如何向國外客戶寫推銷郵件

1、寫給即將走上外貿道路的奮斗者們，如何向國外客戶寫推銷郵件 很多sales朋友常常抱怨，開發(fā)信效果很差，100封里面好幾十封退信，剩下的就是石沉大 海，難得有一個老外回一句“No, thanks. ”就可以讓你激動半天。 其實大家有沒有想過， 這樣的做法會嚴重挫傷自己的積極性。可以試想一下，當你一 天坐在電腦面前12個小時，從google和各種黃頁搜索到客人信息，一封一封開發(fā)信發(fā)出去， 晚上滿臉疲憊的回家，等第二天滿懷希望上班的時候，郵箱里爆滿各種各樣的退信，你是什 么感受？ 我以前也是做業(yè)務的， 當年大學畢業(yè)后從業(yè)務助理、跟單做起，后來做sales和sales manager， PA to d

2、irector，一直到現(xiàn)在做 buyer，中間換了幾份工作，也經歷過大部分朋友 所經歷的各種問題。我當時也有這么一段時間，沒日沒夜地發(fā)推銷信，找新客人，無休止地 報價，但效果甚微。后來跟很多不同的客人熟識了以后，私底下聊起才發(fā)現(xiàn)，當初的開發(fā)信 寫的是大大有問題的。很多老外也是做sales的，也會寫開發(fā)信，為什么成交率比我們高很 多？即使不說成交率，回復率也大大高過我們？ 很多剛畢業(yè)的朋友們都是學國貿專業(yè)出來的，一般都學過外貿函電這門課，老師們反 復教你們怎么寫商務信函，怎么回詢盤等等，其實這些教材幾乎都是學院派人士編的，不是 老掉牙過時的東西， 就是和現(xiàn)實基本脫節(jié)的。很多老師一輩子都呆在學校里

3、，連外貿都沒做 過，你怎么能指望從他們這里學到寫商務信函的精髓？真正的好的email，必須要模仿老外 的行文方式，尤其是英語為母語的客人！即使你的郵件寫得四平八穩(wěn)，語法精到，整篇下來 沒有任何錯誤，在大學里可以拿滿分作文了，可客人收到以后，還是怎么看怎么別扭。我覺 得，你給客人寫郵件的時候，必須要忘記中國人的行文和思維方式，要按歐美人的習慣去思 考問題和寫郵件，這樣才能讓客人把你當成同類。 到那一天，你隨便寫一封郵件，當大部分人都看不出這封郵件出自一個中國人之手， 你就出師了！ 我先列舉一些大部分朋友寫 email時常范的錯誤，大家可以看看，對比一下自己，其 中的幾條是自己也會有的？接下來再討

4、論開發(fā)信怎么寫。呵呵。 1）郵件寫得過長?？腿说臅r間很寶貴，每天要收到數(shù)百封郵件，你想想，一個不認 識的人發(fā)了一封又長又臭的郵件給你，英語表述又不好，還加了好幾M的附件，你會不會 認真去看？而且很多老外的時間觀念很強，每天都有幾塊固定的時間用來處理email，很多 長篇大論的郵件，只要不是他的熟人發(fā)的，一般會被直接刪除，或者是把你的地址設為垃圾 郵件。 我問過很多西歐客人，他們一般處理每一封郵件的時間是2-3秒，也就是大致掃 一眼，重要的郵件，一般馬上仔細閱讀并回復，不是太重要的，會在outlook里標注上要處 理的具體時間，然后從in box拉到相應的子目錄里。換句話說，只要客人的郵箱地址是

5、對的， 也是你要找的right person，你的開發(fā)信只能停留在他眼前2-3秒，就是決定命運的時刻了。 這種情況下，試問你敢不敢把郵件寫得很長？ 2）沒有明確的主題。一個不明確的主題， 會讓客人根本沒興趣去打開陌生人的郵件。 這個就需要經驗了，內容要言簡意賅，直接吸引客人通過主題去點開郵件，目的就達到了。 至于他看了以后有沒有反應，就要看實際情況和你內容的功力了。有些人寫郵件會這樣設置 主題： we are the manufacturer of lights ，又或者 need cooperation ”，或者 “Guangdong * trading company ltd ，或者pri

