S19終端銷售說辭

1、S19 終端銷售說辭 S19終端銷售說辭 一、前言 終端銷售是一個介紹產(chǎn)品知識和服務(wù)理念，并在此過程中說服顧客認(rèn)可并購買我們產(chǎn) 品的過程。 在終端銷售中，我們促銷員要做的，并不僅僅是介紹， 更重要的是說服顧客并得 到認(rèn)可。這樣說來， 促銷員更像一個傳教士， 在傳播專業(yè)知識的同時， 也傳播一種消費理念。 這個過程，我們主要是通過“說”來完成的。適時適宜的說辭，能夠有效的說服顧客購買 我們的產(chǎn)品，這遠(yuǎn)比熟知產(chǎn)品知識來得重要?？纯创蠖鄶?shù)終端銷售完成的流程： 可以看出，從打招呼到交易成功，銷售說辭貫穿整個過程，主要可以分為：打招呼、產(chǎn) 品介紹說辭和解決異議說辭。本教材以一般銷售過程為脈絡(luò)，講解 S19

2、 銷售過程中的終端 說辭。 二、銷售說辭 打招呼 1、迎賓說辭。 不同的地域迎賓說辭稍有差異，專賣店迎賓說辭要正規(guī)，特別是在IT 里面 的專柜，銷售人員更要體現(xiàn)出與其他個體經(jīng)銷商的不同，這最開始的體現(xiàn)就是打招呼， “歡 迎光臨 OPPO”這樣的關(guān)鍵字一定要有。根據(jù)顧客的不同，說辭也允許適度變更，但一定 要熱情大方得體，比如說看見一群大學(xué)男生過來，就可以講“帥哥，看一下 OPPO”。在打 完招呼，顧客來到柜臺之后，銷售人員一定要在這段時間內(nèi)主動起來， “隨便看一下，看中 哪款我可以給您介紹一下” “看中哪一款，可以拿出來試聽一下” 。 2、送客說辭 。當(dāng)顧客購物后離開時，說一句“慢走” ，在顧客

3、沒有決定購買，想再逛逛時， OPPO 營銷部 培訓(xùn)推廣組 S19 終端銷售說辭 講一句“那您再看看吧！如果覺得這里還可以再過來” 。如果銷售不成功，也一定不要有埋 怨等現(xiàn)象，還是應(yīng)該大方得體的和顧客道別。 產(chǎn)品知識介紹說辭 原則 1：講解要適時適宜，內(nèi)容要輕重明確 適時適宜是指產(chǎn)品知識不要一股腦的向顧客灌輸， 除非特殊情況， 產(chǎn)品知識的講解是貫 穿整個銷售過程的。 輕重明確指首要向顧客講解我們產(chǎn)品對于他的賣點， 有選擇性的向顧客 講解產(chǎn)品知識。 原則 2： FABE （特點、優(yōu)勢、利益和例子）分析 FABE 分析，指的就是特點、優(yōu)勢、利益和例子分析。如 S19 的一個特點是能夠播放 RM/RM

4、VB 視頻文件。 優(yōu)勢是下載下來的視頻資源無需要轉(zhuǎn)換， 可以直接播放。 帶給顧客的 利益是方便， 節(jié)約時間， 不需要花大量時間來轉(zhuǎn)換視頻格式。 最后， 再舉個例子來描述一下， 比如說電影逃出克隆島 ，您直接下到我們機器上就可以播放，而不需要花個四十多分鐘 來轉(zhuǎn)換格式。 1、如何向顧客介紹 S19 屏幕及芯片方案 參考說辭 ：（給顧客演示視頻文件）您可以看看我們這個視頻效果，現(xiàn)在給您播放的這么激 烈的打斗場面也一點拖影和失真都沒有， 影片播放起來非常的流暢， 這說明我們的芯片解碼 能力是非常強的。 相信您也看過其他的品牌， 不知道您有沒有留意他們給您展示的片源， 他 們的片源迅速切換的畫面是很少

