成都商業(yè)銀行（提案）

1、 大西南對(duì)本次招標(biāo)的理解：大西南對(duì)本次招標(biāo)的理解： 偉大的行動(dòng)偉大的行動(dòng)號(hào)角與決心號(hào)角與決心 成都市商業(yè)銀行啟動(dòng)形象宣傳計(jì)劃決不僅僅是在銀行成都市商業(yè)銀行啟動(dòng)形象宣傳計(jì)劃決不僅僅是在銀行 日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局表達(dá)一種聲音那么簡(jiǎn)單。它幾乎可以日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局表達(dá)一種聲音那么簡(jiǎn)單。它幾乎可以 清楚地表明商業(yè)銀行渴望被廣泛認(rèn)同，贏得尊敬，營(yíng)業(yè)額清楚地表明商業(yè)銀行渴望被廣泛認(rèn)同，贏得尊敬，營(yíng)業(yè)額 得到大幅度增長(zhǎng)，形象得到全面提升的勃勃雄心得到大幅度增長(zhǎng)，形象得到全面提升的勃勃雄心 這對(duì)所有商行人來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是一件意義深遠(yuǎn)的大事。這對(duì)所有商行人來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是一件意義深遠(yuǎn)的大事。 同樣，這對(duì)成都市政府、成都市

2、民、成都所有渴望成長(zhǎng)同樣，這對(duì)成都市政府、成都市民、成都所有渴望成長(zhǎng) 的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是一件翹首以待的幸事。的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是一件翹首以待的幸事。 我們的理解：我們的理解： 必須牢記，四大國(guó)有商業(yè)銀行積累了足夠經(jīng)驗(yàn)與資本必須牢記，四大國(guó)有商業(yè)銀行積累了足夠經(jīng)驗(yàn)與資本 的同時(shí)也放低了曾經(jīng)高傲的頭顱與過(guò)高的門檻。從言必稱的同時(shí)也放低了曾經(jīng)高傲的頭顱與過(guò)高的門檻。從言必稱 做大項(xiàng)目的雙手在不停地搜索，也沒(méi)有放棄對(duì)細(xì)分市場(chǎng)個(gè)做大項(xiàng)目的雙手在不停地搜索，也沒(méi)有放棄對(duì)細(xì)分市場(chǎng)個(gè) 人業(yè)務(wù)的虎視眈眈。人業(yè)務(wù)的虎視眈眈。 昨天的地方性股份制銀行靠昨天的地方性股份制銀行靠“拳打腳踢拳打腳踢”掘得第一桶金。掘得

3、第一桶金。 而今天光大、興業(yè)、民生、招行依次駕臨成都。個(gè)人理財(cái)、而今天光大、興業(yè)、民生、招行依次駕臨成都。個(gè)人理財(cái)、 中間業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)建設(shè)，甚至就在商行的傳統(tǒng)陣地，眼皮底中間業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)建設(shè)，甚至就在商行的傳統(tǒng)陣地，眼皮底 下欲想分得一杯羹。下欲想分得一杯羹。 充分追逐高資產(chǎn)、高消費(fèi)、高質(zhì)量的外資銀行甚至獲充分追逐高資產(chǎn)、高消費(fèi)、高質(zhì)量的外資銀行甚至獲 準(zhǔn)開辦人民幣業(yè)務(wù)和房貸。德意志銀行在北京、在上海，準(zhǔn)開辦人民幣業(yè)務(wù)和房貸。德意志銀行在北京、在上海， 東亞銀行在廣州，花旗銀行、匯豐銀行在全國(guó)針對(duì)外貿(mào)企東亞銀行在廣州，花旗銀行、匯豐銀行在全國(guó)針對(duì)外貿(mào)企 業(yè)開展業(yè)務(wù)業(yè)開展業(yè)務(wù)世界級(jí)的銀行的觸角已經(jīng)延

4、伸到中國(guó)的各世界級(jí)的銀行的觸角已經(jīng)延伸到中國(guó)的各 產(chǎn)業(yè)、各層面、各地域。也許他們距離很遠(yuǎn)、很遠(yuǎn)產(chǎn)業(yè)、各層面、各地域。也許他們距離很遠(yuǎn)、很遠(yuǎn) ，但明，但明 天會(huì)成為我們最優(yōu)質(zhì)客戶青睞的對(duì)象天會(huì)成為我們最優(yōu)質(zhì)客戶青睞的對(duì)象 這難道不可怕嗎？這難道不可怕嗎？ 大西南愿意為成都商行提供專業(yè)的長(zhǎng)期的深度營(yíng)銷傳播服務(wù)大西南愿意為成都商行提供專業(yè)的長(zhǎng)期的深度營(yíng)銷傳播服務(wù) 從戰(zhàn)略咨詢、營(yíng)銷改進(jìn)到廣告?zhèn)鞑ト鉀Q方案。從戰(zhàn)略咨詢、營(yíng)銷改進(jìn)到廣告?zhèn)鞑ト鉀Q方案。 今天，大西南是為成都市商業(yè)銀行的未來(lái)設(shè)計(jì)，重點(diǎn)在治標(biāo)更治本的全面解決方案。今天，大西南是為成都市商業(yè)銀行的未來(lái)設(shè)計(jì)，重點(diǎn)在治標(biāo)更治本的全面解決方案。 大西

5、南認(rèn)為：切勿頭痛醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，單純的廣告?zhèn)鞑ゲ荒芙鉀Q商行的本質(zhì)問(wèn)題。大西南認(rèn)為：切勿頭痛醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，單純的廣告?zhèn)鞑ゲ荒芙鉀Q商行的本質(zhì)問(wèn)題。 商業(yè)銀行需要一個(gè)洞察金融行業(yè)問(wèn)題的營(yíng)銷專家和整合經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷傳播、消費(fèi)者的商業(yè)銀行需要一個(gè)洞察金融行業(yè)問(wèn)題的營(yíng)銷專家和整合經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷傳播、消費(fèi)者的 專專 業(yè)機(jī)構(gòu)。才能更有效改善商業(yè)銀行的現(xiàn)狀。業(yè)機(jī)構(gòu)。才能更有效改善商業(yè)銀行的現(xiàn)狀。 我們將以成為您最專業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴為榮，并將我們?cè)阢y行形象營(yíng)銷的研究成果我們將以成為您最專業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴為榮，并將我們?cè)阢y行形象營(yíng)銷的研究成果 與你們共同分享，全力以赴確保最佳結(jié)果達(dá)成。與你們共同分享，全力以赴確保最佳結(jié)果

6、達(dá)成。 我們將摒棄簡(jiǎn)單唯美的廣告畫面與不痛不癢的廣告文案，來(lái)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)的。我們將摒棄簡(jiǎn)單唯美的廣告畫面與不痛不癢的廣告文案，來(lái)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)的。 在實(shí)際操練中融會(huì)貫通在實(shí)際操練中融會(huì)貫通大西南深入銀行業(yè)的歷程大西南深入銀行業(yè)的歷程 19942005 大西南廣告金融事業(yè)部先后從全省農(nóng)業(yè)銀行標(biāo)識(shí)大西南廣告金融事業(yè)部先后從全省農(nóng)業(yè)銀行標(biāo)識(shí) 改造，金融超市促銷宣傳到給省建改造，金融超市促銷宣傳到給省建 設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、光大銀行、招商銀行、廣大銀行、北京證券、海通證券、設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、光大銀行、招商銀行、廣大銀行、北京證券、海通證券、 華西證券積累了大量的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。華西證券積累了大量

7、的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 19992005. 基于對(duì)金融業(yè)的全面了解，對(duì)銀行業(yè)的探索，大西南到過(guò)上海灘的外資銀行喝過(guò)咖基于對(duì)金融業(yè)的全面了解，對(duì)銀行業(yè)的探索，大西南到過(guò)上海灘的外資銀行喝過(guò)咖 啡；在福建興業(yè)銀行營(yíng)銷部開過(guò)創(chuàng)意討論；甚至我們?yōu)槠职l(fā)銀行在成都第一家店設(shè)計(jì)過(guò)啡；在福建興業(yè)銀行營(yíng)銷部開過(guò)創(chuàng)意討論；甚至我們?yōu)槠职l(fā)銀行在成都第一家店設(shè)計(jì)過(guò) 形象、裝飾形象、裝飾 20032005. 大西南金融事業(yè)部已完成學(xué)習(xí)從外資銀行在中國(guó)的業(yè)務(wù)落地推廣，國(guó)有商業(yè)銀行品大西南金融事業(yè)部已完成學(xué)習(xí)從外資銀行在中國(guó)的業(yè)務(wù)落地推廣，國(guó)有商業(yè)銀行品 牌宣傳到股份制銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的靈活轉(zhuǎn)身技巧。牌宣傳到股份制銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的

