工程汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案

1、營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司1 工程車(chē)工程車(chē)20092009年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃方案年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃方案 一拖（洛陽(yáng)）彪馬汽車(chē)基地有限公司一拖（洛陽(yáng)）彪馬汽車(chē)基地有限公司 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司2 目錄目錄 一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 二、產(chǎn)品策劃方案二、產(chǎn)品策劃方案 三、價(jià)格策劃方案三、價(jià)格策劃方案 四、渠道策劃方案四、渠道策劃方案 五、銷(xiāo)售促進(jìn)策劃方案五、銷(xiāo)售促進(jìn)策劃方案 六、銷(xiāo)售過(guò)程管理策劃方案六、銷(xiāo)售過(guò)程管理策劃方案 七、服務(wù)策劃方案七、服務(wù)策劃方案 八、大客戶(hù)銷(xiāo)售及管理八、大客戶(hù)銷(xiāo)售及管理 九、保障制度匯編九、保障制度匯編 十、營(yíng)銷(xiāo)管理體系策劃方案十、營(yíng)銷(xiāo)管理體系策劃方案 十一、十一、20092009年?duì)I銷(xiāo)預(yù)算

2、年?duì)I銷(xiāo)預(yù)算 十二、十二、20092009年薪酬體系及激勵(lì)機(jī)制年薪酬體系及激勵(lì)機(jī)制 十三、營(yíng)銷(xiāo)人員招聘及培訓(xùn)方案十三、營(yíng)銷(xiāo)人員招聘及培訓(xùn)方案 十四、商務(wù)年會(huì)策劃方案十四、商務(wù)年會(huì)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司3 一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 工程車(chē)產(chǎn)品定義工程車(chē)產(chǎn)品定義 宏觀(guān)環(huán)境的影響宏觀(guān)環(huán)境的影響 工程車(chē)市場(chǎng)狀況工程車(chē)市場(chǎng)狀況 工程車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況工程車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 核心市場(chǎng)分析核心市場(chǎng)分析 工程車(chē)用戶(hù)需求工程車(chē)用戶(hù)需求 營(yíng)銷(xiāo)要素改進(jìn)分析營(yíng)銷(xiāo)要素改進(jìn)分析 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司4 工程車(chē)產(chǎn)品定義工程車(chē)產(chǎn)品定義 工程車(chē)是指面向農(nóng)村和城郊市場(chǎng)，高承載、中車(chē)速貨車(chē)，按功能分為平板、自卸和側(cè)翻型，依據(jù) 所配置

3、發(fā)動(dòng)機(jī)缸數(shù)和車(chē)橋種類(lèi)的不同，分為小型、輕型、中型和重型。 公司產(chǎn)品分類(lèi) 平臺(tái)平臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)駕駛室駕駛室車(chē)架車(chē)架輪胎輪胎備注備注 輕型 工程車(chē) 1.5t485/4901030/10342007.50-16 含自卸、平板、側(cè)翻 2.0t495/41001030/10342008.25-16 3.0t4102/410510422308.25-20 4.0t41081302309.00-20 中型 工程車(chē) 10.0t4110/411313025010.00-20 含自卸、平板、側(cè)翻 11.5t6105-6110m1128010.00-20 低速 汽車(chē) 1.5t480/4851030/10341506

4、.50-16 低速汽車(chē)為平板車(chē)，介于載重型平板（目前我公司 的平板產(chǎn)品）與傳統(tǒng)輕卡（城市物流平板，如：奧 鈴、江淮）之間，適用農(nóng)村及城郊輕拋貨物運(yùn)輸。 產(chǎn)品的整體性能、可靠性、成本、檔次都低于傳統(tǒng) 輕卡，自重輕、速度較高，可以上低速貨車(chē)牌照也 可以套汽車(chē)牌照，既有藍(lán)牌戶(hù)也有黃牌戶(hù)。 2.0t490/41001030/10341707.50-16 3.0t4102/410510421908.25-16 4.0t41081302108.25-20 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司5 宏觀(guān)環(huán)境的影響宏觀(guān)環(huán)境的影響 政策、法律法規(guī)：政策、法律法規(guī)：國(guó)家汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策及相關(guān)法律、法規(guī)的不斷完善，燃油稅的實(shí)施，將促使中輕型

5、工程車(chē)市 場(chǎng)向高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、品牌化和更環(huán)保的方向發(fā)展。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)環(huán)境：金融海嘯向?qū)嶓w的轉(zhuǎn)移，直接影響汽車(chē)市場(chǎng)，市場(chǎng)處于疲軟狀態(tài)。但隨著國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需措施的實(shí) 施，因我國(guó)人口眾多，內(nèi)需提升空間較大，利于撬動(dòng)農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)，2009年汽車(chē)市場(chǎng)將會(huì)逐步走出嚴(yán)冬，出 現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展趨勢(shì)。 技術(shù)方面：技術(shù)方面：中輕型工程車(chē)產(chǎn)品技術(shù)水平較低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門(mén)檻較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將不斷加劇。 社會(huì)文化及消費(fèi)觀(guān)念：社會(huì)文化及消費(fèi)觀(guān)念：隨著農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展，農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變，將促使農(nóng)村運(yùn)輸車(chē)需求由原來(lái)的拖拉 機(jī)為主轉(zhuǎn)向低速汽車(chē)和中輕型工程車(chē)。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司6 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 國(guó)家4萬(wàn)億投資項(xiàng)目的逐步實(shí)施，為

6、工程車(chē)市場(chǎng)創(chuàng)造較大的需求，利于 2009年市場(chǎng)的回暖和發(fā)展。我公司 中輕型工程車(chē)適應(yīng)基礎(chǔ)建設(shè)工程需求，發(fā)展機(jī)遇較大。 農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)在政策的刺激下將會(huì)出現(xiàn)突破性發(fā)展，適合農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的中輕型工程車(chē)，將有較大的機(jī)會(huì)。 威脅威脅 金融海嘯對(duì)實(shí)體的沖擊，將導(dǎo)致行業(yè)集中度不斷提高，行業(yè)壟斷程度將加劇。 行業(yè)技術(shù)升級(jí)趨勢(shì)的加快，產(chǎn)品換代的加速，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。 燃油稅從長(zhǎng)期來(lái)看是利好的，用戶(hù)營(yíng)運(yùn)成本將會(huì)下降。但在短期內(nèi)與金融海嘯相遇，中輕型工程車(chē)營(yíng)運(yùn) 工程量的萎縮，原材料的跌價(jià)，將導(dǎo)致用戶(hù)持幣待購(gòu)時(shí)間延長(zhǎng)，市場(chǎng)啟動(dòng)周期延長(zhǎng)，不利于弱勢(shì)品牌推廣。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司7 分析：因今年國(guó)內(nèi)油價(jià)居高不下、運(yùn)費(fèi)過(guò)

7、低、排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施以及國(guó)際金融危機(jī)的影響，使得工程車(chē)需求與去年同期相比下滑 15.6%，但隨著內(nèi)需政策的逐步推廣，2009年市場(chǎng)整體預(yù)計(jì)有所回暖并穩(wěn)定發(fā)展。 20002000年年-2008-2008年年1111月份工程車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)變化趨勢(shì)月份工程車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)變化趨勢(shì) 市場(chǎng)市場(chǎng)總體總體發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì) 輕型工程車(chē)輕型工程車(chē) 中型工程車(chē)中型工程車(chē) 低速汽車(chē)低速汽車(chē) 工程車(chē)市場(chǎng)狀況工程車(chē)市場(chǎng)狀況 數(shù)據(jù)來(lái)源：簡(jiǎn)式公司2008-2012年工程車(chē)規(guī)劃資料和諸城福田內(nèi)部交流數(shù)據(jù) 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司8 20082008年工程車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)月變化趨勢(shì)年工程車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)月變化趨勢(shì) 分析：今年7月之前工程車(chē)和低速汽車(chē)市場(chǎng)趨勢(shì)與往

8、年相同，隨著排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施和國(guó)際金融危機(jī)影響，7月過(guò)后市場(chǎng)持續(xù)走 淡，傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售的“金九銀十”沒(méi)有出現(xiàn)，市場(chǎng)依然冷淡，經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心這種冷清的市場(chǎng)將持續(xù)和影響2009年。而個(gè)別經(jīng) 銷(xiāo)商對(duì)2009年較為看好，國(guó)家計(jì)劃加大工程投資力度，刺激國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)，會(huì)對(duì)載貨車(chē)市場(chǎng)需求有很大促進(jìn)。 市場(chǎng)市場(chǎng)總體總體發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì) 數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)汽車(chē)行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)快訊 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司9 20082008年年1 11111月工程車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)量月工程車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)量 分析：河南、河北、山西、山東、湖北、陜西是工程車(chē)的主要市場(chǎng)，其銷(xiāo)售量占到行業(yè)總量的60%以上；從總 體市場(chǎng)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)來(lái)看，輕型工程車(chē)需求明顯大于中型工程車(chē)需求，公司2

