XX年營銷總監(jiān)年度工作總結

1、XX 年營銷總監(jiān)年度工作總結 營銷總監(jiān)主要是為服務的企業(yè)制定短期及長期戰(zhàn)略規(guī) 劃及實施策略，組 xx ， 織新老產品的成功上市銷售，為企業(yè)打造 一支高效、穩(wěn)定銷售團隊。下面是 小編整理的一些關于 供您參考。 營銷總監(jiān)年度工作總結范文 時光荏苒， XX 年很快 就過去了，回首過去的一年，內心不禁感慨萬 。在這辭舊 迎新之際，我們 總結過去的 XX 年，展望充滿希望的 XX 年。 XX 年我在面對人員流動大、新 人多、訂單雜、品種多、批量 小等重重困難的情況下，在公司領導的正確指 導和大力支持 下，在全體員工的共同努力下，積極開展工作，取得了一定 的 成績，但也存在著某些不足需要不斷改善、不斷提高

2、?，F(xiàn) 將 XX 年的工作情況 向公司領導匯報如下： 、 XX 年績效指標完成情況 1、月平均出貨金額。在公司各部門的積極努力和大力 配合下，在總員 人數(shù)沒有增加的情況下，大力提高生產效 率和產能，使月平均出貨金額比 去年提高 %，達到萬美金。 2、 及時出貨率。及時出貨率達到 98%以上，和去年相比 有 10%的提 高。 3、 庫存金額控制。 12 月份庫存金額為 971 萬美金，實 現(xiàn)了控制在 1200 萬美金以內的目標。 4、安全生產。全年工廠沒有發(fā)生任何重大安全事故，只有 2 次 300 元 以內的輕微安全事故。 5、客戶投訴。全年也沒有收到客戶的重大投訴，較好地實現(xiàn)了全年的 品質目標。

3、 、取得的成績及主要工作事項 1、制度建設 1) 對公司原有流程、制度進行修改、完善 先對公司原有的流程、制度 進行自檢，找出問題點，然 后對流程、制度進行修改。如新規(guī)物料承認程 序、品質異常 責任判定管理制度等。 2) 建立新的流程、制度 根據(jù)公司的發(fā)展需要，建立了新的流程、制度， 完成 個左右。如 KONNO (優(yōu)秀員工、周質量標兵、重點控制工位 評比管 30 理制度、 倉庫抽盤小組管理辦法、 打樣物料采購補充 規(guī)定、財產盤點制度 等。 3) 完善公司主管級以上人員績效考核制度 和人力資源部一起，完善公 司主管級以上人員績效考核 制度，明確績效考核內容，加強考核結果應用。優(yōu)化現(xiàn)有績 效考核

4、指標，以 提高大家的工作積極 4) 建立公司主管級以上人員責任承諾制度 和人力資源部一起，建立公 司主管級以上人員責任承諾 制度，以提高大家的責任心和工作積極 2、產品品質不斷提升。 通過建立車間 AUDIT 制度等方式，不斷改善產品中存在 的問題， 大大 減少了我公司現(xiàn)在產品中的問題， 如模具問題、 性能問題、可制造性問題、 零部件通用性問題，提高了直通 率，同時沒有出現(xiàn)重大質量投訴事件，除 MEXX 移動電源的 插頭用錯外。 3、提高電子電器部生產效率 生產效率的提升主要從 4M1E 五個方面入手進行改善。 1) 人員方面提高員工的士氣，降低員工的流失率 提高員工作業(yè)的熟練 度 新員工剛來

5、時，必須將其安排在次要或易操作的崗位上， 如要安排在重要 崗位上必須經過培訓且合格后方可上崗。這 樣才不會給新手造成工作上的壓 力，對品質和效率的影響也 可降至最低。 完成時間：新員工到崗時 嚴格控制加班，保證員工有足夠的休息時間 人的精力充沛與否與睡眠好 壞有非常重要的關系，一個 人應保證其一天至少有 7 小時的休息時間，作 時只有具有 充沛的精力和良好的心態(tài)才會創(chuàng)造更高的效率。 完成時間：建議人事部從即日起按照宿舍管理制度 由保安每日對各 宿舍進行檢查，由人事經理組織人員對宿舍 員工的作息情況每月進行 2 次左 右的抽查。在控制晚上及星 期天加班時間，杜絕通宵加班在 12 月份前得到充 分