8、靈活轉(zhuǎn)身技巧。 提出：提出： 銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，必須從目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)獲取創(chuàng)意。銀行品牌形象必須堅(jiān)持以人為銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，必須從目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)獲取創(chuàng)意。銀行品牌形象必須堅(jiān)持以人為 本為前提本為前提 大西南不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)大西南不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn) 為什么這樣做？為什么這樣做？ 為決策提供依據(jù)！為決策提供依據(jù)！ 查閱查閱imiimi消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒 在成都各地進(jìn)行銀行市場(chǎng)直觀調(diào)研在成都各地進(jìn)行銀行市場(chǎng)直觀調(diào)研 研究了國(guó)內(nèi)外銀行成功營(yíng)銷案例，參觀招行感受服務(wù)并匯集一手資研究了國(guó)內(nèi)外銀行成功營(yíng)銷案例，參觀招行感受服務(wù)并匯集一手資 料料 系統(tǒng)收集與分析未來(lái)銀行市場(chǎng)狀況和發(fā)展趨勢(shì)系統(tǒng)收集

9、與分析未來(lái)銀行市場(chǎng)狀況和發(fā)展趨勢(shì) 研究研究5 5年來(lái)各銀行的電視廣告片、報(bào)紙廣告年來(lái)各銀行的電視廣告片、報(bào)紙廣告 針對(duì)性地研討國(guó)有銀行外資銀行和杭州市商業(yè)銀行營(yíng)銷市場(chǎng)與策略針對(duì)性地研討國(guó)有銀行外資銀行和杭州市商業(yè)銀行營(yíng)銷市場(chǎng)與策略 僅僅這樣還不夠僅僅這樣還不夠 這種努力的結(jié)果是：這種努力的結(jié)果是： 使我們更深地領(lǐng)略企業(yè)所需和未來(lái)的工作方向使我們更深地領(lǐng)略企業(yè)所需和未來(lái)的工作方向 達(dá)成的共識(shí)越來(lái)越多！達(dá)成的共識(shí)越來(lái)越多！ 深入各銀行比較深入各銀行比較, ,并深度訪談儲(chǔ)戶并深度訪談儲(chǔ)戶 聽取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)商行的看法聽取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)商行的看法 研究商行產(chǎn)品線研究商行產(chǎn)品線, ,聽取商行員工介紹聽取商行員工

10、介紹 研討了商行營(yíng)銷的首期行銷賣點(diǎn)和訴求方向研討了商行營(yíng)銷的首期行銷賣點(diǎn)和訴求方向 進(jìn)行項(xiàng)目部分廣告創(chuàng)作風(fēng)格展示進(jìn)行項(xiàng)目部分廣告創(chuàng)作風(fēng)格展示 進(jìn)行推廣主題的有效性測(cè)試進(jìn)行推廣主題的有效性測(cè)試 第一部份第一部份 成都商行面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)成都商行面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 我們看到的行業(yè)現(xiàn)狀：我們看到的行業(yè)現(xiàn)狀： 市場(chǎng)細(xì)分之下的爭(zhēng)奪戰(zhàn):從對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪到零售業(yè)務(wù)的分割 營(yíng)業(yè)任務(wù)壓力之下的質(zhì)量戰(zhàn):從客戶數(shù)量到忠誠(chéng)度的鞏固，存款余額 和卡使用率成為指標(biāo) 新領(lǐng)域新客戶群的圈地戰(zhàn)信用卡,個(gè)人和機(jī)構(gòu)理財(cái),中間業(yè)務(wù)等 成為新長(zhǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，核心業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)健 商行將在老四大的轉(zhuǎn)變和新五大的強(qiáng)大中生存發(fā)展 實(shí)力現(xiàn)狀

11、實(shí)力現(xiàn)狀：老四大、新五強(qiáng)綜合優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先，已有穩(wěn)定的客戶群和贏收數(shù)。：老四大、新五強(qiáng)綜合優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先，已有穩(wěn)定的客戶群和贏收數(shù)。 宣傳現(xiàn)狀宣傳現(xiàn)狀：各銀行的任務(wù)、壓力與廣告投放數(shù)量，階段宣傳質(zhì)量成正比。：各銀行的任務(wù)、壓力與廣告投放數(shù)量，階段宣傳質(zhì)量成正比。 相對(duì)產(chǎn)品對(duì)相關(guān)人群已形成相應(yīng)習(xí)慣：相對(duì)產(chǎn)品對(duì)相關(guān)人群已形成相應(yīng)習(xí)慣： 儲(chǔ)蓄、中間業(yè)務(wù)工商銀行，房貸建行，外匯中行，信用卡招行儲(chǔ)蓄、中間業(yè)務(wù)工商銀行，房貸建行，外匯中行，信用卡招行 我們理解的客戶心態(tài)：客戶為什么選擇我們理解的客戶心態(tài)：客戶為什么選擇xx銀行？銀行？ 公信力： 安全可靠，國(guó)有或背景強(qiáng)大，不會(huì)出問(wèn)題，誠(chéng)信可靠 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)： 網(wǎng)點(diǎn)眾多，布局

12、合理，全國(guó)通行 利率值： 是否有優(yōu)勢(shì)，是否靈活實(shí)用 產(chǎn)品個(gè)性化：產(chǎn)品線是否齊全，設(shè)計(jì)細(xì)分，選擇多樣，面對(duì)各用戶群從 資費(fèi)，方式到產(chǎn)品名量身訂造 服務(wù)卓越： 營(yíng)業(yè)時(shí)間，服務(wù)方式，現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化，互動(dòng)質(zhì)量，優(yōu)越感， 回饋政策 在成都，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都做了些什么？在成都，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都做了些什么？ 年成都各銀行宣傳一覽表年成都各銀行宣傳一覽表 成都市成都市13個(gè)電視頻道金融服務(wù)業(yè)廣告比較個(gè)電視頻道金融服務(wù)業(yè)廣告比較 電視頻道電視頻道 品牌數(shù)量品牌數(shù)量播出頻次播出頻次播出長(zhǎng)度播出長(zhǎng)度 排名排名條數(shù)條數(shù)百分比百分比排名排名次數(shù)次數(shù)百分比百分比排名排名 長(zhǎng)度長(zhǎng)度百分比百分比 省婦女兒童頻道省婦女兒童頻道 省公共頻道省公

13、共頻道 12 0 0.00 12 0 0.00 13 0 0.00 13 0 0.00 市都市生活頻道市都市生活頻道 10 1 14.29 2 74 20.67 1 3 42.86 1 77 21.51 省經(jīng)濟(jì)頻道省經(jīng)濟(jì)頻道 11 1 14.29 4 29 8.10 省綜藝頻道省綜藝頻道 8 1 14.29 3 40 11.17 省體育頻道省體育頻道 4 2 28.578 20 5.59 市公共頻道市公共頻道 5 2 28.57 5 27 7.54 市經(jīng)濟(jì)資訊頻道市經(jīng)濟(jì)資訊頻道 2 3 42.86 6 25 6.98 省影視文藝頻道省影視文藝頻道 9 1 14.297 21 5.87 市影視文

14、藝頻道市影視文藝頻道 3 2 28.57 10 15 4.19 省文化旅游頻道省文化旅游頻道 7 1 14.2911 13 3.63 四川衛(wèi)視四川衛(wèi)視 6 1 14.299 17 4.75 市新聞綜頻道市新聞綜頻道 2 1185 18.20 7 390 5.99 9 285 4.38 5 535 8.22 6 480 7.37 11 85 1.31 10 195 3.00 4 720 11.06 8 345 5.30 1 1290 19.82 3 1000 15.36 12 0 0.00 13 0 0.00 成都主要銀行成都主要銀行13個(gè)電視頻道個(gè)電視頻道( (某一月）廣告投放比較某一月）廣告

15、投放比較 銀行銀行電視頻道電視頻道 播出頻次播出頻次播出長(zhǎng)度播出長(zhǎng)度廣告金額廣告金額 排名 次數(shù) 百分比 排名 長(zhǎng)度 百分比 排名 金額 百分比 中國(guó)銀行中國(guó)銀行 中國(guó)建設(shè)銀行中國(guó)建設(shè)銀行 中國(guó)工商銀行中國(guó)工商銀行 中國(guó)交通銀行中國(guó)交通銀行 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 成都商業(yè)銀行成都商業(yè)銀行 福建興業(yè)銀行福建興業(yè)銀行 中國(guó)光大銀行中國(guó)光大銀行 華夏銀行華夏銀行 民生銀行民生銀行 中信實(shí)業(yè)銀行中信實(shí)業(yè)銀行 招商銀行招商銀行 東亞銀行東亞銀行 浦東開發(fā)銀行浦東開發(fā)銀行 四川衛(wèi)視四川衛(wèi)視1 17 100.00 1 85 100.00 1 52700 100.00 省經(jīng)濟(jì)頻道省經(jīng)濟(jì)頻道1 29 100

