美團(tuán)模式分析

1、美團(tuán)網(wǎng)模式初步分析摘要：OTO模式是當(dāng)今中國(guó)時(shí)興的，發(fā)展迅速的一種商業(yè)模式，本文著重研究的美團(tuán)網(wǎng)也正是基于線上對(duì)線下的OTO商業(yè)模式。目錄1.11. 美團(tuán)網(wǎng)的介紹.22.美團(tuán)網(wǎng)技術(shù)組織結(jié)構(gòu).2 2.1公司內(nèi)部架構(gòu). .2 2.2 美團(tuán)網(wǎng)站的運(yùn)作機(jī)制 .33.美團(tuán)商業(yè)模式分析.44.美團(tuán)商家入駐流程、標(biāo)準(zhǔn).8 4.1 美團(tuán)簽約商家服務(wù)流程. 8 4.2美團(tuán)商家合作分類(lèi)入口.8 4.3 美團(tuán)攜手大眾點(diǎn)評(píng)推出千城代理招募.114.4 城市代理人費(fèi)用.12 4.5 商家加入美團(tuán)的要求.135.美團(tuán)前期的推廣方式.13 5.1線下推廣策略.135.2 美團(tuán)的線上推廣策略.166. 美團(tuán)的盈利模式分析.1

2、76.1 商家賺人氣，美團(tuán)賺數(shù)據(jù).187.美團(tuán)APP產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu).191.美團(tuán)網(wǎng)的介紹 2010年3月4日,美團(tuán)網(wǎng)上線，成為中國(guó)第一家團(tuán)的網(wǎng)站。近4年來(lái),美團(tuán)網(wǎng)已經(jīng)覆蓋全國(guó)00t城市，單日最高交易額突破7000元,單月交易額突破17億元,市場(chǎng)份額起過(guò)市場(chǎng)第2、3名之和。在手機(jī)上網(wǎng)已成為主流。 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)發(fā)布的013年度-中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)10000報(bào)告顯示,美團(tuán)網(wǎng)位居團(tuán)的網(wǎng)站第1名,位列1 0第32位. 一同發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)站流量排名,美團(tuán)網(wǎng)僅次子阿里巴巴(含淘寶和天指 )、京京商城 ,位列電子商務(wù)網(wǎng)站第3名。美團(tuán)網(wǎng)融資情況： 2010年9月A輪 紅杉資本中國(guó) 【1000萬(wàn)美元】 2011年7月B輪

3、阿里巴巴/阿里資本、紅杉資本中國(guó)、北極光創(chuàng)投、華登國(guó)際投資 【5000萬(wàn)美元】 2014年5月C輪 General Atlantic泛大西洋投資、紅杉資本中國(guó)、阿里巴巴/阿里資本 【3億美元】 2014年12月 D輪 【7億美元】估值達(dá)到70億美元，最近兩年不考慮上市。2. 美團(tuán)網(wǎng)技術(shù)組織結(jié)構(gòu) 2.1公司內(nèi)部架構(gòu) 其一，銷(xiāo)售部：是美團(tuán)主要的盈利部門(mén)，其主要職責(zé)是在各個(gè)城市尋找合適商家進(jìn)行談判，拿到盡量低的商品折扣。其分為總部一大區(qū)一區(qū)域一城市等多級(jí)，目前在全國(guó)一線城市，及大部分二三線城市均設(shè)有分站。目前由前阿里巴巴副總裁干嘉偉擔(dān)任COO職務(wù)。 其二，品控部：主要負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)簽訂的合同進(jìn)行審核

