銷售基本技能

1、精品文檔銷售基本技能銷售的基本素質(zhì)打牢三個(gè)基本功，修煉和提升銷售內(nèi)力 工欲善其事，必先利其器。 要做好銷售工作，必須先練就銷售的基本功。當(dāng)把基本功練到爐火純青、運(yùn)用自如的時(shí)候，銷售技能的提升，自然是水到渠成的事情。1、 提升業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備；2、 提升業(yè)務(wù)操作水平；3、 從吸引客戶到打動(dòng)客戶。銷售三大基本功1. 提升業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備要想成為銷售精英，必須先具備豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。只有掌握了與產(chǎn)品相關(guān)的各類業(yè)務(wù)知識(shí)，才可能在客戶的問(wèn)題和異議面前表現(xiàn)得游刃有余，并通過(guò)專業(yè)的表現(xiàn)贏得客戶的信賴。(1) 信心來(lái)自于豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)銷售人員的工作核心是推廣和銷售產(chǎn)品，同時(shí)積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶資源。業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備的多與少?zèng)Q

2、定了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的理解程度、對(duì)市場(chǎng)行情把握的準(zhǔn)確程度以及對(duì)客戶服務(wù)的質(zhì)量。豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備是推廣和賣出產(chǎn)品的前提條件，也是銷售人員信心的來(lái)源。(2) 自我提升離不開三種知識(shí)銷售語(yǔ)錄：銷售人員要想快速提升銷售能力，關(guān)鍵在于掌握三種知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、推銷常識(shí)。只有同時(shí)掌握了這三種知識(shí)，才可能在銷售過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)。自我提升的三種關(guān)鍵知三種知識(shí)掌握要點(diǎn)產(chǎn)品知識(shí)要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點(diǎn)，只有對(duì)銷售的產(chǎn)品了如指掌才能說(shuō)客戶購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才能做到有的放矢, 保持市場(chǎng)的信息競(jìng)爭(zhēng) 中的有利地位推銷常識(shí)可以參考成功銷售人員的經(jīng)歷，球磨他們的經(jīng)驗(yàn)

3、和推銷技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己(3) 售樓精英必備的五類知識(shí)除了具備全面的銷售技能之外，掌握與房地產(chǎn)相關(guān)的各類專業(yè)知識(shí)是成為房地產(chǎn)銷售精英的必備條件。與房地產(chǎn)相關(guān)的五類知識(shí)五類知識(shí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的相關(guān)知房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、識(shí)品牌、社會(huì)知名度等產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積軍、建筑挪 綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價(jià)格、得房率及物業(yè)管理等知識(shí) 盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點(diǎn)，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較顧客的信息購(gòu)房者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、心理和習(xí)慣；誰(shuí)是購(gòu)買決策者, 影響購(gòu)買決策者的人有誰(shuí)，家庭收人情況如

4、何，此外，還包括家庭支出模式，以及購(gòu)買的.精品文檔方式條件時(shí)間、偏好等有關(guān)信息情況房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)行情掌握產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動(dòng)的趨勢(shì)；潛在用戶在哪里，潛在的銷售量有多大 ; 房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場(chǎng)信息有多少，對(duì)市場(chǎng)變化發(fā)展的趨勢(shì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性如何等房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅等法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識(shí)2. 提升業(yè)務(wù)操作水平銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能會(huì)決定銷售行為的成功與否。真正的銷售精英，能夠把每一個(gè)環(huán)節(jié)都做得逼近完美，無(wú)論是從尋找客戶開始，還是進(jìn)行到最后的售后服務(wù)。售業(yè)務(wù)流程圖尋找客戶接聽

5、熱線電話，參加房展會(huì)，朋友或客戶介紹現(xiàn)場(chǎng)接待迎接客戶，介紹項(xiàng)目，帶看現(xiàn)場(chǎng)談判初步洽談，談判，暫未成交客戶追蹤填寫客戶資料，客戶追嫁談判簽約成交收定金，補(bǔ)足定金，簽訂合約售后服務(wù)與客戶保持聯(lián)系，經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤最新情況，幫助客戶解決相關(guān)問(wèn)題銷售樓的一般流程是：尋找客戶現(xiàn)場(chǎng)接待談判客戶追蹤簽約售后服務(wù)。也許絕大部分的售樓人員都很清楚售樓的基本流程，但是要把每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到完美和專業(yè)，是很多人都做不到的。一位真正的售樓精英，他能夠把售樓流程中每一處細(xì)節(jié)甚至是一個(gè)動(dòng)作、一句話都諸熟于心，并且收放自如地加以運(yùn)用，他會(huì)把各種可能發(fā)生的現(xiàn)場(chǎng)情況羅列出來(lái)，并且制定好周全而又精準(zhǔn)的應(yīng)變對(duì)策。越是出色的售樓員，