16、.00 1 1000 100.00 1 234400 100.00 市新聞綜合頻道市新聞綜合頻道1 74 96.10 1 1110 93.67 1 175600 92.96 市新聞綜合頻道市新聞綜合頻道 3 1 1.30 3 15 1.273 2300 1.22 成都主要銀行成都主要銀行5大報(bào)紙大報(bào)紙（某一月）廣告投放比較（某一月）廣告投放比較 銀行銀行 中國(guó)工商銀行中國(guó)工商銀行 中國(guó)交通銀行中國(guó)交通銀行 成都商業(yè)銀行成都商業(yè)銀行 民生銀行民生銀行 東亞銀行東亞銀行 浦東開發(fā)銀浦東開發(fā)銀 行行 報(bào)紙報(bào)紙 刊出頻次刊出頻次廣告金額廣告金額 排名排名 頻次頻次 百分比百分比排名排名 金額金額 百分

17、比百分比 成都商報(bào)成都商報(bào)8 1 3.139 3000 3.36 成都商報(bào)成都商報(bào)11 1 3.1310 28000 3.14 成都商報(bào)成都商報(bào) 7 1 3.1312 10000 1.12 中國(guó)建設(shè)銀行四川分行中國(guó)建設(shè)銀行四川分行 成都商報(bào)成都商報(bào)15 1 3.1313 10000 1.12 成都日?qǐng)?bào)成都日?qǐng)?bào)2 1 50.002 6400 47.90 天府早報(bào)天府早報(bào)1 1 100.001 13000 100.00 招商銀行招商銀行 成都商報(bào)成都商報(bào)2 4 12.502 141550 15.58 中國(guó)銀行四川分行中國(guó)銀行四川分行 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行四川分行中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行四川分行華西都市報(bào)華西都市報(bào)13

18、 1 3.852 96750 21.73 中國(guó)銀行四川分行中國(guó)銀行四川分行華西都市報(bào)華西都市報(bào)15 1 3.854 74100 16.64 中國(guó)建設(shè)銀行四川分行中國(guó)建設(shè)銀行四川分行 中國(guó)光大銀行中國(guó)光大銀行 成都商報(bào)成都商報(bào)3 3 9.385 65888 7.38 華夏銀行華夏銀行 成都商報(bào)成都商報(bào)10 1 3.136 52000 5.82 中信實(shí)業(yè)銀行成都分行中信實(shí)業(yè)銀行成都分行成都商報(bào)成都商報(bào)18 1 3.137 52000 5.82 華西都市報(bào)華西都市報(bào)12 1 3.856 10500 2.36中國(guó)建設(shè)銀行四川分行中國(guó)建設(shè)銀行四川分行 福建興業(yè)銀行成都分行福建興業(yè)銀行成都分行成都商報(bào)成都

19、商報(bào)5 2 6.2511 17400 1.95 中信實(shí)業(yè)銀行中信實(shí)業(yè)銀行成都商報(bào)成都商報(bào)17 1 3.1314 9100 1.02 成都日?qǐng)?bào)成都日?qǐng)?bào)1 1 50.001 6960 25.10 成都商業(yè)銀行成都商業(yè)銀行 看看國(guó)內(nèi)其他銀行的形象和廣告表現(xiàn)看看國(guó)內(nèi)其他銀行的形象和廣告表現(xiàn) 店面形象店面形象 宣傳形象宣傳形象 店面形象店面形象 宣傳形象宣傳形象 深入網(wǎng)點(diǎn)，查找不足 我們的現(xiàn)實(shí)水準(zhǔn)和薄弱環(huán)節(jié) 僅選建行、招商、商行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地接觸調(diào)研僅選建行、招商、商行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地接觸調(diào)研 外觀對(duì)比外觀對(duì)比 建行建行 外觀形象統(tǒng)一。 無(wú)論是雕刻的logo和標(biāo)準(zhǔn)字，還是店頭所用的淺灰色鋁塑板，玻 璃大門，甚至是門柱

20、所采用的大理石，給人的視覺(jué)感受都是統(tǒng)一的。 商行商行 形象不統(tǒng)一。 從店頭的logo和標(biāo)準(zhǔn)字來(lái)看，多數(shù)采用雕刻，但有不少營(yíng)業(yè)廳的店頭布滿 灰塵，顯得陳舊不堪；有的雕刻已出現(xiàn)明顯褪色和掉色。甚至有一些營(yíng)業(yè)廳的店 頭還在采用噴繪布！大門有的采用較為高檔的玻璃門，但有的營(yíng)業(yè)廳在大門處卻 懸掛著類似餐館的塑料門簾。門柱所采用的大理石沒(méi)有像工行和建行一樣規(guī)范。 招行招行 招商銀行的營(yíng)業(yè)廳外部裝飾無(wú)論是店頭廣告、玻璃大門還是門柱都非 常規(guī)范。成都市分行更是采用的感應(yīng)式玻璃門，顯得非常高檔。 建行建行 建行的營(yíng)業(yè)廳都一般都沒(méi)有專門的接待人員，問(wèn)訊的工作一般是由保安兼 任。柜臺(tái)內(nèi)的服務(wù)人員頭一句都說(shuō)普通話，以

21、后則視客戶而定。同時(shí)，建行 的服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度較好，對(duì)儲(chǔ)戶的詢問(wèn)較有耐心。 商行商行 商行也沒(méi)有專門的接待人員。門口只有一到兩名保安，問(wèn)訊的工作一般由 他們擔(dān)任。但我們不止一次看到保安在與其他人談天說(shuō)笑。同時(shí)，商行的柜 臺(tái)服務(wù)人員也讓我們失望。許多服務(wù)人員面無(wú)表情，對(duì)待儲(chǔ)戶愛(ài)理不理，更 別說(shuō)使用普通話了。 招行招行 招行的服務(wù)人員著裝非常整齊統(tǒng)一，并且在營(yíng)業(yè)廳設(shè)置了專門的接待人員。 雖然不主動(dòng)問(wèn)候，但對(duì)人很有耐心。另外，還有一些人員不停的在大廳來(lái)回 走動(dòng)，發(fā)現(xiàn)有需要服務(wù)的人就主動(dòng)上前詢問(wèn)。招行的柜臺(tái)工作人員服務(wù)態(tài)度 非常好，極有耐心，并且自始至終說(shuō)普通話。還有一點(diǎn)，招行在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)設(shè) 置了服務(wù)直

22、播電話和投訴箱，這是獨(dú)一無(wú)二的。 服務(wù)態(tài)度對(duì)比服務(wù)態(tài)度對(duì)比 建行建行 建行營(yíng)業(yè)廳的宣傳資料很齊全，并且井然有序地?cái)[放在一種特制的 圓桶形資料架上供人取閱。營(yíng)業(yè)廳放置有x展架，但許多營(yíng)業(yè)廳擺放 的較為凌亂。同時(shí)，還有一些營(yíng)業(yè)廳把業(yè)務(wù)宣傳海報(bào)張貼在墻上和柱 子上，讓人覺(jué)得不太整潔，有點(diǎn)凌亂的感覺(jué)。 商行商行 商行在營(yíng)業(yè)廳放置的資料非常少。通常是幾個(gè)x展架和非常少的業(yè) 務(wù)宣傳資料無(wú)序地?cái)[放在資料架上。有些營(yíng)業(yè)廳甚至連資料架都沒(méi)有， 只有幾個(gè)x展架孤零零地站在那里。給人一種蕭條、沒(méi)有生氣的感覺(jué)。 招行招行 招行的業(yè)務(wù)宣傳資料都非常整齊有序的擺放在資料架上。并且還放 置了一些電腦供人查詢。墻上還有一張很

23、大的電子顯示屏。另外，招 行的業(yè)務(wù)單據(jù)都整齊地歸類，并且統(tǒng)一的放置在大廳一角。 營(yíng)業(yè)廳宣傳資料對(duì)比營(yíng)業(yè)廳宣傳資料對(duì)比 建行建行 布置較為規(guī)范。 建行的營(yíng)業(yè)廳裝飾風(fēng)格都非常統(tǒng)一。都設(shè)有供儲(chǔ)戶休息的座椅和引水 機(jī)等。但有一點(diǎn)不足，就是座椅設(shè)置較少，很多儲(chǔ)戶都只好站著。并且不 少營(yíng)業(yè)廳還設(shè)有閱報(bào)欄。同時(shí)，建行的柜臺(tái)和座椅都很新，讓人覺(jué)得很舒 服。但有一點(diǎn)不好的地方，就是不少營(yíng)業(yè)廳在墻上和柱子上張貼業(yè)務(wù)宣傳 海報(bào)，顯得較為凌亂，并且x展架和易拉寶擺放沒(méi)有規(guī)律，這些都對(duì)其形 象影響很大。 商行商行 很一般，極不統(tǒng)一。 設(shè)有供客戶休息的座椅和引水機(jī)，但許多營(yíng)業(yè)廳都沒(méi)有閱報(bào)欄。并且很 多營(yíng)業(yè)廳無(wú)論是內(nèi)部裝飾