4、，以確保產(chǎn)品質(zhì)量，品控部門(mén)人員主要集中在美團(tuán)總部北京。這是美團(tuán)確保產(chǎn)品質(zhì)量的一個(gè)最重要，也是最主要的環(huán)節(jié)。 其三，編輯部：編輯部的職責(zé)是將團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品清楚地介紹給用戶(hù)，所有消費(fèi)者看到的最終呈現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)上的產(chǎn)品說(shuō)明介紹都是有編輯部負(fù)責(zé)撰寫(xiě)的。 其四，技術(shù)部：美團(tuán)技術(shù)部主要負(fù)責(zé)其內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)、移動(dòng)終端客戶(hù)端的開(kāi)發(fā)維護(hù)，是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。 其五，產(chǎn)品部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的上線及網(wǎng)站維護(hù)。作為一家團(tuán)頭網(wǎng)站，美團(tuán)的最終產(chǎn)品就是在網(wǎng)站上向消費(fèi)者呈現(xiàn)的一個(gè)個(gè)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品頁(yè)面，而這些頁(yè)面制作、上線以及后臺(tái)運(yùn)行的上百臺(tái)的大型服務(wù)器的管理維護(hù)工作便是由產(chǎn)品部負(fù)責(zé)的。 其六，客服部：客服部主要負(fù)責(zé)解決消費(fèi)者

5、投訴的問(wèn)題。 其七，財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)付款給商家、為消費(fèi)者退款、出具公司財(cái)報(bào)等職能；人力資源部：負(fù)責(zé)美團(tuán)內(nèi)部員工的招聘、培訓(xùn)、任免、提拔等工作；行政部：主要負(fù)責(zé)美團(tuán)網(wǎng)內(nèi)部的行政管理工作；市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)美團(tuán)網(wǎng)的廣告投放等推廣工作。 2.2 美團(tuán)網(wǎng)站的運(yùn)作機(jī)制 以美團(tuán)網(wǎng)為代表的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式，其運(yùn)作特點(diǎn)是通過(guò)交易平臺(tái)減少尋找交易對(duì)象的時(shí)間和提高交易雙方匹配成功的可能性，從而降低交易成本，促使雙方需求的實(shí)現(xiàn)。具體而言，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站促使商家和消費(fèi)者之間在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行交易，商家可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò) 團(tuán)購(gòu)平臺(tái)獲得更多的客流量，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)降低成本，通過(guò)薄利多銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)盈利; 而且這些客源大多與商家在同一區(qū)域，有利于商家提升

6、自己的知名度。對(duì)于消費(fèi)者而言，價(jià)格、收入水平及個(gè)人愛(ài)好都會(huì)對(duì)消費(fèi)行為產(chǎn)生影響，其中價(jià)格是最重要的影響因素。參與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提高了單個(gè)消費(fèi)者的議價(jià)地位，享受了更低的價(jià)格和更多的優(yōu)惠。另外，消費(fèi)者還可以看到商品團(tuán)購(gòu)的具體數(shù)量及反饋和評(píng)價(jià)，降低了信息不對(duì)稱(chēng)。而團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站本身可以通過(guò)向商家收取一定比例的中間交易提成及商家在網(wǎng)站上的推廣費(fèi)用來(lái)獲取利潤(rùn)。 美團(tuán)網(wǎng)還將注冊(cè)的消費(fèi)者納入其營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，采集消費(fèi)者的相關(guān)信息。比如，美團(tuán)網(wǎng)通過(guò)整合消費(fèi)者對(duì)商家商品和服務(wù)的評(píng)價(jià)構(gòu)建了評(píng)價(jià)系統(tǒng)，至今已積累了約 1.5 億條消費(fèi)評(píng)價(jià)，覆蓋美食、酒店、電影等多個(gè)種類(lèi)。美團(tuán)網(wǎng)最近推出標(biāo)簽云評(píng)價(jià)功能，對(duì)評(píng)價(jià)體系進(jìn)行了升級(jí)，消費(fèi)者不再需

7、要逐條翻閱評(píng)論便可以看到各個(gè)維度好評(píng)與差評(píng)的數(shù)量，對(duì)團(tuán)購(gòu)單的總體情況有了更直觀的了解。3. 美團(tuán)商業(yè)模式分析 商業(yè)模式一般從六點(diǎn)分析： 目標(biāo)用戶(hù)定位； 目標(biāo)用戶(hù)未得到滿(mǎn)足的需求； 如何服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求； 盈利模式與收入來(lái)源； 市場(chǎng)同行目前的發(fā)展?fàn)顩r； 目前的競(jìng)爭(zhēng)力； 下面簡(jiǎn)單分析前四點(diǎn)，第五點(diǎn)在美團(tuán)的業(yè)績(jī)中已經(jīng)詳細(xì)體現(xiàn)，第六點(diǎn)將在SWOT中具體分析到。 （1） 美團(tuán)的目標(biāo)用戶(hù)定位 美團(tuán)目標(biāo)客戶(hù)主要有兩類(lèi)：一是習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，有獵奇心態(tài)且容易被折扣所吸引的年輕消費(fèi)者；二是邊際成本較低且以服務(wù)為主，希望消費(fèi)者有二次消費(fèi)商家。美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)深知顧客細(xì)分的必要性，將目標(biāo)客戶(hù)定位后，又將顧客細(xì)分為：線上

