你的員工就是最好的廣告

1、你的員工就是最好的廣告 2006年央視的廣告標(biāo)王最近又橫空出世了， 真是幾家喜悅， 幾家愁， 看看人家寶潔財大氣粗拿出 3.49 億元呼天喊地，吸引大眾的眼球，而對從 來沒在報紙電視上露臉的中小型企業(yè)來講，看起來有多了幾許無奈。難道 不上廣告，就不能提升銷量了呢？難道這確實是成長型企業(yè)的終極宿命 嗎？ 廣告的冬天差不多到來，你還在挨凍嗎？ 阿里巧巧 事實上在今天那個信息紛亂、龐雜的社會里，即便你投入巨資打 廣告。也可能是電視臺報社悶聲發(fā)大財，自己唱著跳著死悄悄。都在談做 廣告事實上有一半的廣告費是白白白費的，事實上那個結(jié)論本身值得推敲， 不人講白費了一半難道確實是 50%沒有了？或許是全部打了

2、水漂？人亦云 我亦云，對實際經(jīng)營又有什么關(guān)心？廣告的冬天差不多到來，千萬不盲目 跟風(fēng)，餓著肚子海投沒用的廣告。事實上、結(jié)果并有像新聞媒介所宣傳的 那樣，專門可能因宣傳過度而不符事實。 事實上專門少有企業(yè)是通過大規(guī)模的投放廣告獲得成功的，取得 競爭優(yōu)勢和市場份額的方法還有專門多，當(dāng)今世界上最大的食品跨國集團(tuán) 雀巢公司，在上個世紀(jì)初依舊一個家籍籍無名的小企業(yè)，只是一個偶 然的事件，改變了雀巢的命運，據(jù)講當(dāng)時有幾個患了重病的嬰兒吃了雀巢 嬰兒奶粉后，奇跡般的康復(fù)了，在大伙兒好沒有完全搞清晰的時候，雀巢 差不多成為奶粉業(yè)的行業(yè)老大了，看看今天雀巢的奶粉經(jīng)常顯現(xiàn)質(zhì)量不合 格低級錯誤，真是感到悲傷，一家企

3、業(yè)的興盛和墮落，就這么簡單： aliqq 好產(chǎn)品自己會講話，反之活不行！ 阿里巧巧 我們把焦點放在自己企業(yè)身上，你敢講自己的產(chǎn)品質(zhì)量過硬嗎？ 因此關(guān)于好產(chǎn)品的看法，仁者見仁，筆者認(rèn)為好產(chǎn)品的基礎(chǔ)條件不在于有 什么高科技含量、專利技術(shù)，而是對你的客戶來講，是否能感受出來和一 樣競品來講不一樣的價值，能不能得到認(rèn)可與喜愛。再讓我們看看現(xiàn)在方 便面的老大康師傅。一個在臺灣數(shù)不上號的小企業(yè)，看到國內(nèi)市場差 不多上在生產(chǎn)一包調(diào)料的地段方面的時候，果斷開發(fā)中高端市場的碗面杯 面，因此你能夠講他趕得巧，抓住了機(jī)會，那么當(dāng)時國內(nèi)上百家的方便面 企業(yè)無動于衷呢？那么康師傅在開發(fā)夾心餅干就不是簡單的鉆空子了，誰

4、都明白現(xiàn)在被法國達(dá)能、美國卡夫大公司壟斷。但是康師傅開發(fā)的3+2 夾 心餅干，比其他夾心餅干多一層夾心，專門快就成為了排名第二的餅干生 產(chǎn)廠商，市場占有率高達(dá) 29.9%。 或許講，你認(rèn)為現(xiàn)在的產(chǎn)品差不多上同質(zhì)化了，沒有什么差不了， 難道確實是如此嗎？那我們看看最同質(zhì)化的家電領(lǐng)域，不管現(xiàn)在你買的什 么品牌的電視機(jī)，差不多上里面的顯像管就那么幾個廠商提供，什么緣故 每個品牌的電視機(jī)看起來又不一樣，因此中國企業(yè)離開發(fā)生產(chǎn)“好產(chǎn)品” 還有專門大的空間能夠運作。你注意到?jīng)]有，當(dāng)你白天在客廳里看電視的 時候，不處的陽光照耀進(jìn)來發(fā)射在屏幕上，總是感受專門刺激，圖像也看 不清晰，但是現(xiàn)在沒有一個廠商解決那個

5、咨詢題，開發(fā)不反光的電視機(jī)， 難道這是技術(shù)咨詢題嗎？事實上任何一個行業(yè)、任何一個領(lǐng)域，不管他競 爭到什么程度，只要用心去發(fā)覺，而不是靠海投廣告等低級手段，都會被 市場和消費者所認(rèn)同。 那么你的企業(yè)有沒有找到自己的“好產(chǎn)品”呢？沒有的話，你先 去感受一下老干媽辣醬，一個連自己名字也寫不行的大媽，什么緣故能創(chuàng) 下年銷售額 8 億元的奇跡。要領(lǐng)到底在哪里？ 因此你不希望獲得大的進(jìn)展，或者可怕不人跟風(fēng)的話，你也能夠 選擇以下的策略進(jìn)行突破： 阿里巧巧 營銷焦點爆破，找到自己和客戶的之間的聯(lián)系點 你的企業(yè)是否能夠找到如此一個關(guān)聯(lián)點，進(jìn)行品牌和銷量的突圍 呢？事實上，成功的營銷策略并不是大量細(xì)小而精湛的勢