24、、柜臺(tái)以及供客戶休息的座椅和飲水機(jī)等都很陳 舊。同時(shí)各類展架的擺放都非常無(wú)序，很凌亂。這些都無(wú)法給人帶來(lái)愉悅 的心情。 招行招行 也許因?yàn)槭欠中械木壒?，營(yíng)業(yè)廳內(nèi)部各類機(jī)器（如atm機(jī)、cds機(jī)）等 很多，并且擺放很整齊?？蛻粜菹^(qū)除了飲水機(jī)和閱報(bào)欄外，還設(shè)置了電 視、vcd、擦鞋機(jī)。有限的幾個(gè)x展架被放置在一起，很整齊。同時(shí)，廳 內(nèi)的裝飾、柜臺(tái)、桌椅、地磚等都很高檔，給人很氣派的感覺(jué)。并且大廳 根據(jù)業(yè)務(wù)不同分不同的服務(wù)區(qū)，這點(diǎn)很特別。 內(nèi)部裝飾對(duì)比內(nèi)部裝飾對(duì)比 看看我們自己看看我們自己 成都市商業(yè)銀行的成都市商業(yè)銀行的 形象：形象： 品牌形象老化、標(biāo)識(shí)陳舊，店面小，認(rèn)同度低。店品牌形象老化、標(biāo)

25、識(shí)陳舊，店面小，認(rèn)同度低。店 內(nèi)外環(huán)境較差。內(nèi)外環(huán)境較差。 產(chǎn)品：產(chǎn)品： 產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新。產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新。 服務(wù)：服務(wù)： 專業(yè)服務(wù)形象差，服務(wù)水平低。專業(yè)服務(wù)形象差，服務(wù)水平低。 網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)： 數(shù)量少，布局不合理。數(shù)量少，布局不合理。 廣告：廣告： 廣告老舊，不能與時(shí)俱進(jìn)。廣告老舊，不能與時(shí)俱進(jìn)。 市場(chǎng)不等人，商行該雄起了！ 從同業(yè)成功者身上找經(jīng)驗(yàn)從同業(yè)成功者身上找經(jīng)驗(yàn) 形象到位、強(qiáng)項(xiàng)突出的建行形象到位、強(qiáng)項(xiàng)突出的建行 精準(zhǔn)定位、成功細(xì)分的招行精準(zhǔn)定位、成功細(xì)分的招行 先進(jìn)服務(wù)、壟斷主流的杭州市商業(yè)銀行先進(jìn)服務(wù)、壟斷主流的杭州市商業(yè)銀行 大膽可取的重慶市商業(yè)銀行大膽可取的重慶市

26、商業(yè)銀行 理想?yún)⒄瘴锏纳虾ｃy行、北京銀行理想?yún)⒄瘴锏纳虾ｃy行、北京銀行 以人為本、專業(yè)服務(wù)的外資銀行以人為本、專業(yè)服務(wù)的外資銀行 第二部份第二部份 抓抓 根根 本本 問(wèn)問(wèn) 題題 , 做做 全全 面面 解解 決決 第一步：看清第一步：看清- 揚(yáng)長(zhǎng)避短揚(yáng)長(zhǎng)避短,尋找適合商行的突圍之路尋找適合商行的突圍之路 swot 要點(diǎn) 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 地方行，股份制地方行，股份制 背景強(qiáng)，資源大，支持多背景強(qiáng)，資源大，支持多 運(yùn)作靈活，自主性高運(yùn)作靈活，自主性高 誠(chéng)信穩(wěn)健發(fā)展，無(wú)不良聲譽(yù)誠(chéng)信穩(wěn)健發(fā)展，無(wú)不良聲譽(yù) 劣勢(shì)劣勢(shì) 實(shí)力弱，影響力低，實(shí)力弱，影響力低， 網(wǎng)點(diǎn)較少，核心業(yè)務(wù)不突出網(wǎng)點(diǎn)較少，核心業(yè)務(wù)不突出 形象老化

27、，宣傳滯后形象老化，宣傳滯后 對(duì)公強(qiáng)，對(duì)私弱，零售不強(qiáng)導(dǎo)致對(duì)公強(qiáng)，對(duì)私弱，零售不強(qiáng)導(dǎo)致 長(zhǎng)期現(xiàn)金流不暢長(zhǎng)期現(xiàn)金流不暢 問(wèn)題點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn) 目標(biāo)客戶分散，宣傳預(yù)算低目標(biāo)客戶分散，宣傳預(yù)算低 推廣難度大，宣傳要求高推廣難度大，宣傳要求高 現(xiàn)有資源整合與未來(lái)目標(biāo)達(dá)成是系統(tǒng)性長(zhǎng)期工作，現(xiàn)有資源整合與未來(lái)目標(biāo)達(dá)成是系統(tǒng)性長(zhǎng)期工作， 需全行內(nèi)外通力配合，執(zhí)行周期長(zhǎng)，見(jiàn)效許需長(zhǎng)期需全行內(nèi)外通力配合，執(zhí)行周期長(zhǎng)，見(jiàn)效許需長(zhǎng)期 累積累積 機(jī)會(huì)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn) 發(fā)展的四川，上升的成都，發(fā)展的四川，上升的成都， 高增長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)和居民存款總量高增長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)和居民存款總量 尚未被開發(fā)的領(lǐng)域和尚未形成絕對(duì)占有尚未被開發(fā)的領(lǐng)域和尚未形成絕對(duì)

28、占有 優(yōu)勢(shì)的客戶群體優(yōu)勢(shì)的客戶群體 因背景和資源可開發(fā)市政，能源，交通因背景和資源可開發(fā)市政，能源，交通 等大贏收領(lǐng)域客戶等大贏收領(lǐng)域客戶 在銀行整個(gè)價(jià)值流程鏈里,發(fā)現(xiàn)新重點(diǎn) 發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 利利 潤(rùn)潤(rùn) 區(qū)區(qū), 找出商行短板找出商行短板 icbc/010307/sh-misc-ww(2000gb) 7 利潤(rùn)分解方式利潤(rùn)分解方式* * 地理單元地理單元產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別客戶群客戶群 100% 個(gè)人客戶群 公司客戶群 機(jī)構(gòu)客戶群 資金營(yíng)運(yùn)* 分行 渠道渠道 分行 柜臺(tái)渠道 atm/pos 渠道 資金營(yíng)運(yùn)* 100% 分行 支行網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn) 支行 資金營(yíng)運(yùn) * 100% 銀行卡 中心 * 本模型可通過(guò)進(jìn)一步

29、自動(dòng)化和程序擴(kuò)展提供單個(gè)客戶和網(wǎng)點(diǎn)報(bào)告 *資金營(yíng)運(yùn)是不用于支行、產(chǎn)品、客戶群或渠道的一項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)，在上圖中與這些分類并列是為保證分類利潤(rùn)總和為100% 支行 活期儲(chǔ)蓄 定期儲(chǔ)蓄 住房按揭 個(gè)人消費(fèi)貸款 個(gè)人信用卡 個(gè)人貸記卡 ( 公司 ) 活期存款 ( 公司 ) 定期存款 匯票貼現(xiàn) 流動(dòng)資金貸款 房地產(chǎn)業(yè)貸款 固定資產(chǎn)貸款 公司信用卡 中間業(yè)務(wù) 100% ( 機(jī)構(gòu) ) 活期存款 ( 機(jī)構(gòu) ) 定期存款 系統(tǒng)內(nèi)往來(lái)* 同業(yè)往來(lái)* 股票質(zhì)押貸款* 債券 /票據(jù)投資* 內(nèi)部交易 資金營(yíng)運(yùn)* 離岸 遠(yuǎn)程電 子渠道 反映為分行 本部 ( 支行號(hào) 為 搣 261 清算 中心 攠 ) ( 不包括在此報(bào)告中)

30、 示例 政府 /機(jī)構(gòu) /團(tuán)體 保險(xiǎn)公司 其它公司 深交所 基金管理公司 券商 銀行 其它金融機(jī)構(gòu) 高價(jià)值客戶 富?？蛻?一般大眾 虧損客戶 第二步，他們?cè)谀睦锏诙剑麄冊(cè)谀睦?目標(biāo)消費(fèi)群分析，有針對(duì)性的傳播策略目標(biāo)消費(fèi)群分析，有針對(duì)性的傳播策略 目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成 個(gè)人用戶主群個(gè)人用戶主群企業(yè)用戶群體企業(yè)用戶群體 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的用戶（全社會(huì)） 有實(shí)力、有一定資金，信譽(yù)良好，有成長(zhǎng)潛力的的中 小型企業(yè) 當(dāng)?shù)刭Y源性行業(yè)：市政，交通，能源等 目標(biāo)消費(fèi)群金融消費(fèi)行為分析目標(biāo)消費(fèi)群金融消費(fèi)行為分析 個(gè)人用戶：個(gè)人用戶： 主要群體：投資、信貸、銀行卡業(yè)務(wù)往來(lái)的優(yōu)質(zhì)用戶 外延客戶群體：儲(chǔ)蓄用戶

