讓顧客占便宜而不是賣便宜

1、讓顧客占便宜而不賣便宜 讓顧客“占便宜”，而不要“賣便宜”！顧客并非要“買便宜”，而是想 “占便宜”！如果你能提供的產(chǎn)品（或者服務(wù)）讓他覺得物超所值，而且， 如果你能讓他產(chǎn)生撿了“大便宜”的感覺，再貴他也趨之若鶩。 1、需求對價格的影響 你覺得你不需要，是因為你不知道它的價值。 大家覺得這句話正確嗎？ 如何探索顧客的需求？ 大客戶案例： 1、客戶開發(fā)案例 背景：客戶現(xiàn)在已經(jīng)代理了2個品牌，對于代理第三個品牌呢，一直沒有明 確的態(tài)度，每次業(yè)務(wù)去談，總是說，你們的價位高了，看看現(xiàn)在市面上的 *品牌，*品牌，你們把價位降低一些，就考慮進貨。但是，按照公司的規(guī) 定，價位是無法降的。 2、說明書制作。

2、背景：我們產(chǎn)品的說明書制作，有固定的供應(yīng)商的。一次采購接待了一個業(yè)務(wù)， 說是她的熟人給介紹的，但是采購不想換供應(yīng)商，讓我想個辦法，把這個業(yè)務(wù) 打發(fā)走。 3、商場激活案例。 背景：代理以前的一個銷量較大的賣場，據(jù)代理的業(yè)務(wù)介紹，他和這個賣 場的采購關(guān)系非常好，但是近3個月，提貨量非常少。采購告訴業(yè)務(wù)沒有提 貨的原因是產(chǎn)品價格太高了，賣不出去，他們公司有規(guī)定，對于不好銷售 的品牌，在采購的時候，要求嚴格，這幾個月能進貨，雖然量少，但也是 看在關(guān)系好才說服老板進貨的，如果代理把價格降低點，還可以考慮多進 貨。 從上述三個案例中我們可以得到一個結(jié)論： 在一個公司，一個人就有權(quán)利作出決定的情況是非常少的

3、，采購的 行為，會受到一些其他因素的影響。如果業(yè)務(wù)不了解這些因素，單 純用產(chǎn)品來說服采購，難免會出現(xiàn)要求價格便宜的情況。 通過上面的案例我們來一起思考一下： 在工作中，采購會受到哪些因素的影響？如何才能滿足客戶的需求？ 案例一：外部競爭和職業(yè)目標(biāo)因素。 案例二：內(nèi)部同事的壓力和市場因素。 案例三：績效因素和內(nèi)部同事的壓力。 大家覺得每個問題的技巧在哪里？ 會講解自己的產(chǎn)品很重要，會提問更重要。 如果一個銷售人員，不能被客戶認同為搭檔，那么當(dāng)有更便宜的產(chǎn)品 上門的時候，原來的銷售則很快，很有可能被取代。 滿足客戶需求，讓他認為跟你合作，是他賺了，則是長期的合作。如果 客戶在選擇了業(yè)務(wù)的產(chǎn)品之后，

4、出現(xiàn)“好幾天睡不著覺”的情況，后期 的合作是很難的。 2、合理的產(chǎn)品定位 業(yè)務(wù)要了解每一款產(chǎn)品的市場定位。 影響客戶需求的原因有哪些？ 時間 對改變的認識程度 價格 除非迫不得已，很多人不喜歡改變。作為業(yè)務(wù)人員，要突出客戶遇到的 問題，并幫助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)問題的大小。 一定讓客戶自己把問題說出來，而不是由業(yè)務(wù)說出來。 案例一：問題“你對目前的這兩個品牌也沒有不滿意的地方??？” 案例二：問題“你們覺得這種低檔的說明說對于你們銷售高端的 手機也沒有影響？” 有些人能夠看到問題，有些人看不到問題。可以說，大多數(shù)人，是看 不到自己的問題的。 業(yè)務(wù)除了幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，還要制定合理的解決方案，這樣才能避 免

5、客戶糾纏價格。從而產(chǎn)生“占便宜”的感覺。 3、表達的重要性 （1、）這款電腦80%，在兩年內(nèi)都不會出現(xiàn)任何問題。 （2、）這款電腦有兩成，在兩年之內(nèi)一定會返修。 1、*商品，現(xiàn)金3.3元，刷卡加收0.2元。 2、*商品，刷卡3.5元，現(xiàn)金只收3.3元。 舉例： 結(jié)論：前者出現(xiàn)了“加”字，暗示消費者把3.3元作為參照標(biāo)準， 后者改用“折扣”，暗示消費者把3.5元作為參照標(biāo)準， 消費者對于參照價格的選擇，會導(dǎo)致不同的效果。 4、合理運用參照性，制造“看上去很美”的效果 占便宜的感覺是比出來的。 “湯臣是有錢人的游戲，我們無可厚非，但是他本身的價格拉動了周邊 樓盤的走勢，給上海房價的上漲又標(biāo)立新的高度”。 舉例：促銷活動價格設(shè)計 讓顧客“占便宜”，而不要“賣便