9、009年應(yīng)重點(diǎn)在輕型工程車(chē)競(jìng)爭(zhēng)能力提 升上擴(kuò)展市場(chǎng)銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占用率。 區(qū)域市場(chǎng)特征區(qū)域市場(chǎng)特征 數(shù)據(jù)來(lái)源：區(qū)域提報(bào)數(shù)據(jù)和諸城福田內(nèi)部交流數(shù)據(jù) 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司10 平臺(tái)功能 東方紅福田南駿 累計(jì) 銷(xiāo)量 11月 份銷(xiāo) 量 累計(jì)占 平臺(tái)比 重% 累計(jì)銷(xiāo) 量 11月份 銷(xiāo)量 累計(jì)占平 臺(tái)比重% 累計(jì)銷(xiāo) 量 11月份 銷(xiāo)量 累計(jì)占 平臺(tái)比 重% 輕型1.5-4t 自卸3681630.92 26950130583.3224102132089.79 平板6183852.0622311836.90274122010.21 側(cè)翻202917.0231651649.78000.00 中型 10- 11.5t

10、 自卸301.181138933571.311322127891.36 平板98237.801396818.7410101016.98 側(cè)翻219261.02318610119.95240641.66 低速 汽車(chē) 1.5-4t139411290100 合計(jì)150867622583459413141983 工程車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)工程車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2008年銷(xiāo)量對(duì)比年銷(xiāo)量對(duì)比 數(shù)據(jù)來(lái)源：諸城福田內(nèi)部交流數(shù)據(jù)（福田）、中國(guó)汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)快訊（南駿）、東方紅數(shù)據(jù)不含重型汽車(chē) 分析：通過(guò)與福田、南駿產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)比可看出，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)都將重點(diǎn)放在自卸車(chē)市場(chǎng)，中輕型工程車(chē)所占比例 都在70%以

11、上，自卸市場(chǎng)是載貨市場(chǎng)中所占比例最大的一塊市場(chǎng)。而我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明顯不合理，輕型工程 車(chē)中平板比重最大為52.06%，中型工程車(chē)中側(cè)翻比重最大為61.02%。公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整勢(shì)在必行。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司11 工程車(chē)產(chǎn)品各平臺(tái)市場(chǎng)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)工程車(chē)產(chǎn)品各平臺(tái)市場(chǎng)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品平臺(tái)動(dòng)力段 總體市場(chǎng)東方紅 111月份累計(jì)11月份111月份累計(jì) 銷(xiāo)量比重銷(xiāo)量比重銷(xiāo)量比重 輕型自卸 1.5t490199568.51%45.80%633.85% 2.0t410085073.63%22.90%301.86% 3.0t41022426210.35%710.14%21513.35% 3.0t4105108184.6

12、1%20.12% 4.0t41083497514.92%34.35%583.60% 中型自卸 10.0t41102727811.63%20.12% 11.5t6105161586.89%10.06% 輕型平板 3.0t4102149546.38%2231.88%29218.13% 3.0t410515150.65%30.19% 4.0t4108110714.72%1623.19%32320.05% 中型平板 10.0t411062912.68%22.90%985.96% 11.5t610584763.61%0 輕型側(cè)翻 3.0t410214350.61%22.90%321.99% 3.0t41

13、053410.15%0 4.0t410871923.07%913.04%17010.55% 中型側(cè)翻 10.0t411032651.39%22.90%21920.17% 11.5t610518680.80% 低速汽車(chē) 1.5t480109264.66% 2.0t490/4100170127.25% 3.0t410281943.49% 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 數(shù)據(jù)來(lái)源：諸城福田內(nèi)部交流數(shù)據(jù)。統(tǒng)計(jì)中不含與我公司產(chǎn)品平臺(tái)之外的數(shù)據(jù)來(lái)源：諸城福田內(nèi)部交流數(shù)據(jù)。統(tǒng)計(jì)中不含與我公司產(chǎn)品平臺(tái)之外的485機(jī)型。機(jī)型。 在與總體市場(chǎng)比較中可以看出公司產(chǎn)品線(xiàn)短，中型產(chǎn)品弱，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。 營(yíng)銷(xiāo)公

14、司營(yíng)銷(xiāo)公司12 分析：輕型工程車(chē)市場(chǎng)中，針對(duì)我公司主銷(xiāo)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量分析，福田較為強(qiáng)勢(shì)的地區(qū)為山東和山西，而在湖北和陜西地區(qū)福田 優(yōu)勢(shì)不明顯，可以避其鋒芒針對(duì)這兩個(gè)區(qū)域進(jìn)行輕型工程車(chē)銷(xiāo)量提升。在河南地區(qū)公司平板車(chē)優(yōu)勢(shì)明顯，保持平板優(yōu)勢(shì)，自卸車(chē)全 力推進(jìn)，搶占市場(chǎng)。 1-11月輕型工程車(chē)市場(chǎng)月輕型工程車(chē)市場(chǎng) 主要細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況主要細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 數(shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)來(lái)源：諸城福田內(nèi)部交流數(shù)據(jù)（福田）和中國(guó)汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)快訊（南駿） 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司13 1-11月中型工程車(chē)市場(chǎng)月中型工程車(chē)市場(chǎng) 分析：中型工程車(chē)市場(chǎng)整體銷(xiāo)量較小，福田在山東和河北較有優(yōu)勢(shì)，河南、河北、山東側(cè)翻車(chē)需求較大，公司側(cè)翻產(chǎn)品

15、有一定的競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可在這三個(gè)市場(chǎng)中與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，山西、湖北、陜西中型工程車(chē)需求較弱，加強(qiáng)輕型工程車(chē)競(jìng)爭(zhēng)能力。中型工程車(chē)為東 風(fēng)和解放的傳統(tǒng)市場(chǎng)，其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量提升空間低。 主要細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況主要細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 數(shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)來(lái)源：諸城福田內(nèi)部交流數(shù)據(jù)（福田）和中國(guó)汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)快訊（南駿） 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司14 區(qū)域區(qū)域產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)品線(xiàn)福田福田動(dòng)力段動(dòng)力段 1-11月月 銷(xiāo)量銷(xiāo)量 重合產(chǎn)重合產(chǎn) 品銷(xiāo)量品銷(xiāo)量 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)彪馬彪馬動(dòng)力段動(dòng)力段 1-11月月 銷(xiāo)量銷(xiāo)量 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 河南 單缸工程車(chē)有1115-11302274.5%無(wú) 雙缸工程車(chē)有295-2110831.6%無(wú) 多缸小型工程車(chē)有480

16、-49076615.1%無(wú) 輕型工程車(chē)有495-41081370137027.1%有(無(wú)工程頂)490-41089712.4% 中型工程車(chē)有4110-610563812.6%無(wú) 重型 后單橋有491.0%無(wú) 后雙橋有881.7%無(wú) 小型運(yùn)輸型工程車(chē)有480-490681.3%無(wú) 輕型運(yùn)輸型工程車(chē)有4102-41084384388.7%有4102-4108120 15.3% 中型運(yùn)輸型工程車(chē)有4110-610551751710.2%有4108-411012315.7% 低速汽車(chē)有480-410860912.0%無(wú) 中卡 130馬力及以下有4105-41081541543.0%有4102-4108

17、36947.1% 135馬力及以上有4110-610556561.1%有4110759.6% 合計(jì)合計(jì)50632535784 河南市場(chǎng)現(xiàn)產(chǎn)品與諸城福田銷(xiāo)量對(duì)比河南市場(chǎng)現(xiàn)產(chǎn)品與諸城福田銷(xiāo)量對(duì)比 從結(jié)構(gòu)對(duì)比可見(jiàn)，公司產(chǎn)品線(xiàn)不健全，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理， 表現(xiàn)為： 1、重點(diǎn)產(chǎn)品線(xiàn)缺乏：缺少市場(chǎng)需求較大的低速汽車(chē)和中型工程車(chē)產(chǎn)品線(xiàn)。 2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理：作為市場(chǎng)主流的輕型工程車(chē)產(chǎn)量太低，未形成市場(chǎng)；目前銷(xiāo)量主要集中在市場(chǎng)需求空間較小的平板、 側(cè)翻產(chǎn)品。 核心市場(chǎng)分析核心市場(chǎng)分析 數(shù)據(jù)來(lái)源：諸城福田內(nèi)部交流數(shù)據(jù) 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司15 用戶(hù)類(lèi)型及購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)用戶(hù)類(lèi)型及購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) 用戶(hù)類(lèi)型用戶(hù)類(lèi)型 購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) 工

