專賣店營銷計劃書

1、有關(guān)專賣店營銷計劃有關(guān)專賣店營銷計劃 課件制作：鄧靜課件制作：鄧靜 白酒企業(yè)應(yīng)重視專賣店的建設(shè)工作白酒企業(yè)應(yīng)重視專賣店的建設(shè)工作 傳統(tǒng)渠道面臨的沖擊傳統(tǒng)渠道面臨的沖擊： 一、自帶酒水盛行對白酒現(xiàn)有渠道的沖擊一、自帶酒水盛行對白酒現(xiàn)有渠道的沖擊 目前，自帶酒水在全國已成為一種趨勢，并對白酒傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了強烈的沖目前，自帶酒水在全國已成為一種趨勢，并對白酒傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了強烈的沖 擊。首先，愈來愈高的餐飲費用門檻已成為各酒水廠商不能承受之重，于是擊。首先，愈來愈高的餐飲費用門檻已成為各酒水廠商不能承受之重，于是 另辟蹊徑，創(chuàng)新渠道成為各酒水廠商減少對餐飲渠道的依賴、增加同終端談另辟蹊徑，創(chuàng)新渠道成為

2、各酒水廠商減少對餐飲渠道的依賴、增加同終端談 判籌碼的一種選擇；其次，隨著消費者消費的理性回歸和主權(quán)意識的覺醒，判籌碼的一種選擇；其次，隨著消費者消費的理性回歸和主權(quán)意識的覺醒， 消費者會更加關(guān)注自己的消費權(quán)益，而消費者協(xié)會宣布消費者會更加關(guān)注自己的消費權(quán)益，而消費者協(xié)會宣布“嚴(yán)禁自帶酒水違法嚴(yán)禁自帶酒水違法” 無疑為消費者自帶酒水提供了法律后盾；再次，消費者畢竟是餐飲的無疑為消費者自帶酒水提供了法律后盾；再次，消費者畢竟是餐飲的“命命 脈脈”，各餐飲在激烈的競爭中，出于自己長久生意的考慮，不得不對自帶酒，各餐飲在激烈的競爭中，出于自己長久生意的考慮，不得不對自帶酒 水進行讓步；最后，國家對行

3、政事業(yè)單位招待費用管理的加強也迫使餐飲消水進行讓步；最后，國家對行政事業(yè)單位招待費用管理的加強也迫使餐飲消 費的主群體費的主群體行政事業(yè)單位通過直接購進酒水以降低招待費用成本，也加行政事業(yè)單位通過直接購進酒水以降低招待費用成本，也加 劇了自帶酒水的流行。最終自帶酒水由一種個體行為上升為一種群體行為，劇了自帶酒水的流行。最終自帶酒水由一種個體行為上升為一種群體行為， 并成為一種普遍的消費習(xí)慣。并成為一種普遍的消費習(xí)慣。 在這個過程當(dāng)中，自帶酒水盛行只是表相，深層次在這個過程當(dāng)中，自帶酒水盛行只是表相，深層次 給我們的啟示是白酒企業(yè)如何回歸營銷的本義，真正給我們的啟示是白酒企業(yè)如何回歸營銷的本義，

4、真正 將消費者的需求與利益放在首位。而以自帶酒水為標(biāo)將消費者的需求與利益放在首位。而以自帶酒水為標(biāo) 志的白酒購買行為的變化，也預(yù)示著未來白酒銷售渠志的白酒購買行為的變化，也預(yù)示著未來白酒銷售渠 道可能的變革趨勢道可能的變革趨勢： 1、餐飲終端由過去的、餐飲終端由過去的“購買購買”場所轉(zhuǎn)變成場所轉(zhuǎn)變成“消費消費”場所，餐場所，餐 飲終端對于廠家來說由過去的飲終端對于廠家來說由過去的“銷售銷售”平臺變成了平臺變成了“推廣推廣”平平 臺，餐飲終端的進入門檻與競爭程度降低；臺，餐飲終端的進入門檻與競爭程度降低； 2、白酒購買和消費場所日益分離，在日常消費中，餐飲終端、白酒購買和消費場所日益分離，在日常

5、消費中，餐飲終端 的銷售作用日益減弱，零售終端（如商超、名煙名酒店）的銷的銷售作用日益減弱，零售終端（如商超、名煙名酒店）的銷 售作用日益明顯；售作用日益明顯； 3、白酒銷售渠道呈現(xiàn)出更多樣化趨勢，非傳統(tǒng)渠道如團購、白酒銷售渠道呈現(xiàn)出更多樣化趨勢，非傳統(tǒng)渠道如團購、 專賣店的作用日益顯現(xiàn)，而對這些渠道的重視程度及應(yīng)對措施專賣店的作用日益顯現(xiàn)，而對這些渠道的重視程度及應(yīng)對措施 可能決定了一個企業(yè)在未來渠道競爭中的地位?？赡軟Q定了一個企業(yè)在未來渠道競爭中的地位。 二、白酒專賣店的戰(zhàn)略作用日益凸現(xiàn)二、白酒專賣店的戰(zhàn)略作用日益凸現(xiàn) 在五糧液、茅臺的帶動及自帶酒水盛行的影響下，更多的白酒在五糧液、茅臺的

