農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方法以及推廣方法(2)

1、農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方法第一篇章： 農(nóng)資營(yíng)銷秘籍大曝光 （適合所有農(nóng)資從業(yè)者閱讀）一、農(nóng)資人應(yīng)該了解的營(yíng)銷概念1、成功營(yíng)銷的三個(gè)法寶2、一個(gè)市場(chǎng)推廣的科學(xué)過程3、農(nóng)資人需要了解的營(yíng)銷概念4、銷售的3個(gè)層次二、農(nóng)資化的營(yíng)銷理解三、國(guó)內(nèi)肥料市場(chǎng)的現(xiàn)狀（一）整體營(yíng)銷水平比較低（二）基本還處在推銷階段（三）沒有按照營(yíng)銷本質(zhì)辦事（四）品牌意識(shí)不強(qiáng)，產(chǎn)品差異化不夠（五）合格的經(jīng)銷商階層沒有最終形成（六）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)形象差，企業(yè)文化落后（七）落后就意味著機(jī)會(huì)四、國(guó)內(nèi)肥料市場(chǎng)的未來趨勢(shì)（一）農(nóng)資營(yíng)銷的主要競(jìng)爭(zhēng)在終端（二）服務(wù)是品牌保鮮的主要法寶（三）經(jīng)銷商的發(fā)展要快于廠家（四）最終形成經(jīng)銷商自身的連鎖專賣品牌（五）經(jīng)

2、銷商負(fù)責(zé)分銷，廠家負(fù)責(zé)品牌打造六）經(jīng)銷商的上規(guī)模要 * 跨區(qū)域聯(lián)盟或自有品牌的打造五、農(nóng)資營(yíng)銷升級(jí)面臨的五大核心問題（一）品牌差異化（二）渠道管理與服務(wù)（三）經(jīng)銷商 終端素質(zhì)提升（四）人才的瓶頸（五）管理缺陷六、目前肥料營(yíng)銷的關(guān)鍵按鈕（一）健全的經(jīng)銷商管理制度和激勵(lì)措施（二）較先進(jìn)的整合的市場(chǎng)推廣方案（三）富有差異化的品牌形象（四）從廠家為主到渠道為主（五）農(nóng)資連鎖德劣勢(shì)在哪里（六）連到終端還是連到經(jīng)銷商七、農(nóng)資經(jīng)銷常見的幾個(gè)問題（一）品牌代理幾個(gè)合適（二）為什么要走網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的道路（三）如何面對(duì)賒銷（四）竄貨的問題（五）價(jià)格不是銷售的主要問題（一）為什么品牌化是必然的趨勢(shì)八、農(nóng)資經(jīng)銷商全營(yíng)銷

3、操作的十八般武器1、理解生意 ,規(guī)劃事業(yè)2、清楚理解廠商關(guān)系3、不斷加強(qiáng)你的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，建立健全經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系4、透徹理解錢是從哪里來的？5、事業(yè)有成是因?yàn)槭裁矗?、透徹理解農(nóng)資市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里？7、經(jīng)常和比你厲害的人在一起8、電視購物的營(yíng)銷啟示9、規(guī)劃你的品牌構(gòu)成體系 （主推一個(gè) ,儲(chǔ)備一個(gè) ,培養(yǎng)一個(gè) ）10、想盡辦法 ,讓你的主力品牌與眾不同11、建立完整的終端檔案，定期拜訪，隨時(shí)服務(wù)（服務(wù)是用 來提升價(jià)值的，不是用來彌補(bǔ)過錯(cuò)的）12、讓網(wǎng)絡(luò)成員有向心力是達(dá)成銷售高速提升的關(guān)鍵所在13、管理、指導(dǎo)終端完成 3 個(gè)關(guān)鍵工作：生動(dòng)化、客戶資料 管理與收集、標(biāo)準(zhǔn)推薦介紹14、從明天就開始儲(chǔ)備