31、、中間業(yè)務(wù)用戶（繳費(fèi)） 主要群體：投資、信貸、金融交易等企業(yè)用戶 外延客戶群體：基本帳戶的儲(chǔ)蓄 目標(biāo)消費(fèi)群日常消費(fèi)行為分析目標(biāo)消費(fèi)群日常消費(fèi)行為分析 個(gè)人用戶主群個(gè)人用戶主群企業(yè)用戶主群企業(yè)用戶主群 對(duì)電子商務(wù)消費(fèi)觀念超前，品牌意識(shí)強(qiáng)、對(duì)新鮮事物 感興趣， 消費(fèi)者注重生活 的質(zhì)量，有節(jié)、假日集中購(gòu)物的現(xiàn)象 與習(xí)慣 以往消費(fèi)者的“排浪式”消費(fèi)方式已經(jīng)消失，取而代 之的是多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu)， 消費(fèi)者消費(fèi)行為也更理性和成熟，就是目前常聽到的 “花明天的錢，辦今天的事”消費(fèi)觀念，對(duì)促銷和價(jià) 格敏感 一般企業(yè)屬于負(fù)債經(jīng)營(yíng)的方式，導(dǎo)致在經(jīng)營(yíng)行為上 對(duì)事物接受能夠較強(qiáng) 企業(yè)希望通過(guò)銀行的服務(wù)，可以保證企業(yè)自身

32、對(duì)投 資的有效利用 通過(guò)銀行的服務(wù)，可以使企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中獲利與升值， 同時(shí) 壯大企業(yè)自身 特別適合中小企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù) 宣傳和服務(wù)效果最終取決于儲(chǔ)蓄終端接觸質(zhì)量 營(yíng)銷診斷：看看我們自己的肖像 渠道窄了：只靠網(wǎng)點(diǎn)是不夠的 形象老了：必須讓儲(chǔ)戶眼睛一亮 服務(wù)淺了：不足以吸引和忠誠(chéng) 產(chǎn)品淹了：沒(méi)有特色和亮點(diǎn) 宣傳少了：沒(méi)有夠量的聲音 個(gè)人儲(chǔ)蓄少了！ 第三步：整第三步：整 合合 從形象營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃到產(chǎn)品設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)突破從形象營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃到產(chǎn)品設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)突破 解決問(wèn)題的幾件大事：解決問(wèn)題的幾件大事： 1、形象營(yíng)銷、形象營(yíng)銷貼心銀行形象塑造戰(zhàn)略貼心銀行形象塑造戰(zhàn)略 2、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品品牌細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品品牌化設(shè)計(jì)

33、戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品品牌化設(shè)計(jì)戰(zhàn)略 3、活水之源、活水之源抓儲(chǔ)蓄攬資金戰(zhàn)略抓儲(chǔ)蓄攬資金戰(zhàn)略 形象吸引形象吸引 活動(dòng)活動(dòng)拉動(dòng)拉動(dòng) 服務(wù)貼心服務(wù)貼心 關(guān)鍵字：服務(wù)貼心業(yè)務(wù)創(chuàng)新關(guān)鍵字：服務(wù)貼心業(yè)務(wù)創(chuàng)新 企業(yè)的臉企業(yè)的臉-形象提升形象提升 企業(yè)的行為企業(yè)的行為-公關(guān)拉動(dòng)公關(guān)拉動(dòng) 企業(yè)的好感企業(yè)的好感服務(wù)貼心服務(wù)貼心 企業(yè)的認(rèn)同企業(yè)的認(rèn)同品牌傾向品牌傾向 2005年商行全年提升接力棒年商行全年提升接力棒 解決之道（一）解決之道（一） 貼心銀行形象塑造戰(zhàn)略貼心銀行形象塑造戰(zhàn)略 全面吸引 需要形象更新 為成都市商業(yè)銀行塑造新形象為成都市商業(yè)銀行塑造新形象 適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)需求適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)需求 wtowto后的新

34、的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)后的新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn) 中國(guó)加入wto，是中國(guó)金融改革向縱深發(fā)展的一個(gè)重要契機(jī)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也將日益激烈，國(guó)外運(yùn) 作規(guī)范的大型銀行進(jìn)入中國(guó)，新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)的產(chǎn)生要求成都市商業(yè)銀行必須塑造現(xiàn)代化銀行的 企業(yè)形象，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。 企業(yè)、市場(chǎng)需求的不斷變化企業(yè)、市場(chǎng)需求的不斷變化 中國(guó)的中小銀行正不斷轉(zhuǎn)換機(jī)制，強(qiáng)化管理，塑造新的銀行形象，在一定程度在運(yùn)營(yíng)管理理 念上對(duì)老牌銀行的理念與行為產(chǎn)生沖擊。 成都市商業(yè)銀行要從區(qū)域性銀行轉(zhuǎn)型為具有很強(qiáng)贏利能力的商業(yè)銀行，企業(yè)形象必須與機(jī)構(gòu) 改革的步伐一致，才能把握住時(shí)機(jī)。 消費(fèi)需求的改善消費(fèi)需求的改善 國(guó)內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)群缺乏現(xiàn)代金融消費(fèi)觀念 ，市場(chǎng)潛力巨大，面對(duì)不斷提

35、升的消費(fèi)需求，把握時(shí) 機(jī)才能不斷進(jìn)步。 新形象改善的重點(diǎn)原則新形象改善的重點(diǎn)原則 新形象必須能傳達(dá)我行新理念 新形象必須有清晰的定位和區(qū)隔 新形象必須適合商行，有推動(dòng)力新形象必須適合商行，有推動(dòng)力 新形象能夠高度概括企業(yè)，品牌，產(chǎn)品 定位不在廠家的計(jì)劃里定位不在廠家的計(jì)劃里 它應(yīng)該在消費(fèi)者心里它應(yīng)該在消費(fèi)者心里 是消費(fèi)者承認(rèn)的你是消費(fèi)者承認(rèn)的你 并在心里的某一個(gè)位置長(zhǎng)期占據(jù)并在心里的某一個(gè)位置長(zhǎng)期占據(jù) 大衛(wèi)大衛(wèi)奧格威奧格威 我們的差異化定位在哪里？我們的差異化定位在哪里？ 繼承什么，發(fā)揚(yáng)什么繼承什么，發(fā)揚(yáng)什么 改變不能拍腦門改變不能拍腦門大西南的科學(xué)方法大西南的科學(xué)方法 量化分析、質(zhì)化訪談，與

36、不同客戶群、營(yíng)業(yè)員、競(jìng) 爭(zhēng)者訪談 發(fā)現(xiàn)核心優(yōu)勢(shì)和突破點(diǎn)發(fā)現(xiàn)核心優(yōu)勢(shì)和突破點(diǎn) 借助大西南特有的系統(tǒng)研究工具借助大西南特有的系統(tǒng)研究工具三元深度訪談三元深度訪談 個(gè)人客戶群如是說(shuō)個(gè)人客戶群如是說(shuō)： 商行，有什么優(yōu)勢(shì)？商行，有什么優(yōu)勢(shì)？ 商行，成都的，我們用它的錦程卡發(fā)工資商行，成都的，我們用它的錦程卡發(fā)工資 網(wǎng)點(diǎn)少，另外太老了，服務(wù)又不是很好網(wǎng)點(diǎn)少，另外太老了，服務(wù)又不是很好 我住的周圍看不到，太少我住的周圍看不到，太少 商行深度掃描商行深度掃描 資料來(lái)源組個(gè)人訪談 我用的是商行的裝修貸款，別人沒(méi)的我用的是商行的裝修貸款，別人沒(méi)的! 新新 有益的提煉：創(chuàng)新新 商行，沒(méi)有大銀行巴適吧？存款到時(shí)不會(huì)出

37、問(wèn)題吧商行，沒(méi)有大銀行巴適吧？存款到時(shí)不會(huì)出問(wèn)題吧 ，沒(méi)什么特色業(yè)務(wù)，很少來(lái)我們這里走動(dòng)，沒(méi)什么特色業(yè)務(wù)，很少來(lái)我們這里走動(dòng) 我在其它銀行貸我在其它銀行貸300300萬(wàn)萬(wàn), ,項(xiàng)目很好但老貸不下來(lái)項(xiàng)目很好但老貸不下來(lái), ,后來(lái)找商行，經(jīng)過(guò)后來(lái)找商行，經(jīng)過(guò) 考察，商行很快很快就放給我了考察，商行很快很快就放給我了! !快快 商行深度掃描商行深度掃描 資料來(lái)源5組機(jī)構(gòu)訪談 有益的提煉：快捷快捷 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如是說(shuō)： 有匯通的包袱,商行的不良資產(chǎn)壓力不小 總行在成都總行在成都, ,程序少程序少, ,自主性高自主性高, ,但沒(méi)利用起來(lái)但沒(méi)利用起來(lái), ,沒(méi)搞活沒(méi)搞活 ，沒(méi)什么特色業(yè)務(wù)，很少來(lái)我們這里走動(dòng)