6、力的總合，在任 何既定條件下，只有惟一的、大膽的某一種突擊行動可產(chǎn)生實際性的成效。 你的職員確實是最好的廣告 現(xiàn)在我們的專門多企業(yè)以為營銷傳播確實是通過媒體進(jìn)行廣告?zhèn)?播，恰恰忽略了企業(yè)內(nèi)傳播阻礙力。自己的職員可能是自己產(chǎn)品最佳的宣 傳道具和口碑傳播者。例如國內(nèi)有一家生產(chǎn)女性內(nèi)衣的小企業(yè)，全然沒有 什么實力像戴安芬那樣做品牌形象廣告，他們就搞內(nèi)部營銷和傳播，給每 個女性職工十套不同類型的內(nèi)衣，讓他們在閑暇的時候，楊慶自己的親朋 好友到家中一起來搞一場“內(nèi)衣秀” ，結(jié)果 100 多女職工，帶動了 1000多 人的體驗和購買，這一千多人當(dāng)中，又像滾雪球一樣介紹更多朋友購買。 結(jié)果在短短三個月內(nèi)，銷

7、量就上升了近一倍。專門多經(jīng)銷商聞訊也紛紛到 這家企業(yè)訂貨?？梢娮约旱穆殕T確實是自己最好的消費者和口碑傳播者， 利用好他們不但能夠讓更多的消費者了解企業(yè)的份特色和產(chǎn)品信息。更是 互動式營銷產(chǎn)生品牌效應(yīng)最低成本的體現(xiàn)。 阿里巧巧 再如筆者在為一家國內(nèi)知名品牌的地辦企業(yè)提供咨詢的時候，發(fā) 覺該品牌在湖北武漢的銷量一直名列前茅，因此在調(diào)研過程中發(fā)覺，原先 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商經(jīng)營發(fā)生不拘一格，除了店面布置和終端物料通過精心設(shè)計 外，他手下的職員更是令人刮目相看，一樣建材行業(yè)的業(yè)務(wù)銷售人員，專 門多事找一些下崗的女職工作為主力軍拼殺在前線的，這位經(jīng)銷商卻聘請 了藝術(shù)專業(yè)的大學(xué)生作為自己的銷售人員。這些女小孩不但

8、年輕漂亮，而 且專門有親和力，關(guān)鍵是她們不是為了賣地板而賣地板，而是為客戶提供 一整套居家裝潢的方案，還關(guān)心客戶選擇各類建材和家電，引導(dǎo)他們選擇 什么風(fēng)格和顏色更配自己的房間。結(jié)果大受歡迎，成交率能夠達(dá)到60%以 上。看看你自己的職員是不是只是一個銷售人員而已呢？難道不能引進(jìn)特 色的人才為題也進(jìn)展添磚加瓦呢？ aliqq 終端感知刺激勝過 100 萬廣告費 現(xiàn)在專門多企業(yè)都專門關(guān)注終端建設(shè)，想方設(shè)法的進(jìn)行終端生動 化和產(chǎn)品陳設(shè)的創(chuàng)新，但是運作的方式大同小異，只是是多搞幾個堆頭， 吊旗、海報、跳跳卡、易拉寶、電視機(jī)播放專題片、促銷員一應(yīng)俱全，但 是成效并不明顯。什么緣故會如此呢？因為你做的這些，

9、誰都會做，可能 你的競爭對手比你做的更好。解決的方法只有一個，必須按照當(dāng)?shù)氐慕K端 所在的商圈和消費者的購買行為，進(jìn)行個性化終端的設(shè)計，而不是搞得全 國、全城都一樣，生動化是基礎(chǔ)，只是讓消費者看到而已，終端感知刺激， 引起消費者注意和愛好才是關(guān)鍵所在，例如現(xiàn)在超市中賣的橄欖油品牌不 下 20 種，消費者到了貨架上都挑花了眼，不明白選擇哪一個好。曾經(jīng)某品 牌的橄欖油在自己的堆頭下面防止了許多了綠色新奇的橄欖，這那個小小 的終端刺激改進(jìn)，它的銷量是那個賣場中最好的。因此，專門多情形下終 端貨架上操作的空間有限。那么就搞場外促銷。在賣場鄰近或門口進(jìn)行突 破，因此不僅僅是做產(chǎn)品展現(xiàn)或者讓消費者參與體驗。關(guān)鍵是刺激消費者 產(chǎn)生購買沖動，有一家生產(chǎn)膠水的企業(yè)，在終端作現(xiàn)場演示，把打碎的玻 璃用膠水一一拼接起來，其他競品也跟著學(xué)，后來他們讓顧客自己拿榔頭 打破玻璃，自己動手貼好，誰的速度快，好友獎品贈送，結(jié)果人家依舊跟 著學(xué)，如何辦，他們又把打破貼好的玻璃再打碎，重新拼接起來，這下子， 客戶傻眼了，競爭廠