2021年中國電信岳陽分公司啟動社會渠道

1、中國電信岳陽分公司啟動社會渠道中國電信岳陽分公司啟動社會渠道“加固”工程201*-2-2516:05:09上星期，岳陽市楊樹塘一個新建的電信綜合業(yè)務代辦點負責人楊芳，順利地領到了中國電信岳陽分公司為她配置的營業(yè)電腦、移動手機等終端設備，她高興地對記者說，今天搞電信代辦，產品齊，服務周，有市場，有賺頭，“沒后顧之憂啦！”從農歷正月初三開始，岳陽分公司就社會渠道建設進行了專題研究和部署，提出用真材實料，夯堅固基礎，全面啟動社會渠道“加固”工程。根據目前的企業(yè)實際，大家深刻認識到，企業(yè)應該與社會合作發(fā)展，應該將社會渠道建設作為企業(yè)經營的一個重點，走共生共榮之路。該分公司推出了社會渠道“一個手冊統(tǒng)領，

2、六條標準建設，五項制度管理，四類政策養(yǎng)護”政策，并在十多天的強化執(zhí)行中，收到了實效。一個手冊統(tǒng)領，這個手冊就是岳陽電信社會渠道工作手冊，在手冊中，詳盡提出了社會渠道的6條建設標準，一是社會渠道分類分檔標準，二是新建網點申請流程和新建網點審批標準，三是新建網點補貼申請、審批標準，四是新建網點裝修及硬件配置規(guī)范硬件驗收評分標準，五是代辦代維協(xié)議標準，六是it渠道建設要點軟件驗收標準和培訓計劃；同時，還規(guī)定了五項制度管理，社會代辦點承諾書、個客經理幫扶聯(lián)系對應表及幫扶內容、網點經營服務能力考核細則、終端上柜要求與鋪貨流轉辦法，退出機制與標準；該分公司還就渠道的正常發(fā)展提出了四類養(yǎng)護政策，一是傭金標準

3、與發(fā)放流程即支局與社會代辦點雙計雙考辦法，二是近期營銷政策配比與代理商鼓勵，三是服務保障基金辦法，四是社會渠道競賽辦法與評選明細。在工作標準的制訂上，該分公司提出，要對標其它運營商先進的管理方式，以建合作廳為主，逐步推進專營店和代理店建設，舊點改造同步推進，務必達標，縣級分公司社會渠道對綜合信息服務站鋪貨分點對應，有手機信號的大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)必須建立社會渠道。據悉，岳陽分公司201*年將在現有代辦網點231個（不包括農村統(tǒng)包點）的基礎上增加200多個，總計代辦網點將達到450個，從而極大地延伸中國電信在本地網的服務觸角。（張小章湖南郵電報）擴展閱讀中國電信社會渠道經理工作手冊中國電信社會渠道經理工作指

4、導手冊目錄手冊說明.51社會渠道認知.61“三直”網點的定義2社會渠道“三直”的使用范圍3代理網點的分類及特征666二、潮州電信社會渠道“三直”網點政策解讀.71“三直”網點準入條件2“三直”網點的傭金政策771預付費渠道補貼.72后付費業(yè)務傭金標準.83網點裝修標準81業(yè)務開通分級規(guī)劃.82“三直”網點裝修標準.84網點準入流程5網點暫停與恢復流程6“三直”退出流程7“三直”網點領卡流程8“三直”網點領機流程9“三直”網點酬金結算流程9910101111三、渠道經理崗位入門.121社會渠道經理崗位職責2渠道經理行為規(guī)范12141渠道經理儀容儀表.142渠道經理公文包規(guī)范.143渠道經理“三九

5、”工作法151渠道經理三大工作習慣.152渠道經理九大注意.15四、渠道經理日常工作.161網點覆蓋161市場調研與網點選擇.162渠道經理網點拓展流程及應對話術.172網點走訪管理201渠道經理網點走訪規(guī)范.202渠道經理網點走訪路線策略選擇.203渠道經理走訪三步曲走訪前.214渠道經理走訪三步曲走訪中.225渠道經理走訪三步曲走訪后.246渠道走訪流程參考.253渠道溝通管理26第2頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊1與渠道網點溝通規(guī)范.262網點信息反饋流程.283網點投訴處理流程.284政策溝通.294網點助銷301網店培訓指導規(guī)范.302網店培訓指導工作流程.303日常輔導

6、規(guī)范.314日常輔導工作流程.315銷售與促銷321網點鋪貨步驟.322新業(yè)務推廣.323促銷活動的四個階段.334促銷活動的方式參考.335促銷活動的七個步驟.34五、渠道工作管理.351渠道工作管理351工作計劃制定步驟.352工作計劃制定規(guī)范.353渠道經理每日工作模板.374渠道經理周、月工作模板.382渠道信息管理391渠道信息收集工作規(guī)范.392渠道預警信息處理工作規(guī)范.393渠道考核管理411渠道經理原則.412渠道經理月度考核模型（參考）.413渠道經理基礎工作考核指標庫（參考）.424渠道經理年度考核模型（參考）.434網點的考核管理（參考）441網點考核指標.442網點評級