6、帶動及自帶酒水盛行的影響下，更多的白酒 企業(yè)開設(shè)涉足專賣店，而專賣店的先行者五糧液近期也明顯加企業(yè)開設(shè)涉足專賣店，而專賣店的先行者五糧液近期也明顯加 快了專賣店建設(shè)的步伐，不僅在內(nèi)部成立了專賣店管理事務(wù)部，快了專賣店建設(shè)的步伐，不僅在內(nèi)部成立了專賣店管理事務(wù)部， 而且制定了規(guī)范的而且制定了規(guī)范的五糧液專賣店手冊五糧液專賣店手冊，對專賣店加盟、店，對專賣店加盟、店 面設(shè)計及日常管理進行了詳細(xì)的規(guī)定，并且計劃在面設(shè)計及日常管理進行了詳細(xì)的規(guī)定，并且計劃在1-2年內(nèi)，年內(nèi)， 將專賣店的數(shù)量由現(xiàn)在的將專賣店的數(shù)量由現(xiàn)在的800多家增加到近多家增加到近2000家，近期，還家，近期，還 組織全國的專賣店店

7、長進行了系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)?？梢?，五糧液組織全國的專賣店店長進行了系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)?？梢?，五糧液 已將專賣店建設(shè)工作上升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度，如果沒有足夠的已將專賣店建設(shè)工作上升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度，如果沒有足夠的 把握，其不會大面積的全面鋪開。綜合來看，專賣店的戰(zhàn)略作把握，其不會大面積的全面鋪開。綜合來看，專賣店的戰(zhàn)略作 用主要體現(xiàn)在以下幾點：用主要體現(xiàn)在以下幾點： 1、搶占新一輪渠道爭奪的制高點。、搶占新一輪渠道爭奪的制高點。 通過這幾年的貼身肉搏戰(zhàn)，在傳統(tǒng)的渠道中可以說各廠家已很難再分出高通過這幾年的貼身肉搏戰(zhàn)，在傳統(tǒng)的渠道中可以說各廠家已很難再分出高 下，甚至一些二線廠家賴以生存的渠道如餐飲渠道，隨

8、著消費者消費理性下，甚至一些二線廠家賴以生存的渠道如餐飲渠道，隨著消費者消費理性 的增強，消費拉動越來越疲軟，要想生存與發(fā)展，必須尋找新的渠道。同的增強，消費拉動越來越疲軟，要想生存與發(fā)展，必須尋找新的渠道。同 時隨著消費者購買行為的多樣化，渠道也越來越復(fù)合化，渠道更多的體現(xiàn)時隨著消費者購買行為的多樣化，渠道也越來越復(fù)合化，渠道更多的體現(xiàn) 出一種購物的便利，一種產(chǎn)品的附加值，一種品牌的歸屬感，這些對于高出一種購物的便利，一種產(chǎn)品的附加值，一種品牌的歸屬感，這些對于高 端白酒極其重要，而在這方面，同傳統(tǒng)的渠道相比，專賣店無疑具有先天端白酒極其重要，而在這方面，同傳統(tǒng)的渠道相比，專賣店無疑具有先天

9、 的優(yōu)勢。這也是為什么一些白酒廠家紛紛看好專賣店的原因所在。的優(yōu)勢。這也是為什么一些白酒廠家紛紛看好專賣店的原因所在。 2、更好的展示企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象。、更好的展示企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象。 相對于餐飲、零售終端產(chǎn)品陳列、酒柜及門頭包裝等終端宣傳手段，專賣相對于餐飲、零售終端產(chǎn)品陳列、酒柜及門頭包裝等終端宣傳手段，專賣 店統(tǒng)一的店面、統(tǒng)一的內(nèi)部風(fēng)格、統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的購買推介，不僅能店統(tǒng)一的店面、統(tǒng)一的內(nèi)部風(fēng)格、統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的購買推介，不僅能 實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的功能，而且能傳達(dá)產(chǎn)品品牌內(nèi)涵，彰顯企業(yè)雄厚的實力，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的功能，而且能傳達(dá)產(chǎn)品品牌內(nèi)涵，彰顯企業(yè)雄厚的實力， 增強消費者對企業(yè)與產(chǎn)品

