保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道一季度隊(duì)伍建設(shè)分析報(bào)告

1、2010年一季度個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍建設(shè)分析報(bào)告萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究為了加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提升銷售團(tuán)隊(duì)的市場競爭力，個(gè)險(xiǎn)渠道將按季度對(duì)隊(duì)伍建設(shè)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行分析，及時(shí)掌握人力規(guī)模的增減變化，充分了解各銷售團(tuán)隊(duì)的展業(yè)水平，時(shí)刻關(guān)注組織架構(gòu)的穩(wěn)固程度?，F(xiàn)將2010年一季度隊(duì)伍建設(shè)情況分析如下：（注1：人力數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑為2月至4月，即2009年4季度考核結(jié)束后的人力數(shù)據(jù)到2010年1季度考核結(jié)束后的人力數(shù)據(jù)。）（注2：收展考核尚未結(jié)束，先擬分析營銷渠道隊(duì)伍建設(shè)情況。）（一）人力規(guī)模情況營銷渠道本季度初人力5890人，季度末人力5409人，增長率為-8.2%，人力規(guī)模有所減少。一

2、季度是全年的開門紅，系統(tǒng)上下主攻業(yè)務(wù)發(fā)展，在增員方面沒有強(qiáng)勁的配套支持方案，自然新增人力僅有274人，難以抵制755人的流失人力。在流失人力中，36%為主動(dòng)申請離司，64%為考核清退離司，比例為1比2，與09年四季度情況相同。具體數(shù)據(jù)顯示，在營銷渠道沒有大力度增員的情況下，即沒有人力規(guī)模大進(jìn)大出的情況下，目前6000人的團(tuán)隊(duì)，月均1.5%的人力主動(dòng)申請離司，月均3%的人力考核清退離司。也就是說，月度離司人力270人。然而，我們的季度增員僅僅274人，勢必造成了隊(duì)伍規(guī)模的逐漸萎縮，進(jìn)而影響了市場競爭力。下面關(guān)注一下各單位的人力變化情況：表一：按人力增長率排名區(qū)部季初人力新增人力申請離司考核離司季

3、末人力增長率714216261505.6%63375216223514.2%2087300903.4%5130206111332.3%130513803101.6%152717130265-2.2%915710113153-2.5%2257171213249-3.1%123354518316-5.7%19110135103-6.4%13396311741369-6.8%111783115165-7.3%直屬31632570291-7.9%1852713650484-8.2%142307327207-10.0%81641711147-10.4%32136430185-13.1%162639172

4、7228-13.3%4484177023408-15.7%102717847223-17.7%173270751269-17.7%21115122193-19.1%222754851220-20.0%合計(jì)58902742734825409-8.2%表一所示，即使?fàn)I銷渠道的人力增長率為-8.2%，我們?nèi)杂形寮覇挝坏娜肆ψ兓癁檎鲩L。分別是：7區(qū)部、6區(qū)部、20區(qū)部、5區(qū)部和1區(qū)部。其中，6區(qū)部和5區(qū)部能夠借助開門紅之勢穩(wěn)步增員，增員占比均超過15%，申請離司和考核清退的人力比例也很健康，屬于合理的人力流失與較好的人力補(bǔ)充相結(jié)合，是全市隊(duì)伍發(fā)展的榜樣單位。7區(qū)部在經(jīng)歷了低谷之后，本季度很好的穩(wěn)固住

5、了隊(duì)伍：新增人力16人，占比11.3%，在全市排名前列，主動(dòng)離司人力僅有2名，說明團(tuán)隊(duì)的凝聚力較強(qiáng)，但是7區(qū)部的考核達(dá)標(biāo)率比較低，雖然考核僅清退了6人，但不是真實(shí)情況的反應(yīng)，建議7區(qū)部在穩(wěn)固了隊(duì)伍的同時(shí)，抓住考核，爭取下一步提高實(shí)動(dòng)人力。20區(qū)部在本季度的人力規(guī)模上沒有什么變化，零人力申請離司是一個(gè)比較好的現(xiàn)象，希望抓緊增員，擴(kuò)充規(guī)模。1區(qū)部為了穩(wěn)固團(tuán)隊(duì)發(fā)展，本季度沒有進(jìn)行考核清退，因此人力規(guī)模沒有下降，但實(shí)際上，考核能夠維持合同的人數(shù)并不理想，希望盡快穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，提升舉績率和考核達(dá)標(biāo)率。另外，有些單位的人力規(guī)模嚴(yán)重下降，分別是22區(qū)部、21區(qū)部、xx、10區(qū)部和4區(qū)部。前四家單位的共同特點(diǎn)是新