7、.44六、工具百寶箱.461基礎信息類表格461區(qū)域營銷分布渠道信息登記表.462代理商資料登記表.463社會渠道網點清單.474渠道反饋問題處理表.485網點投訴登記表.492渠道經理網點走訪類表單501走訪計劃擬定表.502社會渠道已簽約網點巡檢表.503非簽約渠道網點日常走訪記錄表.52第3頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊4競爭對手渠道網點日常走訪表.533渠道營銷類表單531公司促銷活動反饋表.532渠道自辦促銷活動總結反饋表.543促銷物品出庫單.554常規(guī)工作管理類表單561月工作計劃擬定表.562周工作計劃擬定表.563月工作管理.574渠道培訓記錄表.575渠道經理早

8、會記錄表.585其它591特殊情況審批表.592后付費業(yè)務傭金標準（參考）.60第4頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊手冊說明一、手冊目的工作入門渠道經理工作快速入門，本指導手冊明確了渠道管理員的各模塊工作的內容、標準、規(guī)范，為渠道經理和管理員的工作指明了方向。優(yōu)化流程本指導手冊對渠道管理工作人員的日常的工作進行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應各模塊工作的工作程序、工作步驟。提升業(yè)績本指導手冊將直接對渠道工作人員的工作業(yè)績提升起到支撐作用，是渠道經理工作的有力助手。提升技能本指導手冊通過規(guī)范渠道管理員的工作行為、優(yōu)化渠道管理員的工作流程，最終使渠道工作人員養(yǎng)成良好的工作習慣、并能夠形成主

9、動服務營銷的工作意識。二、適應對象本作業(yè)指導書適用于中國電信社會渠道基層渠道經理和渠道管理人員。第5頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊1社會渠道認知1“三直”網點的定義結合企業(yè)實際需求，根據對社會網點、合作伙伴扁平化管控模式及內容的不同，胡阿芬為直控、直管、直供三個類型、簡稱“三直”管理指控指與總部或典禮上一點簽約，有點細膩提供服務支撐、考核建都于幾種酬金結算。直管直接簽約到末端代理，由電信提供服務支撐考核監(jiān)督與點對點酬金結算。直供作為三直體系最核心與基礎的服務，面向直控、直管網點與行銷代理均提供直供服務，靠女到直供設計資金流轉，經資質審核后的網點與行銷代理方可享受直供服務。2社會渠道

10、“三直”的使用范圍社會渠道體系的三直管理要求覆蓋社會實體網點、行銷代理、社會電子渠道等三中不同形態(tài)社會渠道。具體如下社會網點包括各類連鎖賣場、終端獨立門店、專營店、各類授權店、授權點等。行銷代理包括政企合作/應用代理與公眾行銷代理。社會電子取代包括電視購物、網絡分銷等形式的合作電子渠道。3代理網點的分類及特征理網點可以分為合作營業(yè)廳、專營店、代理店/代理服務點。特征如下經營性質合作營業(yè)廳他建他營排它合作門楣、標示牌、背景墻、裝修內部柜臺設計等統(tǒng)一著裝統(tǒng)一宣傳物料專營店他建他營排它合作門楣、標示牌、背景墻、內部柜臺設計等代理店/點他建他營不排它合作門楣標示牌等（五個“一”物料）形象要求第6頁共6

11、3頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊移動電話入網、業(yè)務變更、業(yè)務查詢、投訴等新裝電話無線市話入網電話卡、充值卡銷售有條件的增加改號、開戶、開通增值業(yè)務、賬單查詢打印等服務業(yè)務范圍移動電話入網電話卡、充值卡、繳費卡銷售有條件增加話費收繳、業(yè)務查詢等移動電話或無線入網電話卡、充值、繳費卡銷售終端產品銷售二、潮州電信社會渠道“三直”網點政策解讀1“三直”網點準入條件（1）必須是經營電子產品的店面（如手機店、電腦店、數碼產品店），同時須為有效網點（每月發(fā)展有效用戶不低于5戶）；（2）必須有手機柜，天翼終端不低于8款（店主購買2款，合作伙伴鋪貨6款，其中1000元以上一款，600至1000元3款，600

