SYB創(chuàng)業(yè)計劃書

1、創(chuàng)辦和改善你的企業(yè)中國項目 創(chuàng) 業(yè) 計 劃 書企 業(yè) 名 稱： 重慶市石柱縣水晶套裝門經(jīng)營部 創(chuàng)業(yè)者姓名： 楊 杰 日 期： 2012年 03月17 日 通 訊 地 址：重慶市石柱縣南賓鎮(zhèn)南賓路83號 郵 政 編 碼： 409111 聯(lián) 系 電 話：傳 真： 電 子 郵 箱：392217090 目 錄 一、 企業(yè)概況（1）二、 企業(yè)計劃作者的個人情況（1）三、 市場評估（2）四、 市場營銷計劃（4）五、 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)（5）六、 固定資產(chǎn)（7）七、 流動資金（月）（9）八、 銷售收入預(yù)測（12個月）（10）九、 銷售和成本計劃（11）十、 現(xiàn)金流量計劃（12

2、）一、企業(yè)概況 主要經(jīng)營范圍： 專門燒一些素菜方面的燒烤，也會有一些鹵味，但還是以素菜為主。當然各種燒烤主要是既可以拿來當下飯菜又可以當零食吃的。 企業(yè)類型： 生產(chǎn)制造 零售 批發(fā) 服務(wù) 農(nóng)業(yè) 新型產(chǎn)業(yè) 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) 其他 二、創(chuàng)業(yè)計劃作者的個人情況 以往的相關(guān)經(jīng)驗（包括時間）： 08年7月09年7月份的曾在一家鹵味店當過售貨員 10年 7月8月在康師傅的工廠干過 教育背景，所學習的相關(guān)課程（包括時間）： 2006年2009年在千島湖職業(yè)高級中學學習了市場營銷（目標市場、市場定位、產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）商品學。2010年10月在浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學院參加syb創(chuàng)業(yè)培訓班學習，09年9月09年11月

3、學習經(jīng)濟學基礎(chǔ)，10年9月10年11月學習（戰(zhàn)略管理、消費心理學、采購管理實務(wù)、配送實務(wù)、基礎(chǔ)會計）0 三、市場評估 目標顧客描述：主要顧客是一些喜歡吃燒烤但又怕油膩的消費者，以及喜歡吃燒烤的顧客。愛吃燒烤的年青人和青少年。 市場容量或本企業(yè)預(yù)計市場占有率： 經(jīng)過仔細調(diào)查，經(jīng)過仔細調(diào)查，在杭州的燒烤店一般都是以鹵味為主的，很少有以素菜為主的燒烤店，雖然有些小攤子會有這種類型的燒烤，但是那種攤子一般來說看上去都不會很干凈，會讓人不敢去吃。所以它的市場容量還不是很大，顧客的估計每月在3至4萬人次，預(yù)計我的市場占有率會達到15%。 市場容量的變化趨勢： 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們會越來越忙碌，城市的人們會

4、更加的喜歡便利的食品，消費者們對衛(wèi)生的要求也將會越來越高，他們會更注意飲食衛(wèi)生，街頭小販的數(shù)量會相對的減少，消費者的人數(shù)在可預(yù)見的將來會持續(xù)增長。 競爭對手的主要優(yōu)勢： 1. 成立的時間早，經(jīng)驗豐富 2. 有一定的規(guī)模和熟客 3. 科研能力強 4. 5. 競爭對手的主要劣勢： 1. 對于市場反應(yīng)緩慢 2. 對顧客的消費傾向沒有一定的了解 3. 員工穩(wěn)定性低 4. 5. 本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢： 1. 小而靈活 2. 產(chǎn)品的品種多 3. 有獨特的制作工藝和調(diào)料 4. 5. 本企業(yè)相對于競爭對手的主要劣勢： 1. 剛成立顧客對該食品還沒有一定的了解，會產(chǎn)生懷疑的態(tài)度 2. 經(jīng)驗欠缺 3.

