茶飲料營(yíng)銷策劃

1、“王師傅”有限公司 “精英”團(tuán)隊(duì)一、產(chǎn)品描述茶飲料是指用水浸泡茶葉，經(jīng)抽提、過濾、澄清等工藝制成的茶湯或在茶湯中加入水、糖液、酸味劑、食用香精、果汁或植（谷）物抽提液等調(diào)制加工而成的制品。茶飲料是指以茶葉的萃取液、茶粉、濃縮液為主要原料加工而成的飲料，具有茶葉的獨(dú)特風(fēng)味，含有天然茶多酚、咖啡堿等茶葉有效成分，兼有營(yíng)養(yǎng)、保健功效，是清涼解渴的多功能飲料。二、市場(chǎng)機(jī)遇全球軟飲料銷售額已超過1920億美元，每年以7的速度增長(zhǎng)。軟飲料市場(chǎng)以北美和西歐最大，分別占到世界銷售總額的38和24。從軟飲料的品種來(lái)看，碳酸飲料仍占主導(dǎo)地位，占世界總銷售額的54，其次是果汁飲料和礦泉水，分別占18.5和13.6。

2、 中國(guó)軟飲料業(yè)近年也取得了飛速發(fā)展：2005年，中國(guó)軟飲料制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值109,049,238千元，比2004年同期增長(zhǎng)26；全年實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷售收入113,949,684千元，比2004年同期增長(zhǎng)24.97；全年實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額7,906,742千元，比2004年同期增長(zhǎng)31.80。2006年全年中國(guó)軟飲料制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值136,035,326千元，比上年同期增長(zhǎng)24.64；全年實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷售收入144,952,044千元，比上年同期增長(zhǎng)28.26；全年實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額10,235,889千元，比上年同期增長(zhǎng)25.35。 但近年來(lái)，軟飲料市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化，原來(lái)

3、備受推崇的碳酸飲料逐漸“退燒”，而以茶飲料為代表的無(wú)糖飲品迅速崛起，成為新的飲料市場(chǎng)主力軍。在國(guó)外，茶飲料是20世紀(jì)90年代歐美國(guó)家發(fā)展最快的飲料。在國(guó)際上被稱為“新生代飲料”，被認(rèn)為符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費(fèi)追求。 中國(guó)茶飲料市場(chǎng)自1993年起步，2001年開始進(jìn)入快速發(fā)展期。2002年，全國(guó)茶飲料的總產(chǎn)量接近300萬(wàn)噸，2003年，這一數(shù)字已超過400萬(wàn)噸。在中國(guó)臺(tái)灣，在日本，茶飲料已超過碳酸飲料成為市場(chǎng)第一大飲料品種。 截止2005年，中國(guó)約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近40家，其中大中型企業(yè)有15家，上市品牌多達(dá)100多個(gè)，有近50個(gè)產(chǎn)品種類。而與此同時(shí)，中國(guó)茶飲料消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展速度更是驚人，

4、幾乎以每年30%的速度增長(zhǎng)，占中國(guó)飲料消費(fèi)市場(chǎng)份額的20%，超過了果汁飲料而名列飲料市場(chǎng)的“探花”，大有趕超碳酸飲料之勢(shì)。 隨著茶飲料的出現(xiàn)及市場(chǎng)的繁榮，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)更加美好的前景。21世紀(jì)飲料市場(chǎng)將是茶的世紀(jì)，茶飲料將成為“飲料之王”。 三、 顧客市場(chǎng) 茶飲料在大城市有銷售，而且主要銷售給酒店和出差的司機(jī)，在普通的百姓當(dāng)中還沒有暢銷，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)，這對(duì)于我們來(lái)說是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)，因此我們決定對(duì)蘇打水展開調(diào)查與研究。本公司產(chǎn)品面對(duì)各類消費(fèi)人群，飲用水面向廣大居民區(qū)消費(fèi)者。飲料老中青少皆宜，我們會(huì)根據(jù)不同年齡段的人群研發(fā)不同口味與容量的產(chǎn)品，兒童則小瓶且多種水果口味，既健康有營(yíng)養(yǎng)；