12、以下4款）；（3）原則上店面寬度不低于4米；（4）必須上報市公司市場部審批同意且錄入代理商管理系統(tǒng)的網點；2“三直”網點的傭金政策1預付費渠道補貼潮州電信現有政策預付費話費提成20%、手機銷售批零差、后付費傭金（相當合作伙伴的70%）。渠道補貼標準如下網點星級6星級5星級4星級3星級2星級1星級條件月均發(fā)展有效用戶500戶月均發(fā)展有效用戶200戶月均發(fā)展有效用戶60戶月均發(fā)展有效用戶30戶月均發(fā)展有效用戶10戶月均發(fā)展有效用戶小于10戶補貼金額10000元/月4000元/月60元/月600元/月150元/月不補貼第7頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊2后付費業(yè)務傭金標準詳細見本手冊2節(jié)

13、3網點裝修標準1業(yè)務開通分級規(guī)劃“三直”網點可發(fā)展后付費業(yè)務，受理統(tǒng)一采用網廳，再由各縣區(qū)社會渠道支撐經理落實對應營業(yè)廳錄入crm系統(tǒng)，攬裝計入各“三直”網點；2“三直”網點裝修標準縣（區(qū)）分公司上報的“三直點”的相關基本資料，經市分公司市場審核合格后，由市分公司對“三直點”備“5個1”物料一個燈箱、一塊授權牌、一個資料架、一批x展架、一塊業(yè)務臺牌；連續(xù)三個月達到二星（10戶/月）以上的網點才可進行背景板、門頭招牌的制作（請詳見相關流程）；五個“一”及門頭vi如下第8頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊4網點準入流程5網點暫停與恢復流程第9頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊6“三

14、直”退出流程7“三直”網點領卡流程第10頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊8“三直”網點領機流程9“三直”網點酬金結算流程第11頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊三、渠道經理崗位入門1社會渠道經理崗位職責渠道經理的主要工作是對所轄社會渠道的維系與管理，具體由以下三方面任務構成渠道拓展、服務營銷工作、其它常規(guī)性工作。具體工作如下表所示渠道經理崗位職責崗位名稱渠道經理工作類別對社會渠道的維系與管理具體內容一、服務營銷（權重70）職責描述簽約渠道發(fā)展與建設1)商圈調查選址對所轄區(qū)域進行商圈調查，尋找適合拓展新網點的地址覆蓋任務2)渠道策反/回歸對所轄區(qū)域內競爭對手社會渠道進行策反回歸

15、工作3)渠道收編/發(fā)展簽約渠道配合直供銷售經理完成對所轄區(qū)域內部分優(yōu)質自由店的收編工作，將其發(fā)展為簽約渠道職責描述檢查渠道鋪貨、有價卡銷售及新業(yè)務推廣銷售任務2)新業(yè)務推廣向所轄簽約渠道進行新業(yè)務推廣工作職責描述對所轄簽約渠道網點進行助銷，提升渠道網點業(yè)績1)渠道培訓組織所轄簽約渠道相關人員進行業(yè)務知識、產品、新業(yè)務、政策等培訓；對新簽約的進行開店培訓等助銷任務3)政策傳達將公司相關的新文件、政策等及時傳達給所轄簽約渠道4)促銷活動對公司推出的促銷活動在所轄社會渠道內進行推展、跟蹤；對所轄簽約渠道自發(fā)的促銷活動提供必要的支撐職責描述對所轄簽約渠道進行監(jiān)控、評估管理1)渠道規(guī)范檢查按照公司對社會

16、渠道日常經營規(guī)范評估要求或標準，在日常走訪過程中對所轄簽維護任務約渠道網點進行檢查評估2)渠道升級申請工作協(xié)助渠道辦理渠道升級申請等工作3)市場、渠道信息收集、反饋、錄入在日常走訪過程中，對市場及所轄簽約渠道相關信息、競爭2)日常輔導對所轄簽約渠道進行服務規(guī)范及經營分析等常規(guī)輔導，提升其服務質量與銷售業(yè)績1)渠道鋪貨檢查向所轄簽約渠道網點進行放號、電子卡等有價卡工作第12頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊對手渠道網點信息進行收集、反饋，并及時錄入系統(tǒng)4)網點酬金結算工作支撐二、響應處理（權重20）職責描述對系統(tǒng)中出現的簽約渠道預警信息進行響應處理預警處理任務1)放號量異常對所轄簽約放號

17、量異常類指標進行關注、并及時處理2)放號質量異常對所轄簽約渠道放號質量異常類指標進行關注、并及時處理3)其它預警類對其它預警類指標如渠道竄貨等指標進行關注、并及時處理職責描述對系統(tǒng)中出現所轄的簽約渠道反饋的問題進行響應處理1)用戶反饋對用戶對所轄簽約渠道的投訴進行處理反饋處理任務2)公司反饋對上級主管、市公司、第三方檢查反饋的所轄簽約渠道規(guī)范問題（服務規(guī)范等）進行處理3)網點反饋對所轄簽約網點提出的問題（系統(tǒng)故障、充值充錯等）進行及時響應處理4)其它類對所轄簽約渠道反饋的其它問題進行響應處理三、其它常規(guī)性工作（權重10）基礎性工作臨時性工作培訓、例會、工作計劃和總結等日常工作職責描述完成上級臨