6、改善。 對員工進行適當?shù)募?激勵包括物質方面和精神方面的，表現(xiàn)好的 須及時進行 獎勵，表現(xiàn)不好的須進行口頭或物質上的懲罰，不能讓員工 有 種做的好與不好一個樣的想法，并每月一次心態(tài)方面的 培訓 完成時間：每周進行質量標兵、 重點控制工位的評選， 每月進行優(yōu)秀員 的評選，并給予相應的物質和精神上的獎 勵和處罰，每月由人事部對員 進行一次心態(tài)方面的培訓 2) 機器方面加強設備、工具、儀器的保養(yǎng)與維護，提高 其稼動率 對波峰焊、回流焊、貼片機等設備，技術員和操作員必 須隨時關注其是 否正常運行，當其出現(xiàn)對效率和品質有重大 影響的異常時， 必須馬上處理。 對烙鐵、測試儀器、測試架須做好日常的保養(yǎng)，須

7、經常 檢查其是否工作 正常，不可粗暴操作，做到誰使用誰負責。 以提高生產效 購買 100W 大功率電烙鐵用在五金、插頭等焊接工序， 率。 3) 物料方面保證物料的及時供應及來料的品質 PMC物料員必須按照生產計劃保證所做機型的物料準 時供應到位，以減少因此造成的待料等無效工時的浪費。 作量。現(xiàn)階段電子電器部非常忙， 而 提高來料質量，減少挑選工時、提高直通率?，F(xiàn)階段對 緊急上線的特采 物料由 IQC 主持安排其它部門的作業(yè)員到電 子電器部或在 IQC 處進行 全檢，以減少電子電器部的額外 其它生產部門相對不忙。 4) 方法方面按照“一個流”作業(yè) ，保證整個電子電器部 各拉的生產總 平衡 堅持車

8、間 AUDIT 制度，發(fā)現(xiàn)問題點，并進行持續(xù)改善。 對拉長進行績 效考核，提高拉長工作積極 對產量進行目標管理，每天制定相應產量目 標并讓拉長 進行確認，主管及時跟進完成情況。 要求各拉長嚴格按照 IE 制定各生產線標準產能及相應 拉速，進行下拉 生產，以保證達到標準產能。 提高員工的作業(yè)技能，減少作業(yè)不良 ; 減少電鍍等來料 不良，提高直通 率。 通過完善生產計劃、 合理安排各線員工、 系統(tǒng)的平衡率和生產效率，減少在制品的積壓， 利用 IE 技術， 持續(xù)整個生產 土曰甘亡 提高產量。 加強訂單清尾管理，減少在生產線的訂單數(shù)量，減少管 尾速度。 對拉長和作業(yè)員進行培訓，提高員工的品質意識，提高

9、 員工的自檢、互 要求生產部對前三項不良提出改善對策進行改善。 提高生產計劃的均衡 檢意識，要求拉長和作業(yè)員準確掌握作業(yè)標 準和作業(yè)要求，培養(yǎng)多能工和多 能拉長，提高拉長的管理水 性，減少作業(yè)員工作時間太松太緊 的狀況，增加文化活動，提高凝聚力，以 降低員工流失率。 增加工單隨工單，從貼片開始，一起跟到包裝完成，以 管控各工序的完 成數(shù)量。 拉長必須隨時跟進生產線的生產，做到馬上發(fā)現(xiàn)問題就 馬上解決問題， 將異常消除在萌芽狀態(tài)。 對各瓶頸工序使用熟練度非常高、做事積極、品質意識 強的優(yōu)秀員工， 并考慮能否使用工裝、 具改善瓶頸工序。 加強對拉長和員工在管理技能、 作技能、 IE 知識、 電 子

10、基礎知識、 品質知識等方面的培訓 5）環(huán)境方面 做好現(xiàn)場的7S工作工作環(huán)境會影響到一個人的心情，而心 情會影響到工作 效率，只有保證工作的安靜、井然有序才能保證員工作業(yè)的 高效率。 加強員工的組織紀律性 班時間不允許員工干與工作無關的事，不允許 歪，不允 交頭接 耳，不允許隨意走動，不允許東張西望，不允許坐姿東倒西 許打手機等，以保證工作的效率和品質。 3、持續(xù)降低生產成本 通過制定合理的生產計劃和物料需求計劃，加強 物料控 制，改變以前錯誤的領料方式，提高生產效率，持續(xù)降低生 產成本，在工人 人數(shù)沒有增加的情況下，完成的出貨金額和 以前相比提高了 %，足以說明生 產效率得到了很大提升，生 產

