上海福臨門(mén)食品有限公司決勝終端行動(dòng)計(jì)劃

1、上海福臨門(mén)食品有限公司 shanghai fortune food co., ltd. 決勝終端行動(dòng)計(jì)劃決勝終端行動(dòng)計(jì)劃 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 1.查無(wú)此店 2.名稱(chēng)/店名/地址基本資料不符 3.關(guān)門(mén)/更名很久 4.有店無(wú)貨 5.有貨不達(dá)標(biāo) 覆蓋率低 品種不全 缺少小規(guī)格 陳列差 鋪市率提高 網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提高 銷(xiāo)量增長(zhǎng) 利潤(rùn)點(diǎn)增加 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 案例1：店名：新世紀(jì)超市 類(lèi)型：c類(lèi)店 有5l維a、5.3l谷調(diào)2個(gè)品種，共2瓶，擺放在很多其它品牌 的后面，生產(chǎn)時(shí)間為05年01月，沒(méi)有其它規(guī)格、沒(méi)有任何 促銷(xiāo)品、宣傳品。 分析： 1.應(yīng)該是通過(guò)鋪市活

2、動(dòng)進(jìn)貨 2.沒(méi)有人員定點(diǎn)拜訪(fǎng) 3.很難再進(jìn)福臨門(mén)的油品銷(xiāo)售 4.網(wǎng)點(diǎn)基本死亡 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 案例2：店名：便民超市 類(lèi)型：c類(lèi)店 公司直營(yíng) 有5l維a、5l谷調(diào)、5l玉米3個(gè)品種，貨架比較充實(shí)，排面 與競(jìng)品相仿，存期比較正常，一瓶玉米油存期較長(zhǎng)，綁有 贈(zèng)品油壺。經(jīng)過(guò)了解該店有理貨員固定拜訪(fǎng)。玉米油銷(xiāo)售 不佳，但在有贈(zèng)品情況下還是可以流轉(zhuǎn)，目前僅剩一瓶， 店方對(duì)福臨門(mén)產(chǎn)品整體比較滿(mǎn)意，正向總部申請(qǐng)補(bǔ)貨。 分析： 1.盡管油品貨齡不是最佳，但還是在正常銷(xiāo)售。 2.有人員定點(diǎn)拜訪(fǎng) 3.只要有貨品流轉(zhuǎn)，門(mén)店愿意進(jìn)貨 4.網(wǎng)點(diǎn)基本不會(huì)死亡 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限

3、 公 司 缺少服務(wù)，沒(méi)有一個(gè)很好的維護(hù)體系，沒(méi)有有效拜訪(fǎng) 產(chǎn)品自身原因，終端銷(xiāo)售困難，網(wǎng)點(diǎn)不愿持續(xù)進(jìn)貨 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)存活尤其是b、c店至關(guān)重要。 a類(lèi)賣(mài)場(chǎng)或者公司直營(yíng)、或者公司重視程度高，有較多的資源，客情 維護(hù)好 b、c店以少量促銷(xiāo)資源用于處理臨期等，只要有正常的售點(diǎn)拜訪(fǎng)， 大多數(shù)即可存活 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 建立售點(diǎn)信息管理系統(tǒng)建立售點(diǎn)信息管理系統(tǒng) 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 一.廢除原有數(shù)據(jù)，辦事處調(diào)整、更新原有數(shù)據(jù)，制定初期計(jì)劃 辦事處對(duì)目標(biāo)城市擬訂2006年9月30日之前的目標(biāo)有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，于 06年7月31日前上報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部 二.人員安排，組織準(zhǔn)備

4、 初期辦事處招聘專(zhuān)門(mén)鋪市人員，逐步最終過(guò)渡為經(jīng)銷(xiāo)商人員成立營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)班，由公司業(yè)務(wù)員指導(dǎo)，并形成相關(guān)路線(xiàn)管理流程。 業(yè)務(wù)員對(duì)下轄目標(biāo)城市的專(zhuān)班隊(duì)伍擬訂各城市具體行動(dòng)方案 和時(shí)間進(jìn)度安排、建立路線(xiàn)管理，確定人員分工，并上報(bào)地 區(qū)經(jīng)理核準(zhǔn)，同時(shí)上傳區(qū)域市場(chǎng)部備檔。 三.網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)實(shí)施執(zhí)行路線(xiàn)管理 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 四.原有數(shù)據(jù)有效部分及新增數(shù)據(jù)錄入表格 售點(diǎn) 編號(hào) 省份城市 售點(diǎn) 類(lèi)型 售點(diǎn) 名稱(chēng) 地址 聯(lián)系 人 聯(lián)系 電話(huà) 附注 2.根據(jù)分公司制訂的exel表格售點(diǎn)信息表填報(bào) 售點(diǎn)信息表由網(wǎng)點(diǎn)人員日常工作中填寫(xiě)，業(yè)務(wù)員匯總所轄城市表格email至辦事處文員 1.原則： 精簡(jiǎn)