10、品牌的信心與歸屬感。而且在當(dāng)前中國誠信度還增強消費者對企業(yè)與產(chǎn)品品牌的信心與歸屬感。而且在當(dāng)前中國誠信度還 仍很低的情況下，通過專賣店可以樹立仍很低的情況下，通過專賣店可以樹立“正宗貨正宗貨”的品牌形象。的品牌形象。 3、成為產(chǎn)品銷售及與消費者溝通的、成為產(chǎn)品銷售及與消費者溝通的“示范據(jù)點示范據(jù)點”。 專賣店并不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)統(tǒng)渠道，指望專賣店賣出很多貨肯定不是很現(xiàn)實，但專賣店并不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)統(tǒng)渠道，指望專賣店賣出很多貨肯定不是很現(xiàn)實，但 是通過專賣店來形成產(chǎn)品銷售示范卻是完全有可能的。首先，一般來講，專是通過專賣店來形成產(chǎn)品銷售示范卻是完全有可能的。首先，一般來講，專 賣店意味著產(chǎn)品的正宗，不必?fù)?dān)

11、心買到假貨，這對于高檔白酒很重要，即使賣店意味著產(chǎn)品的正宗，不必?fù)?dān)心買到假貨，這對于高檔白酒很重要，即使 是價格稍稍貴一點；其次，在中秋、春季等傳統(tǒng)白酒禮品消費旺季，專賣店是價格稍稍貴一點；其次，在中秋、春季等傳統(tǒng)白酒禮品消費旺季，專賣店 肯定會有較好的銷量；再次，通過專賣店，可以對團購大客戶起到一種肯定會有較好的銷量；再次，通過專賣店，可以對團購大客戶起到一種“歸歸 攏攏”作用，最后，自帶酒水盛行，也增加了專賣店日常的銷售機會。作用，最后，自帶酒水盛行，也增加了專賣店日常的銷售機會。 同時，專賣店也可以很好的解決企業(yè)與產(chǎn)品和消費者溝通的同時，專賣店也可以很好的解決企業(yè)與產(chǎn)品和消費者溝通的“落

12、地落地”問題，問題， 企業(yè)在開展一些品牌傳播推廣活動時在執(zhí)行上能夠更便捷、更深入，這是其企業(yè)在開展一些品牌傳播推廣活動時在執(zhí)行上能夠更便捷、更深入，這是其 它傳統(tǒng)渠道所不能比擬的。它傳統(tǒng)渠道所不能比擬的。 3、提供更貼心的服務(wù)及準(zhǔn)確的掌握消費者的需求動向。、提供更貼心的服務(wù)及準(zhǔn)確的掌握消費者的需求動向。 通過專賣店，可以實現(xiàn)對消費者一對一的服務(wù)，提升企業(yè)與產(chǎn)品在消費者心通過專賣店，可以實現(xiàn)對消費者一對一的服務(wù)，提升企業(yè)與產(chǎn)品在消費者心 目中的形象。同時通過這種服務(wù)，能建立消費者的消費數(shù)據(jù)庫，可以及時掌目中的形象。同時通過這種服務(wù)，能建立消費者的消費數(shù)據(jù)庫，可以及時掌 握消費者的需求動向，便于企

13、業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)儲運、營銷推廣等一系列握消費者的需求動向，便于企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)儲運、營銷推廣等一系列 工作上有更多的準(zhǔn)備空間，提高企業(yè)決策的準(zhǔn)確性和有效性。工作上有更多的準(zhǔn)備空間，提高企業(yè)決策的準(zhǔn)確性和有效性。 獨霸一方獨霸一方 建立市場控制力建立市場控制力 與其在與其在“廣大廣大”市場范圍上占有極小的份額，不如在某幾市場范圍上占有極小的份額，不如在某幾 個區(qū)域內(nèi)提高市場占有率個區(qū)域內(nèi)提高市場占有率從“招安 游擊隊”到“正規(guī)地方軍閥” 。 l發(fā)展銷售隊伍，穩(wěn)定市場根據(jù)地。發(fā)展銷售隊伍，穩(wěn)定市場根據(jù)地。 l在區(qū)域范圍內(nèi)創(chuàng)造優(yōu)勢，提高市場占有率，成為區(qū)域市場的領(lǐng)在區(qū)域范圍內(nèi)創(chuàng)造優(yōu)勢，提高市場

