某開(kāi)絡(luò)骨刺消痛膠囊營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、通畀開(kāi)絡(luò)骨刺消痛膠囊營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2004年7月24日目錄一、 市場(chǎng)分析3、 市場(chǎng)概述3、 認(rèn)識(shí)骨病3二、 行業(yè)分析4、 政策環(huán)境4、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境4、 自然環(huán)境4三、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析4、 功效分析5、 價(jià)格分析5、 相關(guān)競(jìng)品狀況5、 主要競(jìng)品5、 目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài)點(diǎn)6四、 目標(biāo)消費(fèi)者分析6、 消費(fèi)方式轉(zhuǎn)變6、 消費(fèi)者分類(lèi)及信息來(lái)源6、 目標(biāo)消費(fèi)需求重點(diǎn)7五、 swot分析 7、 優(yōu)勢(shì)7、 劣勢(shì)7、 威脅7、 機(jī)會(huì)7六、 產(chǎn)品市場(chǎng)定位8、 功能定位8、 目標(biāo)消費(fèi)群體定位8、 訴求對(duì)象8、 目標(biāo)市場(chǎng)8、 賣(mài)點(diǎn)9七、 市場(chǎng)目標(biāo)9八、 營(yíng)銷(xiāo)策略 9、 廣告策略 13、 通路、終端管理策略 14九、 執(zhí)行時(shí)間

2、（略） 14附件15一、 市場(chǎng)分析、市場(chǎng)概述：頸椎病、腰椎間盤(pán)突出、骨質(zhì)增生、風(fēng)濕等骨關(guān)節(jié)疾病是中老年人群的常見(jiàn)和多發(fā)病。隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快和老年化問(wèn)題的日益突現(xiàn)，頸椎病、骨質(zhì)增生等骨科疾病的發(fā)病率也在逐漸上升，并且大部分年輕人也開(kāi)始受到上述病癥的困擾。最近，世界衛(wèi)生組織（who）已將21世紀(jì)的前10年定為“骨關(guān)節(jié)10年（2000-2010年）即the bone and joint decade 2000-2010）”，旨在通過(guò)10年的時(shí)間，加深對(duì)骨、關(guān)節(jié)疾病對(duì)健康、社會(huì)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展諸方面危害的認(rèn)識(shí)，推動(dòng)世界范圍對(duì)骨、關(guān)節(jié)疾病的預(yù)防、治療和研究。治療骨病的藥品市場(chǎng)及消費(fèi)心態(tài)極不成熟。首先由于

3、科技瓶頸的問(wèn)題，使得市場(chǎng)上品牌同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，無(wú)法細(xì)分市場(chǎng)且產(chǎn)品的工業(yè)狀態(tài)簡(jiǎn)單，尚未形成真正意義上的強(qiáng)勢(shì)品牌。其次是消費(fèi)者由于病情的反復(fù)性發(fā)作致使“久病成醫(yī)”，疼痛使消費(fèi)者的第一動(dòng)機(jī)選擇了治標(biāo)止疼。因此，被動(dòng)受藥成為了骨病患者藥物輔助治療的唯一方式。據(jù)世界衛(wèi)生組織不完全資料統(tǒng)計(jì)，目前全世界約有3.55億人患有頸椎、腰椎、骨質(zhì)增生、風(fēng)濕等骨科疾病，而在我國(guó)骨關(guān)節(jié)病患者估計(jì)有1億以上，即大約每10個(gè)人中就有1至2人患有骨關(guān)節(jié)疾病，而且人數(shù)還在不斷地增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，50歲以上的人群中50患有骨科疾病，65歲以上人群中90的女性和80的男性患有此類(lèi)疾病。年，我國(guó)只有多萬(wàn)骨病患者，而年已達(dá)到萬(wàn)，在短短四年

4、之中，患者人數(shù)就增加到了億多人,患病率從年的1.2%上升到2000年的4.2%，僅六年時(shí)間里就翻了兩倍多。根據(jù)who預(yù)測(cè)，到二一五中國(guó)骨病患者將達(dá)到1.5億,中國(guó)將成為世界骨病患者人數(shù)最多的國(guó)家之一。按目前億骨病患者計(jì)算，到年骨病藥物市場(chǎng)總?cè)萘靠蛇_(dá)到億元，且有望每年遞增15%。、認(rèn)識(shí)骨?。汗遣。ㄈ绻琴|(zhì)增生、骨關(guān)節(jié)炎、風(fēng)濕、頸椎、腰椎）好發(fā)于35-70歲的年齡段，從事教師、會(huì)計(jì)、重體力勞動(dòng)者和運(yùn)動(dòng)員發(fā)病率高，這些人共同的特點(diǎn)是運(yùn)動(dòng)和勞動(dòng)多，關(guān)節(jié)磨損重，使關(guān)節(jié)產(chǎn)生退行性骨變。由于老年化現(xiàn)象的出現(xiàn)，許多青年人也患有此類(lèi)疾病。研究資料表明，一般人從20歲開(kāi)始，就有退行性變化。40歲時(shí)，幾乎90%的人負(fù)

5、重關(guān)節(jié)都有或多或少的增生性改變，但絕大部分很輕，不致影響身體健康。隨著年齡的增長(zhǎng)，這種骨關(guān)節(jié)病變化日趨嚴(yán)重，一般來(lái)講，重體力勞動(dòng)者、運(yùn)動(dòng)員發(fā)病更早一些。在骨刺的刺激下，患者在活動(dòng)中疼痛加劇，如果骨刺長(zhǎng)在頸椎、腰椎等部位，還會(huì)壓迫脊髓或脊神經(jīng)，病人感到肢體麻木、眩暈、頭痛、視力下降。根據(jù)消費(fèi)者的心理需求來(lái)說(shuō)，患有骨質(zhì)增生、頸椎、腰椎以及由骨刺引起的風(fēng)濕、類(lèi)風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等病人最想得到的是一種既迅速又能治本的產(chǎn)品。所以這些人群就成為本公司產(chǎn)品的主要目標(biāo)消費(fèi)群體。二、 行業(yè)分析1 政策環(huán)境：影響醫(yī)藥市場(chǎng)的法律法規(guī)主要有：中華人民共和國(guó)藥品管理法、藥品包裝管理辦法、藥品生產(chǎn)管理辦法、廣告法、藥品分類(lèi)管理

6、制度等，特別是隨著對(duì)醫(yī)藥保健品行業(yè)管理政策的實(shí)施，衛(wèi)生體制、醫(yī)療保險(xiǎn)體制、藥品流通領(lǐng)域等的改革，對(duì)醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)生了極強(qiáng)的影，藥品終端市場(chǎng)成為制藥企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，同時(shí)由于wto的加入和國(guó)家政策的放開(kāi)，境外資本的界入使原本競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)更是“雪上加霜”。、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：中國(guó)骨關(guān)節(jié)疾病的發(fā)病率日益升高，這種發(fā)展趨勢(shì)與當(dāng)前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是分不開(kāi)的。目前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展還沒(méi)有達(dá)到全國(guó)實(shí)現(xiàn)小康生活，所以在一些貧困地區(qū)和農(nóng)村地區(qū)，由于重體力勞動(dòng)和營(yíng)養(yǎng)的匱乏，導(dǎo)致骨關(guān)節(jié)疾病的發(fā)病率相當(dāng)?shù)母摺?jù)調(diào)查分析，有一半以上的骨病患者都集中地經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)，這就無(wú)形為醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)造了市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，從而進(jìn)一步