4、人才15、成立培訓(xùn)部 ,不間斷的培訓(xùn)下線網(wǎng)絡(luò)16、自營(yíng)或聯(lián)合完善代理品種， 保證終端所需的所有品類 （所 有農(nóng)資品系）為封閉網(wǎng)絡(luò)做準(zhǔn)備17、永遠(yuǎn)記?。河^念遠(yuǎn)比技巧重要！18、偉大的事業(yè)都是熬出來的 九、門店銷量提升的八個(gè)技巧1 透徹理解產(chǎn)品特性，真正做到問不倒2 正確應(yīng)用宣傳物料，把握所有道具出現(xiàn)的時(shí)機(jī)3 獨(dú)家揭密：超級(jí)說服力的秘訣4 做好終端生動(dòng)化5 永遠(yuǎn)記?。荷霞乙话阒粫?huì)錦上添花，不會(huì)雪中送炭，因此，向上家要支持的最好辦法是自己先做好！6 建立、健全重點(diǎn)農(nóng)民消費(fèi)者資料庫7 變坐商為行商，在自己的區(qū)域把營(yíng)銷做出去8 每天復(fù)習(xí)前 7 條第二篇章：農(nóng)資渠道管理真經(jīng)（適合所有農(nóng)資從業(yè)者閱讀，尤其適

5、合生產(chǎn)廠家參考） 第一部分：渠道的基本知識(shí)一、渠道的定義二、渠道的特點(diǎn)三、渠道的構(gòu)成四、渠道的業(yè)務(wù)模式五、銷售渠道的類型（一）直接分銷渠道（二）間接分銷渠道（三）長(zhǎng)渠道和短渠道四）寬渠道與窄渠道（五）單渠道和多渠道六、分銷渠道的發(fā)展（一）垂直渠道系統(tǒng)（二）水平式渠道系統(tǒng)（三）多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)七、渠道的職能八、渠道的關(guān)鍵組成經(jīng)銷商（一）經(jīng)銷商的定義（二）經(jīng)銷商的分類（三）經(jīng)銷商與制造廠家的關(guān)系（四）挑選合格經(jīng)銷商的策略九、營(yíng)銷渠道的三大流程第二部分：渠道的構(gòu)建一、渠道的設(shè)計(jì)流程二、經(jīng)銷商的選擇（一）選擇經(jīng)銷商的原則（二）經(jīng)銷商選擇的思路（三）經(jīng)銷商的考察三、經(jīng)銷商選擇談判（一）談判前期準(zhǔn)備（二）經(jīng)

6、銷商談判注意事項(xiàng)四、確定準(zhǔn)經(jīng)銷商（一）確定經(jīng)銷商的策略（二）確定經(jīng)銷商（三）促成合作第三部分：經(jīng)銷商的管理一、經(jīng)銷政策管理二、經(jīng)銷商的日常管理三、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理（一）制訂經(jīng)銷商激勵(lì)政策的指導(dǎo)思想和原則（二）經(jīng)銷商激勵(lì)政策的具體制訂（三）制定經(jīng)銷商激勵(lì)政策的注意要點(diǎn)（四）發(fā)布經(jīng)銷商激勵(lì)政策后應(yīng)注意的幾個(gè)方面四、經(jīng)銷商培訓(xùn)管理五、經(jīng)銷商糾紛管理（一）經(jīng)銷商沖突類型（二）解決沖突時(shí)的戰(zhàn)略考慮（三）經(jīng)銷商沖突應(yīng)對(duì)策略六、經(jīng)銷商串貨管理（一）什么是串貨（二）經(jīng)銷商串貨的行為動(dòng)機(jī)（三）什么是滋生串貨的溫床（四）如何斬?cái)啻浀逆湕l七、經(jīng)銷商賬款管理（一）應(yīng)收賬款的根源（二）賒銷制利弊分析（三）有效的帳款管

7、理（四）如何追討應(yīng)收帳款八、經(jīng)銷商信用管理（一）客戶信用變化的征兆（二）客戶信用調(diào)查的內(nèi)容（三）建立信用管理政策（四）信用審批制度（五）信用政策的構(gòu)成（六）信用管理動(dòng)作流程第四部分：經(jīng)銷商掌控一、掌控的意義二、遠(yuǎn)景的掌控（一）企業(yè)遠(yuǎn)景（二）企業(yè)遠(yuǎn)景與廠商關(guān)系（三）企業(yè)遠(yuǎn)景與經(jīng)銷商利益三、服務(wù)的掌控四、終端的掌控五、投資的掌控六、合同的掌控七、利益的掌控第三篇章：農(nóng)資經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)（縣級(jí)）操作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范（適合所有農(nóng)資從業(yè)者閱讀，尤其適合經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員參 考）規(guī)范一：市場(chǎng)調(diào)研規(guī)范二：內(nèi)部架構(gòu)規(guī)范三：網(wǎng)絡(luò)布局規(guī)范四：終端管理規(guī)范五：客戶管理規(guī)范六：促銷活動(dòng)規(guī)范七：銷售技巧規(guī)范八：激效考核規(guī)范九：內(nèi)部

