商務(wù)談判也稱商務(wù)洽談

1、精選文庫 商務(wù)談判也稱商務(wù)洽談， 是指業(yè)務(wù)雙方為協(xié)商彼此的關(guān)系， 滿足各自的需求， 通過協(xié)商對話， 爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。簡而言之，就是指業(yè)務(wù)雙方之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的， 明確相應(yīng)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)。 隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自的需要，拓展各自利益，以商務(wù) 合作為目的商務(wù)談判越來越廣泛、 越深入。 但由于商務(wù)談判雙方的基本動(dòng)因以及談判者文化 背景、 社會(huì)經(jīng)歷不一樣， 導(dǎo)致商務(wù)談判差異過大， 在一些商務(wù)談判中常常出現(xiàn)利益沖突，甚 至商務(wù)談判的僵局，嚴(yán)重影響商務(wù)談判的正常進(jìn)行。 本文將就商務(wù)談判中利益沖突的防治進(jìn)行探討。 一、商務(wù)談判利益沖突的表現(xiàn)形

2、式 商務(wù)談判雙方本身具有觀點(diǎn)、 利益和行為上的既相互聯(lián)系又相互矛盾的差異， 是一種正常現(xiàn) 象，這本也是商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行談判的前提條件。 通過談判， 才能達(dá)成合作。但往往因?yàn)樯虅?wù)談 判中一方過于強(qiáng)勢， 忽視對方平等的談判地位，以勢壓人，從而必然地產(chǎn)生利益沖突。 其表 現(xiàn)形式主要是： （一）盛氣凌人 具體體現(xiàn)在，強(qiáng)勢一方在商務(wù)談判中，狂妄自大，威逼對方，提高嗓門，企圖以威脅、恐嚇 的方式，迫使對手妥協(xié)、讓步。 （二）不留余地 由于談判雙方政治、 經(jīng)濟(jì)、社會(huì)地位不一樣， 強(qiáng)勢一方常常會(huì)為一已利益， 提出比預(yù)期目標(biāo) 更高一些的要求，尋求利益最大化，大利也爭，小利也要，不顧對手的面子和利益。 （三）玩弄權(quán)術(shù)

3、 具體表現(xiàn)在，強(qiáng)勢的一方，輕易掌握了談判主動(dòng)權(quán)，肆意調(diào)整談判方向，設(shè)置談判陷阱，引 導(dǎo)對手走入誤區(qū)，陷入更加被動(dòng)、弱勢的地位，任由強(qiáng)者擺布。 （四）誤解誤會(huì) 可能由于譯錯(cuò)、聽錯(cuò)、悟錯(cuò)、看錯(cuò)等原因，造成一方對另一方談判誤解，產(chǎn)生利益沖突。 （五）不依不饒 由于強(qiáng)者過于強(qiáng)勢， 弱勢一方缺乏耐性， 完全陷入無助狀態(tài)， 自我氣餒，在僅存斗志的情況 下，不進(jìn)不退，不依不饒，導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局。 （六）失去斗志 弱勢一方在完全不能維護(hù)自己在商務(wù)談判中合法利益的情況下，中途退場，導(dǎo)致談判破裂。 二、商務(wù)談判利益沖突的防治方法 （一）精心準(zhǔn)備 談判桌上，風(fēng)云變幻。談判者要在復(fù)雜的局勢中有效左右談判發(fā)展態(tài)勢，使談

4、判各方平等、 友好地按照預(yù)期目標(biāo)行進(jìn)，必須做好商務(wù)談判的談前準(zhǔn)備。 1、知已知彼，不打無準(zhǔn)備之仗 談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)， 設(shè)法了解分析對手的情況。 如對手實(shí)力、 商務(wù)習(xí) 俗、談手個(gè)人情況等等。按照曹劌論戰(zhàn)的打法，一鼓作氣，直抵目標(biāo)。 2、選擇高素質(zhì)的談判人員 談判成效如何， 往往取決于談判人員自身素質(zhì)。 由于談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜， 因此 通曉談判相關(guān)知識非常重要。通常，談判人員必須具備經(jīng)濟(jì)、法律、語言文字、相關(guān)專業(yè)技 術(shù)知識。 同時(shí)， 談判人員心理素質(zhì)必須過硬， 必須具有充分的自信心， 思維敏捷， 決心果斷， 富于進(jìn)取精神，在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，能夠正視挫折