7、的加強(qiáng)在地方進(jìn)行市場(chǎng)投放的營(yíng)銷(xiāo)策略。、 自然環(huán)境：骨科疾病的患病率高與人們生活的自然環(huán)境有關(guān)。第一，骨關(guān)節(jié)疾病多發(fā)于教師、運(yùn)動(dòng)員、重體力勞動(dòng)者，所以在自然生活中，許多骨關(guān)節(jié)疾病就成為了職業(yè)病，如，教師經(jīng)常站立，由于骨骼、神經(jīng)根受到擠壓，時(shí)間久了就容易患上骨質(zhì)增生、骨關(guān)節(jié)炎等骨科常見(jiàn)病。第二，由于一些地區(qū)常年終年積雪不化、寒氣逼人，這種自然氣候也給許多人帶來(lái)了骨質(zhì)增生、骨關(guān)節(jié)炎、風(fēng)濕等慢性疾病的困擾，除此之外，就是空氣污染嚴(yán)重所導(dǎo)致的各種骨關(guān)節(jié)疾病的發(fā)生。三、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析、 功效分析：從骨科疾病的總體治療情況來(lái)看，雖然一些藥品和手術(shù)可以暫時(shí)緩解患者的痛苦，但是從骨病患者自身來(lái)看，并沒(méi)有收到徹底

8、治愈的效果，反復(fù)發(fā)作率高,進(jìn)而影響到患者治療骨病的積極性。（）治療骨質(zhì)增生等骨病的西藥在止痛、消炎方面作用顯著，一般價(jià)格也比較低廉，因此許多患者在疼痛難耐時(shí)所選擇的是迅速起效的西藥。雖然西藥的作用很明顯，但是也有著它的不足之處：西藥都有一定的副作用，對(duì)胃有刺激作用，對(duì)肝、腎功能也具有一定影響。患者對(duì)止痛、消炎的藥物有一定的依附性，長(zhǎng)期服用可以導(dǎo)致其它疾病的發(fā)生。大多數(shù)人服用西藥后，如果停藥病癥就會(huì)立即呈現(xiàn)，反復(fù)發(fā)作率高。服用西藥治療骨病，治標(biāo)不治本。這是目前骨病患者最擔(dān)心的問(wèn)題。（）中醫(yī)藥品、貼劑治療骨病有著自己的優(yōu)勢(shì)，特別是在治療慢性疾病方面有著標(biāo)本兼治的效果，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，其缺點(diǎn)就是治療速

9、度慢，少部分藥品有一定副作用。外用貼劑治骨刺、目前很多患者在治療骨刺時(shí)首先選用貼劑，能使疼痛得到快速緩解。而實(shí)際上所用外用貼劑只能緩解疼痛，對(duì)骨刺本身無(wú)任何治療作用。（）手術(shù)治療、針炙治療對(duì)于許多骨病患者來(lái)說(shuō)也是經(jīng)常采用的治療手段，但是對(duì)于患者來(lái)說(shuō)并不是有效的治療方法，并且手術(shù)治療有一危險(xiǎn)性，反復(fù)率也很高。目前，治療骨質(zhì)增生等骨科疾病的藥品數(shù)不勝數(shù)，但是徹底治愈骨病的有效藥品卻很匱乏，所以采用中西醫(yī)相結(jié)合的方式來(lái)治療已成為一種發(fā)展趨勢(shì)。、 價(jià)格分析：西藥的價(jià)格比較便宜，但是由于西藥的功效比較單一，副作用比較大，所以對(duì)于長(zhǎng)期服有西藥的患者來(lái)說(shuō)，治療費(fèi)用也不算很低。除此之外，手術(shù)治療的費(fèi)用比起其他

10、治療費(fèi)用很高，并且治療復(fù)發(fā)后還要面對(duì)更多的治療費(fèi)用。相對(duì)而言，中藥的價(jià)格比西藥偏貴，但是比西藥效果明顯，每位患者每個(gè)月需花費(fèi)元，分配到每天只需要幾元錢(qián)，這樣算來(lái)價(jià)格還是很便宜的。、 相關(guān)藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況：根據(jù)市場(chǎng)治療骨病的相關(guān)藥品來(lái)看，大多數(shù)為中成藥，并且市場(chǎng)銷(xiāo)售情況良好。而對(duì)于中西藥制劑的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，人們有了深入的理解和認(rèn)識(shí)，但是就此類(lèi)藥品的市場(chǎng)情況來(lái)看，所占市場(chǎng)份額比較小，市場(chǎng)上還沒(méi)有形成一種頂尖產(chǎn)品。、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：目前市場(chǎng)中治療骨病的中藥及貼劑有主要有： 久正骨筋 榕刺之光 復(fù)方風(fēng)濕膠囊 抗骨增生片 頸腰貼 胡三貼 骨風(fēng)寧丸 骨仙片 骨刺丸 骨絡(luò)通 骨質(zhì)增生貼、目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的支撐賣(mài)點(diǎn)

11、：（） 口服西藥類(lèi)：消炎止痛，抑制增生，軟化骨刺。（） 口服中藥類(lèi)（本產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)者）：“熱能溶解因子”和“超微修復(fù)因子”雙效合一，調(diào)節(jié)骨骼自身代謝平衡；雙向調(diào)節(jié)骨骼鈣磷代謝平衡，增加骨鈣，磷沉積，抑制增生，軟化骨刺；直接作用于人體，自發(fā)產(chǎn)生大量的促成骨細(xì)胞和促破骨細(xì)胞，雙向調(diào)節(jié)骨骼代謝平衡；溫和散寒，除濕通痹，益氣活血，消腫止痛；納米技術(shù)的應(yīng)用等。（） 貼劑類(lèi)：消炎止痛，抑制增生，軟化骨刺，溫和散寒，除濕通痹。四、 目標(biāo)消費(fèi)者分析、 消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變：隨著人們生活水平的不斷提高，人們自我保健的意識(shí)在不斷增強(qiáng)，文化素質(zhì)的提高，使人們具有了一定的自我醫(yī)療的能力，人們的用藥觀念也由原來(lái)的被動(dòng)用藥轉(zhuǎn)

12、變?yōu)橹鲃?dòng)購(gòu)藥，“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”的觀念逐為人們所接受，在藥品的選擇上，消費(fèi)才的自主性越來(lái)越強(qiáng)，主要集中在歲的消費(fèi)者身上，他們主要購(gòu)藥途徑為藥店、醫(yī)院藥房、社區(qū)衛(wèi)生院，而在藥店購(gòu)藥優(yōu)于醫(yī)院藥房和社區(qū)衛(wèi)生院。、 消費(fèi)者分類(lèi)及信息來(lái)源1) 從消費(fèi)者心理來(lái)劃分，主動(dòng)式消費(fèi)行為模式主要有兩種：a. 引導(dǎo)型消費(fèi)者：這類(lèi)消費(fèi)者容易受家人、朋友、以及廣告宣傳的影響，其中是受醫(yī)生影響，受家人、朋友的影響，受廣告宣傳的影響，受其他因素的影響。對(duì)于這類(lèi)消費(fèi)人群，主要從宣傳方面來(lái)實(shí)施策略性引導(dǎo)。b. 理性消費(fèi)者：這類(lèi)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)注意收集信息，然后根據(jù)所收集的信息進(jìn)行判斷，從而指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，他們依次關(guān)注的是

13、療效、價(jià)格、品牌。這類(lèi)顧客不會(huì)輕易相信某一種產(chǎn)品，所以購(gòu)藥過(guò)程較長(zhǎng)，觀念不易改變，市場(chǎng)投力度較大。）信息來(lái)源：廣告、朋友介紹、大夫推薦、營(yíng)業(yè)員、其他人的介紹。）影響購(gòu)買(mǎi)的主要因素：依次是安全、療效、服務(wù)、價(jià)格、包裝。、 目標(biāo)消費(fèi)群需求重點(diǎn)：本產(chǎn)品主要針對(duì)人群：頸椎病、腰椎間盤(pán)突出、骨質(zhì)增生、風(fēng)濕等患者。療程短、療效好、安全無(wú)副作用、能夠徹底治愈是消費(fèi)者的首要需求。其次需求是價(jià)格能夠低一點(diǎn)，藥物作用時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)。五、 分析、優(yōu)勢(shì)： 擁有豐富的的廣告資源和強(qiáng)大、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì)； 國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品，信任度高、品牌發(fā)展前景可觀； 中西藥制劑，無(wú)毒副作用，起效快，療效顯著； 治病機(jī)理獨(dú)特，有著中

