公司經(jīng)營管理及盈利模式

1、Chapter4 公司經(jīng)營管理及盈利模式4.1 經(jīng)營管理“筑宿家裝有限公司”是一家針對客戶需求，為其提供家裝所需專業(yè)信息，房屋裝修質(zhì)量驗(yàn)證以及家裝方案整合并具有以三維立體形式真實(shí)展示房屋裝修結(jié)果的綜合性網(wǎng)站。還原顯示家具裝修的真實(shí)感和趣味感。但要享受網(wǎng)站內(nèi)某些特定信息資料、參加網(wǎng)站活動以及在網(wǎng)站消費(fèi)時(shí)，需注冊為網(wǎng)站會員方可進(jìn)行。進(jìn)行頁面內(nèi)的所有盈利性以及非盈利性組織、商家或者個人，都需要經(jīng)過本公司的審核、認(rèn)定才可進(jìn)行。4.1.1 注冊與會員管理l 臨時(shí)訪客管理臨時(shí)訪客對網(wǎng)站來說具有很重要的意義，他可能就是網(wǎng)站潛在的買賣者，也可能是網(wǎng)站最好的傳播者一旦管理不當(dāng)，可能會對網(wǎng)站的形象產(chǎn)生影響。臨時(shí)訪

2、客管理的目的是盡量減少和避免來訪者對網(wǎng)站造成不利的影響，最終引導(dǎo)來訪者注冊成為本站的正式會員積極參加網(wǎng)站的買賣，論壇活動。臨時(shí)性訪客初次進(jìn)入頁面時(shí)頁面將彈出歡迎和問候標(biāo)語，臨時(shí)性訪客有瀏覽的權(quán)限，但商鋪和論壇的部分內(nèi)容可以瀏覽，但論壇不能發(fā)帖和發(fā)言。l 普通會員管理 普通會員是作為網(wǎng)站的主體存在。普通會員管理以積分為主，初始申請成為會員并完成網(wǎng)站功能引導(dǎo)任務(wù)后，會得到100分的底分。然后憑借其參加網(wǎng)站活動和論壇活躍度，以加分方式鼓勵其經(jīng)常登錄網(wǎng)站。而所得到的積分可用來換取某些特定服務(wù)。網(wǎng)站本身會讀每天登陸一次的會員加一分，一天之內(nèi)不能重復(fù)計(jì)分；每反饋一次加2分，但內(nèi)容必須真實(shí)，本公司每隔一定時(shí)

3、間抽取部分信息進(jìn)行核查，若發(fā)現(xiàn)虛假情況一次倒扣10分，累計(jì)發(fā)現(xiàn)十次即開除會員，進(jìn)入本公司黑名單，永不允許進(jìn)入。在本網(wǎng)站成功交易的一次，交易額在100元以下加10分，在此基礎(chǔ)上交易額每增加20元積分增加2分。當(dāng)累積消費(fèi)達(dá)到1000元時(shí)會得到升級為VIP會員半年的獎勵。同時(shí)我們會不間斷的與一些商家合作推出優(yōu)惠程度不同的優(yōu)惠活動或電子優(yōu)惠券，會員可使用積分換取機(jī)會，以此來促使游客更積極、更真實(shí)地反映信息和參加交易。并且論壇中會員可以發(fā)表自己的設(shè)計(jì)作品進(jìn)行討論、買賣。其次網(wǎng)站會為每一個普通會員提供一個個人空間（空間結(jié)構(gòu)可隨時(shí)自行調(diào)控），并提供一個角色人物（可憑其主觀愿望創(chuàng)建）。會員可用該虛擬人物在網(wǎng)站

4、中進(jìn)行商品挑選和買賣。還可以將自己看重物品裝飾入空間，以模擬自己家居環(huán)境來挑選合適的產(chǎn)品。l VIP會員管理會員星級累計(jì)VIP會員年限（年）享受優(yōu)惠（折）一級0 1無（除特別標(biāo)示外）二級 1 29.5三級 2 59四級 5 68.5五級 68本公司采用的是星級會員制，普通會員不需繳納會員費(fèi)，VIP會員需繳納500元會費(fèi)，就可在注冊成功的第一年內(nèi)，同時(shí)享受本網(wǎng)站VIP會員的相關(guān)服務(wù)+50元上門服務(wù)券+50元商城券+50元驗(yàn)房服務(wù)券，而VIP會員繳納700元，就可成功的注冊成為會員兩年，并可在注冊成功的第一年內(nèi)享受100元上門服務(wù)費(fèi)+100商城卷+100元驗(yàn)房服務(wù)+100元的后期服務(wù)券，相關(guān)消費(fèi)券