18、時交付的其它任務第13頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊2渠道經理行為規(guī)范1渠道經理儀容儀表2渠道經理公文包規(guī)范第14頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊3渠道經理“三九”工作法1渠道經理三大工作習慣每日工作習慣精神狀態(tài)要飽滿，交流學習在早會系統(tǒng)oa多查看，任務預警與反饋網點工作勤處理，數據事務排好隊訪前工作要充分，訪后記錄要完備走訪過程最重要，敏感主動勤反饋重要問題快上報，綜合事務要高效善于總結促提升，計劃做好業(yè)績配每周工作習慣部門會議在周一；周二要去領資料；放號購卡一三五；周末指令要上報；網點關懷不可少；總結計劃莫忘了。每月工作習慣月初渠道例會輪訓要組織；逢五異常處理逢九核工

19、單；月中月底關注放號激活量；月末工作檢查匯總和計劃2渠道經理九大注意生日問候節(jié)慶祝福短信到逢網點負責人生日、開店周年紀念日、重要節(jié)日等，需短信問候祝福；放號異常調查處理參指導放號各項預警指標有異?，F象，需查明原因，結合指導書及時處理；協(xié)議到期關懷續(xù)約要做好簽約網點簽約協(xié)議快到期時，要及時督促網點繼續(xù)與移動簽約合作；對手行動及時調查往上報競爭對手有新政策、促銷活動、策反等行為時，要及時了解及時上報；發(fā)現新點積極聯(lián)絡關系好走訪中注意觀察及時發(fā)現新開自由網點，主動上門關懷建立良好關系；第15頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊盲點區(qū)域挖掘調查覆蓋到主動積極進行地毯式調查搜索，及時挖掘出移動渠道

20、尚未覆蓋的區(qū)域；商家活動協(xié)助渠道搞促銷有商場店鋪搞促銷活動時，協(xié)助渠道參與合作或借助其人氣提升業(yè)績；商圈開發(fā)搶奪先機最重要新商業(yè)區(qū)或大型商鋪建設時，要在競爭對手行動前行動，搶得先機；渠道回歸敏感處理要巧妙把握時機，伺機策反對手的優(yōu)秀渠道，策反時注意細節(jié)，低調行事。四、渠道經理日常工作1網點覆蓋1市場調研與網點選擇網點選址工作指導工作目標完成公司下達的網點拓展任務對所轄區(qū)域進行調查，選出合適商鋪合作1、城市中央商圈1)通信類專業(yè)商業(yè)街道2)商業(yè)區(qū)街道3)非通信類的其他專業(yè)性街道（茶葉、布料等）2、區(qū)域性（各行政區(qū)）商圈1)商業(yè)主街道選址標準商鋪所處商圈及街道2)大型寫字樓街區(qū)主街道3)大專院校區(qū)

21、主街道4)政府機關聚集區(qū)主街道5)密集生活區(qū)街道6)農貿集市型街道3、邊沿區(qū)（市郊）商圈1)務工者密集生活區(qū)街道2)密集生活區(qū)街道第16頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊4、目標客戶聚集區(qū)新增市場主要來源的務工人員聚集區(qū)城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道商業(yè)街商鋪、市場類商鋪（專業(yè)市場，如手機批發(fā)市場等）、社商鋪類型區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場、購物中心商鋪、商務樓、寫字樓商鋪、交通設施商鋪商鋪門前有效客流量周邊渠道消費者調查城區(qū)每天400人以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天100人以上（參考數據）競爭對手和現在自身已有的渠道商圈符合消費者的購買習慣、消費者對該商圈的滿意度評價好店鋪外觀店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性

22、好，面寬不低于2米商鋪自身情況商鋪調查須掌握目前店鋪的經營業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、月租金、合同到期情況2渠道經理網點拓展流程及應對話術渠道拓類型展流程老板，我是中國電信負責（地名）的渠道經理（自己姓名），聽您自由網點（未與任何運營商合作)關系型網點的朋友講，您在這片生意做得很好，今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關照。（雙手遞上名片）老板，我是中國電信負責（地名）的渠道經理（自己姓名），我已非關系型網點經留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯。今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關照。（雙手遞上名片）老板，我是中國電信負責（地名）的渠道經理（自己姓名），聽您關系型網點寒暄簽約網