14、藥和西藥共同作用于病癥的優(yōu)勢(shì)，患者容易接受；、劣勢(shì)： 無(wú)市場(chǎng)基礎(chǔ)，無(wú)品牌知名度，無(wú)忠實(shí)消費(fèi)人群； 新品上市，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有一個(gè)適應(yīng)期； 產(chǎn)品療效有待考證；、威脅： 醫(yī)藥行業(yè)（尤其是保健品行業(yè)），市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，各類(lèi)藥品都打出自己的強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)牌，甚至有些產(chǎn)品在進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)； 國(guó)家出臺(tái)各種政策，加大對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管力度，使得我們?cè)谝恍┦袌?chǎng)推廣策略方面受到限制。、機(jī)會(huì)： 骨病患者人數(shù)逐漸增加，需求量也在增加； 骨病為慢性、長(zhǎng)期病癥，不易治愈，消費(fèi)者需要有效的新藥出現(xiàn)； 目前市場(chǎng)上未出現(xiàn)中西藥物制劑的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，有利于市場(chǎng)的切入和宣傳推廣。六、 產(chǎn)品市場(chǎng)定位經(jīng)過(guò)周密細(xì)致的調(diào)研，對(duì)“通畀開(kāi)絡(luò)”進(jìn)行了

15、如下市場(chǎng)定位：、 功能定位：五步拔刺不用刀，七天消腫顯功效，徹底治愈病癥。、 目標(biāo)消費(fèi)人群定位：頸椎病、肩胛炎、腰椎間盤(pán)突出、骨質(zhì)增生、風(fēng)濕等骨科疾病者患， 以35-70歲的中老年人群為主要消費(fèi)群體。、 訴求對(duì)象：第一訴求對(duì)象為患病人群，第二訴求對(duì)象是病人的子女、朋友、同事。、 目標(biāo)市場(chǎng)：全國(guó)市場(chǎng)、 賣(mài)點(diǎn)：a. 差異點(diǎn)“骨刺枯亡”五步拔刺療法迅速起效徹底治愈 運(yùn)用中醫(yī)根治和西藥的迅速緩解病痛相結(jié)合的理論研究成果：從“徐長(zhǎng)卿“等24味純中藥材中提取出一種名為“骨膠原酶”的活性成分，進(jìn)入人體后迅速到達(dá)頸、腰、膝、足等骨刺生長(zhǎng)部位，從“清毒”、“阻斷”、“崩解”、“吸收”、“修復(fù)”入手，徹底消除骨刺

16、。a) 清毒： “骨膠原酶”清除受損骨質(zhì)的風(fēng)、寒、濕、邪等痹毒，打破痹毒滋養(yǎng)空間，凈化體液，迅速消炎止痛。b) 阻斷：其次“骨膠原酶”強(qiáng)力破壞骨膠原多肽鏈的分子構(gòu)成，使骨膠原多肽鏈在骨刺和正常骨骼之間形成隔斷，無(wú)法再為骨刺提供生存所需的營(yíng)養(yǎng)成分。c) 崩解：失去營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)的骨刺組織逐漸開(kāi)始枯萎，在“骨膠原酶”的進(jìn)一步作用下，徹底崩解。d) 吸收：崩解的骨刺組織依附到骨骼上，逐漸被人體正常的骨骼吸收，成為其中的一部分，使骨關(guān)節(jié)強(qiáng)度增加，從根本上恢復(fù)骨關(guān)節(jié)活動(dòng)的正常狀態(tài)。e) 修復(fù)：“骨膠原酶”徹底摧毀骨膠原多肽鏈組織，迅速疏通周?chē)难苌窠?jīng)組織及結(jié)締組織，除血瘀通絡(luò)阻，并使受損的骨膜恢復(fù)平滑健康狀

17、態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)骨病的徹底治愈不復(fù)發(fā)！ 、利益點(diǎn)迅速起效徹底治愈！a) 時(shí)間短，起效快：小時(shí)止痛、天消腫、療程關(guān)節(jié)活動(dòng)自如、療程剔毒拔刺、療程達(dá)到徹底治愈；b) 安全性：無(wú)任何毒副作用，無(wú)依附性；c) 殺傷力：“骨膠原酶”清除受損骨質(zhì)的風(fēng)、寒、濕、邪等痹毒，打破痹毒滋養(yǎng)空間；強(qiáng)力破壞骨膠原多肽鏈的分子構(gòu)成；d) 恢復(fù)好：骨關(guān)節(jié)強(qiáng)度增加，從根本上恢復(fù)骨關(guān)節(jié)活動(dòng)的正常狀態(tài)、支持點(diǎn)臨床驗(yàn)證權(quán)威認(rèn)證a) 經(jīng)第四軍醫(yī)大學(xué)附屬醫(yī)院、北京積水潭醫(yī)院、西安交大醫(yī)學(xué)院第一、二附屬醫(yī)院、北京西苑醫(yī)院等五家醫(yī)院1132例患者臨床驗(yàn)證，總有效率為93%；b) 世界中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合會(huì)認(rèn)證“通畀開(kāi)絡(luò)”骨刺消痛膠囊為中西醫(yī)結(jié)合施

18、治的藥品典范；c) 全國(guó)18大城市中醫(yī)聯(lián)合會(huì)聯(lián)合推薦產(chǎn)品；d) 新加坡南洋商報(bào)、健康報(bào)、中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)等相繼對(duì)中醫(yī)在國(guó)際上的越來(lái)越大的影響力給予了報(bào)道。世界傳統(tǒng)生命科學(xué)大會(huì)、中醫(yī)藥全球大會(huì)、黃帝與傳統(tǒng)文化學(xué)術(shù)研討會(huì)、中美易經(jīng)與中醫(yī)學(xué)術(shù)研討會(huì)、首屆世界醫(yī)藥創(chuàng)新大會(huì)、世界自然醫(yī)學(xué)大會(huì)、第三屆國(guó)際傳統(tǒng)醫(yī)藥大會(huì)等國(guó)際重大會(huì)議也都對(duì)該突破性醫(yī)學(xué)成果給予肯定。（事實(shí)報(bào)道）七、 市場(chǎng)目標(biāo)巨大的發(fā)展利潤(rùn)空間，至今還沒(méi)有一個(gè)治療速度快、療效好的新產(chǎn)品，所發(fā)“通畀開(kāi)絡(luò)”的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿o(wú)限。市場(chǎng)目標(biāo)根據(jù)產(chǎn)品上市情況和銷(xiāo)售情況而定。短期目標(biāo)：通畀開(kāi)絡(luò)銷(xiāo)售目標(biāo)，1000萬(wàn)元長(zhǎng)期目標(biāo)：上市后突破壞1億/年八、 營(yíng)銷(xiāo)策略（一

19、）、廣告策略、 平面廣告：a. 原則：風(fēng)格保持一致，根據(jù)市場(chǎng)的四個(gè)時(shí)期進(jìn)行總體布局，不斷刺激消費(fèi)者的眼球，從而增加銷(xiāo)量。b. 規(guī)格：軟性文章的撰寫(xiě)為字或字；硬板廣告的設(shè)計(jì)為整版、半版、版、版，軟文硬廣告。c. 發(fā)布：應(yīng)選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱?bào)紙進(jìn)行軟件性文章的撰寫(xiě)和硬版廣告的發(fā)布。如：在北京市的北京晚報(bào)、京華時(shí)報(bào)。d. 系列報(bào)紙平面廣告宣傳重點(diǎn)：a) 榮譽(yù)篇 世界首界中醫(yī)藥大會(huì)認(rèn)證推廣產(chǎn)品 世界中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合會(huì)認(rèn)證產(chǎn)品 全國(guó)18大城市中醫(yī)聯(lián)合會(huì)聯(lián)合推薦產(chǎn)品 第四軍醫(yī)大學(xué)附屬醫(yī)院、北京積水潭醫(yī)院、西安交大醫(yī)學(xué)院第一、二附屬醫(yī)院、北京西苑醫(yī)院等五家醫(yī)院臨床驗(yàn)證產(chǎn)品 聯(lián)合國(guó)世界骨病聯(lián)合會(huì)選定推廣產(chǎn)品 中

