美容導師推銷技巧篇

1、美容導師推銷技巧篇 美容導師是企業(yè)文化的傳播者， 是美的傳播者， 也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。 美 容導師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)， 在實際工作中， 她們常常還要兼具銷售技巧， 只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。 作為美容導師， 你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。 要想業(yè)務持續(xù)發(fā)展， 除 了具備全面的專業(yè)知識， 你的人格魅力同樣不可或缺。 必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)， 加強自身 休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。 掌握了一定的推銷知識， 美容導師在推銷過程中不僅要遵循專業(yè)的推銷流程， 還需要 運用恰

2、到好處的推銷技巧。 1、制定拜訪計劃： 凡事預則立，不預則廢。一個科學、務實的拜訪計劃能使拜訪工作進行時有條不紊， 取得事半功倍的效果。 一個完善的拜訪計劃一般包括幾個方面的因素： 客戶評價； 設定拜訪 基準、拜訪路線、訪問次數(shù)、每周拜訪的目標；預計面談時間。 點評: 眾所周知，遍訪所有的客戶是沒有簽約率的。應該根據(jù)顧客的重要程度設定不 同的拜訪頻率。制定計劃時要考慮休息和開會的時間，注意調(diào)整。 2、拜訪前的準備工作 - 收集顧客信息： “知己知彼，百戰(zhàn)百勝” ，拜訪顧客前，一定要做好前期準備工作，整理好拜訪客戶 的資料。一般注意這些信息：顧客的經(jīng)歷、銷售的商品品牌、銷售及盈虧情況。 3、明確

3、拜訪目的： 在拜訪顧客前， 需要前明確拜訪的目的。 拜訪目的可分為幾種： 發(fā)展新客戶、 加深與 老顧客的關(guān)系、收集信息、處理抱怨、禮節(jié)性拜訪。 4、角色扮演培訓法和資料的準備： 拒絕話術(shù)和資料有助于有序地接近顧客， 有助于商品進行說明， 說服顧客。 根據(jù)不同 使用目的，以下列舉所需的資料和拒絕話術(shù)的準備。 初次拜訪：名片、介紹信、公司簡介、生產(chǎn)概況、印有公司名稱和產(chǎn)品名稱的小禮物 等。 洽談時：商品目錄、產(chǎn)品手冊、樣品、價目表，實際成績例證案 隨身攜帶物：計算器、筆記用品等。 角色扮演培訓法： 在美容導師的出門推銷拜訪之前， 先要做好演練 （包括拒絕話術(shù)的 演練），步驟：接觸關(guān)說明關(guān)促成關(guān)分析

4、點評總結(jié)。 點評： 通過美容導師之間的互相點評， 幫助大家認清自己的不足和優(yōu)點， 并掌握方法 強化反應能力和心理素質(zhì)。也可對著鏡子反復演練，包括笑容是否真誠等等。 5、預約見面的方法： 初次預約對方見面， 對方可能懷有戒備和拒絕心理， 要設法緩和它。 為了拜訪目的順 利達成，拜訪前的預約有著重要的作用。 電話預約時，要避開下班前或午飯的時間。結(jié)束前要注意復述一下約定拜訪的時間、 地點、人數(shù)，加以確定。不要在電話里講銷售，爭取見面的機會，拜訪新客戶時，突然上門 有時會取得較好的效果。 6、了解您的客戶（需求分析） ： 了解自己的銷售方式， 并可以隨著客戶的需求不同， 加以修改； 了解客戶購買的動

5、機 及行為，包含客戶的互動關(guān)系，以獲得最佳效果；定出客戶的類型，尋找可能的潛在客戶。 六大類型客戶分析及應對 第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴謹，不易被外界所影響） 應對方法： 比較，分析，向客戶全面展示產(chǎn)品的使用價值， 若拿不出有力的事實根據(jù)、 精確的產(chǎn)品說明，是不會博得此類顧客的認同的。 第二型：沉默寡言型（理智，不易激動。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖 然銷售人員認真傾聽，但反應冷淡，難以揣測內(nèi)心）應對方法：從實際出發(fā)，詳細說明產(chǎn)品 的使用價值，并提供相當?shù)淖C明資料和可靠性文件，供其分析比較，增強購買信心。同時， 銷售員的態(tài)度要誠懇， 以提高自己在顧客心中的地位。 提出顧客必

6、然回答的問題并引導其發(fā) 揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。 第三型： 豪爽干脆型 （多半開朗、 樂觀、積極、決斷力強、 慷慨、 坦直，但也無耐心， 感情用事）應對方法：需符合其性情。簡短介紹，說明產(chǎn)品的用途、特點、使用價值 以及銷售建議， 干脆利落，由于其性情交朋友更勝于銷售產(chǎn)品，效果必然甚佳，最忌死纏濫 打，攀情交朋友勝于買賣。 第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強、主觀頑固） 應對方法： 多用禮貌用語， 向他介紹、 說明、詢問等， 如果他依然冷淡、 刻薄地拒絕， 可用激將法：“別人勸我別來此浪費時間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和您一點都不 一樣”等等，引起對方想辯解表白，證

7、明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機行事，有時反 而更容易達成交易。 第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭辯，爭 強好勝，銷售人員再好的口才也無法使他心服口服） 應對方法：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，可以和他假裝爭辯幾句， 但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗， 心服口服的宣稱對方高見， 并稱贊其觀察入微，獨具慧眼，但不忘以自己銷售的產(chǎn)品為論題， 滿足對方的好勝心， 讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉(zhuǎn)入銷售目的，請其多批評指教。如此 化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就能成功。 第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）應對方 法：看到其言行好似無理取鬧，但實際上，心中有某種內(nèi)疚和失望的情感摻雜在一起，認為 銷售員是油嘴滑舌的騙子。應先查明其抱怨的緣由，假如真有實情，盡力設法給予消除。如 曾吃過服務不周的苦頭，應以誠懇的態(tài)度解釋：“方才您那番話，