5、表格內(nèi)容，僅收集售點(diǎn)的關(guān)鍵情況，減輕相關(guān)人員的工作負(fù)擔(dān) 關(guān)鍵信息嚴(yán)格要求，確保資料的有效性 表格項(xiàng)目來(lái)源于業(yè)務(wù)人員、鋪市人員在日常拜訪(fǎng)網(wǎng)點(diǎn)中使用的客戶(hù) 銷(xiāo)售記錄卡的部分項(xiàng)目 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 項(xiàng)目要求 售點(diǎn)編號(hào)城市代碼（辦事處在開(kāi)發(fā)計(jì)劃中確定上報(bào)）售點(diǎn)類(lèi)型序號(hào) 售點(diǎn)類(lèi)型按照公司a-d類(lèi)店的標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě) 售點(diǎn)名稱(chēng)售點(diǎn)名稱(chēng)準(zhǔn)確、完整，b/c店以營(yíng)業(yè)執(zhí)照名稱(chēng)為準(zhǔn)，連鎖超市售點(diǎn)以 連鎖超市的官方名稱(chēng)為準(zhǔn) 地址的填寫(xiě)詳細(xì)完整，有門(mén)牌號(hào)就填寫(xiě)門(mén)牌，無(wú)門(mén)牌號(hào)應(yīng)為路著名建 筑方向距離 聯(lián)系人私營(yíng)b/c店可以?xún)H填報(bào)姓，以先生女士表明老板身份； 直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)、a類(lèi)店的聯(lián)系人應(yīng)該為該門(mén)店的具體事務(wù)

6、負(fù)責(zé)人，如柜長(zhǎng) 、主管，而不應(yīng)為采購(gòu)、部長(zhǎng)等，且必須填寫(xiě)全名。 聯(lián)系電話(huà)可聯(lián)系到聯(lián)系人的電話(huà)，座機(jī)或手機(jī)均可 附注可說(shuō)明油品售賣(mài)情況 每一工作?。磗heet）僅為一個(gè)城市的數(shù)據(jù)資料，武漢則為一個(gè)城區(qū)或郊區(qū)的數(shù) 據(jù)資料 3.售點(diǎn)信息表的有效數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)： 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 人員工作內(nèi)容及職責(zé) 地區(qū)經(jīng)理召開(kāi)辦事處主題工作會(huì)議、安排布置 業(yè)務(wù)代表 學(xué)習(xí)系統(tǒng)建立方法、標(biāo)準(zhǔn)并向經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)/下屬團(tuán)隊(duì)宣講 ，進(jìn)行線(xiàn)路管理、擬訂各城市具體行動(dòng)方案和時(shí)間安排 經(jīng)銷(xiāo)商配合業(yè)務(wù)代表工作 招聘人員具體執(zhí)行、填報(bào)表格 五.各級(jí)人員職責(zé) 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 業(yè)務(wù)主管上報(bào)資料

7、前按照前述標(biāo)準(zhǔn)對(duì)資料進(jìn)行初步篩選，不合格予 以退回，并安排回訪(fǎng)時(shí)間，待達(dá)標(biāo)后再行上報(bào) 地區(qū)經(jīng)理安排人員對(duì)各地區(qū)上報(bào)資料進(jìn)行統(tǒng)一篩選后上報(bào)武漢分公 司，不達(dá)標(biāo)的信息資料退返相關(guān)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)主管，并限定修改時(shí)間。 統(tǒng)一以電腦錄入、exel格式為準(zhǔn) 錄入人員在執(zhí)行城市為經(jīng)銷(xiāo)商文員、辦事處匯總為辦事處文員 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 7月底報(bào)初期目標(biāo)； 業(yè)務(wù)員集中資料、上報(bào)時(shí)間在每雙月20日前，20日后形成網(wǎng)點(diǎn) 資料在下月上報(bào) 辦事處匯總時(shí)間為7天，上報(bào)分公司時(shí)間為每雙月27日。（雙 月即2、4、6、8、10、12月） 由8月開(kāi)始： 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 業(yè)務(wù)主管/業(yè)

8、務(wù)員對(duì)網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)人員的日常拜訪(fǎng)必須進(jìn)行不定期檢查； 地區(qū)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)主管/業(yè)務(wù)員工作進(jìn)行抽查，一類(lèi)城市每月抽查一次 ，其它城市每季度抽查一次； 區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域市場(chǎng)部主管隨時(shí)對(duì)辦事處售點(diǎn)工作進(jìn)行抽查。 分公司將每個(gè)季度組織全區(qū)域的評(píng)比，每季度每個(gè)辦事處抽查1個(gè)城 市，并將適時(shí)制訂評(píng)比及獎(jiǎng)懲方法。 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 指導(dǎo)指導(dǎo) 建立售點(diǎn)拜訪(fǎng)系統(tǒng)建立售點(diǎn)拜訪(fǎng)系統(tǒng) 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 路線(xiàn)管理就是在所轄區(qū)域內(nèi)，將客戶(hù)按一定的原則，劃分為若干條線(xiàn) 路并確定一定的拜訪(fǎng)順序，進(jìn)行拜訪(fǎng)和服務(wù)的方法。其目的是： 提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率； 降低送貨成本，提高配送效