18、程車(chē)用戶(hù)需求工程車(chē)用戶(hù)需求 購(gòu)車(chē)用戶(hù)多為個(gè)體用戶(hù)占購(gòu)車(chē)比例的60%，個(gè)體戶(hù)多為城郊和農(nóng)村用戶(hù)。而且購(gòu)車(chē)是多為全款提車(chē)，基 本不用信貸和分期模式，可以表明用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力在增強(qiáng)。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司16 輕型工程車(chē)購(gòu)買(mǎi)關(guān)注度輕型工程車(chē)購(gòu)買(mǎi)關(guān)注度 用戶(hù)關(guān)注度用戶(hù)關(guān)注度 用戶(hù)的關(guān)注度受政策的影響很大。隨著我國(guó)“燃油稅”的實(shí)施，用戶(hù)對(duì)“產(chǎn)品油耗”關(guān)注 度逐步提升，而對(duì)“上戶(hù)噸位”關(guān)注度下降。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司17 中型工程車(chē)購(gòu)買(mǎi)關(guān)注度中型工程車(chē)購(gòu)買(mǎi)關(guān)注度 從用戶(hù)關(guān)注度來(lái)看： 1、中輕型工程車(chē)產(chǎn)品用戶(hù)共同關(guān)注點(diǎn)在：安全性（質(zhì)量）、服務(wù)、外觀(guān)、價(jià)格、超載能力、發(fā)動(dòng)機(jī)方面。而我公司在共同關(guān)注的前 四項(xiàng)中均不占優(yōu)勢(shì)

19、。 2、從中輕型工程車(chē)產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)排序可見(jiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量是用戶(hù)選車(chē)的重點(diǎn)考慮因素，品牌并不是影響用戶(hù)選擇的主要因素。 3、產(chǎn)品配置越高，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度越??；產(chǎn)品外觀(guān)、舒適性已經(jīng)成了產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)。 4、用戶(hù)的關(guān)注度受政策的影響很大。隨著我國(guó)“燃油稅”的實(shí)施，用戶(hù)對(duì)“產(chǎn)品油耗”關(guān)注度逐步提升，而對(duì)“上戶(hù)噸位”關(guān)注度 下降。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司18 用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方式分析用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方式分析 分析：從該表中反映狀態(tài)來(lái)看，車(chē)托和自主決策占用戶(hù)群體的70%，說(shuō)明用戶(hù)已對(duì)產(chǎn)品了解趨漸深入，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策逐漸 理性化、成熟化；產(chǎn)品質(zhì)量、性?xún)r(jià)比已成為開(kāi)拓市場(chǎng)的主要因素，盲目跟風(fēng)的時(shí)代逐步終結(jié)。 同時(shí)，車(chē)托推薦的購(gòu)買(mǎi)方式

20、最多，公司在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中依靠當(dāng)?shù)氐能?chē)托推銷(xiāo)顯得尤為重要。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司19 營(yíng)銷(xiāo)要素改進(jìn)分析營(yíng)銷(xiāo)要素改進(jìn)分析 1、產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整：工程頂自卸產(chǎn)品組合、物流型平板組合、現(xiàn)配套駕駛室質(zhì)量提升及外飾件優(yōu)化，須保 證09年元月底前量產(chǎn)； 2、除現(xiàn)有的產(chǎn)品公告還需要20余個(gè)新公告支持：第三批公告計(jì)劃，尤其是藍(lán)牌公告必須在元月底前下 達(dá)；其余公告計(jì)劃由產(chǎn)品規(guī)劃部負(fù)責(zé)根據(jù)銷(xiāo)售公司提出的產(chǎn)品組合排定，2月底前完成系列產(chǎn)品公告； 3、產(chǎn)品質(zhì)量：在年底前首先實(shí)現(xiàn)用戶(hù)交付途中“零”故障； 4、產(chǎn)品交付期滿(mǎn)足7天交付要求； 5、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比：與強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距，提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，同類(lèi)同配置車(chē)型與南駿保持一致、北汽

21、福田保持3500元價(jià)格差異； 6、增加年度平均社會(huì)庫(kù)存長(zhǎng)期資金占用，支持渠道發(fā)展；旺季前短期授信，支持渠道備貨上量； 7、銷(xiāo)售費(fèi)用率建議達(dá)到23%； 8、服務(wù)費(fèi)用做到月清季結(jié)，提高服務(wù)網(wǎng)絡(luò)信心，配件鋪底工作提供支持； 9、嚴(yán)謹(jǐn)財(cái)務(wù)核算體系，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)帳及時(shí)、有效，經(jīng)銷(xiāo)返利做到按照商務(wù)政策次月結(jié)算。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司20 二、產(chǎn)品策劃方案二、產(chǎn)品策劃方案 產(chǎn)品現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 產(chǎn)品策劃原則 產(chǎn)品組合規(guī)劃 銷(xiāo)量目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解 產(chǎn)品定位 新品貢獻(xiàn)度分析 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司21 1 1、產(chǎn)品公告資源少、產(chǎn)品公告資源少 1）公告少：公司低速汽車(chē)公告4款機(jī)型，國(guó)三排放新公告已下10款機(jī)型，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較差距較大，福田

22、約 500個(gè)以上機(jī)型，南駿約130個(gè)以上機(jī)型。 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多采用“單產(chǎn)品多公告”策略，我公司是“多機(jī)型單公告”，不能形成有效的公告網(wǎng)絡(luò)。 3）缺少總質(zhì)量在3.5噸以下的藍(lán)牌公告。 4）公告缺乏，套牌行為頻繁，操作困難、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)大，增加經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)成本。 5）產(chǎn)品實(shí)物與公告不符項(xiàng)目較多，致使產(chǎn)品上戶(hù)困難。 2 2、產(chǎn)品平臺(tái)概念模糊、產(chǎn)品平臺(tái)概念模糊 1）車(chē)架、橋、輪胎跨平臺(tái)現(xiàn)象嚴(yán)重。 2）實(shí)際生產(chǎn)的產(chǎn)品配置均大于平臺(tái)規(guī)劃要求，造成成本提高，而售價(jià)并不能有效拉動(dòng)，利潤(rùn)低。 3）車(chē)型平臺(tái)混亂，配置不合理，導(dǎo)致整車(chē)性能達(dá)不到最優(yōu)化。 4）用戶(hù)定制的特殊訂單比例較大，造成生產(chǎn)組織困難、質(zhì)量難于控制、削弱

23、服務(wù)及時(shí)性。 產(chǎn)品現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司22 3 3、產(chǎn)品車(chē)型結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品車(chē)型結(jié)構(gòu)不合理 1）占工程車(chē)最大市場(chǎng)份額的自卸車(chē)型少。 2）占非主流市場(chǎng)的側(cè)翻產(chǎn)品（即福田公司運(yùn)輸型工程車(chē)）、重量化平板產(chǎn)品多。 4 4、產(chǎn)品外觀(guān)和質(zhì)量差、產(chǎn)品外觀(guān)和質(zhì)量差 1）駕駛室更新?lián)Q代慢。 2）制造工藝落后，質(zhì)量控制體系失效，致使產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。 3）產(chǎn)品改進(jìn)速度慢。 5 5、缺乏國(guó)、缺乏國(guó)3 3產(chǎn)品的研發(fā)和試制產(chǎn)品的研發(fā)和試制 國(guó)家排放標(biāo)準(zhǔn)已實(shí)施，為遵循國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，需要針對(duì)國(guó)3產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備，盡快市場(chǎng)試銷(xiāo)、防止政策突變。 6 6、缺乏市場(chǎng)份額較大適合農(nóng)作物運(yùn)輸?shù)牡退倨?chē)產(chǎn)品、缺乏市場(chǎng)份額較大適合農(nóng)作物運(yùn)

24、輸?shù)牡退倨?chē)產(chǎn)品 備注：低速汽車(chē)為平板車(chē)，介于載重型平板（目前我公司的平板產(chǎn)品）與傳統(tǒng)輕卡（城市物流平板，如：奧 鈴、江淮）之間，適用農(nóng)村及城郊輕拋貨物運(yùn)輸。產(chǎn)品的整體性能、可靠性、成本、檔次都低于傳統(tǒng)輕卡， 自重輕、速度較高，可以上低速貨車(chē)牌照也可以套汽車(chē)牌照，既有藍(lán)牌戶(hù)也可以有黃牌戶(hù)。 續(xù)上頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司23 市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位： 集中河南、湖北、河北、陜西、山西、山東六大主銷(xiāo)區(qū)域，培育西南、寧夏、內(nèi)蒙、遼寧區(qū)域。 產(chǎn)品定位為高承載、中車(chē)速、中低檔適應(yīng)于農(nóng)村和城郊載貨運(yùn)輸用戶(hù)適應(yīng)于農(nóng)村和城郊載貨運(yùn)輸用戶(hù)的工程車(chē)產(chǎn)品和輕量化、舒適 性、低油耗的適用農(nóng)村及城郊輕拋貨物運(yùn)輸農(nóng)村及城郊輕拋貨

