2019年銷售顧問(wèn)月工作總結(jié)

1、銷售顧問(wèn)月工作總結(jié)導(dǎo)語(yǔ)：工作總結(jié)(JobSummary/WorkSumma)，以年終總結(jié)、 半年總結(jié)和季度總結(jié)最為常見和多用。 就其內(nèi)容而言， 工作總結(jié)就是 把一個(gè)時(shí)間段的工作進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評(píng)價(jià)、總分析、 總研究，并分析成績(jī)的不足，從而得出引以為戒的經(jīng)驗(yàn)。以下是整理 的銷售顧問(wèn)月工作總結(jié)資料，歡迎閱讀參考。不知不覺(jué)加入東南已經(jīng)一個(gè)月有余了，在這一個(gè)月中，有苦也 有甜！總體來(lái)說(shuō)，我對(duì)自己并不滿意，但是這期間學(xué)到的東西，取得 的進(jìn)步，讓我也感到些許的欣慰。 下面我將分一下幾點(diǎn)對(duì)我過(guò)去的工 作進(jìn)行總結(jié)。一，業(yè)務(wù)開展的情況在東南一個(gè)月，其中有兩個(gè)星期進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換句 話說(shuō)，也就

2、是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。作為初入社會(huì)的我，選擇 了高校和科研單位做為業(yè)務(wù)開展的對(duì)象。 我沿著老銷售人員給我指引 的方向進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。 在這段期間里， 我的唯一目的在于積累客戶資 源，因?yàn)橹挥行酆竦目蛻糍Y源，才能發(fā)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)，才能保證 銷售額。開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的時(shí)間。大部分客戶對(duì)我們都有一段 時(shí)間的信任期，特別是高校和科研單位，由于其潛力無(wú)限，被很多同 行視為保證銷售額的強(qiáng)大動(dòng)力。所以，做高校和科研單位，就必須做 好打持久戰(zhàn)的心理。最開始的時(shí)候，資深銷售給我一份電話名冊(cè)，叫 我打電話進(jìn)行拜訪！ 由于之前沒(méi)有進(jìn)行過(guò)此類工作， 打電話的時(shí)候還 是有很多問(wèn)題的存在！磕磕碰碰地完成了 2

3、0 個(gè)左右的電話拜訪，我 就帶著資料過(guò)去拜訪客戶。 起初拜訪客戶， 我并不懂得如何去挖掘購(gòu) 買信息。后來(lái)通過(guò)向資深銷售學(xué)習(xí)， 也逐漸了懂得了少許挖掘信息的 技巧。我負(fù)責(zé)的相對(duì)比較散， 也是其他資深銷售相對(duì)投入較少的區(qū)域。 為此，我得自己尋找客戶的信息，包括電話號(hào)碼，背景資料，以便于 進(jìn)行面訪。憑借著大家的幫助，我認(rèn)識(shí)了 60 個(gè)左右的客戶。其中有 不少顧客都有購(gòu)買的傾向， 甚至還跟幾位客戶有過(guò)業(yè)務(wù)上的洽談。 目 前為止，有兩單業(yè)務(wù)在跟進(jìn)中，一是中山大學(xué)的 thermo 離心機(jī)（已 經(jīng)進(jìn)行投標(biāo)，基本完成），一是廣東工業(yè)大學(xué)的 ALP高壓熱蒸汽滅菌 鍋。二、工作中的問(wèn)題和困難1 、對(duì)于初次拜訪的客

4、戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到 了客戶那里見不到客戶。2 、雖然有專業(yè)背景，對(duì)某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶 問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚， 特別是價(jià)格方面。 過(guò)后我都會(huì) 再去查資料和問(wèn)公司同事， 再打電話回答客戶的疑問(wèn)。 但這樣會(huì)浪費(fèi) 很多時(shí)間，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問(wèn)題，客戶會(huì)不夠信任。3 、和同事溝通得不夠。有些問(wèn)題，資深的同事很容易解決的， 但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒(méi)能及時(shí)解決，錯(cuò)過(guò)了最佳的機(jī)會(huì)。4 、在商務(wù)方面， 由于一直以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)于這方面的 培訓(xùn)，所以做得不是很好， 致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。以后 需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。5 、對(duì)工作

5、的積極性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心 態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn) 生一絲喪。三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施1 、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！ 措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司 資深銷售咨詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì) 細(xì)品味其銷售技巧。 參加公司的相關(guān)培訓(xùn)， 工作之余多看看相關(guān)的文 獻(xiàn)！爭(zhēng)取在一年內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。2 、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 措施：對(duì)自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任！ 所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！其學(xué)習(xí)方向如下： （1）了解產(chǎn)品品牌，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格

6、等方面的知識(shí)， 并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。（2）對(duì)不同品牌的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，得出其優(yōu)缺點(diǎn)?。?3）對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納！ 爭(zhēng)取在 半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。3 、加深和資深銷售的交流 措施：在雙方相對(duì)空閑時(shí)期，向資深銷售請(qǐng)教工作中出現(xiàn)的問(wèn) 題的解決方法?？偨Y(jié)其解決問(wèn)題的原則，規(guī)律！交流方式可以面談， QC等。4 、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧措施：通過(guò)培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在一年內(nèi)讓接觸我的 80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。5 、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理措施：通過(guò)時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得 A 類事情（重要的事情）提前完成， B