8、培訓(xùn)規(guī)范十：相關(guān)表格第四篇章：高效打造一流農(nóng)資營(yíng)銷隊(duì)伍（適合所有農(nóng)資從業(yè)者閱讀，尤其適合生產(chǎn)廠家、大經(jīng)銷商 牛.七、第一部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建第二部分：團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)和職能第三部分：團(tuán)隊(duì)各個(gè)部門的崗位職責(zé)書第四部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理制度匯總第五部分：業(yè)務(wù)員提升技巧之獨(dú)孤九劍第一篇章、 農(nóng)資營(yíng)銷秘籍大曝光 （適合所有農(nóng)資從業(yè)者閱讀） 一、農(nóng)資人應(yīng)該了解的營(yíng)銷概念 歡迎大家跟我一起走近農(nóng)資營(yíng)銷，左右策劃作為國(guó)內(nèi)第一家 專業(yè)的農(nóng)資營(yíng)銷策劃公司，我們?cè)趲啄攴?wù)很多大型的化工 企業(yè)的當(dāng)中，積累了一些實(shí)戰(zhàn)的操作經(jīng)驗(yàn)，所以借這本書的 出版，把這些市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)跟大家做一個(gè)分享。 眾所周知的事實(shí)是： 2005 年上半

9、年， 農(nóng)資市場(chǎng)可以說是處在 賣方市場(chǎng)，那時(shí)候很好做，賺錢也很方便， 2005 年下半年以 后，一直到現(xiàn)在，尤其現(xiàn)在，即 2006 年大家明顯感覺到市 場(chǎng)越來越難做，錢也越來越難賺了。但是，很多人都說市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了。而我自己不這么認(rèn)為，因?yàn)檎麄€(gè)農(nóng)資市 場(chǎng)的開放，應(yīng)該講市場(chǎng)化是從 2005 年下半年才逐漸開始的， 對(duì)于這樣的一個(gè)市場(chǎng)來講，它不可能從一開始就競(jìng)爭(zhēng)特別激 烈，一開始就特別難做。目前的一種態(tài)勢(shì)，可以說是一種典 型的競(jìng)爭(zhēng)混亂，我們也是希望通過本書，能夠真正讓大家了 解到，農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)本質(zhì)，在市場(chǎng)操作的過程當(dāng)中， 對(duì)大家有些幫助。1、成功營(yíng)銷的三個(gè)法寶給大家介紹一下成功營(yíng)銷的三

10、個(gè)法寶。在市場(chǎng)的推廣當(dāng)中， 市場(chǎng)雖然錯(cuò)綜復(fù)雜，包含很多方面，要做定位、要做廣告、 要做渠道、要做終端、要做傳播，很麻煩。但其實(shí)你考慮市 場(chǎng)的時(shí)候，從三個(gè)方面去考慮，就比較容易著手，哪三個(gè)方 面呢？第、產(chǎn)品就是你自己的產(chǎn)品，當(dāng)然這個(gè)產(chǎn)品不單指它的一些物理特性，比如消費(fèi)者對(duì)它有什么要求，你的產(chǎn)品本身的一些層面：價(jià)格，質(zhì)量等等，這些都是必須要有的東西。第二、 競(jìng)品第二個(gè)，競(jìng)品，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)干擾你的視線，競(jìng)爭(zhēng)品牌在 做事情的時(shí)候，如果它跟你采取相同的策略，它就會(huì)影響你 的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。第三、消費(fèi)者第三方面叫消費(fèi)者，什么叫消費(fèi)者？就是買你東西的人，因 為他們是消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品的，其實(shí)我們每個(gè)人，本身也是消費(fèi)

