家庭家族式保單開(kāi)發(fā)

1、精選課件1 精選課件2 開(kāi)門紅客戶的經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓至關(guān)重要，有客戶才會(huì)有業(yè)績(jī)，開(kāi)門紅客戶的經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓至關(guān)重要，有客戶才會(huì)有業(yè)績(jī)， 有更多客戶才會(huì)產(chǎn)生更多的業(yè)績(jī)，有高端客戶才會(huì)產(chǎn)生高業(yè)有更多客戶才會(huì)產(chǎn)生更多的業(yè)績(jī)，有高端客戶才會(huì)產(chǎn)生高業(yè) 績(jī)，如果能夠開(kāi)拓家族保單、家庭保單，更能夠產(chǎn)生出人意績(jī)，如果能夠開(kāi)拓家族保單、家庭保單，更能夠產(chǎn)生出人意 料的業(yè)績(jī)。本期繼續(xù)前兩期的客戶經(jīng)營(yíng)專題，再次解讀客戶料的業(yè)績(jī)。本期繼續(xù)前兩期的客戶經(jīng)營(yíng)專題，再次解讀客戶 資源的延伸開(kāi)拓，進(jìn)一步幫助業(yè)務(wù)員經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓客戶。當(dāng)然，資源的延伸開(kāi)拓，進(jìn)一步幫助業(yè)務(wù)員經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓客戶。當(dāng)然， 開(kāi)拓客戶要充分結(jié)合公司的愛(ài)家卡與紅包工具，用好

2、幸福指開(kāi)拓客戶要充分結(jié)合公司的愛(ài)家卡與紅包工具，用好幸福指 數(shù)調(diào)查表接近客戶，接觸客戶，促成客戶。希望各分公司認(rèn)數(shù)調(diào)查表接近客戶，接觸客戶，促成客戶。希望各分公司認(rèn) 真用好省公司的專題，做好相關(guān)的培訓(xùn)與支持。相信只要我真用好省公司的專題，做好相關(guān)的培訓(xùn)與支持。相信只要我 們能夠去做，認(rèn)真去做，加速去做，堅(jiān)持去做，業(yè)務(wù)員的感們能夠去做，認(rèn)真去做，加速去做，堅(jiān)持去做，業(yè)務(wù)員的感 覺(jué)就會(huì)越來(lái)越好，動(dòng)力也就越來(lái)越強(qiáng)，就一定會(huì)產(chǎn)生大量的覺(jué)就會(huì)越來(lái)越好，動(dòng)力也就越來(lái)越強(qiáng)，就一定會(huì)產(chǎn)生大量的 單，離目標(biāo)的達(dá)成就會(huì)越來(lái)越接近，收入也就越來(lái)越高。單，離目標(biāo)的達(dá)成就會(huì)越來(lái)越接近，收入也就越來(lái)越高。 精選課件3 精

3、選課件4 精選課件5 精選課件6 專業(yè)人士：專業(yè)人士：會(huì)計(jì)師、工程師、醫(yī)生、教師、律師會(huì)計(jì)師、工程師、醫(yī)生、教師、律師、運(yùn)動(dòng)員、運(yùn)動(dòng)員 服務(wù)業(yè)人士：服務(wù)業(yè)人士：銀行家、金融顧問(wèn)、室內(nèi)設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)師、銀行家、金融顧問(wèn)、室內(nèi)設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)師、 旅游界人士、地產(chǎn)業(yè)人士旅游界人士、地產(chǎn)業(yè)人士 生意人士：生意人士：廠家、地產(chǎn)商、投資商、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、管理層人員廠家、地產(chǎn)商、投資商、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、管理層人員 技術(shù)人員：技術(shù)人員：培訓(xùn)技術(shù)人員、醫(yī)藥技術(shù)人員、電腦技術(shù)人員、培訓(xùn)技術(shù)人員、醫(yī)藥技術(shù)人員、電腦技術(shù)人員、 電器技術(shù)人員、維修技術(shù)人員、裝修技術(shù)人員電器技術(shù)人員、維修技術(shù)人員、裝修技術(shù)人員 專家：專家：政治家、音