20、、加七大骨科專(zhuān)家聯(lián)合推薦產(chǎn)品b) 功能療效篇對(duì)于我們的患者來(lái)說(shuō)，最懼怕的是沒(méi)有療效，所以突出療效是產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)不可或缺的一張牌。廣告一：“骨刺枯亡”五步曲：五步拔刺不用刀，七天消腫顯功效“通畀開(kāi)絡(luò)”骨刺消痛膠囊從“徐長(zhǎng)卿“等24味純中藥材中提取出一種名為“骨膠原酶”的活性成分，進(jìn)入人體后迅速到達(dá)頸、腰、膝、足等骨刺生長(zhǎng)部位，從5個(gè)步驟入手，徹底消除骨刺第一步：清毒首先“骨膠原酶”清除受損骨質(zhì)的風(fēng)、寒、濕、邪等痹毒，打破痹毒滋養(yǎng)空間，凈化體液，迅速消炎止痛。第二步：阻斷其次“骨膠原酶”強(qiáng)力破壞骨膠原多肽鏈的分子構(gòu)成，使骨膠原多肽鏈在骨刺和正常骨骼之間形成隔斷，無(wú)法再為骨刺提供生存所需的營(yíng)養(yǎng)成分。

21、第三步：崩解失去營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)的骨刺組織逐漸開(kāi)始枯萎，在“骨膠原酶”的進(jìn)一步作用下，徹底崩解。第四步：吸收崩解的骨刺組織依附到骨骼上，逐漸被人體正常的骨骼吸收，成為其中的一部分，使骨關(guān)節(jié)強(qiáng)度增加，從根本上恢復(fù)骨關(guān)節(jié)活動(dòng)的正常狀態(tài)。第五步：修復(fù)“骨膠原酶”徹底摧毀骨膠原多肽鏈組織，迅速疏通周?chē)难苌窠?jīng)組織及結(jié)締組織，除血瘀通絡(luò)阻，并使受損的骨膜恢復(fù)平滑健康狀態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)骨病的徹底治愈不復(fù)發(fā)！ “通畀開(kāi)絡(luò)”中醫(yī)理論核心提示：以“徐長(zhǎng)卿“為主方，以風(fēng)、寒、濕、邪等痹毒入侵為理論基礎(chǔ)：1、痹病之發(fā),致病因子多元化;2、病理機(jī)轉(zhuǎn),因體質(zhì)因素而從化;3、痹發(fā)一源,發(fā)展歸屬多歧化;4、同一病種,傳化、轉(zhuǎn)化與演化

22、。祛邪尤重除濕,治痹勿忘外感；散寒每兼溫陽(yáng),清熱酌增養(yǎng)陰；寒熱錯(cuò)雜宜通,氣血虧虛從補(bǔ)；頑痹謹(jǐn)守溫腎。寒痹宜溫腎,熱痹宜養(yǎng)陰,寒熱錯(cuò)雜宜通,久病入絡(luò)宜活血搜剔廣告二：拔除骨中刺剔除肉中刀12小時(shí)止痛 7天消腫 1療程關(guān)節(jié)活動(dòng)自如 2療程剔毒拔刺 3療程達(dá)到徹底治愈骨關(guān)節(jié)酸脹、麻木、疼痛感明顯減輕（服用“通畀開(kāi)絡(luò)”1、2天）：會(huì)發(fā)現(xiàn)骨關(guān)節(jié)劇烈的疼痛感、針刺樣或觸電樣的麻木感均明顯減輕，全身疲乏、食欲不振、頭暈、頸項(xiàng)部不適等癥也開(kāi)始緩解；腫大灼熱的關(guān)節(jié)部位開(kāi)始消腫（服用“通畀開(kāi)絡(luò)”36天）：關(guān)節(jié)疼痛感（腰痛、腿痛、壓痛）開(kāi)始消除，關(guān)節(jié)不再有響聲及骨摩擦感，關(guān)節(jié)積液腫大消除，行走時(shí)不再有打軟腿、交鎖現(xiàn)

23、象頸、腰、腿運(yùn)動(dòng)恢復(fù)正常（服用“通畀開(kāi)絡(luò)“12療程）：上下肢麻木、發(fā)涼、冷感消失，變沉、發(fā)脹、變硬的頸部、腰部等關(guān)節(jié)部位活動(dòng)逐漸恢復(fù)，晨起時(shí)關(guān)節(jié)（尤其手）不再僵硬，手持物有力，手臂能舉過(guò)頭頂，關(guān)節(jié)梭形腫大和變形均恢復(fù)正常，直腿抬高試驗(yàn)正常，無(wú)感覺(jué)障礙，腰腿運(yùn)動(dòng)自如。各種骨關(guān)節(jié)疾病徹底治愈（服用“通畀開(kāi)絡(luò)“23療程）：風(fēng)、寒、濕、邪等痹毒徹底清除，陰天、下雨、寒冷等天氣也不會(huì)發(fā)作；骨刺枯萎、死亡，骨刺帶來(lái)的各種腫脹、疼痛、僵直、麻木不仁、屈伸不利、風(fēng)濕結(jié)節(jié)、關(guān)節(jié)畸形等癥得到徹底治愈。特別提醒：因感染風(fēng)、寒、濕、邪等痹毒引起的風(fēng)濕、類(lèi)風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，“通畀開(kāi)絡(luò)“五步剔毒拔刺理論只在第一步清毒過(guò)程即可

24、實(shí)現(xiàn)，藥效更為顯著，藥程更短，風(fēng)濕患者提早診治。c)新聞炒作篇世界首屆中醫(yī)藥大會(huì)上大放異彩、萬(wàn)眾矚目一面是神秘、玄妙、五行、陰陽(yáng)，另一面是科技、實(shí)驗(yàn)、生化、分子；一面講究溫補(bǔ)益氣通絡(luò)散瘀，另一面講究消炎殺菌；一面迅速起效，另一面徹底根治；2003年10月，在澳大利亞墨爾本舉行的世界首屆中醫(yī)藥大會(huì)上，來(lái)自加拿大的nelson博士，用中國(guó)五行中“金木水火土”與西方世界的五“i”，即包容性、獨(dú)立性、創(chuàng)新性、信息積累與激勵(lì)原則進(jìn)行類(lèi)比來(lái)說(shuō)明，做出題為“中西醫(yī)結(jié)合施治骨刺枯亡學(xué)說(shuō)”的著名演講，引起來(lái)自西太區(qū)成員國(guó)家和地區(qū)的上百名位專(zhuān)家的廣泛注意，該理論成功地解決了西藥只能止痛不能根治的難題，醫(yī)學(xué)史上第一