11、者，所以說為什么營(yíng)銷這門科學(xué)比較好，你自己也是消費(fèi)者，同時(shí)也許也是經(jīng)營(yíng)者，就能夠體會(huì)到到底消費(fèi)者是一個(gè)什么 樣的心態(tài)。2、一個(gè)市場(chǎng)推廣的科學(xué)過程下面我們來了解一下，一個(gè)市場(chǎng)推廣的科學(xué)過程，便于讓大家能夠比較好的了解做市場(chǎng)到底是怎么一回事。在起初的時(shí)候，你肯定會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品或者概念，這里為什么 會(huì)說概念，對(duì)于服務(wù)行業(yè)來講，比如說，你要在你所在的城 市開一個(gè)洗腳店，就是足浴?？腿诉M(jìn)來消費(fèi)完了以后，沒有帶走任何東西，但是把錢交給你了。你這時(shí)候給消費(fèi)者提供 的是服務(wù)。當(dāng)你有了產(chǎn)品或者概念以后，你要去做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查 什么？就是從我們所說的成功營(yíng)銷的三個(gè)法寶開始，再加另 外一方面，就是企業(yè)，企業(yè)本身所

12、有的資源在哪里？這個(gè)世 界上并不是所有的事情都是你能做的，所以你看你自己本身 的資源，怎么去支撐你的產(chǎn)品，同時(shí)有多少人在跟你競(jìng)爭(zhēng)。 接下來消費(fèi)者怎么反饋，要做調(diào)研。調(diào)研完以后就會(huì)有一個(gè) 結(jié)論，叫定位。比如說價(jià)格要賣多少？我的訴求應(yīng)該是感性 的還是理性的，品牌怎么去定位，廣告怎么去做，渠道怎么 去管理，這個(gè)是定位，就是說要統(tǒng)統(tǒng)把它確定下來。03曾經(jīng)有人講過一句話，什么叫定位？就是把頭上的頭發(fā)全部 拔光只剩一根，在風(fēng)中飄擺。就是你要確定你做哪一方面， 而且更多的定位是，你要確定不做什么，因?yàn)楫?dāng)你知道你做 什么的時(shí)候， 你就知道哪些是你不做的。 就跟左右策劃在 年以前什么行業(yè)都做，我們現(xiàn)在專門作農(nóng)資

13、，定位的力量確 實(shí)是比較強(qiáng)大的。就會(huì)發(fā)現(xiàn)有比較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。定位做好 了以后，就開始去做傳播跟銷售執(zhí)行，該上廣告的上廣告， 該培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，該把業(yè)務(wù)員派到市場(chǎng)上的，就 把他們派到市場(chǎng)上。在執(zhí)行的過程當(dāng)中，所有的事情都不可能是圓滿的，比如你 規(guī)劃了一百分，也許只能做到八十分，這二十分是出什么問 題了，你再去反饋，所以我們有一個(gè)反饋的過程，叫做營(yíng)銷 反饋。反饋完了以后，根據(jù)反饋再去指導(dǎo)你的產(chǎn)品，你比如 在一個(gè)市場(chǎng)操作當(dāng)中，思考模式應(yīng)該是這樣的。第一個(gè)我要做什么？比如說我打算開一個(gè)包子鋪。 我做這個(gè)的成功幾率有多大？為什么你開包子鋪就能掙 錢？旁邊有沒有包子鋪。另外目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如何，是一

14、種什么樣的態(tài)勢(shì)？ 還有，我、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別有什么優(yōu)劣勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)不 殆，你得明白人家的優(yōu)勢(shì)在哪里？你的劣勢(shì)在哪里？ 還有我要把這個(gè)產(chǎn)品賣給誰？他們?cè)谑裁吹胤?？就是我?講終端的概念，在消費(fèi)者出現(xiàn)的地方設(shè)置終端。 他們會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品怎么想，我需要如何告知他們這個(gè)產(chǎn)品的 所有營(yíng)銷信息，你怎么樣告訴他們你在賣這個(gè)東西，這是傳 播上的問題，同時(shí)如何方便購買，如何安排調(diào)動(dòng)管理我的團(tuán) 隊(duì)，如何動(dòng)態(tài)去調(diào)整。因?yàn)樵谧龅倪^程當(dāng)中，始終都會(huì)有一 個(gè)反饋的過程。3、農(nóng)資人需要了解的營(yíng)銷概念第一、產(chǎn)品 什么叫產(chǎn)品？有點(diǎn)普及性，讓大家更好的去了解營(yíng)銷。產(chǎn)品 就是滿足消費(fèi)者需求的一個(gè)載體。最根本的就像我們說賣電 鉆賣服