4、樂(lè)家、娛樂(lè)界人士、股票經(jīng)紀(jì)人、投資顧政治家、音樂(lè)家、娛樂(lè)界人士、股票經(jīng)紀(jì)人、投資顧 問(wèn)問(wèn) 精選課件7 每個(gè)客戶都有自每個(gè)客戶都有自 己的家庭、自己己的家庭、自己 的家族。的家族。 家庭、家族是我家庭、家族是我 們?cè)趥€(gè)人單開(kāi)發(fā)們?cè)趥€(gè)人單開(kāi)發(fā) 后值得關(guān)注的、后值得關(guān)注的、 可以延伸開(kāi)拓的可以延伸開(kāi)拓的 客戶目標(biāo)?？蛻裟繕?biāo)。 會(huì)計(jì)師會(huì)計(jì)師 教師教師 醫(yī)生醫(yī)生 私企私企 老板老板 律師律師 企業(yè)企業(yè) 白領(lǐng)白領(lǐng) 設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師 現(xiàn)有現(xiàn)有 客戶客戶 精選課件8 爸爸爸爸和和媽媽媽媽我我愛(ài)愛(ài)你們你們我我 精選課件9 家族，特指與自己有血親關(guān)系的人，即直系親屬，如 兄、弟、姐、妹、伯父、叔父、伯母、嬸母等。也包

5、 括旁系親屬，如姑舅，伯叔、姑母、堂兄弟姊妹。 爺爺 爸爸 奶奶外公外婆 叔叔伯伯姑姑媽媽阿姨舅舅 堂弟我 堂姐 堂妹表弟表哥妹妹 精選課件10 個(gè)人開(kāi)拓向家庭開(kāi)拓延伸 精選課件11 臺(tái)灣陳玉婷在做個(gè)人開(kāi)拓的同時(shí)，總會(huì)詢問(wèn)客戶 家族其他成員情況，并以這樣的問(wèn)題切入，取得家族 轉(zhuǎn)介紹： 假設(shè)親人意外了，她的另一半來(lái)借錢，第一次5 萬(wàn)，借！第二次10萬(wàn)，也借！第三次50萬(wàn)呢？借嗎？ 能借幾回？ 個(gè)人開(kāi)拓向家族開(kāi)拓延伸 精選課件12 關(guān)系成員姓名性別年齡職業(yè)關(guān)系成員姓名性別年齡職業(yè) 家庭 本人 姑姑+ 姑丈 姑姑 父親姑丈 母親表兄1（弟） 配偶表兄2（弟） 子女 表姐1（妹） 表姐2（妹） 伯父+

6、 伯母 伯父 姨媽+ 姨丈 姨媽 伯母姨丈 堂兄1（弟）表兄1（弟） 堂兄2（弟）表兄2（弟） 堂姐1（妹）表姐1（妹） 堂姐2（妹）表姐2（妹） 叔父+ 嬸母 叔父 舅舅+ 舅媽 姨媽 嬸母姨丈 堂兄1（弟）表兄1（弟） 堂兄2（弟）表兄2（弟） 堂姐1（妹）表姐1（妹） 堂姐2（妹）表姐2（妹） 精選課件13 每人填寫五個(gè)客戶開(kāi)拓“家譜” 精選課件14 精選課件15 （1）使業(yè)務(wù)員拜訪一次、產(chǎn)能倍增。）使業(yè)務(wù)員拜訪一次、產(chǎn)能倍增。 （2）每個(gè)人交費(fèi)都不高，減輕客戶和業(yè)務(wù)員）每個(gè)人交費(fèi)都不高，減輕客戶和業(yè)務(wù)員 的壓力。的壓力。 （3）在潛移默化中提高業(yè)務(wù)員的銷售能力和）在潛移默化中提高業(yè)務(wù)員

