用友市場研究實(shí)務(wù)之二

1、用友市場研究實(shí)務(wù)用友市場研究實(shí)務(wù) 用友軟件股份有限公司用友軟件股份有限公司 集團(tuán)市場與業(yè)務(wù)發(fā)展部集團(tuán)市場與業(yè)務(wù)發(fā)展部 2008年年 8 月月 7 日日 第一部分第一部分: : 產(chǎn)業(yè)格局產(chǎn)業(yè)格局/ /競爭態(tài)勢競爭態(tài)勢/ /發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢 第二部分第二部分: : 目的目的/ /目標(biāo)目標(biāo)/ /內(nèi)容內(nèi)容 流程流程/ /工具工具/ /方法方法 用友市場研究體系用友市場研究體系 n 學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 1. 明確用友市場調(diào)研的重點(diǎn)在哪兒（初、中、高級(jí)） 2. 掌握流程、工具、方法（初、中、高） 3. 自己崗位相關(guān)的調(diào)研工作（初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)各不相同） n 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 1. 用友市場調(diào)研重點(diǎn)和指導(dǎo)思想

2、 2. 用友市場調(diào)研流程、工具、方法（以案例講解） 3. 用友市場研究體系及各類市場調(diào)研要求 目的、目標(biāo)和內(nèi)容目的、目標(biāo)和內(nèi)容為什么是這個(gè)目標(biāo)？為什么是這個(gè)目標(biāo)？ 用友目前的市場調(diào)查用友目前的市場調(diào)查 市場調(diào)查分類市場調(diào)查分類 戰(zhàn)略性調(diào)研戰(zhàn)略性調(diào)研 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 市場細(xì)分市場細(xì)分 考慮趨勢和競爭考慮趨勢和競爭 產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研 產(chǎn)品創(chuàng)意（需求）產(chǎn)品創(chuàng)意（需求） 原型檢測原型檢測 定價(jià)定價(jià) 包裝包裝 促銷調(diào)研促銷調(diào)研 廣告廣告 活動(dòng)活動(dòng) 品牌品牌 滿意度調(diào)研滿意度調(diào)研 計(jì)劃性：滿足管理者定期考察計(jì)劃性：滿足管理者定期考察 市場的需要，市場變化時(shí)市場的需要，市場變化時(shí) 市場顯示出細(xì)分的機(jī)會(huì)嗎？

3、市場顯示出細(xì)分的機(jī)會(huì)嗎？ 不同細(xì)分市場的特征是什么？不同細(xì)分市場的特征是什么？ 細(xì)分市場的新產(chǎn)品細(xì)分市場的新產(chǎn)品/解決方案解決方案/服務(wù)機(jī)會(huì)？服務(wù)機(jī)會(huì)？ 細(xì)分市場的營銷方案？細(xì)分市場的營銷方案？ 選擇性：檢測幾種方案選擇性：檢測幾種方案 概念形成階段概念形成階段 開發(fā)廣告文本階段開發(fā)廣告文本階段 評估各種產(chǎn)品解決方案評估各種產(chǎn)品解決方案 評價(jià)營銷方案評價(jià)營銷方案 評估性：效果評估評估性：效果評估 跟蹤廣告記憶跟蹤廣告記憶 形象研究形象研究 顧客對服務(wù)質(zhì)量的滿意度顧客對服務(wù)質(zhì)量的滿意度 專題方式專題方式 公共公共 專題、特殊調(diào)研專題、特殊調(diào)研 目的目標(biāo)內(nèi)容目的目標(biāo)內(nèi)容 目的目的 準(zhǔn)確、及時(shí)的市場

4、洞察，發(fā)現(xiàn)問題，把握趨勢，支持產(chǎn)業(yè)和業(yè)務(wù)決策準(zhǔn)確、及時(shí)的市場洞察，發(fā)現(xiàn)問題，把握趨勢，支持產(chǎn)業(yè)和業(yè)務(wù)決策 目標(biāo)目標(biāo) 市場洞察市場洞察(宏觀、需求、競爭宏觀、需求、競爭)， 市場選擇，細(xì)分市場劃分，潛力，選擇市場選擇，細(xì)分市場劃分，潛力，選擇 內(nèi)容內(nèi)容 市場動(dòng)態(tài)（政府政策變化、需求變化），發(fā)現(xiàn)商機(jī)市場動(dòng)態(tài)（政府政策變化、需求變化），發(fā)現(xiàn)商機(jī) （1）例如建筑施工行業(yè)的項(xiàng)目管理）例如建筑施工行業(yè)的項(xiàng)目管理 （2）尤其要注意增長快的行業(yè)和領(lǐng)域，例如服務(wù)的增長）尤其要注意增長快的行業(yè)和領(lǐng)域，例如服務(wù)的增長-服務(wù)產(chǎn)品的需求服務(wù)產(chǎn)品的需求 競爭對手分析（競爭對手分析（4p)：不僅要看現(xiàn)有的競爭對手，而且要看

5、新技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)入市：不僅要看現(xiàn)有的競爭對手，而且要看新技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)入市 場的競爭對手場的競爭對手 （1）例如）例如saas對中小企業(yè)市場的沖擊對中小企業(yè)市場的沖擊 熱點(diǎn)問題，熱點(diǎn)市場熱點(diǎn)問題，熱點(diǎn)市場 （1）例如制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)）例如制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí) （2）例如流通服務(wù)業(yè)的興起）例如流通服務(wù)業(yè)的興起 目的、目標(biāo)和內(nèi)容目的、目標(biāo)和內(nèi)容指導(dǎo)思想指導(dǎo)思想blm模型模型 領(lǐng)導(dǎo)力 市場洞察市場洞察 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略意圖 創(chuàng)新焦點(diǎn)創(chuàng)新焦點(diǎn) 戰(zhàn)略戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行 人才人才 關(guān)鍵任務(wù)關(guān)鍵任務(wù)正式組織正式組織 氛圍與文化氛圍與文化 市場結(jié)果市場結(jié)果 業(yè)績業(yè)績 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 差距差距 blm: 商業(yè)領(lǐng)

6、先模型商業(yè)領(lǐng)先模型 日常監(jiān)測日常監(jiān)測 熱點(diǎn)、趨勢熱點(diǎn)、趨勢 市場人員的職責(zé)市場人員的職責(zé) 都需深入分析，才能找到原因都需深入分析，才能找到原因 輸入輸入 內(nèi)容：從差距出發(fā)內(nèi)容：從差距出發(fā)-市場洞察市場洞察-到市場選擇建議結(jié)束到市場選擇建議結(jié)束 blm: 商業(yè)領(lǐng)先模型商業(yè)領(lǐng)先模型戰(zhàn)略戰(zhàn)略 了解了解客戶需求客戶需求、競爭競爭者的動(dòng)向、者的動(dòng)向、技術(shù)技術(shù)的發(fā)展和市場的發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)狀況狀況 以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。目標(biāo)是：解釋市場上以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。目標(biāo)是：解釋市場上正在發(fā)生什么正在發(fā)生什么以以 及這些改變對公司來說意味著什么及這些改變對公司來說意味著什么 對外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點(diǎn)

7、探索可對外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點(diǎn)探索可 替代的業(yè)務(wù)涉及提供了基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)涉及五要素：替代的業(yè)務(wù)涉及提供了基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)涉及五要素：選擇選擇 客戶客戶、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍和戰(zhàn)略控制、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍和戰(zhàn)略控制 市場洞察力市場洞察力 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) 市場人員的職責(zé)市場人員的職責(zé): 市場洞察、客戶選擇市場洞察、客戶選擇 內(nèi)容：市場洞察內(nèi)容：市場洞察 宏觀分析宏觀分析 帶動(dòng)市場的關(guān)鍵要素及其關(guān)聯(lián)性帶動(dòng)市場的關(guān)鍵要素及其關(guān)聯(lián)性 具有吸引力的機(jī)會(huì)具有吸引力的機(jī)會(huì) 最大的威脅最大的威脅 對公司意味著什么對公司意味著什么 競爭動(dòng)向競爭動(dòng)向 定位定位 戰(zhàn)略與執(zhí)行戰(zhàn)略與

