萬能溝通ABC法則黃金法則

1、精品課件,1,萬能溝通ABC黃金法則,精品課件,2,在沒有了解之前有三種人是不會經(jīng)營完美的,一、把她看成是小生意的人,二、沒有信心的人,三、 正在熱衷于某一行業(yè)的人,精品課件,3,ABC黃金法則-成功與您邀約,首先要幫助別人實現(xiàn)目標，而不是自 己的目標，這樣你將會隨著時間的推移自動 地實現(xiàn)自己的目標，這就是直銷事業(yè)繁榮不 變的定律。,精品課件,4,ABC黃金法則,ABC法則、是指ABC三者之間的互動關(guān)系。如果 能夠熟練掌握ABC法則，做好基本動作，就將減少新 朋友的抗拒心里，并增加新朋友的信心。,一、深刻挖掘ABC法則,精品課件,5,什么是ABC法則-第一法則,A：顧問,B：橋梁,C：顧客,精

2、品課件,6,ABC黃金法則,A:顧問-你可以借助的力量。包括公司網(wǎng)站， 客服中心（專賣店），書報和光碟錄音等資料； B:橋梁-自己，是真正的主角,是否成功百分之五 十在于 “B”； C:顧客-新朋友、準顧客，能接納你的產(chǎn)品，并 愿意和你一起創(chuàng)業(yè)的人。,精品課件,7,ABC黃金法則,1；“A”的作用 “B”對“A”的適當推崇，可讓“A”憑借自己的專業(yè)知識和成 功經(jīng)驗，幫助”B“達成溝通新人”C”的工作，讓“C”對“A”的講解 增強信任感。 在市場運營中，公司也不斷地推出各種可以讓經(jīng)銷商借助 的“A”，如我們的公司網(wǎng)站，系統(tǒng)培訓，各種證書、照片、用戶 見證、咨詢熱線、認證標識、光碟刊物等，供經(jīng)銷商

3、有效地運用。,精品課件,8,在營銷中，借助“A”的力量可以說是一個十分有效的辦法。賣瓜的沒 有不說瓜甜的，但是，顧客往往不相信賣瓜的言辭，這時要是旁邊有個吃瓜 的也說瓜甜，顧客往往就動心了。在我們的經(jīng)銷商中，很多人不知道互相配 合的重要，也不知道任何借助“A” 的力量去完成銷售。我們看到，成功的 經(jīng)銷商都有“A”的配合。但有些經(jīng)銷商只知道自己沒完沒了地“傻”講，只 相信自己的“說服力” 和知識，只認為自己比較了解對方，不相信別人，這 是很“愚蠢” 的營銷方法。好好回憶一下，為什么自己的子女，自己很難說 教，交給別人就變的容易？因為太熟悉了，太了解了。實際上，我們所有可 以借力的人都可以叫做“A

4、” ，“A”在我們的經(jīng)營中無處不在，關(guān)鍵是我們 會不會很好的應(yīng)用，使“A”發(fā)揮作用。,精品課件,9,ABC黃金法則,2. “B”的配合 “B”在ABC法則中起到的是承上啟下的作用。在ABC三個 角色里那個更重要呢？有很多人認為是“A” 最重要，其實，在 這三個角色里最重要的是“B”角色，因為“C”角色根本就不認識 “A”角色.他是因為“B”的介紹才對”A”介紹的產(chǎn)品、公司等等感 興趣?！癇”主要是通過借助”A“的力度與 “C”進行溝通，要承擔 好這個角色可不是一件容易事。,精品課件,10,首先，“B”要學會適當推崇“A”，也就是為“A”造勢，使 “A” 在“C”的 心中感到重要，這樣“A”才好

5、展開工作。如介紹“A”時，強調(diào)其成功的經(jīng)驗和 專業(yè)的水準，并介紹我們的產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)營理念，這給我們的銷售過程起到 很好的鋪墊 。 其次，在整個過程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。一方 面可以了解雙方溝通的情況，同時向“A”學習其表達和說話技巧。另一方面 可以針對“C”的情況在其不好意思問的時候帶其提問，以解“C”的顧慮；“A” 就立刻知道“C”的問題，可以通過對“B”回答的方式對“C”進行溝通。,精品課件,11,再者，“B”在整個溝通過程中應(yīng)維護“”的工作秩序，不 要打斷、搶話、不要干擾“A”的工作。在這期間你只要認真聽 、學會點頭、微笑、做筆記就可以了。你知道嗎？本來這個“C”

