績效管理課程設計報告

1、 績效管理課程設計報告 專 業(yè)： 人力資源管理 班 級： 一班 任課教師： 老師 二0一三年十月 中國馬鞍山前言導入案例：金盛人壽保險公司（以下簡稱“金盛”）有個宏偉的目標：金盛“2012計劃”，即在2012成為行業(yè)內的首選公司，員工心目中的首選雇主，為實現這一目標，金盛把“培養(yǎng)高績效”從階段性的工作延展至貫穿全年的事情。 “培養(yǎng)高績效”的三大特點一、“2012護照”（passport2012）這是金盛特有的一個員工發(fā)展計劃。這項計劃的目標是要讓金盛的每一位員工對金盛2012計劃做出明確、具體的貢獻，幫助公司在2012年全球業(yè)績達成2007年的3倍，并通過業(yè)績增長令員工分享公司的經營成果。為此

2、，金盛的每一位員工都有一本“2012護照”，記錄個人在金盛的職業(yè)發(fā)展：包括每一次的績效考核結果，上級管理者的評價，同事的認可和鼓勵，員工自己的心得，每一次的職業(yè)發(fā)展機會，獲得的獎勵，使員工可以看到自己的發(fā)展經歷，激勵員工在努力完成個人職業(yè)規(guī)劃的同時，為達到公司的發(fā)展目標做出貢獻，最終拿到“2012passport”。二、建立科學的人才評估及發(fā)展策略金盛的人才評估會把績效和潛質放在橫軸和縱軸上，之后加入職業(yè)操守、主動性和驅動力分析，針對不同類型人才，有的放矢地采取相應措施培養(yǎng)、加薪或留用。金盛認為，公司應有這樣的勇氣去區(qū)分對待不同類型的人才，一個健康的工作環(huán)境應該能讓每個員工都看到，什么樣的工作

3、作風、產出及價值觀是被倡導、被認可的，什么樣的行為或態(tài)度將會被淘汰。金盛定期會由管理層來討論公司的第一、二、三梯隊分別是哪些人，會細化到每一個被評估的員工，觀察他的強項、弱項，并幫助他在接下來的時間里做一些有針對性的培訓、發(fā)展計劃，包括海外培訓和工作的機會，幫助他在金盛更好地成長。這個計劃類似于繼任者計劃，但相對繼任者更加寬泛，每個季度基本覆蓋到2030的員工，主要是指中后臺的員工，所實施的對象也都是由領導層討論選出。每個季度都會圓桌會議去討論，去檢查這些計劃的執(zhí)行情況，比如：缺乏溝通能力的員工“是否參加了加強溝通能力的課程”；他的上級是不是給他提供了指導等等。三、人性化、專業(yè)的記分卡體系金盛

4、的績效考核主要采用平衡計分卡體系，與眾不同的是，考核指標分為三大部分：第一部分為全公司整體業(yè)務指標，第二部分為團隊的指標，第三部分為個人業(yè)務指標。其中，員工的業(yè)務指標有門檻值、目標值和優(yōu)秀值三檔，目標的設置既要與公司總體業(yè)務方向及目標相吻合，也與每位持卡人的個人工作性質和重點相一致，是極為個性化的衡量體系。“這也成為公司保持高績效、迅速發(fā)展的重要保障。”比如有的人適合擔任領導，有的人僅能活躍于自己的崗位，有的人有潛質但需要輔導開發(fā)，還有人潛質一般、表現也一般。對于前三種人，可以有針對性地對其薄弱環(huán)節(jié)進行輔導、填補，幫助他們找到合適的位置，最后一種人則有可能會被淘汰。金盛的做法是，首先根據公司業(yè)