9、益； 增加客戶(hù)管理與服務(wù)的計(jì)劃性； 保證轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率； 增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員與車(chē)輛配置的計(jì)劃性; 加強(qiáng)通路上商品的管理。 更重要的一點(diǎn)，是要各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)客戶(hù)形成網(wǎng)絡(luò)全局意識(shí)和計(jì)劃營(yíng) 銷(xiāo)觀(guān)念，并配置與產(chǎn)品發(fā)展和業(yè)務(wù)開(kāi)展規(guī)模相適應(yīng)的人員和車(chē)輛。 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 原則上按照經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)現(xiàn)行的銷(xiāo)售模式和人員分工確定路線(xiàn)類(lèi)型： 現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道特殊通路縣級(jí)市場(chǎng) 渠道分類(lèi) a、b類(lèi)商超和統(tǒng)一 配送的連鎖超市 非統(tǒng)一配送的連 鎖超市及副食、 糧油店、菜場(chǎng) 酒店、團(tuán)體和 訂戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù) 分工管理 賣(mài)場(chǎng)組(現(xiàn)代渠道)小店組特通組周邊組 縣級(jí)市場(chǎng)可直接按地理區(qū)域進(jìn)行劃分,也可分為縣

10、城渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 在形式上要盡量簡(jiǎn)化，易于客戶(hù)操作。 簡(jiǎn)單到讓經(jīng)銷(xiāo)商及其管理人員（如品牌經(jīng)理），通過(guò)路線(xiàn)手冊(cè)可以掌握其 所有業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)態(tài)。 如某業(yè)務(wù)員，在星期二上午十一點(diǎn)應(yīng)該在某條街的某個(gè)路口與某個(gè)路口之 間，可以隨時(shí)電話(huà)或?qū)嵉貦z查業(yè)務(wù)人員的工作。 同時(shí)也要便于經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行拜訪(fǎng)，并據(jù)此完成需要填寫(xiě)的工作報(bào)表。 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 目標(biāo)城市成立網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)班，并注意從公司提供人員過(guò)渡 為經(jīng)銷(xiāo)商人員，并設(shè)定銷(xiāo)售提成制度。 專(zhuān)班人員數(shù)量：一類(lèi)城市5人 二類(lèi)城市3人 三類(lèi)城市2人 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司

11、聯(lián)絡(luò)處主管與經(jīng)銷(xiāo)商共同確定，同時(shí)聯(lián)絡(luò)處應(yīng)積極幫助經(jīng)銷(xiāo)商招聘和 培訓(xùn)適合的線(xiàn)路員。 以某地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商為例： 該市有賣(mài)場(chǎng)、總部供貨的連鎖超市及b類(lèi)店共29家，ab類(lèi)店拜訪(fǎng)周期為3天， 平均每天拜訪(fǎng)5家，應(yīng)配置業(yè)務(wù)員2名； 現(xiàn)有我品銷(xiāo)售的cd類(lèi)店共1158家，拜訪(fǎng)周期為7天，按每個(gè)線(xiàn)路員平均每天 拜訪(fǎng)30家客戶(hù)計(jì)算，每個(gè)線(xiàn)路員可負(fù)責(zé)180家（6個(gè)工作日），應(yīng)配置7名業(yè) 務(wù)員； 現(xiàn)供應(yīng)27家酒店，拜訪(fǎng)周期為7天，平均每天拜訪(fǎng)8家，應(yīng)配置1名業(yè)務(wù)員； 下轄7個(gè)郊縣，拜訪(fǎng)周期為15天，每3天拜訪(fǎng)一個(gè)縣城，應(yīng)配置2名業(yè)務(wù)員負(fù) 責(zé)。 各渠道合計(jì)，不算城區(qū)送貨人員，該經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)招聘12名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)福臨門(mén)產(chǎn) 品。

12、上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 地級(jí)市場(chǎng)由聯(lián)絡(luò)處主管負(fù)責(zé)安排、當(dāng)?shù)乩碡泦T和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)主管共同 完成； 縣級(jí)市場(chǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員和分銷(xiāo)商共同完成。 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 edcbaedcbaedcba edcbaedcbaedcba 倉(cāng) 庫(kù) 周一區(qū)周五區(qū)周三區(qū) 周四區(qū)周二區(qū)周六區(qū) 業(yè)務(wù)員 不同業(yè)務(wù)員在同一天，在同一區(qū)域內(nèi)的不同線(xiàn)路上工 作，方便集中送貨 城市地圖掃描放大掛在墻上，按照送貨周期劃分片區(qū) 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 原則： 使銷(xiāo)售和送貨人員一天內(nèi)能夠高效率、高效益地完成的拜訪(fǎng)次數(shù) 最大化； 確保服務(wù)頻率滿(mǎn)足市場(chǎng)供應(yīng)要求：地縣兩級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)