5、的，雖然都可以視頻直播，但是效果是不一樣的。 您再看看我們這個屏幕效果，就算是人物臉面也是非常清晰的，而且我們的 MP4 一點 發(fā)暗的現(xiàn)象都沒有，可以最大限度的保護您的視力，可視角度也非常的廣,（轉(zhuǎn)動機器給顧 客觀看，注意幅度不要太大） ，您和兩三個朋友一起觀看也沒有問題。這就是我們采用不同 的芯片和屏幕帶來的與眾不同的高清高亮效果！ 分析：整個說辭采用 FABE 分析，在講解產(chǎn)品知識的同時， 注重引起顧客同其他品牌的對比， 使我們的產(chǎn)品顯得與眾不同。但是在對比產(chǎn)品時要注意措辭，一定不要攻擊競爭對手。 關(guān)鍵詞 ：激烈 無拖影和失真 流暢 高清高亮 可視角度高 與眾不同 2、如何向顧客介紹 S1

6、9 外觀及按鍵 參考說辭 ：（將機器拿到手上向顧客展示）我們這款機器的屏幕是目前市面上主流的 3.0 寸 屏，整個機器采用代表睿智的藍色為主要基調(diào)，顯得大氣耐看。和一般的 MP4 不同，我們 的藍色是電鍍上去的，更加耐磨。整個機子外觀采用 OPPO 獨有的層金屬工藝，看起來非 常的靚麗和獨特（如有必要，詳細(xì)講明層金屬工藝的好處） 。而我們這款機子的按鍵是集成 在這兩個感應(yīng)區(qū)下面的（指給顧客看） ，您的一切操作僅需要對應(yīng)屏幕的標(biāo)識來進行就可以 了（演示給顧客看） ，非常的方便。 分析 ：外觀及按鍵視顧客的情況而定， 有的簡明帶過， 對比較關(guān)心外觀的顧客則要詳細(xì)講解 并說服，也不是要一口氣將所有內(nèi)

7、容講完，要一步一步有針對的講解。 關(guān)鍵詞 ：主流 3.0 寸屏 睿智 耐看 大氣 電鍍 耐磨 獨有 層金屬 方便 3、如何向顧客介紹 S19 功能 OPPO 營銷部 培訓(xùn)推廣組 S19 終端銷售說辭 參考說辭 ：我們這一款 MP4 采用的是 OPPO智能 3.0系統(tǒng)（視頻直播、 智能文件管理和雙重 密鑰 ），視頻直播的功能，網(wǎng)絡(luò)主流視頻無需轉(zhuǎn)換，直接播放（開機演示，給顧客看視頻后 綴名）。（顧客觀看幾秒后）這是我們一款智能 MP4，像您在看電影時，還有選時播放的功 能（調(diào)出選時播放界面給顧客觀看） ，這樣的話，當(dāng)一部電影沒看完時，您就不必要費功夫 去快進， 直接輸入時間就可以精準(zhǔn)定位播放位置。

8、 如果您記不得時間也沒有關(guān)系， 我們這款 MP4 還有斷點播放的功能（停掉機器畫面，再從記憶斷點里面調(diào)出播放畫面） ，像這樣的斷 點我們機器能記憶兩次，使得機器使用起來非常的人性化。 除了視頻文件的智能控制外， 我們的音頻文件控制功能更加強大 （操作進入音頻界面） ， 像這樣一款 2/4/8G 的 MP4 ，存放的歌曲是非常的多的，如果您想要精準(zhǔn)定位一首歌曲是非 常麻煩的， 那么怎么辦呢？我們這一款 MP4 有拼音定位歌曲的功能 （演示給顧客看） ，除此 之外，這款 MP4 還像千千靜聽那樣可以自動的根據(jù)音樂演唱者、風(fēng)格和專輯的不同，對歌 曲建播放列表， 而您自己也可以新建播放列表， 這樣的話