6、越會(huì)把整個(gè)銷售過(guò)程做到趨于完美。他們從來(lái)不會(huì)投機(jī)取巧，不會(huì)忽略其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)，他們深知”一分耕耘一分收獲”的真諦。銷售從來(lái)不是靠天才出成績(jī)，而是靠比別人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不斷提升自我的能力。銷售語(yǔ)錄：對(duì)于銷售來(lái)講，所有的服務(wù)都是通過(guò)銷售的操作環(huán)節(jié)來(lái) 龍現(xiàn)的，銷售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都關(guān)乎單個(gè)銷售進(jìn)程的順利與否.精品文檔3. 從吸引客戶到打動(dòng)客戶所有的銷售技巧都是圍繞著一個(gè)核心一打動(dòng)客戶。打動(dòng)客戶的關(guān)鍵在于如何從吸引客戶到打動(dòng)客戶，而實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程的關(guān)鍵在于把握住客戶的核心利益訴求。(1) 引起客戶注意銷售人員需要設(shè)計(jì)能吸引客戶注意的講話內(nèi)容，以此引起客戶的注意，使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

7、、產(chǎn)生聯(lián)想，從而激發(fā)客戶的欲望。請(qǐng)教意見是吸引客戶注意的一個(gè)好方法，特別是能找出許多與業(yè)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題?？蛻舯磉_(dá)看法時(shí)，一方面向客戶請(qǐng)教不但能引起客戶的注意，同時(shí)還能了解客戶想法，另一方面也滿足了客戶被人請(qǐng)教優(yōu)越感。(2) 找出客戶利益點(diǎn)“客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每一位銷售人員最需要關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，銷售工作猶如擁有了導(dǎo)航圖的船只，不再茫然有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，這就需要售樓人員通過(guò)對(duì)客戶的詢問(wèn)、解答、交談來(lái)了解客戶購(gòu)房的可能理由，以便讓銷售人員從更廣泛的角度思考、試探、了解客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在。一般可從八個(gè)方面了解客戶購(gòu)房的利益訴求購(gòu)房者的利益訴求整體形象的訴

8、求，最能滿足個(gè)性需求者和地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這類人，樓盤不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利整體益點(diǎn)是否在此形象社會(huì)成功欲，屬于馬斯洛需要層次中的尊重需求。擁有一套高品質(zhì)房子是成功和地位的地位象征，這正是成功人士關(guān)心的一點(diǎn)安全滿足個(gè)人安全、舒適需要而設(shè)計(jì)的房屋數(shù)不勝數(shù)。安全、舒適也是準(zhǔn)客戶選購(gòu)房子舒適時(shí)重點(diǎn)考慮的方面價(jià)值投資購(gòu)買房屋可以保值、增值價(jià)格價(jià)格是大部分客戶購(gòu)房重點(diǎn)考慮的因素，對(duì)不同購(gòu)房需求的客戶要分別采取強(qiáng)調(diào)價(jià)格和強(qiáng)調(diào)價(jià)值的策略便利便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買的關(guān)鍵因素 資源商業(yè)、教育、醫(yī)療、交通等資源豐富服務(wù)分為售前、售中、售后，沒有客戶不青睞高品質(zhì)的服務(wù)，因此，服務(wù)也是客戶關(guān)服務(wù)注的因素之一(3) 打動(dòng)客戶的核心利益訴求客戶購(gòu)買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運(yùn)輸服務(wù)時(shí)最關(guān)心的是貨品能夠安全、準(zhǔn)時(shí)無(wú)誤地到達(dá)目的地，因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示時(shí)就必須朝著安全、準(zhǔn)時(shí)無(wú)誤的大方向去引導(dǎo)，若能在 安全、時(shí)間上解除客戶的問(wèn)題及疑惑，必能贏得客戶的選擇。購(gòu)房者五個(gè)核心利益訴求價(jià)值投資購(gòu)買房屋可以保值、增值便利上班、上學(xué)、購(gòu)物方便品質(zhì).精品文檔品質(zhì)環(huán)境舒適、服務(wù)完善資源資源 商業(yè)、教育、醫(yī)療、交通等資源豐富社會(huì)社會(huì)地位附近都是政商名流居住，能凸顯個(gè)人的社會(huì)地位地位不同的購(gòu)房者可能有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，例如有的人因?yàn)橄胍习喾?/p>