8、顧客和線下顧客；線上顧客分為線上已消費(fèi)顧客和線上尚未進(jìn)行消費(fèi)顧客兩類(lèi)，針對(duì)不同類(lèi)別進(jìn)行不同營(yíng)銷(xiāo)模式推廣，而線下顧客和線上尚未進(jìn)行消費(fèi)顧客構(gòu)成美團(tuán)潛在顧客群體，對(duì)于這類(lèi)顧客，美團(tuán)充分利用現(xiàn)有顧客網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，推出推薦好友購(gòu)買(mǎi)返利活動(dòng)途徑把美團(tuán)介紹給更多的人。 （二）目標(biāo)用戶(hù)未得到滿(mǎn)足的需求 （1）價(jià)格與質(zhì)量。市場(chǎng)上的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格與質(zhì)量往往成正比，目標(biāo)用戶(hù)難以購(gòu)買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品與服務(wù)。 （2）便利。看電影要排長(zhǎng)隊(duì)買(mǎi)票，吃頓高檔的飯對(duì)普通老百姓簡(jiǎn)直奢侈，促銷(xiāo)活動(dòng)常常錯(cuò)過(guò)，貨比三家太麻煩傳統(tǒng)的購(gòu)物行為并不能很好解決目標(biāo)客戶(hù)對(duì)追求方便快捷實(shí)惠的消費(fèi)心理。 （3）自由。傳統(tǒng)的購(gòu)物行為常常受到導(dǎo)購(gòu)

9、員及攝像頭的監(jiān)督跟蹤，目標(biāo)客戶(hù)喪失購(gòu)物的自由與樂(lè)趣。 （三）美團(tuán)如何服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求 美團(tuán)網(wǎng)主要從四大途徑加強(qiáng)各戶(hù)關(guān)系管理以便更好服務(wù)于客戶(hù)： （1）EDM: 美團(tuán)網(wǎng)通過(guò)使用EDM 軟件向目標(biāo)客戶(hù)發(fā)送EDM 郵件，建立同目標(biāo)顧客的溝通渠道，向其直接發(fā)送電子廣告、產(chǎn)品信息、銷(xiāo)售信息、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)推廣活動(dòng)信息等，用來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。 （2）微博：美團(tuán)網(wǎng)利用新浪、搜狐等網(wǎng)站微博，與廣大客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)了解顧客需求。 （3）SNS：由SNS 網(wǎng)站將愛(ài)好相同的人聚集在一起，然后推出受這個(gè)愛(ài)好的人喜歡的商品，組織他們團(tuán)購(gòu)這類(lèi)商品。（4）美團(tuán)網(wǎng)的官方網(wǎng)站：在官網(wǎng)首頁(yè)投放相關(guān)廣告，讓顧客能更充分的了解每日商品的變化和

10、折扣。建立意見(jiàn)反饋系統(tǒng)，及時(shí)的將顧客的意見(jiàn)有效的解決，不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿(mǎn)足顧客的需求。 （四）美團(tuán)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)從2010年興起，2011年8月到達(dá)最高峰，全國(guó)有5800多家，但到了2014年上半年，僅存176家，存活率僅3.5%。而目前發(fā)展的比較好的有目前美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、拉手網(wǎng)、58團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。美團(tuán)網(wǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是處于優(yōu)勢(shì)地位的，目前已占有20%的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。其優(yōu)勢(shì)主要有： 品牌知名度高。美團(tuán)網(wǎng)是國(guó)內(nèi)首家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，且其老總王興曾經(jīng)創(chuàng)辦人人網(wǎng)、飯否網(wǎng)，在界內(nèi)享有美譽(yù)； 技術(shù)力量強(qiáng)。 運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)豐富，成功抓住用戶(hù)心理，立足本地經(jīng)營(yíng)。 100%物流掌控。它可以說(shuō)顛覆了之前電子商務(wù)的物流