5、可通用在頁面所涵蓋的內(nèi)容資訊內(nèi)（部分特別指出的活動除外）。此后的時(shí)間里，VIP會員每年需要繳納元會員費(fèi)60元。VIP會員分星級，一共有5級的劃分，劃分的依據(jù)與顧客成為會員的時(shí)間相對應(yīng)。具體會員星級和享受優(yōu)惠對應(yīng)如下表：表4-1 累計(jì)VIP會員年限和享受優(yōu)惠對應(yīng)表另外成為VIP會員后，顧客可以免費(fèi)獲取部分活動優(yōu)惠劵，以及參加特別優(yōu)惠活動的資格。 4.1.2 買賣流程 來訪者上網(wǎng)時(shí)進(jìn)入或按站內(nèi)導(dǎo)航直接來到網(wǎng)上家居裝修公司，進(jìn)入網(wǎng)站，直接面對各種家裝方案陳列，可以查看各種家裝設(shè)計(jì)的文字描述及標(biāo)簽，同時(shí)可以通過QQ、MSN等形式直接與賣家聯(lián)系（提醒主要通話記錄保存）或與網(wǎng)站聯(lián)系。為了方便來訪者選擇和購

6、買，我們還特設(shè)了“試裝”環(huán)節(jié)，商品瀏覽者可輸入自己的房子相關(guān)指數(shù)，通過網(wǎng)站贈送給普通會員的虛擬空間隨意試裝修，滿意后即可選擇購買，由此生成訂單，買家首先付款到支付寶，而賣家需在最短的時(shí)間內(nèi)給出相應(yīng)的家裝設(shè)計(jì)方案，買家收到方案確認(rèn)無誤后，在網(wǎng)上完成“確認(rèn)收貨”流程，此時(shí)買賣雙方可以根據(jù)交易質(zhì)量互相評價(jià)支付寶在收到確認(rèn)信息后將錢支付給賣家，交易至此完成。（網(wǎng)站的其它相應(yīng)業(yè)務(wù)也以此流程運(yùn)行）之后買家還可以選擇是否需要網(wǎng)站幫助其繼續(xù)進(jìn)行裝修服務(wù)和材料選購，若同意則繼續(xù)以以上流程在房屋裝修并驗(yàn)房完成后進(jìn)行“確認(rèn)收貨”。另外，考慮到某些商品的特殊性，本網(wǎng)站支持貨到付款的支付方式，但要收取小部分額外費(fèi)用。另

7、外，根據(jù)顧客不同需求有不同交易方式，如顧客對交易速度要求比較高， 可選擇“極速超簡”模式，即家裝按即成方式陳列，方便顧客快速購買。圖4-1 買賣流程表 4.2 盈利模式盈利是網(wǎng)站生存和發(fā)展的根本，它和普通商品一樣都要有核心的產(chǎn)品或服務(wù)，并且這種產(chǎn)品或服務(wù)是實(shí)的，不是虛的，是能運(yùn)作的高度專業(yè)化的分工體系，不是天上的海市蜃樓的東西。海爾向消費(fèi)者提供家電商品，諾基亞向消費(fèi)者提供手機(jī)，網(wǎng)站向消費(fèi)者提供什么內(nèi)容和所有的服務(wù)都是虛的，不能構(gòu)成利潤主體，網(wǎng)站不能盈利。但是更多的盈利點(diǎn)更能體現(xiàn)網(wǎng)站的盈利。本網(wǎng)站在運(yùn)營初期不收取商家以及顧客任何費(fèi)用，而且在網(wǎng)站運(yùn)營的30天內(nèi)注冊成為會員，可自動升級到VIP會員，