14、占有率，成為區(qū)域市場的領(lǐng) 導(dǎo)者。導(dǎo)者。 l提供優(yōu)良的客戶服務(wù)，建立口碑和信譽，成為區(qū)域市場的影響提供優(yōu)良的客戶服務(wù)，建立口碑和信譽，成為區(qū)域市場的影響 力中心。力中心。 l健全客戶關(guān)系，成為消費客戶的良師益友。健全客戶關(guān)系，成為消費客戶的良師益友。 專賣店營銷模式的特點 一個企業(yè)的成功，在于制定適當(dāng)?shù)囊赃_(dá)到其目標(biāo)，建立 適當(dāng)?shù)慕M織以貫徹戰(zhàn)略意圖，裝備有效的信息-計劃 -控制及制度以完成各項工作。 成功企業(yè)的力量還來源于以下要素：成功企業(yè)的力量還來源于以下要素： 公司員工具有共同的行為和思想風(fēng)格；公司員工具有共同的行為和思想風(fēng)格； 員工應(yīng)該具備和掌握的技能員工應(yīng)該具備和掌握的技能: :為實施公司

15、戰(zhàn)略所需為實施公司戰(zhàn)略所需 要的技能要的技能; ; 公司應(yīng)該招聘能干的人，并為各人安排適當(dāng)?shù)墓ぷ?，公司?yīng)該招聘能干的人，并為各人安排適當(dāng)?shù)墓ぷ鳎?以發(fā)揮他們的才干；以發(fā)揮他們的才干； 員工擁有共同的指導(dǎo)性價值觀和使命，員工擁有共同的指導(dǎo)性價值觀和使命， 他們了解、接受，并樂于去實踐的驅(qū)使動力和信條。他們了解、接受，并樂于去實踐的驅(qū)使動力和信條。 專賣營銷架構(gòu)系統(tǒng)專賣營銷架構(gòu)系統(tǒng) 架構(gòu)營銷體系架構(gòu)營銷體系 創(chuàng)建盈利空間 公司 架構(gòu)一套架構(gòu)一套“齒輪裝置齒輪裝置”： 使專賣店的主要能力與轄域內(nèi)的消費者需求不斷地保持吻合與關(guān)使專賣店的主要能力與轄域內(nèi)的消費者需求不斷地保持吻合與關(guān) 聯(lián)，由此獲利。聯(lián)，

16、由此獲利。 整合營銷流程整合營銷流程 深度推銷深度推銷 賣出去才是硬道理賣出去才是硬道理 通過迅速、密集的產(chǎn)品鋪市，從廣度和深度上實通過迅速、密集的產(chǎn)品鋪市，從廣度和深度上實 現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的市場開拓?，F(xiàn)產(chǎn)品和品牌的市場開拓。 分區(qū)搜尋：劃分市場小區(qū)，細(xì)分推銷范圍；投入一定分區(qū)搜尋：劃分市場小區(qū)，細(xì)分推銷范圍；投入一定 數(shù)量的推銷人員，對轄區(qū)實行數(shù)量的推銷人員，對轄區(qū)實行地毯式地毯式拜訪；介紹產(chǎn)拜訪；介紹產(chǎn) 品優(yōu)點，說明服務(wù)政策，張貼品優(yōu)點，說明服務(wù)政策，張貼pop等。等。 選布網(wǎng)點：在所有拜訪家庭與單位中，選擇、說服有選布網(wǎng)點：在所有拜訪家庭與單位中，選擇、說服有 信譽和影響力者實施口碑營銷。

17、信譽和影響力者實施口碑營銷。 推銷管理：不定期回訪，了解需求變化情況，征詢客推銷管理：不定期回訪，了解需求變化情況，征詢客 戶意見；準(zhǔn)時送貨，及時回款。戶意見；準(zhǔn)時送貨，及時回款。 優(yōu)化網(wǎng)點：篩選優(yōu)化，保持穩(wěn)定、良好的客戶群體；優(yōu)化網(wǎng)點：篩選優(yōu)化，保持穩(wěn)定、良好的客戶群體； 調(diào)研分析：組織調(diào)研，為隨后的客戶開發(fā)作準(zhǔn)備。調(diào)研分析：組織調(diào)研，為隨后的客戶開發(fā)作準(zhǔn)備。 例：蘭切斯特市場占有經(jīng)驗學(xué)說明例：蘭切斯特市場占有經(jīng)驗學(xué)說明 74% 壟斷占有率 超過74%的占有率，即為獨占狀態(tài)； 獨占狀態(tài)的企業(yè)保有絕對安全的地位； 42% 寡頭占有率 達(dá)到42%即意味著市場呈現(xiàn)寡占狀態(tài)； 保有42%意味著具備壓

