2021年淺談市場營銷策略

1、淺談市場營銷策略 _策略是市場應(yīng)組合中最活躍的策略，同時(shí)也是企業(yè)難以把握的策略之一，下面是搜集的一篇探究市場營銷策略的，歡迎閱讀查看。 營銷組合有幾十個(gè)要素，麥卡錫把這些變量一般地概括為四類，稱之為“4P”：產(chǎn)品、 _、渠道和促銷。本文主要概述了市場營銷中“4P”的相關(guān)定義，以及一些基礎(chǔ)性知識(shí)。 產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，它是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的總和。認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的整體概念對于企業(yè)經(jīng)營具有重要意義。了解產(chǎn)品分類和產(chǎn)品等級有助于企業(yè)制定合理的營銷策略。 企業(yè)市場營銷活動(dòng)中所謀求的是產(chǎn)品最優(yōu)組合，這取決于對產(chǎn)品組合特性的理解。企業(yè)產(chǎn)品組合中最基本的概念有兩個(gè)

2、。一是產(chǎn)品線，是指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的能夠滿足具有同質(zhì)需求的消費(fèi)者，并可以通過統(tǒng)一渠道銷售的產(chǎn)品。二是產(chǎn)品項(xiàng)目，是指在產(chǎn)品線中可以用規(guī)格、型號、品牌和 _等產(chǎn)品屬性加以區(qū)別的具體的明確的產(chǎn)品單位。 產(chǎn)品組合策略包括有擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，縮減產(chǎn)品組合策略，產(chǎn)品延伸策略。 (1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。主要從產(chǎn)品組合的長度、寬度和深度考慮。在實(shí)施這一策略時(shí)，應(yīng)從內(nèi)外兩方面考慮消費(fèi)者需求的變化，市場競爭的態(tài)勢，企業(yè)資源的有效利用和生產(chǎn)技術(shù)能力的充分發(fā)揮等因素。 (2)縮減產(chǎn)品組合策略。是因?yàn)閺漠a(chǎn)品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產(chǎn)品或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利較多的產(chǎn)品大類和產(chǎn)品項(xiàng)目。其方式包括：保

3、持原有產(chǎn)品寬度或深度，降低成本;縮減產(chǎn)品大類;縮減產(chǎn)品項(xiàng)目。 (3)產(chǎn)品延伸策略。包括高檔、中檔和低檔三個(gè)出發(fā)點(diǎn)。具體做法有向下延伸;向上延伸;雙向延伸。 _策略是市場應(yīng)組合中最活躍的策略，同時(shí)也是企業(yè)難以把握的策略之一，定價(jià)成功與否對產(chǎn)品及企業(yè)的.營銷成敗有著重要影響。 (1)心理定價(jià)策略。心理定價(jià)策略是零售商針對消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，采用的靈活定價(jià)的策略。包括有零頭定價(jià)，如9.9 元這種標(biāo)價(jià)尾數(shù);聲望定價(jià)，是故意把 _定成整數(shù)或定一個(gè)較高的 _，以顯示商品的與眾不同;習(xí)慣定價(jià)，如日用品這些在市場上 _形成了人們的一種習(xí)慣 _;招徠定價(jià)，是企業(yè)針對消費(fèi)者求廉的 _心理，把一些商品定價(jià)低招徠顧客;

4、分檔定價(jià)，零售商在出售有多種商標(biāo)、規(guī)格的同類商品時(shí)，把商品分為若干檔次，且定價(jià)差距大。 (2)產(chǎn)品組合定價(jià)策略。產(chǎn)品線定價(jià)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場狀況，合理組合互補(bǔ)品 _，使系列產(chǎn)品有利銷售，以發(fā)揮企業(yè)多種產(chǎn)品組合效應(yīng);必需互補(bǔ)品定價(jià)，如膠卷和照相機(jī)是互補(bǔ)品，把價(jià)值高而 _頻率低的定價(jià)低些，其互補(bǔ)品相對高些;非必需互補(bǔ)品定價(jià)，如餐廳除提供低價(jià)飯菜外，有高價(jià)的酒水等;捆綁定價(jià)，如影院不是單一賣影劇票，還出售月票，季票等。 (3)新產(chǎn)品定價(jià)策略。取脂定價(jià)策略，其條件是：產(chǎn)品質(zhì)量與高價(jià)符合;要有足夠多的顧客能接受這種高價(jià)并愿意 _;競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場。滲透定價(jià)策略，其條件是：產(chǎn)品需求的 _彈性大