8、享受VIP會員優(yōu)惠3個月，這樣做只為招攬會員，打開市場和建立一定的市場基礎(chǔ)，為企業(yè)發(fā)展、盈利打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。4.2.1 贏利點(diǎn)圖4-2公司盈利點(diǎn)簡圖盈利點(diǎn) 廣告收入網(wǎng)站價(jià)值收入家居設(shè)計(jì)方案收費(fèi)裝飾材料加工及售賣專業(yè)驗(yàn)房收費(fèi)及其他商家競價(jià)排名會員推薦排名l 廣告收入廣告客戶認(rèn)為內(nèi)容平法的網(wǎng)站可能會為其廣告制造點(diǎn)擊量，但是絕對不會帶來有用的引導(dǎo)。網(wǎng)站用戶可能點(diǎn)擊了一些廣告，但不是因?yàn)閷V告客戶的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，而是逃離所在站點(diǎn)的唯一方式就是進(jìn)入廣告鏈接。廣告客戶希求的不僅是點(diǎn)擊量，他們希望的是購買對其產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的顧客，能夠帶來轉(zhuǎn)換率的顧客，可能是轉(zhuǎn)換為實(shí)現(xiàn)銷售，也可能是成為某報(bào)紙的注冊用戶

9、，或者是一次詢價(jià)。于是，網(wǎng)上家居可以優(yōu)先吸引逾家居裝修相關(guān)的廣告；其次，注重上下文廣告提高網(wǎng)站能見度，關(guān)鍵詞多樣化，以此來吸引更多的廣告上注入。廣告收入在作為本站另一重要收入來源，主要廣告方式有兩種形式。 第一種，憑借旺盛的人氣，在網(wǎng)站的關(guān)鍵位置進(jìn)行廣告招商，招商對象包括本站商家和外部商家，收入模式可以按實(shí)際情況采取廣告費(fèi)用一次性收取，或按點(diǎn)擊量收費(fèi)。 第二種，以廣告主產(chǎn)品為主題，設(shè)計(jì)成裝修材料出售，或設(shè)計(jì)成會員之間互贈 的禮品，既達(dá)到廣告目的，也豐富了網(wǎng)站內(nèi)容，收入模式同上。 l 網(wǎng)站價(jià)值收入網(wǎng)站的訪問流量是衡量企業(yè)推廣效果的重要標(biāo)準(zhǔn)。它代表了多少人看到了你的網(wǎng)站，多少人知道了你的產(chǎn)品和服務(wù)

10、。你是否多了一個機(jī)會一個客戶。當(dāng)我們冷靜下來進(jìn)行思考的時(shí)候就會發(fā)現(xiàn)，在過去幾年網(wǎng)站推廣過程中，網(wǎng)站流量似乎并沒有和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益直接掛上鉤。這是因?yàn)樵谶^去的過程中大家做的都是“技術(shù)為王”，而缺少了細(xì)分市場。由此分析，網(wǎng)上家居裝修公司需要采用更加有效地營銷方式。比如，在搜索引擎獲得靠前的排名機(jī)會，方便潛在的消費(fèi)群體找到我們的網(wǎng)站。其次，網(wǎng)上家居裝修網(wǎng)站能提供具有獨(dú)特價(jià)值的、人無我有的個性家居裝修設(shè)計(jì)，滿足客戶對時(shí)尚與個性的產(chǎn)品和服務(wù)需求，從而突出產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與差異化競爭的賣點(diǎn)，與競爭對手拉開距離。另外，網(wǎng)上家居網(wǎng)站是讓客戶使用方便的，負(fù)責(zé)接待網(wǎng)上客戶的人員會是專業(yè)、負(fù)責(zé)、優(yōu)秀的。l 家居設(shè)計(jì)方

11、案收費(fèi) 為了方便買家挑選，網(wǎng)站內(nèi)特別設(shè)有“精品街”、“創(chuàng)意街”、“特約街”、“零件街”。其中“精品街”將收錄部分信用度、滿意度、好評度等相對較高的家居設(shè)計(jì)方案，并在網(wǎng)站內(nèi)對這些方案進(jìn)行特別的宣傳，并且對某些已經(jīng)成功裝修的房子進(jìn)行實(shí)地拍攝，提供現(xiàn)場真實(shí)錄像和圖片，供消費(fèi)者一個現(xiàn)有的有質(zhì)量保證的方案?！皠?chuàng)意街”將收錄最獨(dú)特的，網(wǎng)上家居裝修公司為消費(fèi)者提供個性化的設(shè)計(jì)，或是由消費(fèi)者自行設(shè)計(jì)，經(jīng)由網(wǎng)上家居裝修公司的專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師的意見的，再付之于施工，這能從最大程度上保證裝休的個性化要求，同時(shí)可以把家居裝修這樣一個繁雜的事情變成意見可以讓家人都參與協(xié)商，增進(jìn)相互溝通交流的樂事。“特約街”是本公司專門為