25、次在骨關(guān)節(jié)病領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了標(biāo)本兼治。以該理論為基礎(chǔ)研制的“通畀開(kāi)絡(luò)”骨刺消痛膠囊也成為國(guó)際28位骨科權(quán)威一致推薦的好藥！新加坡南洋商報(bào)、健康報(bào)、中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)等相繼對(duì)中醫(yī)在國(guó)際上的越來(lái)越大的影響力給予了報(bào)道。世界傳統(tǒng)生命科學(xué)大會(huì)、中醫(yī)藥全球大會(huì)、黃帝與傳統(tǒng)文化學(xué)術(shù)研討會(huì)、中美易經(jīng)與中醫(yī)學(xué)術(shù)研討會(huì)、首屆世界醫(yī)藥創(chuàng)新大會(huì)、世界自然醫(yī)學(xué)大會(huì)、第三屆國(guó)際傳統(tǒng)醫(yī)藥大會(huì)等國(guó)際重大會(huì)議也都對(duì)該突破性醫(yī)學(xué)成果給予肯定。）理論揭密篇愛(ài)斯基摩人引出的骨質(zhì)增生、骨關(guān)節(jié)炎的研究維多利亞大學(xué)骨科專(zhuān)家nelson博士的難題為什么100萬(wàn)加拿大華人極少患病徐長(zhǎng)卿（radix cynanchi paniculati）李時(shí)珍筆下的救

26、命草nelson博士走遍中國(guó)30個(gè)省，歷時(shí)5年潛心研究走出一條中西醫(yī)結(jié)合根治骨病之路）專(zhuān)家推薦篇加拿大university of victoria（維多利亞大學(xué))醫(yī)學(xué)院、rcp骨病實(shí)驗(yàn)室：nelson博士、加拿大rcp骨病實(shí)驗(yàn)室愛(ài)德森博士、中華中西醫(yī)臨床醫(yī)學(xué)會(huì)副主任王恩光、北京中醫(yī)藥學(xué)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)顧華泰、北京積水潭醫(yī)院內(nèi)科主任醫(yī)師李俊德等骨病領(lǐng)域權(quán)威專(zhuān)家對(duì)“通畀開(kāi)絡(luò)”醫(yī)學(xué)成果給予一致的肯定。）全球推廣計(jì)劃篇2004年8月*日，中、加兩國(guó)以nelson博士為首的7位權(quán)威骨科專(zhuān)家聚首北京國(guó)際會(huì)議中心， 發(fā)布“骨刺枯亡學(xué)說(shuō)”理論的輝煌成果，并將已經(jīng)進(jìn)行三年、中加20所醫(yī)院、6000例臨床有效率達(dá)96%，

27、治愈率超過(guò)65%的“通畀開(kāi)絡(luò)”骨刺消痛膠囊，推向加拿大、美國(guó)、歐洲、東南亞等地，作出全球同步推廣計(jì)劃，讓世界范圍內(nèi)的骨病患者享受到“通畀開(kāi)絡(luò)”骨刺消痛膠囊的醫(yī)學(xué)成果）明星推薦篇八月揭開(kāi)明星代言人的神秘面紗，那時(shí)將有眾多明星集聚“通畀開(kāi)絡(luò)”。）消費(fèi)者證言篇骨刺奇遇記母親為失聰女兒忍年骨刺折磨“通畀開(kāi)絡(luò)個(gè)月挽救這個(gè)家庭”（北京晚報(bào)）推拿、針灸、貼膏藥、什么法子都用過(guò)了二十幾年的風(fēng)濕，五個(gè)月徹底根除）機(jī)理應(yīng)用篇針對(duì)各種風(fēng)濕骨病，運(yùn)用“骨刺枯亡”機(jī)理進(jìn)行闡述開(kāi)啟“骨病”的金鑰匙頸椎病、腰間盤(pán)突出、骨質(zhì)增生、風(fēng)濕康復(fù)之路）全國(guó)骨病康復(fù)中心建立篇）促銷(xiāo)活動(dòng)篇根據(jù)各地方的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行前期的市場(chǎng)預(yù)熱宣傳，主要

28、采用硬板廣告和軟文的形式。、 電波廣告宣傳a. 制作：專(zhuān)題篇（分鐘）、產(chǎn)品宣傳片（分、分、秒、秒、秒）；b. 播放：根據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w的受從人群和節(jié)目的收視率來(lái)確定播出檔次；電視：電視版廣告語(yǔ)及游走文字（見(jiàn)附件一）3、 營(yíng)業(yè)推廣利用活動(dòng)、義診等方式來(lái)鞏固消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象，針對(duì)骨病患者進(jìn)行科普宣傳等活動(dòng)，以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度。公益促銷(xiāo)活動(dòng)方案（見(jiàn)附件二）、 它宣傳方式關(guān)于建立“骨病”康復(fù)中心的必要性探討（見(jiàn)附件三）“通畀開(kāi)絡(luò)”康復(fù)治療方案（見(jiàn)附件四）（二）通路、終端管理策略（此部分供代理商參考）、 以醫(yī)院銷(xiāo)售為主，藥店銷(xiāo)售為輔，同時(shí)可以進(jìn)行一些社區(qū)活動(dòng)。、 藥店建設(shè)方案：藥店建設(shè)應(yīng)按8個(gè)方面的

29、內(nèi)容進(jìn)行，即選址與鋪貨、溝通與培訓(xùn)、展列與促銷(xiāo)、理貨與結(jié)算。l 選址選址之前首先對(duì)所轄區(qū)域藥店按有開(kāi)發(fā)價(jià)值的藥店和無(wú)價(jià)值的藥店進(jìn)行劃分成a、b、c三類(lèi)（a類(lèi)指進(jìn)行了gsp改造的處于居民區(qū)和繁華地帶的藥店；b類(lèi)指正準(zhǔn)備進(jìn)行g(shù)sp改造的藥店；c類(lèi)指其他類(lèi)型藥店），選址時(shí)應(yīng)盡量選a、b類(lèi)藥店。l 鋪貨：鋪貨率應(yīng)在有開(kāi)發(fā)價(jià)值的藥店的80%以上。前期可少量鋪貨，減少資金的占?jí)骸Ｈ缓蟾鶕?jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，在保證不斷化的情況下，盡量減少資金的占?jí)?。l 溝通：應(yīng)加強(qiáng)與藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等人的溝通，保持良好的人際關(guān)系。可采用的方式：經(jīng)常性的溝通、給小禮物、給返點(diǎn)，也可采用與營(yíng)業(yè)員座談或聯(lián)歡的方式進(jìn)行溝通與培

30、訓(xùn)。l 培訓(xùn)定期與不定期對(duì)促銷(xiāo)員或營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、溝能技巧的培訓(xùn)，以便更好的宣傳產(chǎn)品，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。l 陳列：產(chǎn)品擺放醒目，即產(chǎn)品要擺放在貨架的正中（眼睛的平行視線），范圍要大，包裝盒的正面要面向顧客，上下排列兩層，有條件的地方，可將產(chǎn)品擺成不同的造型，引起注意。pop陳列：宣傳資料應(yīng)放在顧客易見(jiàn)、易拿的地方。如有可能可在店內(nèi)張貼海報(bào)、放置展板、制作燈箱、彩旗等營(yíng)造一種良好的購(gòu)物氛圍，刺激太顧客的購(gòu)買(mǎi)，店內(nèi)要有產(chǎn)品的指路牌。l 促銷(xiāo)：終端促銷(xiāo)：對(duì)一般藥店要求有兼職的促銷(xiāo)員或藥店的營(yíng)業(yè)員推薦，對(duì)銷(xiāo)量好的藥店或知名藥店有專(zhuān)職的促銷(xiāo)員；有戰(zhàn)略意義的藥店應(yīng)設(shè)立坐堂大夫，為了刺激終端促銷(xiāo)、有效拉