9、， 您喜歡的歌可以放在一個播放列 表里面，您女（男）朋友喜歡的歌可以放在另外一個播放列表里面，兩個人一起使用一個 MP4 也非常方便。 像這款 MP4 里面配置了十種音效， 而一般的 MP4 僅有七八種音效， OPPO 不僅在大的方面做得好，在這些細(xì)致的地方也比別人多考慮一步，力求把產(chǎn)品做到最精美。 這款 MP4 還可以給開機和文件設(shè)置開機密碼，這樣，一些您不想別人看到的文件可以 完全安心你的放在機器里，不用擔(dān)心被別人翻閱，能夠最大限度的保障您的隱私安全。 分析：產(chǎn)品知識的介紹大同小異， 要注意合理的使用 FABE 分析和找準(zhǔn)顧客關(guān)心的問題講解。 關(guān)鍵詞 ：無需轉(zhuǎn)換 拼音搜歌 新建播放列表 雙

10、重加密 4、如何向顧客介紹售后及服務(wù) （1） 向顧客介紹音頻或視頻功能時， 講解我們采用的是德國森海塞爾為 OPPO MP4 量身 定做的耳機， 您到專賣店去購買也需要近百元， 但是我們的耳機是隨機配送的， 像這些隨機 配送的附件， 我們都是提供一年以內(nèi)免費維修服務(wù)的， 也就是說一年之內(nèi)您的耳機出現(xiàn)任何 質(zhì)量問題，都可以拿到我們售后去換一條新的。 （ 2） 當(dāng)顧客問及時，告訴他們，全國聯(lián)保，七天包退，十五天包換，一年之內(nèi)免費維修。 常見異議說服說辭 1、 有沒有其他的顏色，藍色太難看了？ 問題分析 ：很少有人非常明確的討厭一種顏色， 只是存在幾種顏色相比更喜歡哪種顏色。 顧 客提出這種問題是希

11、望能夠多一個選擇的空間，僅僅是意識上不太愿意接受這種顏色而已。 應(yīng)對說辭 ：藍色代表睿智啊！ 這款機器使用藍色顯得非常的大氣時尚， 而且藍色也是非常流 行，耐看的主打色。我們 OPPO 到現(xiàn)在為止每一款機器都僅有一種經(jīng)典色，現(xiàn)在市面上白 色黑色的 MP4 一大堆，但是 OPPO 的顏色，拿出來就和別人的不一樣。而且這個藍色是電 鍍，永遠(yuǎn)不會掉色的，您使用很長時間都會像新買的一樣哦！ 2、 關(guān)鍵是這款 MP4 不能支持?jǐn)U充??！那我看看其他的吧！ 問題分析 ：提出這樣問題的顧客很多都是潛意識的認(rèn)為能擴充內(nèi)存的 MP4 更靈活一些，自 OPPO 營銷部 培訓(xùn)推廣組 S19 終端銷售說辭 己以后使用如

12、果內(nèi)存不足，還可以擴展，不希望買一個內(nèi)存定死了的MP4 。然而，事實上， 真正對內(nèi)存要求高的顧客不多。 一個 2G或 4G的 MP4更多的內(nèi)存是在充當(dāng)存儲設(shè)備， 真正 不停在更換使用內(nèi)存的人不多。 應(yīng)對說辭 ：我給您講，保守一點估計，一款 2G 的 MP4 至少可以存儲 400 首歌曲或者是 4 部電影，這么多的文件，在您日常的使用中已經(jīng)足夠了。像我平日使用 MP4 的經(jīng)驗看來， 大部分的空間都用來存儲一些自己好久沒使用的文件， 我們真正頻繁使用的文件， 內(nèi)存很少 占到 2G。您有電腦吧！ MP4 本來就是一個偶爾空閑時使用的移動設(shè)備， 您要存儲文件的話， 就放在電腦上啊！ 如果您實在對內(nèi)存要

