優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理人脈修煉經(jīng)

1、優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理人脈修煉經(jīng)對于客戶經(jīng)理來說，人脈修煉無疑是眾多修煉中最迫切的一項修煉內(nèi)容。那么，優(yōu)秀客戶經(jīng)理的人脈修煉要經(jīng)過“看得準”、“走得出”、“吃得下”這三管才能成功?！翱吹脺省保總€銀行有每個銀行的優(yōu)勢，每個銀行有每個銀行的定位，每個銀行有每個銀行的目標客戶。例如興業(yè)銀行的貿(mào)易融資做得非常好，因為它有一個專業(yè)的團隊對大宗產(chǎn)品進行分析驗證。那么我們的銀行的優(yōu)勢在那里，定位在那里，我們的目標客戶就在那里。每個客戶經(jīng)理都覺得國有企業(yè)好，是的，我也這么認為。國有企業(yè)在管理架構(gòu)上，總分公司模式居多，保證了總部對下屬公司的絕對控制。對銀行的忠誠度高，經(jīng)營較為穩(wěn)定。相應(yīng)的對我們客戶經(jīng)理的要求也高，全

2、國有多少雙客戶經(jīng)理的眼睛在看著這些銀行，沒有個金剛鉆，這個瓷器活不好攬。國有企業(yè)需要我們客戶經(jīng)理放長線掉大魚，花較長的時間才能培養(yǎng)出人脈關(guān)系。同樣的，如果這條魚別人已經(jīng)鉤住了，你想輕易的從別人碗里搶飯吃，那并不是那么容易的。明搶了，別人要跟你拼命的，怎么辦？慢慢來，獅子總有打盹的時候，他的服務(wù)總有讓客戶不滿意的時候，有了客戶的不滿，加之我們平日里下得苦功，我們就有了機會。還有客戶經(jīng)理說外資企業(yè)好，是的，我也非?？春猛赓Y企業(yè)。外資企業(yè)總子公司模式較多，總公司高度集權(quán)，通常有長期穩(wěn)定的合作銀行。對銀行的忠誠度高，外資企業(yè)的信譽也非常好，資金大，技術(shù)領(lǐng)先，是一個非常不錯的客戶。就是這些外資企業(yè)的決策

3、鏈太長了，客戶經(jīng)理容易跟丟，需要我們客戶經(jīng)理足夠的耐心。那么，民營企業(yè)怎么樣呢？我想多數(shù)的客戶經(jīng)理都不會選擇民營企業(yè)。我在做銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)的過程中，許多客戶經(jīng)理都告訴我，民營企業(yè)的經(jīng)營較為激進，對于資金屬于極度饑渴型的。特別是民營企業(yè)對銀行的忠誠度非常低，哪家銀行可以積極的提供融資，就選擇那家銀行。而客戶經(jīng)理的職權(quán)是有限的，有的客戶跟到了最后變成了竹籃打水一場空。其實，我們也應(yīng)該看到大型民營企業(yè)的優(yōu)點，我們不得不承認大型的民營企業(yè)總子公司模式居多，他們的決策較快，特別是對于剛?cè)胄惺掷餂]有什么客戶的新客戶經(jīng)理而言，更是一塊不錯的瑰寶，這塊瑰寶沒準就給了你干下去的勇氣。誰是你的客戶，誰會是你的客戶，

4、誰將是你的客戶，誰會在較長時間里成為你的客戶呢？我們的客戶他必需有三個特征：1、有購買力。他有沒有消費我們銀行產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)濟能力。2、有購買決策權(quán)。一定要找到有購買決策權(quán)的那個人，否則，煮熟的鴨子也會飛走。3、有購買需求。就是他對我們銀行產(chǎn)品和服務(wù)有渴求或有欲望。只有同時具備這個三個特征才是我們的客戶，否則就是在浪費我們的時間。“走得出”，要想讓自己的客戶多，又優(yōu)質(zhì)，走出去是必須的行為。那么，我們怎么走出去呢？很多客戶經(jīng)理一聽出要走出去心里都有暗影，覺得好想很難。這條路是不怎么好走，但并不代表就走不通。我們的客戶經(jīng)理只所以覺得“走得出”很難，是因為，客戶經(jīng)理并沒有為“走得出”做好充分的準備，