8、執(zhí)行 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與4p 競爭響應(yīng)模式競爭響應(yīng)模式 客戶分析客戶分析 客戶價(jià)值客戶價(jià)值 需求：購買過程與習(xí)慣、決策流程與影響、渠道需求：購買過程與習(xí)慣、決策流程與影響、渠道 內(nèi)容：市場洞察舉例內(nèi)容：市場洞察舉例 制造業(yè)升級(jí)與轉(zhuǎn)型制造業(yè)升級(jí)與轉(zhuǎn)型 生產(chǎn)要素競爭轉(zhuǎn)到效率競爭（從成本專向質(zhì)量、服務(wù)、效率）生產(chǎn)要素競爭轉(zhuǎn)到效率競爭（從成本專向質(zhì)量、服務(wù)、效率） 更強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值，品牌建設(shè)從國內(nèi)開始更強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值，品牌建設(shè)從國內(nèi)開始 對信息系統(tǒng)的需求重點(diǎn)發(fā)生轉(zhuǎn)移對信息系統(tǒng)的需求重點(diǎn)發(fā)生轉(zhuǎn)移 流通服務(wù)業(yè)的迅猛發(fā)展流通服務(wù)業(yè)的迅猛發(fā)展 流通服務(wù)業(yè)的發(fā)展主要是本土市場流通服務(wù)業(yè)的發(fā)展主要是本土市場 信息化

9、建設(shè)加強(qiáng)，連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展迅速信息化建設(shè)加強(qiáng)，連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展迅速 流通服務(wù)業(yè)資金管理、項(xiàng)目管理、流通服務(wù)業(yè)資金管理、項(xiàng)目管理、crm 洞察一：消費(fèi)品向零售延伸，呈現(xiàn)多元化分銷零售體系洞察一：消費(fèi)品向零售延伸，呈現(xiàn)多元化分銷零售體系 洞察二：流通業(yè)連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展迅速洞察二：流通業(yè)連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展迅速，呈現(xiàn)多元化分銷零呈現(xiàn)多元化分銷零 售體系售體系 消費(fèi)品向零售延伸，分銷零售體系混合化消費(fèi)品向零售延伸，分銷零售體系混合化 分銷需要銷售通路延伸到零售端（分銷需要銷售通路延伸到零售端（crm-prm，分銷商，分銷商-零售端）零售端） 制造向零售延伸（直營，賣場合作專柜）制造向零售延伸（直營，賣場合作專柜）-混合模

10、式（多業(yè)態(tài)，多環(huán)節(jié)在一混合模式（多業(yè)態(tài)，多環(huán)節(jié)在一 個(gè)解決方案里實(shí)現(xiàn)）個(gè)解決方案里實(shí)現(xiàn)） 典型案例典型案例 溫州：溫州：泰馬泰馬鞋業(yè)鞋業(yè) 廣州：王老吉廣州：王老吉 農(nóng)業(yè)：正虹科技、隆平高科農(nóng)業(yè)：正虹科技、隆平高科 中鐵物流中鐵物流 內(nèi)容：市場洞察舉例：消費(fèi)品制造向零售端延伸內(nèi)容：市場洞察舉例：消費(fèi)品制造向零售端延伸 廠家 批發(fā) 一級(jí)、二 級(jí) 末端 末端 賣場 無店面（新媒體） 專柜 末端 末端 通路管理通路管理 門店管理門店管理 零售業(yè)態(tài)零售業(yè)態(tài) 大小兩極分化大小兩極分化 品牌連鎖品牌連鎖 無店面（新媒體）業(yè)態(tài)無店面（新媒體）業(yè)態(tài) 市場洞察舉例：多元化分銷零售體系市場洞察舉例：多元化分銷零售體

11、系 產(chǎn)品品種數(shù) 多 少 形式 大型賣場超市、品牌連鎖經(jīng)營 小型賣場和超市 多組織單組織 制造企業(yè) 分銷 零售 批發(fā) 零售 批發(fā) 零售 批發(fā) 業(yè)態(tài)業(yè)態(tài) 大型賣場和超市大型賣場和超市 小型賣場和超市（小超市、便利店、雜貨店小型賣場和超市（小超市、便利店、雜貨店 ） 品牌連鎖品牌連鎖：李文鎖城、八馬茶葉、周大生珠寶、韓記：李文鎖城、八馬茶葉、周大生珠寶、韓記 牛肉牛肉 無店面（新媒體：網(wǎng)絡(luò)、電視、目錄、人員直銷）：無店面（新媒體：網(wǎng)絡(luò)、電視、目錄、人員直銷）： 橡果國際橡果國際 業(yè)態(tài)業(yè)態(tài) 專賣店專賣店 專業(yè)店專業(yè)店 倉儲(chǔ)式商場倉儲(chǔ)式商場 超市超市 百貨百貨 便利店便利店 無店面無店面 市場洞察舉例：

12、總結(jié)與差距相關(guān)的市場趨勢市場洞察舉例：總結(jié)與差距相關(guān)的市場趨勢-客戶價(jià)值客戶價(jià)值 協(xié)同商業(yè)模式協(xié)同商業(yè)模式 多級(jí)經(jīng)銷體系的信息、物流、結(jié)算關(guān)聯(lián)多級(jí)經(jīng)銷體系的信息、物流、結(jié)算關(guān)聯(lián) 性能要求性能要求 多種前端多種前端 集中處理集中處理 海量并發(fā)、海量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)海量并發(fā)、海量數(shù)據(jù)存儲(chǔ) 功能要求功能要求 商務(wù)商務(wù) l進(jìn)銷存、合同、結(jié)算 物流物流 l計(jì)劃、路線優(yōu)化 l操作執(zhí)行（運(yùn)輸配送）：倉儲(chǔ)（如上下架、檢驗(yàn)）、配送（派車、裝車、裝箱、運(yùn)輸）、 合作伙伴/第三方物流集成 渠道渠道/通路：直到終端的數(shù)據(jù)收集通路：直到終端的數(shù)據(jù)收集 l網(wǎng)絡(luò) l庫存 l信用、價(jià)格、返利、工作管理 l費(fèi)用、收入、成本 零售（零售

13、（tt：trade terminal ） l零售管理端（價(jià)格、促銷、vip等） l零售前端（開票、收付款、要貨、庫存） 市場洞察舉例：總結(jié)與差距相關(guān)的市場趨勢市場洞察舉例：總結(jié)與差距相關(guān)的市場趨勢-競爭競爭 后臺(tái)：后臺(tái)：sap 前臺(tái)：富基前臺(tái)：富基 長益長益 海信海信 目前沒有能夠提供整體解決方案的廠商目前沒有能夠提供整體解決方案的廠商 u8：服裝服裝、電子、醫(yī)藥食品飲料、電子、醫(yī)藥食品飲料 nc：珠寶、無店面、鹽業(yè)珠寶、無店面、鹽業(yè) 小型：單店管理小型：單店管理 供應(yīng)商收入供應(yīng)商收入 2006年 ($m) 2007年($m) 批發(fā)零售應(yīng)用 20062007 efuture it1.8932.

14、3951.3961.757 北京長益5.4636.8533.8314.716 北大青鳥 海信 jda software group inc.2.0822.684 geniustec0.6370.681 ebanswers0.0220.050 jinjian yingcai0.0850.097 總計(jì)$92.191 113.81 0 33.1941.21 零售批發(fā)行業(yè)零售批發(fā)行業(yè) 應(yīng)用占整體行應(yīng)用占整體行 業(yè)市場業(yè)市場1/3弱弱 經(jīng)營形式 大型賣 場 品牌連鎖 零售 小型賣場批發(fā) 單一品牌單 類產(chǎn)品 na 單一品牌多 類產(chǎn)品 na 多元品牌單 類產(chǎn)品 多元品牌多 類產(chǎn)品 na 通，通，u8，nc

15、市場洞察舉例：總結(jié)與差距相關(guān)的市場趨勢市場洞察舉例：總結(jié)與差距相關(guān)的市場趨勢意味著什么意味著什么 客戶價(jià)值變化、競爭狀態(tài)以及業(yè)務(wù)價(jià)值趨勢對公客戶價(jià)值變化、競爭狀態(tài)以及業(yè)務(wù)價(jià)值趨勢對公 司意味著什么？司意味著什么？ 細(xì)分市場的機(jī)會(huì)細(xì)分市場的機(jī)會(huì) 需要提供一體化解決方案需要提供一體化解決方案 可能的可能的saas模式模式 內(nèi)容：客戶選擇內(nèi)容：客戶選擇哪些細(xì)分市場有機(jī)會(huì)哪些細(xì)分市場有機(jī)會(huì) 客戶選擇客戶選擇 誰是我們的客戶誰是我們的客戶 他們的痛點(diǎn)是什么他們的痛點(diǎn)是什么 他們是新客戶群嗎？他們是新客戶群嗎？ 價(jià)值主張價(jià)值主張 買點(diǎn)買點(diǎn) 賣點(diǎn)賣點(diǎn) 主要活動(dòng)主要活動(dòng) 產(chǎn)品產(chǎn)品 價(jià)格價(jià)格 渠道渠道 推銷推銷