18、倒性優(yōu)勢地位； 26% 獲利占有率 排名第一企業(yè)獲取高額利潤的最低限度; 26%即老大意味著市場競爭依然激烈； 11% 影響占有率 設(shè)法使公司足以影響整個市場的條件； 7% 存在占有率 企業(yè)存在價值獲得業(yè)界認(rèn)同的最低限度； 三、并不是所有的白酒都適合開專賣店三、并不是所有的白酒都適合開專賣店 作為一種新型渠道形式，并不是所有的白酒或所有的市場都適合作為一種新型渠道形式，并不是所有的白酒或所有的市場都適合 開專賣店，一種白酒或一個市場開設(shè)專賣店，他至少要同時滿足開專賣店，一種白酒或一個市場開設(shè)專賣店，他至少要同時滿足 以下三個方面的條件：以下三個方面的條件： 1、有堅實的品牌基礎(chǔ)，至少應(yīng)是中國名

19、酒；、有堅實的品牌基礎(chǔ)，至少應(yīng)是中國名酒； 2、有穩(wěn)定的產(chǎn)品銷量，否則只會是有店無市；、有穩(wěn)定的產(chǎn)品銷量，否則只會是有店無市； 3、有足夠的產(chǎn)品價差，能確保專賣店經(jīng)營者有足夠的經(jīng)營積極性。、有足夠的產(chǎn)品價差，能確保專賣店經(jīng)營者有足夠的經(jīng)營積極性。 因此對于那些定位于區(qū)域的白酒，只可考慮在自己占有絕對優(yōu)勢因此對于那些定位于區(qū)域的白酒，只可考慮在自己占有絕對優(yōu)勢 的區(qū)域市場開設(shè)專賣店，對于那些定位于中低檔市場的白酒，則的區(qū)域市場開設(shè)專賣店，對于那些定位于中低檔市場的白酒，則 暫時不要考慮去急著開專賣店，因為這趟活并不適合你去干。而暫時不要考慮去急著開專賣店，因為這趟活并不適合你去干。而 那些定位于

20、高檔，在全國有一定的影響力、銷售額、市場基礎(chǔ)的那些定位于高檔，在全國有一定的影響力、銷售額、市場基礎(chǔ)的 白酒，如果還沒有意識到專賣店對于企業(yè)未來的發(fā)展的重要性白酒，如果還沒有意識到專賣店對于企業(yè)未來的發(fā)展的重要性,則則 需要從現(xiàn)在開始考慮從全國布局專賣店的工作了需要從現(xiàn)在開始考慮從全國布局專賣店的工作了 認(rèn)識市場認(rèn)識市場1：商圈商圈 經(jīng)營特征：同類競爭分析經(jīng)營特征：同類競爭分析經(jīng)營靈活經(jīng)營靈活 性、商品齊全度、服務(wù)周到度、形象好性、商品齊全度、服務(wù)周到度、形象好 壞等因素壞等因素 經(jīng)營規(guī)模：規(guī)模化專賣連鎖以其知名度經(jīng)營規(guī)模：規(guī)?；瘜Ｙu連鎖以其知名度 和品類齊全，易于擴大商圈和品類齊全，易于擴大

21、商圈 電腦類商品零售店商圈較之普通店商圈電腦類商品零售店商圈較之普通店商圈 更大更大 競爭店址的距離：過近的距離通常會縮競爭店址的距離：過近的距離通常會縮 小商圈，但良性的集中有可能造成顧客小商圈，但良性的集中有可能造成顧客 更多的比較機會而擴大更多的比較機會而擴大 顧客的流動性：大流動性使顧客來源更顧客的流動性：大流動性使顧客來源更 廣，擴展邊際商圈廣，擴展邊際商圈 零售店促銷手段：人員推銷和營業(yè)推廣零售店促銷手段：人員推銷和營業(yè)推廣 使更多邊際商圈的顧客光臨，促成大范使更多邊際商圈的顧客光臨，促成大范 圍擴張圍擴張 核心商業(yè)圈核心商業(yè)圈 占顧客總數(shù)的占顧客總數(shù)的55-70% 次級商業(yè)圈次級

22、商業(yè)圈 占商店顧客總數(shù)的占商店顧客總數(shù)的15-25% 邊緣商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈 其余顧客其余顧客 商圈商圈：零售店以其所在地點為中心，：零售店以其所在地點為中心， 沿一定的方向和距離擴展，吸引顧沿一定的方向和距離擴展，吸引顧 客的地理輻射范圍客的地理輻射范圍 商圈分析商圈分析：找出圈內(nèi)的競爭對手及：找出圈內(nèi)的競爭對手及 對策；找出主要顧客的消費特點及對策；找出主要顧客的消費特點及 對策對策 認(rèn)識市場：顧客 客戶傾向：職業(yè)客戶傾向：職業(yè)/收入、階層收入、階層/社區(qū)文化社區(qū)文化 顧客流量：來訪用戶的數(shù)量、質(zhì)量、目的顧客流量：來訪用戶的數(shù)量、質(zhì)量、目的 滿意度：滿意度：對本店及圈內(nèi)對手的評價及根據(jù)對本店