6、是沒有感覺的，只因為“”角色做的好（當“”想要打電話，或想 走動時，“”角色馬上提醒“”，聽呀，很重要的哦-)?！啊瘪R上 就會集中注意力。同時在“”對“C”的工作中，“A”講的重要的部分， “B”要學會點頭、微笑、表示贊同。,精品課件,12,在銷售中，學會做“B”，借助各 種“A” 的力量來幫助自己是一個非常 好的方式，也是銷售中的黃金法則， 在ABC法則中，“B”才是真正的主角。,精品課件,13,ABC黃金法則,二、有效運用ABC法則 1、會前 “A”要了解“C”的情況。比如在交談中“A”為了不讓“C”緊張，可能會問一 些家常事，如果“A”不了解“C”的情況，問“C”孩子多大了，而“”的回答

7、是， 我還沒結(jié)婚呢，這時候“”可能就會認為跟你們有隔閡，而使場面尷尬，影響溝通效果。 決不遲到。如果“”是一個大老板，非常有時間觀念，可能就是因為你的不守 時，讓他覺得你對這個生意不重視，當然他也不會重視，這樣一個精英就被你的不守時給 扼殺了。因為一個成功的領(lǐng)導人一定是守時的，他會把握時間，會提早做好準備。 要能得體的應(yīng)對，不要答非所問。通過交流，讓對方感到你們很投緣，談得很舒服， 讓他感到你的誠懇。,精品課件,14, 保持微笑。笑臉相迎是建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)，他可以化解人的緊張情緒，拉近人與人之間的距離。 真誠的贊美。發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷與贊美，特別是對于曾經(jīng)做過別家直銷公司的朋友，一定要先贊美

8、對方，然后再說“但是”，因為那畢竟是過去的事情了，適當?shù)馁澝?，不用去批評他過去所做的那家公司，恭喜他，已經(jīng)有了一些直銷經(jīng)驗，以后好的經(jīng)驗可以留下來，告訴他，他以前的那些經(jīng)驗很好。 必須注意自己的形象。男士必須白襯衣，深色西服，黑色皮鞋，打領(lǐng)帶，頭發(fā)必須整齊，最好是短發(fā)，不能留長發(fā)。女士必須穿職業(yè)化套裝，不要穿吊帶裙，漏腳趾的拖鞋，頭發(fā)要干凈整齊。,精品課件,15,時間的安排 “”跟“”應(yīng)該先到，“”應(yīng)在“”與“”見面之后分鐘左右到達，盡 量避免三人同時到，更不可以是“A”和 “B”先到，如果是這樣，“C”就會認為“”與“”聯(lián)合 起來“設(shè)計”我，那他的心門就會關(guān)閉，從而影響溝通的效果。如果“”和

9、“”先到，那新 朋友就會有種安全感。人與人之間的關(guān)系就是這樣的微妙，所以時間的安排很重要，如 果預計會遲到，那一定要打好招呼，通知對方。不要讓對方空等，絕對不可以已經(jīng)遲 到了才告訴對方，如果不小心在快到見面地點時遲到了，一定要講對不起，我會遲到分 鐘，或是幾分鐘，不可以講我要遲到分鐘或半小時，這樣“”會感覺你是一個時間 觀念不強的人。在整個過程中，“”應(yīng)該是第一個到見面地點的人，應(yīng)將所有的事情 提前做好安排。,精品課件,16,座位的安排 坐位的安排是很有講究的，當“”坐錯位子 一定要調(diào)整過來，“”坐在主位上，所謂的主位 就是對著門，對著復雜環(huán)境，作為“”應(yīng)坐在面 對著墻或有遮蔽物的位子，減少外