38、，沒(méi)什么特色業(yè)務(wù)，很少來(lái)我們這里走動(dòng) 小銀行形象 商行深度掃描商行深度掃描 資料來(lái)源3組機(jī)構(gòu)訪談 但很多新業(yè)務(wù)是他們先做的很多新業(yè)務(wù)是他們先做的!活活 有益的提煉：搞活活 品牌核心價(jià)值提煉品牌核心價(jià)值提煉 消費(fèi)者的消費(fèi)者的 期望期望 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的定位的定位 商行的現(xiàn)狀商行的現(xiàn)狀 未來(lái)發(fā)展未來(lái)發(fā)展 的需要的需要 品牌品牌 核心概念核心概念 品牌品牌 核心概念核心概念 4 消費(fèi)者的期待消費(fèi)者的期待 更懂我更懂我,真幫我真幫我 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的定位的定位 大大,信信,你你 1 商行現(xiàn)狀商行現(xiàn)狀- 活活.新新.快快 2 銀行走勢(shì)銀行走勢(shì) 以人為本以人為本 貼心的銀行貼心的銀行 商行的定

39、位策略 依托業(yè)務(wù)和服務(wù)的創(chuàng)新塑造 貼心、創(chuàng)新的銀行貼心、創(chuàng)新的銀行 清晰定位定位，成功卡位卡位 成都市商業(yè)銀行成都市商業(yè)銀行 貼心銀行貼心銀行 創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新服務(wù) 中國(guó)工商銀行：中國(guó)工商銀行： 你身邊的銀行，可信賴的銀行你身邊的銀行，可信賴的銀行 杭州市商業(yè)銀行：信我信未來(lái)杭州市商業(yè)銀行：信我信未來(lái) 中國(guó)建設(shè)銀行：中國(guó)建設(shè)銀行： 建設(shè)現(xiàn)代生活建設(shè)現(xiàn)代生活 招商銀行：因你而變招商銀行：因你而變 1、傳播品牌形象、傳播品牌形象貼心銀行形象傳播貼心銀行形象傳播 2）活動(dòng)推廣）活動(dòng)推廣 1）廣告?zhèn)鞑ィV告?zhèn)鞑?1）廣告?zhèn)鞑ィV告?zhèn)鞑?報(bào)紙、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)、畫冊(cè)、報(bào)紙、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)、畫冊(cè)、dm等等

40、2005“服務(wù)貼心，業(yè)務(wù)創(chuàng)新服務(wù)貼心，業(yè)務(wù)創(chuàng)新”成都市商成都市商 業(yè)銀行品牌提升兩大攻略之業(yè)銀行品牌提升兩大攻略之 報(bào)紙戶外海報(bào)等平面表現(xiàn)報(bào)紙戶外海報(bào)等平面表現(xiàn) 大型路牌廣告大型路牌廣告 2005“服務(wù)貼心，業(yè)務(wù)創(chuàng)新服務(wù)貼心，業(yè)務(wù)創(chuàng)新”成都市成都市 商業(yè)銀行品牌提升兩大攻略之商業(yè)銀行品牌提升兩大攻略之 形象專題片形象專題片 畫面 旁白 在改革開放的大潮中，在成都這片充滿希望的土地上1996年12月30日，成都市 商業(yè)銀行成立了。 (成都鳥瞰 . 全景) 畫面 （城市新貌. 定格） 旁白 本著“立足地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)，甘當(dāng)經(jīng)濟(jì)先鋒隊(duì) 畫面 旁白 “立足中小企業(yè)” 重點(diǎn)扶持、服務(wù) 優(yōu)質(zhì)中小型成長(zhǎng)型 企業(yè)

41、，為諸多成都 明星企業(yè)添磚加瓦。 （掃過(guò)國(guó)騰工作景，蜀光 下班景，譚魚頭營(yíng)業(yè)景， 高新區(qū)工廠，荷花池商戶， 會(huì)展中心） 畫面 立足城市居民的市場(chǎng)定位， 為成都市民提供優(yōu)質(zhì)的特色服務(wù)。 （切換春熙路，天府廣場(chǎng)，草堂） 旁白 畫面 旁白 （定格：干道熱火朝天） （定格：人來(lái)人往） 經(jīng)過(guò)1997基礎(chǔ)年 1998發(fā)展年 畫面 旁白 （全景：城市井然有序） （近景：商行員工認(rèn)真討論） 1999管理年 2000創(chuàng)新年 畫面 旁白 （全景：商行領(lǐng)導(dǎo)與客戶欣喜簽約） （近景：商行員工交流心得） 2001效益年 以及2002質(zhì)量年的努力 畫面 旁白 （瀑布成流，大江入河交匯） 商行成長(zhǎng)曲線 截止2005年1月1

42、日，存款 由成立時(shí)的39.7億元增長(zhǎng) 為 xx億元，增幅xx %。 貸款余額由成立時(shí)的26.3 億元增長(zhǎng)為xx億元，增幅 221.48%?？傎Y產(chǎn)由成立 時(shí)的xx億元增長(zhǎng)為xx億元， 增xx億元，增幅xx %。 國(guó)有股本明顯增值，實(shí)現(xiàn) 利潤(rùn)xx億元，上繳各類 稅金xx億元，在全國(guó)100 余家城市商業(yè)銀行中名列 前茅。 畫面 網(wǎng)點(diǎn)遍布成都 旁白 成都市商業(yè)銀行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn) 115個(gè)，遍布成都五城區(qū)、 高新區(qū)以及新都、溫江、 都江堰、邛崍、雙流、大 邑等郊區(qū)（市）縣，是全國(guó) 中央銀行公開業(yè)務(wù)市場(chǎng)40家 一級(jí)交易商之一，是國(guó)家開 發(fā)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行債 券承銷團(tuán)成員，中國(guó)銀行唯 一股東單位。 旁白 更是

43、成都地區(qū)唯一與全國(guó) 銀聯(lián)中心直聯(lián)的發(fā)卡銀行，atm取款 和pos消費(fèi)，異 地用卡消費(fèi)更為迅速安全。 結(jié)算網(wǎng)絡(luò)函蓋人民銀行電 子聯(lián)行和成都市同城票據(jù) xx系統(tǒng)以及行內(nèi)對(duì)公，儲(chǔ) 蓄業(yè)務(wù)通存通兌，全國(guó)xx 。 畫面 畫面 為讓生活好更多 旁白 人民是銀行的上帝 畫面 獲得的眾多榮譽(yù) 畫面 （近景，一男子拿到簽證非常高興） 旁白 我們面對(duì)成都市民 的實(shí)際需要，創(chuàng)新 服務(wù)，率先在全國(guó) 開辦出國(guó)留學(xué)貸款。 畫面 （定格，婚禮全景+戴戒指） 旁白 全省首家開辦婚慶 貸款。 畫面 （新家，夫妻相擁） 旁白 個(gè)人家裝貸款業(yè)務(wù)。 畫面 （掃過(guò)：助學(xué)貸款成功，上學(xué)） 畫面 旁白 從小到大，成都市商業(yè)銀行深知市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

44、 能嶄露頭角，全賴有廣大客戶支持。 畫面 旁白 為了更多的滿意，我們只有日日進(jìn)步，才能贏得更多的支持，與客 戶共同成長(zhǎng)。 畫面 旁白 看到未來(lái)，做好現(xiàn)在，成都市商業(yè)銀行將 2005年命名為“貼心年”。 畫面 旁白 為了更多市民的滿意。 畫面 旁白 為了更多中小企業(yè)的壯大發(fā)展。 畫面 旁白 為了整個(gè)成都的興旺發(fā)達(dá)和繁榮。 畫面 旁白 我們將不斷提升自己的專業(yè)化和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。 畫面 旁白 為廣大市民提供更多的卓越服務(wù)，做大儲(chǔ)蓄服務(wù)。 畫面 （全新的商行形象閃閃發(fā)光） 旁白 為廣大家庭提供更多方便，做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)。 畫面 （一大群兒童涌向山野） 旁白 希望在人間，你我共向前。 畫面 （一座大橋xx

45、，連通xx ） 旁白 我們?cè)缸瞿ㄍ磥?lái)的橋梁。 同心攜手， 共創(chuàng)輝煌。 畫面 （全景：成都夜間輝煌，充滿魅力與繁華） 旁白 更懂你，真幫你。成都市商業(yè)銀行， 貼心的銀行，創(chuàng)新的銀行。貼心的銀行，創(chuàng)新的銀行。 年報(bào)畫冊(cè)年報(bào)畫冊(cè) 畫冊(cè)封面畫冊(cè)封面 年報(bào)封面年報(bào)封面 商業(yè)銀行存貸款商業(yè)銀行存貸款vip俱樂(lè)俱樂(lè)互動(dòng)成長(zhǎng)聯(lián)誼會(huì)互動(dòng)成長(zhǎng)聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)，每月定期舉行活動(dòng)活動(dòng)，每月定期舉行活動(dòng) 2）創(chuàng)新活動(dòng)推廣）創(chuàng)新活動(dòng)推廣 活動(dòng)一活動(dòng)一 形式：形式： 建立商業(yè)銀行存貸款建立商業(yè)銀行存貸款vip俱樂(lè)部俱樂(lè)部互動(dòng)成長(zhǎng)聯(lián)誼會(huì)互動(dòng)成長(zhǎng)聯(lián)誼會(huì)，根據(jù)存貸款 額和存貸期限的不同，達(dá)到一定存貸款額度和存貸款期限的客戶進(jìn)入存存

