企業(yè)計劃書模板

1、第 1 頁 共 18 頁一.自我介紹 . 3二.計劃摘要 . 3三.公司介紹 . 4四. 戰(zhàn)略規(guī)劃 . 6五. 創(chuàng)業(yè)組織 . 7六. 產(chǎn)品服務(wù) . 10七. 市場預(yù)測 . 11八. 營銷計劃 . 12九. 生產(chǎn)計劃 . 13十. 財務(wù)規(guī)劃 . 15十一. 風險與退出 . 16第 2 頁 共 18 頁公司名稱：安徽省快樂家族有限公司 創(chuàng)作者名稱：沙海洋qq號：2284568178郵箱：第 3 頁 共 18 頁一.自我介紹我的名字叫沙海洋，我是萬千大學生中的一顆沙子，我是茫茫人海中的一粒微塵，但是我有屬于自己的大大夢想。我來自于一個平凡的家庭，有一個平凡的背景，但通過我的努力，我的未來也可以不平凡

2、。二.計劃摘要我們大學生正在接受良好的教育，學習各種創(chuàng)業(yè)知識，為我們創(chuàng)業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。并且國家的許多政策也鼓勵和支持我們大學生自主創(chuàng)業(yè)，還給予我們許多的優(yōu)惠，比如，對于稅收和登記問題，通過國家的有關(guān)政策獲知：大學生有自主創(chuàng)業(yè)，從注冊之日起，一年內(nèi)免交有關(guān)登記類、證照類和管理類收費。個體工商戶注冊登記費、個體工商戶管理費、集貿(mào)市場管理費、經(jīng)濟合同兼證費等費用免收。這就解決了我們的資金問題，所以我們的創(chuàng)業(yè)機會很大。根據(jù)對安理工各類店鋪和商品的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)安理工內(nèi)經(jīng)營酸野的店鋪只有一家，而且規(guī)模不大，所以我們決定開一家酸野店。 根據(jù)問卷調(diào)查的方式，我們了解到喜歡吃酸野的大多為女生，品種主要為酸梅

3、、蘿卜等，所以本店的主要產(chǎn)品有酸梅、蘿卜酸、蕃石榴酸、黃瓜酸、辣椒酸等各類瓜果蔬菜酸野，我們的產(chǎn)品口感香脆，既美容又減肥，助消化，品種多，維生素豐富，價格低廉，更重要的是綠色和健康。 第 4 頁 共 18 頁 三.公司介紹本企業(yè)屬于生產(chǎn)制造，零售及服務(wù)為一體的企業(yè)，自己購進原材料加工成產(chǎn)品再自行銷售。本企業(yè)以安理工為定點銷售，銷售人群面向全體在校人員及其他人群。 我們的企業(yè)規(guī)模有限，生產(chǎn)能力還不強，經(jīng)驗也不足，我們的產(chǎn)品單位價值低，技術(shù)含量不高，耐腐性好，而且我們的顧客相對集中，競爭對手也較弱，所以我們的銷售渠道決定采取直接渠道和零級渠道，把產(chǎn)品直接銷售給消費者。我們也會采取相應(yīng)的促銷方式，比

4、如發(fā)放優(yōu)惠券，廣告宣傳等，還會認真聽取廣大顧客的意見，根據(jù)不同顧客的不同要求，努力改進自己的產(chǎn)品。我們最重要的營銷策略就是突出產(chǎn)品的特點和作用，達到吸引顧客的目的，從而鎖住顧客，保持穩(wěn)定的銷售額。我們的服務(wù)要求做到“微笑周到，有始有終”，無論任何情況下，都要微笑著對待每一位顧客，服務(wù)一定要做到全面和周到，要全心全意，不能有所馬虎，特別是要有始有終，一條線服務(wù)，盡量做到使每一位顧客都滿意。 第 5 頁 共 18 頁我們的創(chuàng)業(yè)團隊共有六個人組成，分別擔任各項創(chuàng)業(yè)的工作，我們的隊伍具有很強的團隊精神和較高的創(chuàng)業(yè)技能，工作努力，科學文化素質(zhì)高，能吃苦耐勞，并且富有創(chuàng)新意識，能不斷充實和發(fā)展自己。 我們