5、成年人則大瓶原汁原味裝，解渴又防疲勞。還有專門為廣大女性打造的化妝品系列。通過我們的問卷調(diào)查，55%的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買我們的飲料。四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前我們的競(jìng)爭(zhēng)者是各大上市的飲料公司如娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一等。我們的替代產(chǎn)品有農(nóng)夫山泉系列等產(chǎn)品。目前我們的主要障礙就是廣大消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品不了解不認(rèn)可。因此，我們必先首先做好宣傳工作，在消費(fèi)人群居住區(qū)我們采取讓人們免費(fèi)品嘗的策略親身體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，同時(shí)降價(jià)銷售提高中獎(jiǎng)率。其次利用各種媒體進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者熟悉我們的產(chǎn)品?？祹煾档纫焉鲜械钠髽I(yè)具有雄厚的實(shí)力，擁有強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)，其品牌擴(kuò)張和影響力能夠深入到市場(chǎng)的每一個(gè)角落，同時(shí)還擁有良好的目標(biāo)管理與預(yù)算控管

6、，走在最前端的開發(fā)技術(shù)及優(yōu)秀奮進(jìn)的職工團(tuán)體等，這是他們已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雖然我們沒有豐富的經(jīng)驗(yàn)，完善的體系和充足的市場(chǎng)份額，但是我們企業(yè)采用優(yōu)質(zhì)的的水源，含有豐富的礦物質(zhì)，雜質(zhì)都被過濾處理掉了，長(zhǎng)期飲用對(duì)身體有幫助的，小孩正處于發(fā)育階段，補(bǔ)充礦物質(zhì)對(duì)骨骼的生長(zhǎng)發(fā)育有所幫助，最好的還是天然弱堿性山泉水。我們將會(huì)采用生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)和專業(yè)生產(chǎn)相結(jié)合，可謂是專業(yè)做好水，品質(zhì)有保障。另外，天然蘇打水除含有碳酸氫鈉元素外，還含有多種微量元素成分，因此是上好的飲品，天然蘇打水富含硼、鋅、硒、鉻等離子礦物和微量元素，這些微量元素呈離子狀態(tài)，更易被人體吸收；有理想的 p h值，天然蘇打水 ph值呈弱堿性，對(duì)傳輸氧氣

7、，調(diào)節(jié)新陳代謝，排除酸性廢物和預(yù)防疾病是非常必要的，這是我們產(chǎn)品的潛在優(yōu)勢(shì)。最后，我們會(huì)以高質(zhì)量的管理，高效的工作，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力。在保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面我們首先要保證其水源的天然性無(wú)污染；再次要加強(qiáng)專業(yè)化生產(chǎn)流程，形成規(guī)?；a(chǎn)。五、企業(yè)的策略市場(chǎng)導(dǎo)向 1. 市場(chǎng)導(dǎo)向 產(chǎn)銷一體 產(chǎn)銷一體 統(tǒng)一企業(yè)事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)，就是把生產(chǎn)和行銷合而為一 ，事業(yè)部要為生產(chǎn)績(jī)效負(fù)責(zé)，同時(shí)透過事業(yè)部?jī)?nèi)行銷人員來(lái)企劃出適應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的行銷活動(dòng)。 李師傅企業(yè)事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)，就是把生產(chǎn)和行銷合而為一 ，事業(yè)部要為生產(chǎn)績(jī)效負(fù)責(zé)，同時(shí)透過事業(yè)部?jī)?nèi)行銷人員來(lái)企劃出適應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的行銷活動(dòng)。 2. 創(chuàng)造差異化產(chǎn)

