項目營銷工作進(jìn)度及開盤前相關(guān)事宜的落實研討會

1、項目營銷工作進(jìn)度及開盤前相關(guān)事宜的落實項目營銷工作進(jìn)度及開盤前相關(guān)事宜的落實 研討會研討會 經(jīng)營銷售部 二九年六月 目目 錄錄 contentscontents 項目營銷工作進(jìn)度及開盤前相關(guān)事宜的落實討論會項目營銷工作進(jìn)度及開盤前相關(guān)事宜的落實討論會 一、市場概述一、市場概述 二、二、0909年度銷售節(jié)點年度銷售節(jié)點 三、項目開盤前相關(guān)事宜的落實三、項目開盤前相關(guān)事宜的落實 四、銷售計劃四、銷售計劃 一、市場概述一、市場概述 1、今年4月份，北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)顯示, ,北京共成交商品住宅期房13369套, 日均簽約446套,簽約總面積約為150萬平方米,較3月份上漲了20%,較2月份漲了 1

2、13%,成為2007年以來銷售套數(shù)最多的一個月。 2、截至2009年5月31日,北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)統(tǒng)計顯示, “期房退房公示”共 有119頁,多達(dá)1776條退房記錄,數(shù)據(jù)是根據(jù)預(yù)售許可證號進(jìn)行統(tǒng)計的。 3、媒體輿論，部分開發(fā)商在資金鏈困難時,通過“自買”做假按揭騙貸,危機(jī)后尋 機(jī)退房,在樓市回暖之際撈一筆，樓市回暖中確實存在虛假泡沫。 4、從5月6日開始,建委啟動專項執(zhí)法檢查,因退房、虛假銷售等被媒體曝光的將 成檢查的主要對象。 5、在庫存沒有被消化之前,房價的反彈可能是暫時的。 一、市場概述 一、市場表現(xiàn)一、市場表現(xiàn) （一）全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)（一）全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)2009年將持續(xù)年將持續(xù) （二）房

3、地產(chǎn)調(diào)控政策仍有進(jìn)一步放松的可能（二）房地產(chǎn)調(diào)控政策仍有進(jìn)一步放松的可能 （三）地價將進(jìn)一步回調(diào)（三）地價將進(jìn)一步回調(diào) （四）市場有望在（四）市場有望在9月回暖月回暖 二、房地產(chǎn)市場形勢預(yù)測二、房地產(chǎn)市場形勢預(yù)測 1、在國家放松購房信貸、鼓勵購房消費的政策扶持。 2、市場剛性需求的逐步釋放。 3、宏觀經(jīng)濟(jì)增長將重新回到增長軌道，推動房地產(chǎn)回升。 4、通脹所引發(fā)的“防止資金縮水”的購房行為。 上海建筑上海建筑 東亞三環(huán)中心東亞三環(huán)中心 城南大道城南大道 周邊項目周邊項目 銷售期銷售期 當(dāng)期當(dāng)期 推案套推案套 數(shù)數(shù) 當(dāng)期當(dāng)期 推案面積推案面積 一居一居二居二居三居三居 套數(shù)比重套數(shù)比重套數(shù)比重 0

4、9年4月142套1376011%13394%86% 銷售期銷售期 當(dāng)期當(dāng)期 推案套數(shù)推案套數(shù) 當(dāng)期當(dāng)期 推案面積推案面積 一居一居二居二居 套數(shù)比重套數(shù)比重 08年4月到 09年5月 2101套100930188890%21310% 銷售期銷售期 累計累計 推案推案 套數(shù)套數(shù) 累計累計 推案推案 面積面積 一居一居二居二居三居三居 套數(shù)比重套數(shù)比重套數(shù)比重 08年1月到 09年5月 5153008950498%00112% 推案基本情況推案基本情況 上海建筑上海建筑 東亞三環(huán)中心東亞三環(huán)中心 城南大道城南大道 報價情況報價情況 13000 13500 12000 10800 10000 108

5、00 11500 11300 8000 10000 12000 14000 2月4月6月8月10月12月2月4月 08-09年年 東亞三環(huán)中心銷售均價東亞三環(huán)中心銷售均價 銷售均價 城南大道城南大道 13000 15000 15000 15000 14000 12000 12000 13000 13000 13000 13000 10000 12000 14000 16000 10月12月2月4月6月8月10月12月2月4月5月 城南大道銷售均價城南大道銷售均價 銷售均價 上海建筑上海建筑 銷售狀態(tài)銷售狀態(tài) 開盤報價開盤報價 （元（元/） 銷售均價銷售均價 （元（元/） 營銷活動營銷活動 售罄