5、的創(chuàng)業(yè)團隊共有六個人組成，分別擔任各項創(chuàng)業(yè)的工作，我們的隊伍具有很強的團隊精神和較高的創(chuàng)業(yè)技能，工作努力，科學文化素質(zhì)高，能吃苦耐勞，并且富有創(chuàng)新意識，能不斷充實和發(fā)展自己。 第 6 頁 共 18 頁 四. 戰(zhàn)略規(guī)劃本店選址在安理工的一條街內(nèi)，因為安理工的一條街是人流最多、匯聚各種店鋪最多的地方，有利于集中客源，而且離女生宿舍較近，便于鎖住主要顧客，交通方便，方便進貨。本企業(yè)是小規(guī)模企業(yè)，成本有限，所以店內(nèi)設(shè)計無需太豪華，但能給人一種整潔明亮、舒適優(yōu)雅的感覺，設(shè)備的擺放也要整齊和有特色。我們的競爭對手不多，因為在安理工內(nèi)經(jīng)營酸野的店鋪只有一家，而且規(guī)模不大，超市內(nèi)的包裝類酸野不新鮮，口味不佳，

6、其次是來自外來的對手，所以我們要想維持好自身的企業(yè)，就必須以良好的服務(wù)態(tài)度和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來打敗對手，為企業(yè)贏得顧客。第 7 頁 共 18 頁我們的企業(yè)規(guī)模有限，生產(chǎn)能力還不強，經(jīng)驗也不足，我們的產(chǎn) 第 8 頁 共 18 頁 第 9 頁 共 18 頁 第 10 頁 共 18 頁六. 產(chǎn)品服務(wù)安理工是一個匯聚一萬多名學生的大學院，其中女生居多，而大多女生都喜歡吃酸野，還有些同學消化不良或者有暈車現(xiàn)象，也希望吃些酸野來助消化和緩解暈車現(xiàn)象，也有些同學吃完飯后想吃些酸野等零食。但是在安理工內(nèi)的酸野店僅有一家，而且品種單一，同學們有時會買不到需要的酸野，所以為了滿足這類同學的需求，我們決定開一家酸野店，相

7、信一定能得到同學們的支持。根據(jù)問卷調(diào)查的方式，我們了解到喜歡吃酸野的大多為女生，品種主要為酸梅、蘿卜等，所以本店的主要產(chǎn)品有酸梅、蘿卜酸、蕃石榴酸、黃瓜酸、辣椒酸等各類瓜果蔬菜酸野，我們的產(chǎn)品口感香脆，既美容又減肥，助消化，品種多，維生素豐富，價格低廉，更重要的是綠色和健康。大多女生愛吃酸野，所以目標顧客為女生，而安理工的女生居多，所以目標市場是安理工，在安理工內(nèi)酸野店僅有一家，競爭相對小，市場地位較高，市場份額也較大。我們目前急需解決的問題是如何把生產(chǎn)技術(shù)做得最好，因為我們的技術(shù)有限，而只有生產(chǎn)技術(shù)高，產(chǎn)品的質(zhì)量才好，才更容易鎖住顧客，為企業(yè)贏利，所以我們決定在書上和網(wǎng)上尋找最優(yōu)的生產(chǎn)技術(shù)，