11、規(guī)則，客戶(hù)付款后將收到一個(gè)唯一的美團(tuán)網(wǎng)序列號(hào)碼和密碼，然后帶著序列號(hào)碼和密碼到相應(yīng)的地方消費(fèi)，方便，快捷。 以服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品為主。服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品在一定的數(shù)量銷(xiāo)售之后，新增的數(shù)量幾乎是無(wú)成本的，更容易形成低價(jià)團(tuán)購(gòu)。 （五）美團(tuán)網(wǎng)的盈利模式分析 1.傭金模式應(yīng)當(dāng)是現(xiàn)在大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的主要盈利模式，同時(shí)也是美團(tuán)網(wǎng)最主要的盈利模式。主要是通過(guò)出售團(tuán)購(gòu)商品，直接賺取中間的差價(jià)；或者是通過(guò)出售商品進(jìn)行高百分比的抽成；或者通過(guò)協(xié)議幫商家做折扣促銷(xiāo)，按照協(xié)議金額形成收入。 2.廣告模式：不可避免的，廣告收入將是美團(tuán)網(wǎng)收入的一部分?；诿缊F(tuán)網(wǎng)的高流量多會(huì)員的情況，美團(tuán)網(wǎng)的廣告的功能也得到了極大的凸顯。 3.轉(zhuǎn)介費(fèi)模式是

12、美團(tuán)網(wǎng)發(fā)展起來(lái)的一種新興的收入模式。對(duì)于美團(tuán)網(wǎng)而言應(yīng)當(dāng)是直接將頁(yè)面鏈接到產(chǎn)品所屬公司，讓產(chǎn)品所屬公司獲得更多被知曉的機(jī)會(huì)，甚至開(kāi)發(fā)出更多的潛在客戶(hù)。對(duì)此，美團(tuán)網(wǎng)可以通過(guò)向該公司收取轉(zhuǎn)介費(fèi)用。 4.服務(wù)費(fèi)模式：接受服務(wù)本身也是一種消費(fèi)。美團(tuán)網(wǎng)提供了大量的優(yōu)惠信息服務(wù)，以及合適的產(chǎn)品推薦?？梢葬槍?duì)這些差異化的有價(jià)值的服務(wù)，收取必要的費(fèi)用。 5.消費(fèi)者沉淀資金的收益美團(tuán)網(wǎng)的賬戶(hù)每天都會(huì)有很多的資金流入和流出，進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)控制就可以利用這些沉淀資金獲取巨大的額外收益。4. 美團(tuán)商家入駐流程、標(biāo)準(zhǔn)4.1 美團(tuán)簽約商家服務(wù)流程4.2美團(tuán)商家合作分類(lèi)入口美團(tuán)商家合作分為四大類(lèi)：1、 美食 海量流量、精準(zhǔn)營(yíng)

13、銷(xiāo)、深度分析，助力您的餐廳銷(xiāo)量口碑雙豐收，需要下載美團(tuán)開(kāi)店寶客戶(hù)端進(jìn)行資料登記入駐。2、外賣(mài)美團(tuán)外賣(mài)誠(chéng)意邀請(qǐng)餐飲類(lèi)、超市類(lèi)、藥品類(lèi)商家入駐，以下為美團(tuán)開(kāi)店登記流程： 3、酒店新美大雙平臺(tái)，輕松助力酒店實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、口碑雙增長(zhǎng)，采取網(wǎng)頁(yè)自助登記和聯(lián)系城市代理公司開(kāi)通：4、麗人休閑娛樂(lè)等其他坐擁雙平臺(tái)資源，攜手點(diǎn)評(píng)管家一起賺大錢(qián)，該模塊主要聯(lián)合大眾點(diǎn)評(píng)退出點(diǎn)評(píng)管家推出團(tuán)購(gòu)升級(jí)模式對(duì)該行業(yè)資源進(jìn)行整合。4.3 美團(tuán)攜手大眾點(diǎn)評(píng)推出千城代理招募以下統(tǒng)稱(chēng)為“城市代理”。1、城市代理加盟模式為線上資料等級(jí)報(bào)名模式，總共分為三步： 2、成為城市代理的六個(gè)要求：3、 對(duì)城市代理進(jìn)行的激勵(lì)政策 （1）美團(tuán)點(diǎn)評(píng)城市代

