消費(fèi)品類業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

1、u消費(fèi)品類業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材明陽天下拓展培訓(xùn) 消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則 (一)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練 1.先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右,使之對本公司產(chǎn)品有所了解,則可提高推銷能力。 2.然后由總公司各部門主管講解下列課程: (1) 本公司簡介。 (2) 本公司人事規(guī)章。 (3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。 (4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。 3.訓(xùn)練結(jié)束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶,時(shí)間約一個(gè)月。結(jié)束后正式派任。 (二)老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練 1.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長期舉辦,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。 2.采取集訓(xùn)的方式較易收效,時(shí)間約3天。 3.課程必須連貫。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。本次

2、無法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。 4.集訓(xùn)時(shí)間不要與營業(yè)高峰時(shí)間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。 5.集訓(xùn)場地最好不在自己公司內(nèi),較能專心,不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。 6.欲聘請的講師,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。 7.事先與講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容,并將本公司的概況告知講師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。 8.事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如: (1) 集訓(xùn)日期。 (2) 地點(diǎn)。 (3) 報(bào)到時(shí)間。 (4) 課程。 (5) 個(gè)人攜帶用品。 (6) 作息時(shí)間表。 9.中午要安排午睡時(shí)間,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)制睡午覺。 10.晚上就寢時(shí)間必須準(zhǔn)時(shí),

3、嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響第二天上課的精神。 11.鼓勵受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問,要求講師預(yù)留一部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。 (三)除集訓(xùn)外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效 1.派往企管顧問公司上課。 2.請講師分別在各分公司上課。 潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材 (一)業(yè)務(wù)員的行動準(zhǔn)則 1.健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本 2.不得沾染惡習(xí)。 3.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。 4.具備充分的產(chǎn)品知識,尤其是新產(chǎn)品。 5.建立商情。 6.加強(qiáng)開拓新經(jīng)銷店。 7.調(diào)查競爭廠商動態(tài)。 8.預(yù)防呆帳 9.妥善處理抱怨。 10.培養(yǎng)愛公司的精神。 (二)開拓新經(jīng)銷店的推銷

4、技巧(分解動作) 1.第一步:準(zhǔn)備 (1)服裝儀容 1 頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。 2 胡子每日刮修。 3 指甲應(yīng)常修剪,不可留太長。 4 制服常洗滌,并且要燙平。 5 皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。 (2)自我訓(xùn)練笑容。 (3)準(zhǔn)備推銷用具: 目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。 (4)擬訂拜訪計(jì)劃: 1 預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。 2 利用拜訪老經(jīng)銷店時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪新經(jīng)銷店。 (5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪: 1 對方反對的主要理由是: 2 我當(dāng)時(shí)的回答是: 3 我應(yīng)該作的回答是: 2.第二步:接近 (1)遞名片后的

5、開場白: 用稱贊的方式。例: 1 老板,您的生意真好,生意興隆。 2 老板,您的生意做得很大,師傅這么多位! (2)注目的方法: 與新經(jīng)銷店老板談話時(shí),凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。 (3)重視第三者。 (4)自己找座位坐下。 (5)從聊天切入正題。 (6)多講請、謝謝、抱歉。 (7)名片戰(zhàn)略: 拜訪新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。 3.第三步:商談 (1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況: 電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好? 請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價(jià)位最暢銷? (如果有銷售韓國廠牌)韓國主機(jī)好賣嗎?利潤好嗎? 車主對韓國主機(jī)反應(yīng)如何

6、? 您的客戶大多偏好什么主機(jī)? 您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么? 老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行? 老板,這店的地點(diǎn)很好,一個(gè)月月租很貴吧? (2)老板回答時(shí),要一面聽,一面記錄下來。 (3)向老板發(fā)問完上列八個(gè)題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品。 4.第四步:展示 (1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。 (2)說明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。 (3)鼓勵老板發(fā)問。 (4)展示時(shí),應(yīng)用abcd推銷術(shù),多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。 a:authority 權(quán)威 b:better 質(zhì)優(yōu) c:co

7、nvenience 方便(含:服務(wù)) d:difference 新奇 5.第五步:締結(jié) (1)不買的信號: 1 抬肩。 2 手握拳。 3 兩手交叉抱胸。 4 搖頭。 (2)會買的信號: 再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。 肩下垂。 放開手心,伸出手指。 剛才已問過價(jià)格,現(xiàn)在再問一次價(jià)格時(shí)。 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。 問以后的事。例:訂貨多久能送來? (3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時(shí),立即大膽提出締結(jié)要求。 (1) 締結(jié)的方法: 1 拜托、拜托。 2 假設(shè)已成交。例:進(jìn)多少?什么時(shí)候送貨? 二者擇一。例:進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種? 建議式。例:依我這幾年來的經(jīng)驗(yàn),我建議您.。 (5)締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之

