電話銷售里如何說出好的開場白

1、電話銷售里如何說出好的開場白通過數(shù)據(jù)的清洗和反饋，你了解到一些客戶的信息，或繞過了擋駕者，你就可以直接開與目標(biāo)客戶進行電話溝通。即進入到開場白流程。當(dāng)一個人聽到一個陌生的電話時，總是有如下幾個疑問?！澳闶钦l？”“你怎么知道我的信息的？” “你找我有什么事？”“這個事情對我有什么好處？”等等。所以，開場白的第一個技巧就是：技巧一：說好第一句話，建立初步信任開場白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中， 第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保險公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請問是陳寧華先生嗎？

2、我是招商銀行客戶服務(wù)中心的*，現(xiàn)在有時間嗎， 想和您做個回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對話繼續(xù)的可能性。在這個對話中，保險公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫來源之一的招商銀行的良好信譽。如果你沒有任何可合作的，具有良好信譽度的數(shù)據(jù)庫，最簡單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問候他。比如，我曾接到一個百度的電話銷售向我銷售百度的競價排名服務(wù)。她是這樣和我開場白的?！罢垎?，您是某某老師嗎？” “我是，你是那里？”“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章，才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎？”“哦是這樣啊。你有什么事情嗎？”到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說，但到這

3、一步，都應(yīng)該說她的開場白是成功的。技巧二：不要給客戶拒絕你的機會大部分沒有受過訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧， 只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以?？蛻粢粋€ NO 字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對話中，都非常注意問題的設(shè)計，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項特殊的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢？”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問題并不是在整個開場白階段都不能用，當(dāng)客戶對你 的服務(wù)感興趣了，向你請教或咨詢意見時，你用封閉式的問題來進 行診斷，這個時候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃巍＠纾?/p>

4、我在和很多 客戶溝通時候，客戶對如何建立電話行銷的團隊組織結(jié)構(gòu)非?？鄲溃?我通常會提問：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡單描述一下嗎？”（這是開放性問題）；“你們有沒有專門的人負責(zé)開發(fā)新客戶，維護老客戶？這個問題就是封閉性問題了。技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求每通電話通常時間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場白里需要精煉地概括中對目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來進行利益的訴求。決策層如總經(jīng)理級別的人天天被財務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問題 都是直接能從數(shù)字或運營 KPI 表達出來的。銷售額與利潤的增長， 成本的降低，單位運營效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運營問 題之外，他也比較關(guān)注競爭

5、對手的動態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時間里，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的 理由。當(dāng)他問你：“請問找我有什么事情？”你就必須用一句話來概 括你的產(chǎn)品和服務(wù)對他的利益。“劉總您好，我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng)，提升利潤水平的咨詢顧問公司，目前在您這 個行業(yè)，某某對手名字也是我們的長期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您， 主要是希望讓您來了解我們的服務(wù)，互相交流，探討合作的可能性， 您想知道某某對手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后，在三個月時 間里，業(yè)績增長了四倍的情況嗎？”管理層如部門經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他部門的考核指標(biāo)， 自己的部門權(quán)利，例如部門培訓(xùn)預(yù)算，以及他在組織內(nèi)

6、部的人事問 題，比如其他部門對他們的支持，頂頭上司對他的看法。所以，你 在和這些人溝通時，先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對整體公司產(chǎn) 生的影響，因為即使你的產(chǎn)品再好，他最多也是起到一個向上推薦 的作用。正確地做法是先進入他們的選擇范圍，然后為他個人提供 各種自己力所能及的幫助。所以在開場白階段只要先說明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇， 讓他們做一個參考，后面再有機會不斷跟進，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個正在考慮換供應(yīng)商的采購或部門經(jīng)理。那恭喜你，運氣不錯。技巧四：設(shè)計主要和次要目標(biāo)為了使每通電話都有價值，一位專業(yè)的電話營銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目

7、標(biāo)，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達成主要目標(biāo)時，你最希望達成的事情。許多電話營銷人員在打電話時，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。常見的主要目標(biāo)有下列幾種：1）確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶2）確定約訪時間（或為外勤拜訪業(yè)務(wù)人員貢獻合格銷售線索）3）銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)4）確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時做出最后決定5）讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)建議書常見的次要目標(biāo)有下列幾種：1）取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料2）銷售某種并非預(yù)定的商品