46、 貸款貸款vip俱樂(lè)部，享受由商行組織策劃的、每月定期舉行的、針對(duì)企業(yè)俱樂(lè)部，享受由商行組織策劃的、每月定期舉行的、針對(duì)企業(yè) 需求的各類營(yíng)銷管理、人力資源、金融財(cái)務(wù)、廣告?zhèn)鞑サ刃枨蟮母黝悹I(yíng)銷管理、人力資源、金融財(cái)務(wù)、廣告?zhèn)鞑サ然?dòng)成長(zhǎng)互動(dòng)成長(zhǎng) 聯(lián)誼會(huì)聯(lián)誼會(huì)培訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)服務(wù)。 目的：目的： 提供中小企業(yè)最需要的東西，幫助中小型企業(yè)規(guī)范管理，更有力地 體現(xiàn)一種貼心服務(wù)共同成長(zhǎng)的價(jià)值理念： 商行不僅把錢貸給你，更希望你規(guī)范發(fā)展。這樣商行也能獲得客商行不僅把錢貸給你，更希望你規(guī)范發(fā)展。這樣商行也能獲得客 戶良好的口碑和更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，維持客戶的忠誠(chéng)度，建立商行和客戶戶良好的口碑和更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，維持客戶

47、的忠誠(chéng)度，建立商行和客戶 長(zhǎng)久的伙伴關(guān)系。長(zhǎng)久的伙伴關(guān)系。 成都商行成都商行貼心理財(cái)貼心理財(cái)社區(qū)服務(wù)活動(dòng)社區(qū)服務(wù)活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間： 2005年5月 活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)對(duì)象： 城市居民和企業(yè)城市居民和企業(yè) 活動(dòng)二活動(dòng)二 活動(dòng)目的：活動(dòng)目的： 借五一黃金周消費(fèi)購(gòu)物高峰到來(lái)之際， 以貼心服務(wù)，回報(bào)社會(huì)以貼心服務(wù)，回報(bào)社會(huì),提升成都市民好感和企業(yè)形象提升成都市民好感和企業(yè)形象 銀行界義舉，媒體廣泛新聞報(bào)道，提升商行知名度銀行界義舉，媒體廣泛新聞報(bào)道，提升商行知名度 完全體現(xiàn)完全體現(xiàn)“貼心銀行，創(chuàng)新服務(wù)貼心銀行，創(chuàng)新服務(wù)”的的品牌價(jià)值品牌價(jià)值 維護(hù)性的公關(guān)活動(dòng)：成都商行客戶年終聯(lián)誼會(huì)維護(hù)性的公關(guān)活動(dòng)

48、：成都商行客戶年終聯(lián)誼會(huì) 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間： 2006年1月 活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)對(duì)象： 成都商業(yè)銀行主要存款戶、貸款戶； 活動(dòng)方式：活動(dòng)方式： 主體活動(dòng) 由成都市商業(yè)銀行召開迎新年答謝新聞發(fā)布會(huì)，感謝1年來(lái)支持商行的企業(yè) 界?？偨Y(jié)回顧商行1年來(lái)的成績(jī)，展望美好未來(lái)。讓媒體充分報(bào)道，展示新商行全 新形象。 配合活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)舉行晚宴、交誼舞會(huì)、年終存款大戶、貸款大戶獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì) 另外還有現(xiàn)場(chǎng)抽大獎(jiǎng)（高檔年貨、房、車） 活動(dòng)目的：活動(dòng)目的： 增進(jìn)友誼、增強(qiáng)信心、提升形象 活動(dòng)三活動(dòng)三 2、店面形象改造策略、店面形象改造策略 （1）標(biāo)識(shí)系統(tǒng)整改行動(dòng)。）標(biāo)識(shí)系統(tǒng)整改行動(dòng)。按標(biāo)準(zhǔn)制作，破舊標(biāo)識(shí)必須更新， 不合標(biāo)準(zhǔn)

49、標(biāo)識(shí)重做。 建議作為貼心活動(dòng)標(biāo)識(shí)建議作為貼心活動(dòng)標(biāo)識(shí)（將來(lái)時(shí)機(jī)成熟時(shí)也可以作為企業(yè)標(biāo)識(shí)） 新舊標(biāo)識(shí)對(duì)比新舊標(biāo)識(shí)對(duì)比 店外形象店內(nèi)外形象改善提升（示意圖）店外形象店內(nèi)外形象改善提升（示意圖） 店內(nèi)人性化設(shè)計(jì)，如問(wèn)候形象墻、傘等店內(nèi)人性化設(shè)計(jì)，如問(wèn)候形象墻、傘等 （2） 增加網(wǎng)點(diǎn)夜間燈箱增加網(wǎng)點(diǎn)夜間燈箱 （3）對(duì)銀行外車輛堆放現(xiàn)狀清理）對(duì)銀行外車輛堆放現(xiàn)狀清理 （4）合縱連橫策略（網(wǎng)點(diǎn)布局）合縱連橫策略（網(wǎng)點(diǎn)布局） 總體原則： 根據(jù)消費(fèi)者存取款方便性布局網(wǎng)點(diǎn)。 合縱聯(lián)橫，抓大放??； 看準(zhǔn)錢景，捷足先登。 a 合并或遷移不合適發(fā)展的網(wǎng)點(diǎn)合并或遷移不合適發(fā)展的網(wǎng)點(diǎn) 對(duì)于小的，經(jīng)營(yíng)不力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行關(guān)閉、兼并

50、或遷移、新建，以形成集 團(tuán)優(yōu)勢(shì)，減小成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 b 新網(wǎng)點(diǎn)選擇策略新網(wǎng)點(diǎn)選擇策略 如圖如圖（總行樣板店、總行樣板店、cbd形象店、主力店）形象店、主力店） 總行樣板店建設(shè)總行樣板店建設(shè) 意義：成為形象示范展示。 cbd形象店建設(shè)形象店建設(shè) 意義：在市中心寫紙樓及商業(yè)最繁華的地方建立，利用人流及企業(yè)客戶 集中 的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)力展示成都商行的新形象。也為大量購(gòu)物現(xiàn)金流和企業(yè)資金業(yè) 務(wù)開展建立了地利之便。 建議地點(diǎn)：市中心地標(biāo)型新寫字樓、商務(wù)大廈裙樓和附近。如時(shí)代大廈。 大型百貨或超市內(nèi)部。 新區(qū)主力店建設(shè)新區(qū)主力店建設(shè) 意義：高檔大型社區(qū)，集中了大量高消費(fèi)人群，且以家庭為單 位，成為攬儲(chǔ)的重要區(qū)

51、域。但位置較偏，銀行網(wǎng)點(diǎn)往往相對(duì)滯后， 成為極好市場(chǎng)空白點(diǎn)，益捷足先登，搶占高地。 建議地點(diǎn)：城南、城東等地中高檔社區(qū)。 3、創(chuàng)新的服務(wù)形象改造策略、創(chuàng)新的服務(wù)形象改造策略 1）推廣）推廣“三個(gè)一三個(gè)一”工程工程 2）開戶鞠躬禮）開戶鞠躬禮 3）推廣普通話）推廣普通話 4）定期回訪、電話拜訪、生日節(jié)慶問(wèn)候、禮品、清單等）定期回訪、電話拜訪、生日節(jié)慶問(wèn)候、禮品、清單等 5）建立成都商業(yè)銀行特服號(hào)碼）建立成都商業(yè)銀行特服號(hào)碼 創(chuàng)新方式一：獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)新方式一：獨(dú)創(chuàng)“貼心服務(wù)形象貼心服務(wù)形象”標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化貼心鞠躬禮。貼心鞠躬禮。 存款上一定資金都有一份小禮品。 對(duì)私存款：對(duì)私存款： 開戶由柜員行鞠躬禮，并

52、致謝意（標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)）。 存款萬(wàn)以上由經(jīng)辦人員和客戶經(jīng)理共同行鞠躬禮。 對(duì)公存款：對(duì)公存款： 存款十萬(wàn)以上由經(jīng)辦人員和客戶經(jīng)理共同行鞠躬禮； 存款五十萬(wàn)以上由主管、客戶經(jīng)理及經(jīng)辦人員共同行鞠躬禮； 存款一百萬(wàn)以上由儲(chǔ)蓄所全體員工行鞠躬禮，送鮮花。 創(chuàng)新方式一：獨(dú)創(chuàng)存貸客戶創(chuàng)新方式一：獨(dú)創(chuàng)存貸客戶貼心問(wèn)候卡貼心問(wèn)候卡 1.個(gè)人儲(chǔ)戶生日問(wèn)候卡個(gè)人儲(chǔ)戶生日問(wèn)候卡 2.存款企業(yè)周年慶問(wèn)候卡存款企業(yè)周年慶問(wèn)候卡 3.貸款企業(yè)周年慶問(wèn)候卡貸款企業(yè)周年慶問(wèn)候卡 只要到了存貸戶生日或企業(yè)的周年慶時(shí)，貼心服務(wù)明星都將進(jìn)行電話只要到了存貸戶生日或企業(yè)的周年慶時(shí)，貼心服務(wù)明星都將進(jìn)行電話 問(wèn)候，并送上一份賀卡及小禮品。