13、最低拜訪(fǎng)周 期為一周；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)可以10-15天拜訪(fǎng)一次; 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)人員應(yīng)將所轄區(qū)域全部繪制為多個(gè)分地圖 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 如：t2b1 表示小店組2號(hào)業(yè)務(wù)員星期一拜訪(fǎng)線(xiàn)路圖。 日期代碼：即星期一 渠道代碼：即傳統(tǒng)渠道 銷(xiāo)售代表代碼：即業(yè)代2號(hào) 即“圖”字漢語(yǔ)拼音第一個(gè)字母 t 2 b 1 大賣(mài)場(chǎng) 連鎖超市 中小超市 副食店 糧油店 酒店 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 2.檢查當(dāng)天調(diào)查要帶的表格、地圖及工具 每天早上必須計(jì)劃當(dāng)天調(diào)查區(qū)域，并確定大致路線(xiàn)走向。否則，如果一 周內(nèi)僅計(jì)劃一次，很可能在周三，業(yè)務(wù)代表就會(huì)

14、被惰性所控制，導(dǎo)致任務(wù) 完成得拖拖拉拉。 計(jì)劃時(shí)要確定一個(gè)當(dāng)天調(diào)查的起始點(diǎn)。 地圖:總地圖，區(qū)域分地圖 調(diào)查表:每天帶出60張或更多 工具:筆(藍(lán)，紅)， 夾子 1.研究調(diào)查區(qū)域總地圖，按調(diào)查路線(xiàn)行走規(guī)則，設(shè)計(jì)當(dāng)天行走路線(xiàn)。 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 1.開(kāi)始語(yǔ) 問(wèn)好 2.主管向員工述職，內(nèi)容為前一天的檢核結(jié)果、獎(jiǎng)懲 3.員工匯報(bào) 有三到：時(shí)間到、數(shù)字到、現(xiàn)在完成時(shí)到 4.主管點(diǎn)評(píng)員工業(yè)績(jī) 5.主管安排當(dāng)天的工作重點(diǎn)、注意事項(xiàng) 6.主管介紹今天的銷(xiāo)售政策 7.驅(qū)散 8.抽查業(yè)務(wù)技能 9.進(jìn)一步驅(qū)散 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 起點(diǎn)原則起點(diǎn)原則起點(diǎn)原則 右手原則

15、右手原則右手原則 標(biāo)記原則標(biāo)記原則標(biāo)記原則 封閉原則封閉原則封閉原則 門(mén)店拜訪(fǎng)路線(xiàn)要遵守四大原則： 以分地圖西南角為最優(yōu)先起點(diǎn)，按照每天的起點(diǎn)標(biāo)記，第 一天開(kāi)始的地方標(biāo)記為s1，第二天開(kāi)始的地方標(biāo)記為s2， 一般不允許超過(guò)兩天的；依次從西南往上走； 遇到路口往右走 有門(mén)牌號(hào)碼就寫(xiě)門(mén)牌號(hào)碼，沒(méi)有門(mén)牌號(hào)碼就寫(xiě)著名建筑物 +方向+距離，而不可有一些“建設(shè)路123號(hào)隔壁”這樣的 字眼 每走完一個(gè)圈，都會(huì)形成一個(gè)閉合環(huán)，不允許有開(kāi)口的訪(fǎng) 問(wèn)環(huán) 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 第一步 準(zhǔn)備工作 檢查個(gè)人儀表 檢查客戶(hù)資料 準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料 準(zhǔn)備清潔用品 第二步 檢查戶(hù)外宣傳品 及時(shí)更換外觀(guān)破

16、損、骯臟的海報(bào)招貼 檢查宣傳品位置是否顯眼 第三步 和客戶(hù)打招呼 面帶微笑、禮貌相待，通過(guò)寒暄了解門(mén)店生意狀況，避免直接要求進(jìn)貨 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 第四步 終端生動(dòng)化 檢查戶(hù)內(nèi)廣告是否完整、及時(shí) 更換戶(hù)內(nèi)破舊pop 整理、陳列油品，按先進(jìn)先出 原則將存期長(zhǎng)的油品擺放在較 佳位置 如貨架、堆碼上缺貨應(yīng)適當(dāng)補(bǔ)貨 第五步 檢查庫(kù)存 前線(xiàn)（貨架、堆頭）存貨 依照公司下發(fā)的 進(jìn)行終端陳列生 動(dòng)化 庫(kù)房存貨 實(shí)際庫(kù)存 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 安全庫(kù)存上次拜訪(fǎng)后的實(shí)際銷(xiāo)量1.5 建議訂貨量安全庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存 努力處理客戶(hù)提出的異議和意見(jiàn)，說(shuō)服客戶(hù)接受自己提出的建議