11、成本有了較大程度地下降。 4、提升 PMC 部工作績效 從我進入公司以來，主要采取以下對策來提高 PMC部門 的整體工作績效及運作水平： 1) 調整組織結構，采購與PMC分開為兩個獨立的部門， 設立交管 職位，由 PMC主管兼任。 2) 對公司所有物料進行 A、 B、 C 分類，對 A、 B 類物料 進行重 點管控。 3) 從 ERP 系統(tǒng)中導出 07 年 1-8 月份全部物料及成品的 使用數(shù)據(jù)及出貨數(shù)據(jù)，對公司電子物料及產品確定安全庫存 量、最高庫存 量、最低庫存量。 4) 要求研發(fā)部、財務部及時維 護 BOM 資料。發(fā)現(xiàn)編碼、 BOM 等錯誤，及時糾正。 5) 對文控中心的受控資料按客戶代

12、碼進行徹底整理，已 經整理完 畢，錯誤率大大減少，以減少下錯單次數(shù)。 6) 派一名實習生作為 PMC 主管的助理，協(xié)助處理相關事 宜，另派 1 名實習生進行倉庫物料的抽盤 1 個月以提高倉庫 數(shù)據(jù)的準確性。 交接工作，使 PMC 部在人員變動較大的情況下，保證了工作 質量沒有下降， 反而有進一步地提升，保證了及時交貨。 8) 要求所有 MC 人員都必須建立自己的物料電子賬，并 每天及時進 行維護。 9) 要求 MC 人員建立外購物料運作反饋表制度，并且將 近期急料信 息提供給采購部，以及時處理急料。 10) 建立和完善采購周期、物料檢驗周期、新規(guī)部品確 認周期、各產品 的標準產能。 性，建立更

13、準 11) 要求 PC 建立完善生產計劃，提高計劃合理性、均衡 確合理的日計劃，改變了以前半個月太松而后 半個月太忙的生產狀況，使整 個月的生產更加均衡合理。 12) 處理電池、 PCB 板、適配器等呆滯物料，降低庫存 100 多萬元。 13) 嚴格控制 A 類、 B 類物料及所有電子物料請購， 改變 以前錯誤的 物料請購和領料方式，及時消耗已有庫存物料， 以降低公司庫存金額。從我 任職之后至少降低庫存金額 150-200萬元。 14) PMC人員培養(yǎng)。對PMC員工從知識、技能、態(tài)度三個 方面進行培 訓、教育，教導正確的工作態(tài)度、理念和工作方 法?，F(xiàn)在 PMC 員工工作熱情都比以前有較大提高，

14、培養(yǎng)了一 名主管， 3 名新 PMC 作更是非常積極、努力。 5、物料管理 1) 提高物料的及時齊套率 通過制訂合理的物料請購計劃、重點跟進不 易采購的及 易延誤交期的物料、及時推動相關部門改善物料及時供應問 題等措施，外購物料的及時到貨率均有較大的提高。 2) 推動提高倉庫賬卡物一致率。 通過建立倉庫物料抽盤制度， PMC財務部每天對倉庫 進行抽盤，并把每天、每周、每月的抽盤結果通報給倉庫相 關領導，以推動 提高倉庫賬卡物一致率， 經過 1 個月的時間， 在倉庫、 PMC 財務部的共同努 力下，從抽盤結果來看，倉 庫賬卡物一致率從剛開始的 75%左右提高到 95% 左右。 3) 降低存貨資金

15、占用金額。 在大家的努力下，存貨資金占用金額從 8 月份 1500多 萬元下降到今年 的 11 月份的 971 萬元左右，降低了 35%左右。 具體改善對策如下： a) 制定呆滯物料處理計劃，逐步處理呆滯物料。 b) 建立日抽盤制度，由財務、 PMC 1名實習生組成日抽 盤小組，發(fā)現(xiàn) 倉庫問題點， 及時改善， 提高倉庫盤點準確率。 c) 召集品質、 PMC 生產等相關部門，花費 1個多月時 間集中精力處理電池、 PCB板、適配器、包材等主要呆滯物 料，降低庫存 100 多萬元。 及時消耗已有庫 d) 嚴格控制 A 類、 B 類物料及所有電子物料請購，減少 不必要的物料請購，改變以前錯誤的物料請

