2014酒類銷售工作計劃范文

1、2014 酒類銷售工作計劃范文 時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史， 依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的 * 年，同樣有著許多美好的 回憶和諸多的感慨。2014年對于白酒界來講是個多事之秋， 雖然 10 年的全球性金融危 機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊 接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是 雪上加霜。在這樣坎坷的一年里， 我們蹣跚著一路走來， 其中的喜悅和憂傷、 * 和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨 一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 （一）、業(yè)績回顧 1、年度總現(xiàn)金

2、回款 110 萬，超額完成 公司規(guī)定的任務(wù) ; 2、成功開發(fā)了四個新客戶 ; 3、奠定了公司在魯西南， 以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作 ; （二 ）、業(yè)績分析 1、 雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的 200 萬的 目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有： 2、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定 位于平邑，但由于平邑市場的特殊性 （地方保護 ）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn) 移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場， 雖然市場環(huán)境很好， 但經(jīng)銷商配合度太差， 又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng) 天元副食 ，已近年底了 ! 3、新客戶拓展速 度太慢，且客戶質(zhì)量差 （大都小是客戶、

3、實力小 ）; 4、公司服務(wù)滯后，特 別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場， 同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心 ; 5、 新客戶開放面，雖然落實了 4 個新客戶，但離我本人制定的 6 個的目 標(biāo)還差兩個，且這 4 個客戶中有 3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的， 為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。 俗話說 選擇比努力重要 ，經(jīng)銷商的 實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配 合度、投入意識 等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。6、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有 做到 重點抓、抓重點 ，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也 把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于 09 年 11 月份

4、決定 以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分 經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基矗 二、個人的成長和不足 在公司領(lǐng)導(dǎo) 和各位同事關(guān)心和支持下， 09 年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、 組織協(xié)調(diào)、 管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了 ; 2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和 控制力能力增強了 ; 3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力 增強了 ; 4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升 ; 5、團隊的管理經(jīng)驗和整 體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足 1、平邑市場 雖然地方保護嚴(yán)重些，但 我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)， 再加上市場運作上低

5、調(diào)些， 還是有一定市場的， 況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村 市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝再加上服務(wù) 不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒 沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支 持力度挺大的，對我們更是淡化了。2、* 市場 雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的 (無 地方強勢品牌，無地方保護 )且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場 上也有一定的積極因素， 后來又拓展了流通市場， 并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商， 以至后來管控失衡， 最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手

6、腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠 快。3、* 市場 * 的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公 司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點： (1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的 思路自己運作市場，對廠家過于依賴 ; (2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m 的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充 ; 4、整個 xx 年我走訪的新客戶中，有 10 多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少， 其原因在于后期跟蹤不到位， 自己信心也不足， 浪費了大好的資源 ! 四、 2014 年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致 1

7、0 年以前 的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商， 以 * 發(fā)展 為原則，采勸一地一策 的方針， 針對不同市場各個解決。1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的 形式解決的，雙方都能接受和理解 ; 2、微山：自己做包裝和瓶子，公 司的費用作為酒水款使用，自行銷售 ; 3、泗水：同滕州 4、嶧城：尚 未解決 通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后 來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的 心理。五、 辦事處加經(jīng)銷商 運作模式運作區(qū)域市場 根據(jù)公司實際情況 和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真 正體現(xiàn) 辦事處加經(jīng)銷商 運作的功效，但必須符合以下條件： 1、市 場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴(yán)重、 地方就太強等 ; 2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如 實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、 配合度 等 ; 辦事處運作的具體事宜： (1)、管理辦事處化，人員本土 化; (2)、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群 ; (3)、運作渠道化、個 性化，以流通