成功的電話營(yíng)銷技巧

1、成功的電話營(yíng)銷技巧成功的電話營(yíng)銷技巧 主講：朱俊主講：朱俊 客戶溝通 別對(duì)自己說：別對(duì)自己說： 約翰約翰 庫(kù)提斯庫(kù)提斯 銷售流程銷售流程 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購(gòu)買點(diǎn) 設(shè)計(jì)解決方案 答疑解惑 促成 售后服務(wù) 接洽 促成 答疑解惑 “營(yíng)銷圣訓(xùn)” 10 條 一、每天安排一小時(shí)。 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束 。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境 更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有 最為合適的時(shí)候。 二、盡可能多地打電話。 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定 義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流 的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 如 果

2、你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你 聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客 戶。在這一小 時(shí)中盡可能多打電話。由于 每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的， 多打總比少打好。 三、電話要簡(jiǎn)短 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不 可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且 你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 -5分鐘，而且應(yīng)該 專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì) 方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理 由讓對(duì)方愿 意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約 定與對(duì)方見面。 四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單 如果不事先準(zhǔn)備好名單的話，你的大部分銷售 時(shí)間將不得不用來尋找所需

3、要的名字。你會(huì)一直 忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾 個(gè)電話。因此，在手頭上要 隨時(shí)準(zhǔn)備好可以 供一個(gè)月使用的 人員名單。 五、專注工作 在銷售時(shí)間里不要帶 著任何情緒來工作。充 分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣 ，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多 ，就會(huì)變得越優(yōu)秀. 推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好 ，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng) 里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn) ，你的銷售技巧實(shí)際會(huì)隨著銷售時(shí)間的增加而不 斷改進(jìn)。 六、避開電話高峰 如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高 峰時(shí)間進(jìn)行銷售 通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間

4、是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來 作推銷。 如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改 到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最 好安排在上午 9:30-11:30，中午 14:00-15：30和 16:00- 17:20之間銷售。 七、變換致電時(shí)間 我們都有一種習(xí)慣性的行為，你的客戶也一樣。 很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議， 如果你不能夠在這個(gè)時(shí) 間接通他們的電話，從中就要汲取 教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別 的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù) 料的成果。 八、資料規(guī)范化 客戶的資料必須整理 有序，使用電腦化系統(tǒng)。 你所選

5、擇的客戶管理系 統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要 跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn) ，還是明天就要跟進(jìn)。 九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果 這條建議在尋找客戶和業(yè) 務(wù)開拓方面非常有效。你 的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī) 會(huì)，因此你在電話中的措 辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而 設(shè)計(jì)。 十、不要停歇 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售 都是在幾次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而， 大多 數(shù)銷售人員則在第一次 電話后就停下來了。 專業(yè)電話技巧五步驟 1、準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 潛在客戶的姓名職稱； 企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； 想好打電話給潛在客戶的理由； 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問

6、題； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。 2、電話接通后的技巧 接下來，我們來看看電話接通后的技巧。 一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)， 您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找 的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的 是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回 絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您 必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板 談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多 3、引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí) ，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介 紹自己后，應(yīng)在最短的 時(shí)間，引起潛在客戶的 興趣。 4、訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛 在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，

7、如果您打電話 的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面， 千萬不要用電話 談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷 售的內(nèi)容。 5、結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法 從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見 面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必 須更有效地 運(yùn)用結(jié)束電話的技巧， 達(dá)到 您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 電話預(yù)約的電話預(yù)約的1111種話術(shù)種話術(shù) 1 我沒興趣 是的，我完全理解，對(duì)一個(gè)是的，我完全理解，對(duì)一個(gè) 談不上相信或者手上沒有什么資談不上相信或者手上沒有什么資 料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn) 生興趣，有疑慮有問題是十分合生興趣，有疑慮有問題是十分合 理自