7、的銷售能力和 銷售業(yè)績(jī)。銷售業(yè)績(jī)。 運(yùn)用運(yùn)用“1+6客戶模式客戶模式”，要求每個(gè)業(yè)務(wù)，要求每個(gè)業(yè)務(wù) 員鎖定員鎖定6個(gè)家庭保單，作為影響力中心來(lái)經(jīng)營(yíng)，個(gè)家庭保單，作為影響力中心來(lái)經(jīng)營(yíng)， 培養(yǎng)營(yíng)銷員經(jīng)營(yíng)客戶、拓展客戶的能力。培養(yǎng)營(yíng)銷員經(jīng)營(yíng)客戶、拓展客戶的能力。 家庭保單的優(yōu)勢(shì)家庭保單的優(yōu)勢(shì) 精選課件16 由個(gè)人保單銷售向家庭保單推動(dòng)是一個(gè)劃由個(gè)人保單銷售向家庭保單推動(dòng)是一個(gè)劃 時(shí)代的改變。這相當(dāng)于讓我們的有效人力增加時(shí)代的改變。這相當(dāng)于讓我們的有效人力增加 了兩倍，而這種效果卻只需要讓管理員改變一了兩倍，而這種效果卻只需要讓管理員改變一 個(gè)思維方式、改變一個(gè)話術(shù)就能做到。由個(gè)思維方式、改變一個(gè)話術(shù)

8、就能做到。由“我我 們這個(gè)保險(xiǎn)非常適合你們這個(gè)保險(xiǎn)非常適合你”變成變成“我們這個(gè)保險(xiǎn)我們這個(gè)保險(xiǎn) 非常適合你們?nèi)曳浅＿m合你們?nèi)摇?。用第一張家庭保單吸引。用第一張家庭保單吸?第二張、第三張第二張、第三張營(yíng)銷員展業(yè)也就越來(lái)越輕營(yíng)銷員展業(yè)也就越來(lái)越輕 松。松。 家庭保單重要意義家庭保單重要意義 精選課件17 能解決基礎(chǔ)要牢的件數(shù)、期交、收入、能解決基礎(chǔ)要牢的件數(shù)、期交、收入、 舉績(jī)、增員、晉升等舉績(jī)、增員、晉升等6項(xiàng)重要指標(biāo)項(xiàng)重要指標(biāo) 管理者要做到：管理者要做到： 時(shí)而看，看而析，時(shí)而看，看而析， 析而思，思而法，析而思，思而法， 法而輔，輔而動(dòng)，法而輔，輔而動(dòng)， 動(dòng)而效，效而續(xù)。動(dòng)而效，效而

9、續(xù)。 家庭保單對(duì)公司的好處家庭保單對(duì)公司的好處 精選課件18 （1）、做自己的組經(jīng)理，拿）、做自己的組經(jīng)理，拿100%的管理津貼；的管理津貼； 每見(jiàn)一個(gè)人要做一次兩個(gè)有效人力的增員，從一張每見(jiàn)一個(gè)人要做一次兩個(gè)有效人力的增員，從一張 保單變成保單變成3張保單；張保單； （2）、建立個(gè)人影響力中心，達(dá)到永續(xù)經(jīng)營(yíng)；要）、建立個(gè)人影響力中心，達(dá)到永續(xù)經(jīng)營(yíng)；要 做到永續(xù)經(jīng)營(yíng)，做業(yè)務(wù)應(yīng)該要先難后易，用第一個(gè)做到永續(xù)經(jīng)營(yíng)，做業(yè)務(wù)應(yīng)該要先難后易，用第一個(gè) 家庭保單去見(jiàn)下一個(gè)家庭保單，要讓業(yè)務(wù)員越做越家庭保單去見(jiàn)下一個(gè)家庭保單，要讓業(yè)務(wù)員越做越 輕松，而不是越做越難。每個(gè)人做輕松，而不是越做越難。每個(gè)人做6張