17、進(jìn)貨量 銷(xiāo)售人員在建議進(jìn)貨時(shí)應(yīng)注意 主動(dòng)推薦新產(chǎn)品和主推產(chǎn)品 積極介紹現(xiàn)有的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，并向客戶(hù)提出實(shí)效性的操作建議 第六步 進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng) 按照1.5倍安全庫(kù)存原則向客戶(hù)建議訂貨 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 第七步 訂貨 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)結(jié)束后，銷(xiāo)售人員再次確認(rèn)客戶(hù)訂貨，并按照客戶(hù)的實(shí)際訂 貨量填寫(xiě)銷(xiāo)售記錄卡 第八步 向客戶(hù)致謝 告知下次拜訪(fǎng)時(shí)間 計(jì)劃性拜訪(fǎng)的八步驟在實(shí)際過(guò)程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些因素影響銷(xiāo)售人 員，此時(shí)需要銷(xiāo)售人員根據(jù)具體的實(shí)際情況靈活運(yùn)動(dòng) 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護(hù)人員在日常拜訪(fǎng)中使用公司統(tǒng)一印制的客戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售記 錄卡 一張記錄卡對(duì)應(yīng)一個(gè)

18、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)。 記錄卡應(yīng)根據(jù)相應(yīng)分地圖裝訂成本，分地圖上所標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)必須全部有相應(yīng) 的客戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售記錄卡 由網(wǎng)點(diǎn)人員每次拜訪(fǎng)時(shí)填寫(xiě)，并與分地圖一起作為主管上級(jí)檢查其日常 工作的主要依據(jù) 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 客戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售記錄卡是售點(diǎn)信息表的主要依據(jù)來(lái)源，因此在填 寫(xiě)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)上必須遵從前述售點(diǎn)信息表的有效數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 表中的備注欄在實(shí)際運(yùn)用中主要是記錄門(mén)店的投訴、意見(jiàn)及相關(guān)處理， 主管人員在檢核報(bào)表時(shí)應(yīng)特別注意此項(xiàng)內(nèi)容 如：客戶(hù)編號(hào)為t2b1在8月1日的銷(xiāo)售記錄卡上的備注欄中注明“申請(qǐng)換油5l調(diào)和 2瓶”，主管在當(dāng)天的晚會(huì)上就應(yīng)該了解原因后給予處理意見(jiàn)，并在備注欄上注 明在8月8日解

19、決。 后面主管就應(yīng)該在8月8日該網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售記錄卡上，檢查這2瓶油是否已經(jīng)處理， 網(wǎng)點(diǎn)人員如果處理則必須反映在當(dāng)天的銷(xiāo)售記錄卡上的備注欄中。 客戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售記錄卡中的單位統(tǒng)一為箱，單瓶數(shù)在分號(hào)后標(biāo)注 如：2l谷調(diào)27瓶標(biāo)注為4/3箱，5l大豆17瓶標(biāo)注為4/1箱 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 早會(huì)、晚會(huì)制度 檢查線(xiàn)路人員日常報(bào)表 核實(shí)數(shù)字 規(guī)律性 看筆色 看表單數(shù)字 是否前后矛盾 看表單的 污損程度 守株待兔 路線(xiàn)核對(duì) 電話(huà)抽單 確認(rèn)時(shí)間 每天電話(huà) 抽查回訪(fǎng) 看筆跡 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 一般調(diào)查人員每天下午回到經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)地點(diǎn)，稍事休息后開(kāi)晚會(huì) 。在晚會(huì)上主管應(yīng)

20、當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)成績(jī)優(yōu)秀的隊(duì)員，慰問(wèn)勞累一天的團(tuán)隊(duì)。在 這時(shí)，我們最想看到的是把冰柜門(mén)打開(kāi)為我們一瓶瓶遞可樂(lè)的經(jīng)理， 而不是一位沒(méi)有出去跑街就無(wú)精打采的經(jīng)理。 1. 核對(duì)、整理每天的表格及地圖。 2. 交回每天的表格及地圖，待檢查合格后才能離開(kāi)辦公室。 3. 當(dāng)天的調(diào)查表及地圖必須在當(dāng)天下班前交回。 4. 交流每天工作情況。 5. 帶好第二天要用的表格及地圖。 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 確保一類(lèi)城市每月抽查一次，其它城市每季度抽查一次 平時(shí)在出差時(shí)必須隨時(shí)抽檢 抽檢辦法 抽查表格 按照網(wǎng)點(diǎn)編號(hào)尾數(shù)抽檢網(wǎng)點(diǎn) 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 終端售點(diǎn)是消費(fèi)品銷(xiāo)售企業(yè)賴(lài)以生存的支

21、撐點(diǎn)，只有掌握了銷(xiāo) 售網(wǎng)絡(luò)，才有可能贏得市場(chǎng)！ 希望我們的終端決勝最終取得成功！ 謝謝大家！ 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 決勝終端就在今天！38 以固定的路線(xiàn)和固定的頻率（最低每月以固定的路線(xiàn)和固定的頻率（最低每月1 1次）對(duì)區(qū)域內(nèi)所分配的次）對(duì)區(qū)域內(nèi)所分配的 進(jìn)行進(jìn)行有效拜訪(fǎng)有效拜訪(fǎng)，以開(kāi)發(fā)、維護(hù)并發(fā)展終端的生意。，以開(kāi)發(fā)、維護(hù)并發(fā)展終端的生意。 . . . . 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 決勝終端就在今天！39 在固定的在固定的( (時(shí)間間隔時(shí)間間隔) ) l 按照固定的按照固定的 l 拜訪(fǎng)固定的拜訪(fǎng)固定的 when ? where ? wh0? 上 海 福