23、點（與移動、聯(lián)通合作）非關系型網點的朋友講，您在這里與移動/聯(lián)通合作有一段時間了，在市場和渠道有很豐富的經驗，（贊美老板）今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關照。（雙手遞上名片）1、老板，我是中國電信負責（地名）的渠道經理（自己姓名），我已經留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯。你做生意很有眼光的（贊美老板）今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關照。（雙手遞上名片）2、老板，買張電信的充值卡；我這里不賣電信的卡，只有移動/聯(lián)通的；怎么這樣啊，我看別的店都有賣（要及時亮明身份）子類標準話術第17頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊1、xx老板，據說移動的渠道經理做

24、得很好啊，今天特意過來打聽打聽（渠道隊伍服務意識強）2、xx老板，這個月任務完成的還可以吧？老板還沒呢，壓力大啊1、聽說你們渠道經理每周都拜訪網點幾次，那你們應該很容易完成任務吧？1、請問您是直接跟聯(lián)通簽約的還是和代理商合作的？2、聽說你們渠道經理每周都拜訪網點幾次，那你們應該很容易完成任務吧？1、開門見山式和我們電信合作是可以給您帶來更多收益的1、您手機店有沒有賣3g手機？（豐富盈利點）2、以后3g手機肯定是主流，您手機生意做得這么好，有沒有考慮開個3g手機店？（拋磚引玉）1、xx老板，和我們電信合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦2、現在用3g手機的越來越多，你這里應該也有賣

25、吧？三星以上網點移動簽約網點痛處挖掘（排他型）三星以下網點（非排他型）聯(lián)通簽約網點自由網點（未與任何運營商合作)三星以上網點（建議新建網點）移動簽約網點三星以下網點（合營、需求引導（策略）增加收益點）自由網點（未與任何運營商合作)（增加收益點）獲利分成增加收益點）聯(lián)通簽約網點（合營、1、xx老板，和我們電信合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦1、xx老板，和我們電信合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦2、現在用3g手機的越來越多，你這里應該也有賣吧？xx老板，我們跟他們不一樣，我們每賣一套卡，每個月都可以拿傭金，而且連續(xù)拿一年，這里有詳細的資料，您可以仔細看一看xx

26、老板，電信不僅有預付費套卡、手機、充值等業(yè)務，還有像寬帶、固話以及融合套餐等豐富的產品xx老板，您和我們合作會提供像燈箱、資料架等等宣傳支持的xx老板，未來幾年3g肯定是主流，誰能把握先機，就能賺到更多的錢xx老板，促銷不僅有物料的支持，而且我們會和你一起來做好促銷xx老板，平常我會經常給你們做普通的業(yè)務知識和政策培訓，我們電信到時候也會給你們提供比如店面管理、銷售技巧方面的培訓xx老板，目前提貨卡是買5鋪5的，手機是買2鋪6的優(yōu)惠政策，您就不需要投入多少資金產品供給宣傳支持利益分析合作前景促銷策劃培訓隊伍扶持政策不是我不想賣電信，移動不讓賣。和移動合作了，不敢和你們合作，怕被罰。異議處理和移

27、動合作，每月有兩三千的利潤。以前你們電信有人在我這里放過卡，一兩個月都賣不出去，沒興趣。xx老板，我非常理解您的顧慮。您現在這樣講，說明您還不了解與電信合作的廣闊前景和利益。xx老板，關于這點，我們其實也是很清楚的，要不然，今天我也不會專門過來拜訪您了。如果您真正了解電信帶給您的好處，與我們合作的話，那您每月很有可能就不止賺這么多錢了。xx老板，我非常理解您的顧慮，但是您不也說的是“以前”（語調加重、拉長）嘛?，F在整個市場行情、合作政策都大不一樣了哦。第18頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊電信的卡怕賣不出去，因為你們的手機都是要專用機，問的人很少。我也想賣啊，都不知道哪里有貨拿。我和

28、你們電信合作，你們能給我?guī)硎裁春锰?？xx老板，我非常理解您的擔心，其實關于這個問題我們公司早就幫各位老板考慮到了?，F在我們有一個“結二鋪八”的優(yōu)惠政策()。這樣一來，您既可以賺卡錢，又可以賺機子錢，何樂而不為呢。那真是太好了，剛好我就是負責您所在片區(qū)電信產品銷售和管理的。xx老板，我非常理解您的考慮，沒有非常有吸引力的好處，我今天也不會特地過來拜訪您。跟您說句心里話，現在是與電信合作的最佳時機。我們至少可以給您帶來五個方面的好處第一;第二第五xx老板，一聽您這話，我就知道您是行家。好的宣傳才能帶來好的業(yè)績，因和你們合作，能給我們什么樣的裝修？多長時間能裝修好？此，我們公司特地為您提供了5個方