6、增太少，考核較嚴(yán)，造成了人力規(guī)模的下滑。4區(qū)部人力規(guī)模下滑的主要原因是有70人主動(dòng)申請離司，其中大部分是去年下半年增進(jìn)的大學(xué)生團(tuán)隊(duì)，他們沒有客戶資源，缺乏銷售技巧，異地生活和打拼的熱情從高漲滑落到低谷，喪失了銷售信心，逐漸從隊(duì)伍中脫落。人力變化的依據(jù)就是新增和脫落，下面從這兩方面分別看一下本季度各單位的情況。1、新增人力表一可以清楚的反應(yīng)出本季度增員情況的差強(qiáng)人意，很多單位的增員數(shù)字只是個(gè)位數(shù)，有的單位甚至0增員，或者1名增員，我們應(yīng)該清楚地意識(shí)到，這樣的增員狀況根本無法在這個(gè)競爭激烈的市場中生存和發(fā)展。隊(duì)伍是基礎(chǔ)，是前提，沒有隊(duì)伍就不可能有業(yè)績，不可能有發(fā)展。在全市增員緩慢的情況下，我們有幾

7、家單位對(duì)增員工作并沒有放松：6區(qū)部、5區(qū)部、7區(qū)部、直屬和通州的新增人力全市領(lǐng)先，值得各單位學(xué)習(xí)。2、脫落人力本季度是全年的開門紅，是業(yè)務(wù)快速發(fā)展時(shí)期，業(yè)務(wù)好，收入理想，因此各單位主動(dòng)申請離司的人數(shù)就很少。只有4區(qū)部和直屬銷售部的情況特殊。4區(qū)部前面已經(jīng)分析過了，去年增進(jìn)的大學(xué)生團(tuán)隊(duì)沒有留存住，希望不要影響到隊(duì)伍的增員熱情，吸取教訓(xùn)，把握好甄選標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持增員。直屬銷售部的人員脫落與考核直接相關(guān)，不能維持一定考核標(biāo)準(zhǔn)的人員，就建議申請離司，因此具有特殊性。另外，考核清退是造成本季度人員脫落的主要原因。但各單位的清退尺度不太一樣，這就影響了各單位人力規(guī)模的變動(dòng)。為了穩(wěn)定隊(duì)伍，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展，各

8、單位能夠根據(jù)自身的實(shí)際情況，把握適合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的合同維持標(biāo)準(zhǔn)。例如1區(qū)部，短時(shí)間內(nèi)兩次換帥，隊(duì)伍人心渙散，為了穩(wěn)住隊(duì)伍，聚攏人心，本季度考核無清退人員，隊(duì)伍規(guī)模從表面上看就沒有下降。例如22區(qū)部，以考核促業(yè)務(wù)，剔除長時(shí)間虛掛人力給隊(duì)伍帶來的不良影響，本次考核就比較嚴(yán)格，隊(duì)伍規(guī)模呈現(xiàn)較大負(fù)增長?？己顺叨壬锨笸娈悾窍Ｍ鲉挝荒軌蜻\(yùn)用好這一方式方法，輔助經(jīng)營管理，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展。（二）團(tuán)隊(duì)考核達(dá)標(biāo)情況從考核情況上看，營銷渠道本次考核能夠維持合同的人力有4330人，占比73%；能夠考核達(dá)標(biāo)的人力有2594人，占比44%。1、能夠維持合同的人力，就是所謂的實(shí)動(dòng)人力，是有業(yè)績有舉績的人力。6千人的隊(duì)伍

9、中，我們僅有73%的人力能達(dá)到季度600元的保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。這就意味著，如果嚴(yán)格考核，我們將清退掉1585個(gè)虛掛人力，隊(duì)伍萎縮率將超過四分之一。如果增員良好、新人較多，那么我們就不懼怕這個(gè)數(shù)字，我們可以培養(yǎng)和發(fā)展新人，我們可以清掉大部分虛掛人力，以更新血液。然而，我們的增員僅有274人，沒有大量增員涌入的隊(duì)伍，73%的合同維持率就是低水平，是很可怕的。增員緩慢的一季度，卻是業(yè)務(wù)發(fā)展的一季度，沒有增員就要努力去實(shí)現(xiàn)全員舉績，有多少人不舉績，就應(yīng)該有多少新增人力來補(bǔ)充，這樣才能保證隊(duì)伍規(guī)模的穩(wěn)定。顯然，第一季度，我們在業(yè)務(wù)上打了勝仗，卻在隊(duì)伍上吃了虧。2、能夠考核達(dá)標(biāo)的人力，就是所謂的有效人力，是重視考

10、核結(jié)果、力爭考核達(dá)標(biāo)、并能夠?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量的團(tuán)隊(duì)主力。營銷渠道一季度的考核達(dá)標(biāo)率為44%，擁有近2600名團(tuán)隊(duì)主力。表二：按考核達(dá)標(biāo)率排名區(qū)部考核人力考核達(dá)標(biāo)人力維持合同人力直屬31524177%26484%815811372%15196%1625516464%21785%1423413056%18780%20904550%6977%637318449%27774%91668149%12072%443120648%32776%51446847%11882%191085147%8276%226212247%19273%1341017643%31176%1233414343%27181%152