14、理權(quán) （2）美團(tuán)點(diǎn)評(píng)品牌使用權(quán) (3)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)后臺(tái)使用權(quán) (4)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)技術(shù)支持、物資支持管理支持 (5)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)全方位團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)(6)代理城市的美團(tuán)點(diǎn)評(píng)到餐業(yè)務(wù)毛利分成、考核獎(jiǎng)勵(lì)、其他產(chǎn)品收入4.4 城市代理人費(fèi)用成為城市代理人基本上都是先交10-30萬(wàn)保證金（根據(jù)城市人口及經(jīng)濟(jì)實(shí)力收?。?，這部分錢(qián)以后不代理了還會(huì)退一小部分的，每年再交10-30萬(wàn)物料推廣費(fèi)。代理商所能獲取利潤(rùn)：1、 交易傭金2、 配送費(fèi) 代理他們優(yōu)勢(shì)在于其知名度大好推廣，用戶(hù)基數(shù)大。劣勢(shì)在于和商家洽談入駐比較困難，簽訂的協(xié)議代理商是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的，而且也會(huì)隨時(shí)物料調(diào)整推廣費(fèi)用的。資金流全部是流入到美團(tuán)賬戶(hù)的，每個(gè)月再以獎(jiǎng)金

15、的形式返還給塵世代理，要基于你配送的時(shí)效性，用戶(hù)是否投訴等給予返還薪金的多少，時(shí)間也是不固定的，現(xiàn)在美團(tuán)KPI考核越來(lái)越嚴(yán)格，一次兩次達(dá)不到指標(biāo)給予警告，三次以后直接取消代理權(quán)，保證金一分不退。 4.5 商家加入美團(tuán)的要求 1、擁有合法的、該行業(yè)的資質(zhì)牌照 2、通過(guò)城市代理公司的銷(xiāo)售配合完成 3、商家可以通過(guò)線上平臺(tái)提交資料進(jìn)行申請(qǐng)5. 美團(tuán)前期的推廣方式 5.1線下推廣策略 首先美團(tuán)給自身的定位清晰：是一個(gè)連接商家和用戶(hù)的外賣(mài)平臺(tái)。美團(tuán)在前期的階段的目標(biāo)：讓更多的商家入駐并支持我們的平臺(tái)，讓更多的用戶(hù)上我們的平臺(tái)進(jìn)行訂餐并用我們的服務(wù)留住更多的用戶(hù)，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 美團(tuán)自身的文化：極致 激情

16、 創(chuàng)新，面對(duì)3座大山：商家、用戶(hù)、竟對(duì)。每一個(gè)都要相當(dāng)重視，美團(tuán)需要用不同的方式解決這3個(gè)問(wèn)題。 用極致留住用戶(hù)，用激情感染商家，用創(chuàng)新打敗竟對(duì)。 1、商家端： 盡快走訪區(qū)域內(nèi)有配送能力并符合我們條件的餐廳并讓他們?nèi)腭v我們的平臺(tái)。 安撫好商家，讓他們看到我們是一個(gè)有激情有活力有發(fā)展?jié)摿τ胸?zé)任心的公司，并在各個(gè)環(huán)節(jié)指導(dǎo)他們配合我們平臺(tái)的配送服務(wù)，分析每家每天送餐數(shù)據(jù)情況，對(duì)每家進(jìn)行指導(dǎo)，有問(wèn)題一定要及時(shí)解決，答應(yīng)商家的一定要及時(shí)做到！ 配送問(wèn)題：說(shuō)服幾個(gè)離得近的商家聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行送餐，盡量避免出現(xiàn)配送員閑著沒(méi)活干或者幾家配送員同時(shí)拿著一份飯出去的這種配送效率極低的情況（末端效率）。2、用戶(hù)端： 在