8、品 2. 創(chuàng)造差異化產(chǎn)品 厚植競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 厚植競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 從產(chǎn)品的功能、口味、式樣、包裝、命名 等等，創(chuàng)造一種具有明顯差異性質(zhì)的產(chǎn)品，以提供消費(fèi)者多樣化選擇 ，可以厚植競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 從產(chǎn)品的功能、口味、式樣、包裝、命名 等等，創(chuàng)造一種具有明顯差異性質(zhì)的產(chǎn)品，以提供消費(fèi)者多樣化選擇 ，可以厚植競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3. 創(chuàng)造利基市場(chǎng) 3. 創(chuàng)造利基市場(chǎng) 掌握行銷主動(dòng)權(quán) 掌握行銷主動(dòng)權(quán) 統(tǒng)一企業(yè)採(cǎi)取小區(qū)域經(jīng)銷制 ，讓經(jīng)銷商有能力深耕市場(chǎng)，把經(jīng)銷商變成合營(yíng)的銷售公司，派專業(yè)人士協(xié)助經(jīng)營(yíng)，讓經(jīng)銷商現(xiàn)代化。 李師傅企業(yè)采取小區(qū)域經(jīng)銷制 ，讓經(jīng)銷商有能力深耕市場(chǎng)，把經(jīng)銷商變成合營(yíng)的銷售公司，派專業(yè)人士協(xié)助經(jīng)營(yíng)，讓經(jīng)銷商現(xiàn)

9、代化。 4. 家族品牌 4. 家族品牌 創(chuàng)造行銷效益 創(chuàng)造行銷效益 統(tǒng)一企業(yè)早期在品牌策略上採(cǎi)取的是總合性家族品牌策略 ，所有產(chǎn)品都在 統(tǒng)一 這個(gè)品牌之下行銷。 李師傅企業(yè)早期在品牌策略上采取的是總合性家族品牌策略 ，所有產(chǎn)品都在 李師傅 這個(gè)品牌之下行銷。 在這種策略下，統(tǒng)一企業(yè)的產(chǎn)品很容易一個(gè)帶一個(gè)，衍生性的進(jìn)入市場(chǎng)。 在這種策略下，李師傅企業(yè)的產(chǎn)品很容易一個(gè)帶一個(gè)，衍生性的進(jìn)入市場(chǎng)。 到發(fā)展中期，為配合每一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的消費(fèi)者屬性，統(tǒng)一企業(yè)開始從總合性家族品牌策略走向家族品牌結(jié)合個(gè)別品牌 ，這個(gè)策略的主要目的是在統(tǒng)一品牌的保護(hù)傘之下，另外賦予每一項(xiàng)產(chǎn)品有一種新的產(chǎn)品個(gè)性，以配合市場(chǎng)需求。

10、到發(fā)展中期，為配合每一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的消費(fèi)者屬性，統(tǒng)一企業(yè)開始從總合性家族品牌策略走向家族品牌結(jié)合個(gè)別品牌 ，這個(gè)策略的主要目的是在統(tǒng)一品牌的保護(hù)傘之下，另外賦予每一項(xiàng)產(chǎn)品有一種新的產(chǎn)品個(gè)性，以配合市場(chǎng)需求。 5. 正確把握世代價(jià)值觀 5. 正確把握世代價(jià)值觀 統(tǒng)一企業(yè)在不同的年代，隨著臺(tái)灣國(guó)民所得成長(zhǎng)的歷程與產(chǎn)業(yè)發(fā)展的軌跡，來(lái)發(fā)展其經(jīng)濟(jì)策略，掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，開發(fā)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品；也就是隨著國(guó)民所得及消費(fèi)能力和需求來(lái)發(fā)展其產(chǎn)品。 李師傅企業(yè)在不同的年代，隨著國(guó)民所得成長(zhǎng)的歷程與產(chǎn)業(yè)發(fā)展的軌跡，來(lái)發(fā)展其經(jīng)濟(jì)策略，掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，開發(fā)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品；也就是隨著國(guó)民所得及消費(fèi)能力和需求來(lái)發(fā)展其