31、動(dòng)銷(xiāo)售，可采用獎(jiǎng)勵(lì)的方式進(jìn)行。l 回饋與結(jié)算： 快速回款，盡量減少資金占?jí)?，保證合理的庫(kù)存，是減少呆死賬的有效辦法； 為了提高促銷(xiāo)員的積極性，應(yīng)每月為促銷(xiāo)員結(jié)算一次，對(duì)于兼職促銷(xiāo)員，當(dāng)天結(jié)算。九、 執(zhí)行時(shí)間安排（略）北京北創(chuàng)華鼎商貿(mào)有限公司企劃資源部附件一：“通畀開(kāi)絡(luò)”電視版廣告語(yǔ)及游走字幕（說(shuō)明：廣告語(yǔ)及游走字幕可以配合專(zhuān)題片、綜藝節(jié)目使用，也可以在地方電視臺(tái)作為宣傳廣告語(yǔ)。）1、 通畀開(kāi)絡(luò)榮譽(yù)榜 世界首界中醫(yī)藥大會(huì)認(rèn)證推廣產(chǎn)品 世界中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合會(huì)認(rèn)證產(chǎn)品 全國(guó)18大城市中醫(yī)聯(lián)合會(huì)聯(lián)合推薦產(chǎn)品 第四軍醫(yī)大學(xué)附屬醫(yī)院、北京積水潭醫(yī)院、西安交大醫(yī)學(xué)院第一、二附屬醫(yī)院、北京西苑醫(yī)院等五家醫(yī)院臨床

32、驗(yàn)證產(chǎn)品 聯(lián)合國(guó)世界骨病聯(lián)合會(huì)選定推廣產(chǎn)品 中、加七大骨科專(zhuān)家聯(lián)合推薦產(chǎn)品2、 通畀開(kāi)絡(luò)開(kāi)啟“骨病”的金鑰匙3、 中西合璧 聯(lián)手“通畀開(kāi)絡(luò)”4、 通畀開(kāi)絡(luò)七大權(quán)威聯(lián)合推薦5、 通畀開(kāi)絡(luò)中西醫(yī)完美結(jié)合6、 5步拔刺不用刀 7天消腫顯功效7、 通畀開(kāi)絡(luò)骨刺枯亡 再創(chuàng)新高8、 通畀開(kāi)絡(luò)骨病康復(fù)不是夢(mèng)9、 拔出骨中刺 剔除肉中刀10、 通畀開(kāi)絡(luò)七大明星傾力代言11、 通畀開(kāi)絡(luò)迅速起效 徹底根治12、 通畀開(kāi)絡(luò)西藥的速度 中藥的療效13、 12小時(shí)止痛 7天消腫14、 1療程關(guān)節(jié)活動(dòng)自如 2療程剔毒拔刺 3療程達(dá)到徹底治愈15、 五步療法：f) 清毒： “骨膠原酶”清除受損骨質(zhì)的風(fēng)、寒、濕、邪等痹毒，打

33、破痹毒滋養(yǎng)空間，凈化體液，迅速消炎止痛。g) 阻斷：其次“骨膠原酶”強(qiáng)力破壞骨膠原多肽鏈的分子構(gòu)成，使骨膠原多肽鏈在骨刺和正常骨骼之間形成隔斷，無(wú)法再為骨刺提供生存所需的營(yíng)養(yǎng)成分。h) 崩解：失去營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)的骨刺組織逐漸開(kāi)始枯萎，在“骨膠原酶”的進(jìn)一步作用下，徹底崩解。i) 吸收：崩解的骨刺組織依附到骨骼上，逐漸被人體正常的骨骼吸收，成為其中的一部分，使骨關(guān)節(jié)強(qiáng)度增加，從根本上恢復(fù)骨關(guān)節(jié)活動(dòng)的正常狀態(tài)。j) 修復(fù)：“骨膠原酶”徹底摧毀骨膠原多肽鏈組織，迅速疏通周?chē)难苌窠?jīng)組織及結(jié)締組織，除血瘀通絡(luò)阻，并使受損的骨膜恢復(fù)平滑健康狀態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)骨病的徹底治愈不復(fù)發(fā)！附件二：“通畀開(kāi)絡(luò)”市場(chǎng)導(dǎo)入期公

34、益活動(dòng)方案由于骨病的發(fā)病率逐漸上升，導(dǎo)致藥品市場(chǎng)上治療骨病的新藥、特藥不斷出現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，所以作為新產(chǎn)品要打開(kāi)導(dǎo)入期的市場(chǎng)就必須吸引消費(fèi)者的眼球，即所謂的“眼球經(jīng)濟(jì)”，突出產(chǎn)品的獨(dú)特性和賣(mài)點(diǎn)，以動(dòng)帶靜，以理服人，以情感人，促銷(xiāo)帶動(dòng)市場(chǎng)，服務(wù)鞏固市場(chǎng)。因此，通畀開(kāi)絡(luò)在市場(chǎng)導(dǎo)入期時(shí)應(yīng)努力吸引消費(fèi)者，打造通畀開(kāi)絡(luò)的品牌形象。一、 通畀開(kāi)絡(luò)占領(lǐng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)（一） 針對(duì)消費(fèi)者心理需求進(jìn)行功效訴求“通畀開(kāi)絡(luò)”在市場(chǎng)導(dǎo)入期應(yīng)以頸椎病、腰椎間盤(pán)突出、骨質(zhì)增生等患者為強(qiáng)需求定位人群。因?yàn)檫@些疾病的發(fā)病人群較多，大部分消費(fèi)者關(guān)注藥品的療效，急需療程短，徹底根治的新藥來(lái)解決自己的問(wèn)題。所以，通畀開(kāi)絡(luò)占領(lǐng)導(dǎo)入期

35、市場(chǎng)主要針對(duì)以上患者。市場(chǎng)的切入點(diǎn)為：12小時(shí)止痛 7天消腫 1療程關(guān)節(jié)活動(dòng)自如 2療程剔毒拔刺 3療程達(dá)到徹底治愈（二） 運(yùn)用獨(dú)特的藥物作用機(jī)理，引發(fā)消費(fèi)者的好奇心好的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)需要獨(dú)特的藥物理論對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行支持?！巴_(kāi)絡(luò)”藥物機(jī)理最突出的亮點(diǎn)是“骨刺枯亡”，運(yùn)用從“徐長(zhǎng)卿“等24味純中藥材中提取出一種名為“骨膠原酶”的活性成分，進(jìn)入人體后迅速到達(dá)頸、腰、膝、足等骨刺生長(zhǎng)部位，從“清毒”、“阻斷”、“崩解”、“吸收”、“修復(fù)”入手，徹底消除骨刺。二 、終端活動(dòng)促銷(xiāo)安排（一） 活動(dòng)內(nèi)容：世界衛(wèi)生組織（who）已將21世紀(jì)的前10年定為“骨關(guān)節(jié)10年（2000-2010年）即the bone an

36、d joint decade 2000-2010）”，旨在通過(guò)10年的時(shí)間，加深對(duì)骨、關(guān)節(jié)疾病，對(duì)健康、社會(huì)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展諸方面危害的認(rèn)識(shí)，推動(dòng)世界范圍對(duì)骨、關(guān)節(jié)疾病的預(yù)防、治療和研究。作為“通畀開(kāi)絡(luò)”全球推廣的倡導(dǎo)者，根據(jù)國(guó)家的有關(guān)指示，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)進(jìn)行科普講座，指導(dǎo)康復(fù)用藥、功能鍛煉，并配備大型高科技骨病檢測(cè)儀免費(fèi)檢查，免費(fèi)發(fā)放健康手冊(cè)。（二）地點(diǎn)選擇：1、大型醫(yī)院的會(huì)議室或門(mén)診大廳?？尚哦雀?，能現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)藥而不受管制，并有我們的授權(quán)委托書(shū)配合。2、各地醫(yī)院設(shè)立的康復(fù)指導(dǎo)中心，配備檢測(cè)設(shè)備。3、劇場(chǎng)、賓館會(huì)議室等大型活動(dòng)廠所，但一定要處理好地政關(guān)系，尤其是藥監(jiān)局、工商局、衛(wèi)生局。4、藥店專(zhuān)柜小型咨