5、和失敗。并且，談判班 子必須具有互補(bǔ)性。 如果談判班子分工明確， 在相關(guān)專業(yè)問題上駕輕就熟， 必然有助于談判 效率的提高。 3、明晰談判目標(biāo) 要明確談判最終目的，重點(diǎn)是明確讓步的限度，以規(guī)避談判沖突。 4、制訂談判策略 商務(wù)談判是商業(yè)競爭的高級形式。如果一味追求勝負(fù)，往往兩敗俱傷， 毫無益處。 談判作為 現(xiàn)代文明的產(chǎn)物， 其最高目的不是求單方面的勝負(fù)， 而是求取雙方共存、 共同發(fā)展的 “雙贏 ”。 談判雙方應(yīng)該按照 “競爭中有合作，合作中有競爭 ”的原則，本著 “獨(dú)立和平，互利互惠 ”的精 神，有效地展開商務(wù)談判。為此，在談判策略上，要堅(jiān)持科學(xué)和藝術(shù)的統(tǒng)一，使談判成為雙 方信息溝通、磋商，最后

6、達(dá)成協(xié)議，實(shí)現(xiàn)雙贏的過程。 （二）掌握分寸 在正式進(jìn)行談判的過程中， 雙方短兵相接， 唇槍舌劍， 難免會(huì)直攻對手弱項(xiàng)， 以求速戰(zhàn)速勝。 此時(shí)，為更好地實(shí)現(xiàn)己方利益，又利于對手接受，在談判方式、方法上應(yīng)適度掌握分寸。 1. 剛?cè)嵯酀?jì) 在談判過程中， 談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬， 也不可過于軟弱。 若強(qiáng)硬， 則容易刺傷對方， 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂；若軟弱，則容易受制于人。采取 “剛?cè)嵯酀?jì) ”的策略比較奏效。談判中， 有人堅(jiān)持強(qiáng)硬立場， 有人采取溫和態(tài)度。 “剛 ”則獅子大開口， 大刀闊斧地直捅對方敏感部位， 不留情面， 爭得面紅耳赤也不讓步； “柔 ”則態(tài)度和藹， 語言溫和， 手下留情， 從中斡旋挽回

7、。 2. 拖延回旋 遇到態(tài)度強(qiáng)硬、 咄咄逼人的對手，決不要怯敵。雖然他們以各種方式威脅己方，但若采取拖 延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效。 即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，以拖、 纏使對手疲勞生 厭，逐漸喪失銳氣，從而使自己的談判地位從被動(dòng)中反守為攻。 3. 留有余地 在談判中， 如果對方提出某項(xiàng)要求， 即使你能全部滿足， 也不應(yīng)當(dāng)馬上和盤答復(fù)。 應(yīng)先答應(yīng) 其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。 4. 以退為進(jìn) 讓對方先開口說話，表明所有的要求，己方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就 范。有時(shí)在局部問題上，可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。 5. 利而誘之 根據(jù)談判對手的情況

8、，向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號， 投其所好， 施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá) 成協(xié)議。 6. 相互體諒 談判中最忌索取無度， 漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)， 使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢。 談判雙方應(yīng)將 心比心，互相體諒，使談判順利進(jìn)行，取得皆大歡喜的有效成果。 盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局， 只有采取有效措施， 才能使談判順利完成，取得成 （三）把握關(guān)鍵 由于談判雙方都想獲得自身利益的最大化， 但有時(shí)利益的沖突是難以避免的。此時(shí)， 功。 客觀公正，人、事兩分是合作的前提和基礎(chǔ)，也 1. 將人的問題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分 談判是一項(xiàng)謀求雙方合作的一種商務(wù)活動(dòng)。 是談判者素質(zhì)修養(yǎng)的體現(xiàn)。作為一個(gè)具有戰(zhàn)略眼光的談

9、手，他不僅應(yīng)具有兼容并包的胸懷， 而且應(yīng)具有高屋建鄰的睿智，既著眼當(dāng)前，又放眼未來， 把追求公平競爭、 著力長遠(yuǎn)合作作 為商務(wù)談判的最高境界。 無數(shù)事實(shí)表明， 談判的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)， 而在于人們的想法不同。 在商務(wù)談判 中，當(dāng)雙方各執(zhí)己見時(shí)， 往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題， 這是談判往往出現(xiàn)僵 局的主要原因。 如果雙方出現(xiàn)意見不一致， 可以嘗試換個(gè)角度考慮問題， 站在對方的立場上 考慮問題，尋找雙方利益的結(jié)合點(diǎn)，找出問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。 2. 轉(zhuǎn)移話題 當(dāng)談判雙方所提條件差距較大， 且都不愿意做出妥協(xié)和退讓時(shí)， 沖突甚至僵局就會(huì)出現(xiàn)。 此 時(shí)，轉(zhuǎn)移話題不失為一種

