教育機(jī)構(gòu)招生方法大全ppt課件

1、機(jī)構(gòu)招生計(jì),1,引言,最好的招生手段是 過硬的教學(xué)質(zhì)量 全國(guó)五千人以上的培訓(xùn)學(xué)校 很少用市場(chǎng)手段，全靠口碑招生 如果學(xué)校為中等規(guī)模培訓(xùn)學(xué)校 1、不需要招生學(xué)生入學(xué)須考試 2、口碑宣傳招生低成本 3、一直也在探索招生方法向各位校長(zhǎng)學(xué)習(xí),2,招生計(jì)-邀訪招生,一、邀訪方式 1、地面推廣 2、電話邀約 3、渠道邀約 二、邀訪內(nèi)容 1、測(cè)評(píng)法-測(cè)評(píng)準(zhǔn)備、流程、試卷講評(píng) 2、試聽法 3、考前沖刺課法 4、免費(fèi)輔導(dǎo)課法,3,招生計(jì)-知名講座,市場(chǎng)賣點(diǎn)講什么、什么人講 拉動(dòng)生源學(xué)生喜歡聽、家長(zhǎng)期待聽 切入宣傳不漏痕跡的營(yíng)銷 （我們能解決學(xué)生的一系列問題） 升華招生口碑現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名 舉例： 河南洛陽大型公益講座,

2、4,招生計(jì)-老生續(xù)班,老生續(xù)班=招生？ 1、成熟客戶-穩(wěn)定生源 2、貢獻(xiàn)次數(shù)-例如三年級(jí)學(xué)生上學(xué)期開始學(xué)習(xí)（一年三期x4年級(jí)=12期x500元=？） 3、口碑宣傳-學(xué)生成績(jī)的周期 4、流失影響-流失一個(gè)影響十八個(gè) 授課過程-定期溝通-電話授課-師生關(guān)系 王曉兵：續(xù)班工作做在平時(shí)、做在細(xì)處。,5,招生計(jì)-以生招生,如果一個(gè)學(xué)生一學(xué)期介紹一個(gè)學(xué)生，那么 1、授課質(zhì)量-成績(jī)成績(jī)成績(jī)成績(jī)能力 2、教師主導(dǎo)-看老師怎么說 3、適當(dāng)激勵(lì)-激勵(lì)誰？怎么激勵(lì)？ 4、家長(zhǎng)溝通-鐵桿家長(zhǎng)的打造,6,招生計(jì)-一生多班,課程多元-為什么引進(jìn)？ 必然趨勢(shì)-抵御風(fēng)險(xiǎn)-做大做強(qiáng) 師資儲(chǔ)備-關(guān)鍵所在，杜絕拍腦袋。 推介方式-

3、為什么要學(xué)？方便學(xué)習(xí)、全面發(fā)展 多元發(fā)展-引進(jìn)什么項(xiàng)目？ 文化類：英語飽和-作文爭(zhēng)鼎-數(shù)學(xué)藍(lán)海 模式類：晚輔導(dǎo)、幼小銜接、留學(xué)、幼兒園,7,招生計(jì)-公關(guān)招生,校校合作- 分層次：校長(zhǎng)-教導(dǎo)主任-班主任-任課教師 利益分配-上下打點(diǎn) 關(guān)系維護(hù)-逢年過節(jié)，時(shí)時(shí)關(guān)照無底洞 短期利用-利益鏈脆弱。 自己開班-更高收買-政策禁止-關(guān)系斷裂 不推薦,8,招生計(jì)-示范課程,掌握技巧-學(xué)生為什么要學(xué)、家長(zhǎng)為什么掏錢 把握重點(diǎn)-精彩課堂、謹(jǐn)慎承諾、市場(chǎng)賣點(diǎn) 抓住心理-報(bào)名關(guān)鍵點(diǎn)（臨門一腳） 及時(shí)回訪-為什么不報(bào)名，怎樣讓其報(bào)名 報(bào)名流程： 前臺(tái)-授課教師-咨詢教師 -收費(fèi)教師（前臺(tái)）,9,招生計(jì)-傳單招生,內(nèi)容

