競崗報告：得市場者得天下

1、競崗報告：得市場者得天下競崗報告站在這里的確有些緊張，甚至有些找不到自我。希望在接下來的工作回顧進程中，逐步理順思路，順便找到自我。尊敬的方總、各位銷售xx，大家上午好：HELLO大家好。我的中文名字叫張 x x ，我的英文名字暫時沒有！我今天演講的主題是： 2xx 得市場者得天下：（一）、市場回顧：市場的重要性：有一個總理他有一些任性他還有一些囂張，有一個總理他有一些叛逆他還有一些瘋狂！他是何人，喜歡足球的人不會不知道他，愛好政治的人不會不關(guān)注他，做房地產(chǎn)的人不能不學(xué)習(xí)他：意大利前任總理貝盧斯科尼。性丑聞?chuàng)舨坏剿?，腐敗案打不敗他，然而市場卻毫無懸念的把它扳倒了。市場規(guī)律就是這樣的，能者上庸者

2、下。在我們的銷售進程中不管我們學(xué)歷多高、經(jīng)驗多足，拿不下市場的，市場就會把我們拿下。銷售是相通的：日本地震了，中國的鹽荒了。他們之間存在什么聯(lián)系呢？這個聯(lián)系我也不清楚，但是我知道其實中國真正荒了的不是食鹽，而是人心。消費者害怕核輻射對海洋的影響，害怕海洋對食鹽的影響，進而聯(lián)想到食鹽對身體的影響，所以消費者是在為自己的健康提前囤貨。在我們銷售中也有類似的情況出現(xiàn)，許多時候當我們市場上某一產(chǎn)品出現(xiàn)貨源緊張，庫存不足時，終端商店會為了自己的利潤回報，而將此產(chǎn)品快速訂貨、大量囤積的。（在操作市場的時候這個消費者心理我們可以借用一下，在市場上當你想推開某支產(chǎn)品時，你可以人為的制造一些貨源緊張、供不應(yīng)求的

3、氛圍，從而達到產(chǎn)品推廣的目的。）誠信是企業(yè)的根本：誠信丟了，三鹿一去不復(fù)返了；誠信丟了，達芬奇痛哭流涕了；誠信丟了，雙匯萬隆萬萬歲了。當然這一切與我們娃哈哈又有什么關(guān)系呢！不過我也期望他們永遠不要和娃哈哈產(chǎn)生關(guān)系。誠信丟了，郭美美女士在眾目睽睽之下把紅十字會的衣服扒了！ 但是 這和我們 又有什么關(guān)系呢！可是我期望他和我們娃哈哈能產(chǎn)生關(guān)系！當然我指的關(guān)系主體不是郭美美這個人，而是她背后所涉及的慈善事業(yè)。我們銷售無非追求的是一個個人利潤以及經(jīng)銷商和企業(yè)的利潤，在我們追逐個人利益的時候我希望能夠?qū)崿F(xiàn)我們的人生價值。我們娃哈哈的市場銷售遍及城市鄉(xiāng)村、山區(qū)平原的各個角落，我期望公司能夠改變一些人的命運，

4、那就是偏遠山區(qū)的貧困兒童。對于他們來說，他們是最無力改善自己現(xiàn)狀，最無力決定自己未來的一個與我們看似遙而無關(guān)的群體。但當我們給予這些兒童看似無關(guān)緊要的小小幫助時，往往給他們帶來的卻是人生的大大不同。我們老板對娃哈哈的期盼是百年老店，我想我們娃哈哈如果對現(xiàn)在這些貧困兒童進行幫助，也就是在對我們娃哈哈的將來進行投資，他們或許會成為娃哈哈的下一個忠實消費者，或者會成為我們的職員，也或許會成為我們公司中的領(lǐng)導(dǎo)，我很樂意看到一個雙贏的結(jié)果。（畢竟我們娃哈哈也是靠兒童營養(yǎng)液起家的）。總之，大話不多說了，助人為樂沒什么不對的。（二）、工作回顧：關(guān)于個人工作進程中的幾個領(lǐng)導(dǎo)所難以看到的銷售細節(jié)：我的工作歷程，