10、有效的辦法。 所謂轉(zhuǎn)移話題，就是堅(jiān)持談判目標(biāo)，然而在方式上通過變換話題，改變和緩和談判的氣氛， 使雙方在嶄新和優(yōu)良的談判氛圍里重新討論有爭議的問題，促成雙方達(dá)成協(xié)議。 掌握轉(zhuǎn)移話題技巧應(yīng)注意： (1) 認(rèn)真分析談判受阻的原因，有的放矢； (2) 盡可能把有爭議和對抗的問題暫時(shí)擱置，消除顧慮，制造輕松氛圍； (3) 轉(zhuǎn)移話題要自然，但不是離題萬里，不著邊際。要圍繞主題，由遠(yuǎn)而近，漸入正題。 3、鍥而不舍 談判雙方能坐在一起，其直接目的就是為了合作。 無論談判中出現(xiàn)什么困難、沖突，只要有 一絲希望，就要加強(qiáng)交流、溝通，堅(jiān)持、堅(jiān)持再堅(jiān)持。 4. 共商雙贏的解決方案 假若有一塊餅干， 讓你和妹妹分，

11、怎么樣才能分得公平呢？答案就是， 自己先把它分成兩部 分，分的標(biāo)準(zhǔn)是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧， 然后讓妹妹來選。 這是一個(gè)典型的雙贏 模式。這種平分方案，給予我們防治利益沖突以借鑒。 談判的結(jié)果并不是 “你贏我輸 ”或“你輸我贏 ”，談判雙方首先要樹立雙贏的理念。一場談判的 結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有 “贏 ”的感覺。 采取什么樣的談判手段、 談判方法和談判原則來 達(dá)到談判的結(jié)局對談判各方都有利， 這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。 因此， 面對談判雙方的利益 沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在， 在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方 法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。 雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該

12、是存在的。創(chuàng)造性的解決方案，可以滿足雙方利益的需要。 這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。 每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記： 每個(gè)談判都有潛 在的共同利益；共同利益就意味著商務(wù)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。 5. 尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法，解決談判利益沖突問題 在談判過程中， 雙方在了解了彼此的利益所在后， 絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案， 也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系。 但是， 棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情 況下，雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，談判可能進(jìn)入膠著狀態(tài)，即使強(qiáng)調(diào) “雙 贏”也無濟(jì)于事。此時(shí)客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。 (1) 建立公

13、平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，當(dāng)談判的雙方發(fā)生分歧時(shí)，灰心喪氣和無意義的讓步都 是無濟(jì)于事的。此時(shí)，可提出適用的客觀標(biāo)準(zhǔn)。一般可遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價(jià)值、科學(xué) 的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等原則、慣例、相互原則等，客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立 于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。 (2) 建立公平的利益分割方法。有了公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，還需要制定一個(gè)公正而且可行的實(shí)施 程序。按照這個(gè)程序，談判雙方以坦誠的態(tài)度，既滿足己方利益，又考慮對方利益，有利于 談判達(dá)到高度合作。 如：在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中， 委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。 (3) 將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談

14、判中，多問對方：您提出這個(gè)方案的 理論依據(jù)是什么？為什么是這個(gè)價(jià)格？您是如何算出這個(gè)價(jià)格的？ (4) 善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說 服對手。 對方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對你也公平。 運(yùn)用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫天要 價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。 (5) 不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴(yán)厲可以是多方面的，但無論那種情況，都要 讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。 三、防治商務(wù)談判利益沖突應(yīng)注意的幾個(gè)問題 （一）堅(jiān)守商務(wù)談判的基本原則 商務(wù)談判中，公開、公平、公正以及誠信、求同存異、適當(dāng)妥協(xié)、互利互惠、爭取利益的原 則，都是必須

15、遵循的。但是，更為重要的是，要在國家法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，充分地做到 有理有據(jù)，就事論事，盡量擴(kuò)大總體利益。 （二）遵守商務(wù)談判應(yīng)有的禮儀 中華民族從來就是禮儀之邦。在商務(wù)談判中， 為以誠相見，談判各方更應(yīng)該以禮相待， 充分 地做好準(zhǔn)備階段、談判之初、之中以及簽約階段的各種應(yīng)有禮儀。 在人員交往禮節(jié)、語言行 為乃至著裝、環(huán)境布置上營造和諧、平等、友善的談判合作氛圍。 （三）堅(jiān)持商務(wù)談判應(yīng)有的程序 在準(zhǔn)備階段，應(yīng)盡量著眼于雙方形勢分析、己方對策研究；在正式談判階段，要盡可能著力 于談判目標(biāo)的達(dá)成，充分注意對方的意見、態(tài)度的走向，掌握好談判方向。 （四）規(guī)避商務(wù)談判可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn) 商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)，

