在終端門(mén)店管理中的六項(xiàng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)

1、在終端門(mén)店管理中，業(yè)績(jī)管理工作可以說(shuō)是占了所有管理日常工作的百分之百，也就是說(shuō) 我們?nèi)粘５墓ぷ髌鋵?shí)都是為了終端門(mén)店有個(gè)良好的業(yè)績(jī)。在門(mén)店管理中，學(xué)會(huì)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)診 斷有利于零售管理者（店長(zhǎng)、區(qū)長(zhǎng)、直營(yíng)主管、直營(yíng)經(jīng)理 ）及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端門(mén)店問(wèn)題。今天卓道小編要給大家分享的門(mén)店?duì)I銷(xiāo)診斷的六項(xiàng)數(shù)據(jù)包括：客流量、進(jìn)店率、體驗(yàn) 率、成交率、連單率、回頭率。一、客流量所謂的客流量指的是以店鋪地址為準(zhǔn)，在一定的的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過(guò)店鋪的人數(shù)，并且這個(gè) 人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。在這邊要特別提醒一點(diǎn)，客流量不同于人流量，人流量指 的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費(fèi)的 顧客?？土髁康挠绊懸蛩匾话惆ǎ禾鞖?、位置、促銷(xiāo)、活動(dòng)等提升

2、方法：1、根據(jù)日常銷(xiāo)售收據(jù)做一個(gè)*表，直接確定出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高峰期和低迷期，并且找出 為何會(huì)出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個(gè)趨勢(shì)，做出在不同階段的不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。2、 店鋪每一季的時(shí)候都要做出活動(dòng)主題，并且在門(mén)口顯眼的位置（例：櫥窗、拋臺(tái)等） 進(jìn)行宣傳。3、采用商家聯(lián)盟的方式吸引客人，從而提升客流量。所謂的商家聯(lián)盟就是指利用產(chǎn)品 的搭配組合就行捆綁宣傳。二、進(jìn)店率所謂的進(jìn)店量指的是進(jìn)入店鋪的總?cè)藬?shù)，進(jìn)店率 =進(jìn)店人數(shù)/客流量*100%,進(jìn)店率可以 直接反應(yīng)出店鋪氛圍營(yíng)造的好壞，如果營(yíng)造好了，那進(jìn)店率就會(huì)比較高，如果營(yíng)造地一般， 那進(jìn)店率就會(huì)比較低。現(xiàn)在市場(chǎng)上很多快消品的進(jìn)店率普遍都會(huì)比較高，而中高端

3、服飾的 進(jìn)店率普遍偏低，因?yàn)橄M(fèi)者群體已經(jīng)被限定了。影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)提升方法：1、調(diào)整店鋪音樂(lè)，不同的時(shí)間段選擇播放不同的音樂(lè)，特別強(qiáng)調(diào)在淡場(chǎng)的時(shí)候更需要做的就是音樂(lè)的把控，這個(gè)是很多店長(zhǎng)所沒(méi)注意到的；2、店鋪燈光調(diào)整，有些門(mén)店會(huì)因?yàn)槔习宓摹伴_(kāi)源節(jié)流”而將一些燈光關(guān)閉，建議即使是在沒(méi)客人的情況之下也不應(yīng)該將店鋪燈光關(guān)閉，這樣會(huì)給顧客不好的購(gòu)物氛圍；3、店鋪的色調(diào)控制，這個(gè)方面主要是通過(guò)陳列進(jìn)行調(diào)整，在做陳列的時(shí)候，要有主題 性以及主色調(diào)；4、人員狀態(tài)的調(diào)整，在淡場(chǎng)進(jìn)店率特別低的時(shí)候，店長(zhǎng)不妨組織一下店鋪人員進(jìn)行團(tuán) 體操學(xué)習(xí)，或者讓店鋪人員在門(mén)口站位并

4、且進(jìn)行口頭宣傳二、體驗(yàn)率所謂的體驗(yàn)率就是顧客在店鋪里面體驗(yàn)產(chǎn)品的概率，體驗(yàn)率=體驗(yàn)人數(shù)/進(jìn)店總?cè)藬?shù)，很多人會(huì)習(xí)慣稱(chēng)為試穿率，這兩者是一樣的。影響因素：銷(xiāo)售技巧、陳列、服務(wù)等提升方法：1、 結(jié)合本區(qū)域的銷(xiāo)售情況，將適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的產(chǎn)品（價(jià)格、色彩等）進(jìn)行重點(diǎn)陳列， 以增強(qiáng)顧客的興趣；2、通過(guò)增強(qiáng)員工的銷(xiāo)售技巧，在門(mén)店有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，都做一條簡(jiǎn)短并且有效的銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)，讓員工通過(guò)這一句話提升客人的試穿欲望；3、不斷地告訴員工必須加強(qiáng)顧客的試穿率，因?yàn)樵嚧┞蕸Q定著購(gòu)買(mǎi)率，讓銷(xiāo)售人員積 極熱情地引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品四、成交率所謂的成交率就是成交人數(shù)的比例，成交率 =成交人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%影響因素