5、我曾在xx市區(qū)做過5個月的基層業(yè)務(wù)員。記得應(yīng)該是xx年5月份的時候xx市區(qū)做了一次紙箱回收的活動，截止時間是當月底。然而在鄰近月底的2.3天時，二批商在忙著對他新接手的某產(chǎn)品在做鋪市活動。紙箱回收工作也就棄之不顧了，為了不使終端利益受損，避免終端喪失對我司的信任和對我的認可。我就自己騎上二批商的電瓶車拉上水到終端核銷箱皮去，最終沒有遺漏我負責(zé)區(qū)域內(nèi)的任何一家終端，并且和終端建立了良好的客情。在我離開市場一年半的時候依然有終端給我打電話尋求訂貨。（當然這期間不斷有人打電話訂貨，我都進行了電話轉(zhuǎn)單，特意告他們我已調(diào)動的事情）。后來到xx做了客戶經(jīng)理助理一職，當年11月份在幾經(jīng)波折之后成功的開發(fā)出來

6、xx鹽業(yè)這一客戶。在沒有把它開出來的之前我已經(jīng)迅速跟xx的所有二批建立起了客情。當新客戶第一個月剛做且開訂貨會的時候不僅市場沒有出現(xiàn)任何換戶造成的減量，反而是增量不少。比如這一個月的時間客戶經(jīng)營的xx三分之一的市場僅大非常訂貨量就達6000件。在新客戶成長的前期也給他起了很大的助力作用，當時在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了好幾場訂貨會。除了三場有經(jīng)銷商的參與外，其他7場都是由我自己協(xié)同當?shù)氐乃拓泦T所完成的。我一人負責(zé)會場的產(chǎn)品陳列、宣傳畫張貼、政策講解等幾乎全部過程。（當時xx開始推廣350快線，好多終端不敢接貨、不肯銷售。我想了一個對終端來說非常穩(wěn)妥的方法，那就是我讓經(jīng)銷商的人員陳諾如果我們的350快線賣不動

7、，臨期之前我們給你換成嘉禾啤酒、今麥郎面等都可以，這樣打消了他們的后顧之憂，后來確實xx的350快線走在了其他市場的前面）。在xx市場趨于穩(wěn)定之后我又轉(zhuǎn)戰(zhàn)到井陘，初到井陘面臨眾多難題：老客戶情緒問題、庫存過大、臨期品較多、年前未及時壓貨到終端問題、以及前任客戶經(jīng)理對在談新客戶的產(chǎn)品分配承諾無法兌現(xiàn)問題。這一系列的問題我層層解決，逐步處理，最后得以把經(jīng)銷商各個問題完善之后也和經(jīng)銷商建立了良好的信任關(guān)系。市場操作期間通過和當?shù)卮笊坛母骷壷鞴芙⒘己玫膫€人關(guān)系，使得我司產(chǎn)品不僅在超市擁有了絕佳的位置，而且我們的宣傳畫在超市的張貼也是其它競品所望塵莫及的。我以比其他廠家絕對廉價的價格，拿下了兩個大超

8、絕佳的位置和排面。同時在供貨價格的調(diào)整上也讓經(jīng)銷商賺取了較高的利潤。（捎帶講一個期間我打擊競品的故事：我為競品牽線搭橋，這個產(chǎn)品是罐裝的、二十來瓶的、紅色禮袋的，咱們周邊市場賣的非常不錯的那個東西！他是什么產(chǎn)品呢？你們懂得！當此產(chǎn)品在市場上缺失客戶無人銷售之時。我?guī)退_發(fā)了一個客戶讓他們建立了合作關(guān)系。當然我敢于如此去做事情是對競品的銷售特性和客戶渠道進行過深思熟慮的，他們合作的結(jié)果正如我所料一般，競品銷售慘敗，客戶稍有盈利，我司350快線銷售無阻。）xx年11月份我又成功的開出來井陘華振這一客戶。當然新客戶新套路，在他走過的這一年里我們共同完成了許多工作。各個產(chǎn)品都是當?shù)氐男缕?，各個新品都有