16、購和領料方式， 存物料，以降低公司庫存金額。如消耗營銷 總監(jiān)年度工作總結A800、營銷總監(jiān)年度工作總結 A850、營銷總監(jiān)年度工作總 結 2100等二次電池 10 萬只左右，從我任 職之后至少降低庫存金額 150-200萬 元。 控。 e) 對公司所有物料進行 A 、 B、 C 分類，對 A、 B 類物料 進行重點管 f) 從ERP系統(tǒng)中導出07年1-8月份全部物料及成品的 使用數(shù)據(jù)及出貨數(shù)據(jù)，對公司電子物料及產品確定安全庫存 量、最高庫存 量、最低庫存量。 g) 通過制定合理的生產計劃和物料需求計劃，對重點物 料的及時跟蹤 和控制，減少物料請購數(shù)量。 4) 重點關注訂單變更、取消、退換貨產品

17、的處理 6、 完善基礎管理工作 1) 建立了各產品的作業(yè)指 指導書、 標準產能、 裝配流程圖。 2) 建立了插件、注塑、噴油、五金等標準工時。 3) 整理和更新包裝大全資料。 4) 及時改正 ERP 系統(tǒng)中的產品編碼、 BOM 中出現(xiàn)的錯誤 5) 成立工程組，完善新規(guī)物料承認程序，提高新產品驗 證水 7、 加強培訓和教育工作 和人力資源部一起制定管理人員的培訓計劃并 執(zhí)行，提 高全體人員的工作和學習能力。 主要從理論知識、 實際技能、 工作態(tài)度三個 方面進行培訓，與發(fā)給大家相關的資料讓大家 自學相結合。同時提高大家的 進心，遇到具體問題時及時 對下屬進行教育。每月基本上完成 1-2 次培訓，

18、怎樣 主要培訓了 溝通技巧、如何提高產能、如何降低成本、人際關系處理、 做好 PMC 工作、如何提高品質、 IE 知識等內容。 通過培訓，提高了大家的綜合素質、 作能力和學習能 力，提高了工作 績效。 營銷總監(jiān)年度工作總結范文 、銷售業(yè)績回顧及 分析： 業(yè)績回顧： 1、 XX 年年開拓了新合作客戶近三十個。 2、 812 月份銷售回款超過了之前 38 月的同期回款業(yè) 績。 3、市場遺留問題基本解決。 市場肌體已逐漸恢復健康， 有了進一步拓 展和提升的基礎。 業(yè)績分析： 1、促成業(yè)績的正面因素： 調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門 檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬

19、 道理” !我公司的思路是促成 業(yè)績的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 形成了“重 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經濟 激勵”手法， 獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也 是促成業(yè)績的重要因素之 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅持 公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路， 從而使問題的解決未成觸份 公司的利益。 2、存在的負面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠 穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面 存在一定失誤 ! 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急 功近利”狀 況。銷售人員更多的只

20、想有錢回到公司帳 ，卻 沒有更多的考慮客戶是否適 合公司的合作定位以及長久發(fā) 展。 客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很 多未將鋪底鋪 入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公 司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的 流通產品。 大多數(shù)代理商的“等” “靠”“要”觀念存在，但公司 的產品價格 降到底價，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促 銷贈品不夠新 穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起 典范式的品牌樣板市場 作執(zhí)行力 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、

21、方法和 無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場 維護和提升 、費用投入的回顧和分析： 1、 費用回顧： 營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利 能力穩(wěn)定， 812 月相比 38 月同期利潤額增加。 2、 人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的 虧損， 812 月 比 38 月周期人力成本降低， 剩余價值提升 費用分析： 1、 正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費 用陷阱，費用 超支現(xiàn)象得以控制。 公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固 定風險降低 了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。 2、負面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目 市場

22、支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情 難，無審批” 的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化 管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在 、營銷團隊的建設回顧及分析： 團隊建設業(yè)績回顧： 1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的 管理加強。 2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象” 薪資，待遇的 挑戰(zhàn)性增強， 標 準更科學合理。 3、團隊的執(zhí)行力有所增強。 4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。 5、銷售 人員工作主動性有所增強， 作實效提高。 團隊建設分析： 1、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工

23、作匯報的管理形式，一定 程度上可以了 解銷售人員在做什么 ?做得怎樣 ? 增加而提高， 度要求和心理 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的 增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn) 通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制 印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性， 因此執(zhí)行力隨之增強 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼迫” 銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。 同時樹立了銷售人員的責任 心，遇到問題找借口、找理由的 現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責” 的職業(yè)操守。 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危 機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。 居安思危