22、 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 準(zhǔn)備：準(zhǔn)備： & & 試算：試算： 試畫(huà)試畫(huà) 驗(yàn)證：驗(yàn)證： u 考慮地理交通因素考慮地理交通因素 u 先確定先確定a a類(lèi)客戶(hù)類(lèi)客戶(hù) u 再分配再分配b b類(lèi)客戶(hù)類(lèi)客戶(hù) u 其次其次c c類(lèi)客戶(hù)類(lèi)客戶(hù) u d d類(lèi)遵循就近原則類(lèi)遵循就近原則 （每月一次）（每月一次） 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 決勝終端就在今天！41 級(jí)級(jí) 別別 gt標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 按面積按面積m2 ka標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 按總銷(xiāo)量按總銷(xiāo)量rmb 建議建議 拜訪(fǎng)頻率拜訪(fǎng)頻率 每次每次 拜訪(fǎng)時(shí)間拜訪(fǎng)時(shí)間 1,00050,0002-4次/周20-40min 200-1,00010,000-50,0

23、001-2次/周15-30min 50-2002,000-10,0001次/1-2周10-20min 502,0001次/2-4周5-10min 此標(biāo)準(zhǔn)只是練習(xí)用，不能作為實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)，工作中應(yīng)有的拜訪(fǎng) 標(biāo)準(zhǔn)正在調(diào)整 ，屆時(shí)會(huì)發(fā)給大家！ 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 2 2 6 6 3 3 4 4 9 9 1010 1111 1 1 5 5 7 7 8 8 nka:1nka:1家家 lka:3lka:3家家 a a類(lèi)類(lèi) 店：店：1111家家 圖例：圖例： 注記：注記：nkanka客戶(hù)命名為甲，三家客戶(hù)命名為甲，三家lkalka客戶(hù)分別為乙丙丁客戶(hù)分別為乙丙丁 n1n1 l2l2l1l

24、1 l3l3 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 a. a. 負(fù)責(zé)較單一客戶(hù)類(lèi)型（負(fù)責(zé)較單一客戶(hù)類(lèi)型（nka/lka/a)nka/lka/a)： l 趙前負(fù)責(zé)的客戶(hù)數(shù)共趙前負(fù)責(zé)的客戶(hù)數(shù)共1515家家 nka nka門(mén)店門(mén)店1 1家，家，lkalka門(mén)店門(mén)店3 3家，家，a a 類(lèi)店類(lèi)店1111家家 依據(jù)依據(jù)pjppjp工作標(biāo)準(zhǔn)，趙前共需要制訂幾條線(xiàn)路？工作標(biāo)準(zhǔn)，趙前共需要制訂幾條線(xiàn)路？ - - 工作量試算：工作量試算：月工作總量測(cè)算（按每月24.5天的工作天數(shù)計(jì)算） (460)24.5/2(1140)24.5/36533分鐘 則每日工作量：6533/24.5267分鐘/天；結(jié)論：人力與

25、工作量匹配較合適 - -“以各等級(jí)客戶(hù)類(lèi)型所需線(xiàn)路數(shù)的公約數(shù)為總線(xiàn)路數(shù)以各等級(jí)客戶(hù)類(lèi)型所需線(xiàn)路數(shù)的公約數(shù)為總線(xiàn)路數(shù)” nka+lka：1次/ 2天,最多需要2條路線(xiàn),每天最少要跑店“4家/2 = 2家” a類(lèi)店：1次/3天,最多需要3條路線(xiàn),每天最少要跑店“11家/3 = 3或4 家” - - 則總線(xiàn)路數(shù)則總線(xiàn)路數(shù)：要滿(mǎn)足各類(lèi)型客戶(hù)的拜訪(fǎng)頻慮要求 2條3條 = 6條,每天共要跑店“5或6家” 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 結(jié)合門(mén)店位置區(qū)域、地理交通因素制訂具體線(xiàn)路：結(jié)合門(mén)店位置區(qū)域、地理交通因素制訂具體線(xiàn)路： “以高等級(jí)客戶(hù)的位置劃分小區(qū)塊并優(yōu)先排定以高等級(jí)客戶(hù)的位置劃分小區(qū)塊并

26、優(yōu)先排定” 步驟步驟客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)類(lèi)型線(xiàn)路一線(xiàn)路一線(xiàn)路二線(xiàn)路二線(xiàn)路三線(xiàn)路三線(xiàn)路四線(xiàn)路四線(xiàn)路五線(xiàn)路五線(xiàn)路六線(xiàn)路六 第一步第一步nka/lk a n1/l1l2/l3n1/l1l2/l3n1/l1l2/l3 第二步第二步a類(lèi)店a1/a4/a5a8/a9/a11/ a10 a2/a3/a6 /a7 a1/a4/a 5 a8/a9/ a11/a10 a2/a3/a 6/a7 第三步第三步綜合優(yōu)化 跑店順序 n1 a5 a4 l1 a1 a8 l2 a9 a11 a10 l3 l1 n1 a2 a3 a7 a6 l2 l3 a5 a1 a4 n1 l1 a8 a9 a11 a10 l2 l3 a7 a3