5、務需要確定人才及組織技能要求，通過人才評估，將員工分成不同類型，并由此確定給薪、培養(yǎng)、留用及繼任的辦法。此外，幫助員工制定、實施適合自己的發(fā)展計劃是金盛人才培養(yǎng)體系的第三項內容，也是金盛確保員工跟隨公司一起發(fā)展的重要方法。為此，人力資源部每年都要做大量的工作，與員工溝通，幫助員工定位。問：請為金盛公司重新設計一套績效管理系統(tǒng)，涉及到的員工類型為保險推銷員。設計的總體思路經討論，我們決定本次績效管理系統(tǒng)的構建根據書本上績效管理的流程進行，由于我們僅需對保險推銷員這一類人員進行設計，我們決定在不涉及這類人員的地方進行簡化，根據這個思路，結合案例要求，我們組討論出以下的設計思路。1. 根據績效管理的

6、流程，我們將績效管理總流程設計分為績效計劃階段、績效實施階段、績效考評階段、績效總結與反饋階段、績效應用開發(fā)階段五部分，根據案例要求我們的績效具體考評對象僅針對保險推銷員設計。（一）績效計劃階段的主要工作內容： 1).根據公司戰(zhàn)略，確定組織績效目標和員工績效目標； 2).確定保險推銷員kpi指標體系和計劃任務目標考核指標； （二）績效實施階段的主要工作內容： 1).觀察記錄員工績效信息，整理歸納績效結果，提供反饋； 2).總結經驗，就產生的問題與員工討論，提供指導和績效改進建議等。（三）績效考評階段的主要工作內容： 1).整理并確認績效數據，形成系統(tǒng)畫面或印象，與評價系統(tǒng)做相應對比； 2).進

7、行分析判斷；（四）績效總結與反饋階段的主要工作內容： 1).績效結果的匯總分析；2).將績效結果與員工進行持續(xù)有效地溝通；3) .與員工共商績效提高措施與溝通下一期績效計劃。（五）績效應用開發(fā)階段的主要內容： 將績效結果運用到薪酬、培訓、人員配置、職業(yè)發(fā)展等方面的管理工作 績效管理系統(tǒng)實施方案二一三年十月目錄 第一部分：績效管理綜述（1） 績效管理綜述1（2） 組織結構1（3） 保險推銷員工作說明書2 第二部分：金盛公司績效計劃（1）績效計劃制定5 第三部分：金盛公司績效實施（1） 對保險推銷員的績效溝通7（2）對保險推銷員的信息收集與分析8 第四部分：績效考核與評估（1）績效考核的目的11（

8、2）評估與考核內容11（3）收集執(zhí)行結果12（4）計算保險推銷員績效分值12 第五部分：績效反饋與面談（1） 績效反饋的內容14（2）績效反饋面談的實施15 第六部分：公司績效結果應用（1） 績效結果應用17（2） 績效計劃修訂18 第一部分：績效管理綜述一、績效管理的目的績效管理體系的實施目的是將部門職責及員工職責和公司戰(zhàn)略有機的結合在一起，向公司管理層提供及時、準確的績效表現，從而督促和確保部門個別利益與公司整體戰(zhàn)略保持高度一致，發(fā)揮帶動公司發(fā)展的功用。（附圖11）公司整體績效的提升保障組織有效運行給予員工與其貢獻相應的激勵提升員工工作水平明確部門與員工的工作導向客觀評價部門業(yè)績與員工的工

9、作績效圖11二、組織結構三、保險推銷員工作說明書崗位名稱保險推銷員崗位編號所在部門業(yè)務部崗位定員直接上司業(yè)務經理工資等級直接下屬薪酬類型所轄人員崗位分析日期本職：銷售本公司的保險產品，進行市場開發(fā)，簽訂保險銷售合同；跟蹤訂單，對客戶進行售后服務。職責與工作任務：職責一職責表述：協(xié)助保險推銷區(qū)域經理制定推銷計劃工作任務協(xié)助業(yè)務部經理制定部門年度推銷計劃，制定個人年度推銷計劃職責二職責表述：負責尋找目標顧客信息，進行銷售區(qū)域市場顧客開發(fā)與服務工作任務負責尋找和了解目標顧客情況，保持與顧客關系，做好顧客與公司間的信息溝通負責尋找目標顧客信息，對顧客提出評價意見，負責擬定顧客合作協(xié)議負責根據公司銷售政

