寶潔渠道管理：分銷商標準組織結構

1、分銷商標準組織結構目錄1分銷商組織結構圖82分銷商覆蓋人員工作職責9運作經(jīng)理9銷售主管10銷售組長11大店銷售代表12大店助銷員15 小店貨車銷售代表16 p7分銷商組織結構圖總經(jīng)理分銷商運作經(jīng)理銷售主管人事主管財務主管系統(tǒng)主管后勤主管銷售組長財務人員出納員系統(tǒng)操作員倉管人員銷售代表*注：1.一個分銷商人員可能因實際情況從事多于一個崗位。 2對于一個分銷商只有一個分銷商經(jīng)理. 3.每個銷售主管至少要管理35個銷售組長。 4每個銷售組長至少要管理810個銷售代表。p8職稱： 分銷商運作經(jīng)理部門： 分銷商總體工作目標：分銷商運作經(jīng)理負責分銷商整體生意的運作，以實現(xiàn)分銷商總體生意目標（銷量，利潤等）

2、及在所覆蓋范圍內各渠道良好的客戶服務和店同表現(xiàn)，同時還負責分銷商組織結構及運作系統(tǒng)的構架、提高和完善，以實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。工作范圍：工作對象級別4內部外部直接下屬數(shù)量4-5上級管理層零售和批發(fā)客戶匯報給總經(jīng)理部門經(jīng)理寶潔客戶經(jīng)理銷售部寶潔區(qū)域經(jīng)理待添加的隱藏文字內容2人事部財務部系統(tǒng)部儲運部要求： 高中及高中以上文化程度教育程度： 豐富的分銷商運作經(jīng)驗經(jīng)驗：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：出色的領導才干，解決問題能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，溝通能力及高度的職業(yè)道德，正直品性。職責：負責實現(xiàn)分銷商年度和季度生意目標。（銷量，利潤和季度生意促銷計劃等）負責實現(xiàn)所覆蓋范圍內各渠道良好的客

3、戶服務及店內表現(xiàn)。負責年度和季度生意計劃和部署。負責與戰(zhàn)略性零售客戶及大批發(fā)商談判/簽訂付款協(xié)議。負責人員培訓和發(fā)展。負責人員獎勵和評估。負責寶潔專用貨車的統(tǒng)一管理，確保車量的運作不影響寶潔貨車銷售計劃運作。發(fā)展良好的客戶關系。負責所在區(qū)域的長期可持續(xù)發(fā)展。 a）人員配置/招聘/客戶的篩選。 b）制定有效的策略和計劃發(fā)展生意。 c）跨部門有效的溝通。結構圖：總經(jīng)理分銷商運作經(jīng)理銷售部人事部財務部系統(tǒng)部后勤部 p9職稱： 分銷商銷售主管部門： 銷售部總體工作目標：銷售主管負責銷售部的日常計劃和運作，并通過高效經(jīng)濟的途徑實現(xiàn)銷售目標。負責部門計劃的貫徹、實施，以達到所覆蓋渠道內良好的客戶服務及店內

4、表現(xiàn)，同時還負責有效指導、激發(fā)、監(jiān)控部門員工以達到所規(guī)定的要求。銷售主管向分銷商運作經(jīng)理匯報。工作范圍：工作對象級別3內部外部直接下屬數(shù)量3-5分銷商運作經(jīng)理寶潔主要客戶經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理銷售代表/組長零售及批發(fā)客戶后勤部財務部系統(tǒng)部要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作經(jīng)驗： 銷售組長其他要求（知識，技能，態(tài)度）：具備較強的領導才干，口頭和書面溝通能力，解決問題能力及為人誠實正直。職責：負責分銷商整個銷售部的覆蓋、分銷、助銷、促銷、銷量及收款目標的完成。負責銷售人員的招聘、培訓和發(fā)展。負責銷售代表/組長的招聘和篩選。根據(jù)銷售人員不同需求制定培訓計劃并組織高質量的培訓。負責銷售人員的工作及發(fā)