16、 價(jià)值獲取價(jià)值獲取 收入收入 利潤利潤 份額份額 市場人員要提出市場選擇建議市場人員要提出市場選擇建議 細(xì)分市場舉例細(xì)分市場舉例:汽車汽車&汽配行業(yè)市場細(xì)分汽配行業(yè)市場細(xì)分 3 tier 2 tier 1 tier 4 tier 3 三線供應(yīng)三線供應(yīng) 商商 2 二線供應(yīng)二線供應(yīng) 商商 1 系統(tǒng)供系統(tǒng)供 應(yīng)商應(yīng)商 4 四線供應(yīng)四線供應(yīng) 商商 1 tier 0 oem 整車：整車：正車廠（轎車、卡車、正車廠（轎車、卡車、suv、mpv）、）、 4s店、大賣場連鎖、快修連鎖店、大賣場連鎖、快修連鎖 為整車廠提供汽車整套系統(tǒng)如傳動(dòng)系統(tǒng)，內(nèi)為整車廠提供汽車整套系統(tǒng)如傳動(dòng)系統(tǒng)，內(nèi) 飾系統(tǒng)等飾系統(tǒng)等 發(fā)動(dòng)機(jī)

17、、底盤、汽車電子、車身及配件廠發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、汽車電子、車身及配件廠 為系統(tǒng)供應(yīng)商提供汽車各系統(tǒng)為系統(tǒng)供應(yīng)商提供汽車各系統(tǒng) 的關(guān)鍵部件的關(guān)鍵部件 為二線供應(yīng)商提供零件用以為二線供應(yīng)商提供零件用以 加工裝配成關(guān)鍵部件加工裝配成關(guān)鍵部件 為三線供應(yīng)商提為三線供應(yīng)商提 供基本的原材料供基本的原材料 及生產(chǎn)輔料及生產(chǎn)輔料 業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)：模塊級(jí)產(chǎn)品裝配，緊密協(xié)同整車廠生產(chǎn)， 關(guān)注模塊及電子等高附加值產(chǎn)品 應(yīng)用：應(yīng)用：協(xié)同設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)（基于web的plm）、寄售寄售銷售 （vmi，jit）、jit+mrp計(jì)劃計(jì)劃模式，訂單驅(qū)動(dòng) 業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)：部件總稱或者部分模塊總成生產(chǎn) 應(yīng)用：應(yīng)用：獨(dú)立設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)（pdm及與erp集

18、成）、售前售前市 場以寄售為主，售后市場：委托銷售、采購采購采用 vmi方式（也有整車廠代購方式）、mps+mpr計(jì) 劃模式，訂單+預(yù)測驅(qū)動(dòng) 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)：部件級(jí)或者通用件生產(chǎn)商，具備相對獨(dú)立性 應(yīng)用 應(yīng)用：應(yīng)用：獨(dú)立設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)（pdm及與erp集成）、推銷推銷為主、批量采購采購、 mps+mrp計(jì)劃模式，預(yù)測驅(qū)動(dòng) 客戶選擇舉例客戶選擇舉例:電子行業(yè)細(xì)分市場電子行業(yè)細(xì)分市場 細(xì)分市場特征關(guān)鍵問題關(guān)鍵應(yīng)用用友差距競爭格局 電子元器件生產(chǎn)具有流 程性，質(zhì)量 分級(jí)管理， 廠商集中度 比較高 1、原材料的 成本管理 2、現(xiàn)場管理 （包括成本和 質(zhì)量） 生產(chǎn)現(xiàn)場管理 物料品種管理 質(zhì)量管理 1、不能適應(yīng) 不同

19、質(zhì)量等級(jí) 下的品種管理 2、無檢驗(yàn)過 程管理 代工為主的消 費(fèi)電子/電器 類 代工類企業(yè) 較多，組裝 為主 1、材料成本 （采購成本、 生產(chǎn)耗用成本） 2、交付周期 1、關(guān)注采購 詢價(jià)、計(jì)劃調(diào) 整、代料 2、不一定要 到車間層面、 沒有分銷環(huán)節(jié) 。 在計(jì)劃調(diào)整和 代料方面還有 差距 在節(jié)能環(huán)保類產(chǎn)品有機(jī)會(huì)、 主要競爭對手為金蝶、神 碼，但用友解決方案特點(diǎn) 不明顯，與國外品牌（如 qad）差距不大，靈活性 上超過國外品牌 品牌商為主的 通信及計(jì)算機(jī) 設(shè)備 品牌企業(yè)居 多，關(guān)注分 銷環(huán)節(jié)及市 場預(yù)測 1、分銷 2、市場預(yù)測 1.生產(chǎn)按渠道 的預(yù)測量進(jìn)行 2.分銷 q&a 你對管理軟件細(xì)分市場有何建

20、議？你對管理軟件細(xì)分市場有何建議？ 按規(guī)模？按地區(qū)？按行業(yè)？按規(guī)模？按地區(qū)？按行業(yè)？ 為什么？為什么？ 內(nèi)容：差距原因分析內(nèi)容：差距原因分析 識(shí)別差距產(chǎn)生的根本原因識(shí)別差距產(chǎn)生的根本原因 弄清差距，形成共識(shí)弄清差距，形成共識(shí) 直覺調(diào)查直覺調(diào)查 為什么？為什么？ 歸類歸類 核對假設(shè)的事實(shí)和數(shù)據(jù)核對假設(shè)的事實(shí)和數(shù)據(jù) 識(shí)別每一部分最重要的問題識(shí)別每一部分最重要的問題 建立行動(dòng)計(jì)劃建立行動(dòng)計(jì)劃 通常情況下，差距是由壞的戰(zhàn)略造成，或者由執(zhí)行層通常情況下，差距是由壞的戰(zhàn)略造成，或者由執(zhí)行層 面四個(gè)部分中的一個(gè)或多個(gè)不協(xié)調(diào)造成，或是由于執(zhí)面四個(gè)部分中的一個(gè)或多個(gè)不協(xié)調(diào)造成，或是由于執(zhí) 行領(lǐng)導(dǎo)間不協(xié)調(diào)造成行領(lǐng)

21、導(dǎo)間不協(xié)調(diào)造成 內(nèi)容：差距舉例內(nèi)容：差距舉例 通過評估性調(diào)查發(fā)現(xiàn)業(yè)績差距通過評估性調(diào)查發(fā)現(xiàn)業(yè)績差距 通過計(jì)劃性調(diào)查找到業(yè)績差距的通過計(jì)劃性調(diào)查找到業(yè)績差距的 原因：為什么我們沒有達(dá)到客戶原因：為什么我們沒有達(dá)到客戶 滿意度提高滿意度提高3個(gè)百分點(diǎn)的目標(biāo)個(gè)百分點(diǎn)的目標(biāo) 產(chǎn)品滿意度？產(chǎn)品滿意度？ 銷售滿意度？銷售滿意度？ 服務(wù)滿意度？服務(wù)滿意度？ 實(shí)施滿意度？實(shí)施滿意度？ 培訓(xùn)滿意度？培訓(xùn)滿意度？ 維護(hù)滿意度？維護(hù)滿意度？ 顧問行業(yè)對話能力？顧問行業(yè)對話能力？ 顧問行業(yè)解決方案能力？顧問行業(yè)解決方案能力？ 客戶化開發(fā)能力？客戶化開發(fā)能力？ 定性和定量調(diào)研來定性和定量調(diào)研來 證明證明/調(diào)整判斷調(diào)整判

