2021年終端零庫(kù)存執(zhí)行方案與實(shí)操分析范文.doc

1、2021年終端零庫(kù)存執(zhí)行方案與實(shí)操分析范文理論上零庫(kù)存的實(shí)現(xiàn)依靠以銷(xiāo)定產(chǎn)的期貨模式，在鞋服零售行業(yè)的終端是難于執(zhí)行的，那么存在終端零庫(kù)存的機(jī)會(huì)是什么呢。終端實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的機(jī)會(huì)第一種情況：貨品在一個(gè)銷(xiāo)售周期內(nèi)售馨率為_(kāi)%自然售完；第二種情況。庫(kù)存可退回上游供應(yīng)商，若是無(wú)條件退貨其本質(zhì)就是代銷(xiāo)了。第一種情況實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存那是最好的，是不是每個(gè)款都可以售完呢。這種可能性比較小，故而仍是會(huì)有貨品庫(kù)存產(chǎn)生。第二種情況不管是有條件折價(jià)退貨還是無(wú)條件退貨，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的可能性比是較高的。庫(kù)存是貨品流動(dòng)沉積的結(jié)果，從右圖我們可以看到在舊模式下，貨品經(jīng)多次轉(zhuǎn)手，逐漸向下家轉(zhuǎn)移，其物流特性是多節(jié)點(diǎn)的單向流動(dòng)，基本上庫(kù)存都

2、是推向終端的；新的超級(jí)終端模式中，貨品是總代或總公司統(tǒng)一控制雙向無(wú)節(jié)點(diǎn)流動(dòng)的，這為終端實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存提供了一定的可操作性。那到底超級(jí)終端如何實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存呢。零庫(kù)存方案實(shí)施的背景談及在現(xiàn)有的總代+特許加盟+自營(yíng)這種綜合商務(wù)模式下構(gòu)建超級(jí)終端管理體系的可行性和要點(diǎn)。首先介紹一下超級(jí)終端的概念，即原來(lái)在各層級(jí)下的銷(xiāo)售門(mén)店和商場(chǎng)專(zhuān)柜，經(jīng)過(guò)整合將原來(lái)金字塔型架構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)體系變?yōu)楸馄叫?，直接由總代理?duì)終端進(jìn)行管理。超級(jí)終端管理體系包括貨品的價(jià)格體系、營(yíng)銷(xiāo)策略、終端形象、貨品陳列、貨品上下柜，貨品流通和存管的綜合體系，原來(lái)渠道上的各個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)配合執(zhí)行。超級(jí)終端管理體系的優(yōu)勢(shì)在于，敏銳的終端市場(chǎng)反應(yīng)、快速響應(yīng)的貨品調(diào)

3、劑，通過(guò)終端市場(chǎng)的感知系統(tǒng)和后臺(tái)高效的物流支撐平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)貨品快速高效的流通為貨品創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，從而減少貨品庫(kù)存和達(dá)到提升營(yíng)業(yè)額。下面我們從幾個(gè)角度來(lái)分析一下執(zhí)行超級(jí)終端零庫(kù)存的可行性：（一）、技術(shù)層面。包括兩部分，一個(gè)是信息系統(tǒng)，現(xiàn)在企業(yè)基本使用erp管理，需要做的是增強(qiáng)與貨品有關(guān)的部分模塊的功能，提升貨品信息的綜合利用率；另一個(gè)是硬件，現(xiàn)在的移動(dòng)終端設(shè)備為數(shù)據(jù)的采集提供了可靠的基礎(chǔ)。（二）、經(jīng)營(yíng)層面。該鏈條上各節(jié)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者目標(biāo)達(dá)成一致，具備推行變革的主觀(guān)能動(dòng)力。（三）、經(jīng)營(yíng)規(guī)模。具有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模是基礎(chǔ)，因規(guī)模能產(chǎn)生效益，如果經(jīng)營(yíng)規(guī)模（營(yíng)業(yè)額及門(mén)店數(shù)量）不大、終端密度不高的話(huà)，那么超級(jí)

4、終端體系的優(yōu)勢(shì)就不明顯了，且相關(guān)的物流成本也會(huì)增加。那具體是怎樣的規(guī)模適合超級(jí)終端的vmi供貨模式，這跟品牌的定位、產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)短等因素有關(guān)不能一概而論，需具體數(shù)據(jù)分析。（四）、支撐平臺(tái)。作為后臺(tái)支撐的綜合物流平臺(tái)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是整個(gè)體系的核心，前各環(huán)節(jié)做得再好，如果最終執(zhí)行環(huán)節(jié)落實(shí)不了，一切便是空談，故而對(duì)綜合物流平臺(tái)的建設(shè)和管理尤為重要，須有統(tǒng)一的服務(wù)條款和統(tǒng)一物流服務(wù)商，以前那種貨主指定承運(yùn)商的模式將不再適用，先款后貨的發(fā)貨制度也需變革，更靈活的貨款結(jié)算制度是保證貨品流通的可靠保證。以上從人物的主觀(guān)思想、市場(chǎng)的客觀(guān)情況、現(xiàn)實(shí)的軟、硬件條件，四個(gè)方面做了簡(jiǎn)要的分析，不管是品牌商或超級(jí)總代理如