5、：銷(xiāo)售技巧、員工對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、營(yíng)銷(xiāo)方案等提升方法：1、員工要能夠完全熟悉產(chǎn)品，能夠按照培訓(xùn)時(shí)所要求的服務(wù)流程做好銷(xiāo)售工作，對(duì)于 銷(xiāo)售人員和顧客產(chǎn)生的異議能夠很好地處理 ；2、加強(qiáng)新員工培訓(xùn)，作為門(mén)店，每一周店長(zhǎng)必須給予員工進(jìn)行簡(jiǎn)短培訓(xùn)，每個(gè)月區(qū)長(zhǎng)都要對(duì)自己區(qū)域的店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，每個(gè)季度整個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)都必須做一次全面的培訓(xùn)；3、提升整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作性，個(gè)人建議在門(mén)店里面采用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行作戰(zhàn)，兩人一小組， 當(dāng)甲做銷(xiāo)售的時(shí)候乙必須在旁邊協(xié)助，當(dāng)乙做銷(xiāo)售的時(shí)候甲必須在旁邊協(xié)助，并且建立每 天團(tuán)隊(duì)PK制度，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倒數(shù)第一的給予一個(gè)的罰款 ；4、公司下發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，店長(zhǎng)必須組織店內(nèi)成員進(jìn)行學(xué)習(xí)，并且要保證每

6、個(gè)人都能夠 百分之百地清楚整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，可以適當(dāng)?shù)乩脿I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提高成交率五、連單率所謂的連單率顧客購(gòu)買(mǎi)兩件及兩件以上的人數(shù)占統(tǒng)計(jì)時(shí)間成交總?cè)藬?shù)的比例，連單率 消費(fèi)兩件及兩件以上的人數(shù)/成交總?cè)藬?shù)影響因素：銷(xiāo)售人員對(duì)于附加推銷(xiāo)的意識(shí)、店鋪陳列等提升方法：1、 在每天的晨會(huì)或者交接班會(huì)的時(shí)候，主持會(huì)議的人員都宣布一下昨日/早班連單率最高的伙伴，以及主持學(xué)習(xí)如何提高連單率，以提高銷(xiāo)售人員連單的意識(shí)；2、在店鋪陳列的時(shí)候，注重一下搭配陳列，以便于銷(xiāo)售人員在做銷(xiāo)售的時(shí)候，能夠及時(shí)有效地做附加推銷(xiāo)；在收銀臺(tái)附近設(shè)置賽美思的配件陳列區(qū)，以便于在收銀行業(yè)做附加推 銷(xiāo)；同時(shí)可以在休息區(qū)等顧客滯留

7、時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的區(qū)域做好附加陳列；3、在活動(dòng)的折扣設(shè)置上，可以考慮設(shè)置多買(mǎi)一件折扣越低的活動(dòng)，例一件八折，兩件 七折，這樣的話可以提高顧客購(gòu)買(mǎi)第二件的欲望六、回頭率所謂的回頭率是指顧客再次進(jìn)店消費(fèi)的比例，通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)可以直觀反應(yīng)出店鋪業(yè)績(jī) 的構(gòu)成2占比，現(xiàn)在很多公司都在提倡 VIP，如果一家門(mén)店注重發(fā)展 VIP，那回頭率普遍會(huì) 偏咼。影響因素：銷(xiāo)售人員的售后服務(wù)、店鋪的位置等提升辦法：1、在顧客購(gòu)買(mǎi)之后的第三天銷(xiāo)售人員必須發(fā)送一條關(guān)于顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的信息，第七天的時(shí)候必須打一個(gè)電話詢問(wèn)顧客體驗(yàn)的感覺(jué)；2、 在節(jié)假日促銷(xiāo)日的時(shí)候，強(qiáng)制要求銷(xiāo)售人員給自己的VIP發(fā)送活動(dòng)信息3、定期舉辦會(huì)員活動(dòng)日，或者顧客憑借以往的購(gòu)買(mǎi)小票可以享受店鋪活動(dòng)折上折活動(dòng) 等，舉辦跟老顧客有關(guān)的