23、及圈內(nèi)對手的評價及根據(jù) 確認(rèn)需求確認(rèn)需求 收集信息收集信息 購后行為購后行為 購買決策購買決策 備選產(chǎn)品評估備選產(chǎn)品評估 顧客的購買決策過程顧客的購買決策過程 習(xí)慣性的購習(xí)慣性的購 買行為買行為 減少失調(diào)感減少失調(diào)感 的購買行為的購買行為 品牌差異品牌差異 小小 要求多樣性要求多樣性 的購買行為的購買行為 復(fù)雜購買行復(fù)雜購買行 為為高檔高檔pc 品牌差異大品牌差異大 低度介入低度介入高度介入高度介入 購買行為購買行為 顧客的想法 消費者對一家零售店的期望調(diào)查消費者對一家零售店的期望調(diào)查 l 顧客喜愛人際關(guān)系較為密切的商店顧客喜愛人際關(guān)系較為密切的商店 l 由于營業(yè)人員的笑容而改變購物心情由于營

24、業(yè)人員的笑容而改變購物心情 l 站在購買者立場的顧問式服務(wù)會促成信賴站在購買者立場的顧問式服務(wù)會促成信賴 l 對現(xiàn)場示范興趣濃厚對現(xiàn)場示范興趣濃厚 l 對商店的誠意很敏感對商店的誠意很敏感 l 商品說明要詳細(xì)商品說明要詳細(xì) l 環(huán)境潔凈的店面環(huán)境潔凈的店面 l 口碑好的店口碑好的店 l 權(quán)威形象強的店權(quán)威形象強的店 l 一次不好的購物經(jīng)歷會影響到顧客及其周圍的人一次不好的購物經(jīng)歷會影響到顧客及其周圍的人 的惡感，會向很多人訴說；同樣，好的服務(wù)也將被的惡感，會向很多人訴說；同樣，好的服務(wù)也將被 廣泛傳揚廣泛傳揚 l 宣傳與實際不符的店讓人懷疑宣傳與實際不符的店讓人懷疑 l 商品說明要詳細(xì)商品說明

25、要詳細(xì) l 對門可羅雀的店沒有興趣對門可羅雀的店沒有興趣 l 即使按進貨價出貨，也會讓人懷疑在賺錢即使按進貨價出貨，也會讓人懷疑在賺錢 l 即使稍有不便，也會到服務(wù)周到的商店購物即使稍有不便，也會到服務(wù)周到的商店購物 銷售人員管理銷售人員管理 電腦業(yè)的零售人員電腦業(yè)的零售人員 是顧客可信賴的朋友而非冷淡的是顧客可信賴的朋友而非冷淡的“收銀員收銀員” 是技術(shù)指導(dǎo)顧問而非單純的是技術(shù)指導(dǎo)顧問而非單純的“提貨員提貨員” 是為不同用戶量身定貨的專家而非簡單的是為不同用戶量身定貨的專家而非簡單的“批處理批處理” 零售業(yè)經(jīng)營觀念零售業(yè)經(jīng)營觀念 通過合理規(guī)范的制度來滿足顧客的需求，而非僅僅依靠通過合理規(guī)范的

26、制度來滿足顧客的需求，而非僅僅依靠“人人 才才” 詳細(xì)的詳細(xì)的操作手冊操作手冊，涉及銷售的各項工作都要有具體的步，涉及銷售的各項工作都要有具體的步 驟、方法和評價標(biāo)準(zhǔn)驟、方法和評價標(biāo)準(zhǔn) 提供可預(yù)料的、規(guī)格劃一的服務(wù)，顧客第一次和第提供可預(yù)料的、規(guī)格劃一的服務(wù)，顧客第一次和第100次來應(yīng)次來應(yīng) 受到同樣或更好的服務(wù)受到同樣或更好的服務(wù) 銷售人員激勵：榮譽銷售人員激勵：榮譽 榮譽激勵雖然過于形式化，仍是激勵員工熱情和榮譽感的良方榮譽激勵雖然過于形式化，仍是激勵員工熱情和榮譽感的良方將榮譽與獎金將榮譽與獎金 結(jié)合將會效果更佳結(jié)合將會效果更佳，例如：，例如： l 銷售銷售/服務(wù)競賽：專賣店內(nèi)部的競賽進