22、斷 建議行動(dòng)計(jì)劃建議行動(dòng)計(jì)劃 第一部分第一部分: : 產(chǎn)業(yè)格局產(chǎn)業(yè)格局/ /競爭態(tài)勢競爭態(tài)勢/ /發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢 第二部分第二部分: : 目的目的/ /目標(biāo)目標(biāo)/ /內(nèi)容內(nèi)容 流程流程/ /工具工具/ /方法方法 用友市場研究體系用友市場研究體系 流程：調(diào)研流程回顧流程：調(diào)研流程回顧 23 實(shí)際的流程實(shí)際的流程 1、項(xiàng)目策劃階段（業(yè)務(wù)理解、測評方案、抽樣方、項(xiàng)目策劃階段（業(yè)務(wù)理解、測評方案、抽樣方 案）案） 2、實(shí)施階段（定性，結(jié)合定量）、實(shí)施階段（定性，結(jié)合定量） 3、報(bào)告階段（補(bǔ)充調(diào)研、分析數(shù)據(jù)、報(bào)告撰寫、報(bào)告階段（補(bǔ)充調(diào)研、分析數(shù)據(jù)、報(bào)告撰寫、 報(bào)告講解）報(bào)告講解） 流程：以管理軟件解

23、決方案市場為例流程：以管理軟件解決方案市場為例 1、策劃階段、策劃階段 工作流程：工作流程： l小組策劃：研討本次市場研究將要支持什么決策，確定目的 l對已有資料做初步分析（公開報(bào)告、內(nèi)部數(shù)據(jù)庫等二手資料），對競爭對手進(jìn) 行初步分析（二手資料），形成初步訪談提綱和調(diào)查計(jì)劃 l探索性調(diào)研（內(nèi)部專家：產(chǎn)品經(jīng)理、售前顧問、外部專家：分析師、行業(yè)領(lǐng)域、 產(chǎn)業(yè)專家），確定指標(biāo)、抽樣方案、調(diào)查方式、計(jì)劃、訪談提綱、定量問卷 l抽樣：確定訪談對象 工作產(chǎn)品工作產(chǎn)品 l策劃案：目標(biāo)、目的、主題、概要計(jì)劃， l細(xì)化方案：假設(shè)的細(xì)分市場（行業(yè)、領(lǐng)域、規(guī)模、區(qū)域）、指標(biāo)、抽樣方案、 調(diào)查方式 l定性：訪談提綱、訪談

24、計(jì)劃；定量：定量問卷 教訓(xùn)教訓(xùn) l問題定義得太寬則難于操作 l經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致忽視新市場機(jī)會(huì)，忽視了中國經(jīng)濟(jì)的宏觀環(huán)境變化，假設(shè)的細(xì)分市場 基于經(jīng)驗(yàn)；并由此產(chǎn)生抽樣方案問題。 l缺少預(yù)調(diào)查，導(dǎo)致實(shí)際的預(yù)調(diào)查在實(shí)施調(diào)查階段補(bǔ)課 調(diào)查目的：調(diào)查目的： 準(zhǔn)確、及時(shí)的市場洞察，發(fā)現(xiàn)問題，把握趨勢，支持產(chǎn)品委員會(huì)做準(zhǔn)確、及時(shí)的市場洞察，發(fā)現(xiàn)問題，把握趨勢，支持產(chǎn)品委員會(huì)做 出正確的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃和相關(guān)決策出正確的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃和相關(guān)決策 調(diào)查目標(biāo)：調(diào)查目標(biāo)： 在宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，用戶需求發(fā)生在宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，用戶需求發(fā)生/即將發(fā)生什么樣的變化，未來即將發(fā)生什么樣的變化，未來 產(chǎn)品發(fā)展方向是什么（產(chǎn)品發(fā)展方向是什么

25、（市場洞察市場洞察） 在客戶經(jīng)營模式下，我們應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)（在客戶經(jīng)營模式下，我們應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)（市場選擇、市場選擇、 能力提升能力提升） 調(diào)查主題：調(diào)查主題： 行業(yè)及行業(yè)信息化趨勢行業(yè)及行業(yè)信息化趨勢 用戶重點(diǎn)需求及用友能力差距用戶重點(diǎn)需求及用友能力差距 客戶經(jīng)營模式下的全產(chǎn)品價(jià)值客戶經(jīng)營模式下的全產(chǎn)品價(jià)值 調(diào)查主題調(diào)查主題-面向全產(chǎn)品規(guī)劃的客戶需求面向全產(chǎn)品規(guī)劃的客戶需求 調(diào)整調(diào)整 流程：以管理軟件解決方案市場為例流程：以管理軟件解決方案市場為例 2、實(shí)施階段、實(shí)施階段 工作流程：工作流程： l調(diào)查：專訪、小組座談、定量問卷 l整理并調(diào)整問卷 l預(yù)調(diào)查（例如宏觀經(jīng)濟(jì)

26、專家訪談和研究） l再調(diào)查 l再調(diào)整 教訓(xùn)：策劃階段的重要性教訓(xùn)：策劃階段的重要性 l可彌補(bǔ)的：訪談重點(diǎn)的變化 l可彌補(bǔ)的：增加了對bi/總裁桌面/報(bào)表的需求不匹配 l可彌補(bǔ)的：增加了對服務(wù)需求 l可彌補(bǔ)的：在調(diào)查過程中增加了對流通業(yè)客戶的調(diào)查 l很難彌補(bǔ)的：服務(wù)業(yè)、小型市場 l因?yàn)榍捌趩栴}及相關(guān)指標(biāo)支持問題匹配度不高，導(dǎo)致后期數(shù)據(jù)對結(jié)論的共享不打 教訓(xùn)：調(diào)查問卷的問題教訓(xùn)：調(diào)查問卷的問題 l按制造/非制造-分具體行業(yè)多類問卷 l表格型-單選/多選 l考慮信息系統(tǒng)的支持 經(jīng)驗(yàn)：分支機(jī)構(gòu)能夠在調(diào)研中發(fā)揮巨大作用經(jīng)驗(yàn)：分支機(jī)構(gòu)能夠在調(diào)研中發(fā)揮巨大作用 l基本探索出了客戶調(diào)查的邀請流程（訪談方法、什

27、么時(shí)候適合座談會(huì)什么時(shí)候適合單 獨(dú)深訪，與客戶代表、實(shí)施顧問、售前顧問互動(dòng)，調(diào)研本身就是一個(gè)營銷活動(dòng)） l用戶是需求和趨勢洞察的寶貴資源 l問題就是機(jī)會(huì) l定性和定量的關(guān)聯(lián)關(guān)系 案例：訪談重點(diǎn)的變化案例：訪談重點(diǎn)的變化 貴單位信息化建設(shè)現(xiàn)狀和需求（應(yīng)用了哪些系統(tǒng)，支持了哪些業(yè)務(wù)，有哪些問題，貴單位信息化建設(shè)現(xiàn)狀和需求（應(yīng)用了哪些系統(tǒng)，支持了哪些業(yè)務(wù)，有哪些問題， 有哪些業(yè)務(wù)需要新的有哪些業(yè)務(wù)需要新的it支持，緊迫程度如何，而最核心的支持，緊迫程度如何，而最核心的it應(yīng)用又是哪些，哪些業(yè)應(yīng)用又是哪些，哪些業(yè) 務(wù)沒有很好的務(wù)沒有很好的it解決方案），解決方案），2007年的變化（包括機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)變化

28、對年的變化（包括機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)變化對it需求的變化）需求的變化） 和和2008年及未來幾年的計(jì)劃（特別是有哪些新的業(yè)務(wù)或模式的變化需要年及未來幾年的計(jì)劃（特別是有哪些新的業(yè)務(wù)或模式的變化需要it的支持）。的支持）。 您對國內(nèi)國外管理軟件的看法（產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、渠道、價(jià)格等方面），包括包您對國內(nèi)國外管理軟件的看法（產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、渠道、價(jià)格等方面），包括包 括對用友和其它供應(yīng)商的表現(xiàn)及其優(yōu)劣勢的評價(jià)。括對用友和其它供應(yīng)商的表現(xiàn)及其優(yōu)劣勢的評價(jià)。 探討所在行業(yè)信息化水平、信息化特征和趨勢。探討所在行業(yè)信息化水平、信息化特征和趨勢。 探討所在行業(yè)探討所在行業(yè)/產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)

