信用卡實戰(zhàn)案例、相關成果、營銷話術等

1、交通銀行交通銀行 14.91% 招商銀行招商銀行 12.55% 建設銀行建設銀行 10.75% 廣發(fā)銀行廣發(fā)銀行 8.84% 中信銀行中信銀行 8.43% 平安銀行平安銀行 7.06% 光大銀行光大銀行 5.93% 工商銀行工商銀行 5.38% 民生銀行民生銀行 4.94% 中國銀行中國銀行 4.27% 興業(yè)銀行興業(yè)銀行 3.64% 農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)業(yè)銀行 3.64% 浦發(fā)銀行浦發(fā)銀行 3.48% 郵儲銀行郵儲銀行 1.22% 其他其他 2.41% 20152015年年 用戶持卡量用戶持卡量 交通銀行憑借老牌國有銀 行龐大的客戶基礎，仍占據(jù)較 大份額，而股份制銀行后來居 上，儼然已成為新時代主角。

2、注：數(shù)據(jù)來源：注：數(shù)據(jù)來源：51信用卡、新浪金融研究院信用卡、新浪金融研究院 20152015年我行信用卡所占市場份額年我行信用卡所占市場份額 為什么要做信用卡為什么要做信用卡 18,253 17257 9474 21,624 18838 10659 26,563 22409 10944 中間業(yè)務收入中間業(yè)務收入凈營業(yè)收入凈營業(yè)收入經(jīng)濟利潤經(jīng)濟利潤 2013年年2014年年2015年年 2013年年-2015年蘇州年蘇州XX銀行信用卡收入情銀行信用卡收入情 況況 單位：萬元 蘇州XX銀行信用卡 近三年中間業(yè)務收入、 凈營業(yè)收入、經(jīng)濟利 潤都呈現(xiàn)逐年增長的 趨勢，三年間中收增 幅達45%，創(chuàng)收能

3、力較 強，其中凈營業(yè)收入 15年末較13年末增長 5100萬。 信用卡業(yè)務帶來利潤信用卡業(yè)務帶來利潤 2013年起長期保持合作教學。 信用卡收入結構信用卡收入結構 中間業(yè)務收入中間業(yè)務收入 商戶折扣分期收入取現(xiàn)收入 滯納金、 超限費 年費收單業(yè)務其他收入 利息收入利息收入 循環(huán)利息 逾期利息 取現(xiàn)利息 透支利息 凈營業(yè)收入=凈利息收入+稅前凈中間業(yè)務收入*0.944 經(jīng)濟利潤=凈營業(yè)收入-營業(yè)費用-風險撥備-資本占用費 成本成本 信用卡收入結構解析信用卡收入結構解析 信用卡收入結構解析信用卡收入結構解析 20162016年一季度蘇州年一季度蘇州XXXX銀行信用卡銀行信用卡收入結構表收入結構表

4、單位：萬元 序號序號收入類型收入類型金額金額占比占比備注備注 1 1利息收入利息收入428637.42% 利息收入雖然占比較高，但是利息收入雖然占比較高，但是 實際利息凈收入為實際利息凈收入為-684-684萬萬元元 1 1、低價值客戶較多、低價值客戶較多； 2 2、套現(xiàn)客戶較多、套現(xiàn)客戶較多； 3 3、分期客戶較少、分期客戶較少。 下下步工作要步工作要： 1 1、加大智能商務卡的發(fā)卡、加大智能商務卡的發(fā)卡； 2 2、套現(xiàn)客戶要引導其做分期、套現(xiàn)客戶要引導其做分期 交易交易 2 2 分期收入分期收入 賬單分期賬單分期394034.39% 3 3智商卡分期智商卡分期4443.87% 4 4自選分

5、期自選分期2312.02% 5 5商戶折扣收入商戶折扣收入9708.47% 6 6年費收入年費收入8267.21% 7 7滯納金和超限費收入滯納金和超限費收入4934.30% 8 8取現(xiàn)費收入取現(xiàn)費收入2412.11% 9 9收單業(yè)務收入收單業(yè)務收入290.25% 1010其他收入其他收入-50.04% 高端客戶引入重點來源高端客戶引入重點來源 案例：南寧案例：南寧XXXX銀行高端銷售團隊擴建后客戶引入的變化銀行高端銷售團隊擴建后客戶引入的變化 截至6月21日，6月新增考核排名南寧分行 較上月上升6名次，新增考核客戶數(shù)較上月同 期增長297戶，環(huán)比增長70%。 從各客戶引入渠道來看，南寧分行6

6、月高 端客戶新增環(huán)比增長主要來源于高端銷售團隊， 直銷團隊客戶引入新增較5月環(huán)比增長超100%。 從月度情況看，南寧分行分支行新增量較 平穩(wěn)，高端團隊帶動了南寧分行整體新增客戶的 上升。 5月底南寧分行將高端銷售團隊人數(shù)由10人 拓展至24人，6月新增客戶中，24人的高端團隊 新增客戶占南寧分行新增考核的56.88%。 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：您好！ xxx先生/女士，我是XX銀行*支行的客戶經(jīng)理，現(xiàn)在我行與XX省國稅局攜手搭建一 條無需抵押、無需擔保的無需抵押、無需擔保的融資通道。（根據(jù)客戶態(tài)度描述產(chǎn)品優(yōu)勢及產(chǎn)品特征）根據(jù)您的企業(yè)納稅情況 為您配發(fā)一款免息的信用卡，該卡片既可以作為日常消費使用，

7、又可以作為短期資金周轉使用，特別適 合像您這樣的企業(yè)家。 客戶：客戶：我現(xiàn)在不需要我現(xiàn)在不需要（可告知客戶我行的綜合服務綜合服務，如ETC，理財產(chǎn)品，其他貸款服務，日常財務咨 詢等，主要目的是為了客戶經(jīng)理通過本項目積累客戶資源） 客戶客戶：可以，你們這個產(chǎn)品是怎么收費的？ 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：您好！我們的產(chǎn)品是免費為您申請，如果方便的話我想跟您預約個時間上門介紹預約個時間上門介紹我的產(chǎn) 品。（也可詢問客戶關心產(chǎn)品的其他哪些方面，簡述即可，電話僅作為聯(lián)系客戶的方式，無法直接完成 銷售，見面三分親，拜訪量與進件量成正比）。 客戶：客戶：我最近比較忙，你聯(lián)系我的財務XXX，/等我出差回來再說。(這個環(huán)節(jié)確?？蛻糁?/p>