10、界對“” 的干 擾。如在咖啡廳，“C”的位子應(yīng)避開走道，不可 以面對廁所，不可以面對人進出的通道，面向人 多的地方一定是“A”的位子。在坐位的安排上， 切忌“A”與“C”面對面相坐，一般是“C”坐在 “A” 的左前方，“”坐在“”的另一側(cè)。,精品課件,17,ABC黃金法則,2、會中 會中“B”要把“C”介紹給“A”,一定要把新朋友帶到“A”面前，并向“C”介紹 “A在直銷行業(yè)里的成長經(jīng)歷，如何付出以及所取得的成就等，只需簡單介紹 一下“”即可。在整個過程中，“”始終要跟“”站在一起，這樣“”才會有 安全感。如果是在一對一的溝通中，“”首要做的是排除一切干擾。如，先 將自己的電話關(guān)機，并要求“”

11、在溝通時也將電話關(guān)機，當服務(wù)生前來倒水 時，即先說明暫緩服務(wù)，使得“”與“”可以充分的溝通，而不致使溝通的 氣氛中途被打斷，而遺漏一些重要話題。溝通中途不要發(fā)資料，不要插話， 不要岔題，做到助場不打岔，點頭微笑，隨聲附和就好，如“”打岔，會使 話題偏離主題。,精品課件,18,“”與“”溝通中，“”可做筆記或錄音，以重視“”?！啊币?“” 的旁邊安靜地聽“”說話，并不斷地點頭認同，錄音，做筆記，微笑。 “”要學會帶動會場氣氛。在“”注意力不集中時提醒“”，并點頭贊 同“” 的講話。 “”中途不要抽煙，亂講話，倒茶或隨意走動。 “”的這些動作會分散 “”的注意力，打斷“”的講話，影響“”聽“”的

12、講解。 完畢時“”要幫“”提出有利問題，讓“”更明白。時機差不多成熟時 “”會暫時離開座位，讓“”幫助“”做簽單締結(jié)。 “”當場未簽單締結(jié)，想回去再考慮考慮，“”回家后，“”要及時把有 關(guān)“”的顧慮或難題反饋給“A”，以便跟進服務(wù)。,精品課件,19,ABC黃金法則,3、會后 我們應(yīng)該做的工作 如果“C”決定買產(chǎn)品，“B”必須做好產(chǎn)品售后服務(wù)和跟蹤。 借出資料。每次溝通或會議后無論是否成功，“B”都要給“C“留資料，如光碟，書等，便于再次跟進。 約定下次見面的時間,精品課件,20,ABC黃金法則,三、ABC法則小技巧 1.“”的切入方式 “”可以以閑聊的方式，漸漸的培養(yǎng)彼此的關(guān)系，導入話題。 “

13、”必須知道最終目的，以免話題越扯越遠。 “”從家庭，事業(yè)，產(chǎn)品，觀念切入，從關(guān)心角度，漸漸引入主題。 “”也可以從故事切入，這樣“”較容易接受。 “”可以說說自己的心路歷程，引起“”之共鳴。,精品課件,21,.會議（或溝通）結(jié)束，“”的做法決定成效 會議結(jié)束，“”不要馬上就拉著“”離開，而是應(yīng)該 坐在那里若有所思地問“”，對剛才老師講的內(nèi)容，我 對那些那些.比較感興趣，你呢？引導“”提出問題， “”要注意傾聽“”的意見，對“”談的內(nèi)容給于肯定直 到說完，然后再談自己的理解和看法。,精品課件,22,.法則的成功率：占，座 位占，占 “”要與“”溝通心態(tài)，并非每次都能推薦成功，重點是給 “”學習模式。 “”即使遇到很熟的朋友，切記勿單獨溝通，須徹底執(zhí)行法則。 手機，電話需控制。最好是把手機關(guān)掉，如確實有很重要的事怕耽誤，也要把手機調(diào)到震動或靜音。要接電話一定要先向“” 和新朋友道歉，起身離開并長話短說，盡快回到現(xiàn)場，別讓“”感到不安，也表示你對“A”的尊重。 選擇適當?shù)牡攸c，具體地點可以是在“A”的家、專賣店，“B”的家或者其他場所(公共場所)。,精品課件,23,A B C 法 則,1、見面前讓