解決抗拒點絕對成交

1、精選ppt,1,有效解除顧客抗拒點,精選ppt,2,1. 掌握銷售真諦,自己,觀念,感覺,好處,追求快樂 逃避痛苦,方案,2、售的是什么？,3、買的是什么？,4、賣的是什么?,5、銷售成功的動力源是什么？,6、客戶真正要的是什么？,1、銷的是什么？,精選ppt,3,2. 銷售自我定位,精選ppt,4,）沒有分辨好準(zhǔn)顧客 準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)： A、有經(jīng)濟(jì)能力購買 B、有決定權(quán) C、有購買意向 D、曾經(jīng)使用過或緊急需使用,顧客為何會有抗拒點,精選ppt,5,）沒有找到顧客的需求 ）沒有與顧客建立信賴感 ）準(zhǔn)備不充分,精選ppt,6, 我要的結(jié)果是什么？ 對方要的結(jié)果是什么？ 我的底限是什么？ 對方的底限

2、是什么？ 可能會有什么抗拒？ 我該如何解除這些抗拒？ 我該如何成交？,為你的結(jié)果做準(zhǔn)備,精選ppt,7,熟悉產(chǎn)品的競爭差異化,熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu),熟悉產(chǎn)品使用價值,（名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產(chǎn)地方）,（品牌、性價比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨特的賣點）,（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價格、結(jié)算方式、 送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度）,商品專業(yè)知識的準(zhǔn)備,精選ppt,8,1、我在賣什么？ 2、誰是我的顧客？ 3、他們?yōu)槭裁磿I？ 4、我的顧客哪些會不買？ 5、誰是我的競爭者？ 6、我與競爭對手的對比性是什么？ 7、我如何能夠運(yùn)用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶 又能防止競爭對手的介入？,精選ppt,9

3、,）塑造產(chǎn)品價值的力道不足,塑造產(chǎn)品價值六步驟 第一個步驟: USP 第二個步驟: 利益 第三個步驟: 快樂 第四個步驟: 痛苦 第五個步驟: 理由 第六個步驟: 價值,精選ppt,10,就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的 賣點，朝這個賣點去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點是只有你 能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果 有的話那就是你獨特的賣點。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴 得不得了，也可以是獨特的賣點。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長 久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨特的賣 點，就塑造這一點。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功 能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最便宜。你有沒有用過關(guān)健

4、詞 “最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨特的賣點。 你強(qiáng)調(diào)這一點，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。,第一個是USP,精選ppt,11,什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶 給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們 的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。 這樣講是不對的，你要講我們的電腦因為它是什么 處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多 少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快 多少辦事速度？因為它能為你降低成本提升利潤， 這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。,第二個是利益,精選ppt,12,當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變的細(xì)嫩光滑 美麗動人! 當(dāng)您在使用我

5、們的產(chǎn)品時,您的皮膚變得細(xì)嫩光滑 美麗動人,您周圍的朋友同事會對您尊重羨慕! 當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您的男朋友(老公)會倍 加愛您和呵護(hù)您! 當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時,您會變得更加自信迷人!,第三個是快樂,精選ppt,13,想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那你要損失多少面子？ 您因為沒有使用正確的美容護(hù)理品而皮膚不夠細(xì)嫩光滑失去自信 多久了？ 您因為皮膚不如別人好看丟了多少面子了? 你因為皮膚不夠光滑細(xì)嫩流失多少交友的機(jī)會了? 你因為沒有選擇最棒的護(hù)理品多花了多少錢了? 繼續(xù)這樣下去1年會多花多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會多花多少 錢？繼續(xù)這樣下去5年會多花多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會多花 多

6、少錢？這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做一個正確的選擇, 使用我們的商品吧。 這叫做痛苦,第四個是痛苦,精選ppt,14,這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫 換不同的領(lǐng)帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚 至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本， 天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由， 他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理 化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是 能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你

7、算一算，現(xiàn)在只要每年的 維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開 好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為 客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。 一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費(fèi) 油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子 好看一點，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來 投資在別的項目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造 產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的理由。,第五個是理由,精選ppt,15,您知道這一瓶原液護(hù)膚品要

8、經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。 你知道這88道工序要費(fèi)多少時間嗎？999個小時。我們現(xiàn) 在的時代經(jīng)典原液是與澳洲伊斯佳聯(lián)手研發(fā)和實驗的,如 果您要親自去澳洲，親自研發(fā)和實驗，要經(jīng)過88道工序， 同時還要費(fèi)999個小時的時間，還要費(fèi)多少成本。這就叫 做價值。您只要投資幾百元就可以擁有細(xì)嫩光滑而美麗動 人的皮膚,您只要投資幾百元就可以讓您的皮膚脫胎換骨 的改變,讓您自信迷人更有魅力您不想要嗎? 這就是價值法塑造產(chǎn)品的價值。,第六個是價值,精選ppt,16,）沒有準(zhǔn)備好解答事先提出 ）沒有遵循銷售的程序,精選ppt,17,預(yù)料中的抗拒如何處理,）主動提出 ）夸獎它 ）把它當(dāng)成是一個有利的條件,精選pp

9、t,18,顧客提出抗拒問題后解決六大步驟,第一步: 判斷真假,絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人,精選ppt,19,常見的五種假理由,我要考慮考慮 我要和某某人商量商量 到時候再來找我我就會買 我從來不一時沖動下決心 我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了,精選ppt,20,顧客心中真正的原因,沒錢 有錢舍不得花 借不到錢 別家更便宜 不想向你買,顧客可能是騙子,精選ppt,21,第二步: 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點,這是你唯一不能跟我購買的原因嗎？,精選ppt,22,第三步: 再確認(rèn)一次,換句話說，要不是價格貴的問題， 你今天就會跟我買了是不是？,假如我能解決這個問題，