27、度表，與聯(lián)想合作的有獎總結(jié)服務(wù)競賽：專賣店內(nèi)部的競賽進度表，與聯(lián)想合作的有獎總結(jié) l 銷售創(chuàng)新激勵：針對創(chuàng)新的激勵。銷售創(chuàng)新激勵：針對創(chuàng)新的激勵。 l 事件表彰：針對某一突發(fā)事件的表彰處理。事件表彰：針對某一突發(fā)事件的表彰處理。 l 等級評價及標(biāo)識。等級評價及標(biāo)識。 teamwork管理方式管理方式 l 依據(jù)時間分組排班組織多個銷售團隊，搭配其不同的銷售風(fēng)格。依據(jù)時間分組排班組織多個銷售團隊，搭配其不同的銷售風(fēng)格。 l 對于多次到訪客戶，可依據(jù)銷售記錄，由同一對于多次到訪客戶，可依據(jù)銷售記錄，由同一teamteam組員予以接待，共組員予以接待，共 享銷售成績。享銷售成績。 l 競爭中以小組為單

28、位進行定期競爭中以小組為單位進行定期 d/w/m/qd/w/m/q銷售業(yè)績排名，完成銷售業(yè)績銷售業(yè)績排名，完成銷售業(yè)績 予以物質(zhì)獎勵。予以物質(zhì)獎勵。 l 組織參加具有組織參加具有teamworkteamwork精神的體育或野外生存活動，培養(yǎng)員工感情。精神的體育或野外生存活動，培養(yǎng)員工感情。 銷售人員激勵：培訓(xùn)銷售人員激勵：培訓(xùn) 掌控購買環(huán)境的能力掌控購買環(huán)境的能力 對整個零售店服務(wù)體系的全面了對整個零售店服務(wù)體系的全面了 解解 銷售員要素的培養(yǎng)：表現(xiàn)銷售員要素的培養(yǎng)：表現(xiàn)/表情表情/ 動作動作/應(yīng)變應(yīng)變 資訊傳達(dá)能力資訊傳達(dá)能力 具備相關(guān)的專業(yè)知識與市場情報具備相關(guān)的專業(yè)知識與市場情報 對顧客

29、洞察力的開發(fā)養(yǎng)成對顧客洞察力的開發(fā)養(yǎng)成 表達(dá)說服能力的開發(fā)養(yǎng)成表達(dá)說服能力的開發(fā)養(yǎng)成 情報收集能力情報收集能力 情報收集重要性的觀念確立情報收集重要性的觀念確立 情報收集方法、技巧的教育情報收集方法、技巧的教育 對于所收集情報的活用對于所收集情報的活用 數(shù)字管理能力數(shù)字管理能力 格的報表管理適應(yīng)能力的格的報表管理適應(yīng)能力的 養(yǎng)成養(yǎng)成 產(chǎn)品配件組合報價準(zhǔn)確迅產(chǎn)品配件組合報價準(zhǔn)確迅 速速 銷售主管的能力培訓(xùn)銷售主管的能力培訓(xùn) 對部屬的感化與教育能力對部屬的感化與教育能力 相關(guān)部門間的溝通協(xié)調(diào)能相關(guān)部門間的溝通協(xié)調(diào)能 力力 對于業(yè)務(wù)處理的系統(tǒng)思考對于業(yè)務(wù)處理的系統(tǒng)思考 能力能力 日常管理的判斷力日常

30、管理的判斷力/分析力分析力/ 調(diào)整力調(diào)整力/綜合力等綜合力等 專賣店銷售環(huán)境專賣店銷售環(huán)境 90%的顧客把零售店購物環(huán)境當(dāng)作是否的顧客把零售店購物環(huán)境當(dāng)作是否“購買購買”的基本依據(jù)的基本依據(jù) 商品環(huán)境商品環(huán)境 零售商品的品種零售商品的品種/質(zhì)量質(zhì)量/檔次檔次/款式款式/包裝包裝/價格價格/陳列等合理構(gòu)成。陳列等合理構(gòu)成。 服務(wù)環(huán)境服務(wù)環(huán)境 專賣店在營銷服務(wù)過程中給顧客的印象：簡便、利落、真誠的服務(wù)。專賣店在營銷服務(wù)過程中給顧客的印象：簡便、利落、真誠的服務(wù)。 人員環(huán)境人員環(huán)境 愉快的員工，會以快樂友善的心情對待并影響顧客。愉快的員工，會以快樂友善的心情對待并影響顧客。 整齊的服裝和潔凈的外表給