12、消費(fèi)者提供特約設(shè)計(jì)師進(jìn)行專人單獨(dú)設(shè)計(jì)的機(jī)會，消費(fèi)者可以在網(wǎng)站簽約的設(shè)計(jì)師中，通過網(wǎng)友對該設(shè)計(jì)師作品的評價(jià)來選擇自己喜歡的設(shè)計(jì)師來對其進(jìn)行特約、專人設(shè)計(jì)服務(wù)，與專業(yè)人士一起討論裝修設(shè)計(jì)方案?；蛘撸梢栽诰W(wǎng)站上約定某位本網(wǎng)站還沒簽約的但又喜歡的設(shè)計(jì)師，網(wǎng)站將為顧客提供一個合適的平臺。“零件街”是針對顧客需求，對居室內(nèi)的細(xì)小結(jié)構(gòu)進(jìn)行布置及設(shè)計(jì)的平臺，提供各種精致，創(chuàng)新的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，并可提供先形少量試用。l 裝飾材料售賣及加工在消費(fèi)者決定由本公司負(fù)責(zé)家居裝修時(shí)，我們可以根據(jù)為其提供的裝材的檔次高低來制定不同的加工價(jià)格和售賣價(jià)格，而裝材的樣式可由客戶自行在本公司網(wǎng)站上挑選。而消費(fèi)者也可以根據(jù)自己的喜好、家

13、裝風(fēng)格和經(jīng)濟(jì)能力來選擇家裝材料。家裝材料也可由客戶先行在其他實(shí)體店挑選好，再有本公司出面商談價(jià)格并先行墊付，之后交付本公司進(jìn)行保管。而裝材的購買價(jià)會加在總的裝修價(jià)格表里。本公司還提供了一項(xiàng)特別服務(wù)，客戶可自己DIY出屬于其個人的個性裝材，并將設(shè)計(jì)材料送至本公司，交由本公司設(shè)計(jì)師通過可行性檢驗(yàn)，成功后再由本公司負(fù)責(zé)有償制作。 l 專業(yè)驗(yàn)房收費(fèi)針對于現(xiàn)在裝修業(yè)裝修質(zhì)量參差不齊的混亂現(xiàn)狀，本公司專門聯(lián)合中國質(zhì)量檢驗(yàn)局，通過對中國裝修材料的總體質(zhì)量的調(diào)查研究。制定了一套專為中國客戶量身打造的房屋裝修材料質(zhì)量及裝修整體效果分析檢驗(yàn)制度。本公司可以有償為沒有由我公司負(fù)責(zé)家居裝修的客戶在房屋裝修完成后進(jìn)行驗(yàn)

14、房服務(wù)。而由本公司進(jìn)行家居裝修的客戶可免費(fèi)由我公司進(jìn)行部分驗(yàn)房服務(wù)。l 其他與知名網(wǎng)站、論壇等建立有償友好鏈接等形式。 形成良性的循環(huán)系統(tǒng) ：本網(wǎng)站將網(wǎng)站參加者（網(wǎng)上家裝網(wǎng)、買方會員）、各種活動（家裝體驗(yàn)、家裝極簡式設(shè)計(jì)、家裝個性化設(shè)計(jì)等）和互動（會員之間、買賣雙方、會員與網(wǎng) 站之間的交流）納入到一個良性的循環(huán)系統(tǒng)之中。所有會員都可以通過裝修自己房間、串門、論壇等活動獲得快樂，擴(kuò)大交際圈；除此之外，買方會員還可以通過參與家裝設(shè)計(jì)來達(dá)到特定的等級，此時(shí)可以通過參股網(wǎng)站，提高地位等。網(wǎng)站將開辟多個利潤點(diǎn)：賣給會員的裝修材料所得收入，家裝設(shè)計(jì)費(fèi)用，廣告位的廣告收入等。在這個良性循環(huán)過程中每一方都受益

