同策房地產(chǎn)咨詢銷售過(guò)程與銷售技巧2314471485

1、銷售過(guò)程與銷售技巧銷售過(guò)程與銷售技巧 2 銷售過(guò)程與銷售技巧課程目標(biāo)銷售過(guò)程與銷售技巧課程目標(biāo) 初步了解房產(chǎn)銷售過(guò)程中客戶應(yīng)對(duì)技巧初步了解房產(chǎn)銷售過(guò)程中客戶應(yīng)對(duì)技巧 避免由于銷售過(guò)程中的細(xì)節(jié)問(wèn)題而丟失客戶避免由于銷售過(guò)程中的細(xì)節(jié)問(wèn)題而丟失客戶 v 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 3 銷售過(guò)程與銷售技巧課程內(nèi)容銷售過(guò)程與銷售技巧課程內(nèi)容 從心開始從心開始 按部就班按部就班 循序漸迸循序漸迸 v 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 4 銷售過(guò)程與銷售技巧從心開始銷售過(guò)程與銷售技巧從心開始 v技巧一：從心開始技巧一：從心開始 1 2 3 4 5 銷售過(guò)程與銷售技巧從心開始銷售過(guò)程與銷售技巧從心開始 1 2 3 4 6 銷售過(guò)程與銷

2、售技巧從心開始銷售過(guò)程與銷售技巧從心開始 7 銷售過(guò)程與銷售技巧從心開始銷售過(guò)程與銷售技巧從心開始 1 2 3 4 8 銷售過(guò)程與銷售技巧從心開始銷售過(guò)程與銷售技巧從心開始 5 6 7 9 銷售過(guò)程與銷售技巧從心開始銷售過(guò)程與銷售技巧從心開始 v與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) u勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界 u知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏 u多稱呼客人的姓名 u語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰 u多些微笑，從客戶的角度考慮問(wèn)題 u產(chǎn)生共鳴感 u別插嘴打斷客人的說(shuō)話 u批評(píng)與稱贊 u勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ) u學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 10 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 v技巧二：按部就班技巧二

3、：按部就班 1 2 3 4 11 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 獲得客 戶滿意 激發(fā)客 戶興趣 贏取客 戶參與 12 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 一般來(lái)講顧客表示滿意的情感及功能有: 情感功能 1)高興再現(xiàn) 2)接受融合 3)驚訝調(diào)整 4)害怕防護(hù) 5)期望探索 13 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 激發(fā)客戶興趣: 實(shí)驗(yàn)一: 小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并 不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣， 小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。 實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄

4、國(guó)生理學(xué)家利巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn) 生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分 泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝 通手段。通手段。 14 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 贏取客戶的參與： u發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè) 性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的 活動(dòng)。 u在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì) 方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集

5、活動(dòng)， 以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。 15 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 儀態(tài)要求： 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。 站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 16 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 最佳接近時(shí)機(jī)： 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。 當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。 當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。 17 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技

6、巧按部就班 備注： 切忌對(duì)顧客視而不理。 切勿態(tài)度冷漠。 切勿機(jī)械式回答。 避免過(guò)分熱情，硬性推銷。 18 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 要求： 用明朗的語(yǔ)調(diào)交談。 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。 詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題。 精神集中，專心傾聽顧客意見。 對(duì)顧客的問(wèn)話作出積極的回答。 19 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 提問(wèn)： 你對(duì)本樓盤感覺如何? 你是度假還是養(yǎng)老? 你喜歡哪種戶型? 你要求多大面積? 20 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 備注： 切忌以貌取人。 不要只顧介

7、紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 不要打斷顧客的談話。 不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。 21 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 成交時(shí)機(jī)： 顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人 下了決心。 一位專心聆聽、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶 有購(gòu)買意向。 話題集中在某單位時(shí); 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 顧客與朋友商議時(shí)。 22 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 成交技巧： 不要再介紹其他單位。 讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)

8、得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。 觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。 幫助顧客作出明智的選擇。 讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。 23 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 成交策略： 迎合法 選擇法 協(xié)調(diào)法 真誠(chéng)建議法 利用形勢(shì)法 24 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 備注： 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。 切忌表示不耐煩:你到底買不買? 必須大膽提出成交要求。 注意成交信號(hào)。 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 2

9、5 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 售后服務(wù)要求： 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。 細(xì)心聆聽顧客問(wèn)題。 表示樂(lè)意提供幫助。 提供解決的方法。 26 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 售后服務(wù)備注： 必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 切忌對(duì)顧客不理不睬。 切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 27 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 結(jié)束要求： 保持微笑，保持目光接觸。 對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間。 提醒顧客是否有遺留的物品。 讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 目送或親自送顧客至門口。 說(shuō)道別語(yǔ)。 28 銷售過(guò)程與銷售技巧按

10、部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 結(jié)束備注： 切忌匆忙送客。 切忌冷落顧客。 做好最后一步，以期帶來(lái)更多 生意。 29 銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班銷售過(guò)程與銷售技巧按部就班 終結(jié)成交后的要點(diǎn)： 在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)? 在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)? 在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)? 在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么? 在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交? 30 銷售過(guò)程與銷售技巧循序漸迸銷售過(guò)程與銷售技巧循序漸迸 v技巧三：循序漸迸技巧三：循序漸迸 1 2 3 4 31 銷售過(guò)程與銷售技巧循序漸迸銷售過(guò)程與銷售技巧循序漸迸 信

11、心的建立： 方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。 a:假定每位顧客都會(huì)成交 銷售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地去 銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。 b:配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好， 自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。 32 銷售過(guò)程與銷售技巧循序漸迸銷售過(guò)程與銷售技巧循序漸迸 正確的態(tài)度： a：衡量得失 b：正確對(duì)待被人拒絕 33 銷售過(guò)程與銷售技巧循序漸迸銷售過(guò)程與銷售技巧循序漸迸 面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度： a：從客戶的立場(chǎng)出發(fā) b：大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感 34 銷售過(guò)程與

12、銷售技巧循序漸迸銷售過(guò)程與銷售技巧循序漸迸 1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。 2、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意 向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。 3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找 顧客。 4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向 相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。 5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用 這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 6、重點(diǎn)訪問(wèn)法:對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展 推銷“攻勢(shì)”。 7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò) 展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。 35 銷售過(guò)程與銷售技巧循序漸迸銷售過(guò)程與銷售技巧循序漸迸 建