31、顧客以信任感。整齊的服裝和潔凈的外表給顧客以信任感。 文化環(huán)境文化環(huán)境 根據(jù)商圈主流顧客群的習(xí)性來培養(yǎng)自身的文化環(huán)境并使兩者融合為一體，成根據(jù)商圈主流顧客群的習(xí)性來培養(yǎng)自身的文化環(huán)境并使兩者融合為一體，成 為顧客的同類。為顧客的同類。 店面環(huán)境店面環(huán)境 新穎的門面、雅潔的店堂、明亮的光線、齊整的人員、藝術(shù)的陳列。新穎的門面、雅潔的店堂、明亮的光線、齊整的人員、藝術(shù)的陳列。 永續(xù)經(jīng)營的概念永續(xù)經(jīng)營的概念 經(jīng)營者經(jīng)營者：其經(jīng)營理念和需求決定了專賣店的走向，其經(jīng)營理念和需求決定了專賣店的走向， 同時與供應(yīng)商和店內(nèi)人員的溝通決定了經(jīng)營能力的同時與供應(yīng)商和店內(nèi)人員的溝通決定了經(jīng)營能力的 發(fā)揮發(fā)揮 營運能

32、力營運能力：人與人的溝通協(xié)調(diào)能力體現(xiàn)團隊精神人與人的溝通協(xié)調(diào)能力體現(xiàn)團隊精神 的營造，并體現(xiàn)到經(jīng)營中的營造，并體現(xiàn)到經(jīng)營中 經(jīng)營計劃經(jīng)營計劃：運作中業(yè)務(wù)推動與執(zhí)行的方向。包括運作中業(yè)務(wù)推動與執(zhí)行的方向。包括 基本的營業(yè)額、采購、促銷、經(jīng)費、財務(wù)等計劃基本的營業(yè)額、采購、促銷、經(jīng)費、財務(wù)等計劃 組織體系組織體系：有效發(fā)揮整體運營力，適當(dāng)配置與運有效發(fā)揮整體運營力，適當(dāng)配置與運 用資源用資源 管理體制管理體制：建立合理的業(yè)務(wù)流程規(guī)劃，使各項作建立合理的業(yè)務(wù)流程規(guī)劃，使各項作 業(yè)有規(guī)可尋，讓整個專賣店的門市、商品、財務(wù)、業(yè)有規(guī)可尋，讓整個專賣店的門市、商品、財務(wù)、 人事等部門按既定的流程與規(guī)范運作人

33、事等部門按既定的流程與規(guī)范運作 經(jīng)營者經(jīng)營者 營運能力營運能力 經(jīng)營計劃經(jīng)營計劃 組織系統(tǒng)組織系統(tǒng) 管理體制管理體制 管理體制管理體制 經(jīng)營管理經(jīng)營管理 經(jīng)經(jīng) 營營 能能 力力 名酒專賣店對白酒營銷的作用名酒專賣店對白酒營銷的作用 第一第一 名酒專賣店作為新的白酒銷售終端，廠家能夠完全自己建設(shè)或則是于經(jīng)銷商名酒專賣店作為新的白酒銷售終端，廠家能夠完全自己建設(shè)或則是于經(jīng)銷商 合作，這樣能夠在專賣店的經(jīng)營上取話語權(quán)，對專賣店有控制能力。避開在其他終端合作，這樣能夠在專賣店的經(jīng)營上取話語權(quán)，對專賣店有控制能力。避開在其他終端 上受制于人的尷尬。上受制于人的尷尬。 第二第二 名酒專賣店能夠在一定程度上

34、減少消費者消費到假酒的幾率。名酒專賣店的名酒專賣店能夠在一定程度上減少消費者消費到假酒的幾率。名酒專賣店的 就是給消費者一個完全放心的環(huán)境，在某個意義上它就是專賣店就是給消費者做出貨就是給消費者一個完全放心的環(huán)境，在某個意義上它就是專賣店就是給消費者做出貨 物一定是正品的層諾。當(dāng)消費者有消費名優(yōu)白酒的需求時，在一定的消費成本之下，物一定是正品的層諾。當(dāng)消費者有消費名優(yōu)白酒的需求時，在一定的消費成本之下， 他可以選擇名酒專賣店這樣有品質(zhì)保證的終端，避免在其他終端消費的假酒。他可以選擇名酒專賣店這樣有品質(zhì)保證的終端，避免在其他終端消費的假酒。 第三第三 名酒專賣能在一定的購買成本上，為顧客提供更多的購買總價值。這是專賣店名酒專賣能在一定的購買成本上，為顧客提供更多的購買總價值。這是專賣店 與傳統(tǒng)終端在滿足顧客的需求層次上最大的區(qū)別。消費者在一般終端消費白酒時由于與傳統(tǒng)終端在滿足顧客的需求層次上最大的區(qū)別。消費者在一般終端消費白酒時由于 銷售人員數(shù)量，專業(yè)知識和銷售技術(shù)水品的差異，往往不能在消費者選購時提供專業(yè)銷售人員數(shù)量，專業(yè)知識和銷售技術(shù)水品的差異，往往不能在消費者選購時提供專業(yè) 的意見。而名酒專賣店不