8、還要到市中心的酸野店詢問和學習生產(chǎn)技術(shù)。我們企業(yè)賺錢的關(guān)鍵就是牢牢鎖住顧客，薄利多銷，而這些都需要我們從生產(chǎn)到銷售的每一個環(huán)節(jié)都做好，只有這樣我們的企業(yè)才會不斷擴大和發(fā)展。第 11 頁 共 18 頁七. 市場預(yù)測對于在安理工一條街開設(shè)酸野店，90%的同學認為合適，10%的同學認為不合適。從分析調(diào)查的結(jié)果中，我們可以得到以下結(jié)論：1.喜歡吃酸野的大多數(shù)是女生，男生也有少部分。2.大多數(shù)同學認為目前安理工內(nèi)的酸野價格較高，品種單一。3.易消化不良和易暈車的同學不少，因此想購買酸野來緩解這些現(xiàn)象。4.同學們經(jīng)常吃的酸野主要有酸梅、蘿卜、黃瓜等7種。5.在本次調(diào)查中，有90%的同學認為我們企業(yè)在安理工

9、一條街有極大的創(chuàng)業(yè)可能。我們根據(jù)向問卷調(diào)查的形式了解到我們的市場十分廣闊，且具有很大的發(fā)展?jié)撃?。因為在安理工?nèi)，酸野店僅有在大學超市旁有一家，超市內(nèi)也有一些包裝的酸野食品，但產(chǎn)品不新鮮，購買的人不多，而且安理工的女生占大多數(shù)，所以市場相對空白，預(yù)計市場占有率是70%以上。 第 12 頁 共 18 頁八. 營銷計劃 第 13 頁 共 18 頁而直接把產(chǎn)品提供給最終消費者，可以減少轉(zhuǎn)經(jīng)批發(fā)商、零售商的中介費，回饋的利潤大。九. 生產(chǎn)計劃本企業(yè)屬于個體工商戶，店址位于安理工的一條街，本著“健康、美味、優(yōu)質(zhì)”的宗旨，在充分的市場調(diào)查之后，我們計劃于2013年12月開始創(chuàng)辦該企業(yè)，其行動如下：1.企業(yè)所

10、得及最后落實的流動資金是8000元，由業(yè)主本人出資，并無需向銀行貸款。2.2013年12月，我們小組各成員分工合作，分別去做了市場調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果進行分析。3.與學校商定租金，簽定租憑合同和期限。4.根據(jù)市場的需求，選擇酸梅、蘿卜、蕃石榴等為原材料，并開始學習腌制方法。 5.對本于企業(yè)的稅收和登記問題，本企業(yè)將于2014年1月到工商所等部門登記注冊和辦理衛(wèi)生許可證，通過國家的有關(guān)政策獲知：大學生有自主創(chuàng)業(yè)，從注冊之日起，一年內(nèi)第 14 頁 共 18 頁免交有關(guān)登記類、證照類和管理類收費。個體工商戶注冊登記費、個體工商戶管理費、集貿(mào)市場管理費、經(jīng)濟合同兼證費等費用免收。6.2013年1月我們將

11、對店面進行裝修和購買工具設(shè)備，并開始招聘員工，我們將采取面試的方式招聘兩名員工，通過應(yīng)聘員工，工資為500元/月。7.員工管理方面，我們制定了有關(guān)的規(guī)章制度，要求員工必須嚴格按照這些規(guī)章制度來工作，以便更好地進行企業(yè)的管理，工作優(yōu)秀者可獲取獎金，以此來提高員工的工作積極性和工作質(zhì)量。8.2009年2月開學時，我們將通過板報的方式對本企業(yè)進行宣傳，并給教師發(fā)優(yōu)惠券和請學院領(lǐng)導(dǎo)吃飯。9.本企業(yè)決定于2009年3月正式開張，為了更清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營狀況，我們將制定銷售計劃和成本計劃，銷售收入預(yù)測和現(xiàn)金流量計劃。10.我們將制定企業(yè)長遠發(fā)展計劃書，以幫助企業(yè)日后的發(fā)展，提高企業(yè)的知名度，擴大企業(yè)的影