6、10800-1200011732 開盤時無任何營銷活 動，只針對交訂客戶。 開盤期間無價格上的 優(yōu)惠活動。 東亞三環(huán)中心東亞三環(huán)中心 0809年年 2009/4/26 二、二、09年度銷售節(jié)點年度銷售節(jié)點 09年度銷售節(jié)點的控制年度銷售節(jié)點的控制 7月底前售樓處具備接待條件； 8-9月完成客戶積累； 10月月8日正式開盤銷售；日正式開盤銷售； 10-11月完成換簽； 12月完成年度回款指標(biāo)。 今年銷售任務(wù)完成的必要條件：今年銷售任務(wù)完成的必要條件： 工程形象、售樓處、樣板間、銷售物料工程形象、售樓處、樣板間、銷售物料 到位、證照完全、推廣力度、客戶積累到位、證照完全、推廣力度、客戶積累 三、項

7、目開盤前相關(guān)事宜的落實三、項目開盤前相關(guān)事宜的落實 需公司各部門必須配合完成的時間節(jié)點要求需公司各部門必須配合完成的時間節(jié)點要求 各部門配合各部門配合項目開盤需完成的項目開盤需完成的 事項及時間要求事項及時間要求 需公司各部門必須配合完成的時間節(jié)點要求需公司各部門必須配合完成的時間節(jié)點要求 （一）、規(guī)劃設(shè)計部：（一）、規(guī)劃設(shè)計部： 1 1、6 6月月1515日前提供經(jīng)日前提供經(jīng)強(qiáng)審強(qiáng)審?fù)ㄟ^的通過的施工藍(lán)圖施工藍(lán)圖及及電子圖電子圖； 2 2、6 6月月1515日前提供日前提供售樓處各層裝修效果圖及家具設(shè)計樣式；售樓處各層裝修效果圖及家具設(shè)計樣式； 3 3、6 6月月1515日前日前提供樣板間裝修

8、效果圖；提供樣板間裝修效果圖； 4 4、6 6月月3030日前提供全套日前提供全套戶型圖；戶型圖； 5 5、7 7月月3030日前配合工程管理部完成日前配合工程管理部完成售樓處的交付售樓處的交付、使用；、使用； 6 6、9 9月月3030日前配合工程管理部完成日前配合工程管理部完成樣板間的交付、樣板間的交付、使用使用 （含全部（含全部裝飾、配飾的布置裝飾、配飾的布置）；）； 7 7、7 7月月3131日前提供日前提供公共區(qū)域裝修標(biāo)準(zhǔn)及主要建材、弱電、公共區(qū)域裝修標(biāo)準(zhǔn)及主要建材、弱電、 安防等設(shè)備的清單、品牌。安防等設(shè)備的清單、品牌。 需公司各部門必須配合完成的時間節(jié)點要求需公司各部門必須配合完

9、成的時間節(jié)點要求 （二）、工程管理部：（二）、工程管理部： 1 1、6 6月月3030日前完成日前完成工地圍檔工地圍檔及及廣告道具廣告道具的施工條件；的施工條件； 2 2、7 7月月3030日前完成日前完成售樓處的交付、使用售樓處的交付、使用； 3 3、9 9月月3030日前完成日前完成樣板間的交付、使用樣板間的交付、使用。 需公司各部門必須配合完成的時間節(jié)點要求需公司各部門必須配合完成的時間節(jié)點要求 （三）、前期開發(fā)部：三）、前期開發(fā)部： 1 1、7 7月月1515日前完成日前完成“建筑物名稱建筑物名稱”的報批工作；的報批工作； 2 2、9 9月月3030日前取得日前取得“項目銷售密鑰項目銷

10、售密鑰”； 3 3、1010月月5 5日前取得日前取得“銷售許可證銷售許可證”。 需公司各部門必須配合完成的時間節(jié)點要求需公司各部門必須配合完成的時間節(jié)點要求 （四）、財務(wù)會計部：（四）、財務(wù)會計部： 1 1、7 7月月3030日前確定日前確定按揭銀行、律師事務(wù)所按揭銀行、律師事務(wù)所的名稱、項目負(fù)責(zé)人；的名稱、項目負(fù)責(zé)人； 2 2、8 8月月3030日前確定所有日前確定所有現(xiàn)場財務(wù)管理制度現(xiàn)場財務(wù)管理制度及與及與銷售有關(guān)的銷控流程、銷售有關(guān)的銷控流程、 臺帳、表格和資料；臺帳、表格和資料； 3 3、9 9月月3030日前現(xiàn)場日前現(xiàn)場財務(wù)收款人員財務(wù)收款人員到崗。到崗。 經(jīng)營銷售部開盤前必須完成