10、家庭保單，張家庭保單， 先動(dòng)用所有資源做到第一張家庭保單。先動(dòng)用所有資源做到第一張家庭保單。 （3）、提升件均保費(fèi)，增加個(gè)人收入。）、提升件均保費(fèi)，增加個(gè)人收入。 家庭保單對(duì)業(yè)務(wù)員的好處家庭保單對(duì)業(yè)務(wù)員的好處 精選課件19 首先，要集中所有管理人員的能力，用首先，要集中所有管理人員的能力，用 1+6輔導(dǎo)模式，力爭(zhēng)輔導(dǎo)模式，力爭(zhēng)100%的業(yè)務(wù)員達(dá)到的業(yè)務(wù)員達(dá)到1張張 家庭保單，讓更多的伙伴達(dá)成家庭保單，讓更多的伙伴達(dá)成2件直到件直到6件。結(jié)件。結(jié) 合合1+6輔導(dǎo)模式進(jìn)行啟動(dòng)，先迅速把輔導(dǎo)模式進(jìn)行啟動(dòng)，先迅速把80%的精的精 力放到能夠在最短時(shí)間做出家庭保單的人身上，力放到能夠在最短時(shí)間做出家庭保

11、單的人身上， 培養(yǎng)典型、炒作典型、樹(shù)立典型，最后再全員培養(yǎng)典型、炒作典型、樹(shù)立典型，最后再全員 推廣，結(jié)合自身實(shí)際情況，建立自己公司的家推廣，結(jié)合自身實(shí)際情況，建立自己公司的家 庭保單推動(dòng)模式。庭保單推動(dòng)模式。 家庭保單操作要點(diǎn)家庭保單操作要點(diǎn) 精選課件20 客戶家庭內(nèi)部保單經(jīng)營(yíng)?？赡芸蛻粽麄€(gè)客戶家庭內(nèi)部保單經(jīng)營(yíng)?？赡芸蛻粽麄€(gè) 家庭只有一人、兩人擁有保障，或是家庭成員家庭只有一人、兩人擁有保障，或是家庭成員 之間的保險(xiǎn)額度不一致。讓業(yè)務(wù)員鎖定這部分之間的保險(xiǎn)額度不一致。讓業(yè)務(wù)員鎖定這部分 客戶，怎么去開(kāi)拓。你買了健康險(xiǎn)，為什么不客戶，怎么去開(kāi)拓。你買了健康險(xiǎn)，為什么不 給你孩子買？你有給你孩子

12、買？你有20萬(wàn)的保額，為什么你的妻萬(wàn)的保額，為什么你的妻 子、孩子只有子、孩子只有10萬(wàn)？可以讓業(yè)務(wù)員在最短的時(shí)萬(wàn)？可以讓業(yè)務(wù)員在最短的時(shí) 間內(nèi)去鎖定優(yōu)質(zhì)的客戶。間內(nèi)去鎖定優(yōu)質(zhì)的客戶。 家庭保單開(kāi)拓方法家庭保單開(kāi)拓方法 精選課件21 如果一個(gè)營(yíng)銷員在一個(gè)月中承保如果一個(gè)營(yíng)銷員在一個(gè)月中承保10件保單件保單 （其中同一被保險(xiǎn)人保單計(jì)為（其中同一被保險(xiǎn)人保單計(jì)為1件，一張家庭件，一張家庭 保單可抵算保單可抵算5件個(gè)人保單），公司獎(jiǎng)勵(lì)件個(gè)人保單），公司獎(jiǎng)勵(lì)10種美種美 食（建議獎(jiǎng)品體積較大，如一件牛奶、一件方食（建議獎(jiǎng)品體積較大，如一件牛奶、一件方 便面、一桶油等），主要目的是營(yíng)造氛圍便面、一桶油等

13、），主要目的是營(yíng)造氛圍，鼓，鼓 勵(lì)更多的人去開(kāi)發(fā)家庭保單。勵(lì)更多的人去開(kāi)發(fā)家庭保單。 家庭保單方案建議家庭保單方案建議 精選課件22 要將每個(gè)月的重獎(jiǎng)都放在要將每個(gè)月的重獎(jiǎng)都放在1.5萬(wàn)。為什么要做這萬(wàn)。為什么要做這 個(gè)點(diǎn)？因?yàn)樗軌蚴估孀畲蠡?，每個(gè)點(diǎn)？因?yàn)樗軌蚴估孀畲蠡?，?.5萬(wàn)保費(fèi)伙伴萬(wàn)保費(fèi)伙伴 一般能拿到一般能拿到3000元傭金和不少于元傭金和不少于600元獎(jiǎng)金，明年元獎(jiǎng)金，明年 正常情況下還能拿到正常情況下還能拿到600元的底薪。另一方面，元的底薪。另一方面，1.5 萬(wàn)也符合家庭保單的推進(jìn)，一個(gè)家庭保單達(dá)到萬(wàn)也符合家庭保單的推進(jìn)，一個(gè)家庭保單達(dá)到1.5萬(wàn)萬(wàn) 是沒(méi)有問(wèn)題的。所以我