8、點(diǎn): 1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。 2 不要著急。 3 成交時(shí)不得露出得意萬分的表情。 4 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。 5 若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會。 如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn),供以后參考。 6.第六步:善后 (1) 明示付款條件。 (2) 不要久留。 (三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù)即蠶食攻擊法。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。 2.業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己習(xí)慣賣、喜歡賣的產(chǎn)品。 3.業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的ortek、beltek兩種廠牌,fujitsu-ten 廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷。 4.業(yè)務(wù)員對于

9、本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對的信心。 5.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。 6.新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。 7.不理會經(jīng)銷店說:向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷。 8.加強(qiáng)推銷滯銷庫存品。 9.分公司按下列三步驟加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷: (1)各分公司列出ortek、beltek 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。 (2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的fujitsu-ten廠牌業(yè)績目標(biāo)。 (3)周會檢討成果。 (四)收款要領(lǐng) 1.如何防止貨款回收率太差 (1)開拓新經(jīng)銷店時(shí),必須明告付款條件。 (2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間

10、,進(jìn)而養(yǎng)成定期收款的原則:必須使經(jīng)銷店習(xí)慣,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來,就必然要結(jié)清貨款。 (3)收款時(shí),不可擺出低姿勢。 例:不可說:老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結(jié)清貨款。,否則會被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。 (4)收款時(shí),不要講太多話,可運(yùn)用壓力式面談，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。 (5)收款時(shí),表情要嚴(yán)肅,不可笑嘻嘻。 (6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會較順利。 (7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。 (8)經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷店會拒絕付款。 (9

11、)業(yè)務(wù)員對于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。 (10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。 (11)對于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之泡(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。 (12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。 (13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。 (14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第1420天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一

12、個(gè)月后去收款時(shí),因銷路太差,導(dǎo)致收款不順。 2.如何防止票期被拖長 票期被拖長的原因和對策如下: (1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。 對策:總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。 (2)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時(shí)前往收款,拖延一段時(shí)日才去收款。 對策:業(yè)務(wù)員必須了解收款重于一切的觀念,準(zhǔn)時(shí)前往收款。 3.如何防止尾數(shù)被折讓 堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說:被折讓的金額,公司會扣我薪水。 (五)預(yù)防呆帳要領(lǐng) 1.倒閉前的征兆 (1)不正常進(jìn)貨： 一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場情況,以便對該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量

13、、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間,在內(nèi)心都有個(gè)概算。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應(yīng)深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨(在結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務(wù)員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機(jī)純正,否則應(yīng)暫時(shí)拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。 (2)貨品流向有問題: 某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。此時(shí),業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否轉(zhuǎn)售同行,填支票洞? (3)削價(jià)求售: 經(jīng)銷店的削價(jià)求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當(dāng)宣布倒閉時(shí),

14、其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī),結(jié)束此一交易關(guān)系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。 (4)不正常的經(jīng)營方式: 如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金,然后轉(zhuǎn)放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經(jīng)營方式,風(fēng)險(xiǎn)太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。 (5)不務(wù)正業(yè): 目前市場,汽車電機(jī)行的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財(cái)力和人

15、力上顯然較勉強(qiáng)。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。 (6)私生活不正常: 經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時(shí),就應(yīng)該縮減出貨量,進(jìn)而終止交易關(guān)系。 (7)延期付款: 如果某經(jīng)銷店的進(jìn)貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良,應(yīng)小心防患未然。 (8)會計(jì)人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去: 若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問

16、題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計(jì)人員。因此 ,當(dāng)會計(jì)小姐突然離職時(shí),業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會計(jì)人員的離職原因,同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷店財(cái)力是否出問題。 (9)儀容不整,精神萎靡: 某經(jīng)銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果,并無生病事情。此時(shí),業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問題。 (10)風(fēng)聲不良: 被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí),必須搶先在別廠牌之前束貨。同時(shí),趕緊收款。 (11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度,對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好: 某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚(yáng),態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài),對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。此時(shí)業(yè)務(wù)員

17、須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。 (12)進(jìn)貨廠商突然大增: 此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。 (13)老板常不在: 某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。此時(shí),業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù), 查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。 (14)向本公司過分捧場: 某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對本公司非常捧場: 1 進(jìn)貨量多。 2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。 3 對品質(zhì)也不再計(jì)較。 此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。 (15)第六感: 一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)時(shí)觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機(jī)的第六感。這種感覺也許是

18、感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動感,布滿灰塵,或者是老板、會計(jì)人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店,如果有不祥的第六感,必須相信自己的第六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。 2.征信調(diào)查的技巧 (1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查: 1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。 2 向鄰近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買東西,調(diào)查其信用(例:開業(yè)多久?人品?)。 向該經(jīng)銷店的老板本人或會計(jì)人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說詞:店面這么大,店租一定很貴吧! (2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查: 針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。 新經(jīng)銷店交易三個(gè)月內(nèi),總公司財(cái)務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會。