17、用戶(hù)都不知道美團(tuán)的情況下，首先應(yīng)該提高我們的知名度，擴(kuò)大我們的影響力。同時(shí)樹(shù)立美團(tuán)極致服務(wù)的形象，這里涉及到一份很重要的工作就是宣傳。 宣傳目的：讓更多的用戶(hù)了解美團(tuán)使用美團(tuán)。 初級(jí)階段：讓美團(tuán)盡可能多的出現(xiàn)在他們的視線范圍之內(nèi)，讓他們只要是一想到定外賣(mài)就可以想到美團(tuán)。 方法：貼海報(bào)，海報(bào)貼上去存活時(shí)間一般超不過(guò)一天，所以貼的一定要勤，哪怕暴露在學(xué)生視線中5分鐘也是值得的。發(fā)傳單，進(jìn)宿舍介紹，因?yàn)榇蟛糠中律毡闆](méi)有了解過(guò)網(wǎng)上訂餐這一概念，所以我們第一次必須手把手教學(xué)才能取得最好的效果，這個(gè)一定要先下手為強(qiáng)。利用我們的資源和校內(nèi)組織合作，合辦晚會(huì)，擺攤宣傳，增加曝光度。 中級(jí)階段：讓用戶(hù)去傳播美

18、團(tuán)，讓產(chǎn)品自己去說(shuō)話，達(dá)到更好的效果。 方法：病毒式營(yíng)銷(xiāo)，制造熱點(diǎn)新聞，并結(jié)合校園文化，給用戶(hù)自豪，炫耀的資本，讓用戶(hù)自己去傳播，分享，比如模特送餐，餓美團(tuán)主題表白。社群，建立美團(tuán)紅包群，餓了么每日秒殺群，把用戶(hù)拉攏到一起每天分享紅包，增加用戶(hù)黏性，挑選商家每天贈(zèng)送免費(fèi)餐同時(shí)可以曝光自己做宣傳。 高級(jí)階段：用極致的體驗(yàn)去留住用戶(hù)，讓美團(tuán)成為用戶(hù)的信仰。 方法：由于境界還不是那么高暫時(shí)寫(xiě)不出來(lái)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：對(duì)于美團(tuán)在高校區(qū)最的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，首先要明確美團(tuán)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，美團(tuán)和其他平臺(tái)是大方向和體量都差不多的大公司，公司上層給的支持基本是差不多的，所以美團(tuán)必須靠自己打敗美團(tuán)區(qū)域的對(duì)手：1，首先保證公

19、平競(jìng)爭(zhēng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)對(duì)于美團(tuán)和其他公司都是不好的，還可能出現(xiàn)打架斗毆事件，我想雖然這只是我們員工個(gè)人的行為，但他卻代表了美團(tuán)公司對(duì)外的形象，影響是非常不好的，所以一定要保證公平競(jìng)爭(zhēng)。 2，在第一條的基礎(chǔ)上，美團(tuán)和他拼的還有就是上面說(shuō)的商家服務(wù)和用戶(hù)端宣傳了，美團(tuán)要盡可能的去做到客情關(guān)系要比他更好一點(diǎn)，宣傳做的要比他更到位一點(diǎn)，這對(duì)美團(tuán)和商家談活動(dòng)會(huì)有很大的幫助，用戶(hù)端的影響力也要比他大。用多樣化的服務(wù)和多樣化的宣傳去打敗對(duì)手，真正實(shí)現(xiàn)用創(chuàng)新打敗對(duì)手。 3，在活動(dòng)方面美團(tuán)的思路也是多樣化，首先美團(tuán)公司和其他平臺(tái)比并不差錢(qián)，所以美團(tuán)的活動(dòng)一定要比他平臺(tái)多，要比他平臺(tái)靈活，不一定要比他平臺(tái)大，但我