11、6511343%18469%1027011141%17063%131012239%19864%222719033%17866%32156832%13462%173209530%23273%111805128%12167%71564428%8554%1853414928%36568%211142724%7768%合計(jì)5915259444%433073%如表二所示，直屬銷售部、8區(qū)部、平谷營銷和大興營銷的考核達(dá)標(biāo)率位居全市前列，說明這幾家單位的人力管理水平比較高，充分體現(xiàn)出這些單位在一季度較強(qiáng)的隊(duì)伍實(shí)力，較高的展業(yè)能力和高漲的團(tuán)隊(duì)士氣，希望再接再厲，抓緊增員，穩(wěn)步擴(kuò)大隊(duì)伍規(guī)模。另外，有些單位的考核

12、達(dá)標(biāo)率比較落后：21區(qū)部、密云營銷、7區(qū)部、昌平營銷、xx營銷、3區(qū)部和22區(qū)部。這些單位首先應(yīng)該認(rèn)識(shí)到基本法考核對(duì)于區(qū)部經(jīng)營管理的重要性，要重視考核，在每個(gè)考核季提前做好考核追蹤工作，不要等考核結(jié)果出來以后再思考解決辦法。營銷員對(duì)于考核的關(guān)注度是比較高的，只要提前做好考核預(yù)警工作，并叮囑到每一名營銷伙伴，進(jìn)行反復(fù)追蹤，讓營銷伙伴感受到區(qū)部的溫暖，從而提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高考核達(dá)標(biāo)率，減少虛掛人力。在上述單位中，xx支公司營銷部的合同維持率是處于全市平均水平的，但考核達(dá)標(biāo)率低，說明該單位有很多營銷員的考核目標(biāo)就是維持合同。類似的情況還有順義公司等。這些單位的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)力是不錯(cuò)的，只要多關(guān)心和培養(yǎng)低

13、績效人群的發(fā)展，實(shí)施幫扶行動(dòng)，會(huì)比其他單位更具備迅速提升的基礎(chǔ)。表三：按晉升比率排名區(qū)部晉升人數(shù)168333%146528%84327%94125%202123%25521%126921%52920%105420%73120%66918%137318%15417%191817%154417%223814%187113%112313%174013%44611%32110%2165%注：不含直屬，直屬銷售部獨(dú)立考核。再看晉升情況，剛才考核達(dá)標(biāo)率高的單位，晉升率也必然排名靠前，因?yàn)檫@些單位重視考核，基礎(chǔ)工作扎實(shí)。另外值得表揚(yáng)的單位還有9區(qū)部和20區(qū)部，雖然人力規(guī)模變化不大，但是對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營管理工

14、作還是比較到位的。兩家單位的合同維持率和考核達(dá)標(biāo)率都比較高，考核晉升人數(shù)也很多，分別為41人和21人，占比25%和23%，排名前五。晉升的人數(shù)多，說明團(tuán)隊(duì)的各職級(jí)在向上發(fā)展，團(tuán)隊(duì)實(shí)力在穩(wěn)步提升。但是這兩家單位的隊(duì)伍規(guī)模較小，競爭力不足，應(yīng)盡快增員，壯大隊(duì)伍力量。另外，21區(qū)部、3區(qū)部和4區(qū)部的晉升率全市落后。4區(qū)部的考核達(dá)標(biāo)率為48%，排名靠前，應(yīng)該在考核達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)營銷員向上進(jìn)步。21區(qū)部和3區(qū)部這三個(gè)指標(biāo)都比較低，尤其是21區(qū)部，考核結(jié)果不理想，有待改進(jìn)。（三）組織架構(gòu)穩(wěn)固程度 分析隊(duì)伍的建設(shè)情況，了解隊(duì)伍的競爭能力，還要重視其團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)穩(wěn)固程度。首先，從主管考核前后的變化來看，

15、考核前634人，有22名主管將為業(yè)務(wù)序列，又有22名業(yè)務(wù)序列營銷員晉升為主管，因此主管總數(shù)沒有發(fā)生變化。同時(shí)，有19名主管考核晉升，有11名主管考核降級(jí)，晉升人數(shù)大于降級(jí)人數(shù)。如表四所示，主管的職級(jí)在向上發(fā)展，團(tuán)隊(duì)考核后的組織架構(gòu)比考核前搭建得更高。表四：主管考核前后變化職級(jí)考核前考核后25343524565523616422929421391386合計(jì)634634盡管主管的職級(jí)分布在向好的方向發(fā)展，但只能說架構(gòu)搭得高，卻并非建得穩(wěn)。如表五所示，營銷渠道的總?cè)肆υ跍p少，新增人力又不足，導(dǎo)致業(yè)務(wù)序列的各職級(jí)人力都在下降。也就是說，用來搭建一座高樓的鋼筋足，而水泥乏。表五：考核前后的職級(jí)分布情況考核前考核后高級(jí)主管9090中級(jí)主管544544業(yè)務(wù)經(jīng)理662648業(yè)務(wù)主任16281547新人974724低績效16241564由于本季度是小考核，主管序列只考核業(yè)績，不考核人力。主管憑借著開門紅期間