29、展現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢 探討所在行業(yè)信息化水平、信息化特征和趨勢探討所在行業(yè)信息化水平、信息化特征和趨勢 貴單位信息化建設(shè)現(xiàn)狀和需求（應(yīng)用了哪些系統(tǒng)，支持了哪些業(yè)務(wù)，有哪些問題，貴單位信息化建設(shè)現(xiàn)狀和需求（應(yīng)用了哪些系統(tǒng)，支持了哪些業(yè)務(wù)，有哪些問題， 有哪些業(yè)務(wù)需要新的有哪些業(yè)務(wù)需要新的it支持，緊迫程度如何，而最核心的支持，緊迫程度如何，而最核心的it應(yīng)用又是哪些，哪些業(yè)應(yīng)用又是哪些，哪些業(yè) 務(wù)沒有很好的務(wù)沒有很好的it解決方案），解決方案），2007年的變化（包括機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)變化對年的變化（包括機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)變化對it需求的變化）需求的變化） 和和2008年及未來幾年的計(jì)劃（特別是有哪些新的業(yè)務(wù)或

30、模式的變化需要年及未來幾年的計(jì)劃（特別是有哪些新的業(yè)務(wù)或模式的變化需要it的支持）。的支持）。 您對國內(nèi)國外管理軟件的看法（產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、渠道、價(jià)格等方面），包括包您對國內(nèi)國外管理軟件的看法（產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、渠道、價(jià)格等方面），包括包 括對用友和其它供應(yīng)商的表現(xiàn)及其優(yōu)劣勢的評價(jià)。括對用友和其它供應(yīng)商的表現(xiàn)及其優(yōu)劣勢的評價(jià)。 意識(shí)到：宏觀經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)變化對管理軟件產(chǎn)生了前所未有的影響意識(shí)到：宏觀經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)變化對管理軟件產(chǎn)生了前所未有的影響 補(bǔ)充了對宏觀經(jīng)濟(jì)的研究：包括邀請發(fā)改委發(fā)展研究中心專家研討補(bǔ)充了對宏觀經(jīng)濟(jì)的研究：包括邀請發(fā)改委發(fā)展研究中心專家研討 案例：增加了服務(wù)產(chǎn)品方面的調(diào)研案例：

31、增加了服務(wù)產(chǎn)品方面的調(diào)研 q12. 您是否接受以下使用模式？用友提供連接網(wǎng)上公共服務(wù)的統(tǒng)一接入服務(wù)，具體地說就是在用友您是否接受以下使用模式？用友提供連接網(wǎng)上公共服務(wù)的統(tǒng)一接入服務(wù)，具體地說就是在用友 軟件或其他軟件中嵌入一些連接功能，這些連接功能能夠直接接到網(wǎng)上的公共服務(wù)如報(bào)稅、網(wǎng)銀、軟件或其他軟件中嵌入一些連接功能，這些連接功能能夠直接接到網(wǎng)上的公共服務(wù)如報(bào)稅、網(wǎng)銀、 搜索供應(yīng)商等公共服務(wù)。搜索供應(yīng)商等公共服務(wù)。 1.不接受不接受2. 可以考慮可以考慮3. 可以接受可以接受4. 欣然接受欣然接受 q13. 您是否接受以下使用模式？用友提供連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游的統(tǒng)一交換平臺(tái)，用友您是否接受以下使

32、用模式？用友提供連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游的統(tǒng)一交換平臺(tái)，用友/其他管理軟件其他管理軟件 通過這個(gè)平臺(tái)與產(chǎn)業(yè)鏈其他企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交換和交易。通過這個(gè)平臺(tái)與產(chǎn)業(yè)鏈其他企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交換和交易。 1.不接受不接受2. 可以考慮可以考慮3. 可以接受可以接受4. 欣然接受欣然接受 q14. 以下哪些是你購買用友軟件產(chǎn)品的首選？以下哪些是你購買用友軟件產(chǎn)品的首選？(單選單選) 1. 廠商廠商2. 廠商的分銷商廠商的分銷商3. 用友認(rèn)證的具有實(shí)施服務(wù)能力的咨詢或?qū)嵤┓?wù)廠商用友認(rèn)證的具有實(shí)施服務(wù)能力的咨詢或?qū)嵤┓?wù)廠商4. 系統(tǒng)集成商系統(tǒng)集成商 5.其他其他_ q15. 以下哪些是你購買用友實(shí)施服務(wù)的首選？以下哪些是

33、你購買用友實(shí)施服務(wù)的首選？(只選其一只選其一) 1. 廠商廠商2. 用友認(rèn)證的具有實(shí)施服務(wù)能力的咨詢或?qū)嵤┓?wù)廠商用友認(rèn)證的具有實(shí)施服務(wù)能力的咨詢或?qū)嵤┓?wù)廠商3. 系統(tǒng)集成商系統(tǒng)集成商 4.其他其他 _ q16. 如果用友認(rèn)證的實(shí)施服務(wù)廠商能夠提供性價(jià)比比用友分公司更高，貴單位能接受這樣的實(shí)施服如果用友認(rèn)證的實(shí)施服務(wù)廠商能夠提供性價(jià)比比用友分公司更高，貴單位能接受這樣的實(shí)施服 務(wù)提供商嗎？務(wù)提供商嗎？ 不接受不接受2. 可以考慮可以考慮3. 可以接受可以接受 4.欣然接受欣然接受 q17-1. 在貴單位實(shí)施上線一段時(shí)間后，您需要用友向貴單位提供診斷服務(wù)并提供健康報(bào)告嗎？（就在貴單位實(shí)施上線一

34、段時(shí)間后，您需要用友向貴單位提供診斷服務(wù)并提供健康報(bào)告嗎？（就 象體檢，如系統(tǒng)效率診斷，使用狀況診斷）象體檢，如系統(tǒng)效率診斷，使用狀況診斷） 1.一年一次一年一次 2. 半年一次半年一次3. 一個(gè)季度一次一個(gè)季度一次 4.覺得有問題時(shí)再提供此類服務(wù)覺得有問題時(shí)再提供此類服務(wù) q17-2. 如果這種體檢式服務(wù)需要收取少量服務(wù)費(fèi)，您能接受嗎？如果這種體檢式服務(wù)需要收取少量服務(wù)費(fèi)，您能接受嗎？ 1.不接受不接受2. 可以考慮可以考慮3. 可以接受可以接受4. 欣然接受欣然接受 q17-3. 如果經(jīng)過診斷后發(fā)現(xiàn)貴單位系統(tǒng)的運(yùn)營有可能在問題，并提出解決方案，您愿意為解決這些如果經(jīng)過診斷后發(fā)現(xiàn)貴單位系統(tǒng)的

35、運(yùn)營有可能在問題，并提出解決方案，您愿意為解決這些 問題付費(fèi)嗎？問題付費(fèi)嗎？ 1.不接受不接受2. 可以考慮可以考慮3. 可以接受可以接受4. 欣然接受欣然接受 q18. 在貴單位系統(tǒng)上線后，您更傾向于用友提供以下哪些付費(fèi)付額在貴單位系統(tǒng)上線后，您更傾向于用友提供以下哪些付費(fèi)付額 1.系統(tǒng)出現(xiàn)任何問題（有可能是操作系統(tǒng)問題，也有可能是管理軟件系統(tǒng)問題，或者數(shù)據(jù)庫問題）系統(tǒng)出現(xiàn)任何問題（有可能是操作系統(tǒng)問題，也有可能是管理軟件系統(tǒng)問題，或者數(shù)據(jù)庫問題） 都希望用友提供一站式服務(wù)都希望用友提供一站式服務(wù)2. 更傾向于用友提供培訓(xùn)等服務(wù)，協(xié)助企業(yè)建立自己的更傾向于用友提供培訓(xùn)等服務(wù)，協(xié)助企業(yè)建立自己

36、的it隊(duì)伍，企業(yè)隊(duì)伍，企業(yè) 具備較強(qiáng)的處理問題能力具備較強(qiáng)的處理問題能力3、其他、其他_ 定性調(diào)研發(fā)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品需求定性調(diào)研發(fā)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品需求-修改定量問卷內(nèi)容修改定量問卷內(nèi)容 案例：利用二手?jǐn)?shù)據(jù)，企業(yè)希望案例：利用二手?jǐn)?shù)據(jù)，企業(yè)希望it系統(tǒng)信息能為決系統(tǒng)信息能為決 策者提供有用信息策者提供有用信息 企業(yè)在企業(yè)在2008年的業(yè)務(wù)期望年的業(yè)務(wù)期望 與全球和亞太趨勢一致，改進(jìn)與全球和亞太趨勢一致，改進(jìn)業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程成為業(yè)務(wù)重點(diǎn)成為業(yè)務(wù)重點(diǎn) 與全球和亞太趨勢不同的是，與全球和亞太趨勢不同的是，對信息的使用對信息的使用提到了前所未有的高度，甚至提到了前所未有的高度，甚至 高過成本和效率高過成本和效率 加