37、詢活動(dòng)，與當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局保持良好關(guān)系。5、社區(qū)咨詢活動(dòng)要常搞，與街道、社區(qū)負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系（三）人員安排：1、 大型活動(dòng)1020名專(zhuān)家，檢測(cè)儀十臺(tái)，登記人員46名，導(dǎo)診人員1015人，每名專(zhuān)家配備一名熟知本產(chǎn)品的工作人員，現(xiàn)場(chǎng)機(jī)動(dòng)人員6名協(xié)調(diào)外聯(lián)或服藥后效果不好者，售藥點(diǎn)25處，發(fā)放禮品處1-2人，每一處均安排負(fù)責(zé)人一名。2、 中型活動(dòng)46名專(zhuān)家，檢測(cè)設(shè)備四臺(tái)，登記人員2人，導(dǎo)診人員10人，現(xiàn)場(chǎng)機(jī)動(dòng)人員5人，售藥點(diǎn)2處，禮品發(fā)放處1人。3、 小型活動(dòng)23名專(zhuān)家，檢測(cè)設(shè)備2臺(tái)，登記人員1-2人，導(dǎo)診人員6-8人，現(xiàn)場(chǎng)機(jī)動(dòng)人員2-3人，售藥點(diǎn)1-2處，禮品發(fā)放處1人。（四）活動(dòng)流程：第一步、導(dǎo)診人員安排

38、入會(huì)人員登記、發(fā)放健康手冊(cè)，同時(shí)配合家屬優(yōu)先照顧活動(dòng)不便者。第二步、已登記人員有順序地檢測(cè)，并填寫(xiě)檢測(cè)檔案。避免患者聚堆或亂躥。第三步、檢查完畢的患者有秩序地安排就醫(yī)。適當(dāng)安排一名特診醫(yī)生，優(yōu)先照顧重病患者。第四步、配合專(zhuān)家的人員引導(dǎo)患者購(gòu)藥，或詳細(xì)講解相關(guān)知識(shí)。第五步、導(dǎo)診人員在組長(zhǎng)的安排下積極主動(dòng)引導(dǎo)患者就醫(yī)；機(jī)動(dòng)人員必須及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件，避免會(huì)場(chǎng)騷亂。購(gòu)?fù)晁幍幕颊咦骱玫怯浐笠皶r(shí)疏導(dǎo)；適當(dāng)安排典型患者現(xiàn)場(chǎng)宣傳自己服藥的親身感受； （五） 注意事項(xiàng)：a) 鑒于目前各政府職能部門(mén)對(duì)各種活動(dòng)管理較嚴(yán)，因此舉行活動(dòng)時(shí)必須注意提前打好招呼，最好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)工商、城管、藥監(jiān)稽查大隊(duì)等管理部門(mén)的好

39、朋友出現(xiàn)場(chǎng)。b) 選擇活動(dòng)禮堂時(shí)，以部隊(duì)、政府禮堂為主選，安全可靠。c) 舉行活動(dòng)之前，必須把服用效果較差患者安頓好，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)避免出現(xiàn)糾紛現(xiàn)象。d) 大、中型活動(dòng)一定要安排好現(xiàn)場(chǎng)秩序，因中老年患者隨時(shí)都有可能出現(xiàn)其他病發(fā)癥的意外。e) 為烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛,可免費(fèi)發(fā)放小禮品，禮品一定要有實(shí)用性、符合中老年消費(fèi)者的需求（如小收音機(jī)、健身球、足底按摩器、理療罐等），這樣會(huì)吸引大量參觀者。（六） 會(huì)場(chǎng)布置：a) 迎賓區(qū)；禮儀小姐身著綬帶，主動(dòng)引導(dǎo)顧客，攙扶老人，同時(shí)迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌。b) 登記區(qū)：置于會(huì)場(chǎng)入口，填寫(xiě)患者基本病情，有利于檢測(cè)人員、會(huì)診專(zhuān)家在于患者接觸前掌握基本病情。登記區(qū)要配備資

40、料。c) 測(cè)試區(qū)；測(cè)試人員與登記人員一定要與專(zhuān)家統(tǒng)一著裝，營(yíng)造會(huì)場(chǎng)嚴(yán)肅氣氛，有利于增強(qiáng)患者對(duì)此次活動(dòng)的信印度；測(cè)試區(qū)與會(huì)診區(qū)分開(kāi)，避免秩序混亂，導(dǎo)診員及時(shí)安排測(cè)試完畢患者到專(zhuān)家區(qū)會(huì)診。檢測(cè)屏要讓患者看到，儀器擺放井然有序 ，桌面干凈、整潔。d) 專(zhuān)家區(qū)：統(tǒng)一著裝白衣，桌面整潔、有序，必須要求專(zhuān)家對(duì)患 者講解到位，不要簡(jiǎn)單介紹、推銷(xiāo)產(chǎn)品，避免患者產(chǎn)生逆反心理；桌面擺放專(zhuān)家職稱（主任或教授）、工作單位，可適當(dāng)安排一到兩名服務(wù)人員為患者檢測(cè)，：每名專(zhuān)家身邊必須安排一名對(duì)本產(chǎn)品熟知的促銷(xiāo)員，目的一是導(dǎo)診購(gòu)藥、二是對(duì)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)不強(qiáng)烈者進(jìn)行二次促銷(xiāo)（適當(dāng)舉列介紹某某服用情況多好、現(xiàn)在優(yōu)惠多少、錢(qián)沒(méi)帶夠留下電

41、話可送貨上門(mén)或您今天留下地址改日上門(mén)為你詳細(xì)檢測(cè)等等，體現(xiàn)我們?yōu)榛颊叩姆?wù)而不是簡(jiǎn)單的賣(mài)藥。e) 售貨區(qū)：與專(zhuān)家區(qū)相鄰，便于購(gòu)買(mǎi)；產(chǎn)品擺放整齊、醒目；優(yōu)惠政策的海報(bào)貼在售貨區(qū)的后上方、位置醒目、內(nèi)容詳細(xì)（要把服用三個(gè)月、平安后半生或你保證療程、我保證療效寫(xiě)上）f) 會(huì)場(chǎng)必須布置展板，讓患者進(jìn)一步了解本產(chǎn)品：懸掛條幅烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛、宣傳活動(dòng)內(nèi)容。（七） 意見(jiàn)反饋： 安排有關(guān)人員對(duì)前來(lái)購(gòu)藥或檢測(cè)的患者及其家屬進(jìn)行意見(jiàn)的反饋，以便在日后促銷(xiāo)活動(dòng)中有所改進(jìn)。.附件三：關(guān)于建立“通畀開(kāi)絡(luò)”康復(fù)中心的必要性探討一、“通畀開(kāi)絡(luò)”產(chǎn)品和消費(fèi)群的特征決定1、 產(chǎn)品服用周期長(zhǎng)、價(jià)格高，為理智消費(fèi)，不存在沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)；

42、2、 消費(fèi)群長(zhǎng)期服藥，對(duì)病癥、醫(yī)學(xué)常識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等情況非常了解，不把工夫做細(xì)根本無(wú)法打動(dòng)他們。二、目前的市場(chǎng)環(huán)境決定宣傳環(huán)境發(fā)生變化，與消費(fèi)者的溝通出現(xiàn)障礙，形成了空中的狂轟亂炸，而缺少地面部隊(duì)配合的局面，導(dǎo)致我們?cè)谂c競(jìng)品或者一些門(mén)診的競(jìng)爭(zhēng)中顯的舉步為堅(jiān)，具體表現(xiàn)在1、 電視：目前大多市場(chǎng)采用包電視段子或綜藝節(jié)目的方式。受相關(guān)政府部門(mén)（尤其是工商局）的監(jiān)管，和國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健市場(chǎng)的規(guī)范，我們的廣告帶被不斷的裁減，促銷(xiāo)力度明顯受限；2、 報(bào)紙平面：審批的尺度不一使硬廣告發(fā)布困難，軟文力度不夠。3、 電臺(tái)講座：相對(duì)寬松，但也間斷性受干擾。三、康復(fù)中心籌建的必然性康復(fù)中心是一種開(kāi)通新的暢通的銷(xiāo)售溝通渠