15、裝到底是賣什么？你得明白，消費(fèi)者買了這個(gè)東西是 為了什么？人為什么要吃飯？不是因?yàn)楹贸裕且驗(yàn)槎亲右?飽，到后面發(fā)展了，要既好吃又能吃飽，甚至更多的時(shí)候在 追求一些檔次，比如商務(wù)宴請(qǐng)，有時(shí)候跟客戶一起吃飯，我 到后面發(fā)現(xiàn)，其實(shí)花錢越多的是往往吃的最不好的，吃的不 舒服。所以我們說，產(chǎn)品是滿足消費(fèi)者需求的一個(gè)載體。 第二、品牌什么叫品牌？我們以前經(jīng)常講，品牌是產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的 關(guān)系。那么這個(gè)關(guān)系是怎么樣的一種關(guān)系。比如講，我們現(xiàn) 在講西安楊森，你提起西安楊森，會(huì)想到什么，很多人會(huì)想 到是合資企業(yè)，藥品比較貴，質(zhì)量比較好，這個(gè)時(shí)候這種關(guān) 系，就建立起來了，而不是我們現(xiàn)在提到很多肥料品牌，你 想不

16、到任何東西。第三、廣告廣告是產(chǎn)品的一部分，廣告的本質(zhì)是溝通。產(chǎn)品從生產(chǎn)線上 生產(chǎn)出來的時(shí)候，它本身是不完整的，上回我們?cè)谝粋€(gè)論壇 上國(guó)內(nèi)的一個(gè)大企業(yè)的老總就在說，現(xiàn)在的肥料袋子都搞得 花花綠綠的，五花八門的，有什么好？農(nóng)資性的東西為什么 還要這么做？原來就挺好的，沒有彩袋的時(shí)候也挺好的，但 是社會(huì)在發(fā)展，其實(shí)這個(gè)世界永遠(yuǎn)都離不開包裝，任何人剛 生下來的時(shí)候，絕對(duì)是先把你一包。這個(gè)世界上任何東西出 來，它都需要穿上衣服，都需要去包裝，只要牽扯到銷售的 東西，都是需要包裝的，包裝只能是越發(fā)展越好，越發(fā)展就 更加時(shí)尚，更加符合老百姓的心態(tài)。 農(nóng)民自己本身都進(jìn)步了， 你還用以前的包裝？包裝的品質(zhì)也代表

17、產(chǎn)品的品質(zhì)，你看一 百多塊錢的白酒跟十塊錢的白酒，包裝絕對(duì)是不一樣的，即 使同樣都是紙盒子，檔次都不一樣，五十塊錢的煙跟十塊錢 的煙，有時(shí)候我們講，五十塊錢的煙拿到手里不像五十的， 就是證明它包裝不好，包裝是產(chǎn)品的第一推銷員，就跟人穿 的衣服是一樣的。第四、通路第四個(gè)通路，就是我們說的渠道。什么叫渠道？我們現(xiàn)在說 做渠道。什么叫渠道？渠道就是產(chǎn)品以最小的成本，最大的 積極性，最適合操作者的方式，流到消費(fèi)者面前所經(jīng)過的路 線。它是一個(gè)路徑，從廠家，至U縣級(jí)經(jīng)銷商，至序鎮(zhèn)，至閑 級(jí)，再到農(nóng)民手里，它是一個(gè)路徑，同時(shí)不要想當(dāng)然的，去 設(shè)計(jì)產(chǎn)品通路，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很多人，往往是當(dāng)拿到產(chǎn)品以 后，他就想，

18、我應(yīng)該走什么通路，其實(shí)你應(yīng)該想，消費(fèi)者在 哪里，當(dāng)你知道消費(fèi)者在哪里的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你就知道， 怎么樣能夠比較方便地，把貨送到他的面前，這個(gè)時(shí)候本身 就是一個(gè)通路。第五、終端消費(fèi)者最容易出現(xiàn)的地方，其實(shí)就是終端，不一定說，農(nóng)資 連鎖的門店，就一定是好的終端，也不一定說小賣部，就不 是好的終端，我就認(rèn)為小賣部賣肥料，就很合適，因?yàn)樾≠u 部的老板是農(nóng)民最信任的人之一，而且他有做生意的經(jīng)驗(yàn)，為什么就不能做呢？第六、 USPUSP叫獨(dú)特的銷售主張。營(yíng)銷上的一個(gè)名詞，叫獨(dú)特的銷 售主張，意思是我跟別人不一樣的地方，比如說，金龍魚的 1：1：1，它叫調(diào)和油 1：1：1，那不可能說金龍魚做個(gè) 1： 1： 1