5、規(guī)模小 4. 5. 四、市場營銷計劃 1. 產(chǎn)品產(chǎn)品或服務(wù)主要特征烤雞爪有軟硬之分，顧客可以選擇自己喜歡的烤鴨排有辣和不辣之分，適合各地的人們烤素菜（千層結(jié)、筍干、青帶絲、海帶結(jié)等等）素菜的樣式繁多，適合各年齡層的消費者。2.價格產(chǎn)品或服務(wù)成本價銷售價競爭對手的價格烤雞爪8元/斤17元/斤18元/斤烤鴨排8元/斤17元/斤18元/斤烤素菜（千層結(jié)）2元/袋4元/袋沒有折扣銷售購滿六斤以上的食品，在五百米范圍之類的客戶可以有95折的優(yōu)惠和包送賒賬銷售3.地點（1） 選址細節(jié)：地址 面積（平方米） 租金或建筑成本杭州市拱墅區(qū)米市巷5024000元/年（2） 選擇該地址的主要原因：那邊主要是一些住宅

6、區(qū)，打工的人士比較多，而且也有一些學校，所以它的消費者就比較多，目標顧客就很集中，企業(yè)可以更快的進入到市場。 （3） 銷售方式（選擇一項并打）：將把產(chǎn)品或服務(wù)銷售或提供給： 最終消費者 零售商 批發(fā)商（4） 選擇該銷售方式的原因： 直接面對顧客，可以更快的了解信息和反饋信息，使企業(yè)在經(jīng)營中不斷的改善和提高，更好的滿足顧客的需要來提高營業(yè)額。 4促銷 人員推銷主要是在買賣的過程中服務(wù)員提建議，成本預(yù)測 廣告印制宣傳單在小區(qū)發(fā)送 成本預(yù)測100元/月 公共關(guān)系和附近的餐廳、酒店搞好關(guān)系，成本預(yù)測200元/月 營業(yè)推廣6斤以上的顧客可打折 成本預(yù)測五、企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)將登記注冊成 個體工商戶 有限

7、責任公司個人獨資企業(yè) 其他合伙企業(yè)擬議的企業(yè)名稱：素菜燒烤店 企業(yè)的員工（請附企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖和員工工作描述書）： 職務(wù) 預(yù)計費用 業(yè)主或經(jīng)理 月薪金 店長兼廚師 1500元/月 員工 月工資 售貨員 1100元/月 企業(yè)將獲得的營業(yè)執(zhí)照、許可證： 類型 預(yù)計費用工商營業(yè)執(zhí)照和衛(wèi)生許可證 200元 企業(yè)的法律責任（保險、納稅）： 種類 預(yù)計費用 保險 360元 合伙（合作）人與合伙（合作）協(xié)議：內(nèi)合伙人容條款出資方式出資數(shù)額與期限利潤分配和虧損分攤經(jīng)營分工、權(quán)限和責任合伙人個人負債的責任協(xié)議變更和終止 其他條款六、固定資產(chǎn) 1. 工具和設(shè)備根據(jù)預(yù)測的銷售量，假設(shè)達到100%的生產(chǎn)能力，企業(yè)需要購

8、買以下設(shè)備：名稱 數(shù)量 單價總費用（元）專制燒烤爐110001000一般烤爐25001000盛放工具（小盤）1520300大臉盆425100烤罐6100600供應(yīng)商名稱地址電話或傳真三里亭農(nóng)貿(mào)市場三里亭868835742. 交通工具根據(jù)交通及營銷活動的需要，擬購置以下交通工具：名稱數(shù)量單價總費用（元）面包應(yīng)商名稱地址電話或傳真安陽長安(微車)某4s店處安陽長安885734623. 辦公家具和設(shè)備辦公室需要以下設(shè)備：名稱 數(shù)量單價總費用（元）桌、椅3套300900電話1部500400電腦1350035004. 固定資產(chǎn)和折舊概要項目價值 年折舊（元）工具和設(shè)備30006

9、00交通工具300003000辦公家具和設(shè)備4800960合計379004560七、流動資金（月） 1. 原材料和包裝項目數(shù)量單價總費用（元）烤雞爪30082400烤鴨排30082400烤素菜（千層結(jié)）50021000調(diào)料3010300供應(yīng)商名稱地址電話或傳真2、其他經(jīng)營費用（不包括折舊費和貸款利息）項目費用（元）備注業(yè)主的工資1500雇員的工資1100租金2000營銷費用300公用事業(yè)費200維修費100保險費360登記注冊費200其他合計7760八、銷售收入預(yù)測（12個月） 銷售 月份銷售的產(chǎn)品 情況或服務(wù)123456789101112合計（1）烤雞爪銷售數(shù)量200300350400400