43、道，或者說(shuō)是溝通平臺(tái)的模式1、 建立與患者溝通的新的平臺(tái)：如果我們的電視、報(bào)紙、專(zhuān)刊與患者的溝通不能成功，如果我們的電話咨詢和藥店終端與消費(fèi)者的溝通不能成功，如果大型促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)家和患者的溝通也不能成功（因?yàn)橄M(fèi)者有個(gè)消費(fèi)念頭后置的理論），那么我們把他請(qǐng)到康復(fù)中心來(lái)吧，在康復(fù)中心，我們可以面對(duì)面的坐下來(lái)，慢慢的感化。2、 解決可信度的問(wèn)題：以前不管我們?nèi)绾胃淖兓顒?dòng)的內(nèi)容和由頭，總是給人一種“游擊隊(duì)”的感覺(jué)。如果我們公布了長(zhǎng)期的咨詢點(diǎn)，掛靠了正規(guī)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w發(fā)布消息，再加上我們現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，就可以較好的解決可信度的問(wèn)題。3、 促銷(xiāo)活動(dòng)的新穎化：如果我們利用康復(fù)中心作為支撐點(diǎn)來(lái)開(kāi)

44、展長(zhǎng)期性的或間斷性的活動(dòng)勢(shì)必給人一種耳目一新的感覺(jué)。四、“通畀開(kāi)絡(luò)”建立康復(fù)中心，獨(dú)俱優(yōu)勢(shì)可以打著響應(yīng)中共中央關(guān)于加強(qiáng)老齡工作的決定的名義，聯(lián)合世界衛(wèi)生組織（who）將21世紀(jì)的前10年定為“骨關(guān)節(jié)10年（2000-2010年）即the bone and joint decade 2000-2010）”，將康復(fù)中心的建立上升到政府行為。經(jīng)全國(guó)骨病聯(lián)合會(huì)、國(guó)家中醫(yī)藥學(xué)會(huì)、國(guó)家藥物管理局批準(zhǔn)，在全國(guó)成立1000家全國(guó)骨病患者康復(fù)中心分會(huì)，開(kāi)展形式多樣的科普活動(dòng)（如健康大會(huì)堂、科普?qǐng)?bào)告會(huì)、北京專(zhuān)家團(tuán)巡回免費(fèi)義診等）找出公益性的由頭。五、康復(fù)中心的組建：1、 首要解決的問(wèn)題：合法化的問(wèn)題：找大的醫(yī)療機(jī)

45、構(gòu)聯(lián)合，增強(qiáng)抗御外聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)的能力硬件配備：相當(dāng)規(guī)模的辦公環(huán)境、相關(guān)的檢測(cè)儀和理療儀、制氧機(jī)等軟件配備：專(zhuān)職的專(zhuān)家（可兼電臺(tái)講座專(zhuān)家）、兼職的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)和高素質(zhì)的經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的按摩師。2、 關(guān)鍵要素：康復(fù)中心在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)的理念下的產(chǎn)物，不能等同于簡(jiǎn)單的售后服務(wù)：藥理：對(duì)藥理的炒作很重要，因?yàn)槲覀儭巴_(kāi)絡(luò)”始的營(yíng)銷(xiāo)思路就是借助“骨刺枯亡”理論進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)支持，這是我們的廣告優(yōu)勢(shì)，在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，要打出“骨刺枯亡”成果全球推廣計(jì)劃的亮點(diǎn)牌。免費(fèi)檢測(cè)：六、康復(fù)中心在整合營(yíng)銷(xiāo)中的作用1、康復(fù)中心與媒體的整合：在媒體（電視、報(bào)紙、電臺(tái)）上通告，宣傳康復(fù)中心地址，解決患者疑難，反復(fù)炒做專(zhuān)家，全面免費(fèi)檢測(cè)，贈(zèng)送

46、禮品等方式，將患者吸引到康復(fù)中心來(lái)。2、康復(fù)中心與終端的整合：對(duì)在終端猶豫不決的顧客，發(fā)放“會(huì)員卡”等，讓其持卡到康復(fù)中心接受專(zhuān)家免費(fèi)檢測(cè)等服務(wù)。3、康復(fù)中心與活動(dòng)的整合：最好是跟大型的促銷(xiāo)活動(dòng)相配合，我們提供“北京專(zhuān)家巡回義診團(tuán)”，以全國(guó)老年健康促進(jìn)工程的名義出診，鼓勵(lì)患者積極參加，拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。附件四：“通畀開(kāi)絡(luò)”康復(fù)治療方案骨病患者康復(fù)的臨床檢查一、康復(fù)病歷1、 個(gè)人情況：年齡、性別、結(jié)婚與否2、 即往史：過(guò)去的四肢麻本、頸椎部位、肩胛部位、腰椎部位、關(guān)節(jié)部位的情況；其他病癥如腎功能衰竭、肢體血管病、腫瘤、關(guān)節(jié)炎等；發(fā)病前的癥狀。3、 現(xiàn)療史：發(fā)病時(shí)日、發(fā)病形式與進(jìn)展情況無(wú)力、麻痹、共濟(jì)

47、失調(diào)、步態(tài)頭痛、頭暈、嘔吐等情況4、 社會(huì)背景：職業(yè)與學(xué)歷：家庭結(jié)構(gòu)：家庭是否完滿還是殘缺：對(duì)一個(gè)骨病患者而言出院的社會(huì)及家庭有時(shí)比任何治療的效果都要重要。二、骨質(zhì)檢查1、 檢查骨關(guān)節(jié)的活動(dòng)能力2、 檢查各部位的增生情況3、 檢查四肢、頸部、腰部、足根等部位的骨質(zhì)癥狀。4、 檢查四肢是否有腫脹三、神經(jīng)系統(tǒng)檢查1、 力量和協(xié)調(diào)性（行走）2、 各部位的神經(jīng)反應(yīng)能力3、 放射4、 感覺(jué)（針刺、溫度）四、康復(fù)功能檢查1、 在床上轉(zhuǎn)身、翻身、起床2、 坐在床邊、觀察病人是否有頭與軀干的控制，病人如不能坐穩(wěn)，則往往也不能站穩(wěn)或行走。3、 站立：觀察其姿勢(shì)與平衡4、 直走：沿直線向前走、側(cè)行、退行、轉(zhuǎn)彎、用

48、足尖行走或用足跟行走，注意其是否需要援助或使用輔助器如手杖或walker5、 較全面的功能檢查employment tribunals sort out disagreements between employers and employees.you may need to make a claim to an employment tribunal if: you dont agree with the disciplinary action your employer has taken against you your employer dismisses you and you th

49、ink that you have been dismissed unfairly.for more information about dismissal and unfair dismissal, seedismissal.you can make a claim to an employment tribunal, even if you haventappealedagainst the disciplinary action your employer has taken against you. however, if you win your case, the tribunal

50、 may reduce any compensation awarded to you as a result of your failure to appeal.remember that in most cases you must make an application to an employment tribunal within three months of the date when the event you are complaining about happened. if your application is received after this time limi

51、t, the tribunal will not usually accept it.if you are worried about how the time limits apply to you, take advice from one of the organisations listed underfurther help.employment tribunals are less formal than some other courts, but it is still a legal process and you will need to give evidence und

52、er an oath or affirmation.most people find making a claim to an employment tribunal challenging. if you are thinking about making a claim to an employment tribunal, you should get help straight away from one of the organisations listed underfurther help.if you are being represented by a solicitor at

53、 the tribunal, they may ask you to sign an agreement where you pay their fee out of your compensation if you win the case. this is known as adamages-based agreement. in england and wales, your solicitor cant charge you more than 35% of your compensation if you win the case.if you are thinking about signing up for a damages-based agreement, y