11、的工作時間節(jié)點要求經(jīng)營銷售部開盤前必須完成的工作時間節(jié)點要求 （五）、行政管理部：（五）、行政管理部： 1 1、7 7月月1515日前配合經(jīng)營銷售部日前配合經(jīng)營銷售部開始辦公設(shè)備、家具的采購開始辦公設(shè)備、家具的采購工作工作, , 確保確保8 8月月5 5日前全部到位；日前全部到位； 2 2、8 8月月1 1日前，配合經(jīng)營銷售部完成日前，配合經(jīng)營銷售部完成銷售工服的制裝工作銷售工服的制裝工作； 3 3、7 7月月3030日起，為售樓處日起，為售樓處提供保安、保潔服務(wù)。提供保安、保潔服務(wù)。 經(jīng)營銷售部開盤前必須完成的工作時間節(jié)點要求經(jīng)營銷售部開盤前必須完成的工作時間節(jié)點要求 開盤前開盤前經(jīng)營銷售部

12、經(jīng)營銷售部所完成所完成 事項的時間要求事項的時間要求 經(jīng)營銷售部開盤前必須完成的工作時間節(jié)點要求經(jīng)營銷售部開盤前必須完成的工作時間節(jié)點要求 （一）、銷售團(tuán)隊組建：（一）、銷售團(tuán)隊組建： 1 1、6 6月月1010日前請公司經(jīng)營層明確日前請公司經(jīng)營層明確銷售團(tuán)隊架構(gòu)、薪酬體系；銷售團(tuán)隊架構(gòu)、薪酬體系； 2 2、6 6月月1515日前日前策劃管理崗到位策劃管理崗到位； 3 3、6 6月月3030日前日前銷售、客服管理人員全部到崗；銷售、客服管理人員全部到崗； 4 4、7 7月月3030日前完成日前完成相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)（組織規(guī)劃、工程、財務(wù)、銀行、（組織規(guī)劃、工程、財務(wù)、銀行、 物業(yè)公司的專

13、項培訓(xùn)）。物業(yè)公司的專項培訓(xùn)）。 經(jīng)營銷售部開盤前必須完成的工作時間節(jié)點要求經(jīng)營銷售部開盤前必須完成的工作時間節(jié)點要求 （二）、銷售道具：（二）、銷售道具： 1 1、6 6月月3030日前完成日前完成效果圖瀉染效果圖瀉染的制作工作；的制作工作； 2 2、7 7月月3030日前完成日前完成沙盤模型沙盤模型的制作、安裝工作；的制作、安裝工作； 3 3、7 7月月3030日前完成日前完成網(wǎng)站的正式發(fā)布上線網(wǎng)站的正式發(fā)布上線工作工作 （需廣告公司提供資料及素材）；（需廣告公司提供資料及素材）； 4 4、9 9月月3030日前完成日前完成dvddvd宣傳片宣傳片制作工作（需廣告公司配合）；制作工作（需廣

14、告公司配合）； 5 5、7 7月月3030日前完成日前完成紙袋、胸卡、名片的紙袋、胸卡、名片的設(shè)計制作（需廣告公司配合）；設(shè)計制作（需廣告公司配合）； 6 6、7 7月月3030日前完成日前完成樓書、戶型圖樓書、戶型圖的設(shè)計制作工作（需廣告公司配合）。的設(shè)計制作工作（需廣告公司配合）。 經(jīng)營銷售部開盤前必須完成的工作時間節(jié)點要求經(jīng)營銷售部開盤前必須完成的工作時間節(jié)點要求 （三）、銷售簽約資料：（三）、銷售簽約資料： 1 1、6 6月月3030日前完成日前完成銷售答客問及銷售講說詞銷售答客問及銷售講說詞的擬定；的擬定； 2 2、7 7月月3030日前完成項目日前完成項目測繪預(yù)測報告測繪預(yù)測報告及

15、及分?jǐn)傉f明分?jǐn)傉f明； 3 3、8 8月月1515日前完成日前完成銷售管理流程銷售管理流程與表格的確定；與表格的確定； 4 4、8 8月月1515日前完成日前完成商品房買賣合同商品房買賣合同及附本的確定；及附本的確定； 5 5、8 8月月1515日前完成日前完成銷售管理臺帳、銷售價單、銷售報表銷售管理臺帳、銷售價單、銷售報表的建立；的建立； 6 6、8 8月月1515日前完成日前完成物業(yè)管理規(guī)約物業(yè)管理規(guī)約的確定；的確定； 7 7、8 8月月1515日前完成日前完成交房標(biāo)準(zhǔn)及交付時間交房標(biāo)準(zhǔn)及交付時間的確定；的確定； 8 8、8 8月月1515日前完成日前完成車位租售合同車位租售合同的確定。的確