9、它實際銷售中遇到的諸多難題。過程中做過好多事情，譬如：同業(yè)務(wù)員把宣傳畫鋪天蓋地張貼、在特通以及傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中的新網(wǎng)點開發(fā)時屢屢碰壁、引導(dǎo)客戶自行召開新品訂貨會、自己出錢購買大快線推拉貼、自己制作茶飲料兌獎點KT板等等，一系列的事情。不過付出往往都是會有回報的，結(jié)尾也不錯，礦區(qū)的12萬人口年任務(wù)完成360萬。為井陘縣的整體增量起到了很大的促進作用。井陘縣去年整體完成四百多萬銷售額，今年共計完成壹仟多萬銷售額，增長率為130%左右，在我們xx西區(qū)是增長率最高的市場。（三）、我現(xiàn)在啰嗦一下我的小小市場心得：當我們這次競崗?fù)戤吅髸泻枚嘈氯嗣媾R著市場的步入和交接。我的內(nèi)容就是關(guān)于進入市場的三個步驟：第一步

10、初入市場穩(wěn)為主，不管你有想法也好，沒想法也好。剛剛進入一個市場時最穩(wěn)妥的辦法就是順應(yīng)老步調(diào)，邊走邊思考。這期間不能急于求成，要先穩(wěn)定經(jīng)銷商的心理、穩(wěn)定市場運行節(jié)奏。第二步找準市場重心點：我把市場的重心歸結(jié)為兩點，一是人員重心，二是渠道重心。這個重心是我們市場成敗的關(guān)鍵所在。人員的重心就是經(jīng)銷商思路、經(jīng)銷商心理。渠道的重心就是經(jīng)銷商的物流和二批商的物流通道。這兩個環(huán)節(jié)也正是我們工作中一個真正借力的過程。當經(jīng)銷商的思路跟進了，積極性提高了，那么就不愁把他下屬的人員為我所用了。渠道中單純經(jīng)銷商的物流通路有限，把（二）、三批或其他渠道的物流通路融入到我們的隊伍中，自然接下來的銷售就好辦了。第三步狠抓產(chǎn)

11、品求發(fā)展。要想減小銷售壓力促使市場良性發(fā)展，就得拓寬銷售品種，使得老品新做與新品開拓齊抓共進。當某一項新品決定去做時，要先做到適時適地的考慮，然后毫無余力的小范圍、大面積的集中鋪市，緊接著要有消費者的拉動活動跟進。做新品時務(wù)必要有清晰的思路、連貫的步驟、堅定的態(tài)度。（四）、我的競崗目標就是有一定的銷售基礎(chǔ)，xx年年任務(wù)不低于1500萬的市場。無論是石西的、石東的、還是xx的都可以，我的聯(lián)系方法在公司的郵件聯(lián)系表里邊可以看到，我希望各位認可我的領(lǐng)導(dǎo)可以盡快聯(lián)系我哦。當然我更歡迎選擇我的領(lǐng)導(dǎo)能對我的前期操作的市場進行一些實地考察，檢驗一下我的工作成績后再做決定。畢竟這樣更能減小領(lǐng)導(dǎo)用人的風(fēng)險嘛。總之：不管 領(lǐng)導(dǎo)去，或者不去，終端形象就在那里，不減不降；領(lǐng)導(dǎo)見，或者不見，宣傳畫從礦區(qū)到鄉(xiāng)村，處處可見；領(lǐng)導(dǎo)選，或者不選，我就在這里，等著空間。最后要感謝一下拉我入職的余經(jīng)理，是他給了我機會，