11、產(chǎn)品。 6. 周密的行銷網(wǎng)路 6. 周密的行銷網(wǎng)路 在市場(chǎng)變化愈來(lái)愈快，產(chǎn)品愈來(lái)愈多時(shí)，統(tǒng)一企業(yè)改採(cǎi)複式通路 ，讓直營(yíng)所與經(jīng)銷商並行 ，大都會(huì)區(qū)內(nèi)自設(shè)直營(yíng)所，專門針對(duì)大客戶和特殊通路進(jìn)行直接拓展。 在市場(chǎng)變化愈來(lái)愈快，產(chǎn)品愈來(lái)愈多時(shí)，李師傅企業(yè)改采復(fù)式通路 ，讓直營(yíng)所與經(jīng)銷商并行 ，大都會(huì)區(qū)內(nèi)自設(shè)直營(yíng)所，專門針對(duì)大客戶和特殊通路進(jìn)行直接拓展。 1978 年統(tǒng)一企業(yè)成立統(tǒng)一超商公司，負(fù)起為統(tǒng)一企業(yè)產(chǎn)品掌握零售管道的重任，歷經(jīng)七年艱苦經(jīng)營(yíng)，在今天，統(tǒng)一超商在統(tǒng)一產(chǎn)品的行銷上，創(chuàng)造了舉足輕重的優(yōu)六、財(cái)務(wù)分析注冊(cè)資金：700萬(wàn)元購(gòu)置廠房，設(shè)備，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳：100萬(wàn)元原材料：20萬(wàn)元 預(yù)計(jì)年利潤(rùn)：15

12、0萬(wàn)元預(yù)計(jì)所得稅：53640元員工工資：93000預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率為20%，五年后擴(kuò)大規(guī)模七、營(yíng)銷方案1、媒體造勢(shì)為了讓促銷活動(dòng)更有影響力，效果更明顯，“借勢(shì)、造勢(shì)”成為了必要。齊魯晚報(bào)是山東第一大報(bào)，為全球報(bào)刊發(fā)行量百?gòu)?qiáng)企業(yè)，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報(bào)紙中的翹楚。于是這次活動(dòng)的主題口號(hào)就命名為“齊魯美麗生活”。重在借助齊魯晚報(bào)的知名度擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的知名度和影響力。在活動(dòng)前兩周我們就開始在齊魯晚報(bào)投放整版齊魯美麗生活硬廣，并進(jìn)行公交報(bào)站器廣告，通過媒體先進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，為后邊銷售打好基礎(chǔ)?；顒?dòng)安排1、活動(dòng)時(shí)間為5月31日6月30日。在品牌促銷讓利方面，六月是飲料銷售的旺季，因此飲料促銷成為活動(dòng)主推項(xiàng)目。整個(gè)活動(dòng)時(shí)段我們挑選中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點(diǎn)選擇不同套系產(chǎn)品進(jìn)行促銷讓利，如：冰紅茶、綠茶等“茶”系列產(chǎn)品為一套系的促銷，“鮮橙多、葡萄多”等“多”系列產(chǎn)品為一套系的促銷等。這樣安排活動(dòng)，使每周都有新內(nèi)容，給消費(fèi)者進(jìn)行不間斷的視覺和心理沖擊，使活動(dòng)內(nèi)容充實(shí)豐滿。2、周一到周五“買就送”，以買送搭贈(zèng)（面類產(chǎn)品和飲料的捆綁）的形式帶動(dòng)人氣低迷的時(shí)段銷售。周末帶動(dòng)人氣的“限時(shí)、限量驚爆搶購(gòu)”，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶拉客源的“超低特價(jià)，超級(jí)好禮”。3、公益活動(dòng)本次促銷有附帶一個(gè)公益活動(dòng)您的愛心我的學(xué)業(yè) ，統(tǒng)一產(chǎn)品義賣表真情活動(dòng)。本次活動(dòng)適逢中高考時(shí)舉行