照明事業(yè)部經(jīng)營方案

1、2013年照明事業(yè)部經(jīng)營方案2013年是負(fù)有轉(zhuǎn)折性使命的一年。今年，照明事業(yè)部更要注意發(fā)揮自身優(yōu)勢，激發(fā)團(tuán)隊力量和智慧，統(tǒng)一思想，堅決服從公司領(lǐng)導(dǎo)，維護(hù)公司利益，推動公司發(fā)展，實現(xiàn)公司目標(biāo)，堅定必勝信心。1、 確定目標(biāo)根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，照明事業(yè)部今年要完成5000萬營業(yè)額的經(jīng)營目標(biāo)。為落實“完成任務(wù)，人人有責(zé)”的全員使命職責(zé)，本著以市場部為主，其他部門為輔的原則，將全年指標(biāo)分解為（見下表）全年指標(biāo)分解一覽表部門指標(biāo)（萬元）負(fù)責(zé)人按季分配指數(shù)市場部3500李高佳1：3：3：3led車間500張文斌1：3：3：3金工車間500王攀1：3：3：3事業(yè)部負(fù)責(zé)人500齊國強(qiáng)1：3：3：32、 市場定位根

2、據(jù)國家“半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃”政策導(dǎo)向，結(jié)合我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場需求，可將市場等級基本分為四類：第一：工程項目。工程項目雖然競爭激烈，操作成功中標(biāo)后，照明產(chǎn)品量大，合同價值額度高，經(jīng)濟(jì)利益見效快，應(yīng)作為市場運作的首選。第二：室內(nèi)商業(yè)照明。室內(nèi)商業(yè)照明是國家發(fā)展led產(chǎn)業(yè)政策的優(yōu)先推廣產(chǎn)品及系統(tǒng)。用戶注重環(huán)保、節(jié)能，這類市場主要包括：酒店、賓館、商場、辦公、公寓、醫(yī)院等領(lǐng)域，市場廣闊。第三：工業(yè)照明。工業(yè)照明主要是車間、庫房、辦公照明，追求高光效和節(jié)能。適用產(chǎn)品為：工礦燈、管燈，這類市場的成熟度正在提升。第四：民用照明。民用照明應(yīng)分為普通民用照明和家居裝修照明。適用球泡燈、日光燈管和小射燈，筒

3、燈、吸頂燈、吊燈，用戶追求低價、節(jié)能、可靠和美觀。市場潛力巨大！民用照明產(chǎn)業(yè)列為本部2013-2015年產(chǎn)品研發(fā)重點（單列實施計劃），同時，逐步健全民品渠道銷售運營體系。3、 實施措施（1） 基礎(chǔ)管理措施1、 壯大銷售隊伍；銷售團(tuán)隊是市場運作主力軍，；利用各種形式招兵買馬，前提是“能”，而后是“多”。經(jīng)過短期培訓(xùn)，要迅速組織市場攻關(guān)。今年，本部銷售人員應(yīng)維持10-15人，并明確（分工）其任務(wù)、職責(zé)，統(tǒng)一管理。2、 利用多種媒體渠道（含公司網(wǎng)站），廣泛宣傳led、宣傳國家政策支持、宣傳榮毅照明和資質(zhì)，大力提升榮毅照明知名度。策劃召開推介會，會議期間可進(jìn)行普通燈泡降價兌換led球泡燈，宣傳推廣榮毅

4、照明。今年上半年，要在高速路或市區(qū)顯要地段樹起一尊榮毅照明大型廣告牌。造勢壯威勵市！3、 第一季度首先完成工礦燈/隧道燈的“cqc”認(rèn)證，并依據(jù)市場需要進(jìn)行其他產(chǎn)品的資質(zhì)認(rèn)證工作。4、 生產(chǎn)車間技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)練兵制度化（計劃單列）；旨在提高員工技能，提高生產(chǎn)效率潛能，以備硬戰(zhàn)。培訓(xùn)要考核，成績要入檔。5、 產(chǎn)品質(zhì)管制度化。質(zhì)量是生命！首先落實車間質(zhì)檢人員及其職責(zé)，完善過程質(zhì)檢記錄，確保合格品入庫、發(fā)貨。（2） 市場運作措施1、 首先從抓工程入手。信息來源：直接“抓獲”、網(wǎng)絡(luò)信息、關(guān)系介紹、招標(biāo)廣告、項目發(fā)布會，部、廳及各級建設(shè)部門有關(guān)建設(shè)規(guī)劃等。工程運作注重發(fā)揮團(tuán)隊作戰(zhàn)的優(yōu)勢，采取分工作業(yè)，協(xié)