10、策提出本區(qū)域內顧客政策建議，并監(jiān)督顧客實施公司銷售政策職責三職責表述：負責保險銷售工作，完成保險銷售目標工作任務負責向目標顧客傳達公司產品信息、企業(yè)文化和銷售政策積極爭取顧客訂單，完成銷售目標負責協(xié)調銷售合同履行中與顧客商洽，促進款項回收負責組織和參與目標顧客商務談判，擬定保險銷售合同職責四職責表述：負責對保險銷售市場的信息收集工作任務負責定期走訪市場，親自理解相關國家政策、市場用戶、競爭對手、渠道等信息負責尋找多種渠道，獲得保險銷售市場的相關信息職責五職責表述：參與保險售后服務工作工作服務負責參與了解顧客對保險的滿意度。負責參與保險售后問題分析，并向上級提出建議。職責六職責表述：完成推銷不經

11、歷交辦的其他工作任務權力:經理授權范圍內的合同簽訂客戶服務條款的建議權保險新產品開發(fā)建議權保險推廣方案的建議權任職資格：教育水平大學?？埔陨蠈I(yè)營銷管理相關專業(yè)培訓經歷市場營銷管理、銷售管理、公關關系、推銷技巧培訓經驗1年以上相關工作經驗知識通曉市場營銷相關工作知識，具備財務管理、法律等方面的知識，了解公司所運營的產品技術知識技能技巧熟練使用word，excel等辦公軟件，具備基本的網絡知識，具備熟練的英語應用能力個人素質具有一定的判斷與決策能力、交際能力、計劃與執(zhí)行能力、客戶服務能力其他使用工具計算機、一般辦公設備（電話、打印機、傳真機等）、通訊設備工作環(huán)境辦公場所、各市場區(qū)域工作時間特征經

12、常需要加班所需記錄文檔匯報文件或報告、總結等考核指標：保險銷售金額、利潤率、市場占有率、客戶滿意度、重要任務完成情況、決策能力、人際能力、溝通能力、計劃與執(zhí)行能力、客戶服務能力、專業(yè)知識及技能備注：第二部分：金盛公司績效計劃一、 績效計劃的制定績效計劃是績效管理循環(huán)的第一個環(huán)節(jié)，發(fā)生在新的績效期間的開始。它通過上級和員工共同參與，就員工績效期間的工作職責、各項任務的重要性等級和授權水平、績效的衡量、上級提供的幫助、可能遇到的障礙及解決的方法等一系列問題進行探討并達成共識，是整個績效管理體系中最重要的環(huán)節(jié)?？冃в媱澋淖饔迷谟趲椭鷨T工找準路線，認清目標，具有前瞻性，而孤立的績效考核則是在績效完成后

13、進行評價和總結，具有回顧性。同時績效計劃加強了各級員工的參與感，使績效管理更具操作性。 1戰(zhàn)略目標分解公司戰(zhàn)略 部門目標確定公司策略目標分解公司目標確定行為指標個人目標確定部門目標分解個人考核指標確定說明：（1） 公司戰(zhàn)略：成為以保險業(yè)霸主，具有國際競爭力的一流金融服務集團。我們將積極把握服務集團。我們將積極把握中國保險市場快速發(fā)展的契機，在集團化管理架構下，大力發(fā)展保險主業(yè)，實現壽險和保險資產管理核心業(yè)務規(guī)模和價值的均衡快速增長，同時適度把握具有協(xié)同效應的其他金融業(yè)務機會，努力建設成為信譽卓著、品牌杰出、財務穩(wěn)健、效益優(yōu)良的一流金融服務集團。（2） 公司目標：“以人為本”是金盛保險的整體理念

14、，公司使每一位金盛保險的客戶、銷售人員和員工的價值得到全面的體現。作為一家朝氣蓬勃的壽險公司， 金盛保險積極選聘高素質的員工及銷售人員，創(chuàng)造有利的工作環(huán)境，制定最好的培訓計劃，注重人才的培育，并鼓勵員工參加各項在職培訓以提高專業(yè)技能及綜合素質。（3） 部門目標：（1） 以公司提出的工作目標為指針，以壽險業(yè)務發(fā)展為中心，全面促進業(yè)務部壽險業(yè)務工作持續(xù)、健康、高速發(fā)展；在內強素質、外樹形象上，公司品牌宣傳上，經營管理水平上，業(yè)務隊伍的專業(yè)素質上下功夫，順利完成營業(yè)部的評級，同時圓滿完成公司下達的全年任務目標而努力奮斗。（2） 建立健全營銷網點管理辦法，制定具體的實施方案與措施。（3） 加大廣告宣傳