19、，你做個(gè) 2：2： 2，那就沒有意思了，因?yàn)檫@個(gè)東西是 它自己獨(dú)特的。你看樂百氏提 27 層凈化，現(xiàn)在再?zèng)]人提過 數(shù)字了，你說我 28 層凈化，那一看兩個(gè)人飆勁，也不知道 你是不是真的第七、5 0/5法則這個(gè)我不知道大家了解不？ 2 8 法則大家都知道， 就是 20% 客戶帶來 80%銷售業(yè)績(jī)，但是這個(gè)東西不是一個(gè)正常的比例 關(guān)系。 不是說 20%的客戶帶來 80%的業(yè)績(jī)， 那么 10%的客戶 就帶來 40%的業(yè)績(jī)， 其實(shí)不是這樣的， 50/5法則就是解釋 這個(gè)東西的，就是一家公司的 50%的客戶，產(chǎn)品組成、供應(yīng) 商等等，只帶來不到 5%的利潤(rùn)，就是 20%的客戶貢獻(xiàn)了 80%， 另外的 50

20、%帶來了不到 5%的利潤(rùn)，對(duì)于我們來講你得分清 楚，哪些客戶，是真正給你貢獻(xiàn)比較大的。其實(shí)一個(gè)公司經(jīng)銷商組成里邊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，也許只有 1/4 到 1/5 的客戶，加起來賣了你大部分的銷量，那么這個(gè)時(shí)候你 就應(yīng)該把你的資源，你的知識(shí)，你的人員配備，全部都加到 他們身上，讓優(yōu)秀的越來越優(yōu)秀，讓不好的逐漸去淘汰，這叫 55 法則。第八、系統(tǒng)致勝，局部領(lǐng)先原則 大家都知道，做營(yíng)銷可能要做很多東西，但是你得保證，別 的方面比別人做的不差，然后再加上一點(diǎn)領(lǐng)先，就可以了。 我電視廣告要比別人好，質(zhì)量也比別人好，價(jià)格也比別人便 宜，那根本做不到。所以要求我們?cè)谕茝V上，一個(gè)點(diǎn)做出彩 就可以了。你就像去年的超女一

21、樣，你說蒙牛酸酸乳，它在 別的方面做的，并不見得就很出彩，可能甚至也許比別人還 差，但是問題是就因?yàn)樗隽顺?，它在這點(diǎn)就特別突出， 這點(diǎn)就能夠帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃的各個(gè)方面往前走，這個(gè)叫系 統(tǒng)致勝局部領(lǐng)先。因?yàn)槲覜]有辦法保證，每一條都做的比別 人好， 前一段時(shí)間，我跟朋友探討一個(gè)問題。那天我們?cè)?網(wǎng)上他說，最近比較困惑，我說你怎么了，因?yàn)樗蚕矚g思 考，他說大家都說，要逐漸改正自己的缺點(diǎn)，因?yàn)槿秉c(diǎn)會(huì)影 響到你，你有什么樣的缺點(diǎn)，就會(huì)影響到你做事，但是也有 人會(huì)說，每個(gè)人都是有缺點(diǎn)的，重要的是發(fā)揮你的優(yōu)點(diǎn)，很 多人都這么說， 重要的是發(fā)揮你的優(yōu)點(diǎn)， 然后朋友就很迷惑， 最近老睡不著覺。我到底是該發(fā)

22、揮優(yōu)點(diǎn)，還是應(yīng)該先改缺 點(diǎn)？ 你說發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)吧，但是我缺點(diǎn)就跟短板一樣，我最短的板已 經(jīng)影響到我的容量，但是你要我改缺點(diǎn)，我在改缺點(diǎn)的過程 當(dāng)中，我的優(yōu)點(diǎn)怎么發(fā)揮呢？其實(shí)有些時(shí)候，就像很多課程一樣，有時(shí)候講的那些東西，可能兩個(gè)老師講的都是矛盾的， 不是說他們都是錯(cuò)的，問題是你信哪一個(gè)，就跟現(xiàn)在風(fēng)水一 樣，你很難說它真的對(duì)，問題是你信不信，你如果信改正缺 點(diǎn)，你就堅(jiān)決不移地去改正缺點(diǎn)，它也會(huì)有效果的。你如果 信發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)，我缺點(diǎn)可以暫時(shí)保留，因?yàn)槊總€(gè)人都有缺點(diǎn)， 但是我這個(gè)缺點(diǎn)只要不致命，我可以容忍它留著。最關(guān)健我 把我的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極至，我把我性格當(dāng)中的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)揮到極 至，如比我原來給學(xué)生上課的時(shí)候