5、只要功夫下得深，沒有搞不定的客戶。1、拉關(guān)系在中國有關(guān)系事情就好辦，而當(dāng)我們辦得不順的時候也總是想如果我們認識辦事的人該多好呀。你不認識，并不代表你不能認識。我們客戶經(jīng)理一定要疏理一下自己的人際關(guān)系網(wǎng)，你一定會大吃一驚。例如：親戚關(guān)系：自己的親戚、配偶的親戚、朋友的親戚、親戚的親戚朋友關(guān)系：自己的朋友、配偶的朋友、親戚的朋友、同事的朋友、同學(xué)的朋友、朋友的朋友同事關(guān)系：自己的同事、配偶的同事、現(xiàn)在的同事、過去的同事師生關(guān)系：幼兒園的老師和同學(xué)、小學(xué)的老師和同學(xué)、中學(xué)的老師和同學(xué)、大學(xué)的老師和同學(xué)、參加培訓(xùn)班的老師和同學(xué)還有我們的客戶關(guān)系、地緣關(guān)系、物緣關(guān)系等等，真是不查不知道，一查真奇妙。2、

6、闖進去 當(dāng)我們?nèi)ツ吧菰L的時候，我們一定要有技巧，要么，你夠淡定，或目不斜視，或浩然正氣，直截進去；要么，你夠聰明，或找準時機，或找到掩護，蒙混過去。一次在做網(wǎng)點輔導(dǎo)的時候，讓客戶經(jīng)理大家來談一談各自的心得，一位張姓客戶經(jīng)理告訴我們，他有一件*快遞公司的上衣，每次他去陌生拜訪的時候，他都會提前穿上他，到了單位內(nèi)部后，再找個衛(wèi)生間換上自己的衣服。無往不利，讓我們十分受教，不得不說，我們的客戶經(jīng)理是十分智慧的。3、搞活動我們這里說的搞活動，就是說我們的客戶經(jīng)理把社區(qū)、比較大型的小區(qū)是搞活動營銷。例如，這個社區(qū)是一個比較成熟的社區(qū)，老年人比較多，那么，我們搞活動的時所推薦的理財產(chǎn)品就要是適用于老年人

7、，如養(yǎng)老保險、基金定投、黃金理財?shù)犬a(chǎn)品。如果我們搞活動的這個社區(qū)是個新社區(qū)，年青人比較多，那么我們在活動中就應(yīng)該推薦適合年青人的產(chǎn)品和服務(wù)，如網(wǎng)上銀行、手機銀行、短信提醒、信用卡等。搞活動就要占用我們其它開發(fā)客戶的時間，所以，我們一定在要搞活動一前先做一個調(diào)查和了解，選擇合適的時機、帶上合適的產(chǎn)品和服務(wù)，才能讓我們有收獲?！傲舻米　?，這個指是我們的客戶經(jīng)理能不能在抓住我們網(wǎng)點里的客戶。而這一塊也是我們每一個客戶經(jīng)理都必須關(guān)注的重中之重，已經(jīng)到你門里，留不留得住，就看你的本事了。那么，我們怎么才能“留”出感情呢？1、找到他各大銀行都自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在這個客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中就有我們的客戶，

8、我們要把他們找出來。怎么找呢？第一步，找到自己的客戶，每個網(wǎng)點所處的環(huán)境不同，客戶群體不同，那么我們對高凈值的定義也不相同。所以，我們要先找到自己網(wǎng)點的高凈值客戶，這些高凈值客戶就是我們以后的努力方向。第二步，完善客戶檔案。以往我在給銀行做網(wǎng)點輔導(dǎo)的時候發(fā)現(xiàn)，許多銀行的客戶檔案都不同程度的存在，信息不完整和信息不準確的情況。那么，我們的客戶經(jīng)理就把自己找到的高凈值客戶的做一個完善的客戶檔案，建立自己的客戶庫。第三步，辦貴賓金卡?？蛻艚?jīng)理有了客戶的聯(lián)系方式，就等于說有了打開客戶心門的鑰匙，我們就要投其所好的打到鎖眼。怎么投其所好呢？兩個方法，一個是讓他得好處，一個是讓引起他的興趣。第四步，建立感情。有了第一次聯(lián)系之后，我們就認識了，就成為朋友了，是朋友就要多聯(lián)系。把客戶放在你心，你把客戶當(dāng)回事，他才有可能把我們當(dāng)回事。2、促感情有的時候，客戶跟了一段時間就是不見起色，你意識到出了問題，你可能知道問題的所在，也有可能我們還不清楚到底問題在那里。那么，就需要我們來點刺激。例如，我們可以搞一些活動或講座，一方面加強了我們與客戶之間的溝通，促進客我之間的關(guān)系，也可以給我們帶來營