5、具備上述要點(diǎn)，應(yīng)該說(shuō)具備執(zhí)行超級(jí)終端管理模式的基本要素和可行性。超級(jí)終端零庫(kù)存管理體系支撐要點(diǎn)：（1）、超級(jí)終端體系更像是一個(gè)超級(jí)的商業(yè)伙伴聯(lián)盟，維系這個(gè)聯(lián)盟的繩索是這條供應(yīng)鏈上參與各方的利益分配制度?？偛?、外協(xié)廠(chǎng)商、代理商、物流公司、商場(chǎng)、門(mén)店等均是供應(yīng)鏈上的一個(gè)支點(diǎn)；信息、資金、貨品流通這三條線(xiàn)則是供應(yīng)鏈上重要的紐帶，那一條掉了，都將影響整個(gè)鏈條，故而創(chuàng)新的營(yíng)利模式是超級(jí)終端管理體系的核心重點(diǎn)。（2）、支撐這個(gè)體系的后臺(tái)物流運(yùn)作，是成敗的關(guān)鍵。在超級(jí)終端體系中涉及多個(gè)制度的調(diào)整，如貨品配發(fā)制度、配發(fā)渠道管理等，和貨品分析中心建設(shè)，這個(gè)中心主要是對(duì)貨品的熱度進(jìn)行研究，從而決定增產(chǎn)和減產(chǎn)，以及

6、貨品的調(diào)撥，可以說(shuō)是整個(gè)vmi的中樞神經(jīng)。（3）、超級(jí)終端管理體系也是一個(gè)跨越多層面的體系，整合工作尤為重要，有效的利用原有的資源和平臺(tái)，減少重復(fù)建設(shè)和資金投入，做到四兩撥千斤、借雞生蛋是值得深思和考慮的。（4）、循序漸進(jìn)和大膽引入新概念是不可或缺的，機(jī)制的改變應(yīng)是基于長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)收集和分析的，當(dāng)然經(jīng)驗(yàn)也很重要，但是僅依靠經(jīng)驗(yàn)拍腦袋那就很危險(xiǎn)了。沒(méi)有創(chuàng)新的改革難有卓越的成績(jī)，循序漸進(jìn)則是成功的保險(xiǎn)器。在這樣的體制下的供應(yīng)鏈更趨向一條直線(xiàn)，鏈條上各個(gè)節(jié)點(diǎn)的利益再一次重新分配，同時(shí)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步分散，當(dāng)然利益的分配更趨合理，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這應(yīng)該算是一種利益聯(lián)盟。結(jié)合以上的系統(tǒng)思考，有關(guān)超級(jí)終端零

7、庫(kù)存方案的制定就顯得順?biāo)浦郏瑒傂砸c(diǎn)如下：前提：體制改革，變代理終端為超級(jí)終端，即品牌商（或總代）直接控制終端門(mén)店的貨品上下架，作為超級(jí)終端貨品的掌門(mén)人（品牌商或大型代理），必須擁有一個(gè)龐大的信息系統(tǒng)來(lái)支持貨品的投放轉(zhuǎn)移決策。核心：體制變革的核心其實(shí)是整個(gè)鏈條中參與者的利益分配改革。方案：（a）：通過(guò)融資控股取得控制權(quán)，原來(lái)的經(jīng)營(yíng)者變成股東，參與日常的經(jīng)營(yíng)和管理，其余貨品銷(xiāo)售定價(jià)、鋪貨、下柜、貨品流通和庫(kù)存由總代理承擔(dān)，終端實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存；（b）：總代理控制和承擔(dān)貨品的流動(dòng)，加盟商無(wú)條件的接受總代理的貨品調(diào)劑和安排，庫(kù)存全部返還總代理，總代理根據(jù)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予不同的扣點(diǎn)；（c）：總代理統(tǒng)一提供物

8、流服務(wù)，貨品由各渠道商執(zhí)行控制，總代理有條件的回收貨品（莊家根據(jù)終端銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況制定梯階的貨品回流制度）執(zhí)行：主要闡述在總代理操盤(pán)情況下的執(zhí)行要點(diǎn)：1、預(yù)防：在總體的訂單規(guī)模上事先下調(diào)一定的幅度拿貨或生產(chǎn)；2、干預(yù)：通過(guò)終端感知系統(tǒng)及時(shí)掌握終端的貨品熱度，及時(shí)調(diào)整貨品策略或補(bǔ)單生產(chǎn)或下柜換地銷(xiāo)售；3、止血：當(dāng)通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)貨品滯銷(xiāo)果斷的對(duì)該款的貨品進(jìn)行新品折價(jià)促銷(xiāo)，同時(shí)亦可帶動(dòng)其它款類(lèi)貨品銷(xiāo)售；4、補(bǔ)救?？偞碜鳛閹?kù)存的承擔(dān)者，也不必太擔(dān)心，可以將下架的貨品翻新后存儲(chǔ)，待到下季做新品折價(jià)貨和配售。終端零庫(kù)存可能引發(fā)的后續(xù)問(wèn)題：（1）在銷(xiāo)售終端零庫(kù)存的體制下，所有過(guò)季貨品將流回總部，終端的庫(kù)存

