蒲江項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位

1、一、蒲江房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶群來源分析根據(jù)目前在售樓盤的客戶來源，我們可以得出以下大致結(jié)論：目前蒲江房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶來源主要為蒲江本地客戶和周邊區(qū)域，而在售項(xiàng)目主要是以中檔及以下的住宅為主；但通過調(diào)查得知，蒲江購(gòu)房者對(duì)中高端物業(yè)需求較大。主要客群來源次要客群來源地域來源蒲江及周邊區(qū)域成都、周邊城市甘孜、阿壩、攀枝花比例70-80%20-30%蒲江客戶：年齡在2545歲為主，有一定儲(chǔ)蓄，能支付購(gòu)房首付款，購(gòu)房絕大部分以自住需求為主，其次是投資客戶，有一部分客群是第二次置業(yè)，而年經(jīng)人以第一次購(gòu)房為主，中年人以改善居住條件為主。成都客戶： 年齡在40-50歲，與蒲江有一定的聯(lián)系，以自住為主，含少量投資客戶。

2、他們大多看中項(xiàng)目的投資潛力和升值空間。周邊城市客戶： 這部分人期望在成都生活但又無力承擔(dān)成都的高房?jī)r(jià)，因此選擇離成都較近的蒲江居住。二、消費(fèi)者問卷調(diào)查分析1、被調(diào)查者愿意購(gòu)買房屋的面積：7%19%14%44%16%60-8080-9595-110110-120120以上分析：通過調(diào)查得出，大多數(shù)置業(yè)者對(duì)住房的面積需求在110-120，其次是對(duì)120的需求，對(duì)面積在80以下的需求較少，說明當(dāng)?shù)刭?gòu)房者對(duì)住房的需求面積偏大。2、被調(diào)查者愿意購(gòu)買的戶型：分析：從上圖可以看出，絕大多數(shù)被調(diào)查者置業(yè)時(shí)偏向于三室兩廳雙衛(wèi)，其次是二室二廳單衛(wèi)，說明置業(yè)者不僅需求滿足居住要求，更看重舒適性與實(shí)用性。3、被調(diào)查者

3、能夠接受購(gòu)買房屋的單價(jià)：分析：從上圖可看出，大多數(shù)置業(yè)者能夠接受的房屋單價(jià)在25002800元/之間，有39%的置業(yè)者能夠接受30003200元/，說明置業(yè)者的心理價(jià)格接近蒲江目前在售樓盤的價(jià)格。4、被調(diào)查者能夠接受購(gòu)買房屋的總價(jià)：分析：從上圖可以看出，購(gòu)房者能夠支付的房屋總價(jià)款在2025萬的占多數(shù)，其次是2530萬，與在售樓盤的銷售總價(jià)基本吻合，基本能夠反映真實(shí)情況。5、被調(diào)查者置業(yè)后的用途：分析：從上圖可以看出，置業(yè)者在購(gòu)房后多數(shù)以自住為主，想改變現(xiàn)有居住環(huán)境，投資客戶也占有相當(dāng)大一部分，說明投資客戶看好蒲江房地產(chǎn)市場(chǎng)，認(rèn)為還有一定的升值空間。6、被調(diào)查者的置業(yè)次數(shù)：分析：從上圖可以看出，

4、被調(diào)查者中多數(shù)人為第二次置業(yè)，想通過第二次置業(yè)來改變現(xiàn)有居住環(huán)境或投資，但他們已經(jīng)有一次置業(yè)經(jīng)歷，他們?cè)诘诙沃脴I(yè)時(shí)將會(huì)更為理性。7、被調(diào)查者選擇電梯公寓的類型：分析：從上圖可以看出，被調(diào)查者在選擇電梯公寓時(shí)，更能接受的是18層以內(nèi)的公寓，對(duì)18層以上的公寓抗性較大。8、被調(diào)查者希望的社區(qū)配套：分析：從上圖可以看出，置業(yè)者對(duì)社區(qū)配套還是比較看重的，特別是健身場(chǎng)所和乒乓球室等，說明他們?cè)谥脴I(yè)時(shí)非?？粗仨?xiàng)目自身的社區(qū)配套。9、被調(diào)查者了解新項(xiàng)目的途徑：分析：從上圖可以看出，大多數(shù)被調(diào)查者了解新項(xiàng)目是通過朋友推薦，其次是通過戶外廣告和dm單，報(bào)紙也是他們獲取途徑之一，說明他們還是通過傳統(tǒng)的途徑了解新

5、項(xiàng)目，但網(wǎng)絡(luò)及展會(huì)也已經(jīng)慢慢成為新的渠道。10、被調(diào)查者的家庭人數(shù)：分析：被調(diào)查者主要以三口人居多，占59%，可以看出置業(yè)家庭多為三口之家，對(duì)面積、戶型、功能等有相對(duì)較高的要求。11、被調(diào)查者的家庭月收入分析：被調(diào)查者多數(shù)家庭月收入在40006000元之間，具備購(gòu)買商品房的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。小結(jié)：項(xiàng)目的區(qū)域位置接受度較低，將對(duì)項(xiàng)目的銷售帶來非常大的影響置業(yè)者非常注重社區(qū)的品質(zhì)、價(jià)格、社區(qū)配套等因素。在單價(jià)、面積、總價(jià)的關(guān)系上我們不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者所需求的戶型與他們能夠承受的總價(jià)存在差異，這就反映出，他們雖然傾向于選擇大面積的戶型，但自身購(gòu)買力的限制，購(gòu)買大戶型只是他們的愿望。從總價(jià)倒推我們可以分析出，其

6、實(shí)這部分人群他們真正能夠購(gòu)買的面積集中在80-100。在產(chǎn)品類型上，他們?cè)敢膺x擇的電梯公寓為小高層，多數(shù)人愿意購(gòu)買18層以下的電梯公寓，對(duì)高層和超高層電梯公寓還有很大的抗性。在了解新項(xiàng)目的途徑上，蒲江當(dāng)?shù)刭?gòu)房者與成都購(gòu)房者還是有一定的差異，當(dāng)?shù)刭?gòu)房者主要是通過朋友介紹、戶外廣告、dm單等途徑來知曉新項(xiàng)目，但網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙也逐漸成為他們新的知曉途徑。在消費(fèi)者屬性方面，以已婚人士為主，一般都為3口之家，并且家庭收入就蒲江當(dāng)?shù)貋砜?，屬于中等收入人群?薄蚇袁莃薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇羆芇袆肅蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螆羀肀莀薆螃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅

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13、肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇

14、聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅

15、肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊

16、膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆

17、膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄

18、腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖

19、芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅

20、芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃

21、罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃

22、羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄

23、羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂

24、肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肈蒈莁袈膀芁蠆袇袀蒆蚅袆肂艿薁裊膄薅蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃蟻肆芀葿蝕羋薅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蒅薂肈節(jié)莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒁蠆螞羋莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅

25、袀膈莀蚄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿羋蒈肇羈薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒁蠆螞羋莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿羋蒈肇羈薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒁蠆螞羋莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃

26、袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿羋蒈肇羈薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒁蠆螞羋莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿羋蒈肇羈薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒁蠆螞羋莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁袇膄莇螀聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅蒃袈肂膁蒂羀芇蒀蒁螀肀蒆蒀袂莆莂葿羄腿羋蒈肇羈薆蕆螆膇蒂蕆衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肈節(jié)莁薂螇肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒁蠆螞羋莇蚈螄肁芃蚇羆芇艿蚆肈腿薈蚆螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃螞膆