13、求比較高， 可以選個 4G/8G 的嘛！ 3、這款 MP4 的按鍵操作太麻煩了！ 應(yīng)對說辭 ：這是一種目前很新潮的虛擬感應(yīng)按鍵， 就像感應(yīng)式按鍵剛剛出來時， 很多人也嫌 麻煩， 但是后來用起來很上手一樣。 這種按鍵也是一種革新， 我剛開始使用這個按鍵也嫌麻 煩，但是現(xiàn)在使用起來就非常上手了（熟練操作給顧客看一下） 。其實只要您花個二十來分 鐘，養(yǎng)成一個小習(xí)慣就可以了。 4、為什么充電器不隨機配送，還要自己購買??！ 應(yīng)對說辭 ：本來公司是打算配送充電器的， 然后充電器的價格也打算加到售價上。 但是考慮 到我們這款 MP4 在電腦上充電非常方便（不需要電腦開機，只要電腦插上電源，把 MP4 連 接

14、到電腦上就可以充電了） 。為了避免不需要充電器的顧客多付購買充電器的錢，我們就把 充電器拿出來單獨銷售， 讓顧客更有選擇性， 而這款機器的價格也相應(yīng)降低了， 如果您實在 需要一個充電器的話可以隨機購買，公司只收取一個成本價。 5、你們這款機器不帶外放的?。∥蚁胍獋€帶外放的呢！ 應(yīng)對說辭 ：現(xiàn)在品牌的 MP4 都不帶外放了，做外放一個是耗電，另外一個是傷芯片，而且 很容易進灰塵。 其實一款 MP4 帶個外放， 效果也好不到哪里去，而且現(xiàn)在 MP4 的收音功能 都是用耳機做天線的。 如果您真的有這個需求的話， 可以購買一個小喇叭配在機子上就可以 了。 6、這個機子怎么沒有硅膠套啊 ？ 對應(yīng)說辭 ：

15、我們這款機子前后是有給您貼膜的， 本身就耐磨，而且采用的是層金屬工藝， 也 非常的抗摔抗壓。 一般的硅膠套不就是起個耐磨抗壓抗摔的作用嗎！ 況且， 這款機子帶上硅 膠套后會影響美觀和按鍵操作，所以我們都是沒有配置硅膠套的。 7、價格談判 這里的價格談判主要針對 IT 專賣店，因為專賣店不能降價，而前來購物的顧客消費能 力大多沒有去商場的顧客強， 在降價普遍流行的今天， 專賣店在價格談判上更具挑戰(zhàn)性。 價 格談判的一個基本原則是不降價。 場景模擬 1（顧客剛來到柜臺） 顧客：你們這款機器（ S19H）多少錢？ 促銷員：我們這款機器是全國統(tǒng)一零售價 599 元。 顧客：能便宜多少？ 促銷員：先給您

16、看看機器吧！價格咱們待會談。 OPPO 營銷部 培訓(xùn)推廣組 S19 終端銷售說辭 分析 ：對于剛來就問價的顧客， 要么是已經(jīng)看過產(chǎn)品想打聽價格， 要么是剛到的非常關(guān)心價 格。對于后者，促銷員應(yīng)盡量拖延價格談判的時間，多向其介紹產(chǎn)品。 場景模擬 2（解決異議后，進入價格談判） 顧客：你們這款機子不錯 （對機子表示滿意） ，能便宜多少 （意指如果能便宜， 會考慮購買） ？ 促銷員：您也看過我們的產(chǎn)品了，品質(zhì)和售后都非常的不錯。 我們是專賣店，全國統(tǒng)一零售 價，您可以看看我們的賬本，都是一樣的價格（隱約表明不能降價） 。我們能保證給您的價 格是最低的， 如果您在哪個專賣店能夠買到比這個哪怕是便宜一款