15、力度，實現電視宣傳加標語、橫幅、宣傳單的立體式廣告宣傳，迅速的打響品牌。（4）設計制作一套簡單實用的展業(yè)手冊和增員手冊，為業(yè)務員提供一些較實用的營銷工具。（四）個人目標：完成部門下達的保單計劃，并爭取在此基礎上提高30%的業(yè)績；提高客戶滿意率，保證年度考評客戶滿意率不低于90%。2.保險推銷員的關鍵績效指標業(yè)績=(活動量)(工作能力) (組織環(huán)境因素)活動量=( p+a+i+c+s)準客戶開拓prospecting+約訪approach+銷售訪談interview+促成close+服務service工作能力=（k+a+s+h+i+p）知識knowledge+態(tài)度attitude+技巧skill

16、+習慣habit+誠信integrity +專業(yè)professionalism工作態(tài)度=責任感+團隊精神基于上述目標，我們對保險推銷員做了績效計劃表表1：保險銷售人員的績效計劃表工作職責績效指標（權重）承諾目標完成期限實際完成績效評價需要資源尚未完成承諾完成承諾目標超額完成承諾1.2.3.4.5.6.7.績效得分=（各指標得分權重）/指標個數績效總評定：總分=工作態(tài)度得分權重+工作能力得分權重+績效得分權重績效評級：a 優(yōu)秀（90分以上） b 良好（8089分）c 可接受（7060分） d 需改進（60分以下） 被考評者簽字： 考評者簽字： 人力資源部： 時間： 年 月 日說明：本表由考評者、

17、被考評者、人力資源部三方在績效計劃階段商定填寫并報人力資源部。第三部分：金盛公司績效實施績效實施的過程就是對員工的工作表現、工作業(yè)績等方面的資料進行收集，并對員工提供必要的指導。一、對保險推銷員的績效溝通持續(xù)的績效溝通就是管理者和員工共同工作，以分享有關信息的過程，這些信息包括工作進展情況、潛在的障礙和問題、可能的解決措施以及管理者如何才能幫助員工等，是連接計劃和評估的中間環(huán)節(jié)。對保險推銷員持續(xù)績效溝通的內容：以前工作開展的情況怎樣？哪些地方做得很好？哪些地方需要糾正或改善？保險推銷員是在努力實現工作目標嗎？如果偏離的話，管理者應該采取什么糾正措施？管理者能為保險推銷員提供何種幫助？是否有外界

18、發(fā)生的變化影響著工作目標？如果目標需要進行改變，如何進行調整？ 溝通方式及其適應性溝通方式適用對象時間形式目的正式溝通書面報告全體下級每月10日填寫工作計劃完成情況表通過書面報告的形式，對下級的工作完成情況及工作績效有一清楚的了解會議全體下級每月11日召開部門工作會議向每位與會者宣講公司期望的績效是什么，同時表揚高績效者，發(fā)揮榜樣的作用正式會談績效較差者每月1112日一對一的面談和其共同分析績效不佳的原因，找出改進措施非正式溝通工作間歇時的溝通績效中等和較差者整個績效期間利用工作時間內的間歇進行溝通監(jiān)督績效改進情況，并做出現場指導 要組織一次有效的會議溝通，必須做到以下幾點：在會議之前必須進行