4、確定-階段性市場(chǎng)吸引點(diǎn) 設(shè)計(jì)排版-突出重點(diǎn)、留存度 發(fā)放技巧-怎么發(fā)？ 收集信息-關(guān)鍵中的關(guān)鍵。怎么收集？ 嘴皮子+禮物 部分類型：報(bào)紙、三折頁(yè)、邀請(qǐng)卡、海報(bào)、扇子、賀卡、福字、手提袋、學(xué)生手冊(cè)（作業(yè)本等）、學(xué)生墊板、課程表、筆等,10,招生計(jì)-網(wǎng)絡(luò)招生,彰顯實(shí)力-學(xué)校是否自有網(wǎng)站，已成為實(shí)力標(biāo)志。在不遠(yuǎn)的未來，80后父母將更多的在網(wǎng)絡(luò)上選擇培訓(xùn)學(xué)校。 形象展示-從學(xué)校、教師、課程、文化、獲得成績(jī)等多方面展示。 多方出擊-自有網(wǎng)站、信息港、論壇、集合類網(wǎng)站 關(guān)注后續(xù)-效果，提高效果。,11,招生計(jì)-成績(jī)宣傳,“上中下”全方位、立體式、地毯式宣傳 上：漫天飛舞橫幅、賀信 中：宣傳單、海報(bào)、報(bào)紙

5、X展架、展板、公示欄 游街宣傳 大型家長(zhǎng)會(huì)（分享經(jīng)驗(yàn)） 下：錦旗。鐵桿家長(zhǎng)-征得同意-學(xué)校出錢,12,招生計(jì)-舉辦大賽,前期籌備-精細(xì)化準(zhǔn)備，以賽促招 公關(guān)效果-聯(lián)合舉辦、公私“連贏” 托大影響-依托媒體：合肥礪智 后續(xù)服務(wù)-賽前輔導(dǎo)課，賽后免費(fèi)課，不管什么課，能報(bào)名就是好課 組織校內(nèi)學(xué)生參賽-選取高分學(xué)生-寒假免費(fèi)（優(yōu)惠）精英班 1、讓家長(zhǎng)感覺到只有最優(yōu)秀的學(xué)生才能學(xué)習(xí) 2、好學(xué)生易于見成績(jī)，口碑效果及市場(chǎng)影響好 3、教師寒假練兵，保證春季授課,13,招生計(jì)-定點(diǎn)咨詢,位置選擇-大型超市內(nèi)（門口、收銀席后）、校門口（公立、本校）、書店、公園、商業(yè)街 人員招聘-專職、兼職 把握督察-信任不等于

6、放棄監(jiān)督。 工資核算-按天、按發(fā)放量、按回收信息量。 要電話！,14,招生計(jì)-軟文招生,軟文內(nèi)容-硬廣是形象、軟文是影響 欄目互動(dòng)-教育?？?，新聞版塊 活動(dòng)互惠-廣告公司（人）相互競(jìng)爭(zhēng)，任務(wù)量 互利關(guān)系-聯(lián)合舉辦活動(dòng)，雙方受益 和報(bào)紙編輯、記者建立良好關(guān)系，不僅是便于宣傳，更重要的是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),15,招生計(jì)-硬廣招生,高投入-低回報(bào)-不得不投入 突出主題-寸紙寸金，市場(chǎng)賣點(diǎn)、吸引眼球 版面選定-新聞版廣告版；左上方右下方 一定要注意版面顏色（周邊顏色） 把握時(shí)機(jī)-平日打小，不如關(guān)鍵打大 周五周三四周一二周末（統(tǒng)計(jì)測(cè)算） 慎重選擇-每次硬廣后統(tǒng)計(jì)效果，反饋影響，及時(shí)調(diào)整,16,招生計(jì)-戶外課堂,時(shí)

7、機(jī)選擇-春華秋實(shí)、周六、日 突出宣傳-戶外教學(xué)、趣味活動(dòng)、宣傳手段 擴(kuò)大影響-從家長(zhǎng)、學(xué)生心理入手 吸引生源-要告訴周邊的學(xué)生、家長(zhǎng)： （1）我們是什么學(xué)校 （2）我們有什么課程 （3）家長(zhǎng)、學(xué)生為什么要學(xué),17,招生計(jì)-冬夏令營(yíng),項(xiàng)目選擇-對(duì)學(xué)生有用，有市場(chǎng)賣點(diǎn)，與學(xué)校課程銜接 寓教于樂-學(xué)生喜歡，家長(zhǎng)樂于付款 安全把握-絕對(duì)絕對(duì) 生源轉(zhuǎn)化-冬夏令營(yíng)中就需要潛移默化的滲透 安全！安全！,18,招生計(jì)-電視廣播,頻道選擇-中央省級(jí)地方；1套2套；新聞廣告 廣播文字-軟文、新聞最好，廣告次之，飄字再次之 合理規(guī)劃-什么時(shí)間、什么內(nèi)容、什么方式、怎么結(jié)合宣傳 充分利用-一次上電視，可宣傳一年,19