53、充分營(yíng)造商行與客戶心貼心的融洽關(guān)問(wèn)候，并送上一份賀卡及小禮品。充分營(yíng)造商行與客戶心貼心的融洽關(guān) 系。系。 問(wèn)候卡及小禮品問(wèn)候卡及小禮品 解決之道（二）解決之道（二） 活水之源活水之源 抓儲(chǔ)蓄，攬資金戰(zhàn)略抓儲(chǔ)蓄，攬資金戰(zhàn)略 沒(méi)有長(zhǎng)期的穩(wěn)定的大量現(xiàn)金收入沒(méi)有長(zhǎng)期的穩(wěn)定的大量現(xiàn)金收入,也就無(wú)法形成大量攬儲(chǔ)也就無(wú)法形成大量攬儲(chǔ),大量放貸大量放貸 的規(guī)?；A收良性循環(huán)軌道的規(guī)?；A收良性循環(huán)軌道 其它銀行都有穩(wěn)定的長(zhǎng)期存款戶其它銀行都有穩(wěn)定的長(zhǎng)期存款戶-居民存款是活水之源居民存款是活水之源 一條路一條路:抓儲(chǔ)蓄抓儲(chǔ)蓄,攬資金。攬資金。 居民是銀行 1、全員營(yíng)銷，全面營(yíng)銷、全員營(yíng)銷，全面營(yíng)銷 2、新區(qū)建店

54、找水源、新區(qū)建店找水源 3、公眾傳播，儲(chǔ)蓄宣傳、公眾傳播，儲(chǔ)蓄宣傳 4、貼心形象促銷隊(duì)、貼心形象促銷隊(duì) 5、主動(dòng)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)、主動(dòng)營(yíng)銷的設(shè)計(jì) 成都商業(yè)銀行目前與未來(lái)的銷售渠道成都商業(yè)銀行目前與未來(lái)的銷售渠道 成都商業(yè)銀行成都商業(yè)銀行 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 網(wǎng)點(diǎn)為主的渠道網(wǎng)點(diǎn)為主的渠道 基本上以網(wǎng)點(diǎn)為銷售渠道 主要是被動(dòng)銷售 全行范圍內(nèi)沒(méi)有專職的零售銷售隊(duì)伍 未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷 售為主導(dǎo)的文化 全行范圍內(nèi)沒(méi)有實(shí)行有區(qū)別的銷售與服 務(wù)方式 網(wǎng)點(diǎn)是“全能服務(wù)銀行” 銷售、服務(wù)、 后臺(tái)處理、保管箱等業(yè)務(wù)全部在分行 未來(lái)未來(lái) 各種主動(dòng)銷售渠道各種主動(dòng)銷售渠道 網(wǎng)點(diǎn) 專職銷售隊(duì)伍 私人銀行經(jīng)理 中介 電

55、話銀行 直郵 網(wǎng)上銀行 其它 主動(dòng)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)主動(dòng)營(yíng)銷的設(shè)計(jì) cyd000406bj(gb)-sales-approach 4 明確劃分未來(lái)各渠道的功能與作用明確劃分未來(lái)各渠道的功能與作用 售后服務(wù)售后服務(wù)被動(dòng)銷售被動(dòng)銷售主動(dòng)銷售主動(dòng)銷售咨詢咨詢 電話中心電話中心 (打出電話打出電話) 電話中心電話中心 (打入電話打入電話) 互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng) atms 私人銀行經(jīng)理私人銀行經(jīng)理* * 直銷直銷 網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)* 中介中介 郵遞郵遞 () 具有功能 部分具有功能 () ()() () * 私人銀行經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)工作，但此處網(wǎng)點(diǎn)主要指柜員與后臺(tái)處理 () () () 日常日常業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/交易交易 cyd00040

56、6bj(gb)-sales-approach 5 各銷售渠道在目前和在將來(lái)的角色各銷售渠道在目前和在將來(lái)的角色 目前目前將來(lái)將來(lái) 許多渠道之一 仍是渠道中的重要支柱 建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點(diǎn) 會(huì)有具體針對(duì)零售客戶的新布局杴 依靠第二代atm機(jī)和銷售柜臺(tái) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量會(huì)增多 重要性重要性 銀行的主要渠道 承擔(dān)所有業(yè)務(wù)的銀 行而非銷售渠道 同時(shí)面向公司客戶 和零售客戶 渠道渠道 網(wǎng)點(diǎn) 近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷售 貸記卡的主要渠道 完全是銷售職能 在各分行設(shè)立 銷售人員的工資差別很大 在全行范圍內(nèi)尚未 存在 專職銷售 負(fù)責(zé)500名高價(jià)值客戶 目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們?cè)谥?信的業(yè)務(wù)量，及獲得新的高價(jià)

57、值客戶 高價(jià)值客戶的主要聯(lián)絡(luò)人 分布于網(wǎng)點(diǎn) 在全行范圍內(nèi)尚未 存在 私人銀行 經(jīng)理 高 中 低 cyd000406bj(gb) -sales-approach 6 各銷售渠道在目前和在將來(lái)的角色各銷售渠道在目前和在將來(lái)的角色(續(xù) 續(xù)) 目前目前將來(lái)將來(lái)重要性重要性 尚未嘗試 渠道渠道 中介人員 在分行一級(jí) 部分存在 電話銀行/ 電話中心 主要利用現(xiàn)有客戶和成都商業(yè)銀行的員工 有適當(dāng)?shù)募?lì)措施去銷售產(chǎn)品。例如現(xiàn)有 客戶會(huì)享受減免貸記卡年費(fèi)的優(yōu)惠(如果通 過(guò)信用評(píng)分模型) 銀行員工也象銷售人員一樣得到獎(jiǎng)金 打進(jìn)/打出的電話中心 打進(jìn)：提供服務(wù) 打出：銷售 杴 客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)可獲得潛在客戶 名單

58、 杴 打出小組給客戶打電話，直接進(jìn)行銷 售或?yàn)殇N售人員預(yù)約銷售的時(shí)間 杴 明確的業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn) 杴 與銷售指標(biāo)掛鉤的薪酬 高 中 低 cyd000406bj(gb) -sales-approach 7 各銷售渠道在目前和在將來(lái)的角色各銷售渠道在目前和在將來(lái)的角色 (續(xù) 續(xù)) 目前目前將來(lái)將來(lái)重要性重要性 有部分 渠道渠道 網(wǎng)上銀行 略有郵寄 高 中 低 主要是提供服務(wù)和信息 客戶可有選擇地進(jìn)行交易 幾乎沒(méi)有直接銷售 只有基于有效的客戶關(guān)系管理 數(shù)據(jù)庫(kù)，才會(huì)值得一試 必須針對(duì)非常具體的細(xì)分客戶 群而推薦產(chǎn)品 cyd000406bj(gb)-sales-approach 8 成都商行擴(kuò)大銷售的各備選

59、方案成都商行擴(kuò)大銷售的各備選方案 備選方案?jìng)溥x方案優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)可能的問(wèn)題可能的問(wèn)題重要性重要性 位于網(wǎng)點(diǎn)的私 人銀行經(jīng)理 建立專職銷售 隊(duì)伍 中介人員 專注于銷售 可快速組建 如果管理得力，可立即增 加銷售額 向高價(jià)值客戶提供更加度 身定制的金融服務(wù) 更好地了解客戶的需求 幫助建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系 更好地保留客戶和進(jìn)行交 叉銷售 無(wú)固定成本 具有很大的潛力 杴例如， 員工和現(xiàn)有的客戶 當(dāng)涉及現(xiàn)金時(shí)，不能 向客戶提供交易便利 實(shí)際效果會(huì)由于在客 戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)及產(chǎn)品 服務(wù)種類上的局限而 受影響 較難控制質(zhì)量 高 中 低 cyd000406bj(gb)-sales-approach 9 成都商行擴(kuò)大銷售的

60、各備選方案成都商行擴(kuò)大銷售的各備選方案 (續(xù)續(xù)) 備選方案?jìng)溥x方案優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)可能的問(wèn)題可能的問(wèn)題重要性重要性 電話中心/電 話銀行 擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模 網(wǎng)上銀行 高 中 低 對(duì)于儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)來(lái)講，網(wǎng)點(diǎn) 是穩(wěn)固及廣為接受的渠道 新的網(wǎng)點(diǎn)模式(小型、更加 客戶友好)有巨大潛力 更具成本效益 使打入客戶服務(wù)更有效率 積極地針對(duì)潛在目標(biāo)客戶 有效地進(jìn)行打出銷售 向潛在客戶發(fā)送郵件 可接觸很多潛在客戶 資本密集 被動(dòng)而并非主動(dòng)的渠道 必須央行的審批 通過(guò)電話建立信任會(huì)較困 難 交易安全 被動(dòng)渠道 直郵 成本效益好 可不受時(shí)間地點(diǎn)限制地滲 透目標(biāo)客戶 有很大的潛力 銷售取決于客戶的回應(yīng) 成功率可能會(huì)較低 集中的客戶數(shù)