16、定。 經(jīng)營銷售部開盤前必須完成的工作時間節(jié)點要求經(jīng)營銷售部開盤前必須完成的工作時間節(jié)點要求 （四）、項目現(xiàn)場的包裝：（四）、項目現(xiàn)場的包裝： 1 1、7 7月月1010前完成前完成工地圍檔工地圍檔的制作；的制作； 2 2、7 7月月3030日前完成日前完成道路指引系統(tǒng)道路指引系統(tǒng)； 3 3、7 7月月3030日前完成日前完成展板、燈箱、噴繪、條副、標(biāo)識展板、燈箱、噴繪、條副、標(biāo)識的制作。的制作。 經(jīng)營銷售部開盤前必須完成的工作時間節(jié)點要求經(jīng)營銷售部開盤前必須完成的工作時間節(jié)點要求 （五）、營銷推廣方案的確定（五）、營銷推廣方案的確定 1 1、6 6月月3030日前完成銷售初步方案，包括日前完成

17、銷售初步方案，包括銷售、回款計劃、銷售、回款計劃、 價格方案、銷控方案、折扣權(quán)限。價格方案、銷控方案、折扣權(quán)限。 2 2、8 8月月3030日前完成銷售實施方案，包括銷售、回款計劃、日前完成銷售實施方案，包括銷售、回款計劃、 價格方案、銷控方案、折扣權(quán)限、價格方案、銷控方案、折扣權(quán)限、認(rèn)籌方案、開盤方案認(rèn)籌方案、開盤方案。 3 3、6 6月月3030日前完成策劃推廣方案，包括日前完成策劃推廣方案，包括項目分析、客戶分析、競爭分析、項目分析、客戶分析、競爭分析、 政策分析、賣點提煉、推廣總體策略、階段推廣策略、媒介策略、政策分析、賣點提煉、推廣總體策略、階段推廣策略、媒介策略、 渠道策略、推廣排

18、期、推廣預(yù)算。渠道策略、推廣排期、推廣預(yù)算。 制度的保障制度的保障公司的支持公司的支持 1、對營銷工作開展的、對營銷工作開展的合理授權(quán)合理授權(quán) 2、審批流程的、審批流程的流暢流暢與與高效率高效率 感感 謝謝 大大 家家 的的 支支 持！持！ 四、銷售計劃四、銷售計劃 四四、銷售計劃銷售計劃 1、銷售指標(biāo)； 2、整體銷售策略； 3、銷售周期、階段的劃分； 4、價格策略； 5、銷控思路； 6、開盤形式的選擇 1 1、銷售指標(biāo)、銷售指標(biāo) 項目指標(biāo)價格銷售額 住宅9621013000元/ 12.51億元 底商500020000元/ 1億元 車位450個（30） 80000元/個 1080萬元 合計13

19、.61413.614億元億元 波次強(qiáng)推波次強(qiáng)推：依據(jù)工程進(jìn)度、銷售時機(jī)，針對目標(biāo)市場進(jìn)行階段性大力度“立體推廣”， 因時因事制定出符合該階段目標(biāo)的組合推廣策略。 梯級積累梯級積累：把握價格提升幅度，加強(qiáng)營銷針對性，使每一階段推廣、 開盤后，均能沉淀出強(qiáng)烈意向客戶。 集中消化集中消化：當(dāng)意向客戶積累到一定數(shù)量后才集中開盤, 以期實現(xiàn)良好業(yè)績及氛圍。 2、總體銷售策略、總體銷售策略 3 3、銷售周期、階段的劃分、銷售周期、階段的劃分 項目總銷售周期：24個月（2009.10-2010.9） 7月底售樓處；月底售樓處； 9月底樣板間，月底樣板間， 209.11.6結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 封頂（全部）封頂（全部）

20、09/0809/12 外立面完成外立面完成 2010.4.11 10/0110/04 10/0510/08 竣工驗收備案竣工驗收備案 2010.12.21 10/0910/12 住宅交房住宅交房 2011.1.31 11/0111/09 第一次推盤第一次推盤第二次推盤第二次推盤第三次推盤第三次推盤第四次推盤第四次推盤第五次推盤第五次推盤 工 工 程程 進(jìn)進(jìn) 度度 銷售階段劃分銷售階段劃分 年度銷售回款指標(biāo)年度銷售回款指標(biāo) 銷售周期銷售周期0909年年1010年年1111年年 銷售面積銷售面積6735673567347673472212822128 面積比面積比7%7%70%70%23%23%