9、壓力沒(méi)有了，終端的營(yíng)銷(xiāo)管理可能因此懈怠，貨品銷(xiāo)售管理力度減弱。（2）總部終端市場(chǎng)管理工作負(fù)擔(dān)增加，這種體制下，終端的業(yè)績(jī)一定程度上依賴(lài)上級(jí)的指導(dǎo)和調(diào)控，總部在終端市場(chǎng)管理的工作上成本會(huì)增加。（3）為執(zhí)行終端零庫(kù)存制度，支持的物流平臺(tái)提供的應(yīng)是精細(xì)物流的服務(wù)，因此為支持貨品能有效快速流通，物流費(fèi)用將會(huì)增加。（4）在終端零庫(kù)存的制度下庫(kù)存的壓力都將傾瀉到總部，如庫(kù)存量過(guò)大可能會(huì)引起的資金量供應(yīng)短缺，影響下一季的鋪貨計(jì)劃，錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售的黃金季節(jié)又產(chǎn)生新一輪的庫(kù)存。實(shí)操案例分析某知名運(yùn)動(dòng)時(shí)尚品牌，貨品主要以時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)系列成衣和鞋為主，貨品分春夏和秋冬兩大季，每一季的款式在_個(gè)左右。原來(lái)在_有蘇南、蘇北兩個(gè)

10、營(yíng)銷(xiāo)公司，傳統(tǒng)商務(wù)模式經(jīng)營(yíng)（總代、二代、單店加盟、自營(yíng)）兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司一個(gè)側(cè)重代理，一個(gè)側(cè)重自營(yíng)零售，兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)、兩套人馬各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，總公司根據(jù)其訂單分別將貨品配發(fā)個(gè)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司，再由營(yíng)銷(xiāo)公司向下級(jí)配發(fā)，_年全年?duì)I業(yè)額_多萬(wàn)。_年開(kāi)始嘗試供應(yīng)鏈改革，初步在_大區(qū)試行大物流制度和貨品總部控制制度，總部撤掉原來(lái)分屬兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司的倉(cāng)庫(kù)和物流組，由總部統(tǒng)一其物流和貨品配發(fā)，只保留市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的功能在營(yíng)銷(xiāo)公司，營(yíng)銷(xiāo)公司對(duì)貨品沒(méi)有所有權(quán)，換句話(huà)說(shuō)原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)公司的庫(kù)存轉(zhuǎn)移到總部了（這是終端零庫(kù)存的初級(jí)形態(tài)），總部用一系列的指標(biāo)來(lái)管理營(yíng)銷(xiāo)公司和代理商，對(duì)代理商實(shí)行有條件的退貨制度。下面我們通過(guò)一些數(shù)據(jù)來(lái)看這個(gè)案例。（

11、表一）表一該季是在_年訂下的計(jì)劃，故而在數(shù)據(jù)上看不出什么特別的，經(jīng)營(yíng)情況也一般?？偛坷媚瓿蹩臻e時(shí)間同物流供應(yīng)商共同研究討論物流戰(zhàn)略，對(duì)雙方信息系統(tǒng)進(jìn)行集成，由物流供應(yīng)商為該品牌提供vmi的庫(kù)存管理信息及倉(cāng)儲(chǔ)和貨品配送一體化服務(wù)。（表二）表二該季總部對(duì)_兩個(gè)公司下的訂單進(jìn)行分析后有意的消減_%下單生產(chǎn)，實(shí)際入庫(kù)貨品只有計(jì)劃的_%，由于執(zhí)行了大物流系統(tǒng)和貨品總部管控，貨品的周轉(zhuǎn)率大幅調(diào)高，貨品的配發(fā)更具靈活性，_大區(qū)各終端的可銷(xiāo)售貨品不減反增（原來(lái)貨品到各區(qū)后變成各區(qū)自己的財(cái)產(chǎn)，a地滯銷(xiāo)的貨品，即使b地很暢銷(xiāo)，雖然總部的管理部門(mén)會(huì)對(duì)各地的終端市場(chǎng)銷(xiāo)售情況進(jìn)行跟蹤和指導(dǎo)，但由于財(cái)務(wù)等更方面的原因，貨品難以有效的流通），由于貨品的可售量增加，終端貨品種類(lèi)豐富貨品充裕，故當(dāng)季貨品銷(xiāo)售量環(huán)比上季增加_%，庫(kù)存率環(huán)比減少_%，_年_大區(qū)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額_億元，同比上一年度增長(zhǎng)_%，終端數(shù)量_個(gè)。（表三）表三_年總部進(jìn)一步對(duì)物流規(guī)劃進(jìn)行深化，對(duì)分布在不同區(qū)域的終端進(jìn)行劃分，建立24h、48h終端到貨響應(yīng)機(jī)制，確保貨品及時(shí)上柜銷(xiāo)售，同時(shí)要求物流供應(yīng)商增加各物流節(jié)點(diǎn)的信息采集和控制，及時(shí)掌握貨品物流動(dòng)態(tài)