29、面的裝修。（一個燈箱、一塊授權牌、一個資料架、一批x展架、一塊業(yè)務臺牌）關于裝修時間，我這邊會積極推動，盡快幫您落實，請您放心。根據以往經驗，簽約后通常需要天。你能保證你所有說的這么多利潤嗎？我可以考慮和你們電信合作，但我需要你們提看得出來，xx老板對跟我們電信合作還是很有信心的嘛。對于您所提到的專供一個電信專柜（招牌、柜問題，我會第一時間向公司提出申請。背景墻)你們先放幾套卡在我這里了，試試看賣得怎么樣。對話費提成20有疑問，我們怎么知道客戶發(fā)生的話費？我店需要一些中、高檔的機子，你們電信能供貨嗎？老板陷入沉思、沉默時，不提問，也不做決定。好，我知道了，我再考慮考慮。好，我知道了，我要問促成

30、簽約我老婆（老公、兒子)算了，我還是不做了。好，我們怎么合作，需要簽約嗎？（一定要稍做停頓）xx老板，您看還有什么需要了解的地方嗎？xx老板，我很理解您現在的想法。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要考慮呢？xx老板，我很理解您現在的想法。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要和您老婆（老公、兒子)商量呢xx老板，我真的很好奇。很多老板聽了后都很有興趣，您怎么就不想做呢。您是不是有什么顧慮？xx老板，您問的這個問題太好了，為了更好地保障您的利益。我們是需要簽約的。您看，協(xié)議書我都給您帶來了，你看看，沒問題的話，現在就可以簽了。xx老板，這些我們有專門的渠道給您供貨看得出來

31、，xx老板是個很謹慎的人。那沒問題，我們可以按您說的先試一試。但是，我也擔心，如果這樣做的話，有些好處您就拿不到了。xx老板，您看問題真是非常細致。針對這個問題，您完全可以放心，我們有專門的系統(tǒng)供您查詢相關信息。xx老板，您說得對，這也正是我們今天要探討的話題。那我想問一下，就目前的情況，您是如何保證有錢賺的呢？您方便的話，可以把您目前賺錢的模式跟我一下嗎？第19頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊2網點走訪管理1渠道經理網點走訪規(guī)范網點走訪工作規(guī)范工作目標對簽約渠道、非簽約渠道的維系與管理；對競爭對手渠道及營銷政策的關注；對區(qū)域市場信息的收集等簽約渠道每月常規(guī)走訪4次；非簽約渠道每月走

32、訪不低于4次；競爭對手渠道每月不低于2次；區(qū)域市場調研根據需要而定（數量符合實際嗎）渠道走訪頻次要求渠道管理員每日工作應保證以走訪為主，其它非走訪的工作內容注意做好時間管理，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內務工作比例失調造成對整體工作的影響走訪前須在系統(tǒng)中做好走訪計劃。包括走訪的渠道類型、走訪對象、目的、內容、走訪時間等走訪工作規(guī)范走訪計劃系統(tǒng)在每周會提醒渠道管理員本周須走訪的渠道網點（系統(tǒng)按照公司規(guī)定的走訪頻次要求進行設定），渠道管理員的上級主管根據業(yè)務需要可以調節(jié)渠道管理員的走訪頻次，并在系統(tǒng)中調整設置按照設定好的路線圖進行走訪在網點服務時間要求填寫工單或走訪記錄渠道管理員走訪計劃制定后

33、，系統(tǒng)將生成相應的走訪路線圖，渠道管理員可以調整走訪順序以提升工作效率通常情況下在每個網點的每次服務時間應大于20分鐘，具體時間根據實際需要而定走訪須填寫相應的走訪工單2渠道經理網點走訪路線策略選擇如何走訪是一門學問，建議渠道經理在制定自己每日走訪計劃時遵循幾個原則制定計劃原則走訪前首先要制定走訪計劃，不可盲目進行，事倍功半。順路走訪原則這是顯而易見的，節(jié)省時間，提高效率。先急后緩原則對需求較急的網點要優(yōu)先走訪，盡快滿足需求。先大后小原則優(yōu)先供應銷售量大的網點，讓其先選擇卡包，體現傾斜。先遠后近原則先對偏遠的網點進行走訪，再對離公司較近的網點走訪。6重要多訪原則對重要或重點攻關的網點要多走訪，

34、加強服務頻次。此外，建議渠道將經理在制定每周或每日重點渠道訪問計劃時，參考以及幾個步驟從實際工作需要和工作計劃出發(fā)，對所轄區(qū)域的渠道進行分類。具體分類技巧第20頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊可參考上面的幾項原則；2制定不同渠道的本月和本周工作目標。3根據目標的難易程度和渠道實際情況，在不違背基本走訪頻次要求的前提下，靈活決定訪問時間、訪問次數、訪問時長，并對一般訪問路線進行調整。4針對較高難度的任務，事先需要預測可能碰到的困難以及詳細的應對措施，增加任務成功完成的可能性。必要時，可以請示渠道組長對訪問計劃進行針對性的指導和支持。3渠道經理走訪三步曲走訪前制服要整潔、平正，皮鞋要明亮