8、然的，讓我為你解說一下理自然的，讓我為你解說一下 吧，星期幾合適呢？吧，星期幾合適呢？ 電話預(yù)約的電話預(yù)約的1111種話術(shù)種話術(shù) 2. 我沒時(shí)間 我理解，我也老是覺得時(shí) 間不夠用，不過，只要3分鐘 你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì) 重要的議題，而且我也有一些 關(guān)于時(shí)間管理的小配方，可能 會(huì)幫助您更好地規(guī)劃您的時(shí)間， 為了更好的節(jié)約您的時(shí)間，所 以我們可以在星期一上午或星 期二下午面談一下 。 電話預(yù)約的電話預(yù)約的1111種話術(shù)種話術(shù) 3. 我現(xiàn)在沒空 先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說過先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說過, ,每個(gè)每個(gè) 月花一天時(shí)間在錢上好好盤算月花一天時(shí)間在錢上好好盤算, ,要比整要比整 整整303

9、0天都工作來得更重要。我們見面就天都工作來得更重要。我們見面就 是為你創(chuàng)造更多財(cái)富。我們只要花是為你創(chuàng)造更多財(cái)富。我們只要花2525分分 鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子, ,選個(gè)你方選個(gè)你方 便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在公便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在公 司附近，所以可以在星期一上午或者星司附近，所以可以在星期一上午或者星 期二下午來來公司了解一下！還可以看期二下午來來公司了解一下！還可以看 看實(shí)盤以及行情，了解的會(huì)很全面?？磳?shí)盤以及行情，了解的會(huì)很全面。 電話預(yù)約的電話預(yù)約的1111種話術(shù)種話術(shù) 4. 我沒興趣參加 我非常理解，先生，要我非常理解，先生，要 你對(duì)不曉得

10、有什么好處的東你對(duì)不曉得有什么好處的東 西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。 正因如此，我才想向你親自正因如此，我才想向你親自 報(bào)告或說明。星期一或者星報(bào)告或說明。星期一或者星 期二過來看你，行嗎？期二過來看你，行嗎？ 電話預(yù)約的電話預(yù)約的1111種話術(shù)種話術(shù) 5. 請(qǐng)你把資料寄給我怎么樣? 先生，我們的資料都是先生，我們的資料都是 精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須 配合人員的貼切說明，而且為配合人員的貼切說明，而且為 每一位客戶分別按個(gè)人情況再每一位客戶分別按個(gè)人情況再 做修訂，等于是量體裁衣。所做修訂，等于是量體裁衣。所 以，最好是我們星期一或星期以，最好是

11、我們星期一或星期 二交談一下。你看是上午還是二交談一下。你看是上午還是 下午比較好？下午比較好？ 電話預(yù)約的電話預(yù)約的1111種話術(shù)種話術(shù) 6. 抱歉，我沒有錢 先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。 不過不過,現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤規(guī)劃現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤規(guī)劃,對(duì)將來才會(huì)最有利！對(duì)將來才會(huì)最有利！ 我了解客戶的實(shí)際狀況畢竟不不是很多，正因如此，我了解客戶的實(shí)際狀況畢竟不不是很多，正因如此， 我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的 利潤(rùn)，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿利潤(rùn)，這不是對(duì)未來的最好

12、保障嗎？在這方面，我愿 意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者 周末我周末我 們見一面呢？們見一面呢？ 電話預(yù)約的電話預(yù)約的1111種話術(shù)種話術(shù) 7. 要做決定的話，我得先跟合伙 人談?wù)?我完全理解，先生，我們什么我完全理解，先生，我們什么 時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？ 電話預(yù)約的電話預(yù)約的1111種話術(shù)種話術(shù) 8 8說來說去，還是要推銷東西？說來說去，還是要推銷東西？ 我知道每一個(gè)人都不喜歡被人推銷，同時(shí)我相信我是我知道每一個(gè)人都不喜歡被人推銷，同時(shí)我相信我是 您的關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的免費(fèi)專業(yè)顧問！不過，要是能帶給您的關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的

13、免費(fèi)專業(yè)顧問！不過，要是能帶給 您好處，讓您覺得值得期望的，才會(huì)推薦給您。況且，您好處，讓您覺得值得期望的，才會(huì)推薦給您。況且， 我們推薦的投資品種，并不是想要您來消費(fèi)您的資金，我們推薦的投資品種，并不是想要您來消費(fèi)您的資金， 反而是想辦法通過它讓你的資金升值，有關(guān)這一點(diǎn)，您反而是想辦法通過它讓你的資金升值，有關(guān)這一點(diǎn)，您 看我們什么時(shí)候一起討論研究看看？下星期一我來看您看我們什么時(shí)候一起討論研究看看？下星期一我來看您 ？還是您覺得我星期五過來比較好？還是您覺得我星期五過來比較好？ 電話預(yù)約的電話預(yù)約的1111種話術(shù)種話術(shù) 9我要先好好想想 先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn) 我們不是已