15、頗豐，所以這是一個互惠互利的系統(tǒng)，一個友好的系統(tǒng)。 4.2.2 盈利權(quán)重表4-2公司盈利權(quán)重盈利方式權(quán)重設(shè)定闡述廣告收入20%左右廣告收入詳見4.2.3定價(jià)策略，是公司較重要盈利點(diǎn)之一。會員費(fèi)收入10%左右此項(xiàng)收入指目標(biāo)客戶以直接付費(fèi)的形式升級為星級會員，從而獲得VIP特權(quán)，并隨年數(shù)增加而增加比重。裝修方案提供費(fèi)及網(wǎng)站商鋪收租收入40%左右裝修方案提供收入詳見4.2.3定價(jià)策略，是公司主要盈利點(diǎn)之一。裝修材料銷售、提供裝修、裝修檢驗(yàn)及DIY加工收入30%左右裝修材料銷售、提供裝修收入、裝修檢驗(yàn)收入及DIY加工收入詳見4.2.3定價(jià)策略，是公司的另一主要盈利點(diǎn)。注:盈利權(quán)重設(shè)定的參考標(biāo)準(zhǔn)來自“豆

16、瓣”網(wǎng)“對當(dāng)今電子商務(wù)的討論”討論小組4.3 定價(jià)策略1. 裝修方案提供費(fèi)定價(jià)策略表4-3 裝修方案提供定價(jià)表面積裝修檔次設(shè)計(jì)師價(jià)格(元/m2)4090平方米高檔著名設(shè)計(jì)師40中檔普通設(shè)計(jì)師30低檔自己請?jiān)O(shè)計(jì)師或初等設(shè)計(jì)師20100180平方米高檔著名設(shè)計(jì)師50中檔普通設(shè)計(jì)師40低檔自己請?jiān)O(shè)計(jì)師或初等設(shè)計(jì)師30190250平方米高檔著名設(shè)計(jì)師60中檔普通設(shè)計(jì)師50低檔自己請?jiān)O(shè)計(jì)師或初等設(shè)計(jì)師40260400平方米高檔著名設(shè)計(jì)師50中檔普通設(shè)計(jì)師40低檔自己請?jiān)O(shè)計(jì)師或初等設(shè)計(jì)師30400平方米以上高檔著名設(shè)計(jì)師40中檔普通設(shè)計(jì)師30低檔自己請?jiān)O(shè)計(jì)師或初等設(shè)計(jì)師20注：本裝修發(fā)難定價(jià)策略參考標(biāo)準(zhǔn)來

17、自“愛裝網(wǎng)”網(wǎng)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)2.裝修材料銷售、提供裝修、裝修檢驗(yàn)及DIY加工收入費(fèi)定價(jià)策略裝修材料價(jià)目表：由于裝修材料分類過多詳細(xì)請見附錄3裝修檢驗(yàn)費(fèi)用：裝修檢驗(yàn)按檢驗(yàn)程度及面積的不同分為以下幾種。面積檢驗(yàn)規(guī)格價(jià)格(元/m2)4090平方米深度檢驗(yàn)20全面檢驗(yàn)15部分檢驗(yàn)10100180平方米深度檢驗(yàn)25全面檢驗(yàn)20部分檢驗(yàn)15190250平方米深度檢驗(yàn)30全面檢驗(yàn)25部分檢驗(yàn)20260400平方米深度檢驗(yàn)25全面檢驗(yàn)20部分檢驗(yàn)15400平方米以上深度檢驗(yàn)20全面檢驗(yàn)15部分檢驗(yàn)10表4-4 裝修檢驗(yàn)服務(wù)提供定價(jià)表DIY加工售價(jià)：按照所生產(chǎn)出的產(chǎn)品的重量為標(biāo)準(zhǔn)來售價(jià)，具體如下。表4-4 DIY家

18、具制作定價(jià)表材料價(jià)格(元/KG)以木材為主500以金屬為主50塑料類30注：其中的木材主要以普通木材為主。金屬主要以鐵為主。若有對材料有特殊需求，需另外再進(jìn)行商談。3.廣告收費(fèi)定價(jià)策略表4-5公司的總體廣告收費(fèi)定價(jià)位置規(guī)格廣告形式價(jià)格（萬元/年）籌備階段穩(wěn)定經(jīng)營階段騰飛階段首頁橫幅廣告468*60GIF，JPG，F(xiàn)lash，最多3家客戶動態(tài)播放152041右端商家推薦文字鏈鏈接到會員商家101527左端全站導(dǎo)航欄文字鏈接到每個業(yè)務(wù)246頁面中屏190*60固定圖標(biāo)5.59.319友情鏈接85*30鏈接到指定網(wǎng)站36.516776*高度自適頂端廣告68.521628*228輪顯焦點(diǎn)圖81026總計(jì)89.6133271注:籌備階段廣告價(jià)格參考寶寶媽媽網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)價(jià)格4.向商家收取的平臺費(fèi)定