19、充分的準備；會議過程的組織；做好會議記錄。表：團隊會議的特點優(yōu)點缺點便于團隊溝通縮短信息傳遞的時間和環(huán)節(jié)耗費時間長，難以取得時間上的統(tǒng)一性有些問題難以在公開場合進行討論容易流于形式，走過場大家對會議的需求不同，對信息會有選擇性的過濾二、對保險推銷員的信息收集與分析績效信息的收集和分析是一種有組織的系統(tǒng)的收集有關員工、工作活動和組織績效信息的方法?？偨Y起來，進行信息的收集與分析有以下目的：提供一份以事實為依據的員工工作情況的績效記錄，為績效評價及相關決策作基礎；及時發(fā)現問題，提供解決方案；對員工進行行為、態(tài)度的信息掌握，發(fā)現長處和短處，以便有針對性地提供培訓與再教育；在法律糾紛時為組織的決策辯護

20、。 績效好壞的事實依據導致好績效的原因導致壞績效的原因為員工工作標準提供依據衡量圖：收集信息的流程 （一）收集績效信息的內容與方法1.績效信息的內容主要包括：目標和標準達到（未達到）的情況、員工因工作或其他行為受到表揚和批評情況、證明工作績效突出或低下所需要的具體證據、對你和員工找到問題（成績）原因有幫助的其他數據、你同員工就績效問題進行談話的記錄，問題嚴重時還應讓員工簽字。2.信息收集的方法包括：觀察法、工作記錄法、他人反饋法等。觀察法是指主管人員直接觀察員工在工作中的表現并將之記錄下來的方法。工作記錄法是指通過工作記錄的方式將員工工作表現和工作結果記錄下來。他人反饋法是指管理者通過其他員工

21、的匯報、反映來了解某些員工的工作績效情況。我們對保險推銷員應該采取各種方法的綜合運用，要全面的了解保險推銷員。3.信息收集的渠道可以是企業(yè)中的所有員工。4.績效信息來源：直接上級、人力資源部、客戶反饋 （二）收集績效信息的注意要點 1、基于事實 2、全面性與完整性 3、盡可能真實地描述事情的發(fā)生過程，不要修飾或解釋 4、語句簡潔、扼要，重點突出 5、特定及關鍵事實取向，避免通俗用語 6、必須經過嚴格審查、審計（三）、對保險推銷員績效實施中的輔導（一）輔導方法通常指導可以分為三類： 1. 具體指示：對于那些對完成工作所需的知識及能力較缺乏的保險推銷員，常常需要給予較具體指示型的指導，將做事的方式

22、分成一步一步的步驟傳授并跟蹤完成情況。 2. 方向引導：對那些具有完成工作的相關知識及技能但偶爾遇到特定的情況不知所措的保險推銷員給予適當的點播及大方向指引。 3. 鼓勵：對那些具有較完善的知識及專業(yè)化技能的保險推銷員給予一些鼓勵或建議，以促進更好的效果。（二）選擇適當的指導契機一般有如下四種情形發(fā)生時，可用到日常指導的技巧1 當保險推銷員希望您對某種情況發(fā)表意見時。例如，在績效管理回顧階段或員工過來向您請教問題時，以及向您征詢對某個新想法的看法時，如：改進流程的新點子。2 當保險推銷員希望您解決某個問題時，尤其是出現在您的屬下工作領域中的問題。3 當您發(fā)現一個需要采取改進措施的機會時，例如，

23、當您注意到有某項工作可以作得更好、更快時，您也可以指導他人采取措施，改進作法，適應企業(yè)，部門及流程的變化。4 當您手下的保險推銷員通過培訓掌握了新的推銷技能，而您希望鼓勵他們運用于實際工作中時。（三）輔導的對象及內容1、新進且不滿一年的保險推銷員：幫助其適應并熟悉生產環(huán)境和崗位職責；掌握完成崗位職責所需要的工作技能；2、一年以上三年以內的保險推銷員：提高工作技能的方法與技巧，幫助其提升工作的熟練度和工作效率，并指導其掌握工作技巧的有效傳授方法；3、三年以上的保險推銷員：督促其帶領其他保險推銷員完成工作；綜上所述，我們要對保險推銷員進行工作記錄：表2：績效記錄表姓名：崗位：上級：部門：工號：時間

