，就應(yīng)該給大人增加保險(xiǎn)，如果大人有的保障，也可以考慮為子女準(zhǔn)備教育基金等,目錄,1. 第二張保單vs.第一張保單,2. 開發(fā)第二張保單的6大良機(jī),3. 開發(fā)第二張保單應(yīng)做好5項(xiàng)準(zhǔn)備工作,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,雖然每一個(gè)客戶都有購(gòu)買第二張保單的需求，但是，讓老客戶購(gòu)買第二張保單不是一朝一夕的事情，需

15、要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，以便把握時(shí)機(jī)，拿下第二張保單,準(zhǔn)備1 端正心態(tài)和認(rèn)識(shí),如果第一張保單是通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷員堅(jiān)持拜訪，不斷改變客戶的觀念，并從客戶的需求出發(fā)而促使簽訂的，那么，要在這個(gè)客戶身上再次開發(fā)相對(duì)而言比較容易，因?yàn)橛脤I(yè)開發(fā)第一張保單已經(jīng)取得了客戶的絕對(duì)信任?？墒?，現(xiàn)實(shí)中很多第一張保單是通過(guò)人情或者死纏爛打而得來(lái)的，比如“你幫幫忙，買一份保單吧”或者“你不買我就每天都來(lái)纏著你”。當(dāng)客戶簽下第一張保單之后，保險(xiǎn)營(yíng)銷員便不好意思再次拜訪，自然就丟失了一個(gè)客戶，放棄了開發(fā)第二張保單的機(jī)會(huì),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,不管第一張保單是哪種情況簽下的，保險(xiǎn)營(yíng)銷員都應(yīng)該樹立一

16、種正確的心態(tài)和認(rèn)識(shí)，每一個(gè)客戶都有購(gòu)買第二張保單的需求，即使你不去開發(fā)，其他保險(xiǎn)營(yíng)銷員也會(huì)去開發(fā)。要想讓老客戶購(gòu)買第二張保單，就不要被自己負(fù)面、消極的思想牽絆，而應(yīng)該敞開胸懷、大大方方地去拜訪客戶，為他們提供服務(wù)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)是你的客戶了，你有責(zé)任和義務(wù)去照顧他們。 如果第一張保單是人情保單，也有很好的補(bǔ)救措施，首先你可以對(duì)客戶的信任和支持表達(dá)感激，同時(shí)對(duì)之前自己的不好表現(xiàn)表示道歉，之后盡全力成為客戶的保險(xiǎn)顧問(wèn)。人都是有感情的，你友善的態(tài)度和細(xì)致的服務(wù)也會(huì)逐步得到客戶的認(rèn)可,準(zhǔn)備2 做好暖心工程,要培養(yǎng)客戶的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度，在客戶需要購(gòu)買第二張保單的時(shí)候非你不買，必須要做好情感維系工作。畢竟，

17、僅僅通過(guò)第一張保單的接觸還難以建立和客戶之間的穩(wěn)定關(guān)系。如果沒(méi)有做好感情維系，第二張保單很可能被其他人捷足先得了。人都是情感動(dòng)物，只有多溝通、多交流才能加深彼此的了解和信任。所以，營(yíng)銷員應(yīng)該常常反思自己有多久沒(méi)有拜訪和慰問(wèn)老客戶了。對(duì)于情感維系，因人而異，既可以為客戶提供各種對(duì)他們有幫助的信息和資訊，也可以在客戶生日或者各種節(jié)假日的時(shí)候送上祝福，還可以在客戶有任何需要的時(shí)候伸出援助之手，不管用哪種方式來(lái)服務(wù)客戶，總之絕不能在客戶購(gòu)買第一張保單之后就置之不理，如此只會(huì)讓自己錯(cuò)過(guò)開發(fā)第二張保單的機(jī)會(huì),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,準(zhǔn)備3 開發(fā)第一張保單時(shí)埋下伏筆,開發(fā)第一張保

18、單是一個(gè)播種的過(guò)程。要想讓客戶簽下第二張，就應(yīng)該在給客戶設(shè)計(jì)第一張保單時(shí)埋下伏筆、打好基礎(chǔ)。也就是在設(shè)計(jì)第一張保單的時(shí)候應(yīng)該堅(jiān)持一個(gè)原則，那就是站在客戶的角度，以需求分析的方式根據(jù)現(xiàn)階段客戶最應(yīng)該解決的問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)保單。只有第一張保單能夠給客戶帶來(lái)最實(shí)在的幫助，客戶才會(huì)對(duì)你另眼相看，甚至感激不盡，才會(huì)激發(fā)客戶購(gòu)買第二張的意愿。除此，在開發(fā)第一張保單的時(shí)候，還要告訴客戶的保障有缺口，下一張保單應(yīng)該補(bǔ)充什么內(nèi)容，便于下一次拜訪的時(shí)候更加容易切入保險(xiǎn)的主題，也為第二張保單的開發(fā)做好鋪墊,準(zhǔn)備4 提高專業(yè)度,如果說(shuō)客戶在購(gòu)買第一張保單的時(shí)候保險(xiǎn)觀念不太強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)也不夠了解，那么在客戶購(gòu)買第二張保單的時(shí)候會(huì)更加理性和慎重。因?yàn)?，在客戶?gòu)買了第一張保單之后，會(huì)對(duì)保險(xiǎn)提高關(guān)注度，會(huì)權(quán)衡購(gòu)買的保險(xiǎn)對(duì)自己是不是有幫助，當(dāng)再次購(gòu)買的時(shí)候自然會(huì)有各種疑問(wèn)需要解答?？蛻羰窃诓粩喑砷L(zhǎng)的，保險(xiǎn)營(yíng)銷員也要不斷成長(zhǎng)，變得更加專業(yè)，才能得心應(yīng)手地處理客戶的各種疑問(wèn)，才能為客戶設(shè)計(jì)最符合他們需求的第二張保單。正所謂不進(jìn)則退，如果客戶在成長(zhǎng)，其他保險(xiǎn)營(yíng)銷員都在成長(zhǎng)，而你依然原地踏步，那么要再次抓