5、、目標(biāo)市場對 _敏感;生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低。 (4)折扣定價(jià)策略。其中包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣以及折讓。 (5)地區(qū)定價(jià)策略。原產(chǎn)地定價(jià)，統(tǒng)一交貨定價(jià)，分區(qū)定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)，運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。 渠道設(shè)計(jì)和渠道管理已成為許多產(chǎn)品成功營銷的最關(guān)鍵因素，良好的銷售渠道也是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的必要保證。分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，是指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)順利經(jīng)由市場交換過程轉(zhuǎn)移給銷售者消費(fèi)使用的一整套相互依存的 _。 1.分銷渠道的職能 (1)研究。收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。 (2)促銷。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說服性溝通。 (3)接洽。尋找可能的

6、_者并與之進(jìn)行溝通。 (4)配合。使所供應(yīng)的物品符合 _者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動(dòng)。 (5)談判。為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)，就其 _及有關(guān)條件達(dá)成協(xié)議。 (6)物流。 _產(chǎn)品的運(yùn)輸，存儲(chǔ)。 (7) _。為補(bǔ)償渠道動(dòng)作的成本費(fèi)用而對資金的取得與支出。 (8)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。 2.影響分銷渠道選擇的因素 (1)顧客特性。顧客人數(shù)、地理分布、 _頻率、品均 _數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性等因素的影響。 (2)產(chǎn)品特性。不同的產(chǎn)品特性會(huì)造成產(chǎn)品的營銷方式不同。 (3)中間商特性。一般來說，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸， _，存儲(chǔ)及接納顧客等職能方面，以及在信用條件，退款特權(quán)

7、，人員培訓(xùn)等方面，都有不同。 (4)競爭特性。如食品企業(yè)就希望自己品牌和競爭品牌擺在一起，而有的企業(yè)則不希望。 (5)企業(yè)特性。如奉行對終端顧客快速送貨的政策，會(huì)影響到生產(chǎn)者要求中介機(jī)構(gòu)所承擔(dān)的職能、最終環(huán)節(jié)上銷售的數(shù)量和存貨點(diǎn)的多少，以及運(yùn)輸工具的選擇等。 (6)環(huán)境特征。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，要用較短的渠道等。 促銷是企業(yè)營銷活動(dòng)的最后一環(huán)節(jié)，其內(nèi)容從本質(zhì)上看是企業(yè)與消費(fèi)者所進(jìn)行的信息互動(dòng)，用以互動(dòng)的手段包括人員推銷、 _、營業(yè) _和公共關(guān)系等。這些手段都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此，必須綜合協(xié)調(diào)運(yùn)用以形成促銷組合。 1.人員推銷策略 為了保證人員推銷工作的有效進(jìn)行，有以下四種類型的推銷 _結(jié)構(gòu)：區(qū)域型推

8、銷 _結(jié)構(gòu);產(chǎn)品型推銷 _結(jié)構(gòu);用戶行推銷 _結(jié)構(gòu);復(fù)合式推銷 _結(jié)構(gòu)。 人員推銷的基本策略：試探性策略。通過試探“ _”，看顧客的反應(yīng)，然后進(jìn)行說服、宣傳，以激發(fā)顧客的 _行為。針對性策略。通過掌握的信息進(jìn)行有效的針對性的交談引發(fā) _欲望，促成交易。誘導(dǎo)性策略。這是一種“創(chuàng)造性的推銷”，要求推銷人員要較高的推銷藝術(shù)。 2. _宣傳策略 企業(yè)要通過 _將信息有效的傳遞給消費(fèi)者，這要求必須制定科學(xué)的 _決策，其中包括五個(gè)主要的決策，即5M：確定 _目標(biāo)， _預(yù)算決策， _信息決策， _媒介決策，評價(jià) _效果。 3.營銷 _決策 企業(yè)制定科學(xué)的營銷 _決策包括以下六個(gè)方面：建立營銷 _目標(biāo)，選擇營業(yè) _方式，規(guī)劃營銷 _方案，預(yù)試營業(yè) _方案，實(shí)施和控制營業(yè) _方案，評價(jià)營業(yè) _效果。其中，營業(yè) _形式有：樣品派送，折扣，現(xiàn)場演示等。 4.公共關(guān)系策略 公共關(guān)系是指通過與公眾溝通信息，使企業(yè)和公眾互相了解，以提高企業(yè)的知名度和信譽(yù)，為企業(yè)的市場營銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)人良好的外部環(huán)境的活動(dòng)。 公共關(guān)系的主要活動(dòng)方式：利用新聞傳播媒介開展宣傳;參與各種社會(huì)福利活動(dòng)和公益活動(dòng);舉辦各種專題活動(dòng);建立與社會(huì)各