25、物運(yùn)輸?shù)退倨?chē)產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)定位：競(jìng)爭(zhēng)定位： 模仿、跟隨 需求定位：需求定位： 滿(mǎn)足農(nóng)村和城郊工程運(yùn)輸和載貨運(yùn)輸用戶(hù)低價(jià)格、高承載、新外觀(guān)、輕操作、低油耗的喜好 賣(mài)點(diǎn)提煉：賣(mài)點(diǎn)提煉： 高性?xún)r(jià)比、高承載、操控便捷、低油耗、外觀(guān)新穎、做工精細(xì)、著名品牌 產(chǎn)品定位 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司24 福田產(chǎn)品線(xiàn)07年銷(xiāo)量結(jié)構(gòu) 08年1-11 月 08年12月計(jì) 劃08年預(yù)計(jì)結(jié)構(gòu) 單缸工程車(chē)86259.55%499140053916.20% 雙缸工程車(chē)27563.05%242912025492.93% 多缸小型工程車(chē)89599.92%722850077288.89% 輕型工程車(chē)2743530.37%269501530

26、2848032.77% 中型工程車(chē)1283214.21%113894501183913.62% 重型 后單橋/12286012881.48% 后雙橋/10327011021.27% 小型運(yùn)輸型工程車(chē)19302.14%216815023182.67% 輕型運(yùn)輸型工程車(chē)28003.10%316523033953.91% 中型運(yùn)輸型工程車(chē)37664.17%318612033063.80% 低速汽車(chē)1935121.42%1394116001554117.88% 中卡 130馬力及以下12351.37%223124024712.84% 135馬力及以上6320.70%139613015261.76% 合

27、計(jì)9032181314560086914 福田北方工程車(chē)福田北方工程車(chē)07、08年銷(xiāo)量及銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)對(duì)比年銷(xiāo)量及銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)對(duì)比 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 福田產(chǎn)品線(xiàn)對(duì)標(biāo)分析福田產(chǎn)品線(xiàn)對(duì)標(biāo)分析 注：福田產(chǎn)品線(xiàn)中，工程車(chē)多為自卸車(chē)，運(yùn)輸型工程車(chē)為側(cè)翻車(chē)，中卡則為平板車(chē) 福田產(chǎn)品線(xiàn)中所占比例最大的為輕型、中型工程車(chē)和低速汽車(chē)，08年與07年相比輕型工程車(chē)的比例提高了2 個(gè)百分點(diǎn)，低速汽車(chē)的比例則下降了2個(gè)百分點(diǎn)。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司25 統(tǒng)計(jì)區(qū)域：山東、河北、京津、晉蒙、陜西、寧夏、甘肅、河南 產(chǎn)品線(xiàn)福田動(dòng)力段 1-11月 銷(xiāo)量 重合產(chǎn) 品銷(xiāo)量 結(jié)構(gòu)彪馬動(dòng)力段 1-11月 銷(xiāo)量 結(jié)構(gòu) 單缸工程車(chē)有1115-113024

28、165.5%無(wú)0 雙缸工程車(chē)有295-21105731.3%無(wú)0 多缸小型工程車(chē)有485490509311.5%無(wú)0 輕型工程車(chē)有495-4108144821448232.8%有(無(wú)工程頂)490-410838325.4% 中型工程車(chē)有4110-6105577713.1%無(wú) 重型 后單橋有9802.2%無(wú) 后雙橋有5371.2%無(wú) 小型運(yùn)輸型工程車(chē)有480-49014053.2%無(wú) 輕型運(yùn)輸型工程車(chē)有4102-4108255125515.8%有4102-4108211 14.0% 中型運(yùn)輸型工程車(chē)有4110-6105231623165.3%有4108-411016010.6% 低速汽車(chē)有480

29、-4108566212.8%無(wú) 中卡 130馬力及以下有4105-4108134413443.0%有4102-410865643.5% 135馬力及以上有4110-61059639632.2%有4110986.5% 合計(jì)44099216561508 福田北方工程車(chē)與我公司產(chǎn)品線(xiàn)對(duì)比福田北方工程車(chē)與我公司產(chǎn)品線(xiàn)對(duì)比 福田產(chǎn)品線(xiàn)對(duì)標(biāo)分析福田產(chǎn)品線(xiàn)對(duì)標(biāo)分析 與福田產(chǎn)品線(xiàn)對(duì)比中可以反映我公司1.產(chǎn)品線(xiàn)不全。2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，自卸產(chǎn)品弱。3.重合產(chǎn)品銷(xiāo)量是福田 的1/14，差距大。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司26 1、緊盯目標(biāo)市場(chǎng)，專(zhuān)注于高承載、中車(chē)速、中低檔工程車(chē)市場(chǎng)。 2、09年主推自卸車(chē)產(chǎn)品，重點(diǎn)推廣輕、

30、中型工程頂自卸產(chǎn)品。 3、開(kāi)發(fā)低速汽車(chē)產(chǎn)品，切入低速汽車(chē)市場(chǎng)。 4、按產(chǎn)品平臺(tái)和市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行梳理，確定09年年度車(chē)型產(chǎn)品。 5、和g08項(xiàng)目研發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)接，準(zhǔn)備09年國(guó)三產(chǎn)品的研發(fā)計(jì)劃。 6、根據(jù)09年的年度車(chē)型，豐富公告資源。 產(chǎn)品策劃原則 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司27 中 端 低 端 主銷(xiāo)產(chǎn)品 市場(chǎng)分級(jí) 突破產(chǎn)品 產(chǎn)品狀態(tài)圖示： 研發(fā)產(chǎn)品 中型工程車(chē)輕型工程車(chē)低速汽車(chē)（1.54t平臺(tái)）（1011.5t平臺(tái)） 3t 4t 4t工程頂 1.5t 1.5t 11.5t4*2 （1.54t平臺(tái)） 自卸平板側(cè)翻自卸平板側(cè)翻 3t工程頂 2t 11.5t工程頂 4*2 10t工程頂 4*2 11.5

31、t工程頂 6*2 10t工程頂 6*2 11.5t6*2 10t6*2 11.5t4*2 10t 6*2 11.5t 6*2 2t 3t 4t 3t倉(cāng)欄 4t倉(cāng)欄 4t 10t4*2 1、09年產(chǎn)品組合年產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合規(guī)劃 4t前頂 6*2 10t4*2 3t 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司28 2、新品上市計(jì)劃、新品上市計(jì)劃 1 1）上市產(chǎn)品）上市產(chǎn)品 工程頂自卸工程頂自卸 上市時(shí)間：2009年1月1日前 上市區(qū)域：所有區(qū)域 低速汽車(chē)平板低速汽車(chē)平板 上市時(shí)間：2009年2月1日前 上市區(qū)域：陜西：西安/咸陽(yáng)，河南：南陽(yáng)，河北：石家莊，湖北：武漢 2 2）需要支撐：）需要支撐： 產(chǎn)品公告按期下達(dá) 廣告

32、促銷(xiāo)投入（如新品宣傳單頁(yè)、新品推介會(huì)、新品促銷(xiāo)讓利等） 加大經(jīng)銷(xiāo)商新品推廣返利，激發(fā)推介熱情 服務(wù)跟蹤，備件供應(yīng)及時(shí) 技術(shù)跟蹤，產(chǎn)品改進(jìn)迅速。 質(zhì)量跟蹤，產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)迅速。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司29 20092009年目標(biāo)分解（一）年目標(biāo)分解（一） 目標(biāo)銷(xiāo)量分解 備注：以上數(shù)據(jù)按照2008年市場(chǎng)狀態(tài)預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)2009年市場(chǎng)同比下浮20%，即預(yù)計(jì)銷(xiāo)量為3770臺(tái)。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司30 20092009年目標(biāo)分解（二）年目標(biāo)分解（二） 備注：以上數(shù)據(jù)按照2008年市場(chǎng)狀態(tài)預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)2009年市場(chǎng)同比下浮20%，即預(yù)計(jì)銷(xiāo)量為4703臺(tái)。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司31 20092009年目標(biāo)分解（三）年目標(biāo)分解

33、（三） 備注：以上數(shù)據(jù)按照2008年市場(chǎng)狀態(tài)預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)2009年市場(chǎng)同比下浮20%，即預(yù)計(jì)銷(xiāo)量為5886臺(tái)。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司32 新品貢獻(xiàn)度分析 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司33 三、價(jià)格策劃方案三、價(jià)格策劃方案 價(jià)格現(xiàn)狀評(píng)價(jià)價(jià)格現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 定價(jià)分析定價(jià)分析 價(jià)格組合設(shè)計(jì)價(jià)格組合設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司34 定價(jià)方式：成本定價(jià)法、逐臺(tái)核價(jià) 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：見(jiàn)下圖“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力分析” 商務(wù)政策 價(jià)格限定：最低限價(jià)：零售價(jià)格不得低于全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)價(jià) 最高限價(jià)：零售價(jià)格不得高于全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)價(jià)1.05 價(jià)格調(diào)整：進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)（代理）商在實(shí)施日前4個(gè)月內(nèi)已經(jīng)全額結(jié)算但確未實(shí)現(xiàn)銷(xiāo) 售的產(chǎn)品實(shí)行價(jià)差補(bǔ)償【未銷(xiāo)售車(chē)輛