24、關鍵事件關鍵行為績效證明記錄負責人備注說明：1、本表格所記錄的相關內容作為保險推銷員績效考評的依據，由相關負責人填寫。 2、本表由保險推銷員所在部門組長保管。 3、在績效考核時，本表由組長交由人力資源部。第四部分：績效考核與評估在績效期結束的時候，依據預先制定好的計劃，管理者對下屬的績效目標完成情況進行考核。績效考核的依據就是在績效期間開始時雙方達成一致意見的關鍵績效指標，同時，在績效實施與管理過程中，所收集到的能夠說明被考核者績效表現的數據和事實，可以作為判斷被考核者是否達到關鍵績效指標要求的依據。一、 績效考核的目的企業(yè)在既定的戰(zhàn)略目標下，運用特定的標準和指標，對員工過去的工作行為及取得的

25、工作業(yè)績進行評估，并運用評估的結果對員工將來的工作行為和工作業(yè)績產生正面引導的過程和方法。二、評估與考核內容1.對過去一年實際績效的回顧及評估,其中包括收集關鍵績效指標的工作能力和工作態(tài)度以及目標執(zhí)行的結果,將實際結果與已設定的衡量標準進行對照,評出分數級別。可依照表3：保險推銷員績效考核表2.為下一績效年度制定或調整關鍵績效指標、工作目標及能力發(fā)展計劃。3.確定報酬調整和獎勵方案。三、收集執(zhí)行結果1.由人力資源部負責組織，有關部門予以配合。收集績效考核結果。參考表4：保險推銷員年終考核結果匯總表2.對于工作目標的考核，應在進行考核會議前要做一些計劃和準備工作，收集有關人員的績效具體執(zhí)行情況，

26、傾聽各相關方面的反饋：即該直接領導和同事的評價。對員工實際績效與個人行為方式及能力表現有較清晰的了解，并初步評估員工的績效、分數級別和能力表現情況。安排好與進行上級領導績效討論的會議時間。四、計算保險推銷員績效分值表3：保險推銷員績效考核表考核內容考核指標評分標準評價尺度評價得分權重分工作能力60%專業(yè)技能20* 極豐富的專業(yè)技能，能充分完成本職工作* 有相當的專業(yè)技能，足以應付本職工作* 專業(yè)技能一般，但對完成工作尚無阻* 技能程度稍感不足，常需請教他人* 不熟悉工作必需技能，日常工作難以完成20分16-20分8-16分4-8分0-4分經驗學識10* 學識經驗能觸類旁通，能提供改進意見* 肯

27、上進，接受指導后能應付工作* 安于現狀，尚需繼續(xù)加以訓練8-10分3-8分0-3分解決問題的能力20* 善于發(fā)現并有效解決問題* 正確分析問題并提出合理對策* 理解、判斷力一般，獨立處理日常事務* 理解較遲鈍，對復雜事務判斷力不夠* 常不能正確判斷問題所在20分16-20分8-16分4-8分0-4分計劃能力20* 工作事前計劃，對工作（內容、時間、數量、程序）安排分配的合理、有效* 計劃安排合理，有序完成上級分配的任務* 一般能在上級的指導下有效的完成任務* 工作計劃混亂，完不成上級分配的工作* 根本沒有工作的計劃性，順序紊亂20分16-20分8-16分4-8分0-4分應變能力20* 針對客觀

28、變化，采取措施的主動性、有效性強，工作中對上級的依賴程度極低* 針對客觀變化，能作出快速的反應* 客觀條件變化時，應變能力一般* 不能適應客觀條件的變化20分16-20分8-16分4-8分0-4分溝通能力10* 善于與上級、同事、顧客溝通，說服力強* 表達清晰，觀點明確，并產生一定影響* 無法正確表達所傳遞信息8-10分3-8分0-3分工作態(tài)度40%責任感60* 任勞任怨，竭盡所能完成工作* 工作努力，分內工作非常完善* 有責任心，能自覺完成工作* 交付工作常需督促方能完成* 敷衍，無責任心，粗心大意60分50-60分40-50分20-40分0-20分團隊精神40* 與人協(xié)調無間，為工作完成盡