24、” 的心理利于工作 能動性和工作實效的提升。 2、 負面因素分析： 公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、 心理上和行為 有一定適應期去接受較為實效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對 于公司加強管 理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏 洞一直存在，甚至增加。 人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見 度、透明度 致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定 抵觸心理 4 J工 O 公司管理高層調整，久經事故的銷售

25、人員見風使舵， 左右逢緣， 趁 機蒙混過關， 不遵從公司的管理， 重新回到“放 任狀態(tài) 誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管 理原則不能堅 持，等于一紙空文。 營銷總監(jiān)年度工作總結范文三 各銷售部的工作都 取得了很大的進展，但同時也暴露了不少問題。在我談問題 之前，我想首先 強調的是，我們第一批銷售部承擔著公司管 理模型和市場模型的建立任務， 而公司下一步規(guī)劃的前提就 建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上，目前 的實際情況 是大家都各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮 團隊 的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取 得成功。因此，希望 大家重視這次學習和交流的機會，毫

26、無 保留地、開誠布公地來相互學習和總 結。下面，我將從三個 方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。 、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度 1、關于態(tài)度 在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很 多 ，問題和困難 的困難和問題，比如市場網絡、招標、藥事會的召開時 間 自然不可避免，但我覺得，導致這些問 題和困難不能解決的主要原因還是態(tài) 把梳子賣 度問題。有這樣一個故 事：一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最 后還剩 下三個人，該公司是生產梳子的，最后一道考試題便是誰能 給和尚。半 個月后，三個人都回來了，結果分別如 甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。 乙：賣出了十把梳子 丙：賣了 1500把

27、，并且可能會賣出更多。 態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中， 常見的管理方式 有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算 制的形式，即由公司承擔著 整個市場的風險，以此為基點， 公司要建設好隊伍，并達成目標，就需 要運用管理工具對大 家進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個 作日。 在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠 要的心態(tài)，遇到 難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司 來解決，或是千方百計向公司要 政策、要錢。不錯，我們在 市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題 都沒有，還 需要我們大家來干什么 ?如果作為一個省級經理，成天在自 己的 隊伍和客戶面前怨天尤人，怎

28、能帶領好隊伍 ?大家的表 現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、 級、下級以及自 己將來的發(fā)展。 拿破侖 ?希爾曾經說過，“ 人與人之間沒有太多區(qū)別， 只有積極的心態(tài) 年后兩個人 與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一 點點區(qū)別決定了 生活的巨大差異。 ”因為你 沒有網絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超 別人。經常 有人會這樣說 如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定 會”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行 動，怎么會有好結果 ? 市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、 每個人都會面臨 不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面 前，你以一種什么樣的態(tài)度去對 待它，你就會得到一種什

29、么 樣的結果。 2、關于目標 任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員 也有自己的個 人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點 值得大家思考： 是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有 壓力、有需求， 但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有 機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目 標的同時，實現(xiàn)自己的個人 目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入 到公司的發(fā) 展當 中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產品、要購并藥廠、要 市，只有 統(tǒng)一起來，步調一致，才能往前走。這 就需要大家加強相 互溝通，達到構建一支優(yōu)秀的團隊和網絡 的目標 是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切 實分解落實。只 有可

30、分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目 標。毛澤東說過，政策和策略是 黨的生命，其重要性不言而 喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經 驗值，要與 科學的方法相結合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡 過很 多困難。 3、關于學習 有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡， 種質疑的態(tài)度，這是我們應該改正的。我 們要以吸收的 種寬容、包容的心態(tài)聽取別人 學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經 濟?！蔽覀儜搹?理論上、實踐中和相互的交流中學習，不 僅要注意學習的方法，更要有正確的 學習態(tài)度。大家或多或 少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀 點或 意見之前，帶著

31、批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以 的觀點，然后經過自己的深 思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。 就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家 在繁忙的工作中 擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一 種學習的心態(tài)、以一種空杯的心 態(tài)來對待，肯定學不進去。 每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自 己的心態(tài)，也就不會進步。 我也經常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結，我 們才能不斷地提 高和把事做好。 這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不 多，慢慢知道了 布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一 顧，自以為是，進入一個平臺期 然后慢慢也就有了對更高 水平的向往，