34、由公司核實(shí)，超期滯銷(xiāo)車(chē)輛、特價(jià)車(chē)輛、降價(jià)處理車(chē)輛不再享受 價(jià)差補(bǔ)償政策】，并按調(diào)整后的價(jià)格實(shí)施返利政策。公司授信車(chē)輛（未實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售）按調(diào)價(jià)后政策執(zhí)行。 價(jià)格現(xiàn)狀評(píng)價(jià)價(jià)格現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司35 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力分析價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力分析 強(qiáng)強(qiáng) 程程 度度 弱弱 輕型工程車(chē)輕型工程車(chē) 中型工程車(chē)中型工程車(chē) 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司36 影響定價(jià)的因素（對(duì)標(biāo)）分析影響定價(jià)的因素（對(duì)標(biāo)）分析 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 影響定價(jià)影響定價(jià) 影響定價(jià)影響定價(jià) 改進(jìn)改進(jìn) 彪馬當(dāng)前不適應(yīng)彪馬當(dāng)前不適應(yīng) 市場(chǎng)的定價(jià)市場(chǎng)的定價(jià) 提升影響定價(jià)的提升影響定價(jià)的 因素，方可提升因素，方可提升 價(jià)格價(jià)格 營(yíng)銷(xiāo)資源包括：公告、產(chǎn)品交貨期、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)投入

35、、鋪貨量、人力資源、超期庫(kù)存政策、配件供應(yīng)、服務(wù)結(jié)算等 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司37 定價(jià)原則：符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，兼顧現(xiàn)有成本控制能力，量利結(jié)合 確定產(chǎn)品分類(lèi) 平臺(tái)輕型工程車(chē)中型工程車(chē)低速汽車(chē) 噸級(jí)1.5噸2.0噸3噸4噸10噸11.5噸2噸3噸4噸 動(dòng)力49041004102410841106105/611049041024108 功能自卸自卸自卸平板側(cè)翻自卸平板側(cè)翻自卸側(cè)翻自卸平板側(cè)翻平板平板平板 特征成熟成熟成熟成熟成熟新品成熟成熟新品成熟新品新品新品新品新品新品 分類(lèi)沖量沖量沖量獲利獲利沖量獲利獲利沖量獲利獲利獲利獲利沖量沖量獲利 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)價(jià)格定位 與強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距，提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，

36、同類(lèi)同配置車(chē)與南駿保持1500元價(jià)格差異、北汽福田保持 3500元價(jià)格差異。 備注：在消除定價(jià)因素障礙前提下，沖量產(chǎn)品低邊利切入市場(chǎng)；獲利產(chǎn)品以追求利潤(rùn)，高邊利切入市場(chǎng)。 定價(jià)分析定價(jià)分析 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司38 市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 低速汽車(chē) 2t自卸 4t側(cè)翻 4t工程頂自卸 10t平板 3t自卸 1.5t自卸 10t工程頂自卸 11.5t工程頂自卸 11.5t平板 3t側(cè)翻 4t平板 主銷(xiāo)產(chǎn)品突破產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品 邊利水平邊利水平 3t平板 09年產(chǎn)品線(xiàn)價(jià)格組合設(shè)計(jì)年產(chǎn)品線(xiàn)價(jià)格組合設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司39 四、渠道策劃方案四、渠道策劃方案 渠道現(xiàn)狀評(píng)價(jià)渠道現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 渠道策劃原則渠道策劃原則 區(qū)域

37、選擇區(qū)域選擇 網(wǎng)點(diǎn)布局網(wǎng)點(diǎn)布局 現(xiàn)場(chǎng)操作方式現(xiàn)場(chǎng)操作方式 渠道管理與支持渠道管理與支持 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司40 渠道現(xiàn)狀評(píng)價(jià)渠道現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 渠道網(wǎng)絡(luò)數(shù)量少，市場(chǎng)空白點(diǎn)較多：渠道網(wǎng)絡(luò)數(shù)量少，市場(chǎng)空白點(diǎn)較多：目前公司簽約且正常合作渠道44家，重點(diǎn)區(qū)域26家，輔 助區(qū)域18家。重點(diǎn)區(qū)域渠道嚴(yán)重不足，市場(chǎng)空白區(qū)域較大。 渠道結(jié)構(gòu)不合理，渠道貢獻(xiàn)率太低：渠道結(jié)構(gòu)不合理，渠道貢獻(xiàn)率太低：公司現(xiàn)有渠道中，自然法人、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)占有比重較大， 有實(shí)力的銷(xiāo)售公司太少，渠道年均貢獻(xiàn)不到30輛，遠(yuǎn)低于福田的平均水平（福田渠道全產(chǎn)品 線(xiàn)年均貢獻(xiàn)108輛（河南區(qū)域數(shù)據(jù)測(cè)算）。 公司對(duì)渠道支持較弱，渠道積極性、忠誠(chéng)度較差：公司

38、對(duì)渠道支持較弱，渠道積極性、忠誠(chéng)度較差：公司現(xiàn)有產(chǎn)能、產(chǎn)品線(xiàn)等嚴(yán)重不足，不能 滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)資源受限，難以對(duì)渠道提供有效支持。致使渠道銷(xiāo)售積極性不足， 產(chǎn)品推介力度不夠，甚至部分渠道忠誠(chéng)度在不斷下滑，繼而轉(zhuǎn)向其他品牌。 有效服務(wù)網(wǎng)絡(luò)少，渠道銷(xiāo)售無(wú)保障：有效服務(wù)網(wǎng)絡(luò)少，渠道銷(xiāo)售無(wú)保障：我公司服務(wù)受服務(wù)費(fèi)用及配件資金的制約，無(wú)法保障服 務(wù)的及時(shí)性，使得部分渠道因服務(wù)問(wèn)題而中斷合作。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司41 渠道策劃原則渠道策劃原則 渠道建設(shè)原則渠道建設(shè)原則 圍繞重點(diǎn)區(qū)域 圍繞主銷(xiāo)產(chǎn)品 圍繞熱點(diǎn)市場(chǎng) 實(shí)施終端促進(jìn) 渠道布局策略：渠道布局策略： 1、主銷(xiāo)區(qū)域全面覆蓋，河南區(qū)域重點(diǎn)密集布局（渠道下

39、沉和競(jìng)爭(zhēng)跟進(jìn)）。 2、熱銷(xiāo)區(qū)域跟進(jìn)，逐點(diǎn)突破（項(xiàng)目跟進(jìn)）。 3、輔助區(qū)域圍繞主銷(xiāo)區(qū)建點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，聚焦突破，帶動(dòng)全局。 4、擾亂競(jìng)爭(zhēng)主銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司42 經(jīng)選擇經(jīng)選擇 20092009年在公司渠道資源配制基礎(chǔ)上，調(diào)整原年在公司渠道資源配制基礎(chǔ)上，調(diào)整原“現(xiàn)款為主、忽視質(zhì)量現(xiàn)款為主、忽視質(zhì)量”的渠道建設(shè)方式，的渠道建設(shè)方式， 向向“強(qiáng)調(diào)渠道質(zhì)量、注重長(zhǎng)期發(fā)展強(qiáng)調(diào)渠道質(zhì)量、注重長(zhǎng)期發(fā)展”轉(zhuǎn)移，強(qiáng)勢(shì)渠道采用駐點(diǎn)銷(xiāo)售、授信或聯(lián)銷(xiāo)突破。轉(zhuǎn)移，強(qiáng)勢(shì)渠道采用駐點(diǎn)銷(xiāo)售、授信或聯(lián)銷(xiāo)突破。 選擇原則選擇原則 1、專(zhuān)業(yè)化：有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售貨車(chē)的經(jīng)驗(yàn)。 2、潛力：在當(dāng)?shù)赜幸欢▽?shí)力，處于大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，拼勁十足，業(yè)績(jī)處于上升

40、期。 3、忠信度：選擇品牌忠誠(chéng)度較高，合作信譽(yù)良好的渠道是各區(qū)域渠道選擇的基本標(biāo)準(zhǔn)。特別 是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品，給予大力扶持。 4、積極性高：愿意一同攜手開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)。 5、專(zhuān)營(yíng)化：持續(xù)擴(kuò)大品牌專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商的隊(duì)伍，尋求公司化的專(zhuān)營(yíng)渠道。該類(lèi)渠道要占到渠道 總數(shù)的40%以上，尤其是公司化的專(zhuān)營(yíng)渠道要占到渠道總數(shù)的25%以上。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司43 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 重點(diǎn)區(qū)域：重點(diǎn)區(qū)域： 2008年12月初完成河南、河北、山東、山西、陜西、湖北區(qū)域渠道數(shù)量及分布與福田、南駿渠道的對(duì)比分析，排查市場(chǎng)空白點(diǎn)。 細(xì)分空白市場(chǎng)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，實(shí)施密集布點(diǎn)渠道戰(zhàn)略。 輔助區(qū)域：輔助區(qū)域： 2009年持續(xù)尋求熱點(diǎn)市

