煙草節(jié)前供應(yīng)策略

1、“ 硬中華硬中華”春節(jié)前供應(yīng)策略春節(jié)前供應(yīng)策略 綜合管理部： 2 貨源投放貨源投放 策略步驟策略步驟 執(zhí)行零售執(zhí)行零售 終端細(xì)分終端細(xì)分 篩選目標(biāo)客戶(hù)，篩選目標(biāo)客戶(hù)， 根據(jù)商戶(hù)特征，根據(jù)商戶(hù)特征， 細(xì)分細(xì)分9個(gè)客戶(hù)組群個(gè)客戶(hù)組群 建立投放建立投放 策略模型策略模型 貨源特征：中華貨源特征：中華 卷煙貨源有限卷煙貨源有限 制定單品投制定單品投 放策略放策略 監(jiān)控市場(chǎng)反監(jiān)控市場(chǎng)反 饋、調(diào)控需饋、調(diào)控需 求滿(mǎn)足程度求滿(mǎn)足程度 市場(chǎng)供需狀況：特市場(chǎng)供需狀況：特 定商戶(hù)內(nèi)供不應(yīng)求定商戶(hù)內(nèi)供不應(yīng)求 背景 3 2013年春節(jié)前年春節(jié)前“硬中華硬中華”煙的五項(xiàng)供應(yīng)策略煙的五項(xiàng)供應(yīng)策略 策略一：設(shè)定春節(jié)市場(chǎng)穩(wěn)定

2、價(jià)格區(qū)間，通過(guò)社會(huì)庫(kù)策略一：設(shè)定春節(jié)市場(chǎng)穩(wěn)定價(jià)格區(qū)間，通過(guò)社會(huì)庫(kù) 存計(jì)算投放量。存計(jì)算投放量。 策略二：根據(jù)前期市場(chǎng)特點(diǎn)，把握投放節(jié)奏。策略二：根據(jù)前期市場(chǎng)特點(diǎn)，把握投放節(jié)奏。 策略三：策略三： “中華中華”的針對(duì)性投放。的針對(duì)性投放。 策略四：監(jiān)控社會(huì)庫(kù)存、動(dòng)銷(xiāo)和市場(chǎng)價(jià)格。策略四：監(jiān)控社會(huì)庫(kù)存、動(dòng)銷(xiāo)和市場(chǎng)價(jià)格。 策略五：根據(jù)社會(huì)庫(kù)存及時(shí)調(diào)整供應(yīng)策略。策略五：根據(jù)社會(huì)庫(kù)存及時(shí)調(diào)整供應(yīng)策略。 4 設(shè)定春節(jié)市場(chǎng)穩(wěn)定價(jià)格區(qū)間，通過(guò)社會(huì)庫(kù)存計(jì)算投放量。如從歷 史來(lái)看，“硬中華”價(jià)格在400420元/條時(shí)，供求關(guān)系是比較穩(wěn)定 的狀態(tài)。而12月份由于市場(chǎng)調(diào)控因素，市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)上升到了440 460元/條，

3、社會(huì)庫(kù)存明顯低于往年同期。根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)存銷(xiāo) 比、往年正常量及一月份硬中華到貨情況，估算“中華”投放量接近 290箱。 策略一：策略一： 5 根據(jù)前期市場(chǎng)特點(diǎn)，把握投放節(jié)奏。根據(jù)12月份市場(chǎng)嚴(yán)重饑餓的狀態(tài)，1月份銷(xiāo)售時(shí)間 短、銷(xiāo)售任務(wù)重，投放節(jié)奏的把握就顯得至著重要。針對(duì)“中華”動(dòng)銷(xiāo)快，資金回流迅速 的特點(diǎn)，抓住前期制高點(diǎn)，在第一周進(jìn)行了“中華”煙較大范圍和規(guī)模的投放，但有節(jié)制 地控制了其他高檔卷煙的投放，為后期公司銷(xiāo)售和零售客戶(hù)回籠資金打基礎(chǔ)。 策略二：策略二： 硬中華周審視分析表硬中華周審視分析表(1(1月月1 1日日1 1月月5 5日）日） 特特a a客戶(hù)客戶(hù)周周a a客戶(hù)客戶(hù)周周b