6、ce list for lights-Guangdong * tradi ng compa ny ltd ”等等，一看就知道是推銷信。當你一個禮拜就收到一封推銷信，你可 能會有興趣看看，但是如果你一天收到N封推銷信，估計就會很厭煩，直接刪掉算是客氣 的了。所以如何把主題寫好，讓客人知道這是封推銷信，還是要忍不住打開看看？就要根據(jù) 之際情況來判斷了。 舉個例子吧，假設我是做太陽能燈的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是 美國的Home Depot，盡管可能是通過貿易商做的，不是直接合作，但是完全可以當作一個 開發(fā)新客人的籌碼！如果我要寫一封開發(fā)信給美國的ABC inc （這個名字是我

7、編的），我從 google上了解了一些這個公司的信息，知道他們是美國的進口商，有做太陽能燈系列，希 望能試著開發(fā)這個客人，我一般會這樣寫主題，Re: ABC in c/Home Depot ven dor-solar light/DEF Co., Ltd. ” 其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在寫給他的主題上首先加上他公司名， 表示對他們公司的尊重；Home Depot ven dor-solar light明確表示你是北美第二大零售商 Home Depot的太陽能燈供應商，既表明了實力，也勾起他的興趣；最后的DEF Co., Ltd. 代表自己公司。這樣一來，假設你找對了人，這個正

8、是ABC公司太陽能燈的buyer，又或者 是他的某一個主管，突然某一天收到這么一個主題的郵件，哇，home depot的供應商找上 來了，太棒了，應該看看是不是有合作機會，是不是比原有供應商更好？他打開郵件的概率 會非常非常大！再說了，這個主題設置的還有一個好處，就是客人即使暫時不回你郵件，只 是放在收件箱里，但是將來某一天他突然想讓你報報價，很容易就能找到這封郵件！只要關 鍵詞輸入home depot，保證一下子就找到。 3） 長篇大論的公司或工廠介紹。我現(xiàn)在做buyer，也會收到工廠和貿易公司的推銷 信。貿易公司還稍微好一點，很多工廠的業(yè)務員，開發(fā)信實在寫得不咋地，簡直可以說是慘 不忍睹，

9、既浪費客人時間，也浪費自己時間。我經常會收到類似的郵件：“我們是某某照明 燈具廠，地處美麗的長江三角洲東南，交通便利，風景優(yōu)美，離上海和杭州僅僅2小時車程， 我們公司成立于2002年，具有豐富的太陽能燈生產和開發(fā)經驗，享譽全球，我們工廠獲得 IS09001 : 2000質量體系，嚴格按照 5S管理，真誠歡迎您來我廠參觀拜訪，希望和您建立 起長久的業(yè)務關系，我們以真誠和服務贏得客戶”諸如此類的話，客人會看得很不耐煩， 即使你是一個很好的公司或很好的工廠，第一次就收到這樣一封郵件，任誰都會感到厭煩的。 有朋友會反問，那是不是完全不寫呢？我的回答是，也不一定，要看具體情況。 如果你的公司有突出的優(yōu)勢

10、，可以寫，但是最好一筆帶過就可以了?？梢赃@樣寫：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you! 簡單一點，一兩句話點到重點，調起老外的胃口，讓他反過來問你各種問題， 你的目的就達到了。做業(yè)務久了你就發(fā)現(xiàn)，很少有客人每封郵件長篇大論的，即使有，也是 極少數(shù)的特例，或者是要確認一些細節(jié)之類的。 4） 愛炫耀英文水平。以前有個助理，英語八級，剛畢業(yè)的學生，要她給老外寫email , 總是喜歡把文字寫得很出彩，各種語法從句層出不窮，還喜歡用冷僻詞，讓人理解都需要老 半天。如果是英語為母語的客人或者德國、北歐這些英語很棒的客人還好一點，如果你寫給 韓國人日本人中東人法國人，那就要他們老命了，看一封郵件還得用上字典或翻譯工具，還 是半懂不懂，你說客人會對你印象好么？ 丘吉爾講過一句話，具體的內容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把 最復雜的東西用最簡單的文字表達出來，全部用最簡單的句子