17、錢的機器， 拿到我們這里 來，我們都可以給您補差價的（給出絕對的保證，打動顧客） 。 顧客：哪有不能降價的？要不這樣吧！你們送我個充電器！ 促銷員：不好意思， 剛才給您講解過了， 充電器是公司給我們售賣的， 價格沒有含在機子里 面。如果您需要充電器是需要購買的，這樣吧！這個充電器我以原價賣給您！我再送一個 OPPO 的運動護腕給您！ 顧客：不行，那還是給我把機子便宜點吧！ 促銷員：真的啊！我們只是促銷員，專賣店零售價是公司統(tǒng)一規(guī)定的，如果便宜了，我們自 己是要貼錢的。這樣吧！我看您確實對我們的機子也滿意，而我們也確實想把機子賣給您， 但是價格實在是便宜不了，我把促銷能送的贈品都送您，就只能這樣

18、啦！ 分析： 委婉的表示不能降價，并提供實際的證據(jù)，在表明立場的同時，講明情況，博得顧客 的認(rèn)可，再以促銷品來打動他。 8、 怎樣推銷 S19 主推 主推指促銷員優(yōu)先向顧客推薦某款產(chǎn)品。 當(dāng)一個顧客來到柜臺前， 沒有指明要哪款產(chǎn)品， 而正在觀望時，促銷員就可以向其主推S19，主推時的說辭非常重要，因為顧客剛剛到來， 都有一個防備心理，那就是“你這么積極向我推薦這款機子，有什么企圖” 。因此，促銷員 在主推說辭上一定要注意，不能過熱。 參考說辭 您可以看看這一款機子，是目前我們賣得最好，也是性價比最高的一款MP4 ！ 自己用的話可以看一下這一款， 3.0 寸屏，奇幻藍外觀，非常大氣，比較適合您使

19、用 送人的話可以看看這一款， 機子看其來就非常的炫， 送人顯得非常有檔次， 而且這款機子 是我們這里性價比最高的！ 當(dāng)顧客在兩種型號間比較時，主推 S19 的意圖就不要太過明顯，要在兩款機子的對比 中，突出 S19 更能滿足顧客需求，這時盡量不要幫顧客下決定。 OPPO 營銷部 培訓(xùn)推廣組 S19 終端銷售說辭 向偏向或者有意購買 S9 的顧客推 S19 首先看一下 S9 與 S19 外在直觀的羅列： 價格 屏幕尺寸 按鍵 是否支持?jǐn)U充 S9 499/599 2.4 感應(yīng)式 支持 2G S19 599/699 3.0（支持拉屏 ） 虛擬感應(yīng)式 不支持 再看一看 S9與 S19實際使用情況的羅列

20、： 注：在終端銷售顧客問及兩款機器的功能差別時， 很多促銷員都說沒差別， 是一樣的。 實際 上，這兩款機器在功能上還是有非常多的細(xì)微差別。而想要把 S19 講得更適合顧客使用， 是需要了解這兩款機型的細(xì)微差別的。 這里只是做一個羅列， 不是說哪款機子更好！ 促銷員 銷售時要記住，沒有最好的機子，只有最適合于顧客的機子 。因此，在組織說辭時，除了 要有選擇性的結(jié)合顧客需求講解二者區(qū)別外， 還要注意， 一定不能出現(xiàn) “這款機子比這款機 子好”類似的言辭。 視頻效果 同一個視頻在 S9里面播放比 S19稍微清晰和明亮，就算 S19拉成 4： 3的屏，依舊如此 建議：盡量不要讓兩款機子進行同一視頻的播放比較 影片播放速度 S19 更快，而有的視頻， S9需幾秒的讀取時間 電子書字體及背景 S19 3 種字體顏色， 6 種背景圖片（版本 8.A17 ） S9 5 種字體顏色， 5 種背景風(fēng)格 （版本 8.806） 電子書翻頁 S19 手指輕擦右框翻下一頁，手指滑動逐行翻動，不支持翻上一頁 S9 感應(yīng)按鍵操作翻上下頁，不支持逐行翻動 充電及最長音頻播放時間 S19 充電時，按一次開機鍵黑屏， 充滿需 3 小時，最長音頻播放時間 16小時 S9 充電時，需設(shè)置屏保才能黑屏，充滿需 2.5 小時，最長音頻播