41、場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品適應(yīng)性、營(yíng)銷(xiāo)能力增長(zhǎng)持續(xù)建設(shè)有效渠道。 計(jì)劃2009年渠道數(shù)量將由現(xiàn)在的44家擴(kuò)展到120家。在渠道建設(shè)的同時(shí)，將實(shí)施人員駐點(diǎn)、渠道培訓(xùn)、銷(xiāo)服一體化等措施重點(diǎn)提升渠道的銷(xiāo)售能力，力爭(zhēng) 實(shí)現(xiàn)渠道年度平均貢獻(xiàn)50臺(tái)的目標(biāo)。 20092009年經(jīng)銷(xiāo)渠道發(fā)展計(jì)劃年經(jīng)銷(xiāo)渠道發(fā)展計(jì)劃 備注：其中河北區(qū)域按照河南區(qū)域1/3的比例推算。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司44 現(xiàn)場(chǎng)操作方式現(xiàn)場(chǎng)操作方式 駐點(diǎn)銷(xiāo)售操作方式： 公司指派專(zhuān)人在渠道負(fù)責(zé)產(chǎn)品維護(hù)、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、貨款回收、配件管理，進(jìn)行終端攔截銷(xiāo)售。 駐點(diǎn)人員掌握產(chǎn)品有效資料，控制產(chǎn)品所有權(quán)；調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商及所屬銷(xiāo)售經(jīng)理合作意愿。 標(biāo)準(zhǔn)終端推介流程（推介手冊(cè)）、規(guī)

42、范著裝及禮儀、制定駐點(diǎn)及合作方銷(xiāo)售人員激勵(lì)政策。 現(xiàn)款銷(xiāo)售/授信銷(xiāo)售： 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商售前產(chǎn)品組合、監(jiān)督車(chē)輛維護(hù)、展場(chǎng)布置。 進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商售中產(chǎn)品培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、擬定銷(xiāo)售策略。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司45 渠道管理與支持渠道管理與支持 渠道模式管理：2009年，在現(xiàn)款、保證金授信的基礎(chǔ)上，推行聯(lián)合銷(xiāo)售模式和駐點(diǎn)直銷(xiāo)模式，重點(diǎn)加大河 南及周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓力度。 渠道選擇管理：完善渠道選擇、管理體系，制定標(biāo)準(zhǔn)化流程，嚴(yán)格按照經(jīng)銷(xiāo)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容，對(duì)新 建的渠道進(jìn)行篩選和評(píng)估，確保經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的高素質(zhì)和忠誠(chéng)度。 渠道動(dòng)態(tài)管理：營(yíng)銷(xiāo)管理部對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施主動(dòng)支持、主動(dòng)淘汰的管理模

43、式。 經(jīng)銷(xiāo)商支持：對(duì)具有發(fā)展?jié)摿?、合作忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商，在產(chǎn)品配置、宣傳促銷(xiāo)資金等方面資源傾斜；通過(guò)人 員駐點(diǎn)等方式，強(qiáng)化合作力度。 經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)：對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品、銷(xiāo)售管理政策、規(guī)章制度、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)以及服務(wù)等方面的培訓(xùn)，不斷 提升經(jīng)銷(xiāo)商的能力和信心。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司46 五、銷(xiāo)售促進(jìn)策劃方案五、銷(xiāo)售促進(jìn)策劃方案 銷(xiāo)售促進(jìn)現(xiàn)狀評(píng)價(jià)銷(xiāo)售促進(jìn)現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 策劃原則策劃原則 品牌架構(gòu)品牌架構(gòu) 品牌呈現(xiàn)品牌呈現(xiàn) 促銷(xiāo)階段促銷(xiāo)階段 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司47 1、由于銷(xiāo)售費(fèi)用較少，08年公司幾乎沒(méi)有采取任何宣傳措施。（口碑傳播者，收視率高當(dāng)?shù)?媒體） 2、部分區(qū)域以經(jīng)銷(xiāo)商為主，舉行小范圍內(nèi)的區(qū)域巡展和用戶(hù)座談會(huì)，主

44、要實(shí)現(xiàn)用戶(hù)與產(chǎn)品之 間的認(rèn)識(shí)，改善用戶(hù)關(guān)系。 3、公司由于企業(yè)資金緊張的原因，缺乏對(duì)企業(yè)自身、產(chǎn)品形象、品牌形象的宣傳推廣活動(dòng)。 4、公司缺乏品牌建設(shè)方面的工作基礎(chǔ)，大部分人員樹(shù)立品牌意識(shí)淡薄。 銷(xiāo)售促進(jìn)現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司48 原則：原則： 貼近市場(chǎng)、力求實(shí)效、圍繞產(chǎn)品、切入重點(diǎn) 0909年銷(xiāo)售促進(jìn)策劃重：年銷(xiāo)售促進(jìn)策劃重： 1、圍繞河南及周邊地區(qū)重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)促進(jìn)工程自卸車(chē)工程自卸車(chē)和農(nóng)村物流平板車(chē)農(nóng)村物流平板車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，提 高市場(chǎng)占有率。 2、塑造終端品牌形象，建設(shè)公司企業(yè)形象體系。 3、在不同區(qū)域的不同銷(xiāo)售周期，采取以提升銷(xiāo)量、以打擊壓制目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目 的促銷(xiāo)。 策劃

45、原則 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司49 中州獅重型工程車(chē) 中州虎中型工程車(chē) 中州龍輕型工程車(chē) 歐駿低速汽車(chē) 副品牌名稱(chēng)副品牌名稱(chēng)產(chǎn)品平臺(tái)產(chǎn)品平臺(tái) 副品牌副品牌主品牌主品牌 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品規(guī)劃副品牌策略對(duì)應(yīng)產(chǎn)品規(guī)劃副品牌策略 品牌架構(gòu) 公司單品牌“東方紅”的運(yùn)作，雖降低了品牌傳播費(fèi)用。但因“東方紅”品牌下產(chǎn)品線(xiàn)太寬，對(duì) 汽車(chē)產(chǎn)品的支持較弱，影響汽車(chē)產(chǎn)品推廣。另外，單品牌運(yùn)作易產(chǎn)生品牌“株連效應(yīng)”。所以，2009年 公司計(jì)劃采用主副品牌策略，以副品牌來(lái)突出產(chǎn)品的個(gè)性形象，有效降低單一主品牌市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司50 1、產(chǎn)品包裝 駕駛室正面前臉中央位置，橢圓形“yto”標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一紅底銀字； 駕駛室正面駕駛員一

46、側(cè)玻璃下方位置，毛體“東方紅”字樣，紅色； 駕駛室側(cè)面駕駛員一側(cè)車(chē)門(mén)玻璃下方位置，幼圓體”副品牌名稱(chēng)”字樣，銀色； 后輪擋泥皮，印制“yto”字樣，白色； 2、店頭設(shè)計(jì) 長(zhǎng)方形門(mén)頭，左側(cè)“橢圓形yto標(biāo)示與中國(guó)一拖”搭配，右側(cè)“東方紅汽車(chē)xx地區(qū)授權(quán)銷(xiāo)售商，下面搭配經(jīng)銷(xiāo) 商公司名稱(chēng)與業(yè)務(wù)電話(huà)。 要求紅底白字，或者符合公司vi標(biāo)準(zhǔn)中企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)顏色與標(biāo)準(zhǔn)字體規(guī)定。 要求店頭整潔、醒目、容易記憶和區(qū)分。 部分非一般法人經(jīng)銷(xiāo)的自然人經(jīng)銷(xiāo)單位，屬掛靠經(jīng)營(yíng)的，無(wú)條件做標(biāo)準(zhǔn)的正規(guī)銷(xiāo)售門(mén)頭，要求與掛靠公司大 型售點(diǎn)廣告或者門(mén)頭上顯示”中國(guó)一拖 東方紅汽車(chē)”等字樣。另外在賣(mài)場(chǎng)主要出入口制作銷(xiāo)售立柱指示牌。 品牌呈

47、現(xiàn) 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司51 3、促銷(xiāo)品 使用范圍使用范圍 促銷(xiāo)品促銷(xiāo)品 手提袋宣傳單頁(yè)雨傘/雨衣水杯煙灰缸手電筒 車(chē)內(nèi) 掛飾 賣(mài)場(chǎng)日常銷(xiāo)售 商務(wù)會(huì)議 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng) 大客戶(hù)拜訪(fǎng) 用戶(hù)回訪(fǎng) 商務(wù)展會(huì)/巡展 企業(yè)社交/商務(wù)禮儀 4、產(chǎn)品推介手冊(cè)： 前端銷(xiāo)售人員需反復(fù)接收公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)，并在實(shí)際工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)。 手冊(cè)內(nèi)容包括： 基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)推介、終端推介流程管理（含銷(xiāo)售技巧）、售前、售中服務(wù)管理、 內(nèi)部訂單管理流程、用戶(hù)檔案管理、主機(jī)、備件管理辦法等內(nèi)容。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司52 促銷(xiāo)手段促銷(xiāo)手段促銷(xiāo)內(nèi)容促銷(xiāo)內(nèi)容 促銷(xiāo)階段促銷(xiāo)階段 市場(chǎng)市場(chǎng) 推介推介 市場(chǎng)市場(chǎng) 攻堅(jiān)攻