10、4004004004004004004004450平均單價171717171717171717171717月銷售額34005100595068006800680068006800680068006800680075650（2）烤鴨排銷售數(shù)量2003003504004004004004004004004004004450平均單價171717711717171717171717月銷售額34005100595068006800680068006800680068006800680075650（3）烤素菜（千層結(jié)）銷售數(shù)量3004005006006006006006006006006006006600

11、平均單價444444444444月銷售額12001600200024002400240024002400240024002400240026400（4）銷售數(shù)量平均單價月銷售額（5）銷售數(shù)量平均單價月銷售額合 計銷售總量銷售總收入80001180013900160001600016000160001600016000160001600016000177700九、銷售和成本計劃 金額 月份 （元）項 目123456789101112合計銷售含流轉(zhuǎn)稅銷售收入80001180013900160001600016000160001600016000160001600016000177700流轉(zhuǎn)稅（增值

12、稅）4005906958008008008008008008008008008885銷售凈收入76001121013205152001520015200152001520015200152001520015200168815成本業(yè)主工資15001500150015001500150015001500150015001500150018000員工工資11001100110011001100110011001100110011001100110013200租金20002000200020002000200020002000200020002000200024000營銷費用3003003003003

13、003003003003003003003003600公用事業(yè)費2002002002002002002002002002002002002400維修費1001001001001001001001001001001001001200折舊費3803803803803803803803803803803803804560保險費3603603603603603603603603603603603604320登記注冊費300300原材料（1）雞爪16002400280032003200320032003200320032003200320035600（2）烤鴨排160024002800320032003

14、20032003200320032003200320035600（3）烤素菜600800100012001200120012001200120012001200120013200（4）調(diào)料3004005006006006006006006006006006006600總 成 本103401194013040141401414014140141401414014140141401414014140162580利 潤（稅前）27407301651060106010601060106010601060106010606235稅 費企業(yè)所得稅個人所得稅3597城建稅與教育附加費8885凈收入（稅后）1

15、7495十、現(xiàn)金流量計劃 金額 月份 （元）項 目123456789101112合計現(xiàn)金流入月初現(xiàn)金78015902495429560957895969511495132951509516895現(xiàn)金銷售收入80001180013900160001600016000160001600016000160001600016000177700賒銷收入貸款其他現(xiàn)金流入4500045000可支配現(xiàn)金（a）530001258015490184952029522095238952569527495292953109532895現(xiàn)金流出 現(xiàn)金采購（1）160024002800320032003200320032

16、00320032003200320035600（2）16002400280032003200320032003200320032003200320035600（3）600800100012001200120012001200120012001200120013200（4）3004005006006006006006006006006006006600業(yè)主工資15001500150015001500150015001500150015001500150018000員工工資11001100110011001100110011001100110011001100110013200租金20002000

17、200020002000200020002000200020002000200024000營銷費用3003003003003003003003003003003003003600公用事業(yè)費2002002002002002002002002002002002002400維修費1001001001001001001001001001001001001200貸款利息保險費43204320登記注冊費300300設(shè)備3790037900其他稅金4005906958008008008008008008008008008885現(xiàn)金總支出（b）522201099012995142001420014200142

18、001420014200142001420014200204005月底現(xiàn)金（a-b）780159024954295609578959695114951329515095168951869524000 聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃

19、袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈

20、螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆

21、螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃

22、肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻

23、肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈

24、羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅

25、衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃

26、襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀

27、螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈

28、肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊

29、聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀

30、羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇

31、羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅

32、袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂

33、螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕

34、膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃襖節(jié)莀裊聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肆膅蒆蟻衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈薁螀螈肅薀蒀羃罿薀薂螆羋蕿螅羂芄薈袇裊膀薇薆肀肆薆蠆袃蒞薅螁肈芁蚄袃袁膇蚄薃肇肅芀蚅衿罿艿袈肅莇羋薇羈芃羋蝕膃腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀莄蚆螇膆莃蝿羃肂莂蒈螅肈莂蟻肁莆莁螃