20、們應(yīng)該去找一些新穎的活動(dòng)去讓我們的用戶(hù)眼前一亮，能讓我們的用戶(hù)一看見(jiàn)我們的活動(dòng)瞬間就能忘記對(duì)手的活動(dòng)，從而加深我們?cè)谟脩?hù)心中的印象。5.2 美團(tuán)的線上推廣策略2011年美團(tuán)逐漸減少、不投入線下推廣，有如下幾個(gè)原因： 1、 校內(nèi)網(wǎng)和飯否網(wǎng)都出過(guò)資金鏈問(wèn)題，眾所周知校內(nèi)網(wǎng)因?yàn)橘Y金鏈斷（融不到資）賣(mài)給了陳一舟。但是很少人知道飯否網(wǎng)也出過(guò)資金鏈問(wèn)題，因?yàn)橥跖d吸取教訓(xùn)控制在內(nèi)部小范圍知道。吃過(guò)兩次虧后，到現(xiàn)在，王興在資金管理上都還很謹(jǐn)慎。2、美團(tuán)網(wǎng)也曾經(jīng)投放線下廣告，只是走到最后一步叫停。下面的地推團(tuán)隊(duì)也在嚷嚷要投放線下廣告，對(duì)地推來(lái)說(shuō)，拜訪人家店面，在街上、電梯里、店面里看到的是其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的廣告，壓

21、力很大。但是，美團(tuán)管理層叫停的緣故是，懷疑效果到底有多大。線下廣告之后，還是需要上百度搜關(guān)鍵詞，那還不如直接上百度買(mǎi)流量。若干家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的線下廣告大戰(zhàn)普及了“團(tuán)購(gòu)”這一概念，卻也讓多個(gè)網(wǎng)站品牌混淆。有店家告訴美團(tuán)地推，你們打的廣告到處都是（其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告）。線下廣告當(dāng)時(shí)價(jià)格被炒得很高，對(duì)于錢(qián)不多（當(dāng)時(shí)美團(tuán)融資力度比不上拉手網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)等）的美團(tuán)來(lái)說(shuō)，不劃算。說(shuō)到底還是資金不多，必須精打細(xì)算。實(shí)際是，當(dāng)時(shí)廣告收益最大的是分眾傳媒這些廣告公司。 面向商家一端，地推兩條腿一張嘴的效果也好于打廣告。 3、 美團(tuán)判斷，2009年初資本回暖，根據(jù)周期性2011年下半年會(huì)進(jìn)入寒冬，公司要有足夠的現(xiàn)金過(guò)

22、冬。美團(tuán)當(dāng)時(shí)資金貧乏，事后來(lái)看，卻是最英明神武的決定之一。 美團(tuán)當(dāng)時(shí)做線上營(yíng)銷(xiāo)的具體細(xì)節(jié)不得而知，根本思路是找到懂這個(gè)的人才他們找到了億瑪運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳敏鳴，擔(dān)任美團(tuán)在線營(yíng)銷(xiāo)副總裁。陳敏鳴來(lái)了之后，最大的改變是算清楚帳了：他們向百度等各種渠道投放廣告，如果哪些渠道效果不理想，馬上砍掉或者減少投入。 當(dāng)時(shí)線上廣告因?yàn)殡娚毯蛨F(tuán)購(gòu)也搞得很貴，花50元買(mǎi)一個(gè)用戶(hù)很正常，有公司甚至100元買(mǎi)一個(gè)?？傮w來(lái)說(shuō)，線上比線下更有優(yōu)勢(shì)的地方是，能夠算清楚帶來(lái)用戶(hù)的成本是多少。這是美團(tuán)當(dāng)時(shí)自身情況下最好的選擇。6. 美團(tuán)的盈利模式分析 美團(tuán)強(qiáng)大補(bǔ)貼商家和消費(fèi)者，旨在改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，但是往往用錢(qián)（讓利、補(bǔ)貼）出來(lái)的消費(fèi)者粘性過(guò)低低，可替代性也很強(qiáng)。6.1 商家賺人氣，美團(tuán)賺數(shù)據(jù)1、積累的歷史交易數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的分析就可以幫助商家更好的去經(jīng)營(yíng)，大數(shù)據(jù)分析制定方案為商家?guī)?lái)價(jià)值而收費(fèi)； 2、高級(jí)店鋪收費(fèi)，隨著業(yè)務(wù)的推演美