4、 b客戶(hù)客戶(hù)周周c c客戶(hù)客戶(hù)雙周雙周a a客戶(hù)客戶(hù)雙周雙周b b客戶(hù)客戶(hù)月客戶(hù)月客戶(hù)季度客戶(hù)季度客戶(hù)旺季客戶(hù)旺季客戶(hù)合計(jì)合計(jì) 該類(lèi)別零售戶(hù)總數(shù)該類(lèi)別零售戶(hù)總數(shù)737326026027127117117127627633833839539517817843143123932393 周投放定量周投放定量( (條條) )151510105 55 55 53 32 21 11 1 本周訂貨零售戶(hù)數(shù)本周訂貨零售戶(hù)數(shù)121237373838262645453737292914142121259259 定量總數(shù)定量總數(shù)( (條條) )109510952600260013551355855855138013

5、801014101479079017817843143196989698 本輪總銷(xiāo)量本輪總銷(xiāo)量( (條條) )546546111811181031103154354311391139679679245245686810210254715471 鋪貨面鋪貨面( (上柜率上柜率) )16.44%16.44%14.23%14.23%14.02%14.02%15.20%15.20%16.30%16.30%10.95%10.95%7.34%7.34%7.87%7.87%4.87%4.87%10.82%10.82% 定量利用率定量利用率49.86%49.86%43.00%43.00%76.09%76.09

6、%63.51%63.51%82.54%82.54%66.96%66.96%31.01%31.01%38.20%38.20%23.67%23.67%56.41%56.41% 戶(hù)均進(jìn)貨量戶(hù)均進(jìn)貨量( (條條) )21.12 21.12 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 口徑鋪貨面口徑鋪貨面 1.76%1.76% 6 策略三：策略三： “中華中華”的針對(duì)性投放的針對(duì)性投放 n對(duì)特對(duì)特a客戶(hù)的定量標(biāo)準(zhǔn)，以上年同期供應(yīng)量為基礎(chǔ)，視市場(chǎng)客戶(hù)的定量標(biāo)準(zhǔn)，以上年同期供應(yīng)量為基礎(chǔ)，視市場(chǎng) 狀況實(shí)時(shí)調(diào)整，將計(jì)劃清楚告訴客戶(hù)；在投放節(jié)奏上有步驟狀況實(shí)時(shí)調(diào)整，將計(jì)劃清楚告訴客戶(hù)；在投放節(jié)奏上有步驟 按計(jì)劃地實(shí)施。按計(jì)劃地實(shí)施。 n單

7、周單周a、單周、單周b、單周、單周c客戶(hù)首輪訂足率為客戶(hù)首輪訂足率為100%，數(shù)據(jù)說(shuō)明，數(shù)據(jù)說(shuō)明 需求很旺盛，在第二輪公司又稍稍上調(diào)查最大限量，平均訂需求很旺盛，在第二輪公司又稍稍上調(diào)查最大限量，平均訂 足率真為足率真為98.2%，其后限額投放。，其后限額投放。 n雙周雙周a、雙周客戶(hù)的宣標(biāo)準(zhǔn)是在上年同期、雙周客戶(hù)的宣標(biāo)準(zhǔn)是在上年同期“中華中華”供應(yīng)的訂供應(yīng)的訂 足率分析基礎(chǔ)上作出的，通過(guò)分析大部分客戶(hù)只要滿(mǎn)足其基足率分析基礎(chǔ)上作出的，通過(guò)分析大部分客戶(hù)只要滿(mǎn)足其基 本需求就可以了。本需求就可以了。 n對(duì)其它組群客戶(hù)，以調(diào)整訂單頻率、增加訂單次數(shù)來(lái)解決這對(duì)其它組群客戶(hù)，以調(diào)整訂單頻率、增加訂單