35、、潔凈1、照照鏡子男士的頭發(fā)不要太長，要干凈整齊男士的胡子每日刮修，保持活力女士化淡妝，忌濃妝走訪對象你是去簽約渠道走訪嗎？你是去非簽約渠道走訪嗎？你是去競爭對手渠道走訪嗎？你是去區(qū)域市場（商圈調查）走訪嗎？走訪目的渠道檢查2、明確走訪目的日常輔導信息收集渠道策反渠道收編商圈調查選址政策傳達促銷支持渠道鋪貨新業(yè)務推廣名片筆記本3、檢查所帶武器記事本宣傳資料其它相關文件資料4、按時間分配好查閱制定的走訪計劃，明確要走訪的網點及具體的時間安排第21頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊對路線都很清楚嗎？不要走錯路拜訪的路線能節(jié)約你的時間嗎？5、路線是否最佳6、走訪對象是否預約如果要見渠道網點經

36、營者本人，最好電話預約，否則可能見不到在公司渠道it管理系統(tǒng)中查看渠道網點的相關資料，包括網點主要負責人的資料、網點日常經營的資料等，事前要做到心中有數7、走訪對象情況是否事前了解如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個電話或者給他送個小禮物呢關心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對他的關心，效果非常好客戶的愛好你了解多少？他喜歡水果，愛看書，老家是哪，哪個學校畢業(yè)的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛好相同的人在一起不要忽略這些細節(jié)，會讓你的服務營銷工作事半功倍你的績效跟走訪的次數成正比8、出門前激勵一下自己不要害怕被拒絕，被冷落，因為這是對你的考驗，會使你更堅強真誠地關心你的客戶，會讓你

37、們迅速成為朋友精誠所至，金石為開斗志昂揚，抓緊行動4渠道經理走訪三步曲走訪中關鍵步驟第一步進入網點主要內容對網點人員要禮貌打招呼對店老板嗨，張老板您好，最近生意不錯吧？注意事項打招呼要主動熱情，不要有氣無力，學會用他們喜歡的語言對營業(yè)員嗨，小張你好，最近工作忙吧？檢查形象門頭、vi標識、背景牌是否完好、清潔檢查陳列卡品陳列、宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目該項工作一定注意小技巧觀測法、詢問法、切身體驗法是三個有效的方法。該項工作很重要渠道管理員一定要客觀公正，因為你對網點的檢查將直接決定了該網點月度經營績效的得分的多少。公司相關部分回進行反查工作，如與公司檢查的結果偏差大，將扣減渠道管理員的績效考核得

38、分第二步規(guī)范檢查檢查價格號卡、充值銷售價格是否規(guī)范，有無小面額充值服務檢查排他有無其他運營商的產品、宣傳資料、充值檢查服務服務用語、態(tài)度是否符合規(guī)范檢查業(yè)務是否熟悉公司最新的營銷政策和電信常規(guī)業(yè)務第三步問題處理就上述規(guī)范檢查中所發(fā)現的問題進行輔導，需整改的提出整改意見注意語氣，不能過于強硬，但要堅持原則，有理有據，拿出事實第22頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊系統(tǒng)預警指標問題的通報、處理系統(tǒng)反饋問題的通報、處理，包括公司或第三方檢查結果、用戶投訴等情況依據，然后提出整改措施第四步政策傳達傳達公司新出臺的相關政策、規(guī)范等政策講清楚。必要時要讓網點確認簽字確認。合理的正常庫存控制數日銷量

39、平均數定單間隔天數日最低安全庫存量了解網點的經營狀況，結合當前市場形式，提出日最低安全庫存量=日銷量平均數5另外還應注意加上日平均銷量的不準確性等因素，所以一般應該再加上20左右的浮動數。制定合理庫存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的2至3倍第五步營銷推介合理的庫存建議，完成補貨新業(yè)務推廣行銷，包括對網點人員進行業(yè)務內容、使用技巧、目標用戶、推廣方法等方面的培訓對網點負責人進行輔導培訓，包括人員管理、庫存管理、促銷活動組織實施等方面渠道經理要切記此項工作是最能體現我們權威、專業(yè)的一面了。我們要耐心，甚至要身體力行，在幫網點干些活的過程中，傳授我們的好的經驗、技巧、規(guī)范等等。渠