48、堅(jiān) 市場(chǎng)市場(chǎng) 鞏固鞏固 市場(chǎng)市場(chǎng) 提升提升 人員推介賣(mài)場(chǎng)駐點(diǎn)直接銷(xiāo)售，終端攔截客戶(hù) 專(zhuān)題用戶(hù)推介會(huì)實(shí)物展示、產(chǎn)品推介會(huì) 賣(mài)場(chǎng)形象促銷(xiāo) 制作賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)廣告物，如海報(bào)、告示牌、宣傳陳列品、吊牌、燈箱、旗子、小冊(cè)子或豎在門(mén) 口的大型夸張物體或懸掛在天花板上的標(biāo)語(yǔ)等。 大客戶(hù)攻關(guān)銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)具備大客戶(hù)批量采購(gòu)相關(guān)組織和部門(mén)進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷(xiāo)售 戶(hù)外廣告地區(qū)交通關(guān)鍵位置的戶(hù)外廣告、城鄉(xiāng)公交客車(chē)車(chē)身廣告、墻體廣告 無(wú)線(xiàn)短信促銷(xiāo)移動(dòng)手機(jī)短信與電話(huà)、郵件等通訊方式。 特色服務(wù)促銷(xiāo) 1、不同時(shí)期舉辦免費(fèi)車(chē)輛檢測(cè)、配件禮包、配件打折、免材料費(fèi)、送機(jī)油、免費(fèi)保養(yǎng)活動(dòng)。 2、定期舉行一些汽車(chē)保養(yǎng)知識(shí)的講座。3、顧

49、客回訪(fǎng)。節(jié)假日的賀卡問(wèn)候，如：在一些特殊 假日如元旦、五一等寄卡給顧客及其家屬。 展銷(xiāo)會(huì)展銷(xiāo)會(huì)集車(chē)輛展示、銷(xiāo)售與一體 車(chē)輛巡展旺季前對(duì)用戶(hù)集中地點(diǎn)進(jìn)行車(chē)輛巡回的實(shí)物展示。 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款進(jìn)貨 獎(jiǎng)勵(lì) 1、在旺季前或者公司急需現(xiàn)金流的時(shí)候，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)單位制定現(xiàn)款（規(guī)定時(shí)間內(nèi)回全額貨款） 的促銷(xiāo)政策，以達(dá)到旺季渠道備貨或者緩解公司資金壓力的矛盾。 2、在不同時(shí)期或不同市場(chǎng)，由于公司部分產(chǎn)品價(jià)格高于當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，為達(dá)到市場(chǎng) 拓展目的，可進(jìn)行階段性的變相產(chǎn)品售價(jià)折讓促銷(xiāo)，達(dá)到實(shí)際銷(xiāo)售和回籠資金的目的。 促銷(xiāo)階段 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司53 六、銷(xiāo)售過(guò)程管理策劃方案六、銷(xiāo)售過(guò)程管理策劃方案 銷(xiāo)售過(guò)程管理現(xiàn)狀評(píng)

50、價(jià)銷(xiāo)售過(guò)程管理現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 策劃原則策劃原則 訂單管理訂單管理 物流管理物流管理 用戶(hù)檔案管理用戶(hù)檔案管理 前端信息反饋前端信息反饋 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司54 銷(xiāo)售過(guò)程管理現(xiàn)狀評(píng)價(jià)：銷(xiāo)售過(guò)程管理現(xiàn)狀評(píng)價(jià)： 1、訂單管理：手段落后，效率低下，不易受控。 2、財(cái)務(wù)核價(jià)：效率低下、缺乏透明度及監(jiān)督。 3、生產(chǎn)響應(yīng)：交付能力及交付質(zhì)量距用戶(hù)要求相距甚遠(yuǎn)。 4、終端銷(xiāo)售：渠道能力弱加之內(nèi)部產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力低下，導(dǎo)致難以支撐銷(xiāo)售目標(biāo)完成。 5、用戶(hù)服務(wù)：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及備件供應(yīng)、費(fèi)用結(jié)算方面難以形成有效支撐。 策劃原則：策劃原則： 便捷流程、響應(yīng)及時(shí)、控制有效、支撐合理 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司55 訂單管理平臺(tái)：訂單管理平臺(tái)

51、： 09年訂單管理建議使用網(wǎng)上信息共享平臺(tái)，結(jié)合公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)網(wǎng)上訂車(chē)。 利用北京簡(jiǎn)式國(guó)際對(duì)公司平臺(tái)及產(chǎn)品的梳理規(guī)劃，從由原來(lái)用戶(hù)選配置，用戶(hù)造車(chē)，訂單雜亂向企 業(yè)產(chǎn)品組合清晰，用戶(hù)選擇匹配合理的產(chǎn)品的訂單管理過(guò)渡。 訂單管理原則：訂單管理原則： 按照滿(mǎn)足用戶(hù)需求，密切跟蹤生產(chǎn)交付，提高交付及質(zhì)量，加強(qiáng)過(guò)程控制為原則制定 訂單管理流程：訂單管理流程： 1、根據(jù)用戶(hù)意向接受用戶(hù)訂單，財(cái)務(wù)核價(jià)體系核算價(jià)格。 2、按照生產(chǎn)訂單進(jìn)行生產(chǎn)組織交付，銷(xiāo)售公司做好過(guò)程監(jiān)控及對(duì)外溝通工作。 3、車(chē)輛驗(yàn)收入庫(kù)前督促經(jīng)銷(xiāo)商匯款后辦理發(fā)車(chē)手續(xù)。 具體規(guī)范有：具體規(guī)范有：訂單操作流程 、訂單管理辦法

52、。 訂單管理 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司56 物流管理 1、交接車(chē)流程：、交接車(chē)流程： 總裝車(chē)間裝配調(diào)試完畢后交質(zhì)量部終檢驗(yàn)收合格后，由計(jì)劃部?jī)?chǔ)運(yùn)對(duì)整車(chē)配置及狀態(tài)進(jìn)行確認(rèn)， 合格后由送車(chē)隊(duì)送車(chē)至經(jīng)銷(xiāo)商處，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)車(chē)輛配置及狀態(tài)確認(rèn)后將送車(chē)信息反饋至公司。 2、質(zhì)量控制方法及標(biāo)準(zhǔn)：、質(zhì)量控制方法及標(biāo)準(zhǔn)： 儲(chǔ)運(yùn)管理人員按照客戶(hù)訂單配置明細(xì)表、整機(jī)入庫(kù)外觀(guān)檢查項(xiàng)目表的項(xiàng)目、程序進(jìn)行驗(yàn) 收，達(dá)到入庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)并由儲(chǔ)運(yùn)管理人員簽字方可入庫(kù)。對(duì)達(dá)不到入庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)的主機(jī)，儲(chǔ)運(yùn)管理人員有權(quán)拒 絕接收。同時(shí)，儲(chǔ)運(yùn)要求入庫(kù)單位責(zé)任人整改。 3、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)：、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)： 整機(jī)入庫(kù)外觀(guān)檢查項(xiàng)目表 4、制度及規(guī)范：、制度及規(guī)范：、

53、營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司57 用戶(hù)檔案管理 用戶(hù)檔案管理：用戶(hù)檔案管理：由區(qū)域監(jiān)控在形成實(shí)銷(xiāo)，將終端用戶(hù)資料按照公司要求填寫(xiě)用戶(hù)檔案后，轉(zhuǎn)用 戶(hù)服務(wù)部進(jìn)行跟蹤管理。 流程：流程：用戶(hù)填寫(xiě)東方紅彪馬汽車(chē)用戶(hù)檔案?jìng)髡嬷劣?jì)劃部，計(jì)劃部核實(shí)用戶(hù)信息無(wú)誤后轉(zhuǎn)用戶(hù) 服務(wù)部進(jìn)行后期監(jiān)控。 制度及規(guī)范制度及規(guī)范: : 由用戶(hù)服務(wù)部對(duì)東方紅彪馬產(chǎn)品使用用戶(hù)逐一建立用戶(hù)檔案，主要內(nèi)容包括： 1、用戶(hù)個(gè)人信息及聯(lián)系方式； 2、購(gòu)車(chē)時(shí)間、用途、購(gòu)買(mǎi)方式（現(xiàn)款或分期）； 3、使用、維護(hù)、保養(yǎng)記錄； 4、對(duì)公司產(chǎn)品的質(zhì)量反饋及改進(jìn)建議； 5、其他與用戶(hù)有關(guān)的資料。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司58 前端信息反饋 銷(xiāo)售區(qū)域每月定期反饋: 整機(jī)