8、次數(shù)來(lái)解決這 部分客戶(hù)的供應(yīng)矛盾，用適當(dāng)增加供應(yīng)數(shù)量主要靠增加訂單部分客戶(hù)的供應(yīng)矛盾，用適當(dāng)增加供應(yīng)數(shù)量主要靠增加訂單 次數(shù)的方法。如月、季、旺季客戶(hù)在此階段增加到每周或每次數(shù)的方法。如月、季、旺季客戶(hù)在此階段增加到每周或每 兩周訂一次中華卷煙兩周訂一次中華卷煙 7 監(jiān)控社會(huì)庫(kù)存、動(dòng)銷(xiāo)和市場(chǎng)價(jià)格。在進(jìn)行投放后，滾動(dòng)監(jiān)控社會(huì)庫(kù)存、動(dòng)銷(xiāo) 和市場(chǎng)價(jià)格，讓市場(chǎng)的銷(xiāo)售和價(jià)格趨勢(shì)朝著公司計(jì)劃的方向前進(jìn)。1月份本地“中 華”煙的市場(chǎng)價(jià)格就在時(shí)間的推移中逐步回歸理性，市場(chǎng)價(jià)格回落到405/條的正 常水平。 策略四：策略四： 硬中華一月份社會(huì)價(jià)量情況分析表硬中華一月份社會(huì)價(jià)量情況分析表 公司：松原市煙草公司公司

9、：松原市煙草公司 單位：條、元 條價(jià)條價(jià)社會(huì)存銷(xiāo)比社會(huì)存銷(xiāo)比社會(huì)庫(kù)存社會(huì)庫(kù)存訂單量訂單量社會(huì)銷(xiāo)量社會(huì)銷(xiāo)量社會(huì)庫(kù)存環(huán)比波動(dòng)社會(huì)庫(kù)存環(huán)比波動(dòng)% % 第一周第一周440.00440.000.600.605942.925942.9212688126889904.449904.44 第二周第二周420.00420.001.401.4013742.6213742.6230686306869821.969821.96131.24131.24 第三周第三周410.00410.001.101.1015743.9115743.91134791347914343.7014343.7014.5614.56 第四周第四

10、周405.00405.000.460.467441.247441.247117711716066.9916066.99-52.74-52.74 8 根據(jù)社會(huì)庫(kù)存及時(shí)調(diào)整供應(yīng)策略。在四周貨源供應(yīng)結(jié)束之后，社會(huì)根據(jù)社會(huì)庫(kù)存及時(shí)調(diào)整供應(yīng)策略。在四周貨源供應(yīng)結(jié)束之后，社會(huì) 庫(kù)存仍舊偏緊，所以第五周公司仍舊加大了市場(chǎng)投放，維持庫(kù)存仍舊偏緊，所以第五周公司仍舊加大了市場(chǎng)投放，維持“中華中華”煙煙 的價(jià)格和市場(chǎng)需求。根據(jù)第一、二輪的訂足率情況及時(shí)調(diào)整各類(lèi)別的供的價(jià)格和市場(chǎng)需求。根據(jù)第一、二輪的訂足率情況及時(shí)調(diào)整各類(lèi)別的供 應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，在后兩周中小客戶(hù)普遍存在資金困難的情況下，采取對(duì)重點(diǎn)需應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，在后兩周中小客戶(hù)普遍存在資金困難的情況下，采取對(duì)重點(diǎn)需 求客戶(hù)由客戶(hù)經(jīng)理上報(bào)，進(jìn)行個(gè)性化調(diào)查整，及時(shí)收縮供應(yīng)面，避免占求客戶(hù)由客戶(hù)經(jīng)理上報(bào)，進(jìn)行個(gè)性化調(diào)查整，及時(shí)收縮供應(yīng)面，避免占 用有效貨源，導(dǎo)致貨源使用率低。用有效貨源，導(dǎo)致貨源使用率低。 策略五：策略五： 9 效果效果 經(jīng)過(guò)大家的共同努力，經(jīng)過(guò)大家的共同努力，20132013年年1 1月硬中華卷煙訂貨商戶(hù)數(shù)月硬中華卷煙訂貨商戶(hù)數(shù)17231723戶(hù)，戶(hù)， 銷(xiāo)量銷(xiāo)量266.67266.67箱，覆蓋率為箱，覆蓋率為85.71%85.