32、如果繼續(xù)學習和總結，就逐漸有了大 其實， 工作 局觀，也 知道了何以舍小保大， 就這樣在不斷的學習當中進步， 中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力 塑造一種學習的氛 圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形 成教條主義和經驗主義，要切記與 實踐相結合，學以致用， 相得益彰 4、關于團隊 每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的， 而 要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有 不同的文化、習慣 和管理模式，要把原來企業(yè)中 好的東西融 入到公司來，不好的東西要摒棄 掉。 每一個銷售部經理在面對銷售部員工時，首先是長者， 有義務有責任讓 屬開心的工作，要理解人性 ; 不要把那

33、些 江湖作風、老爺作風帶到隊伍中 來，要讓自己的隊伍有安全 感，能獲得收益，能夠不斷成長 ; 要努力培養(yǎng)下 屬，將自己 的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而 不是 水落石出的心態(tài)來對待它 ; 要切實加強團隊意識，加強 培訓，建設一支真正優(yōu) 秀的屬于公司的團隊。 有句話說得好， “不參加培訓的人不能當經理，不會培 訓人的人當不 了大經理。 ” 隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的 面前，在團隊建 設的過程中， 面臨著一個信任與控制的問題， 我們現(xiàn)在運用各種表格加強過 程管理，其實只是管理的手段 之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任 何事物都有一 個不斷完善和發(fā)展的

34、過程，最終的目的都是一樣的 5、關于管理 在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉換中，在下 級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角 度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學性和藝術性， 要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，在醫(yī)院開發(fā) 的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有 的管理學家甚至 說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。 我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值，而不注重市 場調研和來自市 場一線的材料，這是 種錯誤的觀念，必須 改正。有沒有管理一支團隊的意 識， 在下屬遇到困難的時候， 有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導性拜 訪? 沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一

35、種投入，我們要向管理要 效益，不斷完善 各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中 去。 、總結教訓，推廣經驗 1、財務意識有待加強 需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成 需要繃住弦， 樹立財 本，同 時，開發(fā)費用屬于個人借支， 涉及到攤銷問題， 務控制的態(tài)度。 首先要學會算帳，加強財務分析。各銷售部財務主管要 主動承擔工作， 幫助經理算帳、分析，對不同費用間的相互 關系加強分析，做到有效的財務 管理。既要算好市場的帳， 要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把 工作看成是 自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不 該做。 其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他所轄區(qū)域的銷 量相

36、關聯(lián)，他們 的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調整， 在基本工資和獎金提成上靈活變 動，是增加還是減少激勵成 分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何 人不得克扣 他們的工資。 所有的結果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊 后松，加強費用 分析與市場策略的結合。特別是財務主管， 要盡量以各種簡明扼要的形式如 柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等 加強分析，幫助經理做好財務控制。 2、嚴格規(guī)范、有效管理 前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管 理，而制 度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了 制度就 定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。 管理制度對公司大系統(tǒng) 需要、對銷售部小系統(tǒng)

37、也同樣需要， 對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常 有用。如醫(yī)藥代表日 報表、周報表的填寫，經理通過其規(guī)范的報表很容易就 能發(fā) 現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。 對于年度計劃， 要將目標計劃分解到每個季度、 每個月、 每一天、每 個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生， 并認真思考要通過哪些通 路、方法來達到目標。目標分解了 就成了任務，任務是必須要完成的。 要加強目標管理和時間管理，同時經理們要嚴格要求對 自己的管理，要 以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經理 自己睡懶覺，有怎能要求員工按 ?管理是 時上班和勤奮工作 要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考 慮上 ERP 系統(tǒng)， 來

38、簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。 3、人力資源管理 首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就 注重員工的忠 誠度和專 業(yè)性。 其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況， 作效率和工作 是 最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要 飽和度也是需要著重考慮的方面。 最后要通過培訓，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源 與公司資源進行 有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的 目的 在市場人員運用策略上，對于槍手的運用在現(xiàn)在特定的 階段，可以予以 考慮，但必須事先向公司聲明。 在對醫(yī)藥代表的培訓 好的工作習 慣， ，主要從三個方面來進行，一是 通過經理的榜樣作用，加強 管理 ; 系統(tǒng)的培訓會議來全面對 他們進行知識和技能的培訓 培養(yǎng)大家一個良 是通過召開會議如周會、 ; 三是通過市場運營過程 的長期 中的傳 幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員 目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn) 實的收益、成長的空間、 實際能力的提高等諸多方面，只有 在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團 結穩(wěn)定隊伍并不斷 地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè) 4