29、最大努力。* 愛護團體，常協(xié)助別人。* 肯應別人要求幫助他。* 僅在必要與人協(xié)調時才與人合作。* 精神散漫，不肯與人合作。40分30-40分20-30分10-20分0-10分表4：保險推銷員年終考核結果匯總表姓名1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計備注第五部分：績效反饋與面談績效管理的過程并不是到績效考核打出一個分數就結束了。管理者還需要與下屬進行一次面對面的交談。通過績效反饋面談，使下屬了解管理者對自己的期望，了解自己的績效，認識自己有待改進的方面；并且，下屬也可以提出自己在完成績效目標中遇到的困難，請求上司指導。 一、績效反饋的內容1. 績效評估結果，依據績效考核總結

30、個保險推銷員的績效成績。2.保險推銷員在績效評估周期中的工作績效情況，并聽取員工對評估結果的看法，開放申訴通道，員工如果認為績效結果不公平，可通過集團統(tǒng)一申訴郵箱提起申訴，將由專人按一定的程序受理。（參考附件表：員工申訴表）3.與保險推銷員探討取得如此成績的原因，對績效優(yōu)良者予以肯定與鼓勵，和績效不良者一起分析問題和原因，制定改進與培訓計劃，特別是對績效不好的員工的培訓。4.針對保險推銷員的績效評估結果告知其將獲得怎樣的獎懲5.表明組織對保險推銷員的要求與期望，了解保險推銷員在下一績效周期的打算與計劃，并提供可能的幫助與建議。由于剛剛討論完員工在本績效周期中的績效結果以及績效的改進計劃，因此在

31、制定績效目標的時候就可以參照上一個績效周期中的結果和存在的待改進的問題來制定。這樣既能有的放矢地使員工的績效得到改進，又可以使績效管理活動連貫的進行。二、績效反饋面談的實施（一）準備階段 1. 人力資源部收集好保險推銷員的資料、信息，如教育背景、家庭環(huán)境、工作經歷、性格特征；員工過去一段時間的工作表現資料，包括過去的績效評定報告、工作說明書、績效評估的標準、當年所發(fā)生重大事件的記錄、出勤記錄、參加培訓的記錄與資料。2.由推銷員直接上級在非工作時間對保險推銷員進行績效面談，人力資源部負責對推銷員直接上級進行績效面談，務必提前一天通知員工做好準備3.由人力資源部制定詳細的績效反饋面談計劃表與提綱，

32、確保面談取得效果；推銷員直接上級也可在結構化面談的基礎上根據具體情況靈活實施。（二） 實施階段1.強調績效評估的目的及會議將討論的議程2.進行績效診斷：包括對企業(yè)績效管理制度的診斷、對企業(yè)績救管理體系的診斷、績效考核指標和標準體系的診斷、對考評告全面全過程的診斷、對被考評者全面的、全過程的診斷。 3商討改進計劃，完善企業(yè)績效管理制度和體系，對績效優(yōu)異者給予物質獎勵和榮譽，給績效較差者進行培訓。4審閱：總經理對銷售部門經理的績效面談反饋記錄進行審閱，人力資源部對保險的推銷員效反饋面談記錄進行審閱，備案。（三）績效反饋面談表：姓名： 崗位： 上級： 部門： 工號： 反饋要點自我評價上級評價存在問題改進計劃工作態(tài)度工作能力工作績效被面談人： 面談人： 人力資源部： 時間： 年 月 日說明：、績效反饋面談應在績效評價結束三日內由上級主管安排，并報人力資源部。（四）績效改進計劃表說明：本績效改進計劃可以在正式績效面談中使用，也可以運用于計劃執(zhí)行中部門時間 年 月 日被評估人姓名 職位直接上級姓名 職位待改進績效描述（含業(yè)績、行為表現和能力目標，請用數量、質量、時間、成本/費用、顧客滿意度等標準進行描述）：原因分析：績效改進措施/計劃：直接上級 被評估人 年 月 日改進措施/計劃實施記錄：直接上級 被評估人 年 月 日期末評價：a.優(yōu)秀：出色完成改進計劃 b.符合要求：完成改