16、 可能來自于人員或非人員因素。 談判前， 一定要加強(qiáng)對商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與 控制，按照不同情形分別采取相應(yīng)的回避、轉(zhuǎn)移或保留措施，將風(fēng)險(xiǎn)化解在最小限度內(nèi)。 （五）運(yùn)用商務(wù)談判的各種技巧 1、語言、服飾技巧 著裝得體。 在商務(wù)談判中，得體的衣著打扮常常是談判成功的助推力。 談判初期， 為給對方 威懾力，顯示自己的尊嚴(yán)和實(shí)力，著裝應(yīng)該正規(guī)；中期，為表明自己豁達(dá)，促進(jìn)合作，著裝 應(yīng)該隨和；后期，在接近目標(biāo)時(shí)，應(yīng)本著 “攻中有防，防中有攻 ”，采取中性風(fēng)格的裝飾。 談吐自如。在表明態(tài)度時(shí)，要節(jié)奏放慢，語言干脆；在反駁對方時(shí)，要節(jié)奏強(qiáng)勁，既柔和又 嚴(yán)肅；在打破僵局時(shí)，要輕松、詼諧、旁敲側(cè)擊。 舉止端莊。要堅(jiān)

17、持以靜制動(dòng)，動(dòng)靜結(jié)合，善于傾聽對方意見，注意觀察對方神態(tài)變化，自己 在行動(dòng)舉止上不卑不亢、有理有節(jié)。 2、開局技巧 萬事開頭難。 談判的開局好壞， 直接影響談判效果、 效率。 在開局時(shí)， 雙方應(yīng)本著坦誠相見， 使用對方易于接受的語言、語速，開宗明義，直奔主題。為表明合作誠意，可請對方先講； 為促成合作順利進(jìn)行，在談判具體問題上，先談細(xì)節(jié)，再談原則。 3、報(bào)價(jià)及討價(jià)還價(jià)的技巧 適時(shí)準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)是否合適，是雙方都非常敏感的問題。在談判中，應(yīng)當(dāng)首 先讓對方充分了解商品的使用價(jià)值和為對方帶來的實(shí)際利益， 待對方發(fā)生興趣后再來談價(jià)格 問題。在對方產(chǎn)生交易欲望時(shí)，適時(shí)準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，將促進(jìn)合作水到

18、渠成。 據(jù)理討價(jià)還價(jià)。談判的成功，伴生著己方對利益的妥協(xié)、讓步。如何保證己方有效的利益， 討價(jià)還價(jià)顯得非常重要。其技巧：一是以理服人。保持平和的氣氛，充分說理，以理服人， 求得更大利益。 二是相機(jī)行事。 對對方的意見， 及時(shí)給予回應(yīng)， 能爭就爭， 不能爭決不勉強(qiáng)。 三是投石問路。先偵察對方意見，讓對方先開口，充分讓對方講完，己方針對弱項(xiàng)，加以回 應(yīng)。四是吹毛求疵。為追求己方利益最大化，要采取雞蛋里挑骨頭的方法，多找對方不足， 壓制對方對利益追求的欲望。五是積少成多。 采取點(diǎn)滴積累， 各個(gè)擊破的方法，算小賬成大 賬。六是最后通牒。要采取剛?cè)嵯酀?jì)的方法，虛張聲勢，提出自己談判的所謂 “底線 ”，促

19、成 對方以和悅的方式繼續(xù)談下去。七是感情投資。小處入手，大處著眼，加強(qiáng)交流，促成雙方 堅(jiān)定合作的信念。 4、簽訂合同的技巧 合同是雙方談判的成果。 雙方談判的全部意見， 能否得到忠實(shí)履行， 簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤欠浅?重要的。 簽訂合同時(shí)，應(yīng)注意： 審查對方當(dāng)事人簽約資格。 采取一切可能的途徑， 了解對方主體資格及簽約人合法身份， 所 擔(dān)當(dāng)?shù)臋?quán)限。 防范欺詐。 要重點(diǎn)審查合同內(nèi)容是否符合法律規(guī)定， 是否有語言陷阱， 有無前后矛盾及文本 條款對立、沖突，合同內(nèi)容是否完備，簽約程序是否合法、有效。 （六）保持合理的談判心理狀態(tài) 1、飽而不貪。談判的基本目標(biāo)一旦實(shí)現(xiàn)，不可“吃雙份 ”，侵犯對方的基本利益。否則，就 起到相反作用，遭致對方回?fù)簦a(chǎn)生新的沖突、危機(jī)。 2、饑而不急。在談判過程中，既令產(chǎn)生沖突，且得到的條件與自身要求相差甚遠(yuǎn)，也不能 急躁、魯莽從事。談判