讓顧客占便宜而不是賣便宜

1、讓顧客占便宜而不賣便宜 讓顧客“占便宜”，而不要“賣便宜”！顧客并非要“買便宜”，而是想 “占便宜”！如果你能提供的產(chǎn)品（或者服務(wù)）讓他覺(jué)得物超所值，而且， 如果你能讓他產(chǎn)生撿了“大便宜”的感覺(jué)，再貴他也趨之若鶩。 1、需求對(duì)價(jià)格的影響 你覺(jué)得你不需要，是因?yàn)槟悴恢浪膬r(jià)值。 大家覺(jué)得這句話正確嗎？ 如何探索顧客的需求？ 大客戶案例： 1、客戶開(kāi)發(fā)案例 背景：客戶現(xiàn)在已經(jīng)代理了2個(gè)品牌，對(duì)于代理第三個(gè)品牌呢，一直沒(méi)有明 確的態(tài)度，每次業(yè)務(wù)去談，總是說(shuō)，你們的價(jià)位高了，看看現(xiàn)在市面上的 *品牌，*品牌，你們把價(jià)位降低一些，就考慮進(jìn)貨。但是，按照公司的規(guī) 定，價(jià)位是無(wú)法降的。 2、說(shuō)明書(shū)制作。

2、背景：我們產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)制作，有固定的供應(yīng)商的。一次采購(gòu)接待了一個(gè)業(yè)務(wù)， 說(shuō)是她的熟人給介紹的，但是采購(gòu)不想換供應(yīng)商，讓我想個(gè)辦法，把這個(gè)業(yè)務(wù) 打發(fā)走。 3、商場(chǎng)激活案例。 背景：代理以前的一個(gè)銷量較大的賣場(chǎng)，據(jù)代理的業(yè)務(wù)介紹，他和這個(gè)賣 場(chǎng)的采購(gòu)關(guān)系非常好，但是近3個(gè)月，提貨量非常少。采購(gòu)告訴業(yè)務(wù)沒(méi)有提 貨的原因是產(chǎn)品價(jià)格太高了，賣不出去，他們公司有規(guī)定，對(duì)于不好銷售 的品牌，在采購(gòu)的時(shí)候，要求嚴(yán)格，這幾個(gè)月能進(jìn)貨，雖然量少，但也是 看在關(guān)系好才說(shuō)服老板進(jìn)貨的，如果代理把價(jià)格降低點(diǎn)，還可以考慮多進(jìn) 貨。 從上述三個(gè)案例中我們可以得到一個(gè)結(jié)論： 在一個(gè)公司，一個(gè)人就有權(quán)利作出決定的情況是非常少的

3、，采購(gòu)的 行為，會(huì)受到一些其他因素的影響。如果業(yè)務(wù)不了解這些因素，單 純用產(chǎn)品來(lái)說(shuō)服采購(gòu)，難免會(huì)出現(xiàn)要求價(jià)格便宜的情況。 通過(guò)上面的案例我們來(lái)一起思考一下： 在工作中，采購(gòu)會(huì)受到哪些因素的影響？如何才能滿足客戶的需求？ 案例一：外部競(jìng)爭(zhēng)和職業(yè)目標(biāo)因素。 案例二：內(nèi)部同事的壓力和市場(chǎng)因素。 案例三：績(jī)效因素和內(nèi)部同事的壓力。 大家覺(jué)得每個(gè)問(wèn)題的技巧在哪里？ 會(huì)講解自己的產(chǎn)品很重要，會(huì)提問(wèn)更重要。 如果一個(gè)銷售人員，不能被客戶認(rèn)同為搭檔，那么當(dāng)有更便宜的產(chǎn)品 上門的時(shí)候，原來(lái)的銷售則很快，很有可能被取代。 滿足客戶需求，讓他認(rèn)為跟你合作，是他賺了，則是長(zhǎng)期的合作。如果 客戶在選擇了業(yè)務(wù)的產(chǎn)品之后，

4、出現(xiàn)“好幾天睡不著覺(jué)”的情況，后期 的合作是很難的。 2、合理的產(chǎn)品定位 業(yè)務(wù)要了解每一款產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。 影響客戶需求的原因有哪些？ 時(shí)間 對(duì)改變的認(rèn)識(shí)程度 價(jià)格 除非迫不得已，很多人不喜歡改變。作為業(yè)務(wù)人員，要突出客戶遇到的 問(wèn)題，并幫助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)問(wèn)題的大小。 一定讓客戶自己把問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，而不是由業(yè)務(wù)說(shuō)出來(lái)。 案例一：?jiǎn)栴}“你對(duì)目前的這兩個(gè)品牌也沒(méi)有不滿意的地方??？” 案例二：?jiǎn)栴}“你們覺(jué)得這種低檔的說(shuō)明說(shuō)對(duì)于你們銷售高端的 手機(jī)也沒(méi)有影響？” 有些人能夠看到問(wèn)題，有些人看不到問(wèn)題。可以說(shuō)，大多數(shù)人，是看 不到自己的問(wèn)題的。 業(yè)務(wù)除了幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，還要制定合理的解決方案，這樣才能避 免

5、客戶糾纏價(jià)格。從而產(chǎn)生“占便宜”的感覺(jué)。 3、表達(dá)的重要性 （1、）這款電腦80%，在兩年內(nèi)都不會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題。 （2、）這款電腦有兩成，在兩年之內(nèi)一定會(huì)返修。 1、*商品，現(xiàn)金3.3元，刷卡加收0.2元。 2、*商品，刷卡3.5元，現(xiàn)金只收3.3元。 舉例： 結(jié)論：前者出現(xiàn)了“加”字，暗示消費(fèi)者把3.3元作為參照標(biāo)準(zhǔn)， 后者改用“折扣”，暗示消費(fèi)者把3.5元作為參照標(biāo)準(zhǔn)， 消費(fèi)者對(duì)于參照價(jià)格的選擇，會(huì)導(dǎo)致不同的效果。 4、合理運(yùn)用參照性，制造“看上去很美”的效果 占便宜的感覺(jué)是比出來(lái)的。 “湯臣是有錢人的游戲，我們無(wú)可厚非，但是他本身的價(jià)格拉動(dòng)了周邊 樓盤的走勢(shì)，給上海房?jī)r(jià)的上漲又標(biāo)立新的高度”。 舉例：促銷活動(dòng)價(jià)格設(shè)計(jì) 讓顧客“占便宜”，而不要“賣便