7、類事情（相對(duì)重要的事情）及時(shí) 完成，C類事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過(guò)勵(lì)志管理，保持對(duì)工 作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志！四：目標(biāo)xx.4xx.6 ：順利通過(guò)考核，真正成為東南科儀的一員。xx.6xx.4 ：能夠通過(guò)銷售工作的考核， 擁有獨(dú)立完成銷售工作 的能力！自己從二一年起開始從事銷售工作，三年來(lái)在廠經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo) 的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪 盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止年月日，年完成銷售額元，完成 全年銷售任務(wù)的，貨款回籠率為，銷售單價(jià)比去年下降了，銷 售額和貨款回籠率比去年同期下降了和。 現(xiàn)將三年來(lái)從事銷售工 作的心得和感受總結(jié)如下：一、切實(shí)落

8、實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。 作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：千方百計(jì)完成區(qū)域 銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款； 努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求； 負(fù) 責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)； 積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度； 對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精 神和高度的主人翁責(zé)任感；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)， 自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的 一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來(lái)，在 業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分 析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，

9、其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤 溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。 在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在 確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)?？傊?，通過(guò)幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重 要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。 今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn) 收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位， 加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè) 務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工 作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù) 時(shí)，一方面積極了解

10、領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求 的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。例如：、今年 九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)， 廠內(nèi)堆積硅石估 計(jì)約噸、重晶石噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存 材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)， 第二天便跟隨車到 蒲城分廠，按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過(guò)程中，由于估計(jì) 重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征 得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn) 回，這樣既節(jié)約了時(shí)間， 又降低了費(fèi)用。今年八月下旬，到陜北出差， 恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)

11、， 此次招標(biāo)涉及以后材料的 采購(gòu)，事關(guān)重大， 自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來(lái)有關(guān) 資料，自己深知， 此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參 加過(guò)正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無(wú)從下手， 于是自己深思熟慮后便從材料 采購(gòu)單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手， 搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況 及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路， 通過(guò)自己的不懈努力， 在招標(biāo)的過(guò)程 中順利通過(guò)資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后 我廠生產(chǎn)的 YHWS 型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為 產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。 銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所

12、以 業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴， 視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有 過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按 照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行， 在接到客戶投訴時(shí)， 首先應(yīng)認(rèn)真做好客 戶投訴記錄并口頭做出承諾， 其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門， 在接 到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案， 同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶 溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可 代理的產(chǎn)品品種。熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同 樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能 做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝

13、。依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過(guò)自己對(duì)陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是科技含量高、附加值大的產(chǎn)品，如KV避雷器、 熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問(wèn)題；二是KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、 生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析 陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生 產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化， 競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。 陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)， 經(jīng)過(guò)幾年的農(nóng)網(wǎng)改 造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的， 故區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大。 現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場(chǎng)分析如下：（一）市場(chǎng)需求分析 陜北區(qū)域雖然

14、市場(chǎng)潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電 系統(tǒng)，材料采購(gòu)由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送， 榆林供電局歸省農(nóng) 電局管理， 但材料采購(gòu)歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)， 其采購(gòu)模式為由該局推 薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其 采購(gòu)決定權(quán)在省招標(biāo)局， 而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)， 而榆林地 區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理， 故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模 銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來(lái)看， 榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款， 原因在于這幾年 的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款， 依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無(wú) 力歸還貸款利息， 據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，

15、榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有 可能停止。（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析 這幾年通過(guò)自己對(duì)區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二 類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn) 入陜北市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力， 同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)， 其銷售 價(jià)格同我廠基本相同， 所以已形成規(guī)模銷售； 另一類是河北保定市避 雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)晚但銷售價(jià)格較低， YHWS /型避 雷器銷售價(jià)格僅為元/支、PRW/銷售價(jià)格為元/支，此類企業(yè)基 本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。六、年區(qū)域工作設(shè)想 總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工 作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)， 年自己計(jì)劃在去年 工作

16、得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：（一）依據(jù)年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購(gòu)工作，挑選幾個(gè)用量較大且 經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局、延長(zhǎng)電力局做為重點(diǎn)，同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二 縣一區(qū)自購(gòu)工作；二是做好延長(zhǎng)油礦的電氣材料采購(gòu)， 三是在延安區(qū) 域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。（二）針對(duì)榆林地區(qū)縣局無(wú)權(quán)力采購(gòu)的狀況，計(jì)劃對(duì)榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢， 同進(jìn)應(yīng) 及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。 同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋 找有實(shí)力、關(guān)系的代理商，主要做神華

17、集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作， 以擴(kuò)大銷售渠道。（三）對(duì)甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o(wú)用量，年計(jì)劃積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參 加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。（四）為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力 學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成 銷售。（五）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及 銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為 企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。（六）為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議（一）年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的 區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底 對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)