27、a2 a6 每日拜訪(fǎng)工作量每日拜訪(fǎng)工作量240分鐘280分鐘280分鐘240分鐘280分鐘280分鐘 表示一個(gè)完整的客戶(hù)拜訪(fǎng)循環(huán)；上表中表示一個(gè)完整的客戶(hù)拜訪(fǎng)循環(huán)；上表中nka/lkanka/lka客戶(hù)循環(huán)了客戶(hù)循環(huán)了3 3次，次，a a類(lèi)店循環(huán)了類(lèi)店循環(huán)了2 2次次 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 b. b. 負(fù)責(zé)市區(qū)綜合類(lèi)型客戶(hù)（負(fù)責(zé)市區(qū)綜合類(lèi)型客戶(hù)（a/b/c/d)a/b/c/d)： l 孫立負(fù)責(zé)的客戶(hù)數(shù)共孫立負(fù)責(zé)的客戶(hù)數(shù)共195195家家 a a類(lèi)門(mén)店類(lèi)門(mén)店5 5家，家，b b類(lèi)類(lèi)1919家，家，c c類(lèi)店類(lèi)店4242家，家，d d類(lèi)類(lèi)149149家家 依據(jù)依據(jù)pjppjp

28、工作標(biāo)準(zhǔn)，孫立共需要制訂幾條線(xiàn)路？工作標(biāo)準(zhǔn)，孫立共需要制訂幾條線(xiàn)路？ - - 工作量試算：工作量試算： 月工作總量估算（按每月24.5天的工作日數(shù)） (540) 24.5/3+(1930) 24.5/6+ (4215) 24.5/12+ (14910) 1 6737 則每日工作量估算 6737/24.5=275分鐘；人力與工作量較匹配 - - “以各等級(jí)客戶(hù)類(lèi)型所需線(xiàn)路數(shù)的公約數(shù)總線(xiàn)路數(shù)以各等級(jí)客戶(hù)類(lèi)型所需線(xiàn)路數(shù)的公約數(shù)總線(xiàn)路數(shù)” a類(lèi)店：1次/3天,最多需要3條線(xiàn)路,每天最少要跑店 “5家/3 = 12家 ” b類(lèi)店：1次/6天,最多需要6條線(xiàn)路,每天最少要跑店 “19家/6 = 34 家”

29、 c類(lèi)店：1次/12天,最多需要12條線(xiàn)路,每天最少要跑店 “42家/12 = 3 4家” d類(lèi)店：1次/30天,按就近原則分配到a-b-c線(xiàn)路上；因每月拜訪(fǎng)1次，12 條線(xiàn) 路循環(huán)2次,每條線(xiàn)分配店數(shù) “（149家/2 ）/12= 6 7家” - - 則總線(xiàn)路數(shù)：則總線(xiàn)路數(shù)：按a、b、c線(xiàn)路數(shù)的最小公約數(shù)，計(jì)需要12條線(xiàn)路， 每條線(xiàn)路拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)：約15家（綜合家數(shù)），拜訪(fǎng) 量約275分鐘/天 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 5 5 7 7 3 3 8 8 1414 1717 1616 1 1 6 6 1111 1212 a3a3 a2a2 a5a5 a4a4 1818 1515

30、1313 2 2 4 4 1919 9 9 1010 a1a1 a:5a:5家家 b:19b:19家家 c/dc/d類(lèi)門(mén)店略類(lèi)門(mén)店略 圖例：圖例： 注記：規(guī)劃線(xiàn)路時(shí)，先依次以注記：規(guī)劃線(xiàn)路時(shí)，先依次以a a類(lèi)店、類(lèi)店、b b類(lèi)店劃分小區(qū)塊，然后再確定該小區(qū)塊中的類(lèi)店劃分小區(qū)塊，然后再確定該小區(qū)塊中的c c、d d類(lèi)店類(lèi)店 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 步驟步驟客戶(hù)客戶(hù) 類(lèi)型類(lèi)型 線(xiàn)路線(xiàn)路 一一 線(xiàn)路線(xiàn)路 二二 線(xiàn)路線(xiàn)路 三三 線(xiàn)路線(xiàn)路 四四 線(xiàn)路線(xiàn)路 五五 線(xiàn)路線(xiàn)路 六六 線(xiàn)路線(xiàn)路 七七 線(xiàn)路線(xiàn)路 八八 線(xiàn)路線(xiàn)路 九九 線(xiàn)路線(xiàn)路 十十 線(xiàn)路線(xiàn)路 十一十一 線(xiàn)路線(xiàn)路 十二十二 第一