5、展計劃以確保他們取得良好的工作表現(xiàn)。管理和培訓銷售人員履行工作職責。設定銷售人員的目標及發(fā)展方向。制定促銷活動計劃。制定各執(zhí)行貨車管理計劃。執(zhí)行定期的檢查。監(jiān)控費用支出。保證銷售隊伍的高效經(jīng)濟的運作。實地銷售報告的匯總,總結。其他分銷商運作經(jīng)理,寶潔銷售經(jīng)理布置的工作。結構圖：分銷商運作經(jīng)理銷售主管銷售組長職稱： 分銷商銷售組長部門： 銷售部總體工作目標：銷售組長負責所管理小組總體銷售目標（分銷、助銷、促銷、銷量等）的實現(xiàn)，以及和所覆蓋范圍客戶建立良好的合作關系。銷售組長同時負責銷售代表的基本技能的培訓，工作表現(xiàn)的跟蹤和評估。銷售組長向銷售主管匯報。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量2810

6、內部銷售主管銷售代表后勤人員財務人員系統(tǒng)操作員 外部寶潔主要客戶經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中以上及高以上文化程度工作經(jīng)驗： 銷售代表 其他要求：（經(jīng)驗/知識，技能，態(tài)度）：一定的領導能力，口頭和書面溝通能力，解決問題能力，為人誠實正直。工作經(jīng)驗：掌握覆蓋計劃制定，基本訪問程序運用，溝通技巧運用，說服性推銷運用，客戶庫存和應收帳管理，基本培訓技能等。職責：負責所管進銷售小組的銷量，收款，分銷，助銷及促銷總體目標的實現(xiàn)。參與銷售代表的招聘和篩選。管理和培訓銷售代表掌握基本工作技能，履行工作職責。設定銷售代表的工作目標。參與制定促銷活動計劃。執(zhí)行定期的檢查。保證銷售小組的高效經(jīng)濟的運作。

7、實地銷售報告的匯總，總結。其他分銷商經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置工作。結構圖：分銷商運作經(jīng)理銷售主管銷售組長 p11職稱： 分銷商銷售代表c店（非貨車銷售）部門： 銷售部總體工作目標：分銷商c店銷售代表（dsr）負責賣進分銷、助銷、促銷等到所覆蓋c店以達到相應的零售標準及銷量、收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關系。分銷商c店銷售向銷售組長匯報。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長 內部銷售組長、主管出納財務人員系統(tǒng)操作員倉管人員 外部寶潔銷售經(jīng)理c店要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度經(jīng)驗： 三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗其他要求（經(jīng)驗/知識，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計劃的制

8、定，基本訪問程序的執(zhí)行，說報性推銷技能的應用，客戶庫存及應收收帳管理。職責：1 通過拜訪客戶，賣進分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標準及銷量、收款目標。2 加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關系。3 按要求準確、及時填寫客戶存補貨記錄、每日訪問報告、競爭對手活動報告等，并按時上交。職責衡量1 覆蓋2 分銷3 助銷 - 貨架外陳列 - 貨架4 促銷5 銷量/收款每日多于6個拜訪（市內）或4個拜訪（市外）。每個c類商店每周拜訪1-2次。100%所覆蓋客戶達到相應分銷標準。達到每月設定的目標。位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。實現(xiàn)每月促銷目標。實現(xiàn)每月銷量/收款目標。結構圖：銷售主管銷售組長銷售代表

9、p12職稱： 分銷商銷售代表c店貨車銷售代表vsr部門： 銷售部總體工作目標：分銷商銷售代表負責賣進分銷、助銷、促銷等到所覆蓋客戶以達到相應的零售標準及銷量、收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關系。分銷商銷售代表向銷售組長匯報。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長 內部銷售組長、主管出納財務人員系統(tǒng)操作員倉管人員vsa 外部寶潔銷售經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度經(jīng)驗： 三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗其他要求（經(jīng)驗/知識，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的應用，客戶庫存及應收帳管理。職責：4 通過拜訪客戶，賣進分銷，助銷，