8、,招生計(jì)-張貼海報(bào),關(guān)系協(xié)調(diào)-城管、居委會(huì)、物業(yè) 位置方式-櫥窗、公示欄、便民欄、門洞內(nèi) 板式印刷-美觀大方、內(nèi)容簡(jiǎn)潔、市場(chǎng)賣點(diǎn)、駐留度高、多種樣式 張貼檢查-不干膠、膠帶、漿糊（不用膠水） 變化： 商店、書店門口廣告、墻體廣告,20,招生計(jì)-晚間陪讀,針對(duì)市場(chǎng)-雙職工家庭 內(nèi)部維護(hù)-內(nèi)部生源免費(fèi)或優(yōu)惠參加 外部招生-市場(chǎng)化運(yùn)作 贏利點(diǎn)： 1、代接放學(xué)；2、同步輔導(dǎo)； 3、晚餐供應(yīng)；4、提供住宿。 增加人氣-教室利用最大化（學(xué)大模式）,21,招生計(jì)-內(nèi)刊宣傳,潛在營(yíng)銷-學(xué)刊（報(bào)紙）開路，響亮名頭 確定主題-公益為主，家庭教育可讀性強(qiáng) 設(shè)計(jì)排版-專業(yè)設(shè)計(jì)，體現(xiàn)檔次 借力傳播-整合宣傳，降低成本

9、目的：增加保留度和可讀性,22,招生計(jì)-公交廣告,適時(shí)選擇-投放時(shí)間，投放內(nèi)容，投放平臺(tái) 避免多選-線路選擇、平臺(tái)選擇、價(jià)格高昂 強(qiáng)調(diào)精細(xì)-效果細(xì)致統(tǒng)計(jì)，及時(shí)調(diào)整 切忌盲目-投入大，見效需要時(shí)間，一旦盲目投入，成本不易回收 不推薦,23,招生計(jì)-游街宣傳,安全協(xié)調(diào)-游街路線、注意交通安全、城管協(xié)調(diào) 時(shí)機(jī)把握-階段性宣傳，市場(chǎng)賣點(diǎn)、時(shí)間為周六日或節(jié)假日等人群聚集時(shí)段 召集培訓(xùn)-宣傳意義、宣傳目標(biāo)、宣傳手段 整體統(tǒng)一-統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一話術(shù)、統(tǒng)一形象,24,招生計(jì)-聯(lián)合招生,選擇對(duì)象-非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培訓(xùn)學(xué)校 互惠互利-課程捆綁，成本共攤，擴(kuò)大影響 注重協(xié)議-白紙黑字，親兄弟明算賬 把握權(quán)益-杜絕妥協(xié)，把握

10、渠道，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 方法： 1、聯(lián)合舉辦活動(dòng) 2、聯(lián)合市場(chǎng)招生 3、課程合作，相互補(bǔ)充,25,招生計(jì)-聯(lián)合辦學(xué),借勢(shì)辦學(xué)-借助對(duì)方優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大辦學(xué)范圍 把握命脈-或者教師（教學(xué)）或者市場(chǎng)招生 協(xié)議約定-利益分配，異議處理 取長(zhǎng)補(bǔ)短-通過合作，想合作學(xué)校學(xué)習(xí)，迅速成長(zhǎng)自身 方式： 1、股份制 2、學(xué)費(fèi)扣去教材費(fèi)五五。 3、成本細(xì)算，利潤(rùn)分成,26,招生計(jì)-節(jié)日營(yíng)銷,節(jié)日選擇-兒童節(jié)、圣誕節(jié)、愛心日 活動(dòng)方式-公益慰問、晚會(huì)表演、戶外表演 市場(chǎng)宣傳-宣傳目的、宣傳主題、吸引亮點(diǎn) 留住生源-問題：如何舉辦圣誕活動(dòng)？ 背景：XX學(xué)校欲舉辦圣誕活動(dòng) ，目的為續(xù)班和招生。 問題：如何邀請(qǐng)外部學(xué)生？ 如何轉(zhuǎn)化生源