14、經(jīng)討論過了嗎？我們不是已經(jīng)討論過了嗎？ 容我直率地問一句：你顧慮容我直率地問一句：你顧慮 的是什么？的是什么？ 電話預(yù)約的電話預(yù)約的1111種話術(shù)種話術(shù) 10我再考慮考慮，下星期給你電話 歡迎您來電話，假如能接到您的電話將是一件歡迎您來電話，假如能接到您的電話將是一件 對(duì)于你我都幸運(yùn)的事，先生，您看這樣會(huì)不會(huì)更對(duì)于你我都幸運(yùn)的事，先生，您看這樣會(huì)不會(huì)更 簡(jiǎn)單些？我提議我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您簡(jiǎn)單些？我提議我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您 打電話，還是您覺得星期四上午比較好？打電話，還是您覺得星期四上午比較好？ 電話預(yù)約的電話預(yù)約的1111種話術(shù)種話術(shù) 11我要先跟我太太商量一下我要先跟我太太商

15、量一下 好，先生，非常好的主意。好，先生，非常好的主意。 可不可以約夫人一起談?wù)?？約在可不可以約夫人一起談?wù)?？約在 這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？ 電話禮儀知識(shí) 1）重要的第一聲 2）要有喜悅的心情 3）清晰明朗的聲音 4）迅速準(zhǔn)確的接聽 5) 認(rèn)真清楚的記錄 6) 了解來電話的目的 7）掛電話前的禮貌 電話銷售幾種開場(chǎng)白 專業(yè)市場(chǎng)人員如果為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢 ？ 一般來說，接通電話后的20秒種是至關(guān)重要的。 你能把握住這20秒種，你就有可能用至多一分鐘 的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括： 介紹你和你的公司 說明打電話的原因 了解客戶的需求。說明為什

16、么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少 愿意聽你說下去。 能夠喚起客戶注意力的引子 通常有以下幾類 ） 能激起興趣的通用說明（金錢和利益是人們最大的興趣）能激起興趣的通用說明（金錢和利益是人們最大的興趣） 2） 用問題來取得對(duì)方的注意力用問題來取得對(duì)方的注意力 3） 由衷的贊揚(yáng)由衷的贊揚(yáng) ） 提出問題的嚴(yán)重性提出問題的嚴(yán)重性 ） 用類比方式用類比方式 ） 提及客戶熟知的同行已采用提及客戶熟知的同行已采用 ） 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與 公司名字之后問一句公司名字之后問一句“您聽說過我們公司嗎？您聽說過我們公司嗎？” 為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。為下一步的簡(jiǎn)述作

17、轉(zhuǎn)接。 ）利用好奇心）利用好奇心 ） 表演展示表演展示 10） 向顧客提供信息向顧客提供信息 市場(chǎng)人員必須回避的九種語言 1不說批評(píng)性話語不說批評(píng)性話語 2杜絕主觀性的議題杜絕主觀性的議題 3少用專業(yè)術(shù)語少用專業(yè)術(shù)語 4不說夸大不實(shí)之詞不說夸大不實(shí)之詞 5禁用攻擊性話語禁用攻擊性話語 6避談隱私問題避談隱私問題 7少問質(zhì)疑性話題少問質(zhì)疑性話題 8變通枯燥性話題變通枯燥性話題 9回避不雅之言回避不雅之言 學(xué)會(huì)傾聽 認(rèn)真傾聽客戶，是電話銷售中的一個(gè)重要的技巧。 在傾聽的過程中，我們要做到： 1.澄清事實(shí)，得到更多的有關(guān)客戶需求的信息： “原來是這樣，您可以談?wù)劯敿?xì)的原因嗎？” “這個(gè)為什么對(duì)您很重要？” 2.確認(rèn)理解，真