10、和促銷等，實現(xiàn)零售標準及銷量、收款目標。5 制定高效的拜訪路線，實現(xiàn)商店有效拜訪數(shù)量目標。6 加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關系。7 按要求準確、及時填寫客戶存補貨記錄、每日訪問報告、競爭對手活動報告等，并按時上交。職責衡量6 覆蓋7 分銷8 助銷 - 貨架外陳列 - 貨架9 促銷10 銷量/收款每日多于15個拜訪（市內）或10個拜訪（市外）。90%以上所覆蓋客戶達到相應分銷標準。達到每月設定的目標。位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。實現(xiàn)每月促銷目標。實現(xiàn)每月銷量/收款目標。結構圖：銷售主管銷售組長銷售代表p13職稱： 分銷商銷售代表c店貨車銷售助理（vsa）部門： 銷售部總體銷售目標：

11、分銷商銷售助理負責配合和協(xié)助貨車銷售代表賣進分銷、助銷、促銷等到所覆蓋客戶以達到相應的零售標準及銷量、收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關系。分銷商銷售助理向銷售組長主管匯報。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長內部銷售組長、主管貨車銷售代表vsa出納財務人員系統(tǒng)操作員倉管人員外部寶潔銷售經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度，有駕照經(jīng)驗： 無其他要求（經(jīng)驗/知識，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運用，客戶庫存管理等。職責：1 執(zhí)行貨車的管理維護計劃，負責車上貨物的裝運及管理。2 協(xié)助vsr制定高效的拜訪路線。3 協(xié)助vsr進

12、行陳列和助銷工作職責衡量1 覆蓋2 助銷 -貨架外陳列 -貨架3 貨車維護每日多于15個拜訪（市內）或20個拜訪（市外）。達到每月設定的目標位于最佳位置,并獲得超過市場份額的貨架份額。計劃執(zhí)行結構圖：銷售主管銷售組長貨車銷售助理 p14職稱： 分銷商銷售代表大店理貨員部門： 銷售部總體工作目標：分銷商大店理貨員負責所覆蓋商店日常補貨、整理貨架（助銷）、擺放堆頭、陳列（促銷）等工作以達到相應的零售標準，并和所覆蓋大店建立良好的合作關系。分銷商大店理貨向銷售組長匯報，并同時接收寶潔公司大店主管管理。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長內部銷售組長、主管出納財務人員系統(tǒng)操作員倉管人員

13、外部寶潔公司大店主管商店要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度經(jīng)驗： 三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗其他要求（經(jīng)驗/知識，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運用，客戶庫存管理等。職責：1 通過拜訪客戶，做日常補貨、助銷，和促銷工作等以實現(xiàn)零售標準。2 加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關系。3 按要求準確、及時填寫客戶存補貨記錄、每日訪問報告、競爭對手活動報告等，并按時上交。職責衡量1 覆蓋2 分銷3 助銷 -貨架外陳列 -貨架4 促銷每日多于六個拜訪（市內）或四個拜訪（市外）。每個商店每周拜訪23次。100%所覆蓋客戶達到相應分銷標準。達到每月設定的目標。位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。實現(xiàn)每月促銷目標。結構圖：銷售主管銷售組長銷售代表p15職稱： 分銷商銷售代表小店貨車銷售代表（vsr）部門： 銷售部總體工作目標：分銷商銷售代表負責賣進分銷、助銷、促銷等到所覆蓋客戶以達到相應的零售標準及銷量、收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關系。分銷商銷售代表向銷售組長匯報。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長內部銷售組長、主管出納財務人員系統(tǒng)操作員倉管人員外部寶潔銷售經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照經(jīng)驗： 無其他要求（知識，技能，態(tài)度）： 達到招聘標準 職責：1 通