40、道管理員要切記這項工作對第六步助銷支持對網點營業(yè)員進行輔導培訓，包括業(yè)務知識、系統(tǒng)操作、營銷技巧等必要時，協(xié)助網點進行促銷活動的策劃、組織與實施，包括幫助協(xié)調公司資源支持渠道網點信息進銷存信息、日常經營管理信息、對公司銷售政策的執(zhí)行、反饋等我們對渠道的維護管理非常重要，是最好的數據支撐，我們在平時的走訪過程中要注意收集這些信息。收集信息時要注意技巧，先要建立足夠的信賴感，問話要婉轉些，很多信息還要自己多觀察。第七步信息收集競爭對手信息競爭對手的新政策、活動等相關信息用戶信息用戶的消費需求、對產品的建議反饋等第八步信息錄入檢查結果錄入問題輔導、處理錄入信息收集錄入對于檢查結果、有些圖片信息、相關

41、基礎信息用筆記本等工具記錄第23頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊對網點人員要禮貌打招呼對店老板張老板再見對營業(yè)員小張再見第九步離開網點5渠道經理走訪三步曲走訪后結束走訪后的工作內容你走訪了幾家網點，是否完成了預定目標？在與誰談話時你感覺很好，為什么？你在哪些方面比上次有了進步？對時間的把握對客戶情緒的把握總結你的收獲讓客戶迅速接納自己把握客戶心理的能力良好的開場白準確的表達能力進行走訪總結說服客戶的能力解決異議的能力行為禮儀的得體對時間的把握對客戶情緒的把握讓客戶迅速接納自己哪些需要改進把握客戶心理的能力良好的開場白準確的表達能力說服客戶的能力解決異議的能力行為禮儀的得體工作日志/工

42、單要填寫好向上級匯報、反饋后續(xù)工作繼續(xù)跟進簽約渠道走訪表非簽約渠道走訪表競爭對手渠道走訪表對走訪中遇到的問題，在銷售經理權限范圍內不能解決處理的，須上報上級協(xié)調解決對本次走訪需進一步處理的事項進行繼續(xù)跟進想想今天高興的事情自我激勵一下暫時忘掉今天的不愉快想一想今天取得的成績，哪怕很小的成績每天進步一點點，你終會成功第24頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊我一定行，睡覺前和起床后說10遍6渠道走訪流程參考工作階段序號1工作項確認走訪線路圖（需見老板則考慮電話預約）重溫晨會要求、當日走訪的銷量、助銷及促銷目標整理儀容儀表、整理心情走訪要點走訪內容檢查門頭、店招、戶外廣告等進入店內向客戶打招

43、呼，先向負責人問好，再與接口人交談，需與老板直接溝通在問好時約定交流時間段參照每周平均進貨量，結合促銷、季節(jié)等01分鐘時間控制015秒訪前（3分鐘）23步驟第一步門面檢查客情關系維護第二步第三步銷售指導因素的影響，檢查銷售/庫存狀況；給出進貨建議、銷售計劃走訪九部曲（10分15秒）第四步促銷指導海報檢查、促銷方案執(zhí)行情況檢查，新產品促銷賣點介紹電信公司理念灌輸、銷售技巧探討、業(yè)務簡單培訓方法指導；技術性故障、問題提交后臺處理確保信息的完整性，準確性檢驗工單的合格性填寫渠道走訪記錄表02分鐘02分鐘05分鐘第五步日常輔導第六步第七步第八步第九步12訪后（1-5小時）3456系統(tǒng)維護信息反饋工單回

44、收店內檢查及時整理走訪記錄和代理商資料，并錄入代銷系統(tǒng)整理渠道信息、做好渠道分析并及時上報回收工單處理等其他事宜整理公文包（足夠第二天使用的渠道走訪表）相關銷售工具（合理的促銷材料、筆、計算器、小刀、雙面膠等）制定次日的走訪路線及計劃第25頁共63頁中國電信社會渠道經理工作指導手冊3渠道溝通管理1與渠道網點溝通規(guī)范與渠道網點的溝通規(guī)范首次見面如果不知道你要找的關鍵人物的姓名，最好先向店員或者其他人打聽清楚，記住對方的姓名是一種尊重的表現最好稱呼他（她）“姓職稱”或者“姓先生（小姐、女士）”，可以參照如下說法張老板，您好，我是潮州電信的渠道經理，認識您很高興第一句話說什么張老板，您好，我是潮州電信的渠道經理，很高興認識您請問你們老板在在嗎？二次見面盡量熱情主動，讓客戶覺得你們是老朋友了，比如嗨，張經理您好，很高興又見面了，最近還好嗎老客戶要根據與客戶的熟悉程度選擇問話，盡量保持熱情主動，比如嗨，張經理您好，很高興又見面了，最近生意不錯吧？張老板，看您氣色不錯呀！握手的時機在說出第一句話的時候，一般就要主動去握對方的手不要忽視握手的作用伸出右手，這可不能錯用整個手去握對方的手，如果只抓對方的手指頭，表明你不夠尊重對方握手的力量要適中，太松軟表明你誠意不夠