54、社會(huì)庫(kù)存臺(tái)帳 實(shí)銷(xiāo)車(chē)輛統(tǒng)計(jì)表 月度銷(xiāo)量預(yù)報(bào)表 月度回款計(jì)劃表 指導(dǎo)內(nèi)部各系統(tǒng)匯集資源，有效支撐區(qū)域銷(xiāo)售； 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司59 服務(wù)現(xiàn)狀評(píng)價(jià)服務(wù)現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 策劃原則策劃原則 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 售前服務(wù)售前服務(wù) 售后服務(wù)售后服務(wù) 配件保障配件保障 用戶(hù)管理用戶(hù)管理 服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng) 七、服務(wù)策劃方案七、服務(wù)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司60 一、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)狀況 1、公司現(xiàn)有服務(wù)站103家，有效服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)較少，不足以支撐銷(xiāo)售。 2、服務(wù)費(fèi)用結(jié)算并及時(shí)（尚欠服務(wù)費(fèi)用70余萬(wàn)、不能做到月清季結(jié)），服務(wù)積極性不高。 二、備件保障狀況 1、目前服務(wù)備件的供應(yīng)模式是以洛陽(yáng)基地為中心，市場(chǎng)無(wú)配件中心庫(kù)，

55、發(fā)放周期長(zhǎng)。 2、服務(wù)站實(shí)力弱，資金匱乏，備件儲(chǔ)備量不足，造成服務(wù)備件無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)需求。 3、備件通用化低，備件儲(chǔ)備困難，資金占用大。 4、備件采購(gòu)渠道不穩(wěn)定，計(jì)劃完成率低，服務(wù)備件得不到及時(shí)有效供應(yīng)。 服務(wù)現(xiàn)狀評(píng)價(jià)服務(wù)現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司61 一、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 1、搭建經(jīng)銷(xiāo)商/服務(wù)站、駐點(diǎn)銷(xiāo)服人員、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)部三位一體的服務(wù)體系。 2、利用區(qū)域中轉(zhuǎn)庫(kù)、備件經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，確保省內(nèi)12小時(shí)到達(dá)、車(chē)輛24小時(shí)修復(fù)的承諾。 3、在重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域采取銷(xiāo)服一體化“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的服務(wù)站與終端駐點(diǎn)銷(xiāo)服人員相結(jié)合的服務(wù)模式。 4、延伸終端服務(wù)體系，重點(diǎn)區(qū)域達(dá)到半徑50公里的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。 5、更新、建立

56、150家服務(wù)站，強(qiáng)化有效性。 6、按照a/b/c類(lèi)建設(shè)原則，分級(jí)管理。 二、備件網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 1、服務(wù)備件前移，建立4-7家區(qū)域配件中轉(zhuǎn)庫(kù)，滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)備件的需求。 2、重點(diǎn)和新產(chǎn)品的推廣區(qū)域，投放一定比例鋪底備件，滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)備件及時(shí)性的需求。 3、完善的物流體系、做到發(fā)件及時(shí)性。 圍繞重點(diǎn)區(qū)域、集中有效資源、快速響應(yīng)、促進(jìn)目標(biāo)銷(xiāo)量完成 策劃原則策劃原則 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司62 區(qū)域/銷(xiāo)量3000臺(tái)4500臺(tái)5380臺(tái) 河南周口周口、濮陽(yáng)周口、濮陽(yáng) 河北天津薊縣天津薊縣天津薊縣、石家莊 西南廣元廣元或成都廣元或成都 西北吳忠吳忠吳忠 湖北武漢（暫定） 合計(jì)4家5家7家 區(qū)域中

57、轉(zhuǎn)庫(kù)建立規(guī)劃表區(qū)域中轉(zhuǎn)庫(kù)建立規(guī)劃表 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司63 庫(kù)存/銷(xiāo)量3000臺(tái)4500臺(tái)5380臺(tái) 洛陽(yáng)庫(kù)70萬(wàn)100萬(wàn)120萬(wàn) 中轉(zhuǎn)庫(kù)2040萬(wàn)（4家）2550萬(wàn)（5家）3570萬(wàn)（7家） 銷(xiāo)服人員鋪 放 10萬(wàn)20萬(wàn)30萬(wàn) 重點(diǎn)區(qū)域或 新產(chǎn)品投放 202020 合計(jì)120140萬(wàn)165190萬(wàn)205240萬(wàn) 備件庫(kù)存預(yù)算表 備件庫(kù)存預(yù)算表備件庫(kù)存預(yù)算表 注：1、庫(kù)存原則是：計(jì)劃準(zhǔn)確、儲(chǔ)備合理、備件周轉(zhuǎn)速度快、降低庫(kù)存資金占用。 2、中轉(zhuǎn)庫(kù)的庫(kù)存?zhèn)浼?chǔ)備按每家510萬(wàn)元計(jì)算。 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司64 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)部對(duì)售前車(chē)輛狀態(tài)加大監(jiān)控力度，出現(xiàn)故障及時(shí)修復(fù)解決，確保整車(chē)在實(shí)銷(xiāo)前保持完好狀態(tài)。 以

58、服務(wù)站、駐點(diǎn)銷(xiāo)服人員和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)部三位一體的服務(wù)體系，為用戶(hù)提供快捷、有效的服務(wù)。 逐步推行網(wǎng)上報(bào)單制，當(dāng)日?qǐng)?bào)表次日傳遞申報(bào)，快速結(jié)算服務(wù)費(fèi)用提高工作積極性。 服務(wù)政策制定按照略低于行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、略高于對(duì)標(biāo)企業(yè)的原則，督促服務(wù)站向a級(jí)站提升偏遠(yuǎn)、特殊 地區(qū)采用買(mǎi)斷式服務(wù)政策等靈活多樣的結(jié)算方式。 為用戶(hù)提供使用、保養(yǎng)培訓(xùn)服務(wù)，減少車(chē)輛故障發(fā)生率。 售前服務(wù)售前服務(wù) 售中服務(wù)售中服務(wù) 售后服務(wù)售后服務(wù) 重點(diǎn)地區(qū)：省內(nèi)所需備件平均12小時(shí)到位，車(chē)輛24小時(shí)保障修復(fù)。 輔助地區(qū)：服務(wù)備件24-48小時(shí)到位，特殊情況與用戶(hù)協(xié)商解決。 配件保障配件保障 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司65 1、車(chē)輛實(shí)銷(xiāo)2日內(nèi)，收集、整理

59、用戶(hù)檔案。 2、7日內(nèi)客服中心對(duì)用戶(hù)進(jìn)行100%電話(huà)回訪(fǎng)。 3、車(chē)輛故障，由服務(wù)站和駐點(diǎn)銷(xiāo)服人員協(xié)調(diào)修復(fù)，建立用戶(hù)維修檔案，一周 內(nèi)，回訪(fǎng)用戶(hù)修復(fù)質(zhì)量；將產(chǎn)品質(zhì)量信息、整改建議，提供給公司相關(guān)部門(mén)進(jìn)行 技術(shù)改進(jìn)和新產(chǎn)品研發(fā)。 4、通過(guò)短信平臺(tái)，對(duì)新購(gòu)車(chē)用戶(hù)在7日內(nèi)發(fā)布慰問(wèn)短信，20日后發(fā)送強(qiáng)制保 養(yǎng)提示短信，拉近雙方距離，關(guān)懷用戶(hù)。 用戶(hù)關(guān)懷用戶(hù)關(guān)懷 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司66 1、 09年將始終堅(jiān)持按照集團(tuán)公司“金色服務(wù)”的承諾開(kāi)展服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)。 2、繼續(xù)推行基地公司“親情、專(zhuān)業(yè)、快捷、增值”的服務(wù)理念。 3、通過(guò)差異化的服務(wù)手段、快捷有效的服務(wù)工作，來(lái)突出品牌特性，強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò) 大公司產(chǎn)品

60、的信譽(yù)度和美譽(yù)度，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，努力拓展市場(chǎng)空間。 4、根據(jù)不同地區(qū)市場(chǎng)需求，分階段適時(shí)推出個(gè)性化、親情化和有針對(duì)性的服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)。 服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司67 用戶(hù)類(lèi)型用戶(hù)類(lèi)型 服服 務(wù)務(wù) 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 方方 式式 電話(huà)回 訪(fǎng) 短信慰 問(wèn) 上門(mén)服 務(wù) 座談會(huì)送禮品 配件禮 包 免費(fèi)檢 修 送服務(wù) 促銷(xiāo)卡 知識(shí)培 訓(xùn) 老用戶(hù) 重點(diǎn)用戶(hù) 大客戶(hù) 新用戶(hù) 特殊潛在 用戶(hù) 注：1、針對(duì)潛在用戶(hù)和重點(diǎn)大客戶(hù)結(jié)合市場(chǎng)旺季情況，開(kāi)展階段性、區(qū)域性的服務(wù)月活動(dòng)，促進(jìn)目標(biāo)銷(xiāo)量的 完成。 2、服務(wù)月活動(dòng)邀請(qǐng)供應(yīng)廠(chǎng)家共同承擔(dān)費(fèi)用和合作開(kāi)展，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域銷(xiāo)服人員共同實(shí)施。 營(yíng)