37、強(qiáng)集團(tuán)管控加強(qiáng)集團(tuán)管控能力成為幾乎所有集團(tuán)企業(yè)的重點(diǎn)（有一半為非集團(tuán)企業(yè)，能力成為幾乎所有集團(tuán)企業(yè)的重點(diǎn)（有一半為非集團(tuán)企業(yè)， 所以統(tǒng)計(jì)結(jié)果排名靠后）所以統(tǒng)計(jì)結(jié)果排名靠后） 信息來源 gartner+用友調(diào)查 用友客戶用友客戶亞太亞太全球全球 1.改進(jìn)業(yè)務(wù)流程56% 8.增加對信息分析結(jié)果的使用50%78 4.降低企業(yè)成本50%85 6.提高企業(yè)工作人員的效率50%6 11.加強(qiáng)集團(tuán)管控能力(72%中大型企業(yè))34% 7.擴(kuò)展目前的客戶關(guān)系25%67 3.創(chuàng)造新產(chǎn)品或服務(wù)（創(chuàng)新）25% 5.向新市場或新地點(diǎn)擴(kuò)張19%44 2.吸引并留住客戶16% 9.更有效地瞄準(zhǔn)客戶與市場9%59 10.獲得

38、新公司與能力（并購等）6%1010 案例：利用二手?jǐn)?shù)據(jù)，企業(yè)以新一輪更新的方式來案例：利用二手?jǐn)?shù)據(jù)，企業(yè)以新一輪更新的方式來 繼續(xù)投資核心應(yīng)用繼續(xù)投資核心應(yīng)用 企業(yè)在企業(yè)在2008年的年的it最優(yōu)先事項(xiàng)最優(yōu)先事項(xiàng) 與全球相同的是，企業(yè)將與全球相同的是，企業(yè)將繼續(xù)投資核心應(yīng)用繼續(xù)投資核心應(yīng)用，這些應(yīng)用將推動(dòng)與眾不同的業(yè)務(wù)，這些應(yīng)用將推動(dòng)與眾不同的業(yè)務(wù) 方案方案 與全球不同的是，中國用戶與全球不同的是，中國用戶更樂意接受更樂意接受soa 結(jié)合定性調(diào)查，所謂的結(jié)合定性調(diào)查，所謂的商務(wù)智能是指總裁桌面類應(yīng)用商務(wù)智能是指總裁桌面類應(yīng)用 中國中國it市場的高速增長伴隨著遺留系統(tǒng)的更新或替換，必須考慮市場的

39、高速增長伴隨著遺留系統(tǒng)的更新或替換，必須考慮產(chǎn)品線間的平產(chǎn)品線間的平 穩(wěn)升級(jí)穩(wěn)升級(jí)，以保持客戶忠誠度，以保持客戶忠誠度 信息來源 gartner+用友調(diào)查 用友客戶用友客戶亞太亞太全球全球 1.企業(yè)應(yīng)用（erp、scm、crm等） 70% 2.商務(wù)智能30% 3.遺留系統(tǒng)更新或替代30%84 4.服務(wù)器與存儲(chǔ)30% 9.面向服務(wù)的應(yīng)用27%10 8.文檔管理27%69 5.技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施18%5 7.協(xié)作技術(shù)18%48 6.聯(lián)網(wǎng)、語音與數(shù)據(jù)0%97 流程：以管理軟件解決方案市場為例流程：以管理軟件解決方案市場為例 3、報(bào)告撰寫、報(bào)告撰寫 工作流程：工作流程： l數(shù)據(jù)分析 l補(bǔ)充調(diào)研 l報(bào)告撰寫

40、l報(bào)告解讀 經(jīng)驗(yàn)：面向決策層報(bào)告經(jīng)驗(yàn)：面向決策層報(bào)告 l報(bào)告要簡潔（分層次） l結(jié)論要明確 l重點(diǎn)要突出 l原汁原味很重要 經(jīng)驗(yàn)：戰(zhàn)略性的調(diào)研以定性為主（深訪、座談會(huì)）經(jīng)驗(yàn)：戰(zhàn)略性的調(diào)研以定性為主（深訪、座談會(huì)） 經(jīng)驗(yàn)：后續(xù)描述很重要經(jīng)驗(yàn)：后續(xù)描述很重要 經(jīng)驗(yàn)：對調(diào)研最好的肯定就是決策層的決策經(jīng)驗(yàn)：對調(diào)研最好的肯定就是決策層的決策 教訓(xùn)：報(bào)告撰寫占用大量時(shí)間，沒有預(yù)計(jì)到要進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)研教訓(xùn)：報(bào)告撰寫占用大量時(shí)間，沒有預(yù)計(jì)到要進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)研 教訓(xùn)：數(shù)據(jù)分析需要工具支持教訓(xùn)：數(shù)據(jù)分析需要工具支持 工具推薦工具推薦細(xì)分市場和競爭狀態(tài)表達(dá)細(xì)分市場和競爭狀態(tài)表達(dá) 大型大型 小型小型 中型中型 應(yīng)用特征應(yīng)用特

41、征 集團(tuán)（大型國集團(tuán)（大型國 企為主）企為主） 單組織（制造）單組織（制造） 多工廠制造多工廠制造連鎖服務(wù)連鎖服務(wù) oracle 東軟東軟 eashr 明基明基 鉑金鉑金 用友人事通用友人事通 宏景宏景 金益康金益康 多組織（民營外資為主）多組織（民營外資為主） u8- hr nc-hr sap 企業(yè)規(guī)模特征企業(yè)規(guī)模特征 考勤、計(jì)件、工資核算考勤、計(jì)件、工資核算 政府政府 政府應(yīng)用特性明顯，政府應(yīng)用特性明顯， 是用友市場的空隙是用友市場的空隙 nc u8/u9 施特偉施特偉 k3hr nc nc-hr nc向集中式應(yīng)用滲透向集中式應(yīng)用滲透 力度尚待加強(qiáng)力度尚待加強(qiáng) 向集中式應(yīng)用發(fā)展向集中式應(yīng)用

42、發(fā)展 nc 通通 工具推薦：市場細(xì)分工具推薦：市場細(xì)分 大型大型 小型小型中型中型 應(yīng)用特征應(yīng)用特征 整車整車二級(jí)配套二級(jí)配套 info 一級(jí)配套一級(jí)配套 sap 企業(yè)規(guī)模企業(yè)規(guī)模 汽車產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分示意圖汽車產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分示意圖 三級(jí)配套三級(jí)配套 四級(jí)配套四級(jí)配套 qad 易飛易飛 用友用友 kd sap 其他其他 工具推薦：服裝行業(yè)細(xì)分市場工具推薦：服裝行業(yè)細(xì)分市場 大型大型 小型小型中型中型 應(yīng)用特征應(yīng)用特征 品牌企業(yè)品牌企業(yè)oem加工加工品牌經(jīng)營品牌經(jīng)營 intentia -movex 企業(yè)規(guī)模企業(yè)規(guī)模 定制加工定制加工 羅斯羅斯 sap/afs 百盛百盛 麗晶麗晶 迪希迪希 工具推薦：按

43、流程做總體描述工具推薦：按流程做總體描述 總體總體大型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè)中型企業(yè) 行業(yè)化行業(yè)化 實(shí)施實(shí)施 提供著提供著 客戶化開發(fā)客戶化開發(fā) 運(yùn)維運(yùn)維 it規(guī)劃規(guī)劃 運(yùn)行一段時(shí)間后運(yùn)行一段時(shí)間后 1、最突出的是顧問的行業(yè)化對話能力 2、用戶認(rèn)為用友不應(yīng)該什么都自己開發(fā) 3、一線認(rèn)為總部的行業(yè)推動(dòng)更像售前部門，對機(jī)構(gòu)的行業(yè)推動(dòng)力度不夠 希望有第三方服務(wù)的模 式可供選擇 1、顧問能力導(dǎo)致不必要的客戶化開發(fā) 2、客戶化開發(fā)不規(guī)范，總部和分公司協(xié)同有問題 3、客戶化開發(fā)升級(jí)恐懼 1、nc3.x版本尤為明顯 2、客戶建議建立開放的研發(fā)體系 整體it外包 希望廠商進(jìn)行全面的 知識(shí)轉(zhuǎn)移，幫助企業(yè) 架構(gòu)自己