12、響力。店內(nèi)設(shè)有顧客用的桌椅2套（300元），計算器1個（18元），擺放酸野和工具的長桌1張（20元），裝酸野的玻璃缸12個（192元），塑料籃（5元），剪刀2把（4元），還有竹簽（1元/把），塑料袋（1.5元/扎），辣椒鹽水等這些工具和設(shè)施，另外還買了砧板1塊（5元）和刀2把（4元）作為生產(chǎn)時的設(shè)備，總共550.5元，第 15 頁 共 18 頁另外請人粉刷墻壁和安裝吊扇1臺（100元）、燈管2條（30元），估計用400元。十. 財務(wù)規(guī)劃根據(jù)調(diào)查在安理工內(nèi)，北苑食堂旁的酸野店日常開支和管理費在60元左右，而我們的企業(yè)也設(shè)在安理工內(nèi)，所以每月需交衛(wèi)生管理費20元，還要與學校領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系，開業(yè)頭一個

13、月請校領(lǐng)導(dǎo)吃飯預(yù)計300元，讓今后的創(chuàng)業(yè)之路更平坦。固定資產(chǎn)桌椅2套，長桌1張，計算器1個，砧板1塊，塑料籃5個，玻璃缸12個，刀2把，剪刀2把，吊扇1臺，燈管2條，開辦費流動資金工資，水電費，運費，工具設(shè)備（如竹簽、塑料袋等），原材料費，促銷費，不可預(yù)見費。店內(nèi)設(shè)有顧客用的桌椅2套（300元），計算器1個（18元），擺放酸野和工具的長桌1張（20元），裝酸野的玻璃缸12個（192元），塑料籃（5元），剪刀2把（4元），還有竹簽（1元/把），塑料袋（1.5元/扎），辣椒鹽水等這些工具和設(shè)施，另外還買了砧板1塊（5元）和刀2把（4元）作為生產(chǎn)時的設(shè)備，總共550.5元，另外請人粉刷墻壁和安裝吊扇

14、1臺（100元）、燈管2條（30元），估計用400元。 第 16 頁 共 18 頁十一. 風險與退出 優(yōu)勢s：技術(shù)較高，提升空間較大，口味更佳 品種多樣，產(chǎn)品新鮮規(guī)模大，價格較低服務(wù)態(tài)度好選址在人流集中地區(qū)較為合理，顧源較廣 環(huán)境優(yōu)雅、舒適劣勢w：投資較大，需要資金多產(chǎn)品剛投入市場，還無穩(wěn)定顧客 經(jīng)營和管理經(jīng)驗不足抗風險的能力較弱市場機會o： 第 17 頁 共 18 頁我們優(yōu)越的選址使我們擁有更多的市場機會，競爭對手的技術(shù)有限，品種單一，產(chǎn)品不夠新鮮，而且規(guī)模不大，價格較高，服務(wù)不到位等缺點使我們更有機會爭取到市場份額，而且競爭對手不多，這些都為我們提供了良好的市場機會威脅t：本店由于是以各種

15、瓜果蔬菜為原材料的，所以受季節(jié)影響大，對采購方面造成一定影響，其次供應(yīng)商變更價格，不按時供應(yīng)也是威脅之一，還有競爭對手改進技術(shù)，改變服務(wù)態(tài)度和擴大規(guī)模等對本企業(yè)的威脅更大。我們根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來采取一定的營銷策略，在投入期，就要建立知名度，推出產(chǎn)品，在成長期，就要擴大市場份額，創(chuàng)出特色產(chǎn)品，在成熟期，就要固定市場地位，維持市場份額，開發(fā)新產(chǎn)品，在衰退期，就要考慮收割、放棄和重新定位等問題了。 第 18 頁 共 18 頁 薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇

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19、肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖

20、莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂

21、莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿

22、芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇

23、膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄

24、膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁

25、聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿

26、莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆

27、莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃薅衿膈肆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈羅襖莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芆薁蚅羇肈蕆蚄肀芄莃蚄蝿?wù)厍^蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蝿肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