5、調(diào)配合，統(tǒng)一管理的攻關(guān)模式。工程項目市場運作的具體實施方案由led市場部負(fù)責(zé)制定。工程攻關(guān)是本部實現(xiàn)全年目標(biāo)的“主戰(zhàn)場”。2、 配套經(jīng)營措施。本著投資小、見效快的原則，改善產(chǎn)品應(yīng)變能力，配套經(jīng)營從兩個方面進(jìn)行整合：實施“拿來主義”策略，由市場部提出配套產(chǎn)品，由生產(chǎn)組織采購部門詢價并確定合格供方，準(zhǔn)備好配套產(chǎn)品，或車間提前做好配套生產(chǎn)，以快速服務(wù)銷售；在尋求合作中實施“借雞生蛋”策略，在技術(shù)合作創(chuàng)效中（如光源輸出），借合作方產(chǎn)品部件為我所用，低成本快速開發(fā)系列產(chǎn)品并分步投向市場。實現(xiàn)苑總提出的“由跟著跑到領(lǐng)著跑”的經(jīng)營策略。這類產(chǎn)品可側(cè)重在小射燈、筒燈、吸頂燈和吊燈范圍。3、 商業(yè)（包括文教衛(wèi)生

6、）和工業(yè)照明市場開發(fā)；這類市場主推產(chǎn)品為球泡燈、燈管、射燈、筒燈。開發(fā)措施從兩方面入手，由銷售人員直接跑市場，現(xiàn)場抓信息，區(qū)域可初步劃定為保定市區(qū)及周邊各縣，規(guī)定每周“拜訪”客戶數(shù)量，并定期組織市場交流、總結(jié)會，經(jīng)驗共享。規(guī)定銷售內(nèi)勤每日電話（宣傳推銷照明產(chǎn)品）聯(lián)系客戶數(shù)量，成功推銷算業(yè)績。運作政府政策支持，落實國家六部委聯(lián)合印發(fā)的半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展意見、半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)推廣政策，財政預(yù)算投資“支持一批led照明龍頭企業(yè)政策”“落實節(jié)能產(chǎn)品政府采購政策，政府機(jī)關(guān)和公共機(jī)構(gòu)帶頭采用led照明產(chǎn)品”，成功策劃保定市政府出資金出政策（發(fā)文推廣led節(jié)能環(huán)保新光源）支持榮毅照明發(fā)展方案。

7、市場目標(biāo)主要鎖定在學(xué)校（含學(xué)生公寓）、商場、醫(yī)院、辦公等照明領(lǐng)域。4、 網(wǎng)銷。見2013年網(wǎng)絡(luò)銷售部工作計劃5、 開通渠道銷售，招商代理搞合作。見榮毅led照明渠道推廣方案，帶領(lǐng)銷售人員跑出去廣接洽。選石家莊燈飾城，正定小商品批發(fā)市場，保定燈飾城，各縣市五金店等，今年運作不少于20家合作代理商，簽訂代理榮毅led照明協(xié)議，代理銷售算業(yè)績。6、 銷售政策執(zhí)行公司修訂的銷售業(yè)績考核提成政策。（3） 配套服務(wù)設(shè)施在承攬照明施工項目過程中，向客戶免費提供“照明裝飾設(shè)計方案”，方案中必須融入榮毅照明產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，實現(xiàn)雙贏。設(shè)計人員立足本部“自學(xué)成才”，逐漸勝任并派上用場。定員2名。（4） 尋求財政支持跟蹤捕捉國家財政補貼led產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，要緊盯不懈，一應(yīng)出臺，積極策應(yīng)，成功入圍，取得財政支持。助推品牌建設(shè)。4、 改革生產(chǎn)，鼓勵搞活車間生產(chǎn)在保證完成正常經(jīng)營生產(chǎn)任務(wù)的前提下，剩余生產(chǎn)能力允許搞多種形式的創(chuàng)收活動。公司原則上不投資，只提供現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)施。車間創(chuàng)收主要靠“自己”，應(yīng)側(cè)重來料加工、勞務(wù)性服務(wù)、小制作、行業(yè)生產(chǎn)配套協(xié)作等等。所得利益按比例與公司分成。任務(wù)是艱巨的，前景是光明的。照明事業(yè)部繼續(xù)發(fā)揚“實干、創(chuàng)新”榮毅精