11、？ 甲流感下，無法舉辦大型圣誕晚會(huì)，如何應(yīng)對(duì)？,27,招生計(jì)-公益服務(wù),社會(huì)責(zé)任-作為教育工作者的責(zé)任 方式選擇-低保家庭、福利院、聾啞學(xué)校等 品牌宣傳-樹立學(xué)校形象，提升品牌內(nèi)涵 嫁接招生-如何擴(kuò)大宣傳面，讓公益行為人人皆知。 建議： 1、帶領(lǐng)學(xué)生參加此類活動(dòng)最好（讓自己學(xué)生邀請(qǐng)外部學(xué)生）。 2、與公立學(xué)校合作。,28,招生計(jì)-廣場(chǎng)演出,籌備協(xié)調(diào)-利用廣場(chǎng)受眾面廣的優(yōu)勢(shì)，確定主題，節(jié)目安排，推廣宣傳 流程細(xì)節(jié)-廣場(chǎng)演出須較高操控度，須將活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)細(xì)化，不斷推敲，保證安全 人員安排-分組安排，責(zé)任到人，預(yù)測(cè)突發(fā)事件，安排專人處理 收集轉(zhuǎn)化-收集觀眾信息，轉(zhuǎn)化生源 舉例：跳蚤市場(chǎng)-廣場(chǎng)進(jìn)行-

12、群眾參與 口語比賽-廣場(chǎng)進(jìn)行-現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng),29,招生計(jì)-聯(lián)合社區(qū),突出公益-不要凸顯功利性，公益性宣傳 傳播理念-教學(xué)理念、教學(xué)法，無形傳播 信息收集-電話回訪、轉(zhuǎn)化生源 社區(qū)教育-社區(qū)布點(diǎn)，社區(qū)活動(dòng)開路先鋒 方式： 1、公益講座 2、學(xué)習(xí)問題評(píng)測(cè),30,招生計(jì)-禮品激勵(lì),禮品柜臺(tái)-設(shè)置學(xué)生喜歡的禮物 積分換取-讓換取需要門檻和延續(xù)性 招生續(xù)班-招生：讓學(xué)生感覺到學(xué)校學(xué)習(xí)禮品 續(xù)班：積分積累多學(xué)多送 招生再招生：推薦報(bào)名，有大禮 酌情適當(dāng)-不要讓家長(zhǎng)感到煩感 例如： 1、報(bào)名即送學(xué)習(xí)機(jī) 2、積分，向肖校長(zhǎng)學(xué)習(xí),31,招生計(jì)-學(xué)習(xí)沙龍,突出公益-公益化學(xué)習(xí)沙龍，多見為英語角。作文可轉(zhuǎn)為小作家協(xié)會(huì)

13、長(zhǎng)久堅(jiān)持-將沙龍做成學(xué)校品牌 潛在生源-品牌影響，逐漸轉(zhuǎn)化 促進(jìn)招生-水滴石穿 南寧曾： 十幾年英語角，每周請(qǐng)老外，現(xiàn)在南寧最大英語培訓(xùn)學(xué)校，學(xué)習(xí)成為習(xí)慣,32,招生計(jì)-生日祝福,突出感恩-感謝父母，感謝老師，感謝朋友 全員參與-集體祝福，彩紙（賀卡、信）寄情 簡(jiǎn)單禮物-學(xué)校購(gòu)買或集體制作 忠誠(chéng)客戶-學(xué)生牢記，家長(zhǎng)感激,33,招生計(jì)-公益廣告,投放選擇-投放方式、投放內(nèi)容 結(jié)合政策-政策允許，爭(zhēng)取支持 強(qiáng)化責(zé)任-社會(huì)責(zé)任、引起關(guān)注 品牌傳播-正面形象、 無形宣傳。 例如： 甲流感海報(bào)、衛(wèi)生安全、防火宣傳、防盜宣傳、樓梯樓號(hào),34,招生計(jì)-促銷優(yōu)惠,精品教育-注重學(xué)校形象維護(hù) 不打折扣-教育是不能有“折扣”的。 禮品贈(zèng)送-促進(jìn)報(bào)名，刺激消費(fèi)。 學(xué)習(xí)卡券-減低成本，促使報(bào)名，消耗課時(shí)。 一個(gè)小問題： 誰有勇氣跟家長(zhǎng)說，公立學(xué)校交學(xué)費(fèi)時(shí)能打折嗎