44、的it隊(duì)伍 1、普遍對目前被動(dòng)的、僅解決產(chǎn)品本身問題的維護(hù)不滿 2、愿意為預(yù)檢式服務(wù)付費(fèi)，希望有系統(tǒng)級(jí)的維護(hù)工具 1、上線后的業(yè)務(wù)梳理 2、深度數(shù)據(jù)挖掘 3、it的持續(xù)發(fā)展規(guī)劃 it規(guī)劃規(guī)劃 1、提供整體解決方案（包括非 用友產(chǎn)品） 2、并總包實(shí)施，做好知識(shí)轉(zhuǎn)移 3、產(chǎn)品和服務(wù)分開采購 不僅規(guī)劃、實(shí)施、連運(yùn) 維都由一家供應(yīng)商提供 工具推薦：工業(yè)化前期的中國制造業(yè)核心應(yīng)用：關(guān)注工具推薦：工業(yè)化前期的中國制造業(yè)核心應(yīng)用：關(guān)注dm 大企業(yè)大企業(yè) cax、 erp、 oa scm、pdm、 mes crm、soa 中小企業(yè)中小企業(yè) cax、erp、oa mes、scm pdm、crm 工具推薦：中國管

45、理軟件市場趨勢：工具推薦：中國管理軟件市場趨勢： 增長超過預(yù)期增長超過預(yù)期 08年比年比07年，年，idc大幅度（大幅度（普遍比普遍比07年下半年調(diào)高年下半年調(diào)高6%）調(diào)高）調(diào)高 了預(yù)期了預(yù)期 erm 仍然保持領(lǐng)先地位仍然保持領(lǐng)先地位 crm、psc增長迅速增長迅速 us$m cagr 19% cagr 20% cagr 13% us$m cagr 26.8% cagr 26.1% cagr 19.8% 數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：idc 2008預(yù)測預(yù)測 數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：idc 2007預(yù)測預(yù)測 工具推薦（工具推薦（swot） 優(yōu)勢（優(yōu)勢（strengthstrength）劣勢（劣勢（weakn

46、essweakness） 1.當(dāng)?shù)亟⒑椭R(shí) 2.龐大的客戶基礎(chǔ) 3.廣泛的渠道 4.強(qiáng)大的軟件組合 1.沒有準(zhǔn)備好進(jìn)軍國際 2.沒有最好的管理實(shí)踐 3.缺乏軟件產(chǎn)品組合以外的erp （scm、 crm） 4.嚴(yán)重依賴制造業(yè)。 機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（opportunitiesopportunities）威脅（威脅（threatsthreats） 1.國際合作和擴(kuò)張 2.擴(kuò)展到其他商業(yè)應(yīng)用空間 3.行業(yè)擴(kuò)展以及集中 4.向合作伙伴學(xué)習(xí) 5.政府支持 1.競爭來自全球軟件巨頭（定價(jià)、合作 伙伴、知識(shí)管理） 2.競爭來自本地提供商 3.給人缺乏技術(shù)的感覺，技術(shù)和行業(yè)標(biāo) 志由國際廠商主導(dǎo) 4.低意識(shí)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的價(jià)

47、值 ，無知識(shí)產(chǎn)權(quán) 戰(zhàn)略 工具推薦：原始數(shù)據(jù)整理工具推薦：原始數(shù)據(jù)整理 工具推薦：較為復(fù)雜的原始數(shù)據(jù)工具推薦：較為復(fù)雜的原始數(shù)據(jù) 先對調(diào)研對象編號(hào)先對調(diào)研對象編號(hào) 再錄入提問結(jié)果，再根據(jù)需要做圖和表再錄入提問結(jié)果，再根據(jù)需要做圖和表 案例瀏覽案例瀏覽 p52 思考題思考題 你認(rèn)為目前用友公司最缺乏的調(diào)研是以下哪類你認(rèn)為目前用友公司最缺乏的調(diào)研是以下哪類 計(jì)劃類計(jì)劃類 選擇類選擇類 評估類評估類 你所在地區(qū)你所在地區(qū)/行業(yè)行業(yè)/領(lǐng)域如何發(fā)揮作用，為決策者提領(lǐng)域如何發(fā)揮作用，為決策者提 供決策依據(jù)？供決策依據(jù)？ 所在地區(qū)所在地區(qū)/行業(yè)行業(yè)/領(lǐng)域的決策支持（包括市場指標(biāo)）、營銷支持領(lǐng)域的決策支持（包括

48、市場指標(biāo)）、營銷支持 所在地區(qū)所在地區(qū)/行業(yè)行業(yè)/領(lǐng)域市場戰(zhàn)略分析對整體戰(zhàn)略的支持領(lǐng)域市場戰(zhàn)略分析對整體戰(zhàn)略的支持 你打算從何做起？你打算從何做起？ 第一部分第一部分: : 產(chǎn)業(yè)格局產(chǎn)業(yè)格局/ /競爭態(tài)勢競爭態(tài)勢/ /發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢 第二部分第二部分: : 目的目的/ /目標(biāo)目標(biāo)/ /內(nèi)容內(nèi)容 流程流程/ /工具工具/ /方法方法 用友市場研究體系用友市場研究體系 45 產(chǎn)業(yè)化前 導(dǎo)入 成長 成熟 衰落 座談會(huì) 市場定義研究 目標(biāo)區(qū)分確認(rèn) 概念測試 命名/包裝評價(jià) 產(chǎn)品測試 文稿測試 入市場前測試 檢測市場 認(rèn)知/態(tài)度研究 消費(fèi)習(xí)慣研究 追蹤研究 新廣告策略研究 產(chǎn)品改進(jìn)檢測 認(rèn)知與態(tài)度 追

49、蹤研究 定位研究 促銷檢測 市場細(xì)分研究 生活形態(tài)研究 再定位研究 市場結(jié)構(gòu)研究 價(jià)格彈性研究 成本減少研究 開創(chuàng)推展建立市場 時(shí)間 產(chǎn)品生命周期 銷售 從產(chǎn)品生命周期分（橫軸）從產(chǎn)品生命周期分（橫軸） 46 在識(shí)別和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)階段在識(shí)別和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)階段，企業(yè)需要運(yùn)用第二手資料對行業(yè)進(jìn)行研究，并對消費(fèi)者和經(jīng) 銷商進(jìn)行探索性的定性研究以及對消費(fèi)者進(jìn)行使用習(xí)慣和態(tài)度研究來發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未被滿 足的需要。 在產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)階段在產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)階段，企業(yè)應(yīng)運(yùn)用創(chuàng)意座談會(huì)去設(shè)定產(chǎn)品概念，并對所設(shè)定好的概念進(jìn)行 定量、定性的概念測試，以幫助企業(yè)修改和充實(shí)產(chǎn)品概念。 在產(chǎn)品開發(fā)階段在產(chǎn)品開發(fā)階段，企業(yè)應(yīng)運(yùn)用聯(lián)

50、合分析來確定最優(yōu)的產(chǎn)品特性組合，并運(yùn)用產(chǎn)品測試去衡 量新產(chǎn)品被接受程度以及必須改良之處，此外還須運(yùn)用包裝研究、品牌名稱測試、價(jià)格研 究去確定產(chǎn)品的包裝、名稱和價(jià)格。 在廣告制作階段在廣告制作階段，企業(yè)應(yīng)運(yùn)用廣告概念測試、廣告事前測試去了解目標(biāo)消費(fèi)者對廣告訴求 的理解以及廣告片在創(chuàng)造廣告品牌有利形象方面的能力，此外還應(yīng)運(yùn)用媒體研究去確定廣 告的投放計(jì)劃。 在產(chǎn)品上市之前在產(chǎn)品上市之前，企業(yè)應(yīng)采用模擬市場測試對新產(chǎn)品的銷售量進(jìn)行預(yù)測。 產(chǎn)品上市后產(chǎn)品上市后企業(yè)要運(yùn)用廣告跟蹤去測試廣告是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，并運(yùn)用零售跟蹤、消 費(fèi)者跟蹤去評價(jià)營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況并判斷所制定的營銷計(jì)劃是否需要調(diào)整。 用友