21、銷售套數(shù)銷售套數(shù)8282823823271271 當(dāng)期住宅、底商、車位累計銷售額當(dāng)期住宅、底商、車位累計銷售額 （萬元）（萬元） 77657765 9372893728 3464434644 當(dāng)期住宅、底商、車位累計回款額當(dāng)期住宅、底商、車位累計回款額 （萬元）（萬元）5047504783665836654742447424 回款比例回款比例65%90%137 銷售均價（元銷售均價（元/ /） 住宅住宅底商底商車庫元車庫元/ /個個 130002000080000 銷售階段劃分銷售階段劃分 銷售周期銷售周期第一次放盤第一次放盤第二次放盤第二次放盤第三次放盤第三次放盤第四次放盤第四次放盤第五次放

22、盤第五次放盤 時間段時間段 2009.10.8- -2009.12 2010.1- 2010.5 2010.6- 2010.8 2010.9- 2011.1 2011.2- 2011.9 住宅投放預(yù)估面積（）住宅投放預(yù)估面積（）3233291682467430185 結(jié)合銷售情況投放樓棟結(jié)合銷售情況投放樓棟2、4、936、81、7 當(dāng)起銷售均價（萬元）當(dāng)起銷售均價（萬元）1.153 1.211 1.271 1.335 1.401 銷售住宅面積完成比例銷售住宅面積完成比例7.00%20.00%20.00%30.00%23.00% 約合完成套數(shù)約合完成套數(shù)82 235 235 353 270 當(dāng)期

23、住宅面積銷售額（萬元）當(dāng)期住宅面積銷售額（萬元）7765 23295 24460 38525 31012 當(dāng)期住宅面積回款額（萬元）當(dāng)期住宅面積回款額（萬元）5047 17627 15724 55647 31012 當(dāng)期住宅、底商、車位累計銷售額（萬元）當(dāng)期住宅、底商、車位累計銷售額（萬元）7765 7765 23295 23295 27460 27460 43687 43687 33174 33174 當(dāng)期住宅、底商、車位累計回款額（萬元）當(dāng)期住宅、底商、車位累計回款額（萬元）5047 5047 17627 17627 17624 17624 61084 61084 34756 34756

24、銷售均價（元銷售均價（元/ /） 住宅住宅底商底商車庫元車庫元/ /個個 130002000080000 階段銷售回款指標(biāo)階段銷售回款指標(biāo) 4、價格策略、價格策略 11530元/ 09/0809/12 12110元/ 10/0110/04 12710元/ 10/0510/08 13350元/ 10/0910/12 14010元/ 11/0111/09 第一次推盤第一次推盤第二次推盤第二次推盤第三次推盤第三次推盤第四次推盤第四次推盤第五次推盤第五次推盤 階段均價 注：住宅根據(jù)市場情況每期放盤價格漲幅為5 5、銷控思路、銷控思路 1、綜合區(qū)位、景觀、噪音、戶型、朝向、交通等因素將樓棟位置優(yōu)劣關(guān)系排

25、列如下： 劣劣 優(yōu)優(yōu) 4、9、2、3、6、8、7、1 2、2009年，結(jié)合市場認(rèn)籌情況，首期開盤建議考慮2、4、9號樓 銷售周期銷售周期第一次放盤第一次放盤第二次放盤第二次放盤第三次放盤第三次放盤第四次放盤第四次放盤第五次放盤第五次放盤 時間段時間段 2009.10. 8- 2009.12 2010.1- 2010.5 2010.6- 2010.8 2010.9- 2011.1 2011.2-2011.9 住宅投放預(yù)估面積（）住宅投放預(yù)估面積（）3233291682467430185 結(jié)合銷售情況投放樓棟結(jié)合銷售情況投放樓棟2、4、936、81、7 銷售住宅面積完成比例銷售住宅面積完成比例7.00%20.00%20.00%30.00%23.00% 約合完成套數(shù)約合完成套數(shù)82235 235 353 270 當(dāng)期住宅面積銷售額（萬元）當(dāng)期住宅面積銷售額（萬元）776523295244603852531012 當(dāng)期住宅面積回款額（萬元）當(dāng)期住宅面積回款額（萬元）504717627157245564731012 6、開盤形式的選擇、開盤形