14、們每個(gè)月都讓業(yè)務(wù)員沖刺是沒(méi)有問(wèn)題的。所以我們每個(gè)月都讓業(yè)務(wù)員沖刺1.5 萬(wàn)這個(gè)點(diǎn)，讓他們養(yǎng)成習(xí)慣。我們要告訴伙伴，萬(wàn)這個(gè)點(diǎn)，讓他們養(yǎng)成習(xí)慣。我們要告訴伙伴，1.5 萬(wàn)就是生命線，是他的責(zé)任。萬(wàn)就是生命線，是他的責(zé)任。315的目標(biāo)是每的目標(biāo)是每3天篩天篩 選選15個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶資源，因此每個(gè)月有個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶資源，因此每個(gè)月有8次次315，也，也 就是有就是有8次機(jī)會(huì)讓業(yè)務(wù)員去沖刺次機(jī)會(huì)讓業(yè)務(wù)員去沖刺1.5萬(wàn)的目標(biāo)。萬(wàn)的目標(biāo)。 家庭保單方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)家庭保單方案設(shè)計(jì)要點(diǎn) 精選課件23 （1）家庭收入保障賬戶）家庭收入保障賬戶 話術(shù)：話術(shù)：“這個(gè)賬戶是為家庭經(jīng)濟(jì)支柱準(zhǔn)備的， 讓家人擁有更安全的生活，這是

15、為人父母、為 人子女的責(zé)任，一旦發(fā)生人生風(fēng)險(xiǎn)，都能讓家 庭生活質(zhì)量不至于大幅度下滑。” 溝通要點(diǎn)：溝通要點(diǎn)：您家誰(shuí)是家庭經(jīng)濟(jì)支柱？您認(rèn)為什 么情況會(huì)導(dǎo)致家庭收入中斷？ 用四大賬戶規(guī)劃家庭保障用四大賬戶規(guī)劃家庭保障 精選課件24 （2）家庭健康賬戶）家庭健康賬戶 話術(shù)：話術(shù)：“人的健康狀況會(huì)隨著時(shí)間的推移走下坡路， 60歲左右是重疾多發(fā)的階段，少數(shù)年輕人也會(huì)發(fā)生重 疾，目前數(shù)據(jù)顯示重疾的發(fā)生率已經(jīng)高達(dá)80%，所以 根據(jù)當(dāng)今重疾治療費(fèi)用，每個(gè)人最少要準(zhǔn)備30-50萬(wàn) 終身重疾保障?！?溝通要點(diǎn)：溝通要點(diǎn)：家里不管誰(shuí)病了都需要花費(fèi)家里的錢去治 療，如果一個(gè)家庭只有一個(gè)人購(gòu)買了保險(xiǎn)，其他家人 發(fā)生重疾也會(huì)對(duì)家庭造成經(jīng)濟(jì)損失。 用四大賬戶規(guī)劃家庭保障用四大賬戶規(guī)劃家庭保障 精選課件25 （3）家庭家庭養(yǎng)老金領(lǐng)取賬戶養(yǎng)老金領(lǐng)取賬戶 話術(shù)：話術(shù)：“變老是100%確定會(huì)發(fā)生的事情，每 個(gè)人都有年老的那天，不工作的時(shí)候依然要花 錢、吃飯，而且不知道要花多久，這個(gè)賬戶一 定要可以抵御未來(lái)的通貨膨脹，而且不能輕易 被挪