價格談判技巧和策略

1、.價格談判技巧和策略開局：為成功布局規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位（maximum plausible position），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初

2、的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。中局：保持優(yōu)勢當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你

3、千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。終局：贏得忠誠步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達(dá)到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款

4、期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只

5、有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。當(dāng)客戶來網(wǎng)上詢盤或電話咨詢時，有時是故意套價。他們可能是供應(yīng)商的同行，也可能已確定合作方，只是比價而已。在網(wǎng)上貿(mào)易中，客戶通常會用以下方式詢盤，如何來判斷、識破對方套價呢？1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時，會直接填寫詢價單，發(fā)送詢價。在報價前，仔細(xì)查看詢價單尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價產(chǎn)品的規(guī)格、型號等信息是否詳勁專業(yè)。如果信息簡單、含糊，是可疑詢價的，可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù)：要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費及運輸費購買樣品。2、通過貿(mào)易通立即詢價或發(fā)送詢價文件。這

6、時，切忌欣喜萬分即刻報價。1）可通過貿(mào)易通詢問詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細(xì)介紹，也不具體細(xì)問他要的產(chǎn)品情況，便需提防對方套價了。2）詳細(xì)了解對方基本信息，查看網(wǎng)絡(luò)名片、商友檔案以及公司介紹，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹(jǐn)慎判斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對方，或要求直接電話、當(dāng)面接洽。3）要求對方發(fā)送公司注冊、工商執(zhí)照等掃描圖片或詢價單。3、有些客戶會在發(fā)送詢價單時選擇手機短信進行詢價?；蛑苯影l(fā)?quot;詢價內(nèi)容，或短信留言提醒查看詢價。遇到這種情況，不要盲目報價?？膳c對方取得聯(lián)系，詳細(xì)詢問狀況，或仔細(xì)查看對方資料、詢價單內(nèi)容；或了解需求做好準(zhǔn)備

7、、判斷后再報價。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。4、直接打電話、E-mail或發(fā)傳真詢價。如果對方僅以電話詢價，不提供書面詢價單或公司資料?？商氯乇芑驁筇摫P。有部分套價者會事先印好詢價格式，然后填上您的單位名稱，需求產(chǎn)品品名，漫天散發(fā)，廣種薄收，引您上當(dāng)?？吹酱祟愒儍r傳真，不要有幻想，馬上扔進廢紙簍！綜上所述，判斷對方是否套價，最重要的就是驗證身份。除了上述方法外，還可以：1、要求對方傳真公司資料、公司營業(yè)執(zhí)照，并注意傳真件中對方公司的信簽。2、在網(wǎng)上搜索公司庫，查找并瀏覽客戶公司介紹，了解對方詳盡資料。3、如果對方是誠信通買家，便可以登陸對方企業(yè)采購網(wǎng)站，查看誠信通檔

8、案，驗證身份。1）詳細(xì)查看公司介紹、求購商機和誠信通檔案，對客戶誠信做出判斷。2）瀏覽誠信通檔案，了解買家信譽度，判斷是否可信。查看A&V身份認(rèn)證，判斷該公司是否合法存在、被認(rèn)證公司的申請人是否存在以驗證真實身份；查看榮譽證書及稱號和資信參考人，判斷客戶信譽度；了解客戶在阿里巴巴的活動記錄以及會員評價，根據(jù)第三人的真實反饋，確定對方采購行為的真實性和美譽度。外貿(mào)中的價格談判技巧孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”價格談判就是雙方綜合實力的對比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買

9、菜經(jīng)驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時候及時做出決定以達(dá)成合同。雖然說談價格比較困難

10、，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗，供大家研究和參考。1.首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。2.國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。3.對方關(guān)注的焦點是什么，也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。4.對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準(zhǔn)。5.如果嫌價格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f，沒有可以比較的地方。7.如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。8.談質(zhì)量比談價格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。12.價格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價格。13.只要簽定了合同，價格就是公平的。14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低