23、，我在學(xué)校給他們舉例子，如果你這個(gè)是全西安市最摳門的人，那你把你的小氣發(fā)揮到 極至，你做全陜西省最摳門的人，如果大家都知道，你是全 陜西省最摳門的人，那你也有前途的，一定是這樣。比如說 我現(xiàn)在做個(gè)節(jié)電冰箱，我可能找他代言，省錢嘛！摳嘛！你 如果是全陜西省最有魄力的人，那你就把你的魄力發(fā)揮到極 至，所以現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，我就跟他講了，你現(xiàn)在不要先考慮 你的缺點(diǎn)，你現(xiàn)在想的太多了，想了兩個(gè)矛盾的理論，搞的 自己晚上睡不著覺，不知道是發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)好， 還是改正缺點(diǎn)好 你把你的擅長(zhǎng)，尤其在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，你把你跟別人不一樣 的地方，而且你自己最愿意發(fā)揮的地方，做到極至。因?yàn)橛?些性格當(dāng)中的東西是很難講的，你比如

24、說，你這個(gè)人比較謹(jǐn) 慎，你的事情處理好了，大家就叫謹(jǐn)慎。你要處理不好呢， 他們叫膽小如鼠，不敢弄。你有魄力，這個(gè)決定做對(duì)了，大 家說有魄力，做錯(cuò)了說胡整。所以，事情不是說一定是怎么 樣的，關(guān)健還是以成敗來論英雄。 所以性格當(dāng)中的某些方面， 可能稍稍偏一下，他就不一樣了。也許因?yàn)槟惚容^摳，碰到 個(gè)女孩子正好喜歡你這點(diǎn)，說叫節(jié)儉，碰到個(gè)女孩子不喜歡 你這點(diǎn)，說叫摳門，不像個(gè)男人，怎么辦呢，其實(shí)也不是你 的錯(cuò)，關(guān)鍵是外界去看你的眼光是怎么樣的，所以我們講叫 系統(tǒng)致勝，局部領(lǐng)先，在去做市場(chǎng)的時(shí)候也一樣，尤其農(nóng)資 市場(chǎng)，我們現(xiàn)在提一個(gè)觀點(diǎn)， 領(lǐng)先半步是活，領(lǐng)先一步是禍， 不是說別的行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，拿過來套就

25、一定能套上，那一定會(huì) 死人的，一定會(huì)有問題的，他得在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，稍稍比別 的行業(yè)好一點(diǎn)，稍稍在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，往前走半步，領(lǐng)先半 步是活，領(lǐng)先一步是禍。我給我的客戶招人的時(shí)候，真的有招做別的快消品的區(qū)域總 監(jiān)來做營(yíng)銷總監(jiān)，過來去做肥料，我發(fā)現(xiàn)做不好，真做不好， 掏高薪來的。為什么？因?yàn)檗r(nóng)資市場(chǎng)有他本身的特性，就拿 培訓(xùn)來講，我原來寫一篇文章叫撥開農(nóng)資營(yíng)銷培訓(xùn)的迷霧， 我們農(nóng)資行業(yè)很多企業(yè)都請(qǐng)很多人來做培訓(xùn)，所謂大師、教 授，你去培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員聽不懂，或者叫不實(shí)用，操作不 了，它整體還得結(jié)合這個(gè)市場(chǎng)本身的現(xiàn)狀。做農(nóng)資不容易，難做。最近聽得最多的就是這么一句話。實(shí) 際上也是，現(xiàn)在一方面供大于求，市場(chǎng)上產(chǎn)品五花八門，什 么亂七雜入的產(chǎn)品都說是高科技，那么多的產(chǎn)品都擠在一 起，農(nóng)民買那個(gè)啊， 亂啊， 通常選擇就是那個(gè)已