31、步第一步a類(lèi) a1 a2 a4 a3 a5 a1 a2 a4 a3 a5 a1 a2 a4 a3 a5 a1 a2 a4 a3 a5 第二步第二步 規(guī)劃 區(qū)塊 1）綜合a/b類(lèi)客戶(hù)的地理交通分布，依據(jù)鄰近集中與區(qū)塊客戶(hù)數(shù)相對(duì)平均原則劃分出小區(qū)塊 2）依據(jù)b類(lèi)客戶(hù)的線(xiàn)路數(shù)確定區(qū)塊數(shù)（本例中的6個(gè)小區(qū)塊如附圖中黑色虛線(xiàn)部分所示） 第三步第三步b類(lèi) b1 b2 b3 b11 b12 b13 b15 b17 b18 b4 b8 b9 b5 b6 b7 b10 b14 b16 b19 b1 b2 b3 b11 b12 b13 b15 b17 b18 b4 b8 b9 b5 b6 b7 b10 b14 b

32、16 b19 第四步第四步c類(lèi) c 13 c 48 c 911 c 1214 c 1518 c 1921 c 2224 c 2529 c 3032 c 3335 c 3639 c 4042 c類(lèi)客戶(hù)56家，編號(hào)分別設(shè)定為c1c56，上述線(xiàn)路中的各c店位置分別在所屬區(qū)塊中 例：店c1c3地理位置分布在b1/b2/b3所在的區(qū)塊和線(xiàn)路1附近 第五步第五步d類(lèi) d 16 d 713 d 1217 d 1823 d 2429 d 3035 d 3641 d 4248 d 4954 d 5560 d 6166 d 6772 1）每條線(xiàn)路按就近原則分配56家d類(lèi)門(mén)店，12條線(xiàn)路應(yīng)分配75家左右（50店）

33、2）其余的d類(lèi)店（d73d149，另外50），遵循同樣原則分配在下一次循環(huán)的12條線(xiàn)路中 每日拜訪(fǎng)每日拜訪(fǎng) 工作量工作量 275 分鐘 275 分鐘 275 分鐘 275 分鐘 280 分鐘 275 分鐘 275 分 鐘 275 分鐘 275 分鐘 275 分 鐘 280 分 鐘 275 分 鐘 表示一個(gè)完整的客戶(hù)拜訪(fǎng)循環(huán)；上表中只有表示一個(gè)完整的客戶(hù)拜訪(fǎng)循環(huán)；上表中只有d d類(lèi)客戶(hù)未完成一個(gè)完整循環(huán)（完成約類(lèi)客戶(hù)未完成一個(gè)完整循環(huán)（完成約5050） 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 48 c. 負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的綜合類(lèi)型客戶(hù)： l 周武負(fù)責(zé)區(qū)域共15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 根據(jù)以往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，其中4個(gè)鎮(zhèn)銷(xiāo)量

34、較大，周武把這4個(gè)鎮(zhèn)定 為重點(diǎn)（每周去兩次），有7個(gè)鎮(zhèn)為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)需每周去一次，另 有4個(gè)鎮(zhèn)銷(xiāo)量不大列入次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)只需兩周去一次 鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端不能簡(jiǎn)單按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端不能簡(jiǎn)單按照pjppjp拜訪(fǎng)工作標(biāo)準(zhǔn)照搬：拜訪(fǎng)工作標(biāo)準(zhǔn)照搬： - - 工作量試算：鄉(xiāng)鎮(zhèn)組要依據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)間交通路線(xiàn)和距離時(shí)間安排（下例同）工作量試算：鄉(xiāng)鎮(zhèn)組要依據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)間交通路線(xiàn)和距離時(shí)間安排（下例同） - - “鄉(xiāng)鎮(zhèn)往返的交通時(shí)間較長(zhǎng)，因此每次拜訪(fǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)應(yīng)拜訪(fǎng)鎮(zhèn)上所有各鄉(xiāng)鎮(zhèn)往返的交通時(shí)間較長(zhǎng)，因此每次拜訪(fǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)應(yīng)拜訪(fǎng)鎮(zhèn)上所有各 等級(jí)的終端客戶(hù)等級(jí)的終端客戶(hù)(d(d類(lèi)可除外類(lèi)可除外).”).” 4個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：2次/ 周,每周需要跑8次 7個(gè)一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1次/周,每周需要跑7次 4個(gè)次級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：0.5次/周,每周需要跑2次 - - 則每周總共需要跑17次鄉(xiāng)鎮(zhèn)：根據(jù)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的交通距離遠(yuǎn)近（所需時(shí) 間）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上ab類(lèi)終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)多寡，每天需分別跑24個(gè)鎮(zhèn)不等 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 49 圖例：圖例： 為重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)( (每周去兩次每周去兩次) ) 為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)( ( 每周去一次每周去一次) ) 為次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)（兩周去一次）為次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)（兩周去一次） 為營(yíng)業(yè)所為營(yíng)業(yè)所 辦公所在地辦公所在地 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 50 結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)間往