10、您今天愿意跟我合作嗎？,精選ppt,23,第四步: 測試成交 假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？ 假如我能打折你會買嗎？ 假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？,精選ppt,24,第五步: 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由,對就是因為這個原因所以,化缺點為優(yōu)點,精選ppt,25,第六步: 繼續(xù)成交,當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時，你就直接要求成交,精選ppt,26,解決顧客抗拒的十大借口,銷售就是話術(shù)的問題！ 銷售等于收入！,精選ppt,27,）我要考慮考慮,6、坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？,1、某某先生太好了，想考慮一下就表示你對我們的產(chǎn)

11、品 有興趣是不是呢？,2、這么重要的事你需不需要和別人商量商量呢？,3、這位先生，你這樣說應(yīng)該不會是想趕我走吧/打發(fā)我走吧？,4、那表示你會很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？,5、既然這件事這么重要，你又會很認(rèn)真的做出你最后的決定， 而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？ 你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？,精選ppt,28,）如何解決價格貴的問題（太貴了）,1、價值法 價值大于價格 價值=長期的最大利益 價格=暫時所投資的金額,不會解除價格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！ 不會解除價格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無法成交的！,精選ppt,29,客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為

12、那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。 您會不會同意，一件產(chǎn)品的真正價值是他能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。 如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓你從獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的簡直。如果有一個賣水的人走過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價，如果你剛好有錢，你一定會買這瓶水您說是嗎？,精選ppt,30,2、代價法 代價大于價格 代價=長期最大的損失 學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴 培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴,精選ppt,31,客戶先生讓我跟你說明，你只是一時在意這個價 格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用 期間，你就會在意這個產(chǎn)

13、品的品質(zhì) (降低低聲直視雙眼) 難道你不同意，寧可比原計劃投資的額度多投一點點，也不要投資比你應(yīng)該要花的錢少一點點嗎？ 您知道使用次級品，到頭來，您會為它付出更大代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？,買很貴，不買更貴,精選ppt,32,3、分解法,1、問他貴多少？ 2、計算此產(chǎn)品使用的年份 3、算出平均每年的價格 4、所得的數(shù)字除以52周 5、算出平均每周的價格 6、若是辦公室使用則除以5，若是家中使用則除以7 7、算出平均每天多花多少錢,精選ppt,33,）別家更便宜,客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn) 品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小

14、的錢買到最大的效果不是嗎？ 同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效 果，不是嗎？ 許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事做評估： 一、最好的品質(zhì)，二、最佳的服務(wù)，三、最低的價格，對吧？ 到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時提供給顧客這三件事 情，所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品，為了讓你得到最好 的效果，這三件事對你某某先生而言，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好 的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？（放低音調(diào)）還是最低的價格呢？,精選ppt,34,）超出預(yù)算,某某先生，我完全了解這一點，一個管理完善的公司，需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工

15、具不是嗎？ 為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該需要有彈性您說是吧？,方法有無數(shù)種，但目標(biāo)只有一個！,假如今天有一項產(chǎn)品能帶給公司長期的利潤和競爭力， 身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是愿意讓 預(yù)算控制你，還是你來控制預(yù)算呢？,精選ppt,35,）我很滿意目前的產(chǎn)品,1、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品 2、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意 3、要知道顧客目前所使用產(chǎn)品的使用時間 4、要知道使用此產(chǎn)品之前用什么 5、轉(zhuǎn)變時他考慮的利益有哪些 6、轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎 7、真的很滿意嗎 8、告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當(dāng)初一樣的機(jī)會出現(xiàn)在你的面前呢？ 當(dāng)初你的考慮

16、帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不再做一次（考慮）呢？,精選ppt,36,）某某時間我再買,1、某某時間后你會買嗎？ 2、現(xiàn)在買跟某某時間后買有什么差別呢？ 3、你知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 4、你知道某某時間后再買的壞處嗎？ 5、計算現(xiàn)在買某某時間后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢 6、計算某某時間后再買會損失多少錢或少賺多少錢 7、如果客戶無動于衷那表示是借口,精選ppt,37,）我要問某某人,1、先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會買嗎？ 2、換句話說，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯 3、那換句話說，你會向別人推薦我的產(chǎn)品咯 4、也許是多余的，但請允許我多問你幾句，你對公司的產(chǎn)品品質(zhì)還有問題嗎？對服務(wù)還

17、有問題嗎？對價格還有疑慮嗎？你對我們公司還有什么問題嗎？你對我個人還有什么問題嗎？那你還有別的問題嗎？ 5、太好了，接下來我們什么時候可以跟某某人見面呢？ 6、你與顧客一起去見某某人后，你必須再對某某人再介紹一次 7、讓顧客在中間做推薦與保證,精選ppt,38,）經(jīng)濟(jì)不景氣,某某先生，多年前我學(xué)到一個真理，當(dāng)別人賣出的時候，成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時候，成功者賣出 最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司，我絕不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？ 因為今天有很多擁有財富的人，都是在不景氣的時候建立他們 的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因 為他們做出了購買的決定，而獲得了成

18、功。 當(dāng)然，他也必須愿意做出這樣的決定。某某先生，今天你有相 同的機(jī)會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機(jī)會嗎？,精選ppt,39,）我從未在第一次見面時就和陌生人做生意,顧客先生，我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生的人做生意的嗎，你說對不對？ 同時你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門的時候，我們就已經(jīng)不在是陌生人了，您說是嗎？,精選ppt,40,）“不要”成交法（頑固者）,某某先生，我相信在世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向你推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，可不是嗎？ 而你當(dāng)然可以向任意一位推銷員說不，對不對？ 身為一個專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對他自己說不，對自己的未來說不，最自己的健康說不，對