51、市場研究體系用友市場研究體系 按調(diào)研主體分（縱軸）按調(diào)研主體分（縱軸） 總體總體 行業(yè)行業(yè)/領(lǐng)域領(lǐng)域/產(chǎn)品線：各事業(yè)部產(chǎn)品線：各事業(yè)部 區(qū)域：各分子公司區(qū)域：各分子公司 按調(diào)研類型分按調(diào)研類型分 戰(zhàn)略性：變成日常工作戰(zhàn)略性：變成日常工作 專題性：專題性： 評估性：變成日常和習(xí)慣性工作評估性：變成日常和習(xí)慣性工作 按調(diào)研頻度分按調(diào)研頻度分 日常性的：市場洞察（總體每年日常性的：市場洞察（總體每年2次，由集團(tuán)市場與業(yè)務(wù)發(fā)展部發(fā)次，由集團(tuán)市場與業(yè)務(wù)發(fā)展部發(fā) 起）、品牌調(diào)研、產(chǎn)品線起）、品牌調(diào)研、產(chǎn)品線/行業(yè)規(guī)劃（事業(yè)部發(fā)起，每年一次，有行業(yè)規(guī)劃（事業(yè)部發(fā)起，每年一次，有 的每季度一），客戶滿意度（每

52、年的每季度一），客戶滿意度（每年1-2次）、市場監(jiān)測類次）、市場監(jiān)測類 項(xiàng)目型的：某個(gè)活動(dòng)后的評估、某些專題項(xiàng)目型的：某個(gè)活動(dòng)后的評估、某些專題 企業(yè)調(diào)研管理體系企業(yè)調(diào)研管理體系 戰(zhàn)略調(diào)研細(xì)則戰(zhàn)略調(diào)研細(xì)則專題細(xì)則專題細(xì)則評估細(xì)則評估細(xì)則 管理辦法 主題分類 調(diào)研組織實(shí)施 調(diào)研結(jié)果的應(yīng)用 調(diào)研工作者的培訓(xùn) 調(diào)研結(jié)果的存檔和查閱 附則 總則 page 1 用友市場調(diào)研體系用友市場調(diào)研體系 方法論方法論 對市場人員的要求對市場人員的要求 專家專家 高級(jí)高級(jí) 中級(jí)中級(jí) 初級(jí)初級(jí) 從哪兒做起？從哪兒做起？ 市場監(jiān)測（每季度一次）：中級(jí)以上市場監(jiān)測（每季度一次）：中級(jí)以上 區(qū)域市場監(jiān)測區(qū)域市場監(jiān)測-關(guān)鍵發(fā)

53、現(xiàn)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn) 區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析-廠商活動(dòng)廠商活動(dòng) 總體總體/行業(yè)行業(yè)/領(lǐng)域領(lǐng)域/區(qū)域市場分析研究報(bào)告（區(qū)域市場分析研究報(bào)告（1） 總體總體/行業(yè)行業(yè)/領(lǐng)域領(lǐng)域/區(qū)域市場分析研究報(bào)告（區(qū)域市場分析研究報(bào)告（2） 總體總體/行業(yè)行業(yè)/領(lǐng)域領(lǐng)域/區(qū)域市場調(diào)查區(qū)域市場調(diào)查 項(xiàng)目說明項(xiàng)目說明 目標(biāo)、主題、方法目標(biāo)、主題、方法 主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn) 其他發(fā)現(xiàn)其他發(fā)現(xiàn) 問題問題 用友市場研究的指導(dǎo)思想、研究體系用友市場研究的指導(dǎo)思想、研究體系 設(shè)想一個(gè)調(diào)研，分別關(guān)注不同層面的要求設(shè)想一個(gè)調(diào)研，分別關(guān)注不同層面的要求 初級(jí)：邀請客戶，組織調(diào)研初級(jí)：邀請客戶，組織調(diào)研 中級(jí)：獨(dú)立調(diào)研中級(jí)：獨(dú)立調(diào)研 高級(jí)：調(diào)研

54、報(bào)告高級(jí)：調(diào)研報(bào)告/研究報(bào)告研究報(bào)告 目的目的/目標(biāo)目標(biāo)/內(nèi)容：內(nèi)容：blm回顧回顧-1 領(lǐng)導(dǎo)力 市場洞察市場洞察 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略意圖 創(chuàng)新焦點(diǎn)創(chuàng)新焦點(diǎn) 戰(zhàn)略戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行 人才人才 關(guān)鍵任務(wù)關(guān)鍵任務(wù)正式組織正式組織 氛圍與文化氛圍與文化 市場結(jié)果市場結(jié)果 業(yè)績業(yè)績 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 差距差距 blm: 商業(yè)領(lǐng)先模型商業(yè)領(lǐng)先模型 項(xiàng)目說明項(xiàng)目說明 主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn) 其他發(fā)現(xiàn)其他發(fā)現(xiàn) 調(diào)查目的：調(diào)查目的： 準(zhǔn)確、及時(shí)的市場洞察，發(fā)現(xiàn)問題，把握趨勢，支持產(chǎn)品委員會(huì)做準(zhǔn)確、及時(shí)的市場洞察，發(fā)現(xiàn)問題，把握趨勢，支持產(chǎn)品委員會(huì)做 出正確的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃和相關(guān)決策出正確的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃和相關(guān)決策 調(diào)查目標(biāo)

55、：調(diào)查目標(biāo)： 在宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，用戶需求發(fā)生在宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，用戶需求發(fā)生/即將發(fā)生什么樣的變化，未來即將發(fā)生什么樣的變化，未來 產(chǎn)品發(fā)展方向是什么（產(chǎn)品發(fā)展方向是什么（市場洞察市場洞察） 在客戶經(jīng)營模式下，我們應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)（在客戶經(jīng)營模式下，我們應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)（市場選擇、市場選擇、 能力提升能力提升） 調(diào)查主題：調(diào)查主題： 行業(yè)及行業(yè)信息化趨勢行業(yè)及行業(yè)信息化趨勢 用戶重點(diǎn)需求及用友能力差距用戶重點(diǎn)需求及用友能力差距 客戶經(jīng)營模式下的全產(chǎn)品價(jià)值客戶經(jīng)營模式下的全產(chǎn)品價(jià)值 調(diào)查主題調(diào)查主題-面向全產(chǎn)品規(guī)劃的客戶需求面向全產(chǎn)品規(guī)劃的客戶需求 專家調(diào)研專家調(diào)研 各業(yè)務(wù)

56、部經(jīng)理和專家、產(chǎn)品經(jīng)理、成員公司各業(yè)務(wù)部經(jīng)理和專家、產(chǎn)品經(jīng)理、成員公司 50人以上，人以上，10次以上專題次以上專題 討論會(huì)討論會(huì) 一線：分公司售前、實(shí)施顧問，一線：分公司售前、實(shí)施顧問，30人以上人以上 外部：制造、零售、金融業(yè)等業(yè)內(nèi)專家、分析機(jī)構(gòu)分析師，外部：制造、零售、金融業(yè)等業(yè)內(nèi)專家、分析機(jī)構(gòu)分析師，10人以上人以上 企業(yè)調(diào)查企業(yè)調(diào)查 用友用戶：用友用戶：53家家 其他用戶：其他用戶：6家家 二手?jǐn)?shù)據(jù)二手?jǐn)?shù)據(jù) 主要分析機(jī)構(gòu)報(bào)告：主要分析機(jī)構(gòu)報(bào)告：gartner、idc、ccw、ccid 用友品牌調(diào)查專項(xiàng)報(bào)告用友品牌調(diào)查專項(xiàng)報(bào)告 用友客戶滿意度調(diào)查專項(xiàng)報(bào)告用友客戶滿意度調(diào)查專項(xiàng)報(bào)告 調(diào)查設(shè)計(jì)及本報(bào)告的數(shù)據(jù)來源調(diào)查設(shè)計(jì)及本報(bào)告的數(shù)據(jù)來源 調(diào)查方法：專訪調(diào)查方法：專訪+座談會(huì)座談會(huì)+定量問卷定量問卷 首先請樣本城市分公司選擇合適的對象，集團(tuán)產(chǎn)品管理部認(rèn)可首先請樣本城市